《客户的开发与跟进》PPT课件.pptx

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1、被动式的销售思想，误认为被动式的销售思想，误认为“业务员业务员=营业员营业员”。对于市场竞争情况和目标市场的不明确。对于市场竞争情况和目标市场的不明确。不知道自身产品优势和劣势，谈判过程中往往处于不知道自身产品优势和劣势，谈判过程中往往处于被动状态。被动状态。开发培养客户能力和服务客户的意识比较薄弱。开发培养客户能力和服务客户的意识比较薄弱。分析阿里巴巴上的市场环境，客户来自那里？1 1、你知道，你的产品的生产流程吗？、你知道，你的产品的生产流程吗？2 2、你知道，你的产品包含有哪些技术参数、你知道，你的产品包含有哪些技术参数吗？吗？3 3、你知道，你的工厂的工人情况和生产能、你知道，你的工厂

2、的工人情况和生产能力吗？力吗？熟悉你所卖的产品的特点，优熟悉你所卖的产品的特点，优势，劣势，势，劣势，主要市场，当地市主要市场，当地市场的竞争情况。场的竞争情况。谷歌趋势（我的产品在什么时候流行，在谷歌趋势（我的产品在什么时候流行，在那些国家流行。）那些国家流行。）了解市场价格，同行情况。了解市场价格，同行情况。没有打不开的网站。没有打不开的网站。不同地区有不同的搜索习惯（我们要做当不同地区有不同的搜索习惯（我们要做当地人）地人）专业度专业度 数据收集的能力；数据收集的能力；（产品参数，市场参数，客户参数）（产品参数，市场参数，客户参数）（实例）（实例）竞争对手的情况竞争对手的情况;（收集同行

3、对手情况的能力）（收集同行对手情况的能力）（实例）（实例）发掘自身优势；发掘自身优势；（我比对手强在那（我比对手强在那?弱在那？弱在那？)利用阿里巴巴找客户，主动出击:（最好的卖家，就是最好的买家）善用阿里巴巴上的高级搜索功能，你不仅仅找到客户的名字。邮箱也会被你得到，邮箱在手客户哪走？（常用的活邮箱）谷歌地图（客户的真实性等一系列信息）谷歌地图（客户的真实性等一系列信息）如找到主页，找出该客户需求的产品。该客户在网页上面的售价。为报价做准备如果是个人，去百度百科，看看客户的国情，掌握一切你能用上的。过去过去:客户提问，我们回答。客户提问，我们回答。客户压价，我们无奈。客户压价，我们无奈。被动

4、得像国足。被动得像国足。今天起：客户有问题，我们解答并提出专业今天起：客户有问题，我们解答并提出专业 建议。建议。客户未问，我们先问。客户未问，我们先问。我们主动报价，主动提出我们主动报价，主动提出closeclose。化被动为主动，客户请你跟住我的思路走回复邮件的换位思考出货前的换位思考售后的正确引导客户跟着我的思路走 长期订单针对个人客户一、拉近彼此之间的距离。一、拉近彼此之间的距离。二、提出一些产品相关的问题引导客户。二、提出一些产品相关的问题引导客户。三、主动地为客户三、主动地为客户“打折扣打折扣”，促成订单。，促成订单。针对批发商一、让客户了解我们，给客户留下深刻印象。一、让客户了解

5、我们，给客户留下深刻印象。（数据是你具有杀伤力的武器）（数据是你具有杀伤力的武器）二、根据客户所担心的问题，主动提出解决方二、根据客户所担心的问题，主动提出解决方案或建议。案或建议。如运输，包装，产品质量控制如运输，包装，产品质量控制三、给客户相对的三、给客户相对的“优惠优惠”（制造一切对自己销售有利的条件）（制造一切对自己销售有利的条件）*挖需求并显出你的热情挖需求并显出你的热情 （主动提出建议和疑问）（主动提出建议和疑问）*把可能出现的问题，困难，结果提前说出来。把可能出现的问题，困难，结果提前说出来。体现你的专业以及细心体现你的专业以及细心（把问题说在面前，切忌过度承诺）（把问题说在面前

6、，切忌过度承诺）*利用一切可利用的利用一切可利用的“资源资源”促成订单促成订单（折扣，送礼，会员）（折扣，送礼，会员）跟进客户是一个考验耐心的过程，不要期望客户立即回给你回复，更不要期望客户主动给你回复。只要你对待每一个询盘，每一个客户都是同样用心的话。你总会有意想不到的收获。换位思考，假如我是客户！三个如果如果你是客户，这个产品你满意吗？如果你是客户，这个产品你满意吗？（亲自检查）（亲自检查）如果你是客户，会注重哪些地方？如果你是客户，会注重哪些地方？（对（对于我们的技术缺点要加以重视）于我们的技术缺点要加以重视）如果你是客户，你会抱怨或投诉吗？如果你是客户，你会抱怨或投诉吗？（如果出现投诉

7、，客户会投诉什么）（如果出现投诉，客户会投诉什么）做好货物的运输跟踪。（报存好所有的货运做好货物的运输跟踪。（报存好所有的货运单据）单据）定时给客户汇报，并为二次销售准备。定时给客户汇报，并为二次销售准备。客户收货后，如满意，立即进行二次销售或客户收货后，如满意，立即进行二次销售或者寻求转介绍客户。者寻求转介绍客户。客户收货后，如不满意，根据实际情况，尽客户收货后，如不满意，根据实际情况，尽力配合解决。不满并不可怕，逃避问题才是最力配合解决。不满并不可怕，逃避问题才是最可怕的。可怕的。正确心态冲动是魔鬼，敷衍是自杀，耐心是王道。把你的客户当作你的追求对象。深挖老客户资源深挖老客户资源 主动制造

8、让老客户返单的机会主动制造让老客户返单的机会（新产品发布，优惠，等）（新产品发布，优惠，等）主动要求老客户转介绍主动要求老客户转介绍什么是顾问式销售什么是顾问式销售站在站在专业专业角度和客户利益角度提角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案。供专业意见和解决方案。使客户能作出对产品或服务的正使客户能作出对产品或服务的正确选择，确选择，在营销过程同时建立了客户对产在营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关营销，达到较长期稳定的合作关系。系。售后应该怎样做？如何利用老客户？顾问式销售的三要素？