小米4P,STP,SWOT分析备课讲稿.ppt

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1、小米4P,STP,SWOT分析 公司简介创始人公司简介创始人小米公司由雷军创办，小米公司由雷军创办，共计七名创始人，分共计七名创始人，分别为创始人、董事长别为创始人、董事长兼兼CEOCEO雷军，联合创始雷军，联合创始人总裁林斌，联合创人总裁林斌，联合创始及副总裁黎万强、始及副总裁黎万强、周光平、黄江吉、刘周光平、黄江吉、刘德、洪锋。德、洪锋。创始人雷军：雷军：现任金山软件公司董事现任金山软件公司董事长，于长，于19921992年加入金山软件，年加入金山软件，19981998出任金山软件首席执行官。出任金山软件首席执行官。20072007年，金山软件上市后，雷军卸年，金山软件上市后，雷军卸任金山

2、软件总裁兼首席执行官职务，任金山软件总裁兼首席执行官职务，担任副董事长。担任副董事长。过去几年，雷军作为天使投资人，过去几年，雷军作为天使投资人，投资了凡客诚品、多玩、优视科技投资了凡客诚品、多玩、优视科技等多家创新型企业。等多家创新型企业。20102010年年7 7月月1414日重返金山执掌网游与毒霸。日重返金山执掌网游与毒霸。20112011年年7 7月月1111日正式担任金山软件董事日正式担任金山软件董事长一职。在长一职。在20102010年年4 4月月6 6日，他选择日，他选择重新创业，建立了小米公司。重新创业，建立了小米公司。创始人林斌：林斌：19901990年毕业于中山大年毕业于中

3、山大学，获电子工程学士学位。学，获电子工程学士学位。19921992在美国在美国DrexelDrexel大学获得计大学获得计算机科学硕士学位。算机科学硕士学位。19951995至至20062006历任微软亚洲工程院工程历任微软亚洲工程院工程总监，微软亚洲研究院高级开总监，微软亚洲研究院高级开发经理，微软公司开发主管等发经理，微软公司开发主管等职务。先后参与了包括职务。先后参与了包括 Windows VistaWindows Vista，IE7IE7等产品的等产品的研发工作。研发工作。20062006年底加入谷歌，年底加入谷歌，任谷歌中国工程研究院副院长，任谷歌中国工程研究院副院长，工程总监、工

4、程总监、GoogleGoogle全球技术总全球技术总监。监。林斌于林斌于20102010年年1111月月1616日正式离日正式离开谷歌，公开小米科技总裁身开谷歌，公开小米科技总裁身份。份。创始人黎万强：黎万强：小米科技联合创始人、小米科技联合创始人、副总裁。副总裁。20002000年年7 7月西安科技工程学院工月西安科技工程学院工业设计专业毕业业设计专业毕业 在在20002000年至年至 20032003年期间，参与年期间，参与了金山毒霸、金山词霸、了金山毒霸、金山词霸、WPS WPS OfficeOffice等多个知名软件项目的不等多个知名软件项目的不同版本开发同版本开发 黎万强是小米科技创

5、始人之一，黎万强是小米科技创始人之一，也是也是MIUIMIUI手机操作系统项目的手机操作系统项目的总裁，是总裁，是MIUIMIUI负责人，目前主负责人，目前主要负责要负责MIUIMIUI的整体研发、设计、的整体研发、设计、运营，运营，MIUIMIUI旗下的旗下的MIUI.comMIUI.com也也是其运作项目之一是其运作项目之一创始人周光平周光平：19631963年年9 9月生，月生，19991999年获中国科学院声学研究所博士年获中国科学院声学研究所博士,乔乔治亚理工的博士。是小米科技联合治亚理工的博士。是小米科技联合创始人、副总裁，负责硬件团队及创始人、副总裁，负责硬件团队及BSPBSP。

6、19951995年加入摩托做手机，年加入摩托做手机，19991999年回年回国协助创办摩托罗拉在中国的研发国协助创办摩托罗拉在中国的研发中心。曾任摩托罗拉北京研发中心中心。曾任摩托罗拉北京研发中心高级总监、摩托罗拉个人通讯事业高级总监、摩托罗拉个人通讯事业部研发中心总工程师及硬件部总监，部研发中心总工程师及硬件部总监，摩托罗拉中国研究院通信专利委员摩托罗拉中国研究院通信专利委员会副主席，摩托罗拉亚太区手机质会副主席，摩托罗拉亚太区手机质量副主席。量副主席。周光平曾获周光平曾获20062006年北京科学技术委年北京科学技术委员会举办的第十届北京金桥奖个人员会举办的第十届北京金桥奖个人二等奖，发明

7、专利有二等奖，发明专利有用于用于GPSGPS应应用的反向折叠用的反向折叠F F天线天线、可闭合可闭合的无线通信设的无线通信设 备及其方法备及其方法、具具有与多个磁体协同操作的传感器的有与多个磁体协同操作的传感器的无线通信设备无线通信设备等几十项专利。等几十项专利。创始人黄江吉黄江吉：小米科技联合创始小米科技联合创始人、副总裁。人、副总裁。毕业于全美大学排名第毕业于全美大学排名第6 6位的普位的普渡大学渡大学Purdue UniversityPurdue University，19971997年年-2010-2010年就职于年就职于MicrosoftMicrosoft公司。先后负责微软商务服务公

8、司。先后负责微软商务服务器高性能数据分析系统，器高性能数据分析系统，B2BB2B系系统统BiztalkBiztalk自动自动 物流分布系统，物流分布系统，微软中国微软中国Windows MobileWindows Mobile，Windows Phone 7Windows Phone 7多媒体，浏多媒体，浏览器，即时通讯等项目研发。览器，即时通讯等项目研发。原原MicrosoftMicrosoft中国工程院开发总中国工程院开发总监，监，20102010年加入创业公司小米年加入创业公司小米科技，担任工程副总裁。科技，担任工程副总裁。创始人刘德：毕业于刘德：毕业于Art Center Art Ce

9、nter college of designcollege of design（简写（简写ACCDACCD，中文有翻译为艺术，中文有翻译为艺术中心学院是美国的一所工中心学院是美国的一所工业设计学院），创办了北业设计学院），创办了北京科技大学工业设计系，京科技大学工业设计系，并担任该系主任。并担任该系主任。小米科技的七位联合创始小米科技的七位联合创始人、副总裁之一人、副总裁之一 ，目前负，目前负责小米手机项目的硬件工责小米手机项目的硬件工业设计业务。业设计业务。创始人洪峰：洪峰：毕业于上海交通大学，毕业于上海交通大学，取得计算机科学与工程学士学位，取得计算机科学与工程学士学位，后取得美国普渡大学

10、计算机科学硕后取得美国普渡大学计算机科学硕士。士。2001-20052001-2005年，洪峰在甲骨文公司年，洪峰在甲骨文公司SiebelSiebel项目工作四年，是负责服务项目工作四年，是负责服务器性能和大型专业系统的可扩展性器性能和大型专业系统的可扩展性的的WebWeb应用程序的首席工程师。应用程序的首席工程师。20052005年进入年进入GoogleGoogle美国，任高级软美国，任高级软件工程师，是件工程师，是GoogleGoogle日历、日历、GoogleGoogle地图地图3D3D街景项目的主要负责人，街景项目的主要负责人，20062006年年-2010-2010年，回国后后任年，

11、回国后后任Google Google 中国谷歌垂直搜索产品经理中国谷歌垂直搜索产品经理、音乐搜索产品经理、音乐搜索产品经理、Google Google 中国中国高级产品经理，带领谷歌中国团队高级产品经理，带领谷歌中国团队推出的音乐服务结合中国特色开创推出的音乐服务结合中国特色开创了中国商业模式。了中国商业模式。目前为小米科技联合创始人、副总目前为小米科技联合创始人、副总裁，小米机器人之父。裁，小米机器人之父。公司简介小米科技（全称北京小米科技有限责任公司）由小米科技（全称北京小米科技有限责任公司）由前前GoogleGoogle、微软、金山等公司的顶尖高手组建，、微软、金山等公司的顶尖高手组建，

12、是一家专注于是一家专注于iphoneiphone、androidandroid等新一代智能手机等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。20102010年年4 4月正式启动，已经获得知名天使投资人月正式启动，已经获得知名天使投资人及风险投资及风险投资Morningside Morningside、启明的巨额投资。、启明的巨额投资。20102010年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破注册用户突破300300万。此外，小米公司还推出基于万。此外，小米公司还推出基于CMCM定制的手机操作系统定制

13、的手机操作系统MIUIMIUI，AndroidAndroid双核手机双核手机小米手机等。米聊、小米手机等。米聊、MIUIMIUI、小米手机是小米科技、小米手机是小米科技的三大核心产品。的三大核心产品。4P分析产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）小米手机是小米公司专为发烧友级手机控打造的一款高品质智能手机。雷军是小米的董事长兼CEO。手机ID设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成，手机生产由富士康和英华达代工。手机操作系统采用小米自主研发的MIUI操作系统。小米手机2011年10月发布1，售价1999元，主要针对人群为手机发烧友，采用线上销售

14、模式。2012年8月16日小米2发布，2013年9月5日小米3发布。产品（product）Company Logo产品（product）米1产品（product）米1产品（product）米22GB2GB超大运行内存、超大运行内存、4.34.3英吋英吋1280 x720 IPS1280 x720 IPS超高超高PPIPPI高清视网膜屏高清视网膜屏幕、第二代背照式幕、第二代背照式800800万像素背照式万像素背照式CMOSCMOS摄摄像头、堪比像头、堪比XBOXXBOX游戏游戏机的机的GPUGPU显示等硬件配显示等硬件配置让其成为当前全球置让其成为当前全球性能最强大的手机。性能最强大的手机。产品

15、（product）米3是迄今为止最快的小米手是迄今为止最快的小米手机，采用了全球首发的机，采用了全球首发的NVIDIA Tegra 4NVIDIA Tegra 4和高通骁和高通骁龙龙800800最新版最新版8974AB 8974AB 顶级顶级四核处理器，采用超灵敏四核处理器，采用超灵敏触控触控5 5英寸英寸1080p1080p显示屏，显示屏，搭载搭载3050mAh3050mAh锂离子聚合锂离子聚合物电池，索尼物电池，索尼13001300万像素万像素相机，飞利浦双相机，飞利浦双LEDLED闪光闪光灯，标配灯，标配NFCNFC及双频及双频WIFIWIFI，8.18.1毫米超薄机身。毫米超薄机身。1

16、6G16G版仅售版仅售19991999元。元。64G64G版售版售24992499元。元。价格（price）需求定价和竞争定价相结合v 智能手机智能手机发发展到展到2010年安卓系统成熟年安卓系统成熟后，面临同质化，这后，面临同质化，这个时候各家的产品主个时候各家的产品主要体验都差不多。特要体验都差不多。特色难以体现，价格战色难以体现，价格战是必然的结果，千元是必然的结果，千元智能机是大势所趋！智能机是大势所趋！小米早早找到小米早早找到2000元元左右的主流价位，在左右的主流价位，在这个价位把配置做到这个价位把配置做到最高。对比市场同类最高。对比市场同类产品，具有绝对优势。产品，具有绝对优势。

17、价格（price）价格（价格（price）小米2,3代均沿袭1代的1999元的价格。1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从这个定价也可以作证这手机一点也不发烧，真正的发烧友压根不在乎价格。1499对于一个中端机来说杀伤力也是毋庸置疑的。由小米的价格就可以看出，小米是实实在在的在打一场价格战，比同配置手机价格大概低以前左右，价格也是小米手机的主要竞争优势！从时间上看也正是小米将智能机带入了低价高端的时代。价格（price）渠道（place）渠道（place）l渠道（渠道（place）促销（promotion）促销（promotion）小米的饥饿营销2012.4.09第八轮开放第八

18、轮开放购买购买促销（promotion）小米网络营销小米网络营销 小米曾于去年小米曾于去年小米曾于去年小米曾于去年1212月月月月1818日和今年日和今年日和今年日和今年1 1月月月月4 4日两次开放购买，日两次开放购买，日两次开放购买，日两次开放购买，两次均在不到两次均在不到两次均在不到两次均在不到4 4个小时内就销售了个小时内就销售了个小时内就销售了个小时内就销售了1010万台销售，这使得小万台销售，这使得小万台销售，这使得小万台销售，这使得小米手机销售量接近米手机销售量接近米手机销售量接近米手机销售量接近5050万台。随着此轮万台。随着此轮万台。随着此轮万台。随着此轮5050万台发售，也

19、意万台发售，也意万台发售，也意万台发售，也意味着到味着到味着到味着到3 3月底小米手机发货量接近百万台。月底小米手机发货量接近百万台。月底小米手机发货量接近百万台。月底小米手机发货量接近百万台。2012 2012年年年年0303月月月月1717日第五轮的开放购买，本次提供的日第五轮的开放购买，本次提供的日第五轮的开放购买，本次提供的日第五轮的开放购买，本次提供的小米手机小米手机小米手机小米手机数量为数量为数量为数量为1010万台，在开放购买页面后万台，在开放购买页面后万台，在开放购买页面后万台，在开放购买页面后3535分钟，这分钟，这分钟，这分钟，这1010万台小米手机就被抢购一空。万台小米手

20、机就被抢购一空。万台小米手机就被抢购一空。万台小米手机就被抢购一空。5 5月月月月9 9日，小米官网启动了新一轮的日，小米官网启动了新一轮的日，小米官网启动了新一轮的日，小米官网启动了新一轮的小米手机小米手机小米手机小米手机 开放购开放购开放购开放购买，本次开放购买是小米手机的第买，本次开放购买是小米手机的第买，本次开放购买是小米手机的第买，本次开放购买是小米手机的第8 8轮开放购买，来自小轮开放购买，来自小轮开放购买，来自小轮开放购买，来自小米官方的最新消息称，本轮开放购买不足米官方的最新消息称，本轮开放购买不足米官方的最新消息称，本轮开放购买不足米官方的最新消息称，本轮开放购买不足3030

21、分钟即已全部分钟即已全部分钟即已全部分钟即已全部售罄，尽管并未超越今年米粉节时所创造的销售记录，不售罄，尽管并未超越今年米粉节时所创造的销售记录，不售罄，尽管并未超越今年米粉节时所创造的销售记录，不售罄，尽管并未超越今年米粉节时所创造的销售记录，不过显然还是受到了众多米粉的抢购过显然还是受到了众多米粉的抢购过显然还是受到了众多米粉的抢购过显然还是受到了众多米粉的抢购 促销（促销（promotion）促销（promotion）促销（promotion）促销（promotion）STP战略市场细分（Segmenting），根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出

22、细分市场的轮廓。确定目标市场（Targeting），选择要进入的一个或多个细分市场。市场定位（Positioning），在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。市场细分（Segmenting）按人口状况细分市场按人口状况细分市场 性别性别 男性顾客对手机的功能、配置方面要求较高，对于小米这个品牌的手机还男性顾客对手机的功能、配置方面要求较高，对于小米这个品牌的手机还是比较关注和了解的，大部分男性顾客偏好小米手机的是比较关注和了解的，大部分男性顾客偏好小米手机的1.5GHZ1.5GHZ高通双核高通双核CPUCPU，也较注重个人喜好如果喜欢的话，大部分都会，也较注重个人喜好如果喜欢的话，

23、大部分都会选择刚上市就购买选择刚上市就购买选择刚上市就购买选择刚上市就购买。女性顾客对手机的质量、外观款式方面要求较高，对于小米这个品牌的手机女性顾客对手机的质量、外观款式方面要求较高，对于小米这个品牌的手机了解程度较低，大部分女性顾客偏好小米手机的了解程度较低，大部分女性顾客偏好小米手机的800800万像素摄像头和万像素摄像头和4.04.0吋吋854*480854*480屏幕，对价格也相对的敏感，大部分会屏幕，对价格也相对的敏感，大部分会选择降价再购买选择降价再购买选择降价再购买选择降价再购买。年龄年龄 在年龄层方面，我们分为在年龄层方面，我们分为18231823岁、岁、23302330岁、

24、岁、30403040岁、岁、40504050岁岁5050岁以岁以上五个层次。上五个层次。18231823岁的顾客较注重小米手机的功能和外观；岁的顾客较注重小米手机的功能和外观；23302330岁的顾岁的顾客会比较注重小米手机的外观、配置和品牌；客会比较注重小米手机的外观、配置和品牌；30403040岁的顾客比较注重小米岁的顾客比较注重小米手机的服务、功能和品牌；手机的服务、功能和品牌；40504050岁的顾客一般较注重小米手机的健康和品岁的顾客一般较注重小米手机的健康和品牌；而牌；而5050岁以上的顾客比较注重小米手机的健康和价格。岁以上的顾客比较注重小米手机的健康和价格。市场细分（Segme

25、nting）收入收入 因为职业的不同，和所接受的教育不同而引起的消费需求的不同。因为职业的不同，和所接受的教育不同而引起的消费需求的不同。农民，工人收入不高，所受的教育程度也相对较低，所以农民，工人收入不高，所受的教育程度也相对较低，所以农民和工人农民和工人农民和工人农民和工人购买手机偏好于实用购买手机偏好于实用购买手机偏好于实用购买手机偏好于实用，对手机的外观和颜色也没有多大的要求，就重，对手机的外观和颜色也没有多大的要求，就重要的就是要的就是手机质量要好，方便使用，价钱合理手机质量要好，方便使用，价钱合理手机质量要好，方便使用，价钱合理手机质量要好，方便使用，价钱合理。而。而学生对手机的品

26、牌，学生对手机的品牌，学生对手机的品牌，学生对手机的品牌，功能，外观和颜色有较大的追求功能，外观和颜色有较大的追求功能，外观和颜色有较大的追求功能，外观和颜色有较大的追求，他们好于追求时尚，品牌，所以，他们好于追求时尚，品牌，所以对对对对手机的要求也比较大手机的要求也比较大手机的要求也比较大手机的要求也比较大，认为手机可以代表一个人的品味。，认为手机可以代表一个人的品味。教师教师教师教师有固定有固定的收入，所受教育程度高，对手机的需求也不同，的收入，所受教育程度高，对手机的需求也不同，偏好于手机的功能，偏好于手机的功能，偏好于手机的功能，偏好于手机的功能，外观，对价钱不会有太多的要求外观，对价

27、钱不会有太多的要求外观，对价钱不会有太多的要求外观，对价钱不会有太多的要求。普通职工基于收入问题，不会太过普通职工基于收入问题，不会太过普通职工基于收入问题，不会太过普通职工基于收入问题，不会太过于去追求时尚，手机功能齐全，耐用，成为普通职工的首选于去追求时尚，手机功能齐全，耐用，成为普通职工的首选于去追求时尚，手机功能齐全，耐用，成为普通职工的首选于去追求时尚，手机功能齐全，耐用，成为普通职工的首选。高层管高层管高层管高层管理人员理人员理人员理人员，工资高，所受教育程度也高，不会计较手机的价钱，工资高，所受教育程度也高，不会计较手机的价钱，比较注比较注比较注比较注重手机的功能，质量，还有手机

28、的设备。重手机的功能，质量，还有手机的设备。重手机的功能，质量，还有手机的设备。重手机的功能，质量，还有手机的设备。市场细分（Segmenting）按消费者心理变量细分市场按消费者心理变量细分市场 社会阶层社会阶层 高收入阶层：从总体看，这类阶层的手机饱有率最高，几乎可高收入阶层：从总体看，这类阶层的手机饱有率最高，几乎可达。其主要是实现无线商务功能，并以体现手机持有人达。其主要是实现无线商务功能，并以体现手机持有人的身份、地位为诉求。所以一款有象征性的手机是他们的首选。的身份、地位为诉求。所以一款有象征性的手机是他们的首选。中收入阶层：这类人的基本需求可包括：通话需求、简单的商中收入阶层：这

29、类人的基本需求可包括：通话需求、简单的商务需求、各类个人增值服务。中收入阶层占着很大的比列，是手务需求、各类个人增值服务。中收入阶层占着很大的比列，是手机市场上最重要的购买者，是主要的市场消费者。他们比较注重机市场上最重要的购买者，是主要的市场消费者。他们比较注重手机的价格、功能跟时尚的外表。手机的价格、功能跟时尚的外表。低收入阶层，这一阶层对手机的使用频率相对较低，对于这一低收入阶层，这一阶层对手机的使用频率相对较低，对于这一阶层，应以能够满足基本通话需阶层，应以能够满足基本通话需 求的低档手机为主求的低档手机为主生活方式生活方式 人们都喜欢追求新潮时髦、但他们的收入往往抑制这他们的消费人们

30、都喜欢追求新潮时髦、但他们的收入往往抑制这他们的消费欲望。所以大部分人们的希望产品是在追求物廉价美的同时却不欲望。所以大部分人们的希望产品是在追求物廉价美的同时却不失新潮时髦。失新潮时髦。市场细分（Segmenting）个性个性个性 习惯型习惯型 冲动型冲动型想象型想象型时髦型时髦型消费需求消费需求特点特点 偏偏爱爱信任某信任某些品牌，定些品牌，定向相向相对对强强 易受广告等易受广告等因素干因素干扰扰，头脑头脑相相对对冷冷静静 重重视视商品的商品的外在，例如外在，例如颜颜色、外色、外观观等等 受相关群体受相关群体和潮流和潮流时时髦髦影响。想影响。想标标新立异新立异 确定目标市场（Targeti

31、ng）2003-2011年中国智能手机市场销售量及变化情况年中国智能手机市场销售量及变化情况(单位：万部)-中国的智能手机市场在未来几年将继续增长势态，在全球智能手机市场的地位将逐步提高 2009年，全球智能手机销量达1.74亿部，较2008年增加22%；占整个手机出货量的比重提升到 16.6%和17.4%之间 预计到2013年中国智能手机市场规模将达到8400部以上市市场场巨巨大大确定目标市场（Targeting）确定目标市场（Targeting）确定目标市场（Targeting）目标消费者目标消费者 年轻商务人年轻商务人年轻发烧友年轻发烧友视频爱好者视频爱好者确定目标市场（Targetin

32、g）小米手机期望的市场分析市场定位（Positioning）（1 1）两个策略）两个策略 产品差别化策略产品差别化策略 产品差别化战略是从产品质量，产品款式产品差别化战略是从产品质量，产品款式 等方面实现差别的。寻求产品特征是产品等方面实现差别的。寻求产品特征是产品 差异化差异化战略经常使用的手段。在产品质量方面，小米手战略经常使用的手段。在产品质量方面，小米手机具高配和软硬一体，高质量、多功能。在产品机具高配和软硬一体，高质量、多功能。在产品款式上，小米手机注重以直板型的设计，以黑色款式上，小米手机注重以直板型的设计，以黑色为主流，并辅以超大的显示屏。为主流，并辅以超大的显示屏。市场定位（P

33、ositioning）服务差别化策略服务差别化策略 服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企业的竞争力越能体现在顾客服务的优质服务。企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场的差别化就越容易实现。在市场营水平上，市场的差别化就越容易实现。在市场营销和客户服务方面，小米力争离客户近一点，服销和客户服务方面，小米力争离客户近一点，服务更细一点。小米现在只要是网销，其公司提供务更细一点。小米现在只要是网销，其公司提供的三包服务，即：的三包服务，即：“包修、包换、包退（简称包修、包换、包退（简称“三包三包”）和）和 其商品全部使用凡客诚品如风达

34、的配其商品全部使用凡客诚品如风达的配送体系进行配送，全国到达，让广大消费者放心送体系进行配送，全国到达，让广大消费者放心购买，并且小米手机论坛、购买，并且小米手机论坛、MIUIMIUI论坛、米聊论坛论坛、米聊论坛也为网友们提供了很好的服务。也为网友们提供了很好的服务。市场定位（Positioning）（2）定位形式形象差异形象差异化战略化战略人员差异化战略服务差异服务差异化战略化战略产品差产品差异化战异化战略略在产品的核心部分与竞争者雷同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。向目标市场提供与竞争者不同的优异服务，越好地体现在对顾客的服务上

35、，市场差别化就越容易实现。用最优质，性能最好的产品速度占领市场 市场定位（Positioning）（3 3）市场定位原则）市场定位原则1 1）根据具体的产品特点定位）根据具体的产品特点定位 构成小米手机在特色的许多因素都可以作为市场定位所构成小米手机在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原则。比如所含成份、材料、质量、价格等。根据依据的原则。比如所含成份、材料、质量、价格等。根据所产产品，制定合理价格。过高，令人望而却步，过低，所产产品，制定合理价格。过高，令人望而却步，过低，则会影响企业价值实现，而则会影响企业价值实现，而19991999这个价格刚好，采用尾数这个价格刚好，采用尾数定价，

36、也就是非整数定价策略，让消费者觉得本产品不够定价，也就是非整数定价策略，让消费者觉得本产品不够20002000大关。大关。2 2）根据顾客得到的利益定位）根据顾客得到的利益定位 3 3）产品提供给顾客的利益是顾客最能切实体验到的，也）产品提供给顾客的利益是顾客最能切实体验到的，也可以用作定位的依据。以顾客至上，为顾客考虑。这样，可以用作定位的依据。以顾客至上，为顾客考虑。这样，赢得客户、赢得声誉的同时，企业也实现了预期的利润。赢得客户、赢得声誉的同时，企业也实现了预期的利润。SWOT分析优势（优势（Strength）劣势（劣势（Weakness）机遇（机遇（Opportunity）威胁（威胁（

37、Threat）优势（优势（Strength）SStrength顶尖的资深研发团队Strength硬件出众价格偏低网络销售Strength一定规模的追随者、MIUI的大量粉丝Strength 持续的创新能力Strength 超高的性价比Strength可观的市场需求优势（优势（Strength）1.1.手机自身优势：手机自身优势：1 1）独特的定位）独特的定位 中国手机市场是一个典型的低端产品主导的市场，根据手机调研机构中国手机市场是一个典型的低端产品主导的市场，根据手机调研机构thinkbankthinkbank的零售监测数据，价格的零售监测数据，价格10001000元以下的手机占整个市场的比

38、重高达元以下的手机占整个市场的比重高达70%70%。20002000元及以上的高端市场的比重虽然只有不到元及以上的高端市场的比重虽然只有不到10%10%，但产品差异化的，但产品差异化的空间更大，同时利润更高，竞争对手又相对较少，因此高端市场机会更多。空间更大，同时利润更高，竞争对手又相对较少，因此高端市场机会更多。小米也想加入这场竞争。因此，精挑细选之后它选择了一小撮特殊的用户作小米也想加入这场竞争。因此，精挑细选之后它选择了一小撮特殊的用户作为其核心人群为其核心人群手机发烧友。其实在中国手机市场，小米是第一个站出来手机发烧友。其实在中国手机市场，小米是第一个站出来旗帜鲜明地要服务于手机发烧友

39、的品牌，这种市场定位策略和由此而产生的旗帜鲜明地要服务于手机发烧友的品牌，这种市场定位策略和由此而产生的品牌联想就相当于给小米手机贴上了品牌联想就相当于给小米手机贴上了“发烧友手机发烧友手机”的标签。的标签。2 2）产品人格化。产品人格化是指将小米手机打造得像一个有血有肉、有性格）产品人格化。产品人格化是指将小米手机打造得像一个有血有肉、有性格的人，从而建立与目标消费者的和谐关系。的人，从而建立与目标消费者的和谐关系。MIMI除了是除了是MobileInternetMobileInternet的缩写，的缩写，也是也是MissionImpossibleMissionImpossible的缩写。而

40、中文的小米则显得尤为亲切的缩写。而中文的小米则显得尤为亲切像一个人，像一个人，更像发烧友的一个朋友。并且小米的粉丝可以通过博客、微博与小米进行互更像发烧友的一个朋友。并且小米的粉丝可以通过博客、微博与小米进行互动，更好的是意见会体现在每周更新中。动，更好的是意见会体现在每周更新中。优势（优势（Strength）3 3）手机配置和外观）手机配置和外观.国内首款双核国内首款双核 1.5G1.5G智能手机智能手机 其采用的是目前全球最快最强大的手机芯片其采用的是目前全球最快最强大的手机芯片-高通高通Snapdragon S3Snapdragon S3（即（即MSM8260MSM8260）。无）。无论

41、是系统的流畅性还是支持的高清功能（游戏和视频），都达到了顶级双核手机的标论是系统的流畅性还是支持的高清功能（游戏和视频），都达到了顶级双核手机的标准。准。小米刷机小米刷机-OTA-OTA升级升级（每周五小米手机开发版会进行每周一次的例行更新，修复之前的（每周五小米手机开发版会进行每周一次的例行更新，修复之前的bugbug，新增更实用的，新增更实用的功能）。升级包本地升级（有时候没有无线网络，包月流量不够用，可以使用完整升功能）。升级包本地升级（有时候没有无线网络，包月流量不够用，可以使用完整升级包在本地进行升级）。刷入其他系统（小米支持原生级包在本地进行升级）。刷入其他系统（小米支持原生And

42、roidAndroid，点心，点心OSOS，还有广大发，还有广大发烧友自己烧友自己DIYDIY的的ROMROM）。）。重塑手机的重塑手机的“CSPCSP”C C即即ContactsContacts（联系人）；（联系人）；S S即即SMSSMS（泛指短信和彩信）；（泛指短信和彩信）；P P即是即是PhonePhone（打电话，语音（打电话，语音通话）。通话）。近年随着近年随着iPhoneiPhone、AndroidAndroid的发展，改变并普及了智能手机，各种应用、功能越发的丰的发展，改变并普及了智能手机，各种应用、功能越发的丰富，富，“但却弱化了手机信号、电池等根本性能，背离了通讯工具的初衷

43、。但却弱化了手机信号、电池等根本性能，背离了通讯工具的初衷。”而小米手而小米手机使用的是机使用的是19301930毫安的大电池，超出主流智能手机的电池容量近毫安的大电池，超出主流智能手机的电池容量近30%,30%,可支持联网待机可支持联网待机长达长达450450小时，连续通话小时，连续通话1515小时。并且小时。并且“无论怎么握，都不影响小米手机的信号无论怎么握，都不影响小米手机的信号”，形，形成了小米手机的有力优势。成了小米手机的有力优势。高端做工和舒适的手感高端做工和舒适的手感 小米手机的做工已经达到了摩托罗拉、三星等国际大厂的高水平。另外，机身也专门小米手机的做工已经达到了摩托罗拉、三星

44、等国际大厂的高水平。另外，机身也专门为国人的手型而设计，小米手机采用了为国人的手型而设计，小米手机采用了4 4英寸，并不是它不能用更大的屏幕，而是英寸，并不是它不能用更大的屏幕，而是4 4英英寸的屏幕在保证了现实效果外更注重了手机的把握舒适感。寸的屏幕在保证了现实效果外更注重了手机的把握舒适感。MIUIMIUI界面适合国人使用界面适合国人使用 MIUIMIUI更加适合中国人的使用，其中很多细节都是符合我们使用习惯的。更加适合中国人的使用，其中很多细节都是符合我们使用习惯的。优势（优势（Strength）2.2.价格优势价格优势 成本价定价的模式。成本价定价的模式。小米早早找到小米早早找到200

45、02000元左右的主流价位，适应毛利率元左右的主流价位，适应毛利率15%15%的生存，在这的生存，在这个价位把配置做到最高。对比市场同类产品，具有绝对优势。其实，个价位把配置做到最高。对比市场同类产品，具有绝对优势。其实，在线直销小米手机不仅是有钱赚，还有更重要财务功效在线直销小米手机不仅是有钱赚，还有更重要财务功效加速现金加速现金回流。按照上述成本计算，回流。按照上述成本计算，3030万台小米手机的直接成本接近万台小米手机的直接成本接近4 4亿元，亿元，这对身价这对身价50005000万美金的小米来说是个很大的压力，如果按照传统零售万美金的小米来说是个很大的压力，如果按照传统零售渠道销售，销

46、售回款的账期可能把小米拖垮，但在线销售就把这种压渠道销售，销售回款的账期可能把小米拖垮，但在线销售就把这种压力化解了。在小米预订页面我们也看到了相应的考量：如果用户选择力化解了。在小米预订页面我们也看到了相应的考量：如果用户选择在线支付，则不用承担快递费用，而如果选择货到付款则需要支付在线支付，则不用承担快递费用，而如果选择货到付款则需要支付2020元元/台的快递费用。这样的台的快递费用。这样的B2CB2C交易方式给小米带来了及时的现金流，交易方式给小米带来了及时的现金流，这对初创的小米显得尤为重要。这对初创的小米显得尤为重要。优势（优势（Strength）3.3.销售渠道优势销售渠道优势 1

47、.1.）“电商模式电商模式”众所周知，渠道费用是一笔不小的支出，另外，小米也没众所周知，渠道费用是一笔不小的支出，另外，小米也没有大规模的媒体投入和销售投入，又节省了相当可观的费用，正是由于这两有大规模的媒体投入和销售投入，又节省了相当可观的费用，正是由于这两部分节省，小米才有如此的定价魄力。部分节省，小米才有如此的定价魄力。采用全线上售卖的方式，节约成本。充分利用了网购的时尚性。采用全线上售卖的方式，节约成本。充分利用了网购的时尚性。第二个特点是通过在线预订创造稀缺。这同样是第二个特点是通过在线预订创造稀缺。这同样是iPhoneiPhone的惯用伎俩，小米这的惯用伎俩，小米这次也用得颇见成效

48、。小米手机于次也用得颇见成效。小米手机于9 9月月5 5日日13:0013:00开始接受网上排队预订，在接下开始接受网上排队预订，在接下来的来的3535个小时预订即达到了个小时预订即达到了3030万台，小米随即关闭了在线预订通道。当淘宝万台，小米随即关闭了在线预订通道。当淘宝惊现百元价格转让小米号的时候，预订的营销效果立即被放大了。最重要的惊现百元价格转让小米号的时候，预订的营销效果立即被放大了。最重要的是，小米不仅出够了风头，也通过预订为生产计划获得了重要的信息参考，是，小米不仅出够了风头，也通过预订为生产计划获得了重要的信息参考，从而在元器件采购、生产和供货上赢得了更多主动权从而在元器件采

49、购、生产和供货上赢得了更多主动权 第三个特点是至始至终清晰的时间表。它与米粉的沟通真诚而有亲和力。在第三个特点是至始至终清晰的时间表。它与米粉的沟通真诚而有亲和力。在小米发布会结束后，小米及时公布了上市销售的时间；在预订结束之后，小小米发布会结束后，小米及时公布了上市销售的时间；在预订结束之后，小米甚至按小米预订号的顺序给出了详细的时间表，让焦急等待的米粉能够心米甚至按小米预订号的顺序给出了详细的时间表，让焦急等待的米粉能够心中有数。给消费者一个稳定的预期虽然简单，但却非常重要。中有数。给消费者一个稳定的预期虽然简单，但却非常重要。优势（优势（Strength）2 2）支付方式及购买方式）支付

50、方式及购买方式小米公司宣布目前仅支持在小米网线上购买，支持在线支小米公司宣布目前仅支持在小米网线上购买，支持在线支付、货到付款两种方式，货到付款，目前仅支持现金支付，付、货到付款两种方式，货到付款，目前仅支持现金支付，随后会开通随后会开通POSPOS机刷卡服务。机刷卡服务。另外，在线支付方式，订单金额大于另外，在线支付方式，订单金额大于200200元，将免除运费。元，将免除运费。3 3）货物配送规则）货物配送规则不仅是凡客的如风达可以选择，其他合作伙伴包括顺丰、不仅是凡客的如风达可以选择，其他合作伙伴包括顺丰、宅急送、宅急送、EMSEMS等都支持小米手机配送，另外先期还开通上等都支持小米手机配