RFID行业目标客户定位及主要分类.pptx

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1、RFID行业客户定位及主要分类业务能力，方法绩效结果业绩问题：思考个人在公司的存在价值问题：你是否遇到了如下的工作误区客户困扰手上一堆客户，真正下单的和翻单的客户会很少询盘困扰每天处理很多的询盘但客户的回复率却一直很低谈判困扰每天很认真的报价和回复客户，但是始终无法接近成交成交困扰每每当要接近成交的时刻，却总是因价格等问题而流单课程互动：模拟场景：展会客户谈判课程目标1234567贸易商分销商零售商代理商（独家代理）普通消费类产品经销商（卡片，tag)系统集成商（IT，门锁商）工厂（卡厂，tag工厂）RFID产品采购实施系统集成商区域经销商，工厂项目实施中间环节软件设计及集成硬件咨询及设计RF

2、ID项目软件硬件华苑斯码特定位：专业的RFID产品应用设计及生产解决方案供应商系统集成商强大的方案执行能力和专业度专业经销商多元化的产品需求和强大的客户粘性卡厂专业化的产品需求和稳定的供应直接面对终端项目，需求可靠性高，执行力较强 谈判周期较长，新项目起码在3-6个月，采购周期不稳定，必须从行业专业的系统集成商入手，首先判断专业度需求专业度较高，大多需要产品定制，可推广搞利润率产品，避开系统咨询，主要 关注产品设计系统集成商的价格敏感度不高，通常面对不超过2家的竞争对手，主要靠业务员的专业度取胜直接面对终端项目需求专业度较高 需求不稳定，采购及谈判周期较长价格敏感度不强，竞争对手偏少处于整个销

3、售的中间环节，首先需从网站，主营业务判断经销商的专业度，注意同贸易商的区别 经销商可通过新品，新的商业机会，利用其区位优势主动增加客户粘性，启发客户增加新型需求主要关注于产品，并且需求多元化，卡片，tag,label,卡机均会涉猎，可成交的产品 种类较多利润空间较小，因此需求通常为标准化的产品，价格驱动，面对的竞争对手较多，可从有价格优势的产品入手。处于整个销售的中间环节多元化的产品需求 市场导向性强，客户粘性高价格驱动为主，竞争对手较多客户专业度高，对于业务员的条件，谈判能力产品理解均很高，因此很难切入 专业卡厂的需求稳定，每个月均有稳定的订单，非常强的客户粘性，是每个销售员必须突破的大客户

4、类型针对卡厂来说，谈判策略为互补型策略，中料，和tag能够补充其产品线卡厂的需求点很多，无需全面切入，需找准最核心的需求点，质量，交期，服务，产品的独特性专业度是所有RFID行业客户中最高中料及tag类产品是主要需求导向 需求稳定，客户粘性强，是销售突破的终极目标找准最核心的需求点客户定位分析针对客户和询盘，首先无需急于回复，花10分钟时间分析客户的定位和客户成交执行力客户核心需求分析每个客户都有其核心需求，价格，产品和服务，必须精准回复，切中核心要害建立好感通过各种渠道掌握客户的信息，linked in,skype,直接电话等等，同客户建立直接联系，所有的采购都只会从最信任的人手里完成购买行为。报价成交记住，报价永远是成交前的最后一步，不要先于客户提出打样的请求。站在客户的角度帮助客户完成购买。成交 专业助力成长，努力铸就成功RFID行业是未来10年，乃至20年最具成长性的朝阳产业之一，而且即将撬动第三次工业革命，我们幸运，我们正接近并触及此行业的精髓