专业销售技巧(和君创业-张子凡)学习资料.ppt

《专业销售技巧(和君创业-张子凡)学习资料.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《专业销售技巧(和君创业-张子凡)学习资料.ppt（65页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、Power SalesPower Sales1专业专业(zhuny)销售技巧销售技巧1第一页，共65页。Power SalesPower Sales2课程课程(k(k chch n ng)g)纲要纲要购买动机及优势购买动机及优势(yush)的建立的建立 寒暄问候、打开寒暄问候、打开(d ki)话题话题 销售前的准备与计划销售前的准备与计划 职业化塑造职业化塑造 产品竞争优势分析产品竞争优势分析 成功的需求调查分析成功的需求调查分析 客户异议处理客户异议处理 获取承诺阶段战术应用获取承诺阶段战术应用 2第二页，共65页。Power SalesPower Sales3只用口述(kush)100%想

2、说的80%说了出来60%被听到 口述+视觉(shju)+笔记+参与 掌握(zhngw)学习的方法建立学习型组织关于培训关于培训50%三小时后20%三天后5%三个月后 70-80%三天后三天后50-60%三个月后职业化塑造职业化塑造3第三页，共65页。Power SalesPower Sales4Somebody said,q you listen,you forgetqq You watch,you rememberq You do,you understand4第四页，共65页。Power SalesPower Sales5我们我们(w men)的课程讲给谁？的课程讲给谁？v渴望成功的人v有

3、学习意愿、希望将工作做得更好的人v有能力学习方法、改变行为习惯的人v真诚、谦虚(qinx)、并有着一颗感恩的心的人5第五页，共65页。Power SalesPower Sales6125销售管理销售管理(gunl)的困扰的困扰销售(xioshu)业绩时 间(in month)库 存销售(xioshu)预估销售实绩6第六页，共65页。Power SalesPower Sales7我们我们(w men)的目标的目标业绩(yj)7第七页，共65页。Power SalesPower Sales8技能(jnng)知识(zh shi)行为(xngwi)环境环境8第八页，共65页。Power SalesPo

4、wer Sales9消极消极(xioj)心心态态我我们们(w men)最最大大的的敌敌人人我我们们(w men)自自己己9第九页，共65页。Power SalesPower Sales10积极积极(jj)心态带心态带给你给你心态是你真正心态是你真正(zhnzhng)的老板的老板10第十页，共65页。Power SalesPower Sales11自制自制(zzh)的七个的七个C让你更让你更成功成功将将消消极极(xioj)(xioj)心心态态排排除除在在心心门之外门之外 机会的门就会向你开启机会的门就会向你开启11第十一页，共65页。Power SalesPower Sales12让自信心永让自

5、信心永伴伴你你对你潜意识的心智，反复(fnf)而肯定地下达积极命令！12第十二页，共65页。Power SalesPower Sales13顾客从我们顾客从我们(w men)(w men)手里买走的手里买走的是什么？是什么？13第十三页，共65页。Power SalesPower Sales14什么什么(shn me)(shn me)是销售？是销售？销售(xioshu)是帮助你的客户改善目前的状况。需求目前(mqin)状况理想状况整套解决方法满意14第十四页，共65页。Power SalesPower Sales15专业销售专业销售(xioshu)(xioshu)代代表的特征表的特征 热情与活

6、力丰富的知识执着进取与众不同优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格擅用技巧勇敢坚强逻辑性强善于表达分析能力应变能力有创造力真诚待人健康的体魄富有信念头脑敏捷换位思考头脑冷静忠诚操之在我适应性强15第十五页，共65页。Power SalesPower Sales16优秀销售人员优秀销售人员(rnyun)的条件的条件 HEAD学者(xuzh)的头脑 HEART艺术家的心 HAND技术者的手 FOOT劳动者的脚16第十六页，共65页。Power SalesPower Sales17传统传统(chuntng)销售销售VS顾顾问式销售问式销售比较内容比较内容传统传统顾问顾问中心语言特征与顾客关系17第十七页，

7、共65页。Power SalesPower Sales18目光远大(m un yun d)确立(qul)目标终生(zhngshng)学习持续创新顾客导向积极心态营销的成功营销的成功之之路路戒骄戒躁勤勉敬业18第十八页，共65页。Power SalesPower Sales19今天今天(jntin)的销售是如的销售是如何做的？何做的？信件(xnjin)/方案电话(dinhu)亲自拜访亲自拜访不要不置可否购买/支持19第十九页，共65页。Power SalesPower Sales20淘汰(toti)供应商朋友(png you)对对客客户户(k k h h)公公司司的的价价值值对客户个人的价值对客

8、户个人的价值什么导致生意失败？什么导致生意失败？20第二十页，共65页。Power SalesPower Sales211 你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？2 你能否用简单易明的方式呈现你自己？3 当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？4 你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？5 你能否在不引起对抗的情况下处理(chl)异议呢？6 你能否以发问形式进行交谈？7 你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？8 你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？销售人员职业能力销售人员职业能力(nngl)(nngl)自我自我测评测评 21第二十一页，共65页。Power SalesPower

9、Sales22 9 在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？10 你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？11 你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？12 你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？13 销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？14 你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？15 你能否预测到别人在不同情况下的反应？16 你有没有充分(chngfn)用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？22第二十二页，共65页。Power SalesPower Sales23 接触能力 3+5+10+15 个人评分 争取资料(zlio)1+4+9+12 个人评分 提供资料(zlio)

10、2+8+14+16 个人评分 影响和处理 6+7+11+13 个人评分总分：23第二十三页，共65页。Power SalesPower Sales24接触能力争取资料提供资料影响和处理202019191818171716161515141413131212111110109 98 87 76 65 54 424第二十四页，共65页。Power SalesPower Sales25购买购买(gumi)动机及竞争优势动机及竞争优势的建立的建立v 客客户户的的购购买买动动机机(dngj)和和行行为分析为分析v 找准你的目标客户找准你的目标客户v 客户分类及需求分析客户分类及需求分析 v 客户购买的信

11、号客户购买的信号v 竞争态势与我们的策略竞争态势与我们的策略 25第二十五页，共65页。Power SalesPower Sales26小 商品(shngpn)购入风险 大顾客脑海中的商品顾客脑海中的商品(shngpn)概念概念指名(zhmng)购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买26第二十六页，共65页。Power SalesPower Sales27购买购买(gumi)动机和行为分析动机和行为分析确认(qurn)问题 收集(shuj)讯息预选评估决策确立购买商品內在自发或外來刺激所引发需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我

12、经验?对商品感兴趣的特点、属性进行加权比较偏好形成产生购买意愿购买行动27第二十七页，共65页。Power SalesPower Sales28购买购买(gumi)心理心理 k 感到满意k 购买(gumi)行动k 愿景初现k 进行评估k 激发意愿 k 产生兴趣k 观察注意k 完成交易手续k 要求承诺k 促进成交k 商品演示(ynsh)k 商品介绍k 商品说明k 了解需要k 接近顾客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction28第二十八页，共65页。Power SalesPower Sales29认识客户认识客户(k h)需求需求因为有需求，所

13、以有企业、产品与服务不同的客户有不同的需求同一客户在不同时间的需求可能不一样客户的需求是运动、变化的客户需求可以被激发而产生需求有隐性的需求有层次(cngc)划分29第二十九页，共65页。Power SalesPower Sales30 营销学中的市场营销学中的市场(shchng)(shchng)与顾客细分与顾客细分 -内外部内外部 -贡献贡献 -购买意愿与素质购买意愿与素质 -内内/外在价值型外在价值型 -价格与价值导向价格与价值导向 -需求层次需求层次 顾客细分对企业经营的指导顾客细分对企业经营的指导客户客户(k h)(k h)分类及需分类及需求分析求分析 30第三十页，共65页。Powe

14、r SalesPower Sales31支配(zhpi)型表达(biod)型和蔼(h i)型分析型表表达达度度情感度情感度顾客类型分析顾客类型分析31第三十一页，共65页。Power SalesPower Sales32 拜访拜访(bifng)(bifng)目目的的 行动计划行动计划 预期预期(yq)(yq)结结果果 32第三十二页，共65页。Power SalesPower Sales33q CRM CRM 的概念的概念q IT IT 概念到营销概念概念到营销概念q 终身客户终身客户/转移成本转移成本(chngbn)(chngbn)q CRM CRM 在在ITIT概念下的发展概念下的发展q

15、成本成本(chngbn)(chngbn)的考量：海量存储、快速检索、有效分析的考量：海量存储、快速检索、有效分析q CRM CRM 软件的基本评价标准：标准的动态的软件的基本评价标准：标准的动态的CRMCRMq CRM CRM 在营销概念下的发展在营销概念下的发展q CRM CRM与四种不同企业类型与四种不同企业类型q 激烈的市场竞争下营销的演变激烈的市场竞争下营销的演变q 广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销竞争竞争(jngzhng)优势优势33第三十三页，共65页。Power SalesPower Sales34客户资料内容客户资料内容(ni

16、rng)姓名性别电话爱好职位年龄级别 信用度 家庭住址 主要纪念日 营销模式 网址 价格体系销售政策 产品态度 企业性质全年销售额 产品结构 组织结构 34第三十四页，共65页。Power SalesPower Sales35销售前的准备销售前的准备(zhnbi)与计划与计划v 客户分析v 目标及策略(cl)设定v 销售必备的工具v 销售前准备什么？35第三十五页，共65页。Power SalesPower Sales36长期长期(chngq)的准备的准备v 有关本公司及业界的知识 v 本公司与其它公司的产品知识v 销售技巧v 有关客户的资讯,如_,_等v 本公司的销售方针v 广泛的知识、丰富

17、(fngf)的话题v 气质与合宜的礼仪36第三十六页，共65页。Power SalesPower Sales37道具道具(doj)准备准备v 名片(mngpin)v 产品型录 v 相关新闻的影本v 协议v 白纸v 笔记用品v 小礼品v 还有.37第三十七页，共65页。Power SalesPower Sales38站在客户立场准备三个问题(wnt)的答案：我为什么要（花时间）见你？你们提供什么（对我有价值的服务）？你有什么特别（与我接触过的其他人）？准备工作准备工作(gngzu)阶段阶段安排约会安排约会 确认业务确认业务(yw)拜访之目的拜访之目的 备妥相关文件备妥相关文件/证明证明 设计约见

18、理由设计约见理由 38第三十八页，共65页。Power SalesPower Sales39kk Direct Call Direct Call 直接拜访 -计划性的拜访-Canvassing扫街kk Telephone Telephone 电话拜访-预约及访谈性质-调查性质k Direct Mail Direct Mail 信函 -开发信-个人信函接近接近(jijn)的方法的方法39第三十九页，共65页。Power SalesPower Sales40对象对象(duxing)(duxing)寻求寻求-ProspectingProspecting销售对象的销售对象的 三大类別三大类別 -第一类

19、：他们第一类：他们(t men)(t men)有需要，而且有需要，而且.-第二类：他们第二类：他们(t men)(t men)有需要，但有需要，但.-第三类：他们第三类：他们(t men)(t men)有需要，但是有需要，但是.40第四十页，共65页。Power SalesPower Sales41寒暄问候寒暄问候(wnhu)、打开话题打开话题Key man 的发掘(fju)与掌握以合宜的接近手法及标准的 接近谈话來提升客户的 注意(zh y)和兴趣并 建 立 信 任 建 立 信 任 41第四十一页，共65页。Power SalesPower Sales42个个人人(g g r r n n)关

20、关系系紧紧张张度度时间时间(shji(shjin)n)0对事情的关心对事情的关心(gun(gunxn)xn)程度程度42第四十二页，共65页。Power SalesPower Sales43v 消除紧张v 留心第一印象v 提出(t ch)共同的话题v 做个好听众v 适当的PMPv 制造再次拜访的机会如何赢得如何赢得(yngd)(yngd)客户的好感客户的好感 43第四十三页，共65页。Power SalesPower Sales44拜访拜访(bifng)不遇不遇A._B._C._D._ 44第四十四页，共65页。Power SalesPower Sales45投石问路投石问路成功的需求成功的需

21、求(xqi)调查调查分析分析 v 如何了解客户需求(xqi)v 销售中确定客户需求(xqi)的技巧v 开放式问题与封闭式问题 45第四十五页，共65页。Power SalesPower Sales46Survey-5W2Hff Who谁 ff What什么ff Where哪里ff When何时ff Why为何ff How To 如何(rh)ff How Much多少 46第四十六页，共65页。Power SalesPower Sales47销售的五大(w d)步骤47第四十七页，共65页。Power SalesPower Sales48暖身动作与需求暖身动作与需求(xqi)探访探访解决解决(j

22、iju)(jiju)性问题性问题 探探究究客客户户(k(k h)h)现现况况所所存存在在的问题的问题 暗示性问题暗示性问题 暗示客户问题所可能导致的损失暗示客户问题所可能导致的损失 探究性问题探究性问题 引导问题解决后可能产生的价值引导问题解决后可能产生的价值 情景性问题情景性问题 掌握掌握/了解客户情景了解客户情景 您现在使用？公司有多少员工呢？你对目前的服务满意吗？这些问题是否会导致成本增加？若把这问题克服可带给您多少价值？48第四十八页，共65页。Power SalesPower Sales49Probing 问题问题(wnt)漏斗漏斗友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放

23、问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句需求.49第四十九页，共65页。Power SalesPower Sales50需求意识需求意识(y sh)化的程序化的程序无意识的需求(xqi)探询(tnxn)潜在的需求探询FAB探询反对意见处理反对意见50第五十页，共65页。Power SalesPower Sales51Listening 倾听倾听(qngtng)技巧技巧f 眼 神.f 记笔记f 注意肢体语言(yyn)f 拋砖引玉的回应 f 所得情报、资料,请整理f 归纳后作出总结(zngji)并与f 他取得一致意见 51第五十一页，共65页。Power SalesP

24、ower Sales52显示能力显示能力-产品产品(chnpn)竞争优竞争优势分析势分析 v 产品特点、优点、好处v FAB分析v 特点、优点、好处对成单(chn dn)的影响v 产品卖点提炼v 如何做产品竞争优势分析v 如何推销产品的益处 52第五十二页，共65页。Power SalesPower Sales5335Presentation-FFAB 技巧技巧(jqio)ff F Featureeature:产品或解决方法的 特点ff F Functionunction:因特点而带来的功能ff A Advantagedvantage:这些功能的优点ff B Benefits enefits:

25、这些优点带来的利益 53第五十三页，共65页。Power SalesPower Sales54简易的说出产品的 特点及功能，避免使用(shyng)艰深之术语引述优点及客户都能接受的一般(ybn)性利益FeatureFeature以对客户本身有利的优点(yudin)作总结AdvantageAdvantageFunctionFunctionBenefitBenefitPresentation-FFAB 展开展开54第五十四页，共65页。Power SalesPower Sales55需求需求/动机动机卖点卖点/诉求诉求 利益利益/价值价值 决策者 建议者购买者面对不同面对不同(b tn)对象包装对

26、象包装不同不同(b tn)卖点卖点 55第五十五页，共65页。Power SalesPower Sales56考虑(kol)每一个正面和负面因素采用深思熟虑(shn s sh l)的方式购买让销售(xioshu)人员讲些细节问题看一下反对被如何处理对个人和所出售的东西进行评价因为采购者想因为采购者想客户异议处理客户异议处理 56第五十六页，共65页。Power SalesPower Sales5771客戶异议客戶异议(yy)疑虑疑虑f 缺乏信心 f 是吗?这个问题我要.f 安 全 感 f 是吗?外面人家(rnji)都说.f 价 值 观f 沒想到,竟然要花.所以.f 习 惯 性 f 嗯.再比较看

27、看.57第五十七页，共65页。Power SalesPower Sales58 获取获取(huq)(huq)承承诺诺 重述重述(zhn(zhn sh)sh)异议异议鼓励说出异议及背后鼓励说出异议及背后(bihu)(bihu)顾虑顾虑 同理及认同异议同理及认同异议 客户价值导向解说客户价值导向解说 确认解决确认解决建议行动建议行动 NOYES异议处理程序异议处理程序 让客户言尽其意 您指的是哪方面？Why？认同您的感受！不过 详细解释，消除误解确实的证据、实例、统计 数字、客户的推荐语或专 家的判断显示优点，盖过缺点制定解决异议的具体计划58第五十八页，共65页。Power SalesPower

28、 Sales59如果情况是：误解(wji)-澄清怀疑-证明实际缺点-显示整体情况实际投诉-以行动补救，引导对方说是 解答解答(jid)客户的异议客户的异议可用的方法是：详细解释，消除误解确实的证据、实例、统计数字、客户的推荐语或专家的判断显示优点，盖过缺点(qudin)制定解决异议的具体计划59第五十九页，共65页。Power SalesPower Sales60顾客的顾虑(gl)与隐忧vv传给他一份你亲笔写的诚恳的信，顺便再提交方案传给他一份你亲笔写的诚恳的信，顺便再提交方案vv恰当地约请他出来喝喝茶恰当地约请他出来喝喝茶vv您一定是有什么顾虑，我想我可以为您做点儿什么您一定是有什么顾虑，我

29、想我可以为您做点儿什么 vv冒昧问一下冒昧问一下(yxi)(yxi)，是不是有一些顾虑使您不好做决，是不是有一些顾虑使您不好做决定定 vv迟迟(ch ch)未做回复vv客户在回避你vv -换人接洽vv -推脱不在vv -尚在考虑vv -“这事先搁一搁吧。”60第六十页，共65页。Power SalesPower Sales61获取承诺阶段的战术获取承诺阶段的战术(zhnsh)应用应用 v如何发现购买讯号v如何达成交易v传统收尾技巧的利弊v如何判断是否可以开始销售的最后冲刺(chngc)v如何达到双赢成交v最后阶段经常使用的战术v怎样打破最后的僵局 61第六十一页，共65页。Power Sale

30、sPower Sales6264要求(yoqi)承诺与缔结销售(xioshu)过程 要求(yoqi)承诺 介绍解决方法 发掘需要 建立信任时间时间62第六十二页，共65页。Power SalesPower Sales63v不犹豫不犹豫(yuy)、明确地提出、明确地提出v自信、迅速而不急躁自信、迅速而不急躁v不要说太多题外话不要说太多题外话v防止不相关的人介入防止不相关的人介入v预设交易底线，不可轻易退让预设交易底线，不可轻易退让 v脸部表情脸部表情v肢体语言肢体语言(yyn)v语气言词语气言词v气氛气氛最终 Close 缔结(dji)合约63第六十三页，共65页。Power SalesPowe

31、r Sales64获取获取(huq)(huq)承诺承诺 侦测购买(gumi)讯号 重述顾客(gk)价值 试探成交 q 显示高度兴趣与认同q 侦测购买讯号提出异议q 显示焦虑（决策风险）q 自我合理化q 如果（客户问题）确实能因 （解决方案）而得到解决，得到（客户价值）q “我提个小建议：我们不妨先 进入下一步骤讨论。”q 善用提问法成交技巧 64第六十四页，共65页。Power SalesPower Sales65临门一脚-关键业务时刻(shk)促成技巧15大策略(cl)善用提问(twn)法豪猪法豪猪法选择法选择法约束法约束法引入法引入法有效倾听认真倾听，适时确认认真倾听，适时确认让人说完，记下重点让人说完，记下重点秉持客观，开阔胸怀秉持客观，开阔胸怀掌握客户真正想法掌握客户真正想法赞扬恰当时机恰当时机不违心不违心避免长篇大套避免长篇大套为人着想为人着想认真倾听，适时确认认真倾听，适时确认让人说完，记下重点让人说完，记下重点秉持客观，开阔胸怀秉持客观，开阔胸怀掌握客户真正想法掌握客户真正想法或缺法或缺法试水法试水法ABCABC法法领导法领导法微不足道法微不足道法播种法播种法65第六十五页，共65页。