业务员客户拜访目的、步骤讲课讲稿.ppt

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1、11业务推广部业务推广部搞定客户业务员客户拜访目的(md)、步骤第一页，共22页。22业务推广部业务推广部渠道(qdo)分类按销售渠道(qdo)分类销售渠道家电连锁店大商场超市大卖场零售店IT市场按销售政策(zhngc)分类销售售政策政策一级代理二级代理三级代理批发市场县级客户零售客第二页，共22页。33业务推广部业务推广部零售(ln shu)渠道关键人物n关键人物n做决定的人是有一定权威的n访问客户并对他们做销售说明时，尽可能观察人们听从谁的指挥n年龄、看东西的神态、动作或谈话方式n关键人物可能包含在下面n负责进货：商场(shngchng)经理、卖场经理、采购经理、采购员、零售店老板n店内支

2、持：商场(shngchng)主任、店长、柜长、营业员n购买活动：柜台营业员第三页，共22页。44业务推广部业务推广部零售(ln shu)渠道各类渠道关键人物n 代表的是具备进入决定权的KDM n 代表的是财务人员要重点沟通(gutng)的KDM n 代表现场管理中的KDM类 型总经理老板店长采购经理柜长财务经理会计库管促销员连锁国际连锁家电连锁商场百货商场购物中心批发批发市场IT卖场团购电视营销网上购物第四页，共22页。55业务推广部业务推广部零售渠道(qdo)零售店分类n目的n有针对性地进行投入n从零售客户的战略重要性考虑，向长期发展所需的先期投入提供(tgng)明确的指引n从零售客户的业务

3、操作难度考虑，为实现高水平的客户服务提供(tgng)便利条件n用于指导销售人员的工作，不同的客户分类对应不同的操作方式第五页，共22页。66业务推广部业务推广部零售店分类(fn li)方法（ABCD分类(fn li)法）第六页，共22页。77业务推广部业务推广部零售店分类拜访频率(pnl)和店内时间分配n业务员的管辖范围为1520家零售(ln shu)门店nA类零售(ln shu)店每天必须至少拜访一次，每次拜访时间不得低于30分钟；nB类零售(ln shu)店原则上也必须每天拜访一次，有特殊情况也要保证两天必须拜访一次，每次拜访时间不得低于20分钟；nC类零售(ln shu)店每周至少拜访2

4、次，每次拜访时间不得低于15分钟第七页，共22页。88业务推广部业务推广部拜访(bifng)频率计算nA：每名业务员每天至少要拜访的售点数nB：总分销数nC：总业务员数nD：每名业务员每月工作(gngzu)的天数nE：拜访频率（既每个售点每月拜访的次数）第八页，共22页。99业务推广部业务推广部拜访(bifng)计划n每周拜访路线计划表n每周拜访路线计划表不但是提高零售店拜访效率的工具，高效率的使用(shyng)工作时间，同时还可以帮助客户代表的上级主管了解客户代表的零售店实际拜访情况要求在每周周一做好本周的拜访计划表第九页，共22页。1010业务推广部业务推广部拜访(bifng)计划n拜访路

5、线设计参数：n每日工作时间n休息和用餐时间n每日店内总工作时间：每日工作时间的百分比n各类客户拜访频率（循环周期）n单店内平均实际工作时间n店和店之间的距离、相对位置及路途(lt)时间n售点外辅助工作时间第十页，共22页。1111业务推广部业务推广部客户(k h)访问目标（1）认识是开展是开展销售工作的第一步售工作的第一步给客客户好的第一印象好的第一印象是非常重要的是非常重要的认识对客客户进行行产品知品知识培培训可以可以让客客户更好的更好的为消消费者服者服务建立客建立客户关系关系在在对销售意售意见达成一致后，采取必要的行达成一致后，采取必要的行动使之使之执行行产品知品知识培培训好的好的陈列可以

6、鼓励消列可以鼓励消费者的冲者的冲动性性购买，增加，增加销售售和利和利润；改善售点的形象；改善售点的形象帮助再帮助再销售售履行服履行服务承承诺，提供商品，提供商品资料，料，联络客客户感情感情提高提高产品的品的陈列水平列水平客客户服服务第十一页，共22页。1212业务推广部业务推广部客户(k h)访问目标（2）通通过数据可以分析出数据可以分析出该客客户的的销售是否正常，是否售是否正常，是否有潜力可挖有潜力可挖进销存的掌握存的掌握通通过POP等宣等宣传材料把消材料把消费者的注意力引向我者的注意力引向我们的的品牌品牌建建议提高提高销售的方法售的方法和客和客户建立良好的关系是建立良好的关系是稳定定销售的

7、重要步售的重要步骤，也，也为销量的提高打好了基量的提高打好了基础进行行终端助端助销 商商场是是树立品牌形象的重要立品牌形象的重要场所，做到商所，做到商场主推，主推，可以促可以促进该区域整体区域整体销量的提升量的提升建立良好的关系建立良好的关系让销售网售网络中每个成中每个成员获得得应有的利有的利润，共同，共同赢得得市市场，才能将生意做大，才能将生意做大商商场主推主推共同做大生意共同做大生意第十二页，共22页。1313业务推广部业务推广部客户访问(fngwn)步骤计划划/设立立目目标回回顾访问问好好检查货架架/POP了解了解产品的品的销售和售和库存存调整整计划划向客向客户决策决策人介人介绍、说服服

8、成交，确立成交，确立下一步的工下一步的工作作对相关人相关人员相相应的培的培训道道别记录、报告、告、总结第十三页，共22页。1414业务推广部业务推广部客户访问(fngwn)步骤环节n计划(jhu)/设立目标；n每天工作的第一步是检查你当天的行动计划(jhu)n如这计划(jhu)未制定好，则花一点时间来制定你的日程和目标n在进入售点前，复查以下你的计划(jhu)和目的第十四页，共22页。1515业务推广部业务推广部客户访问步骤(bzhu)环节n 回顾访问n如果以前有遗留问题，在再拜访之前一定要考虑清楚怎么解决n对一些关键的信息如买主的姓名(xngmng)，客户需求，限制及机会等加深记忆第十五页，

9、共22页。1616业务推广部业务推广部客户(k h)访问步骤环节n 问好(wn ho)n在进入售点时，向工作人员问好(wn ho)第十六页，共22页。1717业务推广部业务推广部客户(k h)访问步骤环节n检查货架/POPn柜台是否在最好的位置n是否可以(ky)增加柜台数量或陈列面积n产品陈列是否符合第一注目率n产品价格是否符合公司要求n宣传物料是否损毁n产品生动化陈列n宣传物料的补充和拜访n促销品的补充和上柜n促销活动前的准备第十七页，共22页。1818业务推广部业务推广部客户访问(fngwn)步骤环节n 了解产品的销售和库存n了解我们产品各种型号在该售点的销售量，收集销售过程中出现的问题n

10、检查(jinch)售点的库存n了解售点内主要竞争对手的销售情况，并对比分析差异化原因第十八页，共22页。1919业务推广部业务推广部客户访问(fngwn)步骤环节n调整计划n根据实际的销售情况以及其它因素（淡旺季、促销等）来调整销售计划n向客户决策人介绍(jisho)和说服n客户只有详细了解产品价格、功能、性能和售后服务等，经过深思熟虑才能决定n在与客户决策人交谈时，一定要讲产品优势讲出来第十九页，共22页。2020业务推广部业务推广部客户访问步骤(bzhu)环节n 成交，确立下一步的工作n当客户决策人同意合作后，应该(ynggi)将付款方式、进货方式、进货时间地点等确定下来n对相关人员相应的

11、培训n 对售点的销售人员做企业介绍、产品知识、产品陈列和POP布置的培训n 道别n向客户展示你的工作成果，让客户感受到你这次拜访为他带来的好处第二十页，共22页。2121业务推广部业务推广部客户访问(fngwn)步骤环节n记录、报告、总结n对照你这次访问的目标衡量获得的结果如是成功，试试找出成功的原因(yunyn)如不成功，试试去发现其原因(yunyn)花些时 间去找出如何能最好地克服你的弱点，并增进你的长处第二十一页，共22页。2222业务推广部业务推广部客户访问步骤(bzhu)环节n记录售点的异常情况n价格：零售价调价幅度超过5%n新品上市n大规模促销：范围广、力度大、促销人员猛增n销售政策：返利、铺货n渠道策略(cl)：联盟、加盟店n客户领导层变动n客户经营状况突变n运营商动态：促销、政策、资费调整等第二十二页，共22页。