经销商与合作伙伴政策介绍王练鹏教案.ppt

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1、经销商与合作伙伴政策介绍王练鹏 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望议题议题授权经销商的定义和要求授权经销商的定义和要求区域政策区域政策组态王产品价格政策组态王产品价格政策关于经销与直销的界定关于经销与直销的界定年度业务年度业务/行销计划和业务总结行销计划和业务总结对经销商客户售前和售后技术支持的要求对经销商客户售前和售后技术支持的要求奖励政策奖励政策合作伙伴对亚控公司来说，主要是硬件厂商。合作伙伴对亚控公司来说，主要是硬件厂商。如如OMRON、研华等。

2、、研华等。直销、经销、合作伙伴直销、经销、合作伙伴直销顾名思义是直接销售的意思，厂家把产直销顾名思义是直接销售的意思，厂家把产品或服务直接提供给消费者的营销方式。品或服务直接提供给消费者的营销方式。经销是从厂家购买产品或服务，转手卖给消经销是从厂家购买产品或服务，转手卖给消费者，从中获得利差的营销方式。费者，从中获得利差的营销方式。亚控公司的营销策略亚控公司的营销策略直销和经销并重，兼顾直销和经销并重，兼顾合作伙伴合作伙伴授权经销商的定义和要求授权经销商的定义和要求定义：是指在规定的责任区域内专门从事北京亚控组态软定义：是指在规定的责任区域内专门从事北京亚控组态软件系列产品市场开拓、销售和服务

3、的公司。件系列产品市场开拓、销售和服务的公司。要求：要求：1、成功将亚控、成功将亚控Kingview组态王等系列产品在所负责的区域内组态王等系列产品在所负责的区域内进行推广应用，使亚控的产品在该地区中拥有较高的市场占有率。进行推广应用，使亚控的产品在该地区中拥有较高的市场占有率。2、达到亚控公司提出的最低年度销售额要求。、达到亚控公司提出的最低年度销售额要求。3、经销商应该按照组态王经销商人员要求配备亚控专职产品技术服务工程、经销商应该按照组态王经销商人员要求配备亚控专职产品技术服务工程师和销售工程师，必须参加亚控公司相应的培训课程和产品讲座，能回答师和销售工程师，必须参加亚控公司相应的培训课

4、程和产品讲座，能回答复杂的技术问题并进行复杂的操作示范。复杂的技术问题并进行复杂的操作示范。4、经销商应该按照组态王经销商设备要求配备能支持其授权经销的产品演、经销商应该按照组态王经销商设备要求配备能支持其授权经销的产品演示设备。示设备。5、每季度向亚控公司提交一份销售情况及客户服务报告。、每季度向亚控公司提交一份销售情况及客户服务报告。6、亚控公司授权经销商不得与国内外任何亚控公司竞争对手建立正式的关、亚控公司授权经销商不得与国内外任何亚控公司竞争对手建立正式的关系，不得销售亚控公司竞争者的相关产品。系，不得销售亚控公司竞争者的相关产品。区域政策区域政策1、授权经销商在其指定的责任区域内销售

5、亚控公司产品，不得在其指定的区域外拓、授权经销商在其指定的责任区域内销售亚控公司产品，不得在其指定的区域外拓展组态王销售业务。展组态王销售业务。2、授权经销商只允许在本区域内发展自己的二级经销商、授权经销商只允许在本区域内发展自己的二级经销商/分销商，签订的组态王经分销商，签订的组态王经销协议必须提交亚控公司审批、备案。授权经销商应约束其发展的二级经销销协议必须提交亚控公司审批、备案。授权经销商应约束其发展的二级经销商商/分销商不得超出授权经销商的责任范围。分销商不得超出授权经销商的责任范围。3、授权经销商如针对垂直行业领域开展业务，当其前往本地区以外的地区进行工程、授权经销商如针对垂直行业领

6、域开展业务，当其前往本地区以外的地区进行工程性活动时应通报亚控总部以及相应地区的经销商。性活动时应通报亚控总部以及相应地区的经销商。4、对于捆绑硬件销售的跨区客户应该遵守如下原则：一、组态王销售应该遵循当地、对于捆绑硬件销售的跨区客户应该遵守如下原则：一、组态王销售应该遵循当地采购优先的原则，各经销商应当优先推荐客户到当地经销商处采购组态王。采购优先的原则，各经销商应当优先推荐客户到当地经销商处采购组态王。二、客户执意跨区采购，供货方不得以低于报价标的二、客户执意跨区采购，供货方不得以低于报价标的8.5折的价格向用户供货折的价格向用户供货（以经销商销售发票为准），并作如下处理：（以经销商销售发

7、票为准），并作如下处理：（1）一周内填写客户通报表）一周内填写客户通报表（2）跨区采购的业绩归客户所在地经销商所有。（）跨区采购的业绩归客户所在地经销商所有。（3）客户采购地和客户）客户采购地和客户所在地的经销商双方按照二级经销的指导价格进行利润结算，有供货经销商所在地的经销商双方按照二级经销的指导价格进行利润结算，有供货经销商向当地经销商支付利润。三、对于由设有财务机构的分公司进行跨区采购客向当地经销商支付利润。三、对于由设有财务机构的分公司进行跨区采购客户。根据客户备案情况由亚控予以利润和业绩的协调。户。根据客户备案情况由亚控予以利润和业绩的协调。5、针对跨区销售的业绩和利润转移的管理方法

8、、针对跨区销售的业绩和利润转移的管理方法。一、亚控公司针对所有经销商建一、亚控公司针对所有经销商建立业绩统计体系，并在每季度向各经销商通报业绩情况和业绩转移数额。二、立业绩统计体系，并在每季度向各经销商通报业绩情况和业绩转移数额。二、为了鼓励经销商的针对组态王自我开拓能力。对于接受业绩转移的经销商，为了鼓励经销商的针对组态王自我开拓能力。对于接受业绩转移的经销商，其最大接受转移的业绩不大于自我开拓业绩的其最大接受转移的业绩不大于自我开拓业绩的30%。对于高于该地区应转入。对于高于该地区应转入业绩业绩30%的部分所核算出的利润，亚控以此建立经销商奖励基金。的部分所核算出的利润，亚控以此建立经销商

9、奖励基金。组态王产品价格政策组态王产品价格政策1、价格政策、价格政策各经销商向一般用户的供货价不得低于亚控公司报价表的各经销商向一般用户的供货价不得低于亚控公司报价表的7.5折，对低折，对低于于7.5折的订单要以客户通报表的方式通报亚控公司。折的订单要以客户通报表的方式通报亚控公司。附注：重要的老客户需要以低于附注：重要的老客户需要以低于7.5折供货的情况，须在亚控备案折供货的情况，须在亚控备案2、特价申请、特价申请所有特价均需以客户通报表的方式提出申请，并向亚控公司提供精所有特价均需以客户通报表的方式提出申请，并向亚控公司提供精确的竞争数据和可靠的事实，否则不予批准。原则上对于以下项目方可确

10、的竞争数据和可靠的事实，否则不予批准。原则上对于以下项目方可允许申请特价允许申请特价具有战略意义的项目具有战略意义的项目由于主要竞争对手参与的项目而造成的激烈竟价由于主要竞争对手参与的项目而造成的激烈竟价3、客户备案政策、客户备案政策经销商备案获得批准的客户，亚控公司和其他经销商不得向该用户报价。经销商备案获得批准的客户，亚控公司和其他经销商不得向该用户报价。对于在本销售政策允许或是尚未规定的范围内产生的客户冲突，亚控以对于在本销售政策允许或是尚未规定的范围内产生的客户冲突，亚控以第一时间获得批准备案的经销商为准。第一时间获得批准备案的经销商为准。对于亚控获得的经销商备案客户的反馈信息，亚控将

11、通知相应的经销商。对于亚控获得的经销商备案客户的反馈信息，亚控将通知相应的经销商。关于经销与直销的界定关于经销与直销的界定1、授权经销商独立开发的客户，由授权经销商管理。、授权经销商独立开发的客户，由授权经销商管理。2、亚控公司协助授权经销商开发的客户，由授权经销商管理。、亚控公司协助授权经销商开发的客户，由授权经销商管理。3、亚控公司独立开发的客户，由亚控公司管理。、亚控公司独立开发的客户，由亚控公司管理。4、由授权经销商开发的客户，由于沟通问题转为亚控的直销客户，改、由授权经销商开发的客户，由于沟通问题转为亚控的直销客户，改由经销商管理。由经销商管理。年度业务年度业务/行销计划和业务总结行

12、销计划和业务总结1、每个授权经销商都必须与其地区的亚控公司区域负责人制订亚控公、每个授权经销商都必须与其地区的亚控公司区域负责人制订亚控公司和经销商都能接受的年度业务司和经销商都能接受的年度业务/行销计划。该业务行销计划。该业务/行销计划应明确年行销计划应明确年度的亚控公司与授权经销商在该地区的期望以及都关心的关键问题。如：度的亚控公司与授权经销商在该地区的期望以及都关心的关键问题。如：本年度的销售目标本年度的销售目标 市场分析市场分析年度计划的主要目标和相应策略年度计划的主要目标和相应策略区域主要行业市场分析与相应策略区域主要行业市场分析与相应策略行销活动安排和需亚控公司支持内容，包括：广告

13、、展览、研讨会等行销活动安排和需亚控公司支持内容，包括：广告、展览、研讨会等2、业务情况总结、业务情况总结每季度进行一次完成情况每季度进行一次完成情况/管理问题的碰面会，拟定修正方案和改善方管理问题的碰面会，拟定修正方案和改善方法。法。每年度进行一次业绩总结，并完成下年度的业务每年度进行一次业绩总结，并完成下年度的业务/行销计划。行销计划。对经销商客户售前和售后技对经销商客户售前和售后技术支持的要求术支持的要求1、售前技术支持、售前技术支持 经销商代表亚控公司解决客户提出的技术问题，亚控公司技术支持经销商代表亚控公司解决客户提出的技术问题，亚控公司技术支持工程师提供售前的复杂技术问题。工程师提

14、供售前的复杂技术问题。经销商必须处理如：软件示范，针对与应用相关的产品功能查阅技术手经销商必须处理如：软件示范，针对与应用相关的产品功能查阅技术手册，在销售前验证产品的性能等册，在销售前验证产品的性能等2、售后技术支持、售后技术支持亚控公司提供售后技术服务，可通知客户直接与亚控公司的技术支持人亚控公司提供售后技术服务，可通知客户直接与亚控公司的技术支持人员直接联系。亚控公司的销售工程师协助经销商向用户发放技术支持服员直接联系。亚控公司的销售工程师协助经销商向用户发放技术支持服务号。务号。奖励政策奖励政策1、经销商的业绩将每季度评定一次、经销商的业绩将每季度评定一次2、返点奖励部分原则上只能冲抵

15、货款、返点奖励部分原则上只能冲抵货款3、返点奖励部分不包括特价的订单、返点奖励部分不包括特价的订单4、返点奖励需完成年初设定的销售目标后，在年底结算。、返点奖励需完成年初设定的销售目标后，在年底结算。经销商和合作伙伴的选择经销商和合作伙伴的选择1、观念上的融合、观念上的融合厂商合作如果在观念上不能融合的话，那必然在市场运作上产生分歧。厂商合作如果在观念上不能融合的话，那必然在市场运作上产生分歧。2、态度上的重视、态度上的重视商家通常同时经营着好几个不同的品牌、产品，这样的情况当然就不能商家通常同时经营着好几个不同的品牌、产品，这样的情况当然就不能对所有品牌、产品都一样重视，让商家重视我们的品牌

16、、产品是至关重对所有品牌、产品都一样重视，让商家重视我们的品牌、产品是至关重要的！商家如果重视我们的品牌，那市场运作将能事半功倍，否则就相要的！商家如果重视我们的品牌，那市场运作将能事半功倍，否则就相反。反。3、执行上的配合、执行上的配合厂家和商家在执行某个方案的时候不可能完全顾到各个环节的利益，要厂家和商家在执行某个方案的时候不可能完全顾到各个环节的利益，要求同存异，顾全大局，相互支持，互相配合。求同存异，顾全大局，相互支持，互相配合。2006亚控授权经销商名单亚控授权经销商名单亚控公司合作伙伴亚控公司合作伙伴OMRON 研华研华 沈阳鹭岛沈阳鹭岛天津倍福天津倍福 镇江默勒镇江默勒 浙大中自浙大中自 MOXA 菲尼克斯菲尼克斯谢谢谢谢