《非权威影响力》PPT课件.ppt

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1、中国平安保险公司组织人事部培训中心课程梗概 影响力概念 培养影响力的目的及其意义 培养影响力技巧的技术影响力定义影响力，是一种建立人际关系的双向沟通过程，目的是在不便用权威和力量的前提下，使人改变想法，行动或行为。影响力技巧过去时代的领导人 懂得如何说未来时代的领导人 必须学会如何问波长技术有意识使用身体语言：*面部表情和头部动作*手和胳臂的姿势*身体的其余部分，包括腿的动作身体语言55%用词17%语调28%身体语言55%用词17%语调28%波长技术小心使用术语：术语有时很方便很有用术语使人相互亲近术语特别讨厌：如对方用的术语，自己也懂就用术语使人疏远练习：我计划避免使用下列术语chengr:

2、*南昌寿险（南寿）波长技术承认自己的感觉适当地表白有助于与对方建立良好的关系，但不要过分我得承认，我说这话时有点担心。我有点糊涂了，你能在说一遍吗？波长技术1询问别人的观点2给出自己的观点3展开/论证其他人的观点4不同意/反对5问问题6回答问题/解释询问技巧用开放型的问题：好处：获得足够资料在顾客不察觉的情况下影响会谈使顾客相信他在控制整个谈话 营造出和谐的气氛坏处：需要更多的时间要求客户多说话可能会忘掉这次谈话的主要目的询问技巧用封闭型的问题：好处：很快取得明确要点确定对方想法“锁定”客户取得协议的必要步骤坏处：教少资料需要更多问题“负面”气氛方便那些不合作的客户询问技巧一次只问一个问题提供

3、建议 认可的可能性 反对的可能性要求 42%18%建议 25%39%理解技术同理心：意指对他人的感受，想法或态度表示理解或认同。若对他人表示同理心，可用：我理解，我认同，我能体会的到，真遗憾等词语同理心也可通过语气和身体语言表达出来理解技术倾听要点：第一，听对方说 第二，理解听到的话。第三，在心中解释理解到的意思。陷阱l一脸厌倦、不感兴趣的样子l不耐烦或心不在焉l说是在听但又同时做别的事理解技术倾听：解释：表示你一直很关注对方，鼓励对方继续说下去。通过解释来检验是否真正理解对方把想和听分开，使你有时间整理思路，考虑应该如何反应引导谈话方向-理解技术澄清：获取进一步事实，帮助对方仔细探讨问题的所

4、有方面例如：你能不能解释一下；你的意思是；你的看法是概括：把讨论的焦点集中起来，把讨论引向新的问题例如，你刚才谈的问题都非常重要思考：表明你理解对方的感受，帮助对方掂量别人怎么看他的感受例如：你感到；你觉得这事非常吃惊；你觉得这样对你非常不公平一听二想三反应六个角色的启发宇航员研究电动汽车的发明家研究爱滋病治疗方案的学者孕妇土壤专家正在研究拯救热带雨林的办法流浪1*阐述，2*复述直到1*满意，类推。应该先赞同别人，然后再阐述自己的理由，说明自己被救才能救别人运用说服别人的方法，先被别人影响，在影响别人处理冲突的技术找出异议找出反对或异议的根源，不要找到一条认为找到了真正的原因建设性反对达成致的技术确定需求和需要利益分析一次只说一个原因