《SBO销售管理》PPT课件.ppt

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1、 SAP Business One 培训教材培训教材销售管理销售管理n基础的计算机知识n了解企业的销售流程n熟悉Microsoft Office 和Microsoft 操作系统培训人员的基本技能SAP Business One 销售管理单元 6销售流程概述销售流程概述单元 7销售流程销售流程单元 8销售流程总结销售流程总结单元 9商机管理商机管理单元 10报表与查询报表与查询单元 1课程预览课程预览单元 2概述概述单元 3主数据主数据 销售人员销售人员单元 4主数据主数据 业务伙伴业务伙伴单元 5主数据主数据 物料与价格物料与价格前言前言课程预览课程名称内容课时预览与概述课程预览与销售流程概述

2、课程预览与销售流程概述0.50.5小时小时主数据销售相关设置与销售人员销售相关设置与销售人员0.50.5小时小时业务伙伴业务伙伴0.50.5小时小时物料与价格物料与价格0.50.5小时小时销售流程销售流程概述销售流程概述0.50.5小时小时订货、发送货、发票与收订货、发送货、发票与收款款2 2小时小时总结总结0.50.5小时小时商机管理销售机会销售机会0.50.5小时小时商机分析和机会管道商机分析和机会管道0.50.5小时小时报表与查询销售相关的报表与查询销售相关的报表与查询1 1小时小时销售管理概述主数据主数据主数据主数据商机管商机管商机管商机管理理理理订货订货订货订货发送货发送货发送货发送

3、货客户客户 销售机会销售机会 报价报价交货交货销售业务相关报表销售业务相关报表销售业务相关报表销售业务相关报表发票发票发票发票收款收款收款收款商机分析商机分析销售人员销售人员 物料物料 价格价格机会管道机会管道订单订单退货退货发票发票发票发票+付款付款预留发票预留发票贷项凭证贷项凭证收款收款主数据l总帐科目总帐科目l业务伙伴业务伙伴l物料物料SBO中的主要主数据中的主要主数据l销售人员销售人员l客户客户l物料物料销售相关的主数据销售相关的主数据销售相关的系统设置l一般设置一般设置l总帐科目确认总帐科目确认l付款条款付款条款主数据 销售人员销售人员定义流程销售人员定义流程销售人员定义流程销售人员

4、定义流程定义定义佣金组佣金组定义定义销售人员销售人员将销售人员与系将销售人员与系统用户相连统用户相连定义佣金组如需要使用佣金计算，需要在系统初始化过程中进行相关设置用户定义佣金为系统内置的佣金组，它是不可以修改的。注意此佣金组的佣金百分比为空，当使用到此佣金组时，用户需要手工输入佣金百分比付款条款定义销售人员为销售人员指定佣金组后，该佣金组的佣金百分比会自动显示出来，您也可以更改佣金百分比。只有当在系统初始化的一般设置中选择了为销售人员设置佣金组后，佣金组字段才会出现。将销售人员与系统用户相关联定义付款条款记账日记账日折扣标准折扣标准 1记账日后天数记账日后天数折扣标准折扣标准 23%2%1%

5、0 折扣折扣14 天天30 天天45 天天时间时间记账日期或记账日期或“当前月末当前月末到期到期+x 月月时间时间折扣标准折扣标准 3+y 天天到期日到期日折扣折扣主数据 业务伙伴n所有所有采购采购有关有关的业务的业务n业务联系业务联系n所有销售有关的业所有销售有关的业务务n业务联系业务联系n销售销售机会分析机会分析n报价和订单报价和订单n业务联系业务联系n商机管理商机管理对应一个或多个记账科对应一个或多个记账科目目主要业务主要业务对应一个或多个记账对应一个或多个记账科目科目主要业务主要业务不影响核算不影响核算主要业务主要业务供应商供应商客户客户潜在客户潜在客户命名习惯建议总账科目 数字，如

6、1001,100101,100102,5501业务伙伴 带字母前缀的数字，如C001 l可以可以是来自外部的代码是来自外部的代码l可以使用文字和数字可以使用文字和数字l不能与总账科目代码重复不能与总账科目代码重复l不能使用运算符不能使用运算符(+,-,*,/).命名习惯是非常重要的命名习惯是非常重要的!只要业务伙伴没有发生业务，可以修改代码和类型，例如把只要业务伙伴没有发生业务，可以修改代码和类型，例如把 潜在客户潜在客户 改为改为 客客户户。定义业务伙伴代码规则定义业务伙伴代码规则:业务伙伴代码基本数据：代码、组、货币地址：开票到、发货到付款条件：用于计算发票的到帐日期财务：总帐科目、总公司

7、、增值税客户客户应收账款应收账款供应商供应商应付账款应付账款业务伙伴主数据结构业务伙伴主记录的币种系统后台统一使用系统币种（system currency）管理科目余额。记账币种记账币种=本位币本位币记账币种记账币种=定义的外币定义的外币记账币种记账币种=多币种多币种物料物料所用币种所用币种本位币本位币本位币、本位币、定义的外币定义的外币本位币、本位币、多货币多货币本位币本位币本位币、本位币、定义的外币定义的外币本位币本位币科目余额科目余额所用币种所用币种主数据 物料物料主数据定义流程（销售相关）物料主数据定义流程（销售相关）物料主数据中的物料主数据中的“销售数据销售数据”定义价格清单定义价格

8、清单价格清单特殊价格折扣组层次结构或展开物料主数据结构物料物料采购采购销售销售库存库存物料管理物料管理价格采购价格采购价格大客户价格大客户价格小客户价格小客户价格价格列表价格列表 04价格列表价格列表 05价格列表价格列表 06价格列表价格列表 07价格列表价格列表 08价格列表价格列表 09采购价格采购价格价格清单价格清单业务伙伴业务伙伴价格清单价格清单订单订单单价单价 物料的价格是指其基本量度单位的价格物料的价格是指其基本量度单位的价格 价格清单双击行号，维护此双击行号，维护此价格清单中的物料价格价格清单中的物料价格手工手工更改的价格有关价格的一些解释舍入方法舍入后价格不舍入不舍入RMB

9、47.63舍入到整小数位金额舍入到整小数位金额RMB 47.60舍入到整金额舍入到整金额RMB 48.00舍入到整十位金额舍入到整十位金额RMB 50.00对于价格对于价格 使用不同的舍入方法使用不同的舍入方法 当某一价格的手工选择框会自动被选中后：即使基础价格清单的价格或此关联价格清单的因子发生变化，该价格也不会变化。如果希望这一价格根据基础价格清单的价格或此关联价格清单的因子发生变化，则必须清除其“手工”选择框。关于手工价格关于手工价格 如果基础价格清单被关联价格清单所使用，则在删除所有关联关系之前（删除关联价格清单或更改关联价 格清单所关联的基础价格清单），此基础价格清单不可被删除。如果

10、价格清单被业务伙伴主数据所使用，则此价格清单不可被删除。关于删除价格清单关于删除价格清单上一次采购价格上一次采购价格此价格清单为系统预置的价格清单，不可以对其作修改或删除。特殊价格l基于日期的特殊价格基于日期的特殊价格l基于数量的特殊价格基于数量的特殊价格l折扣组折扣组l层次结构及展开层次结构及展开SBO中的特殊价格中的特殊价格特殊价格 基于日期、价格特定的业务伙伴特定的业务伙伴l参照或不参照价格表参照或不参照价格表l折扣计算折扣计算l价格价格表更新时，自动更新表更新时，自动更新特殊价格特殊价格设定一个业务伙伴需要物料的设定一个业务伙伴需要物料的特殊价格：特殊价格：有效期有效期从从 到到 双击

11、双击双击双击数量范围数量范围从从 到到 折扣组l物料组物料组l物料属性的组合物料属性的组合l制造商制造商折扣组的定义条件：折扣组的定义条件：l最高折扣最高折扣l最低折扣最低折扣l平均折扣平均折扣l折扣总计（最大折扣总计（最大100.00%）折扣组的折扣关系：折扣组的折扣关系：层次结构及展开有效期有效期从从 到到 双击双击双击双击数量范围数量范围从从 到到 Eur2Shelf2BedEur2TableEur2Chair单价单价价格表物料物料#4321小客户小客户如您不想定义基于客户的特殊价格，您也可以选用定义基于价格清单的特殊价格。如您不想定义基于客户的特殊价格，您也可以选用定义基于价格清单的特

12、殊价格。此种特殊价格也可定义为基于日期和数量的特殊价格此种特殊价格也可定义为基于日期和数量的特殊价格计价由于在由于在SAP Business One中可以为同一物料定义多种形式的价格，这时系统会按照以下中可以为同一物料定义多种形式的价格，这时系统会按照以下规则在交易凭证中计算价格：规则在交易凭证中计算价格：业务伙伴是否定义了特殊价格？使用此价格是物料是否定义了特殊价格？是使用此价格否业务伙伴是否定义了折扣组？是使用此价格否是否定义了价格清单扩展？是使用此价格否否使用价格清单结束1.在物料主数据中每个物料与一个价格清单关联在物料主数据中每个物料与一个价格清单关联。2.单据中的价格优先使用业务伙伴

13、的付款条件价格清单。单据中的价格优先使用业务伙伴的付款条件价格清单。3.在单据（如销售单据）中可以修改预先定义的价格。在单据（如销售单据）中可以修改预先定义的价格。4.在价格表中定义的价格是不含税价。在价格表中定义的价格是不含税价。SBO提供了定义价格的多种选项。在价格表中分组管理价格。价格总结仓库仓库(数量数量)(1.)(2.)会计会计(金额金额)（1）、销售订单数量导致可用数量减少（2）、如果没有预先创建交货单则库存量减少销售流程概览报价单报价单订单订单交货单交货单发票发票收款收款销售凭证数据结构内容：物料或服务内容：物料或服务后勤：发货及开票地址后勤：发货及开票地址财务：日记帐条目相关财

14、务：日记帐条目相关销售凭证及其属性发货单订单报价单订单报价单预留发票报价单XX贷记凭证退货单X(假设交货无参数)X(发货)X(1)XX(1)可在系统管理功能中禁用在存货管理中记入数量冲销单据在财务科目中记入金额可被关联创建的凭证修改/取消系统中必须创建的销售单据发票发货单订单报价单销售/应收中的功能XXXXXXXXXXXXXXX(X)*XXXXXXX发票发货单订单报价单序列号和批次管理毛利润和价格历史创建凭证模板创建联系（contacts）创建日记帐条目审批流程信用额度检查*永续（continuous）盘存1 可在系统管理功能中进行配置(X)1销售过程中一些较特殊的处理l可以使用预定义的通用客

15、户主记录创建销售凭证，这个主记录可以使用预定义的通用客户主记录创建销售凭证，这个主记录是用来为一次性客户创建凭证时使用的。是用来为一次性客户创建凭证时使用的。l如果一次性客户已直接支付全部发票金额并且不需要订单或交如果一次性客户已直接支付全部发票金额并且不需要订单或交货单，则可以直接创建付款发票。货单，则可以直接创建付款发票。一次性客户的销售一次性客户的销售退货单和贷项凭证：退货单和贷项凭证：l退货单是用来冲销发货单的。退货单是用来冲销发货单的。l贷项凭证是用来冲销发票的。贷项凭证是用来冲销发票的。需要退货？是否已开发票？是是使用贷项凭证冲销否使用退货单冲销发票、收款发票、收款订货订货创建报价

16、单创建订单批准？继续，进入发送货流程结束是否关闭报价单及订单创建发货单创建退货单客户是否接受订单？继续，进入发送货流程结束是否订货流程关闭之前凭证是否需要退货？否是创建发票创建退货单是否需要冲销发票？结束是否发运货流程收款发送货发送货几个销售流程图报价订单+-订单发货-直接发货(不参照订单)-提货单发票直接开票(不参照订单)-退货+贷项凭证(销售)+销售销售/应收应收模拟报表模拟报表:库存情况库存情况 库存逻辑变化库存-销售 订单+订单=可用数量业务处理业务处理审批流程是是创建凭证创建凭证需要审批需要审批？生成正式凭证生成正式凭证否否批准？批准？是是等待批准等待批准结束结束推迟推迟拒绝拒绝生成

17、凭证草稿生成凭证草稿转换草稿转换草稿删除或取消草稿删除或取消草稿定义审批阶段步骤步骤1:肖太帅先生肖太帅先生步骤步骤1:韩丽娜小姐韩丽娜小姐步骤步骤2:采购经理采购经理步骤步骤3:经理经理审批流程：审批流程：定义审批模板l阶段：阶段：您您可可以以选选择择一一或或多多个个审审批批阶阶段段，当当选选择择了了多多个个阶阶段段时时，审审批批的的顺顺序序是是按按照照阶阶段段的的先先后后顺顺序进行的，即排在前面的阶段会先被执行。序进行的，即排在前面的阶段会先被执行。l条件：条件：同样您也可以选择一个或多个审批被触发的同样您也可以选择一个或多个审批被触发的条件，当选择了多个条件后，这些条件之间条件，当选择了

18、多个条件后，这些条件之间的关系是的关系是“与与”，即所有条件均满足时，审，即所有条件均满足时，审批流程才会被触发。批流程才会被触发。审批状态查询l凭证审批阶段与状态报表：可显示凭证的当前凭证审批阶段与状态报表：可显示凭证的当前所处的审批状态与所经的审批阶段所处的审批状态与所经的审批阶段 l凭证审批状态报表：凭证的审批状态凭证审批状态报表：凭证的审批状态 经授权的用户可以通过经授权的用户可以通过2个报表来查询需审批的凭证：个报表来查询需审批的凭证：商机管理n一、基本概论n 漏斗理论n二、商机业务流程n 销售过程管理n 商机分析n 机会管道基本概论什么是销售漏斗 所谓所谓“销售漏斗销售漏斗”是一个

19、形象是一个形象 的概念，是的概念，是 销售人员直销，系销售人员直销，系统集成商和统集成商和 增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。销售漏斗的构成 1.1.漏斗的顶部漏斗的顶部 -有购买需求的潜在用户有购买需求的潜在用户 2.2.漏斗的上部漏斗的上部 -将本企业产品列入候选清单的潜在用户将本企业产品列入候选清单的潜在用户 3.3.漏斗的中部漏斗的中部 -将本企业产品列入优选清单的潜在用户将本企业产品列入优选清单的潜在用户 4.4.漏斗的下部漏斗的下部 -基本上已经确定购买本企业的产品基本上已经确定购买本企业的产品 5.5.漏斗的底部漏斗的底部 -期望的成

20、交的用户期望的成交的用户 基本概论 漏斗理论的好处n 方便地计算销售人员的定额方便地计算销售人员的定额 通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额 n 有效地管理和督促销售人员有效地管理和督促销售人员 销售经理通过定期检查销售漏斗，能够及时发现问题 n 给销售人员分配地盘时有指导作用给销售人员分配地盘时有指导作用 为了平衡销售人员的负担，分配地盘时要平衡 n 避免人员跳槽时带走重要用户避免人员跳槽时带走重要用户 最大限度地掌握潜在用户的动态，因为这些非常有价值的信息不是销售人员 个人财产,而是公司的集体财产商机业务流程销售过程管理n在销售过程中，输入在与客户和感兴趣方进行商务活动时产生的潜在销售

21、业务量。您可以根据销售活动和洽谈的进度添加、更新、关闭与业务伙伴的联系和销售机会。添加销售机会维护销售机会关闭销售机会与业务伙伴的联系销售过程管理n定义销售阶段 要在系统中输入销售机会，首先必须定义相关销售阶段。n注意:通过设置已取消 列 中的标识，可以取消激活销售阶段。在处理销售机会时，此销售阶段则不再可用。销售机会赢单赢单第一阶段第一阶段(6%*)第二阶段第二阶段(20%)第三阶段第三阶段(40%)第四阶段第四阶段(60%)第五阶段第五阶段(80%)丢单丢单?n商品交易会上结识n通过接触表示感兴趣n在系统中将其作为潜在客户输入n分析预期的需求并确定合适的产品n记录业务伙伴主数据n商议价格、

22、付款条件，等等n为客户创建报价单n销售谈判n期望购买基于报价单的产品n现在把潜在客户归类为系统中的客户，因为你期待接下来的单子*成功概率*预计销售额（基数￥10,000）600￥*￥2000￥4000￥6000￥8000潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户 首次拜访首次拜访首次拜访首次拜访首次拜访首次拜访首次拜访首次拜访谈判谈判谈判谈判报价报价报价报价可用销售机会来记录、跟踪、分析客户或准客户业务潜能中的每个阶段可用销售机会来记录、跟踪、分析客户或准客户业务潜能中的每个阶段。销售机会分析未结机会号码销售合计(加权&未加权)当前阶段机会管道未结机会号码销售合计截止日期已结赢单赢单(!)已结机会未结机

23、会号码%成功率阶段销售业务员赢单赢单 及及 丢单丢单阶段分析未结机会号码已结机会号码%成功率客户物料销售业务员赢单赢单 及及 丢单丢单机会分析结果已结机会未结机会报表特征分析范围SAP Business One 中最重要的分析功能可以用来考核销售机会优化业务流程。中最重要的分析功能可以用来考核销售机会优化业务流程。机会管道机会管道提供当前所有未结的机会预览图。它也表现了销售潜力、销售阶段、销售机会管道提供当前所有未结的机会预览图。它也表现了销售潜力、销售阶段、销售业务员的责任等。业务员的责任等。报表与查询l使用使用拖放相关拖放相关对主数据及销售主数据进行简单查询对主数据及销售主数据进行简单查询l使用使用自定义查询自定义查询销售相关查询：销售相关查询：l销售分析销售分析l未清凭证未清凭证l按到帐日期的客户应收账款按到帐日期的客户应收账款l审批状态审批状态l附加报表附加报表销售相关报表销售相关报表：销售分析l客户客户l物料物料l销售人员销售人员l以上的组合以上的组合可以按照以下选项进行销售分析可以按照以下选项进行销售分析