《初级销售员培训》PPT课件.ppt

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1、销售培训课程销售培训课程培训需求及讲师介绍前 言 培训实质上是一种系统化的智力投资。企业投入人力、物力对员培训实质上是一种系统化的智力投资。企业投入人力、物力对员工进行培训，员工素质提高，人力资本升值，公司业绩改善，获得投工进行培训，员工素质提高，人力资本升值，公司业绩改善，获得投资收益。企业培训是企业持续发展的力量源泉，它能保证企业在日益资收益。企业培训是企业持续发展的力量源泉，它能保证企业在日益激烈的市场竞争中不至于败下阵来。培训是解决问题的有效途径，培激烈的市场竞争中不至于败下阵来。培训是解决问题的有效途径，培训能够改变员工的某些不适当的工作表现及行为。培训是满足企业和训能够改变员工的某

2、些不适当的工作表现及行为。培训是满足企业和员工双方需求的行为，是调动员工积极的有效方法。培训是建立优秀员工双方需求的行为，是调动员工积极的有效方法。培训是建立优秀组织文化的杠杆，可以强化企业的共同价值观。企业培训是世界组织文化的杠杆，可以强化企业的共同价值观。企业培训是世界500500强强普遍采用的一种提高员工素质的方法。越来越多的国内企业也开始认普遍采用的一种提高员工素质的方法。越来越多的国内企业也开始认识到企业培训通常能最好的达到他们的发展需求。识到企业培训通常能最好的达到他们的发展需求。介绍介绍销售的重要性销售的重要性企业事例企业事例销售培训讲师介绍销售培训讲师介绍培训课程介绍培训课程介

3、绍目 录扩展阅读扩展阅读 销售在大同小异的产品面前显的非常重要，与其说产品的成功不如说销售在大同小异的产品面前显的非常重要，与其说产品的成功不如说销售的成功！卓越行销人兼管理大师销售的成功！卓越行销人兼管理大师林多林多 优维克优维克在在1993 1993 年的名言：注意年的名言：注意下列几件事下列几件事持续是系统化地研究竞争者的产品方法、发展新的配销通持续是系统化地研究竞争者的产品方法、发展新的配销通路及配销方式、供应新产品路及配销方式、供应新产品?用以保护既育的市场，赢取新的市场。遵从用以保护既育的市场，赢取新的市场。遵从这句诤言，产品及事业即可获保障，即使是在这无所循形的开放市场中。这句诤

4、言，产品及事业即可获保障，即使是在这无所循形的开放市场中。大家应当看到，进入大家应当看到，进入500500强的企业大多是在各方面都很出色的公司。除了强的企业大多是在各方面都很出色的公司。除了销售收入、资产和利润等硬指标外，这些公司在发展战略、经营方式、管销售收入、资产和利润等硬指标外，这些公司在发展战略、经营方式、管理水平、人才开发、营销能力、技术创新、企业文化等诸多方面都是非常理水平、人才开发、营销能力、技术创新、企业文化等诸多方面都是非常出色。除了要看到出色。除了要看到“硬件硬件”方面的差距，更应该看到方面的差距，更应该看到“软件软件”方面的差距，方面的差距，提高企业的综合实力。提高企业的

5、综合实力。销售的重要性销售的重要性企业事例 企业有再好的产品、再好的质量没有好的方法去提企业有再好的产品、再好的质量没有好的方法去提高销售能力在这个信息的时代企业是很难发展的！为大高销售能力在这个信息的时代企业是很难发展的！为大家加入一些成功的案例，供大家参考。家加入一些成功的案例，供大家参考。过度页过度页企业事例企业事例1.2.3.4.价格最便宜的承诺 想尽一切办法，从进货渠道、分销方式、营销费用、行政开支等各方面节省资金顾客不用东奔西走完善的附属设施全方位出击，抢占高、中、低市场细分市场全面覆盖沃尔玛-零售业的一个奇迹天天平价，始终如一顾客心中树立品牌形象顾客永远是对的；顾客如有错误，请参

6、看上一条。捐赠公益建立形象，促销创意颇费心思“一站式”购物新概念企业事例企业事例1.3.多层次的广告统一的广告手法直销宝马-成功的形象宝马成功的今天，得益于它的策略性管理，优越地位和口碑2.企业性宣传活动-全球性的推广和定位品牌全国性形象塑造活动-在各地建立形象以提高品牌知名度亚洲地区广告网-加强品牌的优越形象和建立其在当地的信誉与地位适当用当地行销的策略性广告-激发销售量，引导并支援产品定位依据消费者、产品、市场、沟通方面的诸多趋势而制定 项目策划争夺潜在客户宝马国际金杯奖-高尔夫业余赛宝马汽车鉴赏巡礼-把宝马的世界带给目标客户销售培训讲师介绍销售培训讲师介绍 这里我为大家介绍一位比较好的讲

7、师。王越老师，这里我为大家介绍一位比较好的讲师。王越老师，下面我会对他做个详细的介绍！下面我会对他做个详细的介绍！过度页过度页籍贯工作经历工作经验123销售培训讲师介绍销售培训讲师介绍王越讲师简介王越讲师简介中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受

8、训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。王越 男，江苏省连云港市人，生于1979年11月12日。曾培训公司曾培训公司中国移动平武分公司内训 北京东信北邮有限公司内训 中国联通通发集团有限公司内训 携程网络四川分公司销售主管内训 广州方圆房产有限公司销售内训 深圳南海酒店内训 桂林三金药业有限公司内训 成都拓普康医疗设备有限公司销售内训 深圳宝德集团服份有限公司销售主管内训 义乌邮政局销售团队内训 安徽巢湖市邮政销售经理内训 济南市邮政销售培训 广西水电工程局销售内训 北京曲美家私有限公司店长内训（多次）泰华保险公司南京分公司销售内训

9、 九阳集团（九阳豆浆机）销售人员与销售主管内训 珠海珠港机场有限公司销售内训 深圳特发集团销售内训 镇江中小企业主MBA BAIDU潍坊代理机构销售经理培训 中国一拖集团能源公司销售主管培训 南京三五二一内训 南京医药集团股份有限公司内训 青岛国美电器有限公司店长内训 山东环山集团有限公司内训 重庆市科创学院老师的内训 南京雨润集团内训 双沟酒业集团内训 .主主 讲讲 课课 程程o 销售精英2天1夜疯狂训练o 电话营销技能实战训练 o 销售主管巅峰训练o 店面销售技巧o 礼仪与职业素养o 销售中的考核与高压线培训课程介绍培训课程介绍 Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看（评价）

10、一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是他是不是Harvard（哈佛大学），是不是（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福（斯坦福大学）大学）.不要不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！下班是不是笑眯眯回家！-阿里巴巴公司马云阿里巴巴公司马云 过度页过度页培训背景为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？为什么相同的产品，销售人

11、员的业绩相差几十倍？为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？培训背景为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？课程特点2天一夜完成36个讨论题，17个案例分析题；分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；

12、将销售管理融入培训现场：不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；王越老师王越老师销售人员应该具备的10个心态 1.做销售要有强烈的企图心 成功的欲望 2.做销售不要总是为了钱 有理想 3.拜访量是销售工作的生命线 勤奋 4.具备“要性”和“血性”激情 5.世界上没有沟通不了的客户 自信 6.先“开枪”后“瞄准”高效执行 7.不当“猎手”当“农夫”勤恳 8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着 9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结 10.今天的努力，明天的结果 有目标 课程大纲课程大纲与客户打交道的9个基本原则

13、1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例：沟通就是与客户确立共同点的过程 2.不要满足销售人员头脑想象中的客户；不要满足销售人员头脑想象中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 3.不要主观臆测，以已推人；不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4.客户有意向，就一定会买吗？客户有意向，就一定会买吗？案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度 5.客户喜欢专家的知识，不喜

14、欢专家的姿态客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 6.销售的线路不一定是走直线销售的线路不一定是走直线 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 7.客户的态度是由销售人员引导的客户的态度是由销售人员引导的 案例：多考虑客户的外在因素案例：多考虑客户的外在因素 8.不要在客户面前传播任何负面的信息不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被

15、自己伤害的人 案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？课程大纲课程大纲A、谁说？销售人员自身的因素、谁说？销售人员自身的因素 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？使客户产生信赖感要满足哪些条件？使客户产生信赖感要满足哪些条件？如何让自己更自信？如何让自己更自信？B、说些什么？说要说到对方愿意听、说些什么？说要说到对方愿意听 1.何时要用逻辑性的理性说服？何时要用逻辑性的理性说服？2.何时要用激发情绪反应的情感说服？何时要用激发情绪反应的情感说服？3.何时介绍自己产品的缺点？何时不能？何时介绍自己产品的缺点？何时不能？4.何

16、时介绍竞争对手的公司？何时不能？何时介绍竞争对手的公司？何时不能？5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？客户迟迟不下决定的原因有哪些？6.先发言与后发言，谁更有优势？先发言与后发言，谁更有优势？7.客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？C、对谁说？客户因素的影响、对谁说？客户因素的影响 沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?课程大纲课程大纲如何设计销售不同阶段的提问内容？1课程大纲课程大纲第一、为什么要“问”？为什么要学习提问 1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!2.提出的问题一定是提前设计好的 3.客户

17、的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“问”？提问有哪些方法 常用的3种提问法 提问时需要注意的6个原则 第三、对谁“问”？不同客户的提问方式 1、客户文化水平的影响 2、客户熟知程度的影响 3、客户时间与兴趣的影响因素 4、销售中不同阶段的影响 如何设计销售不同阶段的提问内容？2课程大纲课程大纲第四、“问”什么？与客户初次见面要了解哪5类问题？当客户提出异议时应该提出哪3个问题？客户有了供应商时要问哪4个问题？客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?合同成交后,你要了解哪4个问题?向客户提问的8个要求 如何判断真实的想法有效倾听四步骤“听”要听到别人 愿意说第一步、停止动作，停止7个不良的 心态和

18、行为 第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思 第三步、充分鼓励客户表达的3方式 第四步、安全通过，确定客户真实意思 课程大纲课程大纲如何处理议价问题1、如何给客户报价 如何处理客户与销售人员初次接触时询价 正式报价前需要确认哪4个问题？报价时需要注意的6项原则 什么时候报实价？什么时候报虚价？2、如何处理客户的还价 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？什么时候可以降价，什么时候不能？降价时需遵守的6项基本原则 拒绝客户的技巧 如何应对客户的连续问价？如何应对客户一味地压价？课程大纲课程大纲当我们是客户接触的第一个供应商时；当

19、我们是客户接触的第一个供应商时；当我们是客户接触的第二个以上供应商当我们是客户接触的第二个以上供应商时；时；不同客户情况如何洽谈不同客户情况如何洽谈课程大纲课程大纲培培训适合人适合人员总经理总经理销售总监销售总监区域经理区域经理销售经理销售经理业务代表业务代表适合人员适合人员适合人员适合人员近期培训时间2011年08月:13日-14日武汉 20日-21日佛山 27日-28日北京 2011年09月：03日-04日上海 17日-18日广州 24日-25日深圳2011年9月课程接受预定中，欢迎来电咨询！欢迎到王越老师博客去坐坐欢迎到王越老师博客去坐坐 王越讲师博客王越讲师博客培训留影 thanks谢谢观看