如何做好一名区域销售说课讲解.ppt

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1、如何如何(rh)做好区域销售做好区域销售 李帅李帅第一页，共18页。目录目录(ml)：区域销售区域销售(xioshu)人员的定义人员的定义区域销售区域销售(xioshu)人员的使命人员的使命区域销售区域销售(xioshu)人员的目标人员的目标区域销售区域销售(xioshu)人员的职责人员的职责区域销售区域销售(xioshu)人员应具备人员应具备的素质的素质区域销售区域销售(xioshu)人员应具备人员应具备的能力的能力区域销售区域销售(xioshu)人员的工作人员的工作方法方法区域销售区域销售(xioshu)人员拜访目人员拜访目标与步骤标与步骤区域销售区域销售(xioshu)人员要提供人员要提

2、供的支持的支持区域销售区域销售(xioshu)人员对代理人员对代理商的管理商的管理 第二页，共18页。区域销售区域销售(xioshu)人员的人员的定义定义 是公司派驻到某些区域市是公司派驻到某些区域市场负责该区域的公司经营场负责该区域的公司经营产品的市场拓展、品牌推产品的市场拓展、品牌推广和市场维护等方面的工广和市场维护等方面的工作作(gngzu)，使公司产品，使公司产品能够持续、良性的销售能够持续、良性的销售 第三页，共18页。区域销售区域销售(xioshu)人员的人员的使命使命 在各区域市场进行扶弱助强的网络建设工作(gngzu)维护巩固和提升现有销售网络，逐步使之发展成企业的核心竞争力

3、进行新的销售方式、渠道和模式的开拓、试点和推广工作(gngzu)第四页，共18页。区域区域(qy)销售人员的目标销售人员的目标 建立起一个以一级代理为中心建立起一个以一级代理为中心(zhngxn)的销售通路网络的销售通路网络 通过对每个终端售点的直接通过对每个终端售点的直接(zhji)规范推广，规范推广，将其逐个建设成高质量的终端将其逐个建设成高质量的终端 每一种产品都达到一个有效的主推上柜率每一种产品都达到一个有效的主推上柜率 建立良好的客情关系，形成每个终端售点对建立良好的客情关系，形成每个终端售点对产品的主推率产品的主推率 面对面的对现场促销员的培训，提高专业推面对面的对现场促销员的培训

4、，提高专业推广力度广力度 达到每类产品终端售点的陈列助销要求，提达到每类产品终端售点的陈列助销要求，提高目标消费者的现场注目率和购买欲望高目标消费者的现场注目率和购买欲望第五页，共18页。区域区域(qy)销售人员的目标销售人员的目标 协助各地代理设立一个对下一级经销商的评协助各地代理设立一个对下一级经销商的评分体系分体系 协助各地代理建立一套规范的市场运做政策协助各地代理建立一套规范的市场运做政策体系体系 对代理商业务对代理商业务(yw)经理、业务经理、业务(yw)人人员和促销员进行培训，特别是现场实地培训员和促销员进行培训，特别是现场实地培训 协调各级代理和售点的业务协调各级代理和售点的业务

5、(yw)关系关系 制订一套业务制订一套业务(yw)员评估激励机制员评估激励机制 达到个人优秀的销售技能和水平达到个人优秀的销售技能和水平 具备高效的个人自我管理水平具备高效的个人自我管理水平 建立相应的销售管理和反馈系统建立相应的销售管理和反馈系统第六页，共18页。区域区域(qy)销售人员的职责销售人员的职责u在每年年底，帮助经销商总结一年来工作的在每年年底，帮助经销商总结一年来工作的得与失，成与败。得与失，成与败。u在每年年底，帮助经销商拟定下一年的经营在每年年底，帮助经销商拟定下一年的经营计划计划u督促经销商完成月、季、年的销售任务以及督促经销商完成月、季、年的销售任务以及其他计划的目标其

6、他计划的目标u帮助经销商提高帮助经销商提高(t go)销售团队的业务能销售团队的业务能力力u参加各项业务会议，提高参加各项业务会议，提高(t go)自身的综自身的综合能力合能力u维护企业的一切利益维护企业的一切利益第七页，共18页。区域销售人员区域销售人员(rnyun)应具应具备的素质备的素质应具备的素质：应具备的素质：有主人翁意识有主人翁意识有极强的责任心有极强的责任心良好的职业习惯良好的职业习惯不断学习和创新的恒心不断学习和创新的恒心诚实守信诚实守信敬业精神敬业精神坚持不懈坚持不懈吃苦耐劳吃苦耐劳(ch k ni lo)解决问题的能力解决问题的能力善于沟通善于沟通协作精神和团队精神协作精神

7、和团队精神积极的人生态度积极的人生态度第八页，共18页。区域销售人员应具备区域销售人员应具备(jbi)的素质的素质 素质是能力发展的前提和基础。能力是素质的表现，素质是能力发展的前提和基础。能力是素质的表现，能力的大小是由素质的高低决定的。有了高的素质，就会在能力的大小是由素质的高低决定的。有了高的素质，就会在认识世界认识世界(shji)和改造世界和改造世界(shji)的活动中表现出较强的的活动中表现出较强的适应力和创造力。但它们又不是绝对的。如果不具备适当的适应力和创造力。但它们又不是绝对的。如果不具备适当的条件，素质高并不意味着一定会能力强。某一方面能力强也条件，素质高并不意味着一定会能力

8、强。某一方面能力强也并不意味着综合素质高。某一种能力也不能说一定就和某一并不意味着综合素质高。某一种能力也不能说一定就和某一种素质相对应。一种素质可以在多种素质的基础上形成，一种素质相对应。一种素质可以在多种素质的基础上形成，一种素质也可以形成多种能力。人的活动是多种多样的，人的种素质也可以形成多种能力。人的活动是多种多样的，人的能力也是多种多样的。另外，能力还有一种特殊的表现形态能力也是多种多样的。另外，能力还有一种特殊的表现形态潜能。这只是一种没有被发现、被发挥出来的能力。潜能。这只是一种没有被发现、被发挥出来的能力。能力能力(nngl)素质素质第九页，共18页。区域区域(qy)销售人员应

9、具备销售人员应具备的能力的能力应具备的能力：应具备的能力：适应能力适应能力管理能力管理能力计划能力计划能力沟通沟通(gutng)能能力力良好的心理素质良好的心理素质指导力指导力激励的能力激励的能力用权的能力用权的能力第十页，共18页。区域销售人员的工作区域销售人员的工作(gngzu)方法方法8、不断提高、不断提高9、通盘考虑、通盘考虑10、团队精神、团队精神(tun du jn shn)11、焦点法则、焦点法则12、今日事今日毕、今日事今日毕13、按程序做事、按程序做事14、要做就做最好、要做就做最好1、计划、计划2、文字形式、文字形式3、提前协调、提前协调4、承诺制、承诺制5、通知、通知6、

10、不要假设、不要假设7、细致、细致(xzh)、全面全面第十一页，共18页。步骤：步骤：1、计划、计划/设立目标设立目标2、问好、问好3、检查陈列、检查陈列4、了解产品的销售和库存、了解产品的销售和库存5、调整计划、调整计划6、向客户决策人介绍和说服、向客户决策人介绍和说服7、成功，确立下一步的工作、成功，确立下一步的工作8、对相关人员、对相关人员(rnyun)相应相应的培训的培训9、道别、道别10、回顾访问、回顾访问11、记录、报告、总结、记录、报告、总结目标：目标：1、认识、认识2、建立客户关系、建立客户关系(gun x)3、产品知识培训、产品知识培训4、帮助再销售、帮助再销售5、提高产品的陈

11、列水、提高产品的陈列水平平6、客户服务、客户服务7、进销存的掌握、进销存的掌握8、建议提高销售的方、建议提高销售的方法法9、进行终端助销、进行终端助销10、建立良好的关系、建立良好的关系(gun x)11、商场主推、商场主推12、共同做好市场、共同做好市场区域区域(qy)销售人员拜访目标与销售人员拜访目标与步骤步骤第十二页，共18页。对所有地区可提供以下支持：对所有地区可提供以下支持：帮助建立下级代理评分体系帮助建立下级代理评分体系 帮助设立对下级代理的管理体系帮助设立对下级代理的管理体系 提供对市场的销售体系的设计提供对市场的销售体系的设计 提供对销售终端的规范提供对销售终端的规范(gufn

12、)要求要求 提供对销售人员的培训、评估体系的教材提供对销售人员的培训、评估体系的教材 提供对促销人员的培训教材提供对促销人员的培训教材 提供产品知识培训教材和光碟等提供产品知识培训教材和光碟等 提供各地做得较好的经验、图片等，以利于相提供各地做得较好的经验、图片等，以利于相互借鉴互借鉴 区域销售区域销售(xioshu)人员要人员要提供的支持提供的支持第十三页，共18页。区域区域(qy)销售人员对代理销售人员对代理商管理商管理代理商是公司营销网络核心竞争力的延伸代理商是公司营销网络核心竞争力的延伸好的代理商可以帮助公司更好、更快、更好的代理商可以帮助公司更好、更快、更 多地实现多地实现(shxi

13、n)销售销售目标目标不合适的代理商可能成为区域市场发展的瓶颈不合适的代理商可能成为区域市场发展的瓶颈l对代理商的要求：对代理商的要求：u 资金资金 u人员、业务员、促销员人员、业务员、促销员u仓储仓储u不得经营主要竞争品牌不得经营主要竞争品牌u上柜组合上柜组合u严格执行公司政策严格执行公司政策l代理商人员：代理商人员：l业务人员业务人员 数量（结合数量（结合(jih)售点数、拜访频率售点数、拜访频率 等等考虑）考虑）l促销人员促销人员 l仓储售后仓储售后第十四页，共18页。区域区域(qy)销售人员对代理商销售人员对代理商管理管理l代理商进销存量：代理商进销存量：l需考虑的因素需考虑的因素l安全

14、安全(nqun)库存库存 前期各月前期各月销量销量 l 当前库存当前库存 淡旺季因素淡旺季因素 l 当月计划销量当月计划销量 l 新产品上市新产品上市 促销活动促销活动l 分销售点状况分销售点状况l 考核考核l价格要求：价格要求：l严格按照公司的价格体系执行严格按照公司的价格体系执行l可根据价格策略灵活的调整价格，可根据价格策略灵活的调整价格，提高竞争力提高竞争力l防止低价，不鼓励防止低价，不鼓励(gl)高价高价第十五页，共18页。区域销售区域销售(xioshu)人员对代人员对代理商管理理商管理l形象树立：形象树立：l良好良好(lingho)的售点形象有助于提高零售商的主推；的售点形象有助于提

15、高零售商的主推；l突出的售点形象有利于吸引消费者，提高零售终端的销量；突出的售点形象有利于吸引消费者，提高零售终端的销量；l树立品牌形象；树立品牌形象；l代理商培训代理商培训(pixn)：l代理商的培训代理商的培训(pixn)管理培训管理培训(pixn)l业务员的培训业务员的培训(pixn)销售技巧的培训销售技巧的培训(pixn)l 产品知识的培训产品知识的培训(pixn)l促销员的培训促销员的培训(pixn)产品知识的培训产品知识的培训(pixn)l 导购技巧的培训导购技巧的培训(pixn)第十六页，共18页。区域销售区域销售(xioshu)人员对人员对代理商管理代理商管理l与代理商关系：与代理商关系：l对自身进行正确的定位；对自身进行正确的定位；l 主角主角/配角配角 辅助辅助l经常拜访客户，了解客户需求；经常拜访客户，了解客户需求；l及时公正的解决客户提出的问题及时公正的解决客户提出的问题(wnt)，满，满足客户合理的需求；足客户合理的需求；l感情投入。感情投入。l销售是人与人的沟通，培养感情是经销商管销售是人与人的沟通，培养感情是经销商管理的重要手段，可以弥补其他方面的不足之理的重要手段，可以弥补其他方面的不足之处。处。第十七页，共18页。谢谢谢谢(xi xie)观赏观赏第十八页，共18页。