如何做好会员制营销学习资料.ppt

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1、会员制营销(yn xio)第一页，共24页。背景背景(bijng)(bijng)介绍介绍p什么是会员制营销？p会员制营销就是企业以会员制形式发展顾客，并提供差别化的服务(fw)和精准化的营销，提高顾客忠诚度和回头率，增加企业长期利润.p世界营销权威专家菲利普科特勒说道：企业争取一个新客户的成本是保留一个老客户的710倍，留住5%的客户有可能会为企业带来100%的利润！p全球零售巨头沃尔玛、家乐福，国内零售巨头国美、苏宁，网络购物淘宝/天猫、京东等无不采用会员制营销，其会员消费额达到总额的80%-90%之多。从大型企业到街边小店，无不都在采用会员制营销。p在竞争日趋激烈的今天，会员已经成为企业生

2、存和发展的生命线，谁拥有忠诚的客户群，谁就拥有竞争的主动权和发言权，就拥有财富。第二页，共24页。背景背景(bijng)(bijng)介绍介绍p为什么要做会员制营销?p问题一：p企业(qy)80%的利润，来自于20%的重要客户，如何花20%的时间，取得80%的成效？p问题二：p除了20%的重要客户，还有80%的p“长尾客户”，p如何将80%的“长尾客户”，转化成有效客户？第三页，共24页。背景背景(bijng)(bijng)介绍介绍方式一：优惠券下载（如丁丁优惠券、点评(din pn)优惠券）：优点：1、短期内能带来流量，但留不住客户；2、能通过网站宣传品牌；缺点：1、顾客每次消费都去下载优惠

3、券，等于现场打折，煮熟的鸭子都飞了；2、优惠券验证麻烦，不验证收银员就会作弊；传统营销思路，能否破解业绩难题？优惠券优惠券如丁丁网，点评网等团购团购如美团、拉手、窝窝团等网店网店如淘宝、天猫、京东等商超商超如沃尔玛、家乐福、国美等营销群营销群发发如彩页、短信、邮件等弊端：1、优惠券、团购价格低、利润低；2、网店、商超入住成本高，广告成本高；3、最终都无法自己掌握(zhngw)会员；“终端为王、赢在终端”-自建会员平台，掌握终端消费者，才是企业长久生存、发展之计策。第四页，共24页。行业行业(hngy)(hngy)现状现状大部分会员卡，只是“出示打折”-（用起来简单了，但也没起到作用）会员卡只是

4、简单的充值赠送功能（或充值打折）1会员卡“出不了店”（无法跨店刷卡消费）-（连锁店的优势在哪里？）2顾客的钱包里，塞满各式各样的会员卡-（得换个大一点的钱包！）3不带卡就享受不到会员权益-（亲！我可是你们的回头客啊，难不成我只能到对面那家消费去？！）4店里有最新优惠活动没法及时传达-（没有通畅的沟通渠道）5店里的会员充值、消费情况茫然不知-（得跑到店里去）67第五页，共24页。行业行业(hngy)(hngy)现状现状集团公司下属不同产业的店面，会员卡无法“一卡通用”只是简单积分，打折功能，缺乏更好的会员营销思路8会员卡只能在店面消费，无法在网站上支付-（没有打通线上线下）9会员卡没有跟最新手机

5、移动技术结合 起来-（满大街都是智能手机，只能眼馋）10辛苦建立起来的会员数据库，却没法给产品部、市场部等分析使用-（会员基础数据库，消费行为数据库，太简单了）11直营店/加盟店，总公司/分公司，会员卡跨店充值、消费后，财务数据没法结算，消费无法平账-（简直是财务部的噩梦！）121314第六页，共24页。会员制营销会员制营销目的目的1、发展新顾客2、留住老顾客3、建立客户数据库3、为其他部门服务4、与顾客沟通与交流5、降低广告成本6、狙击竞争对手会员制目的会员制目的(md)(md)第七页，共24页。会员制目的会员制目的(md)(md)相遇相识相知相爱相守1、获取会员，吸引客户的消费(xiofi

6、)体验2、会员资料获取(huq)、形成初次消费或购买3、会员资料完善、数据挖掘分析，提升二次消费或购买4、会员关怀服务，增加会员粘性、提升重复购买率、提升客单价5、建立会员经营体系，形成口碑营销，形成品牌影响第八页，共24页。会员制营销会员制营销(yn(yn xio)xio)传统方式传统方式最常见的会员卡营销方案，出示会员卡打折，顾客马上马上感受到加入会员能带来的实际好处。顾客消费后，用积分回馈。而积分可以用来升级会员等级、兑换礼品、抵现金消费、网站购物等，是消费返利、顾客回馈的方式。会员折扣管理会员折扣管理储值卡也称预付卡，顾客先存钱、再消费。一是提高了店里的现金流，二则是更深层次的绑定了回

7、头客。是商家最爱用的方式。会员积分管理会员积分管理计次（次卡）功能，是将顾客所预存的钱直接换成对应产品的服务次数。操作简单、易懂。如洗车次卡，健身次卡。储值卡管理储值卡管理亦叫“电子代金券”，是一种以固定面额发型的电子货币。是回报老客户或拉拢即将流失的老客户的一种形式。计次卡功能计次卡功能手机短信营销，可以实现充值/消费短信通知，生日/节假日短信关怀，新品上市/新店开业/节假日促销信息发送，广而告之。电子优惠券电子优惠券短信营销短信营销第九页，共24页。万通宝商户万通宝商户(shn h)(shn h)增值服务增值服务系统系统万通宝万通宝没带卡无法享受权益会员卡杂多积分无法统一第十页，共24页。

8、p万通宝商户增值服务系统万通宝商户增值服务系统(xtng)(xtng)特色功能：特色功能：多种终端接入方案（手持POS，二维码POS，微POS）支持全国连锁店使用总部发卡，多业态一卡通用支持异业结盟可灵活设置打折规则，积分规则和充值规则一卡多账户功能（积分、储值、次卡、优惠券等）打通线下门店、线上网站，一卡通用手机号就是会员卡，方便快捷结合微信会员卡，实现会员快速招募会员积分享受(xingshu)复利增值积分换购产品，投资理财第十一页，共24页。p多种终端接入方案p万通宝管理系统，提供PC-POS，手持POS，二维码POS和微POS三种终端接入方案，商户可根据(gnj)自己的实际需求，选择其中

9、一种或多种混合使用。PC-POSPC-POS二维码二维码POSPOS手持POS手机微手机微POSPOS第十二页，共24页。微信会员卡所谓微信会员卡，是万通宝将消费者发行的传统会员卡，经过电子化转换后，存储在微信中。顾客打开微信，扫描商家的二维码或添加微信公众帐号为好友，就能获得一张电子会员卡，并存储于微信中，即可享受商家提供的会员折扣和优惠。优势：1、招募(zhom)新会员 2、维系老客户 3、节约制卡成本 4、会员互动 5、促销群发第十三页，共24页。运行(ynxng)环境-门店端门店端作为开卡、充值和消费前端 门店端有多种形式存在，如：独立门店商场柜台(guti)配货送货门店可根据实际需求

10、，选择以上一种或几种POS混合使用电脑(dinno)POS手持手持POS二二维码POS微微POS第十四页，共24页。如何(rh)做好会员制营销？第十五页，共24页。A我为什么要到你店消费？也就是说你的门店能给顾客带来什么整体价值方案。B我为什么不去别家？价值对比优势，和同行有不一样的地方？C我为什么要固定到你店消费？重复消费的价值优势，黏度如何保持？消费者为什么要来你这？消费者为什么要来你这？第十六页，共24页。产品的价格要有优势产品价格产品质量要过关产品质量陈列、装修、氛围等环境感知专业化服务、产品服务服务感知享受何等优惠权益优惠权益影响(yngxing)客户购物的五大因素第十七页，共24页

11、。万通万通宝宝全国一卡通用手机号、微信会员卡消费积分返利跨行异业通刷积分复利增值积分换购、理财.万通宝万通宝(tn bo)(tn bo)平台优势平台优势第十八页，共24页。万通宝万通宝(tn bo)(tn bo)政策优势政策优势商户加盟万通宝平台免加盟费，免费安装系统商户免加盟费签约联盟商户不得大于本行业商户总数的15%-20%行业保护政策签约联盟商户不得大于本辖区商户总数的15%-20%区域保护政策现阶段商户预存积分赠送一定比例的积分，新注册会员赠送积分预存赠送积分各县级分公司区域内前200家签约的联盟商户，可以享受注册会员200人-500人的权利会员注册资格第十九页，共24页。分析消费人群

12、分析消费人群产品、服务定位产品、服务定位广告宣传广告宣传联盟(linmng)商户会员制营销模式第二十页，共24页。会员注册数量会员注册数量（200-500200-500人）人）人群消费力度分析人群消费力度分析消费人群分类（家庭消费人群分类（家庭日常、商务型等）日常、商务型等）分析分析(fnx)(fnx)消费人群消费人群第二十一页，共24页。根据消费人群，确定自己的产品定位和服根据消费人群，确定自己的产品定位和服务定位，包括：务定位，包括：1 1、产品价格、质量、产品价格、质量(zhling)(zhling)、类型；、类型；2 2、针对万通宝会员提供的折扣和积分优、针对万通宝会员提供的折扣和积分

13、优惠；惠；3 3、针对万通宝会员提供的一些列活动；、针对万通宝会员提供的一些列活动；4 4、服务质量、服务质量(zhling)(zhling)的提升。的提升。产品、服务产品、服务(fw)(fw)定位定位第二十二页，共24页。广告宣传店面装修带店面装修带有万通宝有万通宝LOGOLOGO的标示的标示物、宣传页、物、宣传页、广告牌等广告牌等分享万通宝分享万通宝官方微信平官方微信平台二维码让台二维码让消费者关注消费者关注了解万通宝了解万通宝定期区域性定期区域性组织联盟商组织联盟商家进行联盟家进行联盟促销活动，促销活动，宣传万通宝宣传万通宝第二十三页，共24页。商户需要自我定位，商户需要自我定位，提升产品提升产品(chnpn)(chnpn)以及服以及服务质量，才可以与务质量，才可以与其他商户竞争！其他商户竞争！万通宝，为您搭建万通宝，为您搭建(d(d jin)jin)一个异业联盟的大平一个异业联盟的大平台，为您引流客户，提升业台，为您引流客户，提升业绩！绩！第二十四页，共24页。