《商务谈判综合演练》PPT课件.ppt

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1、商务谈判综合演练模拟商务谈判大赛比赛流程模拟商务谈判大赛比赛流程1.选手背对背演讲 由其中一方除主谈外的一名队员上场进行3分钟内演讲（要求选手用英文展示），展示己方的调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。演讲完后退场回避，另一方上场演讲。2.正式谈判 开局，双方面对面，介绍各自成员，谈判条件，并试探对方的对方谈判条件和目标。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等；谈判中期，双方随意发言，深入讨论并解决谈判的关键问题，尽量达成交易，获得己方的利益最大化。3.谈判收尾阶段 双方随意发言，对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易，尽量争

2、取对己方有利的交易条件，结果应该着眼于保持良好的长期关系。如果这一阶段双方因为各种原因没有达成协议，则加时赛6分钟，但双方均要为拖延比赛而被扣分（最多可以延时两次）。若双方最终仍无法达成协议则判定故意拖延一方失败。4.评委退场评分，同时进入观众自由提问阶段5.最终点评，宣布结果具体流程第一部分第一部分 背对背演讲（背对背演讲（6 6分钟分钟每队各每队各3 3分钟）分钟）一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲完之后退场回避（选手回避安排在赛场隔壁教室），另一方上场演讲要求：要求

3、：1 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。力求打动观众和评委。2 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有声音提示。3 演讲由4位上场队员中的1位来完成。4 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍阐述本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；第二部份第二部份 正式谈判正式谈判 1 1 先声夺人先声夺人开局阶段（开局阶段（1010分钟）分钟）此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进

4、行干扰。开局可以由一位选手完成，也可以由多位选手共同完成，总时间还剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以出示支持本方观点的数据、图表等资料。由A方开局，A方开局首轮发言不得超过4分钟。开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：1.2 有策略地向对方介绍己方的谈判条件 1.3 试探对方的谈判条件和目标 1.4 对谈判内容进行初步交锋 1.5 不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程 1.6 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息 1.7 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒 1.8 注意适当运用谈判前期的策略和技巧 2 2 谈笑自如谈笑自如谈判中

5、期阶段（谈判中期阶段（2020分钟）分钟）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但应注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方累计时共20分钟，不分开计时，还1分钟时有铃声提示。（可以提前结束）本阶段双方应完成：本阶段双方应完成：2.1 对谈判的关键问题进行深入讨论2.2 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息2.3 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行讨论2.4 尽量达成交易，寻找共识2.5 尽量获得己方的利益最大化2.6 解决谈判议题中的主要问题，就主要的方面

6、达成意向性共识2.7 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟2.8 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问2.9 注意运用谈判中期的各种策略和技巧 3 3 休局（休局（5 5分钟）分钟）此阶段为谈判过程中的暂停，4 4 最后冲刺最后冲刺谈判收尾阶段（谈判收尾阶段（5 5分钟）分钟）此阶段为谈判的最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成：本阶段双方应完成：4.1 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易4.2 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件4.3 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系4.4 进行符合商业礼节的道别，对方表示

7、感谢4.5 如果这一阶段双方因为各种原因没有达成协议，则加时赛6分钟。5 5 加时赛（加时赛（6 6分钟）分钟）规则与最后冲刺阶段相同，加时赛为达成协议的最后一战，双方应该尽力使自己的方案达成协议。第三部分第三部分 评委评议统分员统分评委评议统分员统分 1 1 评委可进行提问评委可进行提问评委会的评委向每个参赛队提2-3个问题针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性提问进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考验选手的应变能力问题设计要尽可能贴近现实、具有启发性、解决实际问题可以指定某一队员回答问题。任何人回答时其他人不允补充或提示选手必须正面回答提问，不得偷换概念或者答非所问2 2 评委进行点评评委进行点评3 3 统分员统分统分员统分 第四部分第四部分 最终点评最终点评 宣布结果宣布结果 主持宣布本场比赛结果