面向代理渠道的增值业务精确营销模式探讨.ppt

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1、面向代理渠道的增值业务面向代理渠道的增值业务主动营销模式探讨主动营销模式探讨序章序章 本案例利用基于本案例利用基于空中充值系统的主动营空中充值系统的主动营销，配合合理的酬金方销，配合合理的酬金方式，在代理渠道实现精式，在代理渠道实现精确营销。确营销。前言前言那么就让我们先来看一组数据那么就让我们先来看一组数据 通过该营销案例，创造了巨大的价值，已经通过该营销案例，创造了巨大的价值，已经从从5 5月份的月份的 上升至上升至9 9月份的月份的34.5534.55万元万元812.84812.84万元万元增幅明显增幅明显令人吃惊的数据！令人吃惊的数据！效果评述效果评述这些成绩的取得主要是由于本案例所提

2、出的这些成绩的取得主要是由于本案例所提出的面向代办渠道的精确营销面向代办渠道的精确营销2.2.2.2.决策决策决策决策1.1.1.1.背景背景背景背景4.4.4.4.收获收获收获收获3.3.3.3.突破突破突破突破目录目录目录目录营销渠道需由自办向代办倾斜营销渠道需由自办向代办倾斜村村点点自办营业厅自办营业厅直销员直销员柴米店柴米店集团代办员集团代办员专营店专营店合作厅合作厅农村农村城区城区集团集团流动流动代代办办渠渠道道优优势势85%85%以上的新入网客户以上的新入网客户为为30%30%以上的客户提供缴费以上的客户提供缴费收费笔数占比收费笔数占比82%82%以上以上有不断盈利创收的期望有不断

3、盈利创收的期望立体化覆盖网络立体化覆盖网络具有移动业务营销基础具有移动业务营销基础客户规模的快速扩张，单纯依赖自办渠道已不能满足业务规模化推广的需要，代办渠客户规模的快速扩张，单纯依赖自办渠道已不能满足业务规模化推广的需要，代办渠道的立体化无缝建设提供了业务发展新的机遇。道的立体化无缝建设提供了业务发展新的机遇。主动营销模式的推出满足了业务精确化推广的需要主动营销模式的推出满足了业务精确化推广的需要主动营销系统主动营销系统数据集市数据集市提供数据提供数据针对不同业务面向的目标市场特征，对现网客户根据用户的历史针对不同业务面向的目标市场特征，对现网客户根据用户的历史消费信息、终端信息等进行分类，

4、筛选出不同业务适合推广的目标消费信息、终端信息等进行分类，筛选出不同业务适合推广的目标客户。客户。主动营销模式介绍主动营销模式介绍13*13*可办理业务可办理业务.您好您好!全时通全时通.用户办理业务时，系统根据用户号码如查找出有需要推荐的业务，用户办理业务时，系统根据用户号码如查找出有需要推荐的业务，将自动将推荐信息提示给业务受理人员。业务受理人员根据提示内将自动将推荐信息提示给业务受理人员。业务受理人员根据提示内容向用户进行针对性的业务营销。容向用户进行针对性的业务营销。系统可推荐的业务项目非常灵活，可推荐一种增值业务，也可根据系统可推荐的业务项目非常灵活，可推荐一种增值业务，也可根据目标

5、客户特点组合配置，挑选出优先级高适宜推广的几种业务。目标客户特点组合配置，挑选出优先级高适宜推广的几种业务。准准确确性性主主动动性性灵灵活活性性受理平台受理平台广告广告BOSSBOSS经分经分主动营销主动营销体验营销体验营销分析平台分析平台互动平台互动平台互动平台互动平台自自办办渠渠道道针对代理渠道的支撑手段有待提高针对代理渠道的支撑手段有待提高?代理渠道代理渠道 目前自办渠道有多种支撑手段，可是代理渠道却缺少有效的精确营目前自办渠道有多种支撑手段，可是代理渠道却缺少有效的精确营销手段，成功率太低。而且店员积分等政策也无法调动积极性。销手段，成功率太低。而且店员积分等政策也无法调动积极性。新业

6、务太多太新业务太多太复杂了，如何复杂了，如何去推荐？去推荐？我们的思考我们的思考我们要做的我们要做的针对客户需求，拓展新业务市场针对客户需求，拓展新业务市场激发沉默用户激发沉默用户稳定新入网用户稳定新入网用户刺激潜在用户刺激潜在用户针对不同类型的客户，根据客户需求激发沉默和潜在需针对不同类型的客户，根据客户需求激发沉默和潜在需求用户，同时稳定新入网用户，大力拓展未开发的市场。求用户，同时稳定新入网用户，大力拓展未开发的市场。找准目标点找准目标点 空中充值平台的优势空中充值平台的优势充值点数庞大，全省共有充值点数庞大，全省共有11.2711.27万个充值点。万个充值点。接触客户多，每月有接触客户

7、多，每月有23002300多万用户通过空中充值缴费。多万用户通过空中充值缴费。分布广泛，深入到每个社分布广泛，深入到每个社区、村庄。区、村庄。代办发展增值业务问题代办发展增值业务问题代办人员素质参次不齐，代办人员素质参次不齐，对增值业务了解不足。对增值业务了解不足。总体经济水平偏低，渠道总体经济水平偏低，渠道发展增值业务的信心不足。发展增值业务的信心不足。额外增加渠道客户经理的额外增加渠道客户经理的工作压力，部分员工存在抵工作压力，部分员工存在抵触情绪。触情绪。主动营销在自办渠道成功使用后，我们积极推行在代办渠道的主动营销在自办渠道成功使用后，我们积极推行在代办渠道的应用，同时将空中充值平台搭

8、建为代办渠道主动营销的载体，并应用，同时将空中充值平台搭建为代办渠道主动营销的载体，并进行了完善和更新。进行了完善和更新。一箭中的一箭中的系统介绍系统介绍主动营销主动营销空中充值模式，将主动营销扩展到了没有操作终端的代理商空中充值模式，将主动营销扩展到了没有操作终端的代理商渠道进行业务推荐。渠道进行业务推荐。用户来缴费，代理商通过空充系统来进行缴费用户来缴费，代理商通过空充系统来进行缴费缴费后系统给代理商发送短信，建议向用户推荐手机报缴费后系统给代理商发送短信，建议向用户推荐手机报用户成功进行定制用户成功进行定制空中充值空中充值主动营销主动营销根据营销短信向用户推荐了手机报业务根据营销短信向用

9、户推荐了手机报业务优势优势：大幅提高了在代理渠道增值业务推荐的积极性和成功率大幅提高了在代理渠道增值业务推荐的积极性和成功率过程说明（举例）过程说明（举例）扩展应用扩展应用配置营销活动，产配置营销活动，产品，规则并导入营品，规则并导入营的用户的用户营销人员营销人员根据规则提取根据规则提取促销的短信内促销的短信内容容向用户发送促销的短信内容向用户发送促销的短信内容用户用户扩展应用扩展应用：可自行进行灵活的配置，控制短信发送的内容可自行进行灵活的配置，控制短信发送的内容在向代理商发送短信的同时也向用户发送一条促销短信，避免代理商不主动在向代理商发送短信的同时也向用户发送一条促销短信，避免代理商不主

10、动用户收到短信后可直接开通业务或参与促销活动用户收到短信后可直接开通业务或参与促销活动向代理商发送促销的短信内容向代理商发送促销的短信内容空充营销信息配置流程空充营销信息配置流程4 4、个性数据导入、个性数据导入1 1、营销活动定义、营销活动定义2 2、优先级配置、优先级配置3 3、推荐规则配置、推荐规则配置配置流程配置流程营销活动的定义营销活动的定义优先级配置优先级配置营销活动定义营销活动定义推荐规则配置推荐规则配置个性数据导入个性数据导入1 12 23 34 4选中该标志项后，表示该选中该标志项后，表示该产品是产品是“空中充值空中充值”营销营销产品，即可填写代理商短产品，即可填写代理商短信

11、内容。信内容。优先级配置优先级配置优先级配置优先级配置营销活动定义营销活动定义推荐规则配置推荐规则配置个性数据导入个性数据导入1 12 23 34 4推荐规则配置（增加空中专用规则）推荐规则配置（增加空中专用规则）优先级配置优先级配置营销活动定义营销活动定义推荐规则配置推荐规则配置个性数据导入个性数据导入1 12 23 34 4个性数据导入个性数据导入优先级配置优先级配置营销活动定义营销活动定义推荐规则配置推荐规则配置个性数据导入个性数据导入1 12 23 34 4如何去突破？如何去突破？空中充值主动营销工作逐步推进、稳步实施空中充值主动营销工作逐步推进、稳步实施第一阶段第一阶段第二阶段第二阶

12、段第三阶段第三阶段 试点阶段试点阶段u筛选部分业务量筛选部分业务量较大、素质较高的较大、素质较高的代理商进行推广。代理商进行推广。u初期只针对短信、初期只针对短信、彩信、全时通、彩彩信、全时通、彩铃等业务进行推荐。铃等业务进行推荐。u针对发现的问题针对发现的问题进行总结和完善。进行总结和完善。全面推广阶段全面推广阶段u全省全面推广全省全面推广u制定详细营销方制定详细营销方案和备案。准备有案和备案。准备有力的宣传品和促销力的宣传品和促销品。品。u加强对代理商的加强对代理商的培训力度。培训力度。深度营销阶段深度营销阶段u以多种形式开展以多种形式开展竞赛活动竞赛活动u增加推荐业务的增加推荐业务的种类

13、种类为保证推广的效果，我们采取了分步推行的原则，在试点、总结、改进的为保证推广的效果，我们采取了分步推行的原则，在试点、总结、改进的基础上不断完善，目前已进入深度营销阶段。基础上不断完善，目前已进入深度营销阶段。关键点一：利！关键点一：利！村点村点短信短信全时通全时通彩铃彩铃天气预报天气预报农信通农信通核心渠道核心渠道短信短信全时通全时通彩铃彩铃增幅增幅7070增幅增幅2424短信短信增幅增幅2525全时通全时通彩铃彩铃创新分层级的增值业务渠道酬金体系，并出台全业务的酬金标准和奖励办创新分层级的增值业务渠道酬金体系，并出台全业务的酬金标准和奖励办法，如村点服务用户五项业务渗透率提升的酬金激励。

14、从法，如村点服务用户五项业务渗透率提升的酬金激励。从“利利”的保障来调的保障来调动渠道发展增值业务的积极性。动渠道发展增值业务的积极性。关键点二：考！关键点二：考！把主动营销推把主动营销推广力度、推广广力度、推广效果纳入到县效果纳入到县公司绩效考核公司绩效考核中。中。县公司县公司渠道经理渠道经理店员店员店老板店老板纳入渠道人员纳入渠道人员KPIKPI考核，与工考核，与工资、奖金挂钩资、奖金挂钩店员积分奖励店员积分奖励评比评比“新业务新业务明星明星”新业务酬金新业务酬金星级代理商星级代理商评比评比阶段性营销阶段性营销活动活动内强考核和管理内强考核和管理外保支撑和激励外保支撑和激励为确保效果，建立

15、四位一体的业务推广考核激励政策为确保效果，建立四位一体的业务推广考核激励政策 ，用，用“考考”的方式调动员工积极性。的方式调动员工积极性。关键点三：争！关键点三：争！通过星级达标管理，使代理商认同企业的管理文化通过星级达标管理，使代理商认同企业的管理文化，促进代理商经营行，促进代理商经营行为与公司导向保持一致，实现可持续发展、合作共赢，实施阶段目标激励与为与公司导向保持一致，实现可持续发展、合作共赢，实施阶段目标激励与前景激励的密切结合。前景激励的密切结合。专营店合作厅实施星级奖励专营店合作厅实施星级奖励 同一星级连续保同一星级连续保持持3 3个月，则向上个月，则向上晋升晋升1 1个星级。个星

16、级。开展星级达标管理，深度发展新业务。通过开展星级达标管理，深度发展新业务。通过“争争”来激励代来激励代办渠道发展增值业务。办渠道发展增值业务。关键点四：细！关键点四：细！深化系统支撑，确保及时监控和督促，将工作做实做深化系统支撑，确保及时监控和督促，将工作做实做“细细”。关键点五：教！关键点五：教！渠道管理人员通过上门辅导、定期召集培渠道管理人员通过上门辅导、定期召集培训、不定期通过手机邮箱和短彩信发布信训、不定期通过手机邮箱和短彩信发布信息等方式，加强对代理渠道增值业务能力息等方式，加强对代理渠道增值业务能力的及时培训和指导。的及时培训和指导。定期开展渠道业务现场问答竞赛，评定定期开展渠道

17、业务现场问答竞赛，评定“业业务之星务之星”，优胜者得到奖品，并进行经验传，优胜者得到奖品，并进行经验传授，通过经验交流和先进代表的激励，各渠授，通过经验交流和先进代表的激励，各渠道形成了比、拼、学的氛围。道形成了比、拼、学的氛围。培训指导培训指导经验交流经验交流通过通过“教教”的方式，加强培训交流，不断提的方式，加强培训交流，不断提升代办渠道营销能力升代办渠道营销能力 要奋力追赶！要奋力追赶！几点注意事项几点注意事项将推荐业务说明、业务自助开通方式将推荐业务说明、业务自助开通方式印制成印制成“明白纸明白纸”，由渠道人员向空充点进行宣传、培训，由渠道人员向空充点进行宣传、培训.宜选择宜选择ARP

18、UARPU达到一定阀值以上的用户作为业务推荐目标客达到一定阀值以上的用户作为业务推荐目标客户，避免大量无效数据录入。户，避免大量无效数据录入。业务特点是收费不宜过高，而且代理商可以通过短信营业厅等业务特点是收费不宜过高，而且代理商可以通过短信营业厅等方式自助开通。方式自助开通。选择业务选择业务筛选数据筛选数据做好培训做好培训先声夺人，势如破竹！先声夺人，势如破竹！酬金的投入、产出比得到显著提高酬金的投入、产出比得到显著提高 p 新酬金模式下的收益新酬金模式下的收益/酬酬金比为金比为3.713.71，传统酬金包模，传统酬金包模式的收益比为式的收益比为2.522.52，效果是，效果是传统模式的传统

19、模式的147%147%。p同时该模式保障了渠道盈同时该模式保障了渠道盈利能力的提升，建立了和竞利能力的提升，建立了和竞争对手渠道之间的有序竞争争对手渠道之间的有序竞争和差异化的竞争，有利于渠和差异化的竞争，有利于渠道的粘性和健康发展。道的粘性和健康发展。我们的收获我们的收获提高了经济效益：每月超过提高了经济效益：每月超过800万元的增值万元的增值业务收入！业务收入！提升了业务发展整体规模：整合渠道的力量提升了业务发展整体规模：整合渠道的力量多项业务同时推广，做到齐头并进的效果。多项业务同时推广，做到齐头并进的效果。做到了三赢的局面：公司、代理商、用户均做到了三赢的局面：公司、代理商、用户均可从

20、中获益。可从中获益。提升了业务健康度：业务快速良性发展，用提升了业务健康度：业务快速良性发展，用户粘性和满意度较高。户粘性和满意度较高。我们的一些认识我们的一些认识以需求为前提以需求为前提 把握消费心理把握消费心理 营销活动的开展要立足消费者的内心动态，把握用户的消营销活动的开展要立足消费者的内心动态，把握用户的消费心理，解开用户消极使用的困惑，精细化的设定一个可实费心理，解开用户消极使用的困惑，精细化的设定一个可实现的目标激发消费热情。现的目标激发消费热情。落实才是保证落实才是保证 新业务的营销是一个整合的一体化过程，不断思考、运用和更改营销新业务的营销是一个整合的一体化过程，不断思考、运用

21、和更改营销策略，才是我们不断进步的法宝。策略，才是我们不断进步的法宝。强大的执行力是营销效果的保证，只有利用一切资源将工作强大的执行力是营销效果的保证，只有利用一切资源将工作做实做细，坚持不懈的努力才能得到最好的效果。做实做细，坚持不懈的努力才能得到最好的效果。新业务在满足用户的单一需求的同时，要尽力想客户所想，新业务在满足用户的单一需求的同时，要尽力想客户所想，为其创造更大程度上的附加利益，促销要以客户的需求为前提，为其创造更大程度上的附加利益，促销要以客户的需求为前提，但同时要放大用户的需求。但同时要放大用户的需求。谁与消费者的沟通和互动最有谁与消费者的沟通和互动最有力，谁就能牢牢把握消费者的需力，谁就能牢牢把握消费者的需求，并最终赢得消费选票！求，并最终赢得消费选票！商业竞争中的牛顿定律商业竞争中的牛顿定律结束语结束语Thank you