华为市场营销战略分析培训资料.ppt

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1、华为市场营销战略分析华为市场营销战略分析简介 华为技术有限公司成立于1987年，是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于广东深圳，主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品。现已成为通讯设备的翘楚以及全球领先的信息与通信技术(ICT)解决方案供应商，现智能手机发货超1亿台，在全球智能手机市场稳居全球前三，在中国市场份额位居首位。华为业务领域华为实施全球化经营的战略，产品与解决方案已经应用于全球100多个国家和地区，服务全球超过10亿用户。其产品广泛应用于运营商业务、企业业务、消费者业务领域。华为主要产品分为三大系列：1.云，主要为软件产

2、品 2.管，主要为网络连接产品 3.端，即终端产品，手机、电脑等都为终端产品。主要产品展示HUAWEI TE系列分体式高清视频会议终端-华为产品Huawei NetEngine5000E 集群路由器华为全线终端产品华为交换机S2700华为大事记1987年华为技术有限公司成立；突破数字程控交换机硬件技术（填补国内技术空白）。1997年产值54.3亿，销售额41.9亿；中国电子百强第18名。1998年在国内设立33个办事处、35个用户服务中心，在其他国家和地区设立海外技术援助部门，成为国际化公司。2002年海外市场销售额达5.52亿美元。2008年，被商业周刊评为全球十大最有影响力的公司。根据In

3、forma的咨询报告，华为在移动设备市场领域排名全球第三。IDC报告显示，2015年全年华为在中国路由器市场排名第一，全球路由器市场排名第三。2016年，世界500强榜单排名第129位。华为的行业地位根据IDC的数据，2012年7月华为成为了全球第三大智能手机厂商，仅次于三星和苹果。华为2013年销售收入实现385亿美元，终于超过爱立信成为世界第一大电信设备制造商。光传输市场份额全球第一。由美国权威商业媒体FastCompany发布2016年度“全球50家最具创新力公司”排行榜，华为作为中国唯一上榜企业，位列13，这是华为第三次上该榜。市场竞争策略从生产及运营来讲：低成本法策略通过对价值链中间

4、环节。包括对研发、销售和生产活动的成本进行控制，有效地降低了运营成本和风险。在国内市场，走“农村包围城市”路线，由基层地区向主流地区渗透；在海外市场，首先选发展中国家，然后在发达国家市场寻找突破口；与渠道代理商、客户形成战略合作伙伴，降低市场开拓成本。利用国内价格低廉而丰富的劳动力、原材料资源，形成人力资源成本和原材料成本优势。发展前期采取跟踪性研发策略，通过模仿、借鉴成熟技术降低研发成本。通过技术的进步，进一步降低生产成本。市场竞争策略从组织来讲：差异化策略华为引入新的管理系统，对内部个流程进行优化重组，实现高效的运转组织以及人力资源配置，围绕客户服务中心，与整体战略相匹配。组织架构和人力资

5、源方面：哑铃型结构的人力资源分布，研发和市场各占40%，控制了价值链两端的关键环节；倒金字塔型人才储备，85%具有本科以上学历，重视员工培训;企业采用矩阵型组织架构，建立完善的内部沟通机制，保证了组织的灵活性和对终端客户的快速响应能力。企业管理系统方面：在管理上与国际先进企业接轨，先后与世界级的企业和管理咨询公司开展合作（与IBM、全球顶级会计公司pwc等合作）在集成产品开发、人力资源、财务管理和质量控制等方面进行深刻变革；从“技术支配型”模式转变为“客户需求导向型”。Strengths技术优势 服务优势 品牌优势成本优势领导优势Opportunities产业机会时间机会Threats贸易歧视

6、等壁垒风险跨国公司竞争移动资费降低Weaknesses管理劣势财力劣势历史影响SWOT分析技术优势技术优势超强的研发能力，华为的4G设备在全球广泛部署，技术保证提供坚实基础。成本优势成本优势人力资源成本、原材料低；通过模仿、借鉴成熟技术降低研发成本。品牌优势品牌优势进军海外后的品牌影响力增大。领导优势领导优势任正非的“狼性文化”、“军事化管理”等企业管理文化服务优势服务优势服务型导向企业。设身处地的为客户着想,超出客户期望值。StrengthsWeakness历史影响历史影响财力劣势财力劣势管理劣势管理劣势领导个人主义色彩浓。不符合人性化管理 相对其他国际电信巨头，财力较弱。非上市公司，融资困

7、难。由于历史原因，人们对中国企业创新能力的怀疑，华为的产品更容易遭到质疑。Opportunities产业机会产业机会时间机会时间机会国内4G、4.5G市场发展，WCDMA终端产品发展，趋于定制化。拥有研发技术优势等核心竞争力的国内通信设备厂商将抢占先机。国内4G、4.5G市场处于发展阶段，国际电信业务尚未形成垄断局面。Threats贸易歧视、技术标贸易歧视、技术标准等软性壁垒风险准等软性壁垒风险移动资费降低移动资费降低跨国公司竞争跨国公司竞争与爱立信、思科、阿尔卡特等企业竞争，价格优势不再明显。普及移动业务，资费降低，必然导致电信设备供应商降低设备售价，利润降低。以环保标准、知识产权等为代表的

8、新的贸易保护手段可能对华为通信产品出口就造成较大影响。波士顿矩阵 根据华为企业业务官网根据华为企业业务官网20152015年年发布的数据，三大业务均实现正增发布的数据，三大业务均实现正增长。对长。对三大业务进行三大业务进行波士顿矩阵来波士顿矩阵来分析，运营商业务、企业业务作为分析，运营商业务、企业业务作为市场领导者，是华为的市场领导者，是华为的“明星明星”，为华为创造源源不断的利润和现金。为华为创造源源不断的利润和现金。消费者业务，如手机终端产品，在消费者业务，如手机终端产品，在国际市场看国际市场看属于属于“问题问题”，虽市场，虽市场占有率排在苹果、三星之后，但增占有率排在苹果、三星之后，但增

9、长迅速，华为也在继续进行市场发长迅速，华为也在继续进行市场发展。展。华为的发展战略 随着华为由市场追随者逐渐向市场挑战者甚至领导者的转变，华为不断寻找新的潜在客户，增加销售渠道，向中高端产品市场进军，实施市场开发战略。市场的开发伴随着“客户导向型”的技术革新，华为凭借技术优势，不断进行产品开发。针对采取成本较高的芯片等部分产品，华为成立芯片设计部并通过外包加工生产；当芯片部门成熟后独立为“海思半导体”公司，进行市场化运作。华为日前推出可穿戴设备畅玩手环，并携手创维旗下的酷开，推出国内首款无遥控、无接口的智能电视。其产品可穿戴设备和智能电视两大领域，具有通信设备商擅长硬件的鲜明烙印，这表明华为全

10、面启动多元化战略。密集性成长战略：市场开发、产品开发一体化成长战略：后向一体化多元化成长战略：水平多元化 利用机会发挥优势，在整合供应链的同时，致力于技术研发，争取更多的自主知识产权。抓住国内4G、4.5G市场处于发展阶段的机会，优先发展核心技术，趋于定制化服务，以满足4G、4.5G业务发展需要，立足中国用户，提供本土化的服务，占据更大的市场份额和利润。利用全球电信业的快速发展和国内的成本优势，整合资源，以成为世界级的通信制造企业为目标。对华为提出的建议注重人性化管理，注重人才培养，健全管理机制，提升整体竞争力，避免重大战略的决策错误。在财力较弱的情况下，转移重点战略方向，将人员向中国4.5G潜力市场调配，培养客户和市场，壮大财力。利用比欧美国家更低廉的研发成本控制产品价格，为市场打开销路，抵抗直接竞争对手与潜在竞争对手的带来的威胁。通过合作生产、合作经营，通过参股等，参与国外企业经营，双方共同生产产品，避免财力不足的劣势。谢谢！谢谢！结束结束