电信公司成本盈利模型.ppt

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1、成本盈利模型成本盈利模型成本盈利模型成本盈利模型 目录目录n背景和目标背景和目标n方法论方法论概览会计科目表重排非网络成本网络成本盈利模型n模型结果模型结果n模型数据的应用模型数据的应用n模型的局限性模型的局限性n模型的推广计划模型的推广计划数据架构的远景近期的推广策略背景背景n中国移动要求中国移动要求 在一个试点省份开发作业成本模型和盈利模型的框架。在一个试点省份开发作业成本模型和盈利模型的框架。n中国移动确定将四川省作为试点省份。与四川移动合作开发了试点模型的方法中国移动确定将四川省作为试点省份。与四川移动合作开发了试点模型的方法论和框架。论和框架。n总结了开发试点模型过程中的经验教训，调

2、整了模型框架、记录中国移动对数总结了开发试点模型过程中的经验教训，调整了模型框架、记录中国移动对数据输入的要求、并为模型建立了综合用户手册。据输入的要求、并为模型建立了综合用户手册。n本次演示中，我们将：本次演示中，我们将：概要介绍开发试点模型框架中所运用的方法论；概要介绍开发试点模型框架中所运用的方法论；讨论模型结果数据的一些运用和限制；讨论模型结果数据的一些运用和限制；提出高层次、长期的数据结构远景；提出高层次、长期的数据结构远景；提出短期模型推广的建议。提出短期模型推广的建议。中国移动的目标中国移动的目标中国移动启动成本和盈利能力分析的目的是：中国移动启动成本和盈利能力分析的目的是：q建

3、立一个成本分摊模型以将所有核心通讯成本分摊到中国移动的产品和服务；q获取试点省份产品和服务的单位成本作为定价、网间联接和其它战略决策的依据；q确定各客户群增加新用户所需的平均成本；q了解公司目前的成本结构和关键的成本构成因素，以辅助运营效率的评估以及与其它主要移动运营商的比较；q评估各种捆绑套餐和各类客户群的盈利状况本试点阶段开发的模型为中国移动实现以下的长期目标提供了分析基础：本试点阶段开发的模型为中国移动实现以下的长期目标提供了分析基础：q为竞争更加激烈的环境做好准备，在这种环境中预测并做出反应以保持客户的能力对于保持盈利能力是非常重要的q实时评估客户、产品使用率、成本和收入信息q根据客户

4、的实际通话量和行为特征设计针对目标市场的促销活动，以保持高价值客户第一阶段的工作成果第一阶段的工作成果n在第一阶段的工作结束时，在第一阶段的工作结束时，和中国移动取得了一些关键的工作成果：和中国移动取得了一些关键的工作成果：q成本模型框架成本模型框架 以以ExcelExcel为基础的工具，分析中国移动的成本和动因数据，为基础的工具，分析中国移动的成本和动因数据，及生成省级成本结果。及生成省级成本结果。q盈利模型架构盈利模型架构 以以ExcelExcel为基础的工具，分析中国移动的收入和结算数据，为基础的工具，分析中国移动的收入和结算数据，并生成省级的平均每用户成本并生成省级的平均每用户成本/收

5、入分析结果。收入分析结果。q方法论手册方法论手册 详细描述了在建立成本和盈利模型中所使用的分析框架。详细描述了在建立成本和盈利模型中所使用的分析框架。q操作手册操作手册 详细描述了使用和修改成本和盈利模型时的用户要求。详细描述了使用和修改成本和盈利模型时的用户要求。q四川移动的成果四川移动的成果 分析试点模型的结果，并与全球移动服务运营商的标准分析试点模型的结果，并与全球移动服务运营商的标准数据相比较数据相比较。目录目录n背景和目标背景和目标n方法论方法论概览会计科目表重排非网络成本网络成本盈利模型n模型结果模型结果n模型数据的应用模型数据的应用n模型的局限性模型的局限性n模型的推广计划模型的

6、推广计划数据架构的远景近期的推广策略电信公司进行成本分析的背景电信公司进行成本分析的背景电信服务运营商进行成本分析有各种目的：电信服务运营商进行成本分析有各种目的：为建立资费标准提供事实依据为建立资费标准提供事实依据协助完成政府规定的报告协助完成政府规定的报告支持战略上和运营上的决策支持战略上和运营上的决策获得与会计报表相一致的公司财务分析报表获得与会计报表相一致的公司财务分析报表财务的财务的驱动因素驱动因素政策监管政策监管的驱动因素的驱动因素管理的管理的驱动因素驱动因素为了支持运营商和政府的以上目的，建立了几个成本分析的框架为了支持运营商和政府的以上目的，建立了几个成本分析的框架管理管理会计

7、会计监管监管作业成本法作业成本法各服务的各服务的LRICLRIC合计合计各元素的各元素的LRICLRIC合计合计LRICLRIC长期增加的长期增加的成本计算成本计算短期增加的短期增加的成本计算成本计算完全分摊成本完全分摊成本内含的直接分析内含的直接分析电信公司进行成本分析的背景（续）电信公司进行成本分析的背景（续）中移动选择使用作业成本法对成本进行完全的分摊。这种方法的优点有：中移动选择使用作业成本法对成本进行完全的分摊。这种方法的优点有：将公司的所有成本分摊到产品和用户。没有任何运营成本被将公司的所有成本分摊到产品和用户。没有任何运营成本被“隐藏隐藏”起来。起来。为政府监管提供以事实为依据的

8、报告框架。为政府监管提供以事实为依据的报告框架。是日常运营管理和利润分析的有效工具。是日常运营管理和利润分析的有效工具。是计算用户、渠道和各地域赢利情况的理想框架。是计算用户、渠道和各地域赢利情况的理想框架。概览概览用户成本用户成本(每用户每用户)与品牌相关的成本与品牌相关的成本(每用户每用户)基本产品平均成本基本产品平均成本 (每单位每单位t*)t*)业务支持成本业务支持成本(每用户每用户)营业厅客户销售支持费用营业厅客户销售支持费用 中移动形象广告中移动形象广告本地通本地通SIMSIM卡制作成本卡制作成本IPIP电话广告费电话广告费本地通话本地通话网间联接网间联接漫游漫游DDD/IDDDD

9、D/IDD功能功能/增值服务增值服务常规帐务常规帐务公司战略公司战略各类型成本的举例各类型成本的举例业务支持业务支持 每用户成本每用户成本费用费用每用户成本每用户成本品牌品牌每用户成本每用户成本用户用户每用户成本每用户成本平均使平均使用量用量X X每用户的平均收入每用户的平均收入(主要用户类型主要用户类型)公司总成本公司总成本每用户平均成本每用户平均成本主要用户类型主要用户类型每用户平均贡献每用户平均贡献(主要用户类型主要用户类型)中国移动项目所使用的方法论将所有成本分摊到产品或客户中中国移动项目所使用的方法论将所有成本分摊到产品或客户中,并且计算了每一主要并且计算了每一主要用户类型的每用户平

10、均利润率。用户类型的每用户平均利润率。(网间结算网间结算)省级总成本省级总成本(来源于会计科目表来源于会计科目表)+集团公司分摊集团公司分摊到该省的成本到该省的成本本地通话本地通话DDDDDD网间联接网间联接作业成本法作业成本法作业成本法是衡量流程相关活动的成本和业绩的一种方法。它根据所耗用的资源将成本分摊到作业，作业成本法是衡量流程相关活动的成本和业绩的一种方法。它根据所耗用的资源将成本分摊到作业，再根据所消耗的作业将成本分摊到成本源再根据所消耗的作业将成本分摊到成本源(如如,产品、服务产品、服务)。选择选择作业作业资源资源决定消耗导致分解为l供应产品l营销渠道l定价决策l客户选择l自建与购

11、入决策l投资分析l流程改进l等等.l接收定单l流程计费l开通服务l处理投诉l监控网络l产品宣传l决定公司战略l等等.l网络设备l系统l设施l营运支持l间接工资、福利l等等.本成本模型是以作业成本法的原则为基础开发的本成本模型是以作业成本法的原则为基础开发的概览概览-成本源成本源n在模型框架中，和中国移动共确认了23个成本源与用户和品牌相关的成本源与用户和品牌相关的成本源 普通用户普通用户全球通全球通用户用户神州行神州行用户用户本地通用户本地通用户IPIP电话电话用户用户其他其他成本源成本源 业务支持成本业务支持成本网络空余容量网络空余容量模拟网模拟网(在确认成本为模拟网成本后，在确认成本为模拟

12、网成本后，将从成本模型中将从成本模型中除去该成本除去该成本)与产品相关的成本源与产品相关的成本源本本地联接地联接预付预付费产品特定的设备费产品特定的设备IPIP电话电话 17951 17951长途长途IPIP电话电话 17950 17950长途长途网间联接网间联接中国移动内部网长途中国移动内部网长途国际长途国际长途WAP/Internet/9.6kWAP/Internet/9.6k传真传真/数据数据短消息短消息语语音信音信箱箱移动秘书移动秘书其他增值其他增值服务服务 漫游漫游GPRSGPRS呼叫呼叫转移转移概览概览-成本动因成本动因n我们小组确认了20个以上和四川移动成本相关的成本动因。非网络

13、相关成本动因非网络相关成本动因 各品牌的总客户数各品牌的总客户数各品牌的总销售量各品牌的总销售量各品牌的经销商的销售量各品牌的经销商的销售量 各品牌的中国移动营业厅销售量各品牌的中国移动营业厅销售量各品牌的大客户销售量各品牌的大客户销售量各产品各产品/品牌的广告成本品牌的广告成本打印帐单数打印帐单数在营业厅在营业厅支付支付的帐单数的帐单数网络相关成本动因网络相关成本动因 网络网络使用使用率率 (分钟数分钟数)非网络相关成本动因非网络相关成本动因(续续)各品牌的大客户数各品牌的大客户数各品牌的非大客户数各品牌的非大客户数各品牌的预付用户数各品牌的预付用户数各品牌的后付用户数各品牌的后付用户数各品

14、牌的郊县销售量各品牌的郊县销售量各品牌的大客户服务电话数各品牌的大客户服务电话数各品牌的非大客户服务电话数各品牌的非大客户服务电话数各品牌的欠费用户数各品牌的欠费用户数各品牌的需求变更数各品牌的需求变更数概览概览 网络和非网络成本网络和非网络成本 n我们的方法论确认了两种类型的成本：我们的方法论确认了两种类型的成本：网络成本（与网络资产有直接关系的成本）网络成本（与网络资产有直接关系的成本）非网络成本（任何其他成本非网络成本（任何其他成本-如，与销售、计费及服务支持等相关的人员如，与销售、计费及服务支持等相关的人员和支持设备的成本，与支持中国移动运营相关的财务和管理成本等等）和支持设备的成本，

15、与支持中国移动运营相关的财务和管理成本等等）n我们的成本模型是根据导致成本发生的作业来分摊会计科目表中所列的成本我们的成本模型是根据导致成本发生的作业来分摊会计科目表中所列的成本科目表中记科目表中记录的成本录的成本网络成本网络成本非网络成本非网络成本会计科目会计科目表重排表重排各项作业的各项作业的成本成本各网络元素各网络元素的成本的成本各成本源的各成本源的成本成本 （产品、产品、服务、客户）服务、客户）成本动成本动因分析因分析作业作业/网络成网络成本的分摊分析本的分摊分析财务报表重组方法论财务报表重组方法论会计科目表会计科目表网络相关成本网络相关成本非网络相关非网络相关成本成本成本中心成本中心

16、（部门）（部门）的成本的成本建立模型的挑战建立模型的挑战建立对公司成本的整体概念，以方便后续的建立对公司成本的整体概念，以方便后续的作业分析作业分析模型方案模型方案建立了一个标准会计科目表模板：建立了一个标准会计科目表模板：确定成本类别（及希望的详细程度）确定成本类别（及希望的详细程度）确定模型包括和不包括的成本确定模型包括和不包括的成本为了进一步分析而将成本类别划分为网络为了进一步分析而将成本类别划分为网络相关和非网络相关两组相关和非网络相关两组标准标准会计科目表会计科目表非网络成本方法非网络成本方法非网络相关非网络相关会计科目表会计科目表 成本成本直接分摊直接分摊基于成本中心的分摊基于成本

17、中心的分摊作业成本列表作业成本列表成本动因数据成本动因数据作业成本分摊作业成本分摊建模的挑战建模的挑战确定支持中移动主营业务流程的作业。确定支持中移动主营业务流程的作业。建立一个合理的基础建立一个合理的基础，将总成本分摊到这些作业、产品以及使用这些产品的客户中。将总成本分摊到这些作业、产品以及使用这些产品的客户中。非网络成本方法非网络成本方法模型解决方案模型解决方案建立基本的中移动作业字典，对业务流程和作业进行明确定义。建立基本的中移动作业字典，对业务流程和作业进行明确定义。设计作业调查流程和摸板，对基于成本中心的费用分摊进行标准化。设计作业调查流程和摸板，对基于成本中心的费用分摊进行标准化。

18、建立成本动因摸板，帮助动因数据的收集和标准化。建立成本动因摸板，帮助动因数据的收集和标准化。建立每一个作业与合适的成本动因之间的对应关系，从而能够将作业成本逻辑地分摊到成本源中。建立每一个作业与合适的成本动因之间的对应关系，从而能够将作业成本逻辑地分摊到成本源中。作业调查作业调查作业字典作业字典成本动因数据成本动因数据收集摸板收集摸板到作业的动到作业的动因连接因连接建模的挑战建模的挑战确定支持中移动主营业务流程的作业。确定支持中移动主营业务流程的作业。建立一个合理的基础，将总成本分摊到这些作业、产品以及使用这些产品的客户中。建立一个合理的基础，将总成本分摊到这些作业、产品以及使用这些产品的客户

19、中。非网络相关非网络相关会计科目表会计科目表 成本成本直接分摊直接分摊基于成本中心的分摊基于成本中心的分摊作业成本列表作业成本列表成本动因数据成本动因数据作业成本分摊作业成本分摊网络成本方法网络成本方法建模的挑战建模的挑战为中移动的网络元素建立一个逻辑的分类方法，支持网络相关的成本分析。为中移动的网络元素建立一个逻辑的分类方法，支持网络相关的成本分析。网络相关网络相关 会计科目表会计科目表 成本成本固定资产分类固定资产分类根据固定资产级别以及网络根据固定资产级别以及网络元素类别进行分类的成本元素类别进行分类的成本成本动因数据成本动因数据网络相关成本分摊网络相关成本分摊电路租用分类电路租用分类其

20、他成本其他成本*分类分类*其他成本是指使用用成本，财务费用，以及其他与中移动网络相关的作业成本。网络相关网络相关 会计科目表会计科目表 成本成本固定资产分类固定资产分类根据固定资产级别以及网络根据固定资产级别以及网络元素类别进行分类的成本元素类别进行分类的成本成本动因数据成本动因数据网络相关成本分摊网络相关成本分摊电路租用分类电路租用分类其他成本其他成本*分类分类网络成本方法网络成本方法建模的挑战建模的挑战为中国移动通讯网络组件建立一个逻辑的分组方法，支持网络相关的成本分析。为中国移动通讯网络组件建立一个逻辑的分组方法，支持网络相关的成本分析。模型解决方案模型解决方案根据设备所支持的核心网络功

21、能或产品，将中移动网络资产分到十八个主要网络元素类别中。同时针对每个网络元素类根据设备所支持的核心网络功能或产品，将中移动网络资产分到十八个主要网络元素类别中。同时针对每个网络元素类别建立相关的固定资产设备级别列表。别建立相关的固定资产设备级别列表。确立统一的方法，将固定资产折旧成本和电路租用成本分摊到网络元素类别中。确立统一的方法，将固定资产折旧成本和电路租用成本分摊到网络元素类别中。建立成本动因摸板，帮助动因数据的收集和标准化。建立成本动因摸板，帮助动因数据的收集和标准化。网络元素类别的网络元素类别的列表列表固定资产设备级固定资产设备级别的列表别的列表方法：固定资产折旧方法：固定资产折旧分

22、类分类方法：电路租用成本方法：电路租用成本分类分类成本动因数据成本动因数据收集摸板收集摸板成本标准化成本标准化流程流程固定成本分类固定成本分类固定资产首先被分为网络和非网络两类，然后进一步按部门或者按网络固定资产设备级别固定资产首先被分为网络和非网络两类，然后进一步按部门或者按网络固定资产设备级别进行归类，归类方法参照进行归类，归类方法参照 公司提供的归类准则来进行确定。公司提供的归类准则来进行确定。固定资产固定资产列表列表非网络相关非网络相关资产资产网络相关网络相关资产资产分配部门代码分配部门代码分配固定资产设备分配固定资产设备级别代码级别代码在固定资产级别中使用的固定资产成本来源于中移动的

23、固定资产清册。在固定资产级别中使用的固定资产成本来源于中移动的固定资产清册。在固定资产清册中固定资产折旧总额与会计科目表的记录之间可能有差异，为了解决这个问题在固定资产清册中固定资产折旧总额与会计科目表的记录之间可能有差异，为了解决这个问题 公司使用了公司使用了标准标准化方法化方法。这个方法使用一个比率，对固定资产清册中各个级别的折旧成本进行标准化，使其与会计科目表的金额一致。这个方法使用一个比率，对固定资产清册中各个级别的折旧成本进行标准化，使其与会计科目表的金额一致。集团总部成本的分摊方法集团总部成本的分摊方法建模的挑战建模的挑战确保那些支持各省业务运作但是没有在省级帐目中得到体现的集团总

24、部成本能够包括在成本模型中。确保那些支持各省业务运作但是没有在省级帐目中得到体现的集团总部成本能够包括在成本模型中。集团总部集团总部会计科目表会计科目表成本动因数据成本动因数据省级分摊省级分摊省级成本模型省级成本模型动因数据动因数据省份省份 1 1集团总部集团总部会计科目表会计科目表成本动因数据成本动因数据省级分摊省级分摊省级成本模型省级成本模型动因数据动因数据省份省份 1 1集团总部成本分摊方法集团总部成本分摊方法模型解决方案模型解决方案设计集团总部会计科目表摸板，确立成本类别以及模型中包含设计集团总部会计科目表摸板，确立成本类别以及模型中包含/不包含的内容。不包含的内容。确定分摊方法，将：

25、确定分摊方法，将：a)a)总部成本分摊到总部成本分摊到3131个省份中；个省份中；b)b)将各省的总部成本分摊到成本源中。将各省的总部成本分摊到成本源中。建立成本动因摸板，帮助数据的收集和标准化。建立成本动因摸板，帮助数据的收集和标准化。成本动因数据成本动因数据收集摸板收集摸板集团总部会计科集团总部会计科目表目表成本分摊方法论成本分摊方法论建模的挑战建模的挑战确保那些支持省级业务运作但是没有在省级账簿中得到体现的中心成本能够在成本模型中得到体现。确保那些支持省级业务运作但是没有在省级账簿中得到体现的中心成本能够在成本模型中得到体现。成本合并成本合并网络模型输出网络模型输出非网络模型输出非网络模

26、型输出+集团成本集团成本省份省份 1 1根据成本源划分的省级成本合计根据成本源划分的省级成本合计最终的省级成本被进一步细分到单元最终的省级成本被进一步细分到单元（每客户，每分钟，每条消息）的成（每客户，每分钟，每条消息）的成本：本：普通用户成本普通用户成本 各品牌用户的成本各品牌用户的成本 产品成本产品成本 业务支持成本业务支持成本盈利模型方法盈利模型方法建模的挑战建模的挑战将所有成本模型结果转换为基于用户的单元成本，进行用户平均盈利计算。将所有成本模型结果转换为基于用户的单元成本，进行用户平均盈利计算。成本模型结果成本模型结果 每分钟每分钟 每个客户每个客户附加数据：附加数据：收入收入 用户

27、用户 网间结算网间结算转换为客户成本转换为客户成本平均收入平均收入平均通话时间平均通话时间平均基本产品成本平均基本产品成本平均网间结算成本平均网间结算成本各客户群的数据各客户群的数据各客户群的盈利各客户群的盈利平均利润率平均利润率平均贡献平均贡献回收获得成本的平均时间回收获得成本的平均时间-品牌品牌-客户群客户群-套餐套餐/费率费率维度维度成本模型结果成本模型结果 每分钟每分钟 每个客户每个客户附加数据：附加数据：收入收入 用户用户 网间结算网间结算转换为客户成本转换为客户成本平均收入平均收入平均通话时间平均通话时间平均基本产品成本平均基本产品成本平均网间结算成本平均网间结算成本各客户群的数据

28、各客户群的数据各客户群的盈利各客户群的盈利平均利润率平均利润率平均贡献平均贡献回收获得成本的平均时间回收获得成本的平均时间-品牌品牌-客户群客户群-套餐套餐/费率费率维度维度盈利模型方法盈利模型方法建模的挑战建模的挑战将所有成本模型结果转换为基于客户的单元成本，进行客户平均收益率计算。将所有成本模型结果转换为基于客户的单元成本，进行客户平均收益率计算。数据收集摸板数据收集摸板模型解决方案模型解决方案建立使用时间数据收集的对应图，根据呼叫方式、漫游方式等来确定使用时间的分类，同时根据使用时间数据将每分钟建立使用时间数据收集的对应图，根据呼叫方式、漫游方式等来确定使用时间的分类，同时根据使用时间数

29、据将每分钟的成分结果转化为每个用户的成本结果。的成分结果转化为每个用户的成本结果。建立数据收集摸板，帮助收入和结算数据的收集和标准化。建立数据收集摸板，帮助收入和结算数据的收集和标准化。确定计算平均用户结算成本的方法。确定计算平均用户结算成本的方法。通话时间通话时间数据的对应数据的对应图图平均用户结算方法平均用户结算方法模型的用户手册模型的用户手册 我们撰写了详细的用户手册来说明建立模型的方法论，同时便于中移动对模型的使用。我们撰写了详细的用户手册来说明建立模型的方法论，同时便于中移动对模型的使用。方法论手册方法论手册操作手册操作手册针对模型的主要部分提供分析的框架和假设针对模型的主要部分提供

30、分析的框架和假设为模型的操作和使用提供详细的用户需求为模型的操作和使用提供详细的用户需求定义每张工作表的手工数据输入需求、手工链接以及自定义每张工作表的手工数据输入需求、手工链接以及自动链接动链接定义工作表之间的数据输入和输出定义工作表之间的数据输入和输出定义对成本中心、成本源和成本动因的选择定义对成本中心、成本源和成本动因的选择 定义对成本的计算和分摊的方法定义对成本的计算和分摊的方法4.5.2 4.5.2 网络固定资产级别映射到网网络固定资产级别映射到网络元素类别络元素类别在4.1节讨论、并在表4-1中列出的网络固定资产级别提供了区分网络固定资产的框架。可供网络固定资产、租用电路和其它网络

31、费用进行分类。将这些按网络固定资产级别汇总的成本分摊到成本源，首先一步是将网络固定资产级别汇总到网络元素类别。工作表名称工作表名称 描述描述输入输出作业模型作业模型-市公司市公司Activity Model-Activity Model-City.xlsCity.xls 科目表COA 标准成本费用科目会计科目表，并将相关成本按照作业/网络模型和按照成本中心（部门）进行分摊 输入市公司的部门名称和代码（MM）每个科目的月平均成本（MM）将部分科目的成本按照部门进行分摊（MM）作业相关科目按部门分摊的平均月成本连接到市公司作业模型中“作业成本ACT COSTS”工作表 折旧科目的平均月成本（540

32、103和55030102）连接到市公司网络模型“固定资产列表Fixed Asset List”工作表 和网络分析相关科目的平均月成本连接到市公司网络模型“固定资产相关费用Expenses Associated with FAs”工作表 电路租金的平均月成本连接到省公司网络模型“电路租用列表Leased Line List”工作表 目录目录n背景和目标背景和目标n方法论方法论概览会计科目表重排非网络成本网络成本盈利模型n模型结果模型结果n模型数据的应用模型数据的应用n模型的局限性模型的局限性n模型的推广计划模型的推广计划数据架构的远景近期的推广策略模型结果模型结果下面几张页面展示了初始的四川移动

33、模型的结果示例。这些结果仅作为演示用，用来下面几张页面展示了初始的四川移动模型的结果示例。这些结果仅作为演示用，用来说明通过成本和盈利模型框架我们可以进行什么样的分析和结果报表。说明通过成本和盈利模型框架我们可以进行什么样的分析和结果报表。需要了解的四川移动模型的一些背景信息：需要了解的四川移动模型的一些背景信息：所有的演示结果都是通过对2001年1月到6月的历史数据分析得来。所有结果来自于我们的初试试验模型，我们对其使用的方法论后来又进行了不断的改进。在对四川移动模型进行分析的过程中，我们遇到了一些数据可得性和整合性方面的问题。在后续工作中，我们制定了一系列数据收集和数据报表的要求，这些要求

34、可以帮助我们更精确地建模。在下一步工作中，公司将同中移动一同推动这些要求的实施。业务问题业务问题模型的结果和分析可以用来处理广泛的关键业务问题，并帮助明确哪些领域需要进一步的分析和管理。模型的结果和分析可以用来处理广泛的关键业务问题，并帮助明确哪些领域需要进一步的分析和管理。本模型可以用来处理的一些可能的业务问题包括：本模型可以用来处理的一些可能的业务问题包括：n 在选定的时间内，总的核心通讯业务成本是多少？在选定的时间内，总的核心通讯业务成本是多少？n 我们的网络和非网络成本主要产生在什么地方？我们的网络和非网络成本主要产生在什么地方？n 什么因素导致了我公司的成本？什么因素导致了我公司的成

35、本？n在进行主要的业务流程的时候，伴随而来的总月平均成本是多少？哪个流程的成本最高？在进行主要的业务流程的时候，伴随而来的总月平均成本是多少？哪个流程的成本最高？n进行每一个业务流程的时候平均每单位成本是多少？该成本跟行业标准水平相比情况如何？进行每一个业务流程的时候平均每单位成本是多少？该成本跟行业标准水平相比情况如何？n 获得成本和其他支持成本是如何在不同的客户群中变化的？获得成本和其他支持成本是如何在不同的客户群中变化的？n各个销售渠道获得一个新客户的成本是多少？这些成本同行业标准水平相比情况如何？各个销售渠道获得一个新客户的成本是多少？这些成本同行业标准水平相比情况如何？n本公司目前的

36、预付本公司目前的预付/后付客户数的比率与预付后付客户数的比率与预付/后付销售量的比率相比如何？这种情况会对公司的后付销售量的比率相比如何？这种情况会对公司的获得和支持成本产生什么样的影响？获得和支持成本产生什么样的影响？n 本公司盈利性最好的客户群是哪些？本公司盈利性最好的客户群是哪些？n 哪种服务套餐哪种服务套餐/费率的客户是贡献最高的？哪种是最低的？费率的客户是贡献最高的？哪种是最低的？成本结果成本结果本成本模型方法将客户相关成本和品牌成本划分成为获得成本和支持成本两个方面。这样，我本成本模型方法将客户相关成本和品牌成本划分成为获得成本和支持成本两个方面。这样，我们就可以将获得一个客户而带

37、来的成本看作盈利模型中的一个一次性费用来对待。们就可以将获得一个客户而带来的成本看作盈利模型中的一个一次性费用来对待。成本结果（续）成本结果（续）客户客户/品牌成本将同基本的产品成本和公司支持成本结合起来进行分析，从而给出一个公司总开品牌成本将同基本的产品成本和公司支持成本结合起来进行分析，从而给出一个公司总开销的总体状况。销的总体状况。主要成本来源主要成本来源四川移动的成本从何而来？四川移动的成本从何而来？最大的十个成本动因给公司带来了最大的十个成本动因给公司带来了86%86%的成本。的成本。用户对于网络的使用产生了将近三分之二的公司总成本用户对于网络的使用产生了将近三分之二的公司总成本通过

38、经销商渠道进行销售是第二大的成本动因。通过经销商渠道进行销售是第二大的成本动因。网络使用网络使用流程成本流程成本n列出了八个主要的业务流程，来反映四川移动的高层运作任务。n来自作业模型的每一个独立作业都被归入到这些流程中。n“获得新客户”流程占总流程成本的一半，这部分被进一步划分为四个子流程。1.1.获得新用户获得新用户2.2.为用户计费为用户计费3.3.支持已有用户支持已有用户4.4.建立建立/维护网络维护网络5.5.获得获得/支持中移动员工支持中移动员工6.6.对产品对产品/服务的开发服务的开发/支持支持7.7.信息系统管理信息系统管理8.8.业务支持业务支持 广告广告/市场市场 销售销售

39、 业务代办业务代办/佣金佣金 其他其他流程成本（续）流程成本（续）n网络相关成本占四川移动总成本的62%。支持公司八个主要业务流程的作业所产生的成本占据其中的38%。获得新用户获得新用户获得新用户的相关支持活动占据了总流程成本的一半。获得新用户的相关支持活动占据了总流程成本的一半。对五个美国的无线通讯运营商商进行分析，下图显示了相对于四川移动，这些运营商的对五个美国的无线通讯运营商商进行分析，下图显示了相对于四川移动，这些运营商的每用户月平均成本，：每用户月平均成本，：流程成本（续）流程成本（续）基于美国运营商的基于美国运营商的ARPUARPU为为$57.60$57.60可以注意到美国运营商的

40、数据反映了高竞争市场的动态性和每个员工的高成本。可以注意到美国运营商的数据反映了高竞争市场的动态性和每个员工的高成本。所有成本单位是人民币所有成本单位是人民币*手机补贴是一次性成本*省级数据由四川移动提供平均每用户的成本平均每用户的成本平均每用户的成本占平均每用户收入平均每用户的成本占平均每用户收入(ARPU)ARPU)的百分比的百分比渠道和客户群成本渠道和客户群成本四川移动通过经销商获得一个新客户的成本将近是通过中移动营业厅获得一个客户成本的三倍。四川移动通过经销商获得一个新客户的成本将近是通过中移动营业厅获得一个客户成本的三倍。销售渠道成本销售渠道成本四川移动通讯的大客户体现了另一种与小客

41、户不同的成本信息。按照每部手机进行计算，获得大客户的成本要便宜得多，四川移动通讯的大客户体现了另一种与小客户不同的成本信息。按照每部手机进行计算，获得大客户的成本要便宜得多，但是对其进行支持的成本几乎要贵上两倍。但是对其进行支持的成本几乎要贵上两倍。客户群成本客户群成本关键的成本来源关键的成本来源网络成本由提供网络接入的相关成本网络成本由提供网络接入的相关成本(如基站如基站相关成本相关成本)和交换机呼叫决定和交换机呼叫决定 模拟网络固定资产成本将在模拟网络固定资产成本将在20012001年底完成资产年底完成资产清理清理网络成本网络成本非网络成本非网络成本其后的五个成本组成部分占了非网络成本其后

42、的五个成本组成部分占了非网络成本总额的总额的24.5%24.5%。它们包括：。它们包括：广告宣传费广告宣传费(6.3%);(6.3%);业务费业务费(6.1%);(6.1%);“其他其他”(5.4%);(5.4%);保险费保险费(4.4%);(4.4%);以及以及低值易耗品摊销低值易耗品摊销(2.0%)(2.0%)后付用户和预付用户的成本后付用户和预付用户的成本n在四川，由于预付用户的增长速度比后付用户快，因此占用了更多的销售渠道成本。这可以一定程度上解释对于预付用户其非网络成本的比例较大。四川：已有用户和目前的销售四川：已有用户和目前的销售成本结果和分析成本结果和分析0%20%40%60%8

43、0%100%目前用户月销售神州行天府行全球通53.53.1%1%5.05.0%41.41.8%8%19.19.7%7%19.19.5%5%60.60.8%8%平均用户盈利平均用户盈利报表样例报表样例 (不反映四川移动的真实数据)可以回答的业务问题：可以回答的业务问题：n平均每一个非大客户的利润是多少？n哪一种全球通的套餐能够带来最高的平均客户利润？n在每个套餐中低端用户和高端用户的贡献以及ARPU（平均每用户收入）比较结果如何？n每一个全球通的套餐，每月平均的贡献是多少？n对于各个客户群，公司需要多长的时间才能够回收获得新用户的成本？Profit Results and Analysis对其他

44、品牌（本地通对其他品牌（本地通，神州行等），我们都可以给出大客户中每个客户群或除了零使用时间用户的客户神州行等），我们都可以给出大客户中每个客户群或除了零使用时间用户的客户群的相似多维分析报告。群的相似多维分析报告。普通全球通品牌普通全球通品牌 非大客户非大客户目录目录n背景和目标背景和目标n方法论方法论概览会计科目表重排非网络成本网络成本盈利模型n模型结果模型结果n模型数据的应用模型数据的应用n模型的局限性模型的局限性n模型的推广计划模型的推广计划数据架构的远景近期的推广策略为管理层提供工具以：为管理层提供工具以：q改进组织的成本结构改进组织的成本结构q提供业绩报告以帮助进行行业内和公司内部

45、的基准比较提供业绩报告以帮助进行行业内和公司内部的基准比较q确认定价确认定价q做出以信息为基础的经营决策做出以信息为基础的经营决策q估计成本基础变化的影响估计成本基础变化的影响q以及更多的以及更多的模型的应用模型的应用成本模型提供了以流程和作业为基础的、详细的运营成本数据成本模型提供了以流程和作业为基础的、详细的运营成本数据.传统的损益表成本数据传统的损益表成本数据成本模型数据成本模型数据模型的应用（续）模型的应用（续）q 改进组织的成本结构改进组织的成本结构q将内部资源配置到产生利润的作业上将内部资源配置到产生利润的作业上q削减不盈利的费用支出削减不盈利的费用支出q确定成本控制和其他流程改进

46、优先次序确定成本控制和其他流程改进优先次序q 帮助进行行业内和公司内部的基准比较帮助进行行业内和公司内部的基准比较q以事实为基础的真实成本数据以事实为基础的真实成本数据q进一步明确直线管理层的责任，将经理的报酬同成本改进相挂钩进一步明确直线管理层的责任，将经理的报酬同成本改进相挂钩q呼叫中心经理的奖金同呼叫中心的呼叫成本相挂钩，（例如：每个呼叫的成本从呼叫中心经理的奖金同呼叫中心的呼叫成本相挂钩，（例如：每个呼叫的成本从4040元降低至元降低至3535元）元）确认业务流程最有效率的省份：销售、计费、客户支持等等，作确认业务流程最有效率的省份：销售、计费、客户支持等等，作为其他省份的标准。为其他

47、省份的标准。假设省份假设省份1 1平均每月有平均每月有500,000500,000个电话，每个服务电话成本降低个电话，每个服务电话成本降低20%20%即可每月节省即可每月节省750750万元人民币。万元人民币。模型的应用（续）模型的应用（续）q确认定价确认定价q利用成本和使用量数据作为利润预测的依据利用成本和使用量数据作为利润预测的依据q预测产品或者套餐价格下降预测产品或者套餐价格下降/上升对每用户贡献的影响上升对每用户贡献的影响q计算特定细分客户群获得盈利的时间；决定对于每一类型的客户群中国移动值得花费多少计算特定细分客户群获得盈利的时间；决定对于每一类型的客户群中国移动值得花费多少成本来获

48、得新用户成本来获得新用户q确定未来营销活动的目标客户群（用户保持、促销、客户群转换等）确定未来营销活动的目标客户群（用户保持、促销、客户群转换等）每年毛收入每年毛收入 3,360 RMB 基本产品成本基本产品成本(使用量驱动的使用量驱动的)750 RMB 结算成本结算成本 450 RMB 获得成本获得成本 350 RMB 客户支持成本客户支持成本 计费计费 12 20 RMB 每单位每单位 故障排除单故障排除单 5 100 RMB 每单位每单位 呼叫中心通话呼叫中心通话 10 40 RMB 每单位每单位 公司公司A A客户客户每年贡献每年贡献:670 RMB模型的应用（续）模型的应用（续）n确

49、保每一新客户的销售渠道都得到跟踪n将经销商佣金和战略同客户盈利能力相挂钩n经销商获得的是盈利还是不盈利的客户？n客户的盈利能力与我们的营业厅销售相比如何？经销商提供了低成本的销售渠道n确保电话赠送给高收入/低成本的细分客户群n将入网时间要求同手机补贴相联系n向低利润用户赠送电话只会增加“成本回收时间”赠送电话会刺激新的业务n基于贡献而非 ARPU（平均每用户收入）来评估客户价值n 成本/使用量模式n 支持成本平均每用户收入高的用户是好用户n朋友和家庭的“网上”计划n晚上和周末的免费计划n套餐细节n通话发生的时间(忙时/闲时)n呼叫类型(IDD、本地、漫游、网间互联高使用量意味着高利润活动实例活

50、动实例考虑因素考虑因素通常的通常的(但多为错误的但多为错误的)假设假设准确的模型能够支持以事实为基础的经营决策准确的模型能够支持以事实为基础的经营决策注意，由于目前的工具需要手工调整，因此不能提供有效的预测。使用自动化成本软件可以帮注意，由于目前的工具需要手工调整，因此不能提供有效的预测。使用自动化成本软件可以帮助进行此类分析。助进行此类分析。其他情境其他情境将经销商代办费用降低将经销商代办费用降低5%5%将目标客户群的营销费用增加将目标客户群的营销费用增加10%10%模型的应用（续）模型的应用（续）模型提供了估计成本基础变化影响的框架模型提供了估计成本基础变化影响的框架实例实例n基本产品每分