如何成为优秀的区域经理教学提纲.ppt

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1、如何成为优秀(yuxi)的区域主管高培哲第一页，共28页。一.对区域(qy)主管的认识1.区域内的最高行政长官。2.向上层管理迈出的必经之路。3.销售资源有限，目标效益最大化4.建立影响力，获取自身价值和附加值 的最佳机会。5.聚宝盆经营好区域便会财源滚滚，不断(bdun)生财。第二页，共28页。二、“升任”区域主管(zhgun)不等于“胜任”区域主管(zhgun)1.升任区域主管的原因 特殊战功、技术特优、组织建立的需要、人际关系的平衡、某人的提拔、资历、学历2、区域主管是基层管理者，一定要通过别人来有效率、有效果的完成目标(mbio)思考：管理？效率？效果？管理者？第三页，共28页。二、“

2、升任”区域主管不等于(dngy)“胜任”区域主管 3.业务人员只懂销售技巧，区域主管(zhgun)既要懂销售，更要懂教人、带人。区域主管(zhgun)的一个中心，两个基本点：优秀的团队 销售技巧 教（带）人第四页，共28页。三、区域主管三、区域主管(zhgun)的的职责职责w计划(jhu)w 定义区域目标，制定区域战略，制订开发分计划(jhu)和协调、整和区域人员的工作w组织w 决定区域需要做什么，怎么做，谁去做w领导w 指导和激励区域内所有的人员，解决冲突w监督w 监控区域活动以确保他们按计划(jhu)完成第五页，共28页。四、区域主管(zhgun)的角色掌握1.角色扮演：教官（练兵）啦啦队

3、长（带兵）指挥官（招兵）2、应有的能力：技术技能，是指熟悉和精通专业领域知识 人际技能，知道如何与业务人员沟通，如何激励、引导和鼓舞业务人员的热情和信心，使业务人员做出最大的努力 概念(ginin)技能，区域主管对区域内复杂情况进行抽象和概念(ginin)化的能力。运用这种能力，区域主管必须能够将区域组织看作一个整体，理解各部分之间的关系，想象区域组织如何适应所处的广泛的环境第六页，共28页。四、区域主管(zhgun)的角色掌握3、区域主管在整体企业中之定位 尊重企业伦理规矩（犯上、凌下）与相关部门建立良好关系 掌握分寸4.建立单位文化 建立良好的沟通管道 善用组织力量 善用区域会议作直接而正

4、面的回答问题 善用情境管人，尽量以比较感性的方式来影响别人。5、优秀的心理学家 人际关系的角色(ju s)资讯的角色(ju s)决策的角色(ju s)谈判者第七页，共28页。五、成功区域主管(zhgun)的素质 禾丰管理者的五项原则：禾丰管理者的五项原则：品德高尚的原则品德高尚的原则 公平公正的原则公平公正的原则 公私分明的原则公私分明的原则 诚实可靠的原则诚实可靠的原则 与人共享的原则与人共享的原则 这就要求鹤来区域主管不仅要能条理清楚的开展这就要求鹤来区域主管不仅要能条理清楚的开展(kizhn)自己的工作；还要能用精神力量感召他人。自己的工作；还要能用精神力量感召他人。第八页，共28页。1

5、、用人之道在于知人善任；、用人之道在于知人善任；了解人并以合适了解人并以合适(hsh)的方法与人相处；的方法与人相处；与人相处的学问是太阳底下最难学的学问与人相处的学问是太阳底下最难学的学问-洛克非勒；洛克非勒；2、要令部属了解其工作的重要性；、要令部属了解其工作的重要性；儒商；儒商；全世界全世界60%的管理者是从销售做起的；的管理者是从销售做起的；第九页，共28页。3、要尊重部属人在精神上是绝对平等的；君子不重则不为；尊重部属者，部属恒尊重之；4、清楚的界定每一个(y)人的责任5、先赞扬后批评；6、尽全力塑造部属；不可越俎代庖；第十页，共28页。7、良好的人际关系的增进是主管责无旁贷的义务；

6、君子之交淡如水；人生得一知己足矣；8、坦诚公平的待人；9、优秀的主管善于重用既有的员工；哲学家和人力车夫的差别还没有家犬和野犬的差别大；-马克思再沙哑的琴弦到了好的乐师的手里也能弹出优美(yumi)的乐曲；第十一页，共28页。10、给了就不能再要回；11、培植部属就等于提拔自己；任人唯贤；12、大人物的标志是提早认错；问是一时之耻，不问(b wn)是终生之耻；人与人之间的最大的吸引力来自于智慧；第十二页，共28页。13、谴责宜私下为之，赞扬宜公开为之；14、金钱并非万灵丹；金钱可以短期刺激人的热情，但是不会改变人的观念；15、主管(zhgun)是观念的推销员；16、不应允许越级报告；17、管理

7、别人之前先学会管理好自己；18、一个人的情操可以从他如何对待比他卑微的人看出来；第十三页，共28页。六.改变(gibin)你的思维习惯 作为一名区域主管，您不再是单兵做战，而是有组织有计划的做事，因此必须剔除一些思维的定势，方可着眼点高而看的远。不可有窥孔之见，而是一叶而知天下秋。你又属于哪一种思维习惯呢？1.严肃/轻松 2.垂直思维/水平思维 垂直强调逻辑关系，步步推演(tuyn)水平强调联想，类比可以推翻前提。第十四页，共28页。六.改变(gibin)你的思维习惯3.从众/独特4.重结果/重过程 传统教育往往寻求立即的答案而不注重过程中的种种收获。5.重同质/重异质 内行有内行的专精，外行

8、也有值得(zh d)参考的想法6.人情导向/工作导向 乡愿德之贼也7.重方法技巧/重思考架构 重实际而轻理论第十五页，共28页。六.改变(gibin)你的思维习惯8.一元/多元 相信(xingxn)有一个标准答案的存在，而对万能答案无兴趣。9.征求同意/探索追寻 有了自己的想法却要分摊自己的责任或降低罪恶感10.否定/研究 对待别人的想法,也常常采取否定的立场，避免应付责任。第十六页，共28页。六.改变(gibin)你的思维习惯11.分散/连续 不重视别人的意见和努力，各说各的缺乏全面性的整理和了解，想法不容易累积。12.排列/互动 中国人关心“列举(lij)”或者排列其高下顺序，不愿做各种观

9、念的互助13.固守经验/新鲜技巧 中国人认为“姜是老的辣”常因为成功的经验而墨守成规，不愿尝试新的方法和角度第十七页，共28页。六.改变(gibin)你的思维习惯14.14.保守保守(boshu)/(boshu)/创新创新 15.15.早熟早熟/延迟延迟 创意人不因创意人不因“问题多或难问题多或难”而放弃深入追究的习惯，并而放弃深入追究的习惯，并不因此而草率下结论。不因此而草率下结论。第十八页，共28页。七、区域(qy)主管的区域(qy)管理（一）（一）.区域管理思考区域管理思考 1.1.客户在哪里客户在哪里 2.2.他们的购买能力如何他们的购买能力如何 3.3.何时最可能购买何时最可能购买

10、4.4.市场需求量是多少市场需求量是多少 5.5.他们需要他们需要(xyo)(xyo)何种产品何种产品 6.6.他们适合于做何种产品他们适合于做何种产品第十九页，共28页。7.我理想中的团队是什么摸样?8.我应如何组建.培训我的团队?8.我现在的团队组建是否合理?9.我现在的团队成员(chngyun)个人最擅长什么?10.我现在的团队最需要什么?11.我如何带好我现在的团队?第二十页，共28页。区域主管(zhgun)的区域管理（二）.区域网络建立 1.产品区隔 2.通路区隔 3.地理位置(d l wi zh)区隔 4.安全网络建立（11010 的 水龙头管理）第二十一页，共28页。区域主管(z

11、hgun)的区域管理（三）.区域培养（12P着手）Probing 论证研究Partializing 细分市场区隔Prioriting 市场目标Positioning 市场定位Product 产品(chnpn)Price 价格第二十二页，共28页。wPlace 渠道渠道wPromotion 推广推广(tugung)wPerbonful 找准购买行为的决定者找准购买行为的决定者wProfit sharing 有利共存有利共存 合作共赢合作共赢wPublic relation 公共关系公共关系 人脉信息人脉信息wPolitical action 政府行为政府行为 旗帜典范旗帜典范第二十三页，共28页

12、。八.如何(rh)领导超级业务员1.明星业务员的特性(txng)2.明星业务员喜欢更多的掌声3.用感情的方式去影响别人,自己很理智的态度对不被影响者。4.追求成就感，喜欢别人尊敬。第二十四页，共28页。九.区域(qy)主管常犯的通病1.拔苗助长2.施教无果（因人而异(yn rn r y)）3.推动而不带动（君子动口不动手）4.太推心置腹5.错误推之，承诺随便。6.掩饰过错7.滥用权力8.自满第二十五页，共28页。十.问题业务员的处理(chl)方式1.认识部属2.与部属建立感情3.注意工作情绪4.陪同推销5.排除不满(bmn)6.充分的教育第二十六页，共28页。十一(ShY).防止业务员流失的策略1.健全组织2.采取民主领导的方式3.情、理、法兼顾4.培养团队精神5.增加(zngji)员工的成就感第二十七页，共28页。十二(sh r).做一个受欢迎的人乐观的人受欢迎乐观的人受欢迎宽容的人受欢迎宽容的人受欢迎真诚真诚(zhnchng)(zhnchng)的人受欢迎的人受欢迎高尚的人受欢迎高尚的人受欢迎博学的人受欢迎博学的人受欢迎 第二十八页，共28页。