如何制定销售目标与计划分析教学内容.ppt

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1、 如何制定如何制定销售目售目标(mbio)与与计划划第一页，共24页。掌握掌握(zhngw)行行动计划的方法划的方法 如何将目如何将目标(mbio)转化成化成现实方法方法掌握制定掌握制定(zhdng)销售目售目标的技巧的技巧 制定制定销售目售目标的意的意义 f第二页，共24页。制定销售目标制定销售目标(mbio)的意义的意义 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。销售目标就是公司给销售人员规定或销售人员自行设定的在一定期限内应该完成的销售金额，是销售人员要完成的最基本目标。无论对于组织还是个人(grn)，目标都是非常重要的

2、。要想成为成功的销售人员，必须首先有明确的销售目标，目标会把所有的销售行为都聚集到一个方向上。第三页，共24页。我们先来看一个案例：美国科学家曾经做过这样的一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让他们分别走路到50公里外的村子里去。A组人员：没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离(jl)，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家有开始抱怨；走完四分之三的路程，大家都愤怒了；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，而且大家也很痛苦。B组人员：有大目标（知道村子名字），也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度，只根据经

3、验估计猜测。结果，走到一半的距离(jl)，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。第四页，共24页。C组人员：不仅知道方向，也知道终点位置，而且路程上还有路碑，向导有手表还知道大家行进的速度，明确(mngqu)剩下的距离。一路上，大家有说有笑，还有人在唱歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结果，花费的时间是最短的，也是最快乐的一组。这个故事说明了什么？第五页，共24页。从案例从案例(n l)中，中，让我我们认识到了目到了目标细化的重要性：化的重要性：第一：目标设计得越具体越细化，越容易实现 第二：如果清晰知道行动目标和进展速度，人们就

4、能自觉克服困难，努力达到目标 第三：看不到目标容易让人心生恐惧(kngj)和愤怒 第四：将目标简单化、轻松化，更容易实现 第五：目标需要不断地被细化（阶段性标志、小目标）第六：方向比努力更重要，快乐也是生产力第六页，共24页。所有的目标(mbio)设定都应该遵循SMART原则：S具体性（Specific）：首先，目标(mbio)要具体，明确了店铺月销售目标(mbio)及店铺发展方向，通过销售计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。M可衡量性（Measurable）：目标(mbio)要具有可衡量性。没有明确衡量标准的目标(mbio)是

5、没有实际指导意义的。A可实现性（Attainable）：目标(mbio)必须是通过努力就可以实现的。实现目标(mbio)会给人以成就感，从而不断给予前进的动力。因此在设定目标(mbio)前，必须客观地对自己的现状及各种客观因素进行衡量。制定制定(zhdng)销售目售目标的技巧的技巧第七页，共24页。RR现实现实性（性（RealisticRealistic）：）：目目标标的的现实现实性是指性是指销销售目售目标应该标应该与与现实销现实销售工作售工作结结合合紧紧密，密，让让能量能能量能够够(nnggu)(nnggu)集中体集中体现现在在实际销实际销售售过过程中。目程中。目标标的的现实现实性要求在性要

6、求在设设定目定目标时对现实标时对现实情况做仔情况做仔细细分析，并将那些急需改分析，并将那些急需改进进、直接影响直接影响销销售成效的因素首先售成效的因素首先设设立成目立成目标标。TT限限时时性（性（Time boundTime bound）：）：目目标标的限的限时时性指的是性指的是设设立目立目标时标时必必须须同同时时限定目限定目标实现标实现的的时时间间，这这一点很容易被理解，但也容易被忽一点很容易被理解，但也容易被忽视视。而。而这这种疏忽恰恰是种疏忽恰恰是造成很多目造成很多目标标不了了之的主要原因。不了了之的主要原因。第八页，共24页。如何将目如何将目标转化成化成现实(xinsh)方法方法f首先

7、，制定首先，制定计计划的划的过过程是我程是我们们描述成功方法的描述成功方法的过过程，有了程，有了这样这样的的计计划，划，我我们销们销售目售目标标的的实现实现就更有保就更有保证证。其次，由于我其次，由于我们们明确地知道自己要做什么和怎么做，我明确地知道自己要做什么和怎么做，我们们就能把就能把时间时间都都用在有效的地方，不会浪用在有效的地方，不会浪费时间费时间，从而提高我，从而提高我们们的工作效率。的工作效率。再次，再次，规规划工作和划工作和时间时间管理的管理的习惯习惯(xgun)(xgun)是成功者必是成功者必备备的的习惯习惯(xgun)(xgun)，如果培养自己的良好，如果培养自己的良好习惯习

8、惯(xgun)(xgun)，我，我们们会在未来更加成功。会在未来更加成功。第九页，共24页。销售是行动导向的科学，没有行动，就没有业绩，而要使销售行动富有效率，就必须制定完善(wnshn)的销售计划。计划是行动的开始，为了使销售活动产生良好的效果，销售人员要做的第一步是做一份周密的销售计划。简单地说：“销售计划”是指销售人员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标。销售人员在制订销售计划时应考虑以下三个因素：确保接触顾客的时间最大化；明确所要达成的最终目标；明确达成目标所需的资源。制定销售制定销售(xioshu)计划计划 第十页，共24页。制订销售计划应遵循哪些原则？制订销售计划应遵循哪些原则

9、？1.确保接触顾客的时间最大化。确保接触顾客的时间最大化。没有接触，就没有业绩没有接触，就没有业绩(yj)，销售人员和准顾客面对面的接触，销售人员和准顾客面对面的接触时间决定了他的业绩时间决定了他的业绩(yj)，销售计划的第一个检查重点是，你是，销售计划的第一个检查重点是，你是否安排了足够的时间来接触足够多的准顾客。否安排了足够的时间来接触足够多的准顾客。2.明确所要达成的最终目标。明确所要达成的最终目标。在制订计划前，销售人员必须先了解自己的目标，也就是我们常在制订计划前，销售人员必须先了解自己的目标，也就是我们常说的指标。目标是公司对销售人员的期望，也是销售人员需要完成说的指标。目标是公司

10、对销售人员的期望，也是销售人员需要完成的任务，这些目标通常也必须遵循公司的策略性目标及优先顺序。的任务，这些目标通常也必须遵循公司的策略性目标及优先顺序。3.充分了解所能利用的资源及其优劣势。充分了解所能利用的资源及其优劣势。要达成目标，销售人员必须先充分了解有哪些资源可用及这些资要达成目标，销售人员必须先充分了解有哪些资源可用及这些资源的优劣势。下列项目可协助销售人员检讨自己的资源状况：产品源的优劣势。下列项目可协助销售人员检讨自己的资源状况：产品知识；价格权限；现有顾客关系；准顾客资料库；销售区域；销售知识；价格权限；现有顾客关系；准顾客资料库；销售区域；销售辅助器材。辅助器材。第十一页，

11、共24页。如何如何(rh)制定周密的销售计划？制定周密的销售计划？首先，店长要依据公司下达的销售任务、配合任务完成的激励方案（如无激励方案应拟订出来），按照年、季、月、周将整个团队的任务分解细化，依据每位员工的销售能力，对可能的销售业绩进行估算。其次，店长与每位员工进行个别沟通，帮助员工分析其个人目前的工作状况、达成激励方案的条件、员工在公司未来发展的空间，引导员工对销售任务和未来发展形成全面的思考，激发员工的进取心，树立他的自信心和责任心。也就是说，将完成销售任务与个人的职业生涯发展规划相结合，加以(jiy)关心、爱心、辅导和帮助。第十二页，共24页。第三步，召开团队计划工作会。首先向员工宣

12、布整个团队的销售任务和计划安排，然后向员工讲解团队计划与个人销售计划的关系，强调个人销售计划的重要性，要求员工依据团队的整体目标，结合自己的自身实力、自己未来发展的目标、激励政策达成的条件，在会上规定时间内完成自己销售计划的制定和分解，会议结束前回收每人的计划书。第四步，会后店长认真分析(fnx)每位员工的销售计划，进行合理的调整，进一步与员工进行私下沟通，确定具体任务指标和完成任务的追踪措施，以及需要销售经理辅助的项目和其他方面的支持，激励员工切实完成本期目标，并向更高的目标迈进。计划计划(jhu)第十三页，共24页。店铺名称店铺名称20082008年年4 4月月0909年年4 4月预计店铺

13、定额月预计店铺定额销售销售折扣折扣鞋鞋服服配配合计合计南宁朝阳路南宁百货NK16890192%175000 210000 35000 420000 南宁民生路向阳店NK19257589%65000 75000 10000 150000 南宁民族大道梦之岛NK68729392%400000 470000 80000 950000 南宁古城路梦之岛NK17407585%45000 75000 10000 130000 梧州新兴三路梦之岛百货NK30381186%120000 155000 25000 300000 南宁朝阳路百盛购物广场NK56371790%240000 290000 50000

14、580000 南宁新朝阳店NK44750695%190000 230000 30000 450000 南宁古城路店NK10828753%70000 44000 6000 120000 南宁火炬路店NK12547470%70000 75000 15000 160000 南宁朝阳路梦之岛精品店NK39253391%160000 200000 20000 380000 掌握掌握(zhngw)行行动计划的方法划的方法第十四页，共24页。f1、描述实现目标的途径 就好比(hob)你要去一个地方，例如去海南，只确定要去海南，还不足以保证你能到达海南，你还必须确定通过什么方式去，坐飞机？乘火车、坐轮船？只有

15、你确定了到达海南的切实可行的方式，才有可能实现目标。实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全月的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和每旬或每周，为每月销售计划方案的制定做了技术性的支撑。对于销售员来说，描述实现目标的途径主要是要确定销售额的来源和确定分目标。第十五页，共24页。f2、确定具体的方法(fngf)第二步，我们要确定具体的方法(fngf)，包括描述具体的方法(fngf)，并且将方法(fngf)指标化，使它变得可以衡量。如月度分解计划：被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括年度销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解

16、，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性。月度销售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。与月度销售计划配套的市场支持计划要素必须同时罗列清楚。第十六页，共24页。月销售月销售(xioshu)基基数数13ABCAB=月销售目标月销售目标*（1+20%）任务分解到每天任务分解到每天按照按照1：3：2的比例分解的比例分解销售目标分解销售目标分解(fnji)及分析及分析2DAB30天天 =4 ：1 8 ：8 周五周五 周一至周四周一至周四 周末周末(zhum)第十七页，共24页。日销售目标日销售目标ABABCABC11122233311122

17、2333班次班次人人区域区域AB总体目标总体目标AAABAC销售目标销售目标(mbio)分解及分析分解及分析第十八页，共24页。销售销售销售销售(xioshu)(xioshu)后期的促销后期的促销后期的促销后期的促销销售销售(xioshu)前前系列系列(xli)1系列系列2系列系列3系列系列4订货订货ABCD来货来货ABCD十天十天ABCD二十天二十天ABCD一个月一个月ABCDAB销售中销售中一个半月一个半月销售后销售后折折折折折折折折两个月两个月量量 一般来说，销售中期已经决定了货品的销售走势。一般来说，销售中期已经决定了货品的销售走势。此时要做的是掌握销售走势，找出问题产品，做折扣促销计

18、划此时要做的是掌握销售走势，找出问题产品，做折扣促销计划。第十九页，共24页。打折前需要打折前需要(xyo)考虑的问题考虑的问题WHY为什么打折？提高为什么打折？提高(t go)销售还是调整库存结构？销售还是调整库存结构？WHATWHENWHEREHOW参加打折的产品是什么参加打折的产品是什么(shn me)？库存状况如何？库存状况如何？何时开始打折？与天气、市场有关；与商场活动相配合；与竞争对手打折何时开始打折？与天气、市场有关；与商场活动相配合；与竞争对手打折活动相抗衡。活动相抗衡。在哪里销售打折产品？集中处理？分散销售？在哪里销售打折产品？集中处理？分散销售？如何打折？折扣率为多少？以何

19、种方式打折？打折持续多久？关于促如何打折？折扣率为多少？以何种方式打折？打折持续多久？关于促销主题的建议销主题的建议第二十页，共24页。有效有效(yuxio)促销促销何为有效的促销？何为有效的促销？促销的目标可能是销量的提高，促销的目标可能是销量的提高，还可能是购买的人数增加、客单价还可能是购买的人数增加、客单价增加等。增加等。促销是可以发掘潜在消费者促销是可以发掘潜在消费者增加忠诚消费者。增加忠诚消费者。调整库存结构，调整库存结构，保证后期生意也能大保证后期生意也能大幅增长。幅增长。加速产品周转加速产品周转尽快回笼资金尽快回笼资金达到销售目标达到销售目标挖掘潜在消费者挖掘潜在消费者调整库存结

20、构调整库存结构系统成本最低系统成本最低第二十一页，共24页。小结小结(xioji)在销售在销售(xioshu)各时期内找到瓶颈，力求先解决瓶颈。各时期内找到瓶颈，力求先解决瓶颈。熟悉货品熟悉货品主动预测主动预测 促销促销 销售目标销售目标 分解分解 打折促销打折促销 销售管理销售管理 销售销售监控监控销售前销售前销售中销售中销售中销售中销售后销售后第二十二页，共24页。指定计划整个过程的重点在于有效的沟通重点沟通的内容包括：1.沟通销售中的问题 2.沟通对激励方案的理解 3.沟通员工(yungng)在公司发展前景，让员工(yungng)自己挖掘自身的潜能，将团队的销售指标变成为每位员工(yungng)的自觉行动，形成全体员工(yungng)完成任务的合力。始终以计划指导工作，始终以计划检查工作。相信一支团结、上进、有目标的团队一定能完成公司下达的任务.第二十三页，共24页。第二十四页，共24页。