如何跟进及快速促成意向客户复习课程.ppt

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1、1如何跟进意向客户并如何跟进意向客户并快速快速(kui s)(kui s)促成促成 第一页，共35页。2前 言我们之所以能够和客户进行有效的沟通，我们之所以能够和客户进行有效的沟通，表示这个客户肯定是意向表示这个客户肯定是意向(yxing)的，的，但之所以客户还没和我们合作，表示客但之所以客户还没和我们合作，表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还户肯定对我们在某一方面还不相信、还存在着怀疑的态度！存在着怀疑的态度！每一个客户都有一个切入点，我们只要每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分析好这个客户是属于哪一种类型，能够分析好这个客户是属于哪一种类型，然后再对症下药，就能够药到病除！然后再对

2、症下药，就能够药到病除！第二页，共35页。3主要(zhyo)分以下两块进行阐述：如何如何(rh)跟进客户跟进客户15种成交法种成交法影响成交的因素影响成交的因素第三页，共35页。4如何跟进(n jn)客户：我们每一次客电话联系客户，如果当天我们每一次客电话联系客户，如果当天无法签单，就一定要为下次作好辅垫；无法签单，就一定要为下次作好辅垫；要主动提出为查一些资料来给客户，顺要主动提出为查一些资料来给客户，顺势势(shnsh)约好下一次电话的时间；约好下一次电话的时间；每一次电话跟进客户都要能够带每一次电话跟进客户都要能够带 给客户给客户不同的新东西，比如一些行业知识、一不同的新东西，比如一些行

3、业知识、一些中标信息，加深客户对我们的印象；些中标信息，加深客户对我们的印象；第四页，共35页。5周未可致电和通过短信的形式周未可致电和通过短信的形式(xngsh)给客给客户问好，祝客户周未愉快；户问好，祝客户周未愉快；可通过问话了解客户的客户群主要征对于哪一可通过问话了解客户的客户群主要征对于哪一块，可提供一些相关客户资料给客户，这样子块，可提供一些相关客户资料给客户，这样子一件小事，客户不一定用的到，但可体现出我一件小事，客户不一定用的到，但可体现出我们的细心，我们是站在客户的角度为他着想的；们的细心，我们是站在客户的角度为他着想的；可以出差、旅游或回家的形式可以出差、旅游或回家的形式(x

4、ngsh)帮客帮客户带一些特产的形式户带一些特产的形式(xngsh)去约见客户，去约见客户，这样子客户不好意思拒绝；这样子客户不好意思拒绝；第五页，共35页。6一、请求(qngqi)成交法（直接成交法）定义：定义：我们我们(w men)(w men)直接提出成交要求，要求客户直接提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。购买商品的成交方法。注意：注意：我们我们(w men)(w men)直接提出成交的要求必须把握好直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。最好时机以下五种情景：成交的时机。最好时机以下五种情景：第六页，共35页。7一、请求(qngqi)成交法（直接成交法）1、老客户：一般对产品认

5、可、老客户：一般对产品认可(rnk)，最多在价格上，最多在价格上有有 异议。异议。2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意。又拿不定主意。3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。识。4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购买行为；量，它能左右客户的购买行为；5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑 我们我们已做出满意的回答。已做出满意的回答。第七页，共35页。8二、假设

6、二、假设(jish)(jish)成交法（假定成交法）成交法（假定成交法）P-1 P-1 我我们们假假设设客客户户已已经经接接受受了了销销售售建建议议，同同意意购购买买的的基基础础上上，提提出出一一些些具具体体的的成成交交问问题题，直直截截了了当当地地通通过过给给客客户户下下单单、付付款款、等等具具体体的的事事情情(sh(sh qing)qing)进进行行讨讨论论，完完毕毕后直接要求客户签单。后直接要求客户签单。第八页，共35页。9二、假设二、假设(jish)成交法（假定成交法）成交法（假定成交法）P-2 我们时刻要问自己假设客户购买了该产品会带我们时刻要问自己假设客户购买了该产品会带来什么样的

7、利益。来什么样的利益。如果我们不能说服自己购买力该产品会带来很如果我们不能说服自己购买力该产品会带来很大利益的话，又怎么大利益的话，又怎么(zn me)(zn me)能指望他说服客户购能指望他说服客户购买呢？买呢？我们应该具有充分的想象能力，不仅能够想象我们应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满成交一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意。意。第九页，共35页。10三、选择(xunz)成交法 定义：定义：通通过过向向客客户户提提出出若若干干购购买买的的方方案案，要要求求(yoqi)客客户户选选择择其其中中一一种种购购买买的的方方法。法。第十页，共35

8、页。11三、选择(xunz)成交法-分析 在在我我们们推推销销的的过过程程中中，选选择择成成交交法法往往往往能能够够取取得得较较大大的的成成功功。向向客客户户询询问问的的时时候候一一定定(ydng)(ydng)要要规规范范客客户户的的思思考考范范围围，不不能能问问没没有有头头脑脑的的问问题题。我我们们要要换换位位思思考考，考考虑虑客客户户的的实实际际情情况况。当当我我们们和和客客户户第第一一次次接接触触时时，客客户户要要求求是是一一定定(ydng)(ydng)的的，但但是是他他的的选选择择是是多多样样的的。因因此此必必须须界界定定其其考考虑虑范范围围，将将范范围围限限定定在在我我们们已已有有的

9、的产产品品上。上。第十一页，共35页。12四、避重就轻成交法（次要问题(wnt)成交法或小点成交法）P-1 定义：定义：我们通过解决我们通过解决(jiju)次要问题，次要问题，减少客户对主要问题关注来实现交易。减少客户对主要问题关注来实现交易。第十二页，共35页。13四、避重就轻成交四、避重就轻成交(chng jio)(chng jio)法法 （次要问题成交（次要问题成交(chng jio)(chng jio)法或小点成交法或小点成交(chng jio)(chng jio)法）法）P-2 P-2 我们在进行(jnxng)销售的过程中，客户肯定会提出较多的问题来询问我们。在这些问题中，有两类问题

10、应该提请我们注意（称为重要问题）。第十三页，共35页。14四、避重就轻成交法 （次要(cyo)问题成交法或小点成交法）P-31、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产品无法满足客户的需求。2、我们不能解决的问题：我们知识(zh shi)水平的有限，很难给客房一个满意的回答。第十四页，共35页。15五、利益五、利益(ly)(ly)成交法（让步成交法）成交法（让步成交法）定义：我们通过(tnggu)提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定，如：送服务、延长服务期限等。第十五页，共35页。16六、从众六、从众(cn zhn)(cn zhn)成交法成交法 P-1 P-1定义：从众是一种非常普遍的社会心理和

11、行为现象，通俗(tn s)的讲：人云亦云。可收集他同行的资料来刺激客户！第十六页，共35页。17六、从众(cn zhn)成交法 P-2 对对于于客客户户来来说说，从从众众的的最最大大的的优优点点就就是是能能够够降降低低购购买买风风险险，节节省省(jishng)选选择择时时间。间。在在我我们们进进行行推推销销的的过过程程中中，充充分分的的发发挥挥旁旁人的作用往往能够取得较好的销售业绩。人的作用往往能够取得较好的销售业绩。通通过过展展示示产产品品独独特特的的卖卖点点来来吸吸引引众众多多的的人人关关注注，往往往往能能够够造造成成一一种种销销售售很很好好的的假假象象。这这一一过过程程我我们们叫叫做做造

12、造势势，只只要要势势头头一一旦旦形形成，产品就一定能够销售。成，产品就一定能够销售。第十七页，共35页。18七：机会成交七：机会成交(chng jio)(chng jio)法法 P-1 P-1 （无选择成交（无选择成交(chng jio)(chng jio)法或最后机法或最后机会成交会成交(chng jio)(chng jio)法）法）通过缩小人们选择(xunz)的时空来实现销售。机不可失，时不再来。第十八页，共35页。19七：机会成交七：机会成交(chng jio)(chng jio)法法 P-P-2 2 （无选择成交（无选择成交(chng jio)(chng jio)法或最后法或最后机会成

13、交机会成交(chng jio)(chng jio)法）法）再再想想不不通通的的客客户户也也会会适适时时把把握握机机会会，获获取取(huq)最大的利益。（促销的控制）最大的利益。（促销的控制）当当我我们们提提出出某某个个产产品品只只能能销销售售最最后后几几天天时时，如如果果客客户户再再有有购购买买的的意意向向，应应该该抓抓住住机机会会赶赶快快购购买。买。第十九页，共35页。20八、异议八、异议(yy)(yy)成交法。成交法。P-1 P-1 心态：客户对业务员推销(tuxio)的产品提出异议是很正常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人才是买货的人。对于我们来说，不是怕客户异议，而是怕客户对产品不

14、感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣。第二十页，共35页。21八、异议(yy)成交法 P-2异议异议(yy)(yy)的客户往往是能和我们达成的客户往往是能和我们达成交易的客户。异议交易的客户。异议(yy)(yy)成交法是指我成交法是指我们利用为客户处理异议们利用为客户处理异议(yy)(yy)的机会向的机会向客户直接提出成交要求的方法，也可以客户直接提出成交要求的方法，也可以叫做大点成交法。客户提出的异议叫做大点成交法。客户提出的异议(yy)(yy)往往是购买的主要障碍，当购买往往是购买的主要障碍，当购买的主要障碍被克服了以后，我们就可以的主要障碍被克服了以后，我们就可以趁热打铁地向客户提出成交要

15、求。趁热打铁地向客户提出成交要求。第二十一页，共35页。22九、不确定(qudng)成交法对方在犹豫的时候，我们故意制造我很对方在犹豫的时候，我们故意制造我很多客户都要买，时间不多的紧张多客户都要买，时间不多的紧张(jnzhng)氛围，物以稀为贵的促成法氛围，物以稀为贵的促成法则。则。第二十二页，共35页。23十、总结(zngji)成交法我们在把产品商品的好处及公司的实力我们在把产品商品的好处及公司的实力介绍完成之后，总结重复刚才所谈过的介绍完成之后，总结重复刚才所谈过的好处，加深客户的印象，加强客户的购好处，加深客户的印象，加强客户的购买买(gumi)(gumi)欲望。欲望。第二十三页，共3

16、5页。24十一(ShY)、富兰克林成交法针对犹豫不决的客户，用一张白纸从中针对犹豫不决的客户，用一张白纸从中分开两半，一边写上好处分开两半，一边写上好处(ho chu)，一，一边写上不足。用数据帮助客户做比较，边写上不足。用数据帮助客户做比较，促成成交。促成成交。第二十四页，共35页。25十二(sh r)、订单成交法直接问客户一些资料直接问客户一些资料(zlio)，然后跟，然后跟客户进行确认，直接要求客户签单。客户进行确认，直接要求客户签单。第二十五页，共35页。26十三、隐喻(yny)成交法说故事，打比方，用故事来处理反对说故事，打比方，用故事来处理反对(fndu)意见，处理抗拒。（成功的事

17、意见，处理抗拒。（成功的事例、失败的事例都具有强有力的说服力。例、失败的事例都具有强有力的说服力。从自己的朋友说起。）从自己的朋友说起。）第二十六页，共35页。27十四、门把成交(chng jio)法又叫反败为胜法。又叫反败为胜法。有的客户你用了所有的方式他就是不成有的客户你用了所有的方式他就是不成交，也不告诉你不签单交，也不告诉你不签单(qin dn)的真的真实原因。这时你只有无奈实原因。这时你只有无奈然后可很可惜的告诉客户您不买我们公然后可很可惜的告诉客户您不买我们公司的这款产品真的是一件很可惜的事情，司的这款产品真的是一件很可惜的事情，明年的这个时候我再来找你！引起客户明年的这个时候我再

18、来找你！引起客户的好奇心之后再说出的好奇心之后再说出1、2、3等。等。第二十七页，共35页。28十五、6+1成交(chng jio)法连续问客户连续问客户(k h)六个跟成交有关的，六个跟成交有关的，而客户而客户(k h)又不得不回答又不得不回答“是的是的”的的问题，最后再要求客户问题，最后再要求客户(k h)成交。成交。第二十八页，共35页。29影影 响响 成成 交交 的的 因因 素素签单签单(qin dn)前的准备前的准备第二十九页，共35页。30一、克服被拒绝(jju)的恐惧客户也有成交前的恐惧。（成交意味着客户也有成交前的恐惧。（成交意味着交钱）交钱）耐心地倾听客户反对成交的真正耐心地

19、倾听客户反对成交的真正(zhnzhng)原因（不要与客户发生争执，原因（不要与客户发生争执，也不要指出客户的错误。）也不要指出客户的错误。）第三十页，共35页。31二、不要(byo)批评你的竞争对手如果客户提出竞争对手的好处，不要如果客户提出竞争对手的好处，不要(byo)直接批评对手，可以赞同客户的直接批评对手，可以赞同客户的说话，但是同时指出两者之间的差别。说话，但是同时指出两者之间的差别。第三十一页，共35页。32三、不要给客户(k h)无法兑现的承诺不要为了成交，而作出公司不要为了成交，而作出公司(n s)和和个人都无法兑现的承诺。个人都无法兑现的承诺。承诺越多，给客户的安全感越低。承诺

20、越多，给客户的安全感越低。第三十二页，共35页。33四、顾客(gk)对价格的抗拒首先，再低的价格客户也会觉得贵。（满足首先，再低的价格客户也会觉得贵。（满足对方的需求或感觉，转移客户的注意力）对方的需求或感觉，转移客户的注意力）创造出客户的兴趣后再报价。创造出客户的兴趣后再报价。如果不能满足客户的需求，免费如果不能满足客户的需求，免费(min fi)也没用。也没用。我们的价格的确比较贵，但仍然有我们的价格的确比较贵，但仍然有1万万家企业家企业 与我公司签定了合约与我公司签定了合约第三十三页，共35页。34五、处理价格(jig)贵的五种方法在跟你谈价格之前，先告诉你关于产品在跟你谈价格之前，先告诉你关于产品的一些特点和信息。的一些特点和信息。把注意力放在产品的价值及客户利益上。把注意力放在产品的价值及客户利益上。（带给客户的好处）（带给客户的好处）物超所值的概念。物超所值的概念。将产品和更贵的东西比较。（与什么比将产品和更贵的东西比较。（与什么比？回报？如何知道有没有用？）？回报？如何知道有没有用？）延伸法。（使用延伸法。（使用(shyng)时间与价值）时间与价值）第三十四页，共35页。35结束语 感谢(gnxi)大家！希望大家：多多签单，多多拿钱！第三十五页，共35页。