商品规划组合.ppt

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1、商品组合规划及品牌导入商启咨询商启咨询 零售业专业咨询零售业专业咨询 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 课程：课程：商品组合规划及商品组合规划及品牌导入品牌导入授课大纲授课大纲从和国际接轨的MD概念谈起从业种到业态的商场规划新概念商场规划、MD心法商场规划三部曲定位、分类、组合动线规划与配置品牌资源的搜集与应用谈自有品牌PB的趋势与应用 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 从对MD的认识谈起 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 帮商品下定义帮商

2、品下定义商品就是为什么顾客会来店消费最具体的原因对于零售业者而言，只有经过整理，陈列在卖场货架之上，可以供顾客选购的，才能称之为商品只有好的商品，才能实实在在的帮公司把钱赚进来因此，放在仓库里面的不叫做商品，虽然在卖场上但是卖不出去的也不叫做商品，只有能被顾客接受、能帮公司做生意赚钱的，才叫做商品 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 甚么是甚么是MERCHANDISING美国市场协会AMA在1948年的定义：所谓的MERCHANDISING，就是指以适当的商品，在适当的场所、于适当的时机，准备适当的数量、用适当的价格，来作为有关市场管理的各项计

3、划。我们也可以五个适当(five rights)来称呼之。美国市场协会AMA在1961年修改定义为：MERCHANDISING是企业为了实现能以最有效益的方法，达到市场管理的目标，而依场所别、时机别、价格别、数量别的不同，提供特定的商品和服务，并在其推出市场后，所接续展开的计划和监督。商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 甚么是甚么是MERCHANDISING从以上AMA对MERCHANDISING的定义，我们可以大概的了解，在1948年的时的定义，MERCHANDISING的观念是颇接近营销管理的意思，但是在1961年的时的定义则更符合了商品计

4、划与管理的内容。从新一次修正的定义中，我们可以整理出以下重点：在这里所认为企业应提供给其顾客的，是为广义的商品；也就是说，除了一般所谓有形的商品外，还包括了相关的服务等附加价值在内。商品提供的内容，应依场所别、时机别、价格别、数量别的不同，而有所特别考虑。为了要保证这些作业的结果确实都是对企业最有效益的，因此在活动的过程当中，还必须要有陆续展开的计划和监督。商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 MERCHANDISING的活动与目标的活动与目标依据美国市场协会AMA的定义，有关MERCHANDISING的活动与目标基本上可以包括以下五个商品情报活

5、动掌握有关情报并抓住流行倾向，做为贩卖活动与商品选定参考商品构成活动以情报为基础划分客层，做为贩卖商品的水平、幅度与配置商品选定活动在构成范围内选出丰富感、具弹性的品目，以利顾客选购商品补充活动对于畅销性、季节性商品，好订购补货工作商品管理活动将这些活动的商品动态切实把握，以保持充分供应量 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 MERCHANDISING的独特性的独特性MERCHANDISING 的可贵应该是在如何能够使其成为可能，而且还要能够成为企业生存与发展的利器，因此每个企业的MERCHANDISING都会因为其各自不同的经营目标、企业政策

6、、核心竞争力、目标顾客、投入资源、以及对外在环境判读与对应策略的不同而各异。尽管企业彼此间会总会相互的学习甚至抄袭，但是最后MERCHANDISING所表现出来的精神与结果却是绝对不会一样的。因此我们可以说每一家店的MERCHANDISING都是其特有的，一定要由企业本身的经营团队亲自制作(tailor made)才行。商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 商场规划新概念商场规划新概念从业种到业态 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 业种与业态的意义业种与业态的意义业种与业态就是构成零售业面貌最重

7、要的两大因素，对于任何零售业者而言，必然存在卖什么和怎么卖的两大经营本质，业种的概念就是卖什么，业态的概念就是怎么卖，成功的店铺在这两方面给人家的印象一定是十分清楚深刻的；因为消费者会从这两项经营本质认定这家店适不适合他，供应厂商也会从这两大经营本质，判断这家店是不是他要合作的对象；因此零售业经营最基本的概念，就是如何将业种业态清楚了解，并且充分发挥其特色。提供合適商品選擇合適通路賣什麼怎麼賣提供什麼商品提供什麼服務零售業者觀點供應廠商觀點消費者觀點業態的概念業種的概念 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 零售业竞合分布示意图零售业竞合分布示意

8、图購物中心 美式藥局黃昏市場品項齊全高格調大眾化品項精簡大型超市傳統市場家庭用品中心綜合百貨社區百貨雜貨店便利商店名品百貨迷你超市超級市場個人商店藥妝店專門大店傳統藥局Outlets 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 【业态间的竞争例业态间的竞争例】商场化妆品市场的竞争对应商场化妆品市场的竞争对应同业态的竞争百货公司 VS.百货公司异业态的竞争百货公司药妆店超市、大卖场化妆品专门店美容沙龙邮购、网购直销 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 业态间商品深度与广度的组合选择业态间商品深度与广度的组

9、合选择组合方式优点缺点常见业态深且广商品丰富、一次购足竞争力强资金需求大大型商场深而窄专门性强、有特色市场不易进入专业能力要求高市场窄、风险性大专门店浅而广容易选购、一次购足商品选择性弱容易遭遇竞争品牌店一般超市浅且窄容易选购商品投资少门坎低容易遭遇竞争便利店 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 能做为大型商场的业态有哪些能做为大型商场的业态有哪些业态别管理需求度连锁发展性国际竞争度投资报酬购物中心租金收入地产增值百货公司 营业利润财务利润大型超市 营业利润财务利润大型专门店 营业利润财务利润 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075

10、682 0571-86075682 业态别经营面积需求参考业态别经营面积需求参考经营需求业态别总体建筑面积(/约)单层卖场建筑面积(/约)卖场部分适当楼层数其它经营需求便利商店CVS100-200100-200单一楼层成熟小区超级市场SUPER M.1,500-5,0001,000-3,000单一楼层较佳最多到两个楼层成熟小区停车需求大型超市HYPER M.15,000-30,00010,000-15,000一到两个楼层停车需求快速交通系统百货公司DEPT.STORE20,000-80,0003,000-10,000可承受到十个楼层以上成熟商业区停车需求铁道运输系统购物中心SC/SM30,00

11、0以上5,000以上二至四个楼层停车需求快速交通系统铁道运输系统 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 业态经营的核心思考业态经营的核心思考選定顧客的廣度 營運規模的大小 商品構成提供服務的深度 毛利率的高低 費用率的高低業態的核心能力主力商品和支持主力商品運作的能力檔次概念客層概念可行性概念 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 商场规划、MD心法 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 这是一个甚么样的时代这是一个甚么样的时代成熟社會、感性時代多樣而

12、個性又善變的消費者、想要變換體驗各種不同樣的生活、激發出無數多樣的需求【對應策對應策】以單純銷售商品為中心的經營模式必須轉型成為生活提案型的價值創造賣場關鍵詞：由物質到心靈、由量到質、由需求到慾望、由理性到感性、由硬體到軟體、由業種到業態 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 对商场规划的基本认识对商场规划的基本认识灵灵（思想）（MI）由感性入理性定位心心（行为）（BI）由定性入定量分类身身（形体）（VI）由无形入有形组合外为内辅以终为始 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 商场规划的基本原则商场

13、规划的基本原则人与商品的对话人与商品的对话人的意涵：自己、顾客、对手 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 商场规划的基本架构商场规划的基本架构核心價值人與商品的對話高級志向便宜志向流行志向齊全志向生活志向文化志向服務志向族群志向基本價值附加價值 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 当下商场规划游戏的通关密语当下商场规划游戏的通关密语健康快乐美丽感性安心互动丰富 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 商场规划大架构商场规划大架构5可行性評估1.關鍵成

14、功因素(KSF)提出2.項目經營深化建議(發展戰略與組織)3.整體進程設定4.財務評估4商場實體規劃1.商場機能設定2.業態業種分類體系做成3.業態業種量體規劃4.業態業種配置5.代表性廠商建議3經營策略規劃1.SWOT分析2.商場定位3.商場概念提出4.商圈戰略設定2市場調查1.總體環境調查2.產業環境調查3.廣域商圈調查4.競爭商圈調查5.主力商圈調查6.消費者問卷調查1新事業開發規劃1.理念溝通與確認2.企業資源盤點3.願景的提出 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 商场规划三部曲商场规划三部曲定位分類組合定位分类组合商场商品 商启咨询商

15、启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 定位的承先启后位置定位的承先启后位置理念願景目標戰略定位MD面的落實FM面的落實SP面的落實SI面的落實分類、組合TA面的落實CM面的落實 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 定位架构定位架构規模規模定位定位意象意象定位定位業態業態定位定位競爭競爭定位定位顧客顧客定位定位品牌品牌定位定位 天予天予 人為人為 顯於外顯於外 形於內形於內市場市場定位定位 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 由內而外而內由上而下而上由整體而更

16、細化由精准而更包容定位的基本概念定位的基本概念 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 成为有特色的店清楚明白的说出这是个甚么样的店要能形成相对的规模优势（特别是选购品店）最好站在实际的成功案例的基础上去发展创新从商品分类体系上去落实可执行性与达成方法定位的思维定位的思维 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 定位的架构定位的架构鎖定客層以來街客中的大多數族群為優先爭取的目標或是做為客層發展的核心顧客的細分化、對應生活型態的仿真及其消費模式與消費能力的分析提供滿足從商品面的滿足為基礎，至少擴大到服務面

17、與環境面的滿足提出對應顧客的細分化的滿足對策相對於競爭者提供更多、更適當、更前瞻的滿足 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 规模定位规模定位考慮需要輻射的範圍考慮需要投入的資源考慮需要經營的量體考慮需要取得的營收量的概念量的概念量量 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 如何思考适当的规模如何思考适当的规模环境条件面的思考过去从发展过程中，发掘历史与文化的轨迹以及积淀的元素现况立地商业区的属性、在城市中的地位，而我们在其中扮演何种的角色，同时、我们是否能够满足消费者，又是否能够应付竞争者未来对中长

18、期发展的方向、潜力与危险因素进行评估实质条件面的思考楼层分布、面积、高度与形状总楼地板面积营业楼地板面积实际使用面积入店及店内动线柱网停车能力后勤空间外观与环境卖场取得条件 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 市场定位市场定位顾客定位从消费者年龄层所做的定位从消费者流行感度所做的定位从消费者消费能力所做的定位从消费者性别所做的定位从消费者文化所做的定位从消费者职业所做的定位从消费者生活圈所做的定位从消费者家庭情况所做的定位从消费者消费倾向所做的定位从消费者生活型态所做的定位从消费者对商品的需求度与欲求度所做的定位其它竞争定位从商品收集的深度(专

19、门性)所做的定位从商品收集的广度(复合性)所做的定位从商品收集的密度(亲和性)所做的定位从商品收集的感度(价值性)所做的定位其它特别注意商品在市场定位体系中所扮演的角色。商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 市场定位市场定位-顾客定位顾客定位-年龄层年龄层vs.流行感度流行感度年齡層流行感度youngyoung adultadultoldTRADITIONAL POPULAR MODERN ADVANCED競爭店本案定位 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 市场定位市场定位-顾客定位顾客定位-价格

20、带价格带vs.流行感度流行感度價格帶低高中競爭店本案定位流行感度TRADITIONAL POPULAR MODERN ADVANCED 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 市场定位市场定位-顾客定位顾客定位-价格带价格带vs.流行感度流行感度【例例】價格帶低高中流行感度TRADITIONAL POPULAR MODERN ADVANCEDE店B店F店L店Y店Z店R店N店 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 品牌与定位的关系品牌与定位的关系摘自AXARA亚洲区总裁刘文男先生发表资料 商启咨询商启咨

21、询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 从消费者对商品的需求度与欲求度所做的定位从消费者对商品的需求度与欲求度所做的定位競爭店本案定位WANTSNEEDSWANTSNEEDSCONSUMERSMERCHANDISE 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 需求度与欲求度的消费型态（例）需求度与欲求度的消费型态（例）基本生活需求的满足BASIC ZONE A.丰富生活需求的满足BETTER ZONE B.精致生活需求的满足BEST ZONE C.购物需求的满足 1.1.A.量的满足1.B.时尚购物1.C.精品消费餐饮需

22、求的满足 2.2.A.个人性质的2.B.亲友联谊的2.C.应酬娱乐需求的满足 3.3.A.随性的3.B.规律性的3.C.经过筹备的观光需求的满足 4.4.A.当地的4.B.远程隔夜的4.C.海外旅游的文化需求的满足 5.5.A.通俗趣味的5.B.专业创作的5.C.国际水平的 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 市场定位市场定位-竞争定位竞争定位-竞争之深度竞争之深度(专门性专门性)競爭店本案定位專門性高專門性低價格帶窄價格帶寬深度：在同一个分类中提供顾客更多选择的程度 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-8607

23、5682 市场定位市场定位-竞争定位竞争定位-竞争之广度竞争之广度(复合性复合性)競爭店本案定位量體大量體小複合性低複合性高广度：让顾客有更多的分类可以选择的程度 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 市场定位市场定位-竞争定位竞争定位-竞争之密度竞争之密度(亲和性亲和性)競爭店本案定位商品量大商品量小商品品項少商品品項多密度：在同样的面积中提供顾客更多的商品可以选择的程度 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 市场定位市场定位-竞争定位竞争定位-竞争之感度竞争之感度(价值性价值性)競爭店本案定位價

24、值感高價值感低流行度低流行度高感度：精致与时尚的程度 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 WARMCOOLSOFTHARD競爭店本案定位商场整体意象定位商场整体意象定位SI定位定位参阅日本色彩研究所 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 WARMCOOLSOFTHARD商场整体意象定位商场整体意象定位SI定位定位参阅日本色彩研究所 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 品牌定位品牌定位文化定位现代形象 VS.古典形象国际形象 VS.本土形象风格定位变

25、革形象 VS.保守形象专业形象 VS.多元形象 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 品牌定位品牌定位-文化定位文化定位競爭店本案定位現代形象古典形象本土形象國際形象 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 品牌定位品牌定位-风格定位风格定位競爭店本案定位變革形象保守形象多元形象專業形象 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 定位时要特别注意的事项定位时要特别注意的事项要符合企业经营的理念与愿景，也就是要在企业整体定位的范围内展开商场与商品定位。要从市场

26、面、亦即顾客导向与竞争导向开始推衍，商场与商品定位的结果切不可忽视顾客需求与竞争环境的现实面基础。要从业种与业态双重面去考虑，也就是说不只是要思考该卖甚么商品，还要思考要如何去卖的问题。要注意可执行性，特别关注企业是否有能力达到定位中所描绘的市场地位与经营效益。商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 分类分类 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 商品分类的意义商品分类的意义群组化的概念零售店的构成商品无数，如何有效的切入商品面进行管理，首先要从群组的概念开始，这种群组的概念就是商品分类(Classi

27、fication)的基础；也就是说、商品分类就是透过群组化的方法，按层级将相同性质的商品有条理的予以整理归并，最后由上而下的形成一套完整的商品管理体系。进入实践阶段在卖场规划三部曲：定位、分类与组合中，商品分类扮演了承接店铺在定位确立后的方向，将企业内外在资源加以整理、融汇贯通后，指导整体商品面整合与系统化的作业，并再进一步推动商品落实到卖场展开作业上的关键步骤；因此、对于零售业的经营而言，商品分类具有由战略规划进入战术实践、承先启后的关键意义。经营力的展现从商品分类的手法中可以清楚的看出每个企业的经营概念与管理水平，因此、商品分类可以说是店铺经营的灵魂；有了属于自己的商品分类系统，才能展现出

28、和其它的店铺不同的经营风格，即使是所贩卖的商品内容类似，也会因为商品分类系统的差异，而会有不同的表现方式，当然也就会呈现出不同的经营风貌。商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 商品分类的目的商品分类的目的塑造特色方便購買商品力UP提升業績強化管理 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 分类分类MD商品分类到最底层就是单品，因此、商品分类的结果最后是要落实在单品管理之上，所以商品分类与单品管理是商品计划中最重要的作业环节只有将商品分类的概念与手法带入商品计划之中，并透过单品管理将商品做最有效率的发挥，

29、如此商品计划的内容才会有意义所以我们称这种由商品分类切入，最后落实到单品管理的整体性商品计划叫做分类MD(Classification Merchandising)商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 商品分类的基本模式商品分类的基本模式商品群大分類中分類小分類細分類單品整體 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 商品分类的基本模式商品分类的基本模式商品分类的基本模式如上图所示，是由上而下(TOP DOWN)的展开方式，如同金字塔般依照各个层级从：商品群别大分类别中分类别小分类别单品别等依序向下展开

30、分类，最后可以制作成如上的商品分类表商品分类表会因为店规模的大小、与所有商品品项数的多寡，而影响其分类的层级数，若是规模较小的店就不见得一定要有那么多的层级，可以依照自已管理的需要，选择合适的层级数；尽管有如此弹性，但分类的步骤却一定要循此方式，由上而下有系统的展开 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 商品分类和百货卖场的关连性商品分类和百货卖场的关连性部门别商品群别商品集合的规模大到足以形成完整楼面甚或多个楼面【例】女装部门、男装部门、家用品部门大分类基本上是以楼面为规模形成的商品集合【例】少女装 YOUNG、男仕正装 ON DUTY、HOM

31、E SOFT中分类以大区位为主要观念形成的商品集合【例】character、衬衫区、卫浴用品区小分类以小区位为主要观念形成的商品集合，是最基本的战力构成单位【例】Suits、休闲衬衫、毛巾细分类并不普遍存在，目的在补助小分类的不足【例】品牌（Polo、KENZO）单品一般专柜式管理是以专柜为绩效考核的单位，但仍应深入到专柜内的商品构成与单品销售的改善，才能有效掌握MD的竞争力 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 商品分类的手法商品分类的手法业种别客层别机能别时节别生活型态别品牌别款式别花色别材质别价格别尺寸别商品分类有许多有趣的手法，左侧是比较

32、常用的一些举例商品分类有通用的手法，但无标准的手法，必需参考下列的标准来展开商品分类作业顾客偏好竞争考虑经营策略管理需求商品本身的属性与彼此间相对应的关系商品分类的手法不一定需要一以贯之，可以在不同层级、或是同层级的不同分类中，同时混合多种的分类手法，因此商品分类并没有固定的顺序或排列的模式，完全是由经营上的需要决定之商品分类延续定位、并根据上述的标准严谨做成，商品分类也影响了店铺的商品展开，因此调整商品分类是件大工程，然而还是需要因应经营环境的变化，时时检讨与调整商品分类的手法 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 商品分类的方法商品分类表商品

33、分类的方法商品分类表(以家用部门举例以家用部门举例)部门(商品群)大分类中分类小分类细分类单品家庭用品SOFT寝装32SOFT家饰5卫浴56ACCESSORY餐桌用品57厨房用品7一般家用品72HARD家电104家具10家饰5LEISURE居家休闲用品5时代广场4 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 百货公司商品分类参考表百货公司商品分类参考表以业种别做为分类基础 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 百货公司商品分类层级百货公司商品分类层级部门别（ex.女装部门）大分类（ex.少女装）中分类（e

34、x.流行少女装）小分类（ex.品牌only）自有品牌PB有另套分类手法，不适用于本篇 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 女性世界（LADIES WORLD）男性世界（MENS WORLD）嬰幼孕世界（BABY、CHILDREN、MANTANITYS WORLD）家庭世界（HOUSEWARES WORLD）文化及趣味雜貨世界（HOBBY WORLD）餐飲及食品世界（GROCERIESS WORLD）運動健康世界（SPORT S WORLD）全部门别 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 女裝少女少

35、淑女淑女內睡衣內衣襯衣睡衣女鞋皮件季節雜貨珠寶配飾化妝品皮草皮衣國際名品女雜特選家居休閒服訂制女性世界 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 正裝襯衫商務休閒男鞋皮件服飾雜貨季節雜貨內睡衣男裝男雜特選煙具時尚休閒運動休閒皮草皮衣國際名品特殊尺寸訂制化妝品男性世界 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 儿童世界食品日常用品幼教玩具服飾雜貨孕婦裝嬰用童裝禮盒女童男童中性童童鞋童雜玩具童書兒童家具兒童趣味 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 家庭世界寢裝衛

36、浴SOFT家飾家電餐桌用品SOFTHARDACCESSORY傢俱家飾廚房用品一般家用品LEISURE居家休閒用品時代廣場 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 文化及趣味杂货世界趣味雜貨DIY軟體文化教室其他流行雜貨文具禮品藝品通信圖書數碼雜誌通信數碼出版品音像 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 运动世界運動游泳用品運動服飾體育用品健身器材旅行箱包戶外服飾戶外戶外用品釣魚用品運動鞋高爾夫用品 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 餐饮及食品世界餐飲

37、地方風土食品中大型餐飲食品食品用品休閒餐飲休閒食品國際特色食品美食廣場生鮮超市健康食品菸酒茶及補品 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 化妆品分类参考（大分类）化妆品分类参考（大分类）护肤彩妆香氛洗浴护体护发美发工具男士礼物套装 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 化妆品分类参考（中分类化妆品分类参考（中分类-1）护肤護膚套裝脸部护理眼部护理唇部护理美白防晒精油护肤工具彩妝彩妆套装脸部底妆眼部妆容脸颊妆容唇部妆容身体彩妆美甲 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-8

38、6075682 化妆品分类参考（中分类化妆品分类参考（中分类-2）香氛香氛套装女士香水男士香水洗浴護體护体套装清洁身体保湿美白防晒颈部护理手部护理足部护理纤体护理胸部护理磨砂&去角质口腔护理 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 化妆品分类参考（中分类化妆品分类参考（中分类-3）护发美发洗发香波护发产品定型产品染发产品染后修复美发工具工具包袋彩妆工具睫毛夹修眉工具削笔器镜子美发工具护肤工具美甲工具美足工具洗浴工具 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 化妆品分类参考（中分类化妆品分类参考（中分类-4

39、）男士剃须产品剃须后护理清洁&脸部护理头发护理男士套装禮物套裝给她给他精选套装 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 商品分类管理的步骤商品分类管理的步骤建立商品分类系统各个分类的战略角色扮演设定将商品细分化与顾客细分化后，两者对销售结果互动影响的分析评估与改善 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 组合组合 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 一般百货商场商品配置作业流程一般百货商场商品配置作业流程商品分类系统商品群决定ZONE决定个别品牌决定品牌

40、商品内容决定动线规划系统垂直动线（楼层间）水平动线（楼层内）主动线次动线透过分类体系展开展开商品配置请特别注意ZONE所扮演的关键角色 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 商品配置的步骤商品配置的步骤根据基本定位，考虑对主要客层需要表现出的个性化以及和竞争店的差异化，做出重点贩卖商品的决定从建筑图面测量楼层别的营业面积服务及后场设施配置的确认计算主力店、一般专门店主力品牌、一般专门店一般品牌的营业面积（SM专用）依据基本定位及分类系统，决定楼层别业种配置和营业面积分配深化进入ZONE别配置和营业面积分配ZONE别的品牌配置和营业面积分配 商启咨

41、询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 商品配置的原则商品配置的原则符合顾客的生活型态与消费倾向依循店铺整体及分类别的规划使命与定位透过商品的广度、深度、密度与感度以满足顾客展现与竞争店的差异性与优势性卖场情境塑造与亮点的展现ZONE与硬件环境的搭配性ZONE的面积、位置与产出效益的关系ZONE之间的关连性、比例适当性与风格的搭配ZONE内部商品构成之可行性（供应面的条件、厂商的实力、生态与互动）ZONE的时时检讨与对未来可能的调整的弹性 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 商场规划与商品组合的计量化依据

42、商场规划与商品组合的计量化依据ZONE品牌实际使用面积/占比目标营业额/占比预估毛利率目标毛利额/占比预估每营业额预估每毛利额ZONE小计ZONE小计部门合计 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 从商品特质考虑品牌的构成从商品特质考虑品牌的构成务实性考虑理想性考虑实力性考虑VOLUME 型商品量感表现、有力价格商场获得实利所在HOT&SPICY 型商品市场当红商品具有知名度与指名度业绩与形象能力兼备THEME 型商品彰显主题、传达概念表现特色、镇店招牌 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 商品结

43、构别的组合技巧商品结构别的组合技巧主力商品群是贩卖的主力，利益的泉源，要全力推动的商品约占总营业额的50%5%【例】百货公司的服装部门，服装部门的女装部门等补助商品群在主力商品无法满足顾客时，提供更多样选择的商品约占总营业额的30%5%【例】休闲衬衫对于正式衬衫、性感内衣对于一般内衣附属商品群可搭配前述商品的销售，做关连性贩卖的商品约占总营业额的20%5%【例】领带对于男士正装、女装柜内的皮件等刺激商品群为表现店铺特色或制造话题以吸引顾客来店的商品约占总营业额的5%5%【例】前卫型商品或特价品注意.每一个分类的层级都有如左的商品结构概念 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682

44、 0571-86075682 低 市场占有率 高运用运用BCG模型的组合技巧模型的组合技巧高 市场成长率 低 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 运用运用BCG模型的组合技巧模型的组合技巧商品地位商品现象对策市场占有率高、市场成长率高，属于成长期的商品是未来的主力商品，应全力投入，确保发展势头市场占有率低、市场成长率高，属于导入期的商品有发展潜力但优势尚未形成，应设法改善情势，形成优势，方能有成市场占有率低、市场成长率低，属于衰退期的商品应果决的予以淘汰，以换取新的机会市场占有率高、市场成长率低，属于成熟期的商品是目前的收入来源，尽量想办法在这

45、里得到更多的利益 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 强大竞争力商场必备商品群的组合技巧强大竞争力商场必备商品群的组合技巧符合顾客生活行事的商品群顾客生活必需的商品群话题商品群广告明星商品群预约商品群女性商品群YOUNG商品群流行商品群促销商品群 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 欢趣卖场的秘密欢趣卖场的秘密女性服飾HBC生活雜貨水晶陶瓷藝品餐飲娛樂等大型店中店BOUTIQUESHOPCORNERFLAT CORNER活動櫃百貨公司流行女裝專門店商店街家居用品專門大店FOOD COURT主題餐

46、廳等業種表現方式業態 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 百货卖场商品表现的规格分类百货卖场商品表现的规格分类表现级数表现规格最高级LIFE STYLE 形象大店次高级BOUTIQUE 名店高级SHOP 独立柜位一般CORNER 半开放式柜位普及FLAT CORNER 开放式柜位普及EVENT 活动柜 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 LIFE STYLE 形象大店形象大店必须具有强烈的品牌知名度、能彰显企业形象与表现整体店铺定位大面积的店中店概念，位置在一楼明显处，可内部直接跨楼层表现必需要

47、该品牌全系列商品的收集与丰富展现，同时搭配先进的SI有最好、但非必要，若设则需确保成为广域中绝对NO.1的旗舰店BOUTIQUE 名店名店必须具有领先的品牌知名度，档次也是最高的，对应的SI亦同店中店概念，有独立的空间、明显形象的入口及橱窗，位置可在楼层安定方对于高级的百货店而言，每个楼面或大分类都要有BOUTIQUE 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 SHOP 独立柜位独立柜位藉由与临柜明显的分割及完整的壁面，表现出独立且与众不同的风格面临走道部份可采全开放或半开放模式进深可大于面宽透过与楼层整体形象融合的特色装修及适当的DP，表现出品牌的

48、形象适用于档次较高、个性化较强的商品 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 CORNER 半开放式柜位半开放式柜位基本要有壁面与临柜有分割但不明显面临走道部份要全开放进深浅而阔面为宜半开放式的配置与活动式杂器，配合楼层形象统一装修适用于一般档次、季节性强、单品组合式商品 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 FLAT CORNER 开放式柜位开放式柜位主要配置于商场的中间区域，但也经常可以在壁面部份见到并不标榜单一的品牌形象，而强调区域整体强烈的商品概念与商品丰富感全开放式的配置与活动式杂器，配合楼

49、层形象统一装修，基本共享的更衣室等设施，顾客感受不出柜与柜间明显的分割适用于一般档次、季节性强、单品组合式商品 商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 EVENT 活动柜活动柜目的在提供顾客更多的购物乐趣，包括价格诉求的特卖和趣味性的演出等，以提高来店频度与客单价通常选在顾客流量较大的位置展开，但是必须避免对动线的堵塞适合较短周期的作战，因此要投入较高的心力在新商品的开发之上，才能达到给顾客不断推陈出新的新鲜感为了能达到吸引顾客目光的效果，因此必须搭配强力的布置陈列，特别是POP的运用花车的使用要和卖场的高度与动线宽度搭配 商启咨询商启咨询TelT

50、el：0571-86075682 0571-86075682 百货卖场商品表现规格的比较百货卖场商品表现规格的比较表现规格对应商品面积占比SI表现概念LIFE STYLE形象型品牌全店1-2店或无品牌形象店铺形象BOUTIQUE最高档品牌单一楼层10-20%SHOP次高档品牌单一楼层20-30%CORNER大众化品牌单一楼层305%FLAT CORNER大众化价位单一楼层305%EVENT趣味与亲和单一楼层55%商启咨询商启咨询TelTel：0571-86075682 0571-86075682 保持商品差异的方法保持商品差异的方法开发特色商品开发独家商品开发PB商品重点ZONE的强化创新的商