商品组合销售.ppt

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2、：背景分析w商品特点决定商品特点决定w市场竞争市场竞争w提升业绩提升业绩w综合素质提升综合素质提升w专业经营的需求专业经营的需求二二组合前提组合前提w保险意识层次保险意识层次w保险需求状况保险需求状况w经济承受能力经济承受能力w市场定位准确市场定位准确三三组合范围组合范围同期商品组合同期商品组合新旧商品组合新旧商品组合同业商品组合同业商品组合团体业务组合团体业务组合社会保险组合社会保险组合 四四组合应遵循的原组合应遵循的原则则w发挥商品特点发挥商品特点w运用附加功能运用附加功能w保户利益出发保户利益出发w设计全面保障设计全面保障五五客户心目中的理想商品客户心目中的理想商品 意外保障意外保障 医

3、疗保障医疗保障免缴功能免缴功能 养老保障养老保障 增值节税增值节税 生命末期生命末期附加功能附加功能 保费返还保费返还六六组合应考虑到的问题组合应考虑到的问题职业风险职业风险 经济条件经济条件节税免税节税免税 爱心责任爱心责任年龄阶段年龄阶段 健康状况健康状况主次有续主次有续 预留空间预留空间七七销售失败原因销售失败原因w组合方案的设计不合理组合方案的设计不合理w超出客户经济承受能力超出客户经济承受能力w未从客户实际需求出发未从客户实际需求出发w组合方案特点表达不明组合方案特点表达不明w组合方案并非最佳选择组合方案并非最佳选择w缺少很有效的推销话术缺少很有效的推销话术建议采取的方法建议采取的方

4、法逆向思维法逆向思维法步骤：讲明所享有的保障步骤：讲明所享有的保障 变年交费为日交费变年交费为日交费 最后讲明组合方案最后讲明组合方案 八八组合方式组合方式 个人系列个人系列家庭系列家庭系列九九组合推销之基本话组合推销之基本话术术w穿衣戴帽，合理搭配；穿衣戴帽，合理搭配；w妻子保了，我不用保；妻子保了，我不用保；w大人保了，孩子不保；大人保了，孩子不保；w孩子保了，大人不保；孩子保了，大人不保；组合推销之需求型话术组合推销之需求型话术w少儿保障为需求少儿保障为需求w关爱家人为需求关爱家人为需求w节、免税为需求节、免税为需求w职业风险为需求职业风险为需求w疾病医疗为需求疾病医疗为需求w颐养天年为

5、需求颐养天年为需求范例：满足少儿保障需求范例：满足少儿保障需求 1 孩子容易生病，医疗费用开支较大孩子容易生病，医疗费用开支较大；2关心子女前途，教育金准备很重要关心子女前途，教育金准备很重要；3孩子年龄很小，自我保护能力较弱孩子年龄很小，自我保护能力较弱；4婚嫁及创业金费用渐增，不可忽视婚嫁及创业金费用渐增，不可忽视。课程回顾：组合销售运用课程回顾：组合销售运用w背景分析背景分析w组合前提组合前提w组合范围组合范围w组合应遵循的原则组合应遵循的原则w客户心目中的理想商品客户心目中的理想商品w组合应考虑到的问题组合应考虑到的问题w销售失败的原因销售失败的原因w组合方式组合方式w组合推销话术组合

6、推销话术 注意积累注意积累 勤加练习勤加练习 养成习惯养成习惯 功到必成功到必成 第二部分第二部分 ：内容设置内容设置w计划书的重要性计划书的重要性w计划书的内容计划书的内容w计划书计划书 要点概述要点概述w计划书推广操作步骤计划书推广操作步骤w计划书设计时注意事项计划书设计时注意事项一一计划书的重要性计划书的重要性w公司宣导的载体公司宣导的载体w推销个人的工具推销个人的工具w贴近客户的纽带贴近客户的纽带w促成的重要方法促成的重要方法二二计划书内容计划书内容w名称及封面名称及封面w感性开首语感性开首语 w公司简介公司简介w相关话术相关话术w需求分析需求分析w保障计划保障计划w权利义务权利义务w

7、联系方法联系方法三计划书内容要点概述计划书内容要点概述封面和名称的设计封面和名称的设计w追求第一感觉；追求第一感觉；w引起客户兴趣；引起客户兴趣；w加深客户记忆；加深客户记忆；w能够反映内容；能够反映内容；w突出公司标志突出公司标志。感性开首语感性开首语理念认同理念认同w引导客户关键的部分，迈向引导客户关键的部分，迈向成功的桥梁成功的桥梁w采用图文并茂式更能引起客采用图文并茂式更能引起客户的兴趣户的兴趣 内容内容*名人名言名人名言*一首小诗一首小诗*推销话术推销话术*卡通图画卡通图画*公司宣传画公司宣传画*编辑的照片编辑的照片*其它创意其它创意计划书的基础计划书的基础客户需求分析客户需求分析w

8、简洁、准确，切中要害简洁、准确，切中要害。保障计划保障计划保单利益分析保单利益分析w客户的真正期望是能解决问题客户的真正期望是能解决问题w表达明确，禁止使用模糊语言表达明确，禁止使用模糊语言设计要点设计要点w适当点缀画片适当点缀画片w配以保单利益分析图配以保单利益分析图w版面宽松，布局合理版面宽松，布局合理w运用客户感兴趣的格式运用客户感兴趣的格式权利义务权利义务w体现商品的附加值，体现商品的附加值，提高保单的含金量。提高保单的含金量。w降低逆选择风险，减少纠纷降低逆选择风险，减少纠纷。四四操作步骤操作步骤w深入研究险种深入研究险种w目标市场分析目标市场分析w设计组合方案设计组合方案w制订准计划书制订准计划书w研讨论证试用研讨论证试用w跟踪收集反馈跟踪收集反馈w改进循环推广改进循环推广 五五注意事项注意事项w简单易懂、简单易懂、便于操作便于操作w主题明确、主题明确、特色鲜明特色鲜明w有创新的观念有创新的观念w调整先后顺序调整先后顺序w调整内容比例调整内容比例课程回顾：保障计划书课程回顾：保障计划书w计划书的重要性计划书的重要性w计划书的内容计划书的内容w计划书内容要点概述计划书内容要点概述w操作步骤操作步骤w注意事项注意事项