销售人员培训手册.ppt

《销售人员培训手册.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售人员培训手册.ppt（33页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、集团市场推广部集团市场推广部得实未端渠道销售得实未端渠道销售培训手册培训手册（分公司销售人员）（分公司销售人员）集团市场推广部集团市场推广部一、销售人员的使命与职责一、销售人员的使命与职责二、渠道销售流程二、渠道销售流程 1、寻找客户、寻找客户 2、筛选客户、筛选客户 3、了解需求、了解需求 4、提供解决方案、提供解决方案 5、处理拒绝、处理拒绝 6、成交、下订单、成交、下订单 7、压货、压货 8、回款、回款 9、良好的服务、良好的服务集团市场推广部集团市场推广部使命：使命：渠道销售人员负责产品分销、助销、促销等到达所覆盖客户，渠道销售人员负责产品分销、助销、促销等到达所覆盖客户，以达到相应的

2、销量、收款目标并和所覆盖客户建立良好的合作以达到相应的销量、收款目标并和所覆盖客户建立良好的合作关系。关系。一、销售人员的使命与职责一、销售人员的使命与职责一、销售人员的使命与职责一、销售人员的使命与职责集团市场推广部集团市场推广部主要职责：主要职责：职责职责职责职责衡量衡量衡量衡量1 1、开、开、开、开发发发发渠道覆盖率：每月不断开发新客户，加大渠道覆盖。渠道覆盖率：每月不断开发新客户，加大渠道覆盖。2 2、沟、沟、沟、沟通通通通客户满意度：每日多于客户满意度：每日多于1010个拜访（上门、电话、个拜访（上门、电话、EmailEmail、传真、传真、邮寄等方式）邮寄等方式），尽量实现：每周，

3、尽量实现：每周1 1次拜访次拜访/经销商。经销商。3 3、助、助、助、助销销销销市场曝光率：不断拜访终端卖场，争取更多终端展示面积；保市场曝光率：不断拜访终端卖场，争取更多终端展示面积；保证终端卖场的助销材料的充足，善于利用各种助销工具布置卖证终端卖场的助销材料的充足，善于利用各种助销工具布置卖场，完善终端产品及品牌形象；培训指导经销商销售人员场，完善终端产品及品牌形象；培训指导经销商销售人员，与与经销商销售保持良好的朋友关系，提升临门一脚的销售能力。经销商销售保持良好的朋友关系，提升临门一脚的销售能力。4 4、促、促、促、促销销销销按公司要求认真贯彻执行促销活动，实现促销计划目标。按公司要求

4、认真贯彻执行促销活动，实现促销计划目标。5 5、销、销、销、销量量量量实现每月销量目标及帐款回笼。实现每月销量目标及帐款回笼。一、销售人员的使命与职责一、销售人员的使命与职责一、销售人员的使命与职责一、销售人员的使命与职责集团市场推广部集团市场推广部二、渠道销售流程二、渠道销售流程集团市场推广部集团市场推广部二、渠道销售流程二、渠道销售流程二、渠道销售流程二、渠道销售流程 1 1、寻找客户、寻找客户、寻找客户、寻找客户寻找潜在客户是销售过程的第一步寻找潜在客户是销售过程的第一步。在寻找客户之前，。在寻找客户之前，我们先我们先要对区域市场环境进行系统分析并结合分公司自身的实际情况，要对区域市场环

5、境进行系统分析并结合分公司自身的实际情况，清晰明确所需目标客户类型和了解客户大致所在的位置，这样清晰明确所需目标客户类型和了解客户大致所在的位置，这样才能使业务开拓做到有的放矢、步步为营。才能使业务开拓做到有的放矢、步步为营。寻找客户，我们应该遵循下面的步骤：寻找客户，我们应该遵循下面的步骤：集团市场推广部集团市场推广部A A、市场环境分析。市场环境分析。分公司须对目标市场针打市场容量、目标市场渠道经销商分布、目标市场竞争产品销售政策有一系统的了解。B B、自身的评价。自身的评价。清楚分公司在该区域的号召力及产品销售的关键作用力，渠道管理人员的数量及能力，评估渠道管理人员工作饱和度等。C C、

6、制订渠道策略。制订渠道策略。D D、明确渠道选择标准。明确渠道选择标准。二、渠道销售流程二、渠道销售流程集团市场推广部集团市场推广部二、渠道销售流程二、渠道销售流程（寻找客户）（寻找客户）渠道功能特点分析渠道功能特点分析根据渠道特点区分，渠道经销商主要分凹面客户、凸面客户、平面客户 凹面客户凹面客户 这种类别客户通常销量较大。生意交往过程中关注点是产品这种类别客户通常销量较大。生意交往过程中关注点是产品/价价格格/成本等产品层面的问题，比如省城打印机分销商，与他们交成本等产品层面的问题，比如省城打印机分销商，与他们交易时价格通常都压得很低，厂家的单台销售利润少，不过易时价格通常都压得很低，厂家

7、的单台销售利润少，不过我们我们大部分的销售指标主要是靠凹面客户来担当完成。大部分的销售指标主要是靠凹面客户来担当完成。凸面客户凸面客户 这种类别客户提货量中等，每月都有稳定提货。生意交往过程这种类别客户提货量中等，每月都有稳定提货。生意交往过程中关注点是厂商的销售支持、服务支持等增值服务内容中关注点是厂商的销售支持、服务支持等增值服务内容,价格不价格不是其主要的考虑因素。如政府采购供应商或硬件经销商。是其主要的考虑因素。如政府采购供应商或硬件经销商。凸面凸面客户虽然销售量不是最大，但单台利润高，一旦客户关系管理客户虽然销售量不是最大，但单台利润高，一旦客户关系管理到位，就能长久稳定创造价值。到

8、位，就能长久稳定创造价值。平面客户平面客户 平平面面客客户户也也称称窗窗口口型型客客户户，通通常常提提货货量量少少，销销量量不不稳稳定定，断断断断续续续续的的提提货货。他他们们的的销销量量和和利利润润贡贡献献在在这这三三种种类类别别的的客客户户中中是是最最少少的的。平平面面客客户户在在渠渠道道中中的的作作用用体体现现于于产产品品及及品品牌牌形形象象宣宣传传方方面面，由由于于他他们们的的网网点点分分散散，受受众众面面广广，对对产产品品的的市市场场造造势势有有极大的帮助。极大的帮助。集团市场推广部集团市场推广部 统称认证经销商渠道得实未端分销得实未端分销得实未端分销得实未端分销渠道策略渠道策略渠道

9、策略渠道策略二、渠道销售流程二、渠道销售流程（寻找客户）（寻找客户）省级分公司网点推广能力强地区网点推广能力弱且没有很好的发展计划或没有网点地区发展网点为本区域的授权经销商增 值 经销商OA渠道认证门市营业推广发展代理商为本区域授权经销商认证经销商渠道最终用户集团市场推广部集团市场推广部 统称认证经销商渠道得实未端分销渠道策略得实未端分销渠道策略得实未端分销渠道策略得实未端分销渠道策略二、渠道销售流程二、渠道销售流程（寻找客户）（寻找客户）地区分公司地区分公司所在地非地区分公司所在地的地级城市、县城增 值 经销商OA渠道认证门市发展代理商为本区域授权经销商认证经销商渠道最终用户集团市场推广部集

10、团市场推广部渠道选择标准：渠道选择标准：1 1、网点推广能力的判断标准、网点推广能力的判断标准硬硬件件标标准准：网网点点组组织织架架构构须须最最少少配配置置一一名名行行业业销销售售人人员员、一一名名渠渠道道销销售售人人员员、一一至至二二名名售售后服务人员、一名财务人员；后服务人员、一名财务人员；软件标准：对得实有很强的认同感，积极配合集团的市场推广策略，网点所负责区域年针软件标准：对得实有很强的认同感，积极配合集团的市场推广策略，网点所负责区域年针打需求总量不小于打需求总量不小于10001000台；网点承诺台；网点承诺DSDS产品销售指标占当地市场容量的产品销售指标占当地市场容量的30%30%

11、或以上或以上 2 2、增值经销商指地级城市中的、增值经销商指地级城市中的SISI、ISVISV或三产公司；或三产公司；3 3、OAOA渠道指销售办公用品渠道，此类渠道的客户群与打印机基本一样，可作为渠道指销售办公用品渠道，此类渠道的客户群与打印机基本一样，可作为DSDS渠道产品渠道产品销售的有效补充；销售的有效补充；4 4、认证门市指以打印机销售为主业的专业打印机经销商，考虑的关键点在于店面所处位置，、认证门市指以打印机销售为主业的专业打印机经销商，考虑的关键点在于店面所处位置，能有效实现能有效实现DSDS助销用品的规范陈列，提高产品的露出度助销用品的规范陈列，提高产品的露出度 5 5、授权经

12、销商评估标准首要考核的前提是经销商对得实产品销售的积极性高，认同得实，、授权经销商评估标准首要考核的前提是经销商对得实产品销售的积极性高，认同得实，愿意与得实共同成长，愿意接受生产厂家所规定的销售指标且有详细的渠道拓展计划，有愿意与得实共同成长，愿意接受生产厂家所规定的销售指标且有详细的渠道拓展计划，有一定的维修场所，销售能力不一定当地最强，但渠道形象较好，能与同行很好处理关系，一定的维修场所，销售能力不一定当地最强，但渠道形象较好，能与同行很好处理关系，授权经销商所负责区域如没有得实网点，授权经销商须愿意接受得实售后服务授权，遵守授权经销商所负责区域如没有得实网点，授权经销商须愿意接受得实售

13、后服务授权，遵守得实服务规范及形象要求（得实服务规范及形象要求（导入期最好选择导入期最好选择STARSTAR经销商，实现渠道挤占目的经销商，实现渠道挤占目的）二、渠道销售流程二、渠道销售流程（寻找客户）（寻找客户）集团市场推广部集团市场推广部筛选客户没有固定的原则，因不同计划和阶段目标而异。大多筛选客户没有固定的原则，因不同计划和阶段目标而异。大多数采用的是从近至远、由凹至平的效率原则。数采用的是从近至远、由凹至平的效率原则。先寻找主渠道分先寻找主渠道分销产品，时间充足时再寻找副渠道分散销量风险销产品，时间充足时再寻找副渠道分散销量风险（将起伏的销（将起伏的销量波动稳定在一定的水平）。量波动稳

14、定在一定的水平）。2 2、筛选客户筛选客户筛选客户筛选客户渠道销售流程（筛选客户）渠道销售流程（筛选客户）渠道销售流程（筛选客户）渠道销售流程（筛选客户）集团市场推广部集团市场推广部二、渠道销售流程二、渠道销售流程二、渠道销售流程二、渠道销售流程 2 2、筛选客户筛选客户筛选客户筛选客户a、拜访前准备拜访前准备拜访时渠道管理人员需做好准备工作，带齐准备介绍的产品彩页、拜访时渠道管理人员需做好准备工作，带齐准备介绍的产品彩页、公司介绍、渠道策略、渠道政策、授权协议书、空白购销合同及授公司介绍、渠道策略、渠道政策、授权协议书、空白购销合同及授信担保手续等；拜访时准备一些小礼品更容易拉近双方沟通的距

15、离。信担保手续等；拜访时准备一些小礼品更容易拉近双方沟通的距离。b、明确拜访目的明确拜访目的客户对于自己的企业现状一般只会有模糊的想法，比如对经营现状客户对于自己的企业现状一般只会有模糊的想法，比如对经营现状的担忧、焦虑和不满等等，销售拜访的目的是要将这些的担忧、焦虑和不满等等，销售拜访的目的是要将这些“模糊的想模糊的想法法”转换成转换成“具体的需求具体的需求”。集团市场推广部集团市场推广部二、渠道销售流程二、渠道销售流程二、渠道销售流程二、渠道销售流程 3 3、了解需求了解需求了解需求了解需求销售过程的第三步就是拜访客户了解需求销售过程的第三步就是拜访客户了解需求。任何组织或团体都是由个体所

16、组成的，销售人员不仅要熟悉组织或群体任何组织或团体都是由个体所组成的，销售人员不仅要熟悉组织或群体的需求，更的需求，更应该准确掌握客户组织里与得实业务相关联的每个人的心理应该准确掌握客户组织里与得实业务相关联的每个人的心理状态，了解他们的行为动机，用他们期望的模式来与之交往，让自身能状态，了解他们的行为动机，用他们期望的模式来与之交往，让自身能够在各种环境下游刃有余、事半功倍。够在各种环境下游刃有余、事半功倍。集团市场推广部集团市场推广部现向大家介绍的是一种简单的、易操作的性向测评工具：现向大家介绍的是一种简单的、易操作的性向测评工具：X X轴表示控制指标：在和你互动时，他（她）是否很主动，并

17、且希望控制局面；轴表示控制指标：在和你互动时，他（她）是否很主动，并且希望控制局面；Y Y轴表示情绪指标：在和你互动时，他（她）性格表现的外向还是内向。轴表示情绪指标：在和你互动时，他（她）性格表现的外向还是内向。客户行为分析客户行为分析二、渠道销售流程二、渠道销售流程集团市场推广部集团市场推广部根据根据X与与Y的划分，共有四种常规的性向类型：的划分，共有四种常规的性向类型：开开创创型型：人人际际交交往往中中表表现现的的外外向向开开朗朗，为为了了成成为为焦焦点点人人物物，会会很很主主动动的的去去控控制制局局面面、调调动动气气氛氛。该该行行为为模模式式的的对对应应需需求求是是“认认同同”，他他希

18、希望望得得到到别别人人的的认认可可、赞扬、肯定和承认；赞扬、肯定和承认；友友善善型型：和和开开创创型型一一样样具具备备外外向向的的性性格格，但但是是交交往往时时一一般般扮扮演演被被动动的的角角色色，因因为为友友善善型型的的人人极极为为在在乎乎人人的的感感情情，她她不不愿愿伤伤害害到到谁谁，她她不不想想做做任任何何有有损损其其亲亲和和力力的的事事情情，和和友友善善型型交交往往时时，她她们们喜喜欢欢谈谈论论人人、感感情情等等，需需求求是是“关关系系”，记记住友善的她想获得是你的关系。住友善的她想获得是你的关系。分分析析型型：最最为为拖拖拉拉的的客客户户。分分析析型型的的人人是是一一种种追追求求完完

19、美美的的人人，你你要要其其下下一一个个决决定定是是一一件件非非常常困困难难的的事事情情，他他（她她）需需求求的的是是“信信息息”，销销售售时时给给他他（她她）越越多资料越好。多资料越好。控控制制型型：最最为为干干脆脆利利落落的的类类型型，比比如如说说领领导导，他他负负责责的的事事情情太太多多，管管理理的的人人也也太太多多，他他不不可可能能有有时时间间去去关关心心诸诸多多过过程程，他他要要的的是是“结结果果”，和和其其见见面面后后你你可可以直奔主题，提供两、三个方案让其选择即可。以直奔主题，提供两、三个方案让其选择即可。二、渠道销售流程二、渠道销售流程集团市场推广部集团市场推广部开创型开创型友善

20、型友善型分析型分析型控制型控制型认同认同结果结果信息信息关系关系赞许、肯定、认可赞许、肯定、认可直奔主题，提供两、三个方案选择直奔主题，提供两、三个方案选择给他（她）资料越多越好给他（她）资料越多越好和他（她）处理好关系和他（她）处理好关系客户需求客户需求满足需求满足需求二、渠道销售流程二、渠道销售流程集团市场推广部集团市场推广部 客户客户SPIN问题问题分析：分析：成功的销售并不取决于销售人员的说服力，而是销售人员如何推进客户的购成功的销售并不取决于销售人员的说服力，而是销售人员如何推进客户的购买过程：买过程：内内环环演演示示了了客客户户的的整整个个购购买买决决策策形形成成的的心心理理历历程

21、程（简简称称购购买买过过程程）。外外环环提提示示了了销销售售人人员员应应该该如如何何通通过过提提问问策策略略，将将客客户户从从最最初初的的无无意意识识购购买买阶阶段段一一步步步步导导向向最最终终购购买及感受（体验）阶段。买及感受（体验）阶段。二、渠道销售流程二、渠道销售流程集团市场推广部集团市场推广部SPIN策略流程的关键之处就在于：策略流程的关键之处就在于：怎样通过问题将客户的隐藏需求开发成明显怎样通过问题将客户的隐藏需求开发成明显需求。这也正是销售的核心：怎样激发客户对现状的强烈不满，并为了满足需需求。这也正是销售的核心：怎样激发客户对现状的强烈不满，并为了满足需求，采用我们的解决方案。求

22、，采用我们的解决方案。二、渠道销售流程二、渠道销售流程集团市场推广部集团市场推广部针对得实未端销售渠道针对得实未端销售渠道针对得实未端销售渠道针对得实未端销售渠道SPINSPIN提问法可从以下三个方面逐步引入提问法可从以下三个方面逐步引入提问法可从以下三个方面逐步引入提问法可从以下三个方面逐步引入1 1、未端渠道经销商所代理产品的销售利润、未端渠道经销商所代理产品的销售利润、未端渠道经销商所代理产品的销售利润、未端渠道经销商所代理产品的销售利润2 2、未端渠道经销商所代理产品的服务保障、未端渠道经销商所代理产品的服务保障、未端渠道经销商所代理产品的服务保障、未端渠道经销商所代理产品的服务保障3

23、 3、未端渠道经销商所代理产品的产品线长度、未端渠道经销商所代理产品的产品线长度、未端渠道经销商所代理产品的产品线长度、未端渠道经销商所代理产品的产品线长度 引用引用引用引用销售的革命销售的革命销售的革命销售的革命一书中一句话：现代营销要求销售人员一书中一句话：现代营销要求销售人员一书中一句话：现代营销要求销售人员一书中一句话：现代营销要求销售人员能为客户创造价值而非传递价值能为客户创造价值而非传递价值能为客户创造价值而非传递价值能为客户创造价值而非传递价值二、渠道销售流程二、渠道销售流程集团市场推广部集团市场推广部我我们们通通过过有有计计划划的的提提问问将将客客户户的的隐隐藏藏需需求求开开发

24、发成成了了明明显显需需求求，使使得得客客户户有有想想法法要要改改变变现现状状，并并愿愿意意付付诸诸于于行行动动。此此时时是是介介绍绍得得实实的的渠渠道道策策略略、渠渠道道销销售售政政策策、产产品品的的售售后后服服务务政政策策及及得得实实产产品品系系列列的的最最佳时机，也就进入了销售过程的第四步佳时机，也就进入了销售过程的第四步“提供解决方案提供解决方案”。二、渠道销售流程二、渠道销售流程二、渠道销售流程二、渠道销售流程 4 4、提供解决方案提供解决方案提供解决方案提供解决方案集团市场推广部集团市场推广部采取采取FABFAB的表达技巧，向渠道商（经销商）推荐解决方案。我们的表达技巧，向渠道商（经

25、销商）推荐解决方案。我们要让渠道商（经销商）明白：要让渠道商（经销商）明白：用户购买的是产品和服务所带来的用户购买的是产品和服务所带来的利益和好处。利益和好处。FABFAB表达技巧表达技巧表达技巧表达技巧二、渠道销售流程二、渠道销售流程集团市场推广部集团市场推广部FABFAB表达技巧应用举例：表达技巧应用举例：FABFAB表达技巧表达技巧表达技巧表达技巧关键点关键点二、渠道销售流程二、渠道销售流程集团市场推广部集团市场推广部二、渠道销售流程二、渠道销售流程（处理拒绝）（处理拒绝）销售的任何阶段（售前、售中、售后）都存在拒绝，如客户的异销售的任何阶段（售前、售中、售后）都存在拒绝，如客户的异议、

26、抱怨、投诉等都是来自客户的拒绝。处理拒绝可以采用以下议、抱怨、投诉等都是来自客户的拒绝。处理拒绝可以采用以下三个步骤：三个步骤：了解问题：内心倾听客户，表示理解对方的感受或遭遇，但并不代表赞同客户；澄清问题：客户经过一番倾诉以后，感觉有人在乎自己。最初的抱怨情绪或激动心情也慢慢平息下来，这时候就可以向客户提问了，以确认客户的问题。解决问题：澄清客户的问题之后，就可以回应客户，我们针对问题的解决方案。集团市场推广部集团市场推广部以下是销售过程中常见的拒绝类型及回应方法。以下是销售过程中常见的拒绝类型及回应方法。二、渠道销售流程二、渠道销售流程（处理拒绝）（处理拒绝）拒绝类型拒绝类型回应回应价格解

27、释“价格”与“价值”之间的关系；如果仍然无法接受，推荐低价产品或服务误解用证据说明事实，排除误解怀疑提供更多的证明材料，消除疑虑有缺陷强化产品或服务给客户带来的利益与好处，让客户明白相对好处来说，这点缺陷算不了什么，微不足道。旧问题的阴影由于之前产品或服务的质量等旧问题带来的阴影。向客户道歉；告诉客户现在问题如何得到了解决，如果问题还未解决要告诉客户我们正在采取哪些措施着手解决问题。拖延拖延也是一种拒绝。要找出拖延背后隐藏的真正原因（价格？误解？其它？用以上介绍的办法回应），并提出立即购买的理由（促销活动时间紧迫、价格优惠等）。集团市场推广部集团市场推广部顺利经过顺利经过“了解客户需求了解客户

28、需求”“提供解决方案提供解决方案”“处理拒处理拒绝绝”几个阶段后，就步入了几个阶段后，就步入了“成交、下订单成交、下订单”的阶段了。我们不的阶段了。我们不主张用一些狡黠的小技巧、小聪明去诱骗客户成交。主张用一些狡黠的小技巧、小聪明去诱骗客户成交。我们认为只我们认为只要你真正理解客户，为客户着想，满足客户需求，客户自然会乐要你真正理解客户，为客户着想，满足客户需求，客户自然会乐意与你合作。意与你合作。1 1、如果觉得时间合适完全可以直接向客户提出成交请求。、如果觉得时间合适完全可以直接向客户提出成交请求。2 2、由于客户在作出某项决策后，都会存在一种忐忑的心理，在成、由于客户在作出某项决策后，都

29、会存在一种忐忑的心理，在成交完成后还需要持续的输入肯定信息，保持客户对决策正确性的交完成后还需要持续的输入肯定信息，保持客户对决策正确性的感受，直至订单履行，离开客户。感受，直至订单履行，离开客户。成交、下订单成交、下订单成交、下订单成交、下订单二、渠道销售流程二、渠道销售流程集团市场推广部集团市场推广部二、渠道销售流程二、渠道销售流程（良好的服务）（良好的服务）众所周知，开发一个新客户所花费的成本是维系一个老客众所周知，开发一个新客户所花费的成本是维系一个老客户的户的5倍。倍。可见，提供良好的服务，争取更高的顾客满意度变可见，提供良好的服务，争取更高的顾客满意度变得尤为重要。得尤为重要。为渠

30、道商提供的良好服务包括很多内容，有订单为渠道商提供的良好服务包括很多内容，有订单履行速度、客户回访、销售支持和技术服务水平、产品价格及履行速度、客户回访、销售支持和技术服务水平、产品价格及助销工具的及时提供、快速周到的售后服务、全面高效的等。助销工具的及时提供、快速周到的售后服务、全面高效的等。集团市场推广部集团市场推广部二、渠道销售流程二、渠道销售流程二、渠道销售流程二、渠道销售流程（压货技巧）（压货技巧）（压货技巧）（压货技巧）如果每次都等待客户有需求再进货，这样很被动，而且很可能出现缺货失如果每次都等待客户有需求再进货，这样很被动，而且很可能出现缺货失如果每次都等待客户有需求再进货，这样

31、很被动，而且很可能出现缺货失如果每次都等待客户有需求再进货，这样很被动，而且很可能出现缺货失单或者被其它竞争对手抢单的情况，所以我们应当根据客户的实力，单或者被其它竞争对手抢单的情况，所以我们应当根据客户的实力，单或者被其它竞争对手抢单的情况，所以我们应当根据客户的实力，单或者被其它竞争对手抢单的情况，所以我们应当根据客户的实力，适当适当适当适当运用压货，让销售渠道流淌都是我们的产品，这样可以有效遏制竞争对手运用压货，让销售渠道流淌都是我们的产品，这样可以有效遏制竞争对手运用压货，让销售渠道流淌都是我们的产品，这样可以有效遏制竞争对手运用压货，让销售渠道流淌都是我们的产品，这样可以有效遏制竞争

32、对手的销售量。的销售量。的销售量。的销售量。压货要适量，如果过量压货就会造成产品流窜到区域外，扰乱整个市场价压货要适量，如果过量压货就会造成产品流窜到区域外，扰乱整个市场价压货要适量，如果过量压货就会造成产品流窜到区域外，扰乱整个市场价压货要适量，如果过量压货就会造成产品流窜到区域外，扰乱整个市场价格体系，严重影响与经销商之间的长期合作。以下是压货应考虑的问题：格体系，严重影响与经销商之间的长期合作。以下是压货应考虑的问题：格体系，严重影响与经销商之间的长期合作。以下是压货应考虑的问题：格体系，严重影响与经销商之间的长期合作。以下是压货应考虑的问题：（一）经销商是否适合压货：（一）经销商是否适

33、合压货：（一）经销商是否适合压货：（一）经销商是否适合压货：1 1、具有较强网络覆盖能力和流动能力。、具有较强网络覆盖能力和流动能力。、具有较强网络覆盖能力和流动能力。、具有较强网络覆盖能力和流动能力。2 2、具备配送和营销能力的经销商，有人员队伍。、具备配送和营销能力的经销商，有人员队伍。、具备配送和营销能力的经销商，有人员队伍。、具备配送和营销能力的经销商，有人员队伍。3 3、当地纯销量大，经销商较少跨区域销售的经销商。、当地纯销量大，经销商较少跨区域销售的经销商。、当地纯销量大，经销商较少跨区域销售的经销商。、当地纯销量大，经销商较少跨区域销售的经销商。4 4、有资金实力的经销商。、有资

34、金实力的经销商。、有资金实力的经销商。、有资金实力的经销商。5 5、该经销商与企业合作良好，企业的各级人员与经销商的各级人员都有、该经销商与企业合作良好，企业的各级人员与经销商的各级人员都有、该经销商与企业合作良好，企业的各级人员与经销商的各级人员都有、该经销商与企业合作良好，企业的各级人员与经销商的各级人员都有良好的客情关系，经销商愿意与企业配合，企业能够有效管控的经销商。良好的客情关系，经销商愿意与企业配合，企业能够有效管控的经销商。良好的客情关系，经销商愿意与企业配合，企业能够有效管控的经销商。良好的客情关系，经销商愿意与企业配合，企业能够有效管控的经销商。如果能满足上述的全部条件或部份

35、条件，都应当考虑对经销商进行压货。如果能满足上述的全部条件或部份条件，都应当考虑对经销商进行压货。如果能满足上述的全部条件或部份条件，都应当考虑对经销商进行压货。如果能满足上述的全部条件或部份条件，都应当考虑对经销商进行压货。集团市场推广部集团市场推广部（二）压货量是否适当：（二）压货量是否适当：（二）压货量是否适当：（二）压货量是否适当：压货前需要先了解客户的销售能力，根据其能力进行压货，压货前需要先了解客户的销售能力，根据其能力进行压货，压货前需要先了解客户的销售能力，根据其能力进行压货，压货前需要先了解客户的销售能力，根据其能力进行压货，一般情况下，最大压货量不应超过其未来三个月的销量。

36、一般情况下，最大压货量不应超过其未来三个月的销量。一般情况下，最大压货量不应超过其未来三个月的销量。一般情况下，最大压货量不应超过其未来三个月的销量。（三）如何帮助经销商将压货销售：（三）如何帮助经销商将压货销售：（三）如何帮助经销商将压货销售：（三）如何帮助经销商将压货销售：压货只是将货物进行仓库转移，只有正真在终端销售才算成功压货只是将货物进行仓库转移，只有正真在终端销售才算成功压货只是将货物进行仓库转移，只有正真在终端销售才算成功压货只是将货物进行仓库转移，只有正真在终端销售才算成功销售。帮助经销商真正销售才会有下一次压货。销售。帮助经销商真正销售才会有下一次压货。销售。帮助经销商真正销

37、售才会有下一次压货。销售。帮助经销商真正销售才会有下一次压货。1 1、加大终端形象建设，抢占终端市场。、加大终端形象建设，抢占终端市场。、加大终端形象建设，抢占终端市场。、加大终端形象建设，抢占终端市场。2 2、积极开拓二级渠道，帮助经销商分销。、积极开拓二级渠道，帮助经销商分销。、积极开拓二级渠道，帮助经销商分销。、积极开拓二级渠道，帮助经销商分销。适量的压货是必须的，但一定要把握尺度，适量的压货是必须的，但一定要把握尺度，适量的压货是必须的，但一定要把握尺度，适量的压货是必须的，但一定要把握尺度，而且要周全的考虑如何帮助经销商销售。而且要周全的考虑如何帮助经销商销售。而且要周全的考虑如何帮

38、助经销商销售。而且要周全的考虑如何帮助经销商销售。二、渠道销售流程二、渠道销售流程二、渠道销售流程二、渠道销售流程（压货技巧）（压货技巧）（压货技巧）（压货技巧）集团市场推广部集团市场推广部二、渠道销售流程二、渠道销售流程二、渠道销售流程二、渠道销售流程（回款）（回款）（回款）（回款）销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是骗子.没有回款的交易是残缺不全的.集团市场推广部集团市场推广部二、渠道销售流程二、渠道销售流程二、渠道销售流程二、渠道销售流程（回款）（回款）（回款）（回款）从上述一段话可以看出，回款才是一宗交易的终结。能够从上述一段

39、话可以看出，回款才是一宗交易的终结。能够从上述一段话可以看出，回款才是一宗交易的终结。能够从上述一段话可以看出，回款才是一宗交易的终结。能够销售并收回货款的才是成功的销售人员。如何做好回款工作？有销售并收回货款的才是成功的销售人员。如何做好回款工作？有销售并收回货款的才是成功的销售人员。如何做好回款工作？有销售并收回货款的才是成功的销售人员。如何做好回款工作？有如下的几点需要注意的：如下的几点需要注意的：如下的几点需要注意的：如下的几点需要注意的：（一）使自己的产品成为畅销品（一）使自己的产品成为畅销品（一）使自己的产品成为畅销品（一）使自己的产品成为畅销品 回款的钱最终是由消费者来支付的，加

40、大产品的终端销售回款的钱最终是由消费者来支付的，加大产品的终端销售回款的钱最终是由消费者来支付的，加大产品的终端销售回款的钱最终是由消费者来支付的，加大产品的终端销售是解决货款回收问题的是解决货款回收问题的是解决货款回收问题的是解决货款回收问题的根本之法根本之法根本之法根本之法,也是掌握市场主动权的前提。也是掌握市场主动权的前提。也是掌握市场主动权的前提。也是掌握市场主动权的前提。（二）令经销商看到自身的利益（二）令经销商看到自身的利益（二）令经销商看到自身的利益（二）令经销商看到自身的利益 其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的

41、是其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是隐藏在这背后的利益。如果产品畅销，质量过关，服务良好，经隐藏在这背后的利益。如果产品畅销，质量过关，服务良好，经隐藏在这背后的利益。如果产品畅销，质量过关，服务良好，经隐藏在这背后的利益。如果产品畅销，质量过关，服务良好，经销商能赚到利润，货款自然不会拖欠。销商能赚到利润，货款自然不会拖欠。销商能赚到利润，货款自然不会拖欠。销商能赚到利润，货款自然不会拖欠。（三）提高对经销商的服务质量（三）提高对经销商的服务质量（三）提高对经销商的服务质量（三）提高对经销商的服务质量 努力向客户提供一流的

42、产品、一流的服务、诚实守信、公努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。平交易。平交易。平交易。集团市场推广部集团市场推广部二、渠道销售流程二、渠道销售流程二、渠道销售流程二、渠道销售流程（回款）（回款）（回款）（回款）（四）货款的信用期限不宜过长（四）货款的信用期限不宜过长（四）货款的信用期限不宜过长（四）货款的信用期限不宜过长 货款的信用期限越长，收款越困难，根据不同的客户在签货款的信用期限越长，收款越困难，根据不同的客户在签货款的信用期限越长，收款越困难，根据不同的客户在签

43、货款的信用期限越长，收款越困难，根据不同的客户在签订合同时把握好信用期限，尽可能现款现货。订合同时把握好信用期限，尽可能现款现货。订合同时把握好信用期限，尽可能现款现货。订合同时把握好信用期限，尽可能现款现货。（五）货款的信用额度不宜过高（五）货款的信用额度不宜过高（五）货款的信用额度不宜过高（五）货款的信用额度不宜过高 每次签订合同，信用额度不宜过高，如果一笔货款额度过每次签订合同，信用额度不宜过高，如果一笔货款额度过每次签订合同，信用额度不宜过高，如果一笔货款额度过每次签订合同，信用额度不宜过高，如果一笔货款额度过高，建议采用交货前交一部分货款，其它货款享受信用期。须知，高，建议采用交货前

44、交一部分货款，其它货款享受信用期。须知，高，建议采用交货前交一部分货款，其它货款享受信用期。须知，高，建议采用交货前交一部分货款，其它货款享受信用期。须知，货款额度越高，收款越困难。货款额度越高，收款越困难。货款额度越高，收款越困难。货款额度越高，收款越困难。（六）要做好一个回款计划（六）要做好一个回款计划（六）要做好一个回款计划（六）要做好一个回款计划 将拖欠货款的经销商整理好，按照自己计划催收货款。将拖欠货款的经销商整理好，按照自己计划催收货款。将拖欠货款的经销商整理好，按照自己计划催收货款。将拖欠货款的经销商整理好，按照自己计划催收货款。集团市场推广部集团市场推广部 集集团团市市场场推推广广部部在在以以后后的的日日子子里里也也会会努努力力配配合合各各销销售售同同仁仁的的工工作作，不不断断推推出出新新的的版版本本，致致力力于于完完善善销销售售团团队队销销售售技技能能。希希望望在在大大家家的的努努力力下下，争争取取让让“得实得实”品牌成为国内针打的第一品牌品牌成为国内针打的第一品牌!“未来的企业，经验将被学习的能力所取代未来的企业，经验将被学习的能力所取代”-彼得彼得.杜拉克杜拉克(管理大师管理大师)