渠道管理--中国医药商业渠道分析-医药商业主要经营模式分析(PPT-21页)教学文案.ppt

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1、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载渠道管理-中国医药商业渠道分析-医药商业主要经营模式分析(PPT-21页)来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载复杂医药分销（流通）渠道现状复杂医药分销（流通）渠道现状渠道渠道制造商制造商制造商的制造商的销售公司销售公司一级物流中心一级物流中心（批发批发）二级物流中心二级物流中心（批发批发）零售物零售物流中心流中心零售终零售终端端12345678来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载厂家直销的问题厂家直销的问题定单分散定单分散销售成本高销售成本高管理风险大管理风险大来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载国有商

2、业渠道的问题国有商业渠道的问题历史遗留问题大历史遗留问题大大商业管理成本高大商业管理成本高小商业进货成本高小商业进货成本高信用危机信用危机医院欠款医院欠款来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载集贸市场的问题集贸市场的问题9政府管理力度加大政府管理力度加大9竞争加剧竞争加剧9不稳定因素多不稳定因素多来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载q 与世界医药商业巨头相比与世界医药商业巨头相比品牌经营意识不强品牌经营意识不强品种运作能力更弱品种运作能力更弱我国经营模式单一我国经营模式单一盈利能力很差盈利能力很差 经营效率低经营效率低成本居高不下成本居高不下 来自来自 中国最大的资料

3、库下载中国最大的资料库下载医药商业主要经营模式分析医药商业主要经营模式分析跨地区大型医药批发企业跨地区大型医药批发企业全国性的专业代理公司全国性的专业代理公司地区性的相对垄断批发纯销公司地区性的相对垄断批发纯销公司零散的个体批发公司零散的个体批发公司地区性的批发公司地区性的批发公司来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载1 1、跨区域的大型医药批发企业、跨区域的大型医药批发企业控股集团公司控股集团公司A区域子公司B区域子公司C区域子公司D区域子公司E区域子公司资金实力雄厚资金实力雄厚有物流配送能力有物流配送能力网络相对广泛网络相对广泛各个子公司以区域各个子公司以区域经营为主，现代物经

4、营为主，现代物流建设仍然比较落流建设仍然比较落后，资金周转率仍后，资金周转率仍然较低然较低转制性质，兼转制性质，兼并重组，仍然并重组，仍然以国有体制为以国有体制为主，由于历史主，由于历史较长，和区域较长，和区域内的医院客户内的医院客户有较好的合作有较好的合作关系，但有历关系，但有历史包袱史包袱来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载跨地区大型医药批发企业跨地区大型医药批发企业特点：特点：品种价格优势品种价格优势有物流配送优势有物流配送优势网络广泛网络广泛服务规范服务规范代表：代表：国药集团、九州通集团国药集团、九州通集团挑战：挑战：v 目前仍以区域经营为主，周边目前仍以区域经营为主，

5、周边 渗透力有待加强渗透力有待加强v 现在物流建设如何完善现在物流建设如何完善v 新药营销能力对发展越来越重要新药营销能力对发展越来越重要v 核心竞争力的形成核心竞争力的形成来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载2 2、全国性的专业代理公司、全国性的专业代理公司无资产型的专业代理商无资产型的专业代理商（少少量量几几家家制制造造商商的的品品种种）医医药药生生产产企企业业信息管理系统信息管理系统区域营销网络区域营销网络（外包）（外包）医药医药仓储业者仓储业者（外包）（外包）医药医药运输业者运输业者医药销售终端医药销售终端（医院、诊所、（医院、诊所、OTC）专业的区域队伍专业的区域队伍经

6、营品种经营品种不多，走不多，走总代理或总代理或区域代理区域代理之路，有之路，有专门的专门的 学术推广学术推广队伍，市队伍，市场开拓能场开拓能力较强，力较强，风险大。风险大。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载全国性的专业代理公司全国性的专业代理公司特点：特点：经营品种不多经营品种不多 走总代理或地区代理之路走总代理或地区代理之路 有学术推广队伍或有学术推广队伍或OTCOTC代表队伍代表队伍 有较强市场开拓能力有较强市场开拓能力代表：代表：永裕新兴（合资）永裕新兴（合资）其他目前是自然人的无系统的代理状其他目前是自然人的无系统的代理状态和代理商小区域的相对把守态和代理商小区域的相对

7、把守挑战：挑战：u 政策风险的预警与化解政策风险的预警与化解u 推广手段的规范推广手段的规范来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载3 3、地区性的相对垄断批发纯销公司、地区性的相对垄断批发纯销公司医药生产医药生产企业企业信息管理系统信息管理系统区域营销网络区域营销网络大型医药大型医药批发企业批发企业医疗机构医疗机构专业的区域队伍区域配送，与某些医疗机构有特殊的人脉关系，经营规模各异；受区域配送，与某些医疗机构有特殊的人脉关系，经营规模各异；受人事关系变动影响很大人事关系变动影响很大来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载地区性的相对垄断批发纯销公司地区性的相对垄断批发纯销

8、公司特点：特点：地区优势相当明显地区优势相当明显 代理品种全面代理品种全面代表：代表：北京医药股份北京医药股份广州医药公司广州医药公司重庆医药公司重庆医药公司挑战：挑战：u 面临盈利能力下降的趋势面临盈利能力下降的趋势来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4 4、零散的个体销售体（公司）、零散的个体销售体（公司）依依靠靠大大型型医医药药批批发发商商乡镇卫生院乡镇卫生院厂矿医院厂矿医院个体门诊部个体门诊部卫生站等卫生站等农村网络农村网络个个人人中中间间商商的的演演变变目前大量存在的个人中间商，要么消目前大量存在的个人中间商，要么消失、要么演变！失、要么演变！来自来自 中国最大的资料库

9、下载中国最大的资料库下载零散的个体批发公司零散的个体批发公司特点：特点：q 依靠药市网络依靠药市网络q 向农村市场渗透，主要供应向农村市场渗透，主要供应对象是乡镇卫生院、城市周边对象是乡镇卫生院、城市周边诊所、药店诊所、药店代表：代表：传统药市的组成成员传统药市的组成成员挑战：挑战：u 药品质量药品质量u 政策导向政策导向来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载5 5、地区性的批发公司、地区性的批发公司特点：特点：没有特点没有特点代表：代表：各地相对垄断的老二级站各地相对垄断的老二级站私营化的县公司私营化的县公司新兴的尚没有找到发展方向的新兴的尚没有找到发展方向的民营商业公司民营商业

10、公司挑战：挑战：如何生存如何生存重要的整合对象重要的整合对象来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载1、大大型型批批发发企企业业有有能能力力成成为为中中国国药药品品批批发发零零售售业业的的王王者者：美美国国用用1520年年完完成成了了药药品品流流通通行行业业的的整整合合，目目前前美美国国前前3家家企企业业占占据据了了96%的的市市场场份份额额。相相信信未未来来大大型型批批发发企企业业有有能能力力成成为为中中国国药药品品批批发发零售业的零售业的“苏宁电器苏宁电器”。2、大大型型批批发发企企业业的的配配送送成成本本是是最最为为经经济济的的：规规模模优优势势的的存存在在和和现现有物流配送渠

11、道为公司节约大量的资源。有物流配送渠道为公司节约大量的资源。3、大大型型批批发发企企业业拥拥有有独独一一无无二二的的医医院院开开户户资资源源：大大型型批批发发企企业业拥拥有有覆覆盖盖全全国国的的开开户户资资源源，特特别别是是大大中中型型医医院院，大大型型批批发发企企业业已已经经形形成了长久的供应关系。成了长久的供应关系。4、国国内内的的配配送送中中心心的的建建设设上上：目目前前是是一一个个覆覆盖盖全全国国的的配配送送网网络络，已形成多个配送中心，配送中心的衔接良好。已形成多个配送中心，配送中心的衔接良好。5、上游资源：拥有与国外大型企业产品的谈判权，商业就近入库。上游资源：拥有与国外大型企业产

12、品的谈判权，商业就近入库。下游资源：拥有对医院的全方位配送体系。下游资源：拥有对医院的全方位配送体系。大型医药商业企业将进一步掌控市场大型医药商业企业将进一步掌控市场来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载医药商业寡头垄断时代终将到来医药商业寡头垄断时代终将到来医药商业寡头垄断时代终将到来医药商业寡头垄断时代终将到来q行业集中度越来越高行业集中度越来越高医药商业前医药商业前10名销售合计的市场份额，从名销售合计的市场份额，从2000年的年的21%增长到增长到2003年的接近年的接近40%，2005年超过了年超过了45；q药品批发企业数量正在显著减少药品批发企业数量正在显著减少2002

13、年总数为年总数为12300家家 左右；左右；2004年年 12月底，全国应认证的月底，全国应认证的8108家批发企业，有家批发企业，有7445家已通过认证，家已通过认证，但这其中有一部分为非独立法人企业，所以实际企业数应为近但这其中有一部分为非独立法人企业，所以实际企业数应为近5000家；家；q 受行业政策变化的影响，今年商业渠道的整合速度将大大加快；受行业政策变化的影响，今年商业渠道的整合速度将大大加快；q 城市与农村渠道将明显分化。城市与农村渠道将明显分化。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载20052005年以来，商业渠道整合速度骤然加快原因：年以来，商业渠道整合速度骤然加

14、快原因：年以来，商业渠道整合速度骤然加快原因：年以来，商业渠道整合速度骤然加快原因：q2004年年12月月11日，中国政府兑现加入日，中国政府兑现加入WTO所承诺的开放医药分销市场最所承诺的开放医药分销市场最后的期限；后的期限；q以九州通为代表的民营医药公司迅速崛起，平价药店等新生零售业态快速以九州通为代表的民营医药公司迅速崛起，平价药店等新生零售业态快速抢夺终端话语权，这给那些具有国有背景的医药商业上市公司带来了巨大抢夺终端话语权，这给那些具有国有背景的医药商业上市公司带来了巨大的挑战；的挑战；q2005年以来，医药行业政策出台频仍，国家在接连降低药品最高限价之后，年以来，医药行业政策出台频仍，国家在接连降低药品最高限价之后，又陆续出台了全方位的价格管控政策，药品招标采购制度日趋严格，并从又陆续出台了全方位的价格管控政策，药品招标采购制度日趋严格，并从去年年底开始大力打击医药购销领域的商业贿赂行为。去年年底开始大力打击医药购销领域的商业贿赂行为。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载Thank You!来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载此此课课件下件下载载可自行可自行编辑编辑修改，修改，仅仅供参考！供参考！感感谢谢您的支持，我您的支持，我们们努力做得更好！努力做得更好！谢谢谢谢