现代实用推销学课件1讲课讲稿.ppt

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1、现代实用推销学课件11.推销的认识推销的认识 狭义：创造出人们的需求狭义：创造出人们的需求 广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、要求。要求。结论：人人时时刻刻都在推销。结论：人人时时刻刻都在推销。换言之：运用一切可能的方法把产品或服务换言之：运用一切可能的方法把产品或服务 提供给顾客，使其接受或购买。提供给顾客，使其接受或购买。第一章第一章前言前言推销无时不刻无不在推销无时不刻无不在 婴儿啼哭要吃奶婴儿啼哭要吃奶 小孩说服母亲买巧克力小孩说服母亲买巧克力 员工用各种方法要求老板加薪员工用各种方法要求老板加薪2.对推销的误解对推销的误解 无一技之长谋职

2、无奈去做推销无一技之长谋职无奈去做推销 工作简单，有健康体魄即可工作简单，有健康体魄即可 只要会讲好听话，做事勤快只要会讲好听话，做事勤快 身在曹营心在汉，骑驴找马身在曹营心在汉，骑驴找马 推销工作神圣推销工作神圣 与经济社会生活息息相关与经济社会生活息息相关拉动消费需求，刺激经济增长拉动消费需求，刺激经济增长企业生存动力企业生存动力犹如计算机电脑芯片犹如计算机电脑芯片CPUCPU（19761976年年/推销推销14251425部汽车）部汽车）伟大人物对销售工作的解释伟大人物对销售工作的解释马克思：最惊险的跳跃马克思：最惊险的跳跃乔乔 吉拉德：推动世界的手，没有我们，吉拉德：推动世界的手，没有

3、我们，社会体系将停摆。社会体系将停摆。推销具有三个层次推销具有三个层次（3）（2）（1）所有客户独自开发，业所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准升到专业营销人才水准由公司预先分给若干客由公司预先分给若干客户，并积累经验，学会户，并积累经验，学会独立开发客户市场独立开发客户市场由公司分派固定客户，由公司分派固定客户，按时送货收款按时送货收款推推销销家家推销员推销员送货员送货员3.进行个性磨练进行个性磨练 亲亲 和和 力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心 诚诚 实：诚信立业、诚招天下客实：诚信立业、诚招天下客 自自 信：自己先

4、热爱产品，先消费产品信：自己先热爱产品，先消费产品 乐乐 观：观：主动热情，积极迎接挑战主动热情，积极迎接挑战 责责 任任 感：推销失败感：推销失败100%100%属于自己属于自己 勤勤 勉：手勤、口勤、脚勤勉：手勤、口勤、脚勤 忠忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户诚：忠诚于客户，感恩于客户 谦谦 虚：世人皆吾师的学习心态虚：世人皆吾师的学习心态成功者只做一件事：把简单的事情重复做。成功者只做一件事：把简单的事情重复做。自我激励：坚持自我激励：坚持 坚持坚持 再坚持再坚持推销流程人生无处不推销人生无处不推销人人都是人人都是推销员推销员处处时时处处时时都在推销都在推销推销流程所有的工作都叫所有的工作

5、都叫业务代表业务代表人的一生人的一生公司培训部推销流程注意注意 兴趣兴趣 了解了解 欲望欲望 比较比较 行动行动 满足满足购买心理购买心理推销流程 无形的商品 无法试用 无立即的利益商品的特色商品的特色推销流程我的思想装入您的脑袋您的钞票装入我的口袋世界上最难的事世界上最难的事推销流程推销流程推销流程接近接近推销效用推销效用建议书说明建议书说明商品说明商品说明促成促成促成递送商品递送商品索取转介绍索取转介绍推销流程提高成功率，也着眼长期利益与众不同的惊异效果降低初访的压力顾客满意销售的三大利益顾客满意销售的三大利益推销流程所有进程在客户同意下进行掌握推销流程主控权顾客满意销售的两大原则顾客满意

6、销售的两大原则推销流程 购买心理 推销的流程 顾客满意销售的两大原则 三大利益课程总评现代实用推销学v教学目标：现代推销学是一门研究产品在流通领域通过现代推销学是一门研究产品在流通领域通过v人员推销实现市场交换的活动及规律的科学。它是市场经济人员推销实现市场交换的活动及规律的科学。它是市场经济v高度发展的产物。在我们大力发展市场经济的今天，学习这高度发展的产物。在我们大力发展市场经济的今天，学习这v门课程具有十分重要的现实意义。通过这门课程的教学，帮门课程具有十分重要的现实意义。通过这门课程的教学，帮v助学生掌握推销的基本概念助学生掌握推销的基本概念,基本理论基本理论,基本程序基本程序,基本方

7、法基本方法,基基v本技巧及推销人员选择本技巧及推销人员选择,培训培训,管理的基本知识，提高学生为管理的基本知识，提高学生为v社会服务的能力。社会服务的能力。v第一章第一章推销学概述推销学概述v第一节 推销推销v一一.推销的含义推销的含义v推销人员在一定的推销环境里推销人员在一定的推销环境里,运用一定的推销技术与手段运用一定的推销技术与手段,说服潜在顾说服潜在顾客购买某项商品或劳务客购买某项商品或劳务,以满足顾客的一定需求以满足顾客的一定需求,实现自身推销目标的沟实现自身推销目标的沟通协调活动的过程通协调活动的过程.v推销是过程推销是过程-商品交换商品交换;信息传递信息传递;顾客购买活动的心理过

8、程顾客购买活动的心理过程v推销主要手段推销主要手段-说服说服v推销实质推销实质-满足要求满足要求:现实现实;主要主要;潜在潜在v推销是系统活动推销是系统活动-推销客体推销客体:顾客顾客,用户用户v推销主体推销主体:推销人员推销人员v推销媒介推销媒介:产品产品;劳务劳务;观念观念v推销环境推销环境:政治政治,经济经济,文化文化,地理地理,舆论舆论v第一章第一章推销学概述推销学概述v第一节 推销推销v二推销的特点二推销的特点v主动性：主动出击主动性：主动出击v特定性：特定对象，寻找潜在目标顾客特定性：特定对象，寻找潜在目标顾客v灵活性：灵活多样的推销方法与技巧灵活性：灵活多样的推销方法与技巧v双向

9、性：信息双向沟通，传递与反馈双向性：信息双向沟通，传递与反馈v互利性：满足双方要求互利性：满足双方要求第一章第一章推销学概述推销学概述v第二节推销学的产生与发展推销学的产生与发展v一一.推销学的产生推销学的产生v伴随商品生产出现伴随商品生产出现.v二战后买方市场的出现二战后买方市场的出现v1958年海因兹年海因兹.姆姆.戈德曼戈德曼-现代推销学产生现代推销学产生v二二.推销学的发展推销学的发展v1.古老的推销技术古老的推销技术(19世纪中前期世纪中前期)-个人推销技术为主个人推销技术为主v成功有偶然性成功有偶然性;活动的短期性活动的短期性;行为的欺诈性行为的欺诈性;v2.生产型推销生产型推销(

10、19世纪中期世纪中期-20世纪世纪20年代年代)-供不应求供不应求,被动推销被动推销v3.销售型推销销售型推销(20世纪世纪20年代至年代至50年代年代)-主动推销主动推销,傾力推销傾力推销.推销手段推销手段.技术技术.观念形成观念形成v4.市场型推销市场型推销(20世纪世纪50年代至今年代至今)-以消费者为中心以消费者为中心,重全局重全局,系统系统,长期长期,稳稳定定.重视创造顾客重视创造顾客,利用现代技术利用现代技术相关知识:市场营销观念及其发展 以生产为中心阶段:20世纪初前 1.生产观念（Production Concept)增加产量，降低成本v适用：供不应求 成本过高 以低成本取胜v

11、 2.产品观念(Product Concept)管理者精益求精，力图制造质量 最优，性能最好，特点最多的产品v“我能生产什么就卖什么”重视生产，产品,不重视需求v以销售为中心阶段：世纪年代推销观念（Selling Concept)v生产过剩，供过于求消费者“购买惰性”“我怎么才能把产品卖出去”v以消费者为中心阶段：世纪年代，市场营销观（Marketing Concept)v 社会营销观念：世纪年代，关注社会与长远利益第一章第一章推销学概述推销学概述v第三节现代推销学研究对象与方法现代推销学研究对象与方法v一一.推销学研究对象推销学研究对象v研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规研

12、究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规律的科学律的科学.v二二.推销学研究内容推销学研究内容v基本概念基本概念,基本理论基本理论,基本程序基本程序,基本方法基本方法,基本技巧基本技巧,人员选人员选择择,培训培训,管理管理.v三三.推销学研究方法推销学研究方法v古今中外结合古今中外结合;理论与实践结合理论与实践结合;综合研究综合研究第一章第一章推销学概述推销学概述v第四节 推销的作用推销的作用v在国民经济在国民经济(社会社会)中的作用中的作用v经济发展经济发展,社会繁荣社会繁荣,实现社会再生产实现社会再生产,支配资本流向支配资本流向,引导与影响消费引导与影响消费,增加社会总需求增加社

13、会总需求v企业经营活动的作用企业经营活动的作用v实现企业再生产实现企业再生产,促进产品适销对路促进产品适销对路,提高经济效益提高经济效益v对个人的作用对个人的作用v推销自己推销自己.择业面宽择业面宽.收入丰厚收入丰厚.独立工作行动自由独立工作行动自由.发挥潜力发挥潜力,磨练意志与情操磨练意志与情操,实现成功的好途径实现成功的好途径销售人员的职业道路v 总经理v 副总经理v 部门销售经理v 地区销售经理v 主要客户销售经理v 推销员v见习推销员v 兴奋岗位第十名，物流总监。物流总监主要需要对组织的物料资源进行安排和管理，在保证物料资源能够满足组织需要的前提下，尽量降低物流管理成本和减少存货对于流

14、动资金的占用。因此在岗者需要对行业的运作模式有深入的了解，并能够充分了解业务流程，同时应该具有很好的逻辑思维能力和优秀的计划能力，只有拥有以上的能力，任职者才能很好的完成这一工作。在全国范围内，物流总监的固定收入可以达到15.5万元左右，其变动薪酬大约可以达到固定薪酬的9%，年度总薪酬可以达到约20万元的水平。v 兴奋岗位第九名，生产总监。生产总监承担着对生产周期以及产品质量进行控制的重要职责，因此岗位要求任职者能够很好的了解生产流程，并能够根据要求和现有资源的情况进行协调。此外，沟通能力和控制力对于生产总监而言也是比较重要的，因为只有具备这些能力，任职者才能制定出真正符合要求的生产计划，并保

15、证这样的计划能够被很好的实施。但是和物流总监相类似，生产总监的管理职责相对比较简单，工作的变化性不大，因此岗位的薪酬水平并不是很高，岗位的年度固定现金收入约16.7万元，变动、固定薪酬比约为10.8%，年度总薪酬约20.6万元左右。v 兴奋岗位第八位，研发总监。研发是组织创新的原动力，研发总监对于企业而言的重要意义也就不言而喻。对于该岗位而言，开创精神必不可少，而且，对于行业的把握和预先判断能力也显得十分重要。需要说明的是，由于研发总监主要分布在诸如消费品制造等传统行业中，受到工艺流程和国家标准的一些限定，该岗位的创新自由度并不是很大。同时在这些传统行业中，研发工作的重点主要在与技术领域，而对

16、于人员的管理任务相对较轻。该岗位的年度固定现金收入约为14.5万元，变动、固定薪酬比约为32.5%，年度总薪酬约为21万元。v 兴奋岗位第七名，财务总监。财务总监需要对组织的所有财务资源进行控制，同时获得必要的财务资源也是财务总监的重要职责之一。对于该岗位的任职者而言，分析、计划和控制的能力是不可或缺的，它们是进行财务管理过程中必备的一些能力；财务总监的固定现金收入的平均水平在15万元左右，平均总薪酬可以达到23万元。v 兴奋岗位第六名，人力资源总监。随着中国加入WTO，在我们的产品、服务和世界进行接轨的同时，我们的管理和相关的制度也渐渐开始和世界进行同步。我们的企业也渐渐开始对“人才”这个词

17、给予了更多的重视。人力资源部门的位置也在不断的上升，渐渐成为组织管理者的重要战略合作伙伴。HR总监也渐渐开始承担组织人力资源规划等重要职责。因此，规划能力、沟通能力以及对行业发展方向的预见能力显得越来越重要。人力资源总监的年度固定现金收入的平均水平能够达到17.8万元，年度总薪酬的平均水平约24万元。v 兴奋岗位第五名，信息技术总监。“IT”一个依然引人注目的名字，信息技术总监的职责不仅包括对组织的IT资源进行整合，同时也有对组织的IT产品进行开发和规划的职责。因此，该岗位要求任职者拥有对于行业发展方向的预测能力，沟通、组织和计划的能力对于任职者一样相当重要。因为处于一个正在发展的行业中，岗位

18、的创新度相对较大。年度固定现金收入的平均水平能够达到约19.2万元的水平，年度总薪酬的平均水平超过24万元。v 兴奋岗位第四名，销售总监。销售是组织获得利润的重要环节，销售的重要性也就不言自明了。作为销售部门的最高领导，销售总监承担了重要的职责。出色的沟通能力、优秀的领导能力和组织能力，对于销售总监来讲都是必不可少的基本能力。毋庸多言，无论从工作的回报还是从工作的创造性上讲，销售总监都足以令人兴奋不已。销售总监的固定现金收入总额平均能够达到约18万元，总薪酬约为27万元，同时由于工作性质，使得销售总监拥有较高的变动、固定薪酬比，这一比例约为34.7%。v 兴奋岗位第三名，业务发展总监。确定业务

19、发展方向，对于赢利性组织而言意义重大，业务发展总监作为公司高层的智囊团领袖自然责任重大，对于行业发展趋势的理解能力以及对于投资环境的认识能力，都是业务发展总监必要的能力。由于岗位的责任相对重大，公司都希望能够吸引更为优秀的人才，因此该岗位的年度固定现金收入相对较高，平均水平能够达到约22万元，平均总薪酬也可以达到28万元。v 兴奋岗位第二名，营销总监。该岗位负责组织制定公司的所有营销政策，会对公司的产品、价格、分销和促销等策略进行组合。对于市场形势的分析、把握能力以及对策略的规划和组织实施的能力对于任职者而言都十分重要。岗位的年度固定现金收入平均可以达到21万元，平均总薪酬约为29万元。v 兴

20、奋岗位第一名，事业部总经理。事业部总经理往往掌管公司的某一业务单元，对该业务单元的长期、短期利益负责，此外也对此业务单元所涉及的人、财、物等资源负责。工作自由度非常大，同时，在岗者需要具有多种能力，并能够很好的进行综合。岗位的平均固定现金收入达到17.2万元，变动、固定薪酬比例约为45%，年度总薪酬平均达到30万元的水平。推销之神原一平推销之神原一平v1904年，原一平出生于日本长野县。因为家境富裕，从小他就象个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。v23岁时，他离开长野到东京打天下.1930年，原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。原一平刚刚涉足保险时，为了节省开

21、支，他过的是苦行僧式的生活。为了省钱，可以不吃中午饭。为了省钱，可以不搭公共汽车。为了省钱，可以租小得不能再小的房间容身。v当然，这一切并没有打垮原一平，他内心时刻燃着一把“永不服输”的火，鼓励着他愈挫愈勇。1936年，原一平的业绩遥遥领先公司其他同事，成为全公司之冠，并且夺取了全日本的第二名。v36岁时，原一平成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。因对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖，并且成为MDRT的终身会员。v原一平50年的推销生涯，可以说是一连串的成功与挫折所构成的.他成功的背后，是用泪水和汗水写成的辛酸史。“我不服输，永远不服

22、输！”“原一平是举世无双，独一无二的！”第1章 推销概述v学习要求v教学要点v课堂研讨v案例分析一、学习要求v推销的涵义v推销的主要职能 v推销的主要特点 v推销与营销的关系 v推销的基本原则 v推销的基本过程 v推销过程各阶段的交叉渗透关系二、教学要点v狭义的推销与广义的推销v推销的职能与特点v推销观念v推销的主要原则v推销过程什么是推销？狭义的推销与广义的推销v狭义的推销指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍 商品，进行说服，促使其采取购买行动的活 动。v广义的解释则泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意 愿和观念，或购买商品和服务。狭

23、义推销与广义推销的共同点v在于都要传递信息；v进行说服，争取同情理；v理解和被接受。推销的职能与特点v是在发现潜在顾客后进行有效的拜访，沟通信息，说服诱导，达成交易。推销的特点主主 要要 特特 点点特定性差异性灵活性双向性互利性说服性v现在有位同学在寝室里推销化妆品，他（她）的工作会是什么情境呢？推销主体：推销人员（企业）推销主体：推销人员（企业）推销对象：推销对象：顾客顾客 消费者市场消费者市场 组织市场组织市场 产业市场产业市场 中间商市场中间商市场政府市场政府市场 推销客体：推销客体：推销品推销品 商品商品 有形有形无形无形 服务服务 消费品:广告广告-营业推广营业推广-人员推销人员推销

24、 -公共公共 关系关系工业品:人员推销人员推销-营业推广营业推广-广告广告 -公共关系公共关系推销观念v传统观念：强力推销v现代营销观念：以满足消费者需求为中 心，贯彻需求第一、互惠互利、诚信为 本、说服诱导等原则。预演：推销的基本原则v分组讨论如何售卖一支原珠笔，然后进行展示v分析推销中的优点和不足v讨论分析推销应该遵循那些原则推销的主要原则1、需求第一2、互惠互利3、诚信为本4、说服诱导公司，“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法”。当一位母亲走进你的商店，为她岁大的女儿买脚踏车时，你就要了解或者说知道她在找什么？需要什么？公司出了新产品，如何推荐给老客户？顾客嫌东西太贵了，如何应对？

25、推销的基本原则顾客只有在相信他们的需要得到满足时才会产生购买行为。首先：必须了解和确定顾客的需要（运用沟通技巧）其次：告知顾客你的建议（某种产品或服务）可以满足他最重要的需求（应用说服技巧、处理反对意见）推销的五项基本原则推销的五项基本原则1、满足顾客需求原则：推销的唯一目标就是把产品销售出去吗？推销员不可能通过欺骗或强制手段，使顾客购买不需要的产品来维持长久的销售成功。例如一部豪华名牌轿车，对于一位以金钱为动机的人而言，你应该告诉他折旧率低，而且再售价格较同年份的他牌子车子高；对于一位以安全为动机的人，销售重心是车身结构的安全保护钢梁及八个安全气囊；对于一位成就动机高的人，你告诉他一生的努力

26、是要驾驶一部能令人行注目礼的名牌豪华轿车，以受到他人肯定，并受同事认同等等。满足顾客需求 2、互惠互利原则：3、使用价值原则 “推销价值，不是产品”“卖好处，不卖产品”，客户买的不是产品，而是这个产品背后的好处和利益。如果我们不能让客户相信产品带来这些好处，那么推销就没有说服力。讨论 在向顾客推销以下产品时，你真正的推销目的是什么：移动电话、电动剃须刀、电冰箱、自动洗衣机、方便食品、考研培训课程、户外拓展训练项目 4、诚信原则：即赢得顾客的信任和理解。诚：对与您交往的人必须做到真诚，欺瞒不是成功人士的能力；信：守信用，重承诺是中国人评价商人的最重要的标尺。5、尊重顾客原则：尊重顾客的人格和利益

27、，建立良好的人际关系，融洽交易气氛。注意倾听至为关键。注意倾听至为关键。推销的新原则 v从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了解的而不是你想销售的。v收集个人情报资料并学习如何使用这些资讯情报。v建立情谊大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。v建立竞争对手无法攻破的交情护盾让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。推销过程洽谈沟通推销推销过程过程约见客户寻找客户信息反馈售后服务访问准备达成交易四、案例分析v推销的自我探索(P20)v分析：v顺德厂的销售工作涉及推销过程的哪 些阶段？v为什么说推销的对象是人不是物？v顺德厂的售后服务工作有

28、何重要性？第2章推销要素v学习要求 v教学要点 v课堂研讨 v案例分析一、学习要求v推销三要素及其协调。v明确推销人员应具备的基本素质与能力；v了解推销过程中应注意的一些基本礼仪；v掌握推销方格理论的内容，并树立正确的推销心态；v准确理解推销品及产品质量的含义，掌握推销品的效用层次理论；v掌握顾客方格理论的内容，善于揣度顾客的购买心；v掌握吉姆公式及其三要素。二、教学要点v推销三要素v推销人员应具备的基本素质v推销人员应具备的能力v推销人员的基本礼仪v推销人员方格理论v推销品 推销对象(一)推销三要素推销员(主体)推销品(客体)推销对象(顾客）推销的三个基本要素（二）、推 销 人 员 应 具

29、备 的 基 本 素 质思想素质文化素质身体素质心理素质强烈的事业心、高度的责任感性格外向、自信心强、良好的个性品格企业、产品、市场、顾客、竞争等方面的知识（三）推销人员应具备的能力良好的语言表达能力 较强的社交能力 敏锐的洞察能力.快捷的应变能力 高超的处理异议的能力（四）推销人员的基本礼仪v仪表与服饰 v说话语气与交谈习惯以下准则，可供参考P31 v其它礼节P32打招呼的礼节 吸烟的礼节 招待客户进餐的礼节 使用电话的礼节男士西装发邮件v如果一个穿着沙滩鞋的消防员来救火，你会怀疑他是否经过正规培训；或如果一个医生穿着金光闪闪的派对衣服来会诊，你会怀疑他的专业能力和职业素质。A、天天洗澡：洗澡

30、不但会去除汗臭，而且使你看起来整洁有精神。、天天洗澡：洗澡不但会去除汗臭，而且使你看起来整洁有精神。B、去除体臭；有狐臭的话，除了洗澡，还须用药。另外用餐后容易有、去除体臭；有狐臭的话，除了洗澡，还须用药。另外用餐后容易有口臭，所以餐后（特别是午餐）要刷牙。口臭，所以餐后（特别是午餐）要刷牙。C、保护牙齿：人人都希望见到一副洁白光亮的牙齿，抽烟者容易留下、保护牙齿：人人都希望见到一副洁白光亮的牙齿，抽烟者容易留下烟垢，应设法去除。烟垢，应设法去除。D、整理头发；头发太长、太乱、太脏、太油都不好，必须长短适中，、整理头发；头发太长、太乱、太脏、太油都不好，必须长短适中，整齐清洁，服帖温顺。整齐清

31、洁，服帖温顺。E、整修脸部：每天要用面皂洗脸，男士的胡子务必要刮干净，必要的、整修脸部：每天要用面皂洗脸，男士的胡子务必要刮干净，必要的话，每天刮两次，若有明显缺陷，应去手术美容。话，每天刮两次，若有明显缺陷，应去手术美容。F、修剪指甲；指甲不能太长，指甲内不能有污垢，此外别让香烟的尼、修剪指甲；指甲不能太长，指甲内不能有污垢，此外别让香烟的尼古丁把你的手熏黄了。古丁把你的手熏黄了。G、保持身材：设法保持适当的体重与良好的身材。肥胖不但有害健康、保持身材：设法保持适当的体重与良好的身材。肥胖不但有害健康而且臃肿难看，所以推销员应坚持运动以保持健康的身体。而且臃肿难看，所以推销员应坚持运动以保持

32、健康的身体。H、留意姿势：不管坐着、站着或走着，均应保持正确姿势、留意姿势：不管坐着、站着或走着，均应保持正确姿势收下收下巴、缩小腹、抬头、巴、缩小腹、抬头、挺胸。挺胸。v依据不同的行业和场合，可以将服装分成8个级别：v职业服装 v创意行业服装 v酒吧夜总会服装 v周末休闲装 v体育锻炼装 v户外活动装 v晚宴舞会装（Evening Wear）v正式黑领结装（Black Tie）A、一般在街上打招呼，三四步远是最好的距离。打招呼时，男士可、一般在街上打招呼，三四步远是最好的距离。打招呼时，男士可欠身或点头致意，如果戴帽子则应该摘去。与人打招呼时，叼着欠身或点头致意，如果戴帽子则应该摘去。与人打

33、招呼时，叼着香烟或将手插在口袋里都是不礼貌的。香烟或将手插在口袋里都是不礼貌的。B、在参加会议时，经常要跟一些熟人打招呼致意，或者是结识一些、在参加会议时，经常要跟一些熟人打招呼致意，或者是结识一些新朋友，那么打招呼的一般顺序是什么呢？新朋友，那么打招呼的一般顺序是什么呢？C、男士应首先向女士致意，年轻的不管男女都应该先向年长者致意，、男士应首先向女士致意，年轻的不管男女都应该先向年长者致意，下级应向上级致意。两对夫妇见面时，女性先相互致意，然后，下级应向上级致意。两对夫妇见面时，女性先相互致意，然后，男士分别向对方的妻子致意，最后是男士间相互致意。男士分别向对方的妻子致意，最后是男士间相互致

34、意。v在日常工作中，掌握了接听电话的礼仪，让对方在您亲切的话语中心平气和地谈事情，通在日常工作中，掌握了接听电话的礼仪，让对方在您亲切的话语中心平气和地谈事情，通话结束后，对方会对您公司有极佳的印象。话结束后，对方会对您公司有极佳的印象。v通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作。响到办公室里其他人的工作。v接起电话时首先应自报单位名称及所属部门。接起电话时首先应自报单位名称及所属部门。v接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话人提供便利。接

35、听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话人提供便利。v当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。v当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知

36、来访的客人稍等，然后继续通话。的客人稍等，然后继续通话。v在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间等，应再次确认以免出错。在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间等，应再次确认以免出错。v如果对方没有报上自己的姓名，而直接询问上司的去向，此时应客气而礼貌地询问：如果对方没有报上自己的姓名，而直接询问上司的去向，此时应客气而礼貌地询问：对不起，请问您是哪位对不起，请问您是哪位?v要转告正在接待客人的人有电话时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样要转告正在接待客人的人有电话时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴

37、尬和不悦。不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。v听不清楚对方说话的内容时，最好不要犹豫，应立即将状况明确告知对方，请对方给听不清楚对方说话的内容时，最好不要犹豫，应立即将状况明确告知对方，请对方给予改善。予改善。v如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解释清楚。释清楚。v挂断电话前的礼貌不可忽视，要确定对方已挂断电话，才能放下听筒。挂断电话前的礼貌不可忽视，要确定对方已挂断电话，才能放下听筒。v男士西装的问题男士西装的问题v穿西装怎样体现身份，从商务礼仪讲是一个高端

38、的问题。穿西装专业的问题，从专业上讲“三个三”：即三个要点，三色原则，含义是全身的的颜色限制在三种颜色之内，三种颜色指的是三大色系；三一定律，是讲身上三个部位：鞋子、腰带和公文包。这三个地方要是一个颜色，一般以黑色为主；三大禁忌，穿西装不要出洋相，第一个禁忌是商标必须要拆第一个禁忌是商标必须要拆掉，第二第二个禁忌袜子的问题个禁忌袜子的问题，袜子色彩、质地，正式场合不穿尼龙丝袜，不穿白色的袜子，袜子的颜色要以与鞋子的颜色一致或其他深色的袜子为佳，第三个禁忌领带打法出现问题，主要是质地和颜色的要求。穿非职业装和短袖装不打领带，穿夹克不打领带。v领带的时尚打法：一:有个窝，这叫“男人的酒窝”;二:领带不用领带夹;三:领带的长度，领带的箭头以在皮带扣的上沿为宜。v气质是关键。如果时尚学不好，宁愿纯朴。气质是关键。如果时尚学不好，宁愿纯朴。v思考：（一）推销人员注重自身仪表、礼节的原因此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢