绿地地产淡市营销案例剖析页.pptx

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1、困境困境第1页/共39页困境一困境一客户购买信心受挫，逐渐进入报复性观望阶段客户购买信心受挫，逐渐进入报复性观望阶段20072007年底始于深圳，逐渐蔓延至全国一、二线城市的淡市氛年底始于深圳，逐渐蔓延至全国一、二线城市的淡市氛围，使各地市场开始进入调整期。围，使各地市场开始进入调整期。Before_Before_如果不抓紧，这个价钱就买不到了。如果不抓紧，这个价钱就买不到了。After_After_房价真的还会涨吗？房价真的还会涨吗？信心受挫信心受挫淡市下，各地市场价格纷纷调整，从暗降到明降，各种促淡市下，各地市场价格纷纷调整，从暗降到明降，各种促销手段频频亮相。从成交萎缩，开始量价齐跌。销

2、手段频频亮相。从成交萎缩，开始量价齐跌。Before_Before_Before_Before_买哪儿的房子好呢？买哪儿的房子好呢？买哪儿的房子好呢？买哪儿的房子好呢？After_After_After_After_现在该不该买房呢？现在该不该买房呢？现在该不该买房呢？现在该不该买房呢？开始观望开始观望媒体大肆宣扬全国化淡市、楼盘打折、开发商资金紧张等咨媒体大肆宣扬全国化淡市、楼盘打折、开发商资金紧张等咨讯，市场中长期调整信号强烈。讯，市场中长期调整信号强烈。楼市还会降的，看开发商到底能降成啥样！楼市还会降的，看开发商到底能降成啥样！楼市还会降的，看开发商到底能降成啥样！楼市还会降的，看开发商

3、到底能降成啥样！报复性观望报复性观望量降量降价降价降长期调整长期调整停止追涨停止追涨开始犹豫开始犹豫与开发商僵持与开发商僵持第2页/共39页困境二困境二客户心理的变化导致购买逻辑发生根本性转变客户心理的变化导致购买逻辑发生根本性转变价格支撑价格支撑旺旺市市区域价值区域价值 +升值预期升值预期溢价因素溢价因素可见的产品力、营销体验可见的产品力、营销体验淡淡市市可见的产品需求价值可见的产品需求价值 +区域理性价格区域理性价格可替代产品的影响价格可替代产品的影响价格损价因素损价因素冲动冲动感性感性自信自信有判断有判断理性理性算计算计跟随跟随认识需求认识需求第3页/共39页困境三困境三客户购买逻辑变化

4、导致项目成交之战，全线受挫！客户购买逻辑变化导致项目成交之战，全线受挫！典型典型客户客户行为行为得知得知上门上门谈判谈判决策决策旺市旺市环境环境淡市淡市环境环境主动寻找哪有主动寻找哪有新项目好项目新项目好项目常规推广难常规推广难以提起兴趣以提起兴趣有项目就赶紧去有项目就赶紧去看看看看不着急看，如果能不着急看，如果能捞个便宜，或有吸捞个便宜，或有吸引人的礼品和折扣，引人的礼品和折扣，就可以考虑就可以考虑赶紧买，不然就没赶紧买，不然就没了，又该贵了！了，又该贵了！再等等吧！也许还有再等等吧！也许还有更合适的优惠；更合适的优惠；这时候还涨价！肯定这时候还涨价！肯定卖不出去，再等等。卖不出去，再等等。

5、除了问题要维权，除了问题要维权，要赔钱，绝不退房要赔钱，绝不退房能不买就先别着急。能不买就先别着急。可以先占上房号，万可以先占上房号，万一降价就退掉。一降价就退掉。客户在淡市下的行为特征在整个销售过程中对成交均形成很大阻碍！客户在淡市下的行为特征在整个销售过程中对成交均形成很大阻碍！客户在淡市下的行为特征在整个销售过程中对成交均形成很大阻碍！客户在淡市下的行为特征在整个销售过程中对成交均形成很大阻碍！四大四大困境困境 常规推广常规推广效果削弱效果削弱 上门量锐减上门量锐减价格进退两难价格进退两难决策周期加长决策周期加长第4页/共39页误区误区第5页/共39页得知得知上门上门谈判谈判决策决策推广

6、无效论推广无效论推广无效论推广无效论“天天挖墙脚天天挖墙脚天天挖墙脚天天挖墙脚”野蛮降价野蛮降价野蛮降价野蛮降价过分迷信经验过分迷信经验过分迷信经验过分迷信经验缩减公共渠道预算苛求推广投入产出比直效渠道抢客现场投入犹豫不决只关注上门客户质量仅关注能带来直接客户的直效渠道一降到底，无衡量标准一次性的优惠降价无方法期望销售经验解决淡市问题淡市下阻碍成交的四大误区淡市下阻碍成交的四大误区第6页/共39页对策对策第7页/共39页营销策略营销策略淡市下有效的四大营销行为淡市下有效的四大营销行为淡市下有效的四大营销行为淡市下有效的四大营销行为1 1、杀鸡需用牛刀、杀鸡需用牛刀2 2、先旺丁、后旺财、先旺丁

7、、后旺财3 3、想象力比经验更重要、想象力比经验更重要4 4、价格本身就是策略的体现、价格本身就是策略的体现第8页/共39页杀鸡需用牛刀壹壹贰贰叁叁肆肆淡市非牛市，牛市无须淡市非牛市，牛市无须推广，淡市更需营销，推广，淡市更需营销，项目更需出位。项目更需出位。第9页/共39页n物业名称：波托菲诺四期n项目区域：深圳市南山区n占地面积：35649n建筑面积：53900 ACTION-1现场展示现场展示：通过现场展示的提升，体通过现场展示的提升，体现豪宅形象和品质，从现豪宅形象和品质，从硬件上增值硬件上增值。、将华侨城城区、看楼通道的全部灯杆旗进行统一换画，释放销售信息；、将现场的指示牌全部统一视

8、觉，全面更换；、悬挂楼体灯光字，释放销售信息，营造销售氛围；、对工地围墙进行包装，加大现场宣传力度。杀鸡需用牛刀杀鸡需用牛刀 波托菲诺波托菲诺 纯水岸纯水岸第10页/共39页n物业名称：波托菲诺五期n项目区域：深圳市南山区n占地面积：15715n建筑面积：8850 ACTION-2现场服务现场服务：对销售、物管接待流程进对销售、物管接待流程进行重新梳理，通过服务的完善和提升，从软件上增值行重新梳理，通过服务的完善和提升，从软件上增值 。看楼通道看楼通道1 1、销售人员带领意向客户乘坐电频车参观展示单位，、销售人员带领意向客户乘坐电频车参观展示单位，并提供一对一的全程陪同服务；并提供一对一的全程

9、陪同服务；2 2、在小区入口设置保安岗亭，放行看房客户，并向客、在小区入口设置保安岗亭，放行看房客户，并向客户致敬；户致敬；展示单位展示单位1 1、在入户大堂设置服务岗，迎接到访客户，并指引、在入户大堂设置服务岗，迎接到访客户，并指引客户前往电梯间乘坐电梯；客户前往电梯间乘坐电梯；2 2、在电梯间安排服务人员为客户按电梯按钮，引领、在电梯间安排服务人员为客户按电梯按钮，引领客户乘坐电梯；客户乘坐电梯；3 3、在展示单位安排管家欢迎客户；、在展示单位安排管家欢迎客户；销售中心销售中心1 1、参观完样板房的客户在销售代表带领下乘坐电频、参观完样板房的客户在销售代表带领下乘坐电频车返回售楼处；车返回

10、售楼处；2 2、将诚意客户再带回售楼处洽谈。、将诚意客户再带回售楼处洽谈。杀鸡需用牛刀杀鸡需用牛刀 波托菲诺波托菲诺 纯水岸纯水岸第11页/共39页ACTION-3营销推广：运用线上、线下多种渠道，重新梳运用线上、线下多种渠道，重新梳理项目卖点，释放销售信息，重塑项目顶级形象。理项目卖点，释放销售信息，重塑项目顶级形象。波托菲诺纯水岸四期：波托菲诺纯水岸四期：共成交共成交1212套套（其中（其中4 4套套THTH，8 8套小高层）套小高层）销售面积销售面积35613561平米平米总金额总金额2.62.6亿亿元，实现单价元，实现单价7.27.2万万元元/平米平米波托菲诺纯水岸五期：波托菲诺纯水岸

11、五期：五期开盘即五期开盘即2424套套全部售罄全部售罄总金额总金额6.86.8亿亿元，元，实现单价实现单价7.77.7万万元元/平米平米20082008年年5 5月，项目推广全面启动后，月，项目推广全面启动后，杀鸡需用牛刀杀鸡需用牛刀 波托菲诺波托菲诺 纯水岸纯水岸第12页/共39页n慢城共分四期开发，总建筑面积为35万。n目前一期、二期均已售罄，现在在售的是三期，三期推出15栋，有高层、小高层、园楼、和洋房等不同类型的产品，共计1073套，三期一批共计509套，已于去年11月24号开盘。n三期二批单位中，19#首先推出。共计189套，全部为两房。项目概况项目概况核心理念核心理念精确制导，系统

12、推进精确制导，系统推进慢城：一切以客户为中心慢城：一切以客户为中心n根据慢城成交客户分析，在目前市场形式下，市场刚性需求凸显，慢城销售的主力户型为90平米以下的小户型，购买慢城的业主多为首次置业首次置业首次置业首次置业，年龄在25-35岁之间。n慢城针对年轻人群，结合2008福年，提出婚房概念，将慢城定位为婚房首选婚房首选婚房首选婚房首选，主打年轻人群，通过准确定位，传递信息，整合渠道，达到良好的传播效果。第13页/共39页慢城围绕慢城围绕“婚房婚房”概念展开一系概念展开一系列相关活动和促列相关活动和促销销活动和促销活动和促销精确制导，系统推进精确制导，系统推进慢城：一切以客户为中心慢城：一切

13、以客户为中心开盘当天双重抽奖。拿出一套中间位置的88平米新房，作为5 5折婚房大抽奖折婚房大抽奖，此种抽奖对抽奖人员有所限制，只有04-0804-08年结婚的客户年结婚的客户方可参加开盘当日的抽奖，以契合项目推广主题。春交会现场发布项目开盘和促销信息，通过到项目现场办卡可参加婚房抽奖婚房抽奖，吸引客户到项目现场，价格信息释放，直接促使客户进入购买层面考虑，春交会带来150多批客户，共计成交20套。5月将举行“最美新娘最美新娘”走进慢城婚纱摄影活动。6月慢城三期新推第18栋共254套房源，现场“巴厘岛蜜月之旅巴厘岛蜜月之旅”最高抽奖，并联合搜房网举办“最美新娘”盛大颁奖，吸引约300多批客户到场

14、选房。第14页/共39页先旺丁再旺财壹壹贰贰叁叁肆肆淡市之下，造场为重中淡市之下，造场为重中之重。没有人气，就意之重。没有人气，就意味着没有成交。味着没有成交。第15页/共39页n物业名称：万科.清林径n项目区域：深圳龙岗n占地面积：200000n建筑面积：35700 先旺丁再旺财先旺丁再旺财万科万科 清林径清林径ACTION成果：成果：十一期间，上门348348组，高层开盘当周劲销8383套，成为市场亮点。一切为扩大客户量服务一切为扩大客户量服务：房交会出位展示吸引眼球房交会出位展示吸引眼球万象城摄影展充分传递生态理念万象城摄影展充分传递生态理念团购优惠，促进团体成交团购优惠，促进团体成交充

15、分利用世联平台资源充分利用世联平台资源n购房者总价减免购房者总价减免2 2万万n团购优惠：团购优惠：5 5套起套起，优惠一个点；，优惠一个点；1010套以套以上上，优惠二个点；，优惠二个点；3030套以上套以上，优惠三个点。，优惠三个点。第16页/共39页ACTION成果：成果：十一期间来电量：十一期间来电量：255255组组 来访量：来访量：183183组组 认购数：认购数：4242套套n物业名称：大运河.孔雀城n项目区域：河北香河n占地面积：330046n建筑面积：365835 先旺丁再旺财先旺丁再旺财大运河大运河 孔雀城孔雀城促销不能一次给足，不断吸引客户上门促销不能一次给足，不断吸引客

16、户上门：提前一天预约上门有奖提前一天预约上门有奖 来访有礼来访有礼成交砸金蛋减房款成交砸金蛋减房款按时签约减房款按时签约减房款老带新，新老业主同时有礼老带新，新老业主同时有礼第17页/共39页周末砸冰雕活动周末砸冰雕活动风尚运动明星现场助阵风尚运动明星现场助阵风尚运动引发大量客户前往风尚运动引发大量客户前往项目现场开展时装发布会项目现场开展时装发布会每周活动暖场，制造现场人气先旺丁再旺财先旺丁再旺财大运河大运河 孔雀城孔雀城小活动不断小活动不断大型活动适时引爆大型活动适时引爆第18页/共39页想象力比经验更重要壹壹贰贰叁叁肆肆爱因斯坦爱因斯坦第19页/共39页淡市之下，需要团队作战，需要不断对

17、销售淡市之下，需要团队作战，需要不断对销售团队进行激励，销售团队的士气是项目完胜团队进行激励，销售团队的士气是项目完胜的关键的关键销售人员培训计划销售人员培训计划销售人员培训计划销售人员培训计划E-LearningE-Learning培训培训目标明确/手段有效/课程多样实战演练实战演练沙盘模型讲解演练/周边配套讲解演练/弧形优势分析演练/园林讲解演练/样板间讲解完备的培训课程体系完备的培训课程体系人员素质培训/客户服务培训/行业认知培训/业务流程培训/成单技巧培训沉淀案例培训体系沉淀案例培训体系销售人员奖励计划销售人员奖励计划销售人员奖励计划销售人员奖励计划晋升通道晋升通道销售代表评级/项目经

18、理竞聘薪酬及保障体系薪酬及保障体系行业竞争力的薪酬体系，福利待遇完善销售代表精英会销售代表精英会由所有楼盘TOPSALES组成其他激励方式其他激励方式赛季安排/最佳产能奖（金银牌奖）/最佳业绩奖/职业经理人奖/投稿/优秀员工奖新人进步奖 淡市之下，要改变以往销售人员单兵作战的模式，形成小团队作战、销售与策划作战、二淡市之下，要改变以往销售人员单兵作战的模式，形成小团队作战、销售与策划作战、二级与三级作战的级与三级作战的“团队作战模式团队作战模式”，同时不断提高销售人员的业务水平，增加奖励以鼓舞，同时不断提高销售人员的业务水平，增加奖励以鼓舞士气。士气。销售团队制胜销售团队制胜第20页/共39页

19、深圳深圳 公园大地公园大地 天珑郡：天珑郡：淡市之下的销淡市之下的销售执行策略售执行策略淡市下世联接收龙岗公园大地，世联进驻后，增加了项目的销售执淡市下世联接收龙岗公园大地，世联进驻后，增加了项目的销售执行力度，组织安排上，更好的推动了销售团队，促进成交。行力度，组织安排上，更好的推动了销售团队，促进成交。物业名称：公园大地项目区域：深圳市龙岗区占地面积：36000建筑面积：820000销售改进方案销售改进方案销售改进方案销售改进方案销售技巧系列培训：淡市如何成交、如销售技巧系列培训：淡市如何成交、如何突破、风水何突破、风水新的奖励方案，刺激销售代表的积极性新的奖励方案，刺激销售代表的积极性末

20、位制，给予销售代表一定的压力末位制，给予销售代表一定的压力天珑郡天珑郡3939栋一周内完美售罄，销售均价栋一周内完美售罄，销售均价90009000元元/平米平米天珑郡二批单位天珑郡二批单位3737栋，一周内销售栋，一周内销售70%70%，销售均价，销售均价92009200元元/平米平米所有签约在一周内完成所有签约在一周内完成 销售业绩销售业绩销售业绩销售业绩淡市下，项目保持1.3万的高均价，在无任何降价行为下，一周成交12套销售团队制胜销售团队制胜第21页/共39页深圳深圳 东部华侨城天麓：东部华侨城天麓：整合公司全员整合公司全员力量，全方位放大项目卖点，为项目成力量，全方位放大项目卖点，为项

21、目成交奠定坚定的基石交奠定坚定的基石物业名称：东部华侨城天麓项目区域：深圳市盐田区占地面积：1110000建筑面积：147000多轮的看楼多轮的看楼多轮的看楼多轮的看楼多轮的宣讲及体验多轮的宣讲及体验多轮的宣讲及体验多轮的宣讲及体验多方的激励及团队探讨多方的激励及团队探讨多方的激励及团队探讨多方的激励及团队探讨n团队培训、二三级配合团队培训、二三级配合n全方位、多角度放大项目卖点全方位、多角度放大项目卖点营销关键营销关键营销关键营销关键淡市下，二、七区开盘火热，成交单位中淡市下，二、七区开盘火热，成交单位中60%60%为联动成交客户；为联动成交客户；每周项目组制定的主推房号，与最终销售结果基本

22、一致。每周项目组制定的主推房号，与最终销售结果基本一致。销售业绩销售业绩销售业绩销售业绩销售团队制胜销售团队制胜第22页/共39页价格本身就是策略的体现壹壹贰贰叁叁肆肆策略性降价要有六大步策略性降价要有六大步骤、三项注意。骤、三项注意。整个的降价操作过程就整个的降价操作过程就是做一个是做一个 局局,一个价值一个价值信心的信心的 局局 。第23页/共39页三个前提三个前提确定一个确定一个“坚强的底部坚强的底部“。客户需求的变化其实不只体现在投资为主转向需求为主，还有一个特征是演变成自住基础上的“保值性需求”，也就是首先资产安全，同时满足自住 这个底部不是说价格一定最低,而是相对于竞争对手和自身价

23、值,相对于供需比,相对于客户的心理预期，足以形成很强的支持.同时要做项目品质的提升,不再是概念的包装。一条清晰的价格上扬曲线。一条清晰的价格上扬曲线。要坚决的在客户心理层面拉出这条曲线,不管是在说法上还是实际操作上通过优势产品的替代，实现小幅的逐步回升，总之要有充分的说服力,避免还会再下降的外部舆论要考虑清楚，怎么承诺不会有后遗症 一个涡轮式的信息风潮一个涡轮式的信息风潮。依靠病毒式传播,隐秘的逐步把信息半径扩大，但是保持信息、机遇的稀缺性不建议第一轮就把降价信息通过报纸户外打出去，而是通过银行等特权单位、高收入单位以优先权、优惠权先扫一遍信息传播有一点的控制 第24页/共39页掌握先机、执行

24、精确掌握先机、执行精确五大法宝五大法宝平均每周销售25-40套。连续20周荣登东莞世联销售榜。销售情况销售情况u产品复杂：产品复杂：大户型、公寓、车位、商铺一起存在。u推货时间集中：推货时间集中：公寓还剩约300套，马上推售276套公寓。u蓄客时间短：蓄客时间短：每周上门客即蓄即消化，公寓蓄客一周即开盘。u宣传途径有限：宣传途径有限：报纸、电视杜绝，前期户外用作万科品牌宣传，只剩网络、短信、楼体条幅。u地点较偏，车流量少。地点较偏，车流量少。销售背景销售背景灵活的价格策略灵活的价格策略万科东莞运河东万科东莞运河东1 1号号月份月份成交套成交套数数成交面成交面积积金额金额（万）（万）成交单成交单

25、价价1月4 528 383 7253.08 2月89 9840 5025 5106.46 3 3月月167 167 18061 18061 9963 9963 5516.32 5516.32 4月50 5664 3075 5461.89 5 5月月108 108 10533 10533 5921 5921 5621.86 5621.86 6月48 3854 2024 5606.19 7 7月月132 132 13028 13028 6725 6725 5185.59 5185.59 第25页/共39页Step1Step1：降价时机降价时机Step2Step2：降价幅度降价幅度Step3Step

26、3：降价范围降价范围Step4Step4：降价节奏降价节奏Step5Step5：降价理由降价理由Step6Step6：降价配合降价配合判断正确的入市时机，抢占降价先机，率先启动市场确定客户能够接受价格，并能达成项目销售目标，同时使开发商损失最少的降价比例小范围调整、控制降价套数，造成疯抢效果小步快走、稳步提升，短期内迅速出货，并及时补货不正面直接宣称降价，每次降价都有合理理由全方位配合，展示、推广、活动、形象、包装，全面配合提升项目性价比注意一：危机意识：危机意识：降价前后考虑老业主感受，做好意外事件准备注意二：团队意识：团队意识：策划与销售紧密配合，定期对销售团队补充新鲜血液、进行专业培训注

27、意三：保持敏感度：保持敏感度：在降价过程中，时刻关注客户对价格的反应以及市场的变化物业名称：锦绣半山项目区域：东莞市虎门镇占地面积：51060建筑面积：582040808年年4 4月在无任何蓄客的情况下，自然开卖月在无任何蓄客的情况下，自然开卖推出推出120120套单位，三周累计销售套单位，三周累计销售8989套，金额套，金额40004000万，万，5 5月份再次加推月份再次加推100100套，累计销售套，累计销售4545套，金额套，金额23002300万万销售业绩销售业绩销售业绩销售业绩价格只是成价格只是成交的一个因交的一个因素，提升性素，提升性价比才是营价比才是营销的关键销的关键灵活的价格

28、策略灵活的价格策略东莞东莞 锦绣半山锦绣半山降价的六大步骤和降价的六大步骤和三项注意三项注意第26页/共39页刚性需求明折明扣，有效促进销售刚性需求明折明扣，有效促进销售3月之前整体均价9500元/，销售速度放缓；3月份对南区尾房进行价格调整，挤压销售，在北区执行97折的同时南区每周推出10套特价房8.3折优惠单位试水，当月成交71套；4月底，将北区在售剩余房源价格整体下调至8.35折，5月成交57套。价格策略价格策略n物业名称：金地格林小镇6n项目区域：北京市大兴区n占地面积：90000n建筑面积：150000n最高价格：洋房15000元/项目概况项目概况灵活的价格策略灵活的价格策略金地格林

29、小镇金地格林小镇6 6第27页/共39页绿地如何应对淡市绿地如何应对淡市第28页/共39页现状分析现状分析p投资需求在限购、限贷后有明显萎缩投资需求在限购、限贷后有明显萎缩p9998起价聚客效应渐弱起价聚客效应渐弱p后续推售货量目标重且急后续推售货量目标重且急问题进线量、上门量、认筹量远远不足第29页/共39页问题转化问题转化p核心之一：核心之一：如何让更多客户来？如何让更多客户来？p核心之二：核心之二：如何让客户来了就能成交？如何让客户来了就能成交？让不同客户有不同理由上门让不同客户有不同理由成交第30页/共39页核心核心1 1：让更多客户来？：让更多客户来？p创意：更具吸引性，惊奇、且不能

30、不看创意：更具吸引性，惊奇、且不能不看p诉求：更具说服性，理性、且无法拒绝诉求：更具说服性，理性、且无法拒绝p公关：更具炒作性，突破、且不能不报公关：更具炒作性，突破、且不能不报p渠道：更具立体性，全面、且无人不知渠道：更具立体性，全面、且无人不知创新版面、形式、手法颠覆语气、语法、语境大手笔、大气势、大范围多角度、多纬度、多高度第31页/共39页创意建议创意建议p结合热点创意报广结合热点创意报广譬如苹果乔布斯譬如苹果乔布斯p结合微博创意短信结合微博创意短信网络语言和视觉符号的创新借用网络语言和视觉符号的创新借用第32页/共39页公关建议公关建议p小活动：针对不同人群和需求小活动：针对不同人群

31、和需求p刚需首置：相亲、集体婚礼、情侣对抗游戏刚需首置：相亲、集体婚礼、情侣对抗游戏p多次改善：亲子运动会、养生讲座、家庭评选和对抗游戏多次改善：亲子运动会、养生讲座、家庭评选和对抗游戏p多次投资：投资讲堂（银行和证券）多次投资：投资讲堂（银行和证券）p大活动：针对节点热点大活动：针对节点热点p例如商业签约，邀约凤凰卫视主持人例如商业签约，邀约凤凰卫视主持人p例如苹果乔布斯，绑定苹果新品做特卖会或拍卖会例如苹果乔布斯，绑定苹果新品做特卖会或拍卖会第33页/共39页渠道建议渠道建议p小渠道：抓区域小渠道：抓区域p派单：拆迁区域、大社区、竞品派单：拆迁区域、大社区、竞品p巡展：核心商超、影院、医院

32、、写字楼等巡展：核心商超、影院、医院、写字楼等p大渠道：抓人群大渠道：抓人群p杂志：商业协会、企业协会、汽车或珠宝等奢侈品杂志：商业协会、企业协会、汽车或珠宝等奢侈品p1+8城市圈：动车城市圈：动车第34页/共39页核心核心2：让更多来访客户成交？：让更多来访客户成交？【展示攻略展示攻略】小活动不断：每周一次以上，针对不同客户群体小活动不断：每周一次以上，针对不同客户群体大活动震撼：每月一次以上，针对不同节点和热点大活动震撼：每月一次以上，针对不同节点和热点背景音乐：每周变动一次，每天滚动变化，节点要热烈背景音乐：每周变动一次，每天滚动变化，节点要热烈物料包装：针对不同产品、不同活动、不同节点

33、变化物料包装：针对不同产品、不同活动、不同节点变化动态服务：接待和服务人员有言行变化、体现人性化动态服务：接待和服务人员有言行变化、体现人性化第35页/共39页核心核心2：让更多来访客户成交？：让更多来访客户成交？【价格攻略价格攻略】分级试水：分产品、分时间、分空间做价格级别，并内部测试分级试水：分产品、分时间、分空间做价格级别，并内部测试价格杠杆：依据楼层景观等指数拉开价差，用高价挤压客户价格杠杆：依据楼层景观等指数拉开价差，用高价挤压客户分段一口价：少数产品一口价提升聚客力分段一口价：少数产品一口价提升聚客力第36页/共39页核心核心2：让更多来访客户成交？：让更多来访客户成交？【促销攻略

34、促销攻略】付款折扣：一次全款付款折扣：一次全款95折，按揭四天首付折，按揭四天首付97折折家私家电：小户型送名牌如宜家家私和品牌家电家私家电：小户型送名牌如宜家家私和品牌家电五重大礼：上门送、活动送、认购送、付款送、签约送五重大礼：上门送、活动送、认购送、付款送、签约送额外折扣：团购抽、贵宾抽、老客户抽、会员抽额外折扣：团购抽、贵宾抽、老客户抽、会员抽第37页/共39页核心核心2 2：让更多来访客户成交？：让更多来访客户成交？【激励攻略激励攻略】团队执行：问题及时分析和总结，分享成功经验团队执行：问题及时分析和总结，分享成功经验员工带头：新老帮带，连带责任员工带头：新老帮带，连带责任早课激励：强化斗志和使命感早课激励：强化斗志和使命感任务分配：按月按周按日分解分配任务分配：按月按周按日分解分配配合作战：小团队配合围剿重点难点客户配合作战：小团队配合围剿重点难点客户激励奖金：头炮奖、销冠奖、冲刺奖激励奖金：头炮奖、销冠奖、冲刺奖第38页/共39页感谢您的观看！第39页/共39页