创造价值的销售必学.pptx

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1、今天会议的目的：开始“创造价值”的销售一起走向专业销售之路会议的方法：会议的方法：qq 演讲与练习同时进行演讲与练习同时进行第1页/共88页练习1：关于“学习”的学习请分组讨论：“学而时习之，不亦说乎？学而时习之，不亦说乎？”请评出最有创意的组。减肥现象，戒烟现象的原因？第2页/共88页世界在不断变化。“如果你不及时改变,别人就会改变你的命运!”-杰克.韦尔奇“世界上唯一不变的-就是变化!”-史蒂芬.谢夫曼第3页/共88页我们在如何变化呢?价格战-价格越变越低!广告战-广告越做越滥!促销战-促销越做越烦!我们还在:“与天斗,与地斗,与人斗其乐无穷!”的年代吗?第4页/共88页第5页/共88页我

2、们卖的是什么？是饲料？是饲料的收益！是饲料收益的可能性！可能性可能性怎么卖？n在卖产品之前先卖自己-信任的建立！n帮顾客创造收益！第6页/共88页第7页/共88页第8页/共88页到商店买衣服，买电视机到商店买衣服，买电视机等的感受！等的感受！感受最深的是医院感受最深的是医院。第9页/共88页第10页/共88页第11页/共88页第12页/共88页RV=relativity valueRV:相对价值客户能感受到的价值客户与愿意付出的钱相对应相对价值越低，客户越不愿意出高价我们所作的一切都是要提高客户的相对价值因为第13页/共88页金沙与水的故事金沙与水的故事第14页/共88页UV=understa

3、nd valueUV：理解价值理解价值：客户理解价值的方式和能力是发现和挖掘客户需要的过程；老小叫化做皇帝的享受可能他并不知道他需要的是什么；火炉与空调第15页/共88页CrV=creat valueCrV:创造价值创造价值：我们为客户提供的价值；包括产品本身的价值；也可以是服务：如理发等；创造价值中最关键的因素是我们自己第16页/共88页ComV=communication valueComV:沟通价值沟通价值：价值的传播方式和通路获得客户认可的过程帮助客户确认他所得到的价值可能他并不知道他得到的是什么；拿着金碗讨饭第17页/共88页第18页/共88页练习2：请讨论理解价值为0的情况贾宝玉娶

4、宝钗；焦大不愿意娶林妹妹；给李连英娶妻；卖预混料给没有豆粕等蛋白饲料的地方第19页/共88页练习3：请讨论创造价值为0的情况永动机的销售；赵本山“卖拐”第20页/共88页练习4：请讨论沟通价值为0的情况怀表和梳子的故事；弟弟的裤子短了6厘米；用户用我们的饲料只觉得好，但抱怨贵，贵多少又说不出来；第21页/共88页如果20%的猪料贵500元/吨？每个月一头猪多长多少肉能持平？毛猪价格：3元/斤配成全价饲料后贵分钱/斤；每天每头猪吃饭：4斤；每头猪多吃：元/天；如果毛猪：3元/斤;猪多长出斤/天斤/天,就可以持平,每个月多长=30天*斤/天 斤/月两头猪差异斤,能看得出来吗?但是客户会这么认为吗？

5、第22页/共88页第23页/共88页第24页/共88页理解价值理解价值-销售的开始销售的开始第25页/共88页如果20%的猪料贵500元/吨？每个月一头猪多长多少肉能持平？毛猪价格：3元/斤配成全价饲料后贵分钱/斤；每天每头猪吃饭：4斤；每头猪多吃：元/天；如果毛猪：3元/斤;猪多长出斤/天斤/天,就可以持平,每个月多长=30天*斤/天 斤/月两头猪差异斤,能看得出来吗?但是客户会这么认为吗？第26页/共88页RV=UV x CrV x CmV如果我们不能做好理解价值，那么我们仅仅在浪费时间和资源，我们为客户创造价值就成为空谈！理解价值理解价值理解价值理解价值第27页/共88页理解客户价值的过

6、程1.有效地问问题2.听、观察、理解 练习6上半场：两两配对，聊天10分钟理解价值理解价值理解价值理解价值第29页/共88页我们如何交流的？q语言语言 6%6%q说话方式说话方式 37%(37%(同一句话，不同语气）同一句话，不同语气）q身体语言身体语言 57%57%（表情，手势、身体（表情，手势、身体姿势）姿势）q例子：例子：“今天是我最幸福的一天！”q先穿西服再打电话？理解价值理解价值理解价值理解价值第30页/共88页你的交流是有效的吗？练习练习6 6下半场：下半场：用第一人称介绍对方（用第一人称介绍对方（3 3对）！对）！理解价值理解价值理解价值理解价值第31页/共88页1、有效的提问开

7、放式提问：有很多种可能的回答在客户的谈锋很健的时候封闭式提问：只回答是或不是客户不太说话时人说话的三种类型：视觉型、听觉型、触觉型理解价值理解价值理解价值理解价值第32页/共88页2、超级“倾听”技巧q你是不是容易心烦意乱？q你会不会做白日梦？q你是不是急于回答问题胜过集中注意力?q你是不是想当然地认为你理解了客户的想法?q你有没有在心里批评说话的人?q你有没有打断说话的人?q你是不是只听你想听的内容?q你是不是总在等说话的人讲完后自己开始发言?q绝招：q别人说话的时候你拿一个硬皮本做纪录！q他会想：“哇噻！我还真有点大人物的派头嘞！”q但是当他说自己的时候停下笔来静静地看他演讲。理解价值理解

8、价值理解价值理解价值第33页/共88页我们学会了倾听，还要我们学会了倾听，还要理解价值理解价值理解价值理解价值第34页/共88页理解价值理解价值理解价值理解价值第35页/共88页理解价值理解价值理解价值理解价值第36页/共88页理解价值理解价值理解价值理解价值第37页/共88页理解价值理解价值理解价值理解价值第38页/共88页理解价值理解价值理解价值理解价值第39页/共88页理解价值理解价值理解价值理解价值第40页/共88页练习7：列举你的客户理解价值的三种形式例子财务价值时间价值心理价值理解价值理解价值理解价值理解价值第41页/共88页创造价值创造价值-提供解决方案提供解决方案第42页/共8

9、8页初步解决方案 您准备布署的以确保我们能获得最高相对价值的价值方案产品质量服务品质总成本比“竞争对手”的方案更好创造价值创造价值创造价值创造价值第43页/共88页确认,校对.q客观的评估以确保此解决方案不仅与客户要求相一致,同时也比竞争对手的要更胜一筹.q让第三方介入以帮助公正客观地评估q这一评估涵盖了在理解价值中不曾被包括在内的客户陈述(或未作明言)的需求创造价值创造价值创造价值创造价值比如卖灯具时，为客户的设计比如卖灯具时，为客户的设计！第44页/共88页练习8:列出你市场上你的优势领域产品质量服务品质总成本 嘉吉 竞争者 落后者 涵盖面必须在至少两个领域中成为价值领导者以取得胜利.创造

10、价值创造价值创造价值创造价值第45页/共88页 改变价值游戏当我们因为相对价值所处的位置太低或我们不大可能会赢而处于退出竞争的情况下时,有时我们可以试着去“改变价值游戏”.“以我们的竞争对手无法匹敌或不愿冒险去做的一些出人意料的/新的/不同的/独特的解决方案来取悦客户当我们利润很低或相对价值与竞争对手处于同一水平时采用这种做法.创造价值创造价值创造价值创造价值第46页/共88页“我相信差异性.你不能以相同性为卖点.你只能卖与众不同之处.就算在看起来都很相似的产品中,你也必须寻找,或创造差异,并强调之.”Sergio zyman前任首席行销长官可口可乐公司创造价值创造价值创造价值创造价值举例：蛋

11、鸡饲料，蛋重小，怎么办举例：蛋鸡饲料，蛋重小，怎么办举例：蛋鸡饲料，蛋重小，怎么办举例：蛋鸡饲料，蛋重小，怎么办？第47页/共88页“差异性意味着新 价值的创造.”Philip KotlerKellogg School of Business西北大学创造价值创造价值创造价值创造价值第48页/共88页“传统的行销人员趋于对产品类别保持忠诚而不断追寻新客户.先进的行销人员则趋于对客户群保持忠诚而不断追寻新的产品”Sam Hill某咨询集团创造价值创造价值创造价值创造价值第49页/共88页成功者要做的三件事-陈安之别人不会做的事-比尔.盖茨别人不敢做的事-项羽.背水一战别人不愿做的事-王永庆.卖米创

12、造价值创造价值创造价值创造价值第50页/共88页“仅仅是基于产品的差异性能长胜不衰简直就是个神话.在多数行业里,竞争对手仅需用6到12个月的时间就可以摧毁你的差异性的领导地位.”“如果你的差异性战略仅是基于产品本身的,你最好退出竞争不要推出此新是品.”基于产品的差异性的“好主意”创造价值创造价值创造价值创造价值第51页/共88页“以产品为中心的经营设计,不管在产品期限上处于怎样的稳固的地位,必然会被低成本,集中客户意见提供卓越的解决方案的经营设计彻底打败.James QuellaMercer Consulting如果没有相对价值,客户将会以价格为购买的主要因素创造价值创造价值创造价值创造价值第

13、52页/共88页你能让经销商改换门庭吗？可以提供各种畜禽、水产饲料可以提供各种畜禽、水产饲料 高质量产品高质量产品 有充分的科学实验证明了的好产品有充分的科学实验证明了的好产品 有广告和促销活动支持有广告和促销活动支持 有竞争性的价格有竞争性的价格创造价值创造价值创造价值创造价值第53页/共88页事实是事实是：大多数大饲料公司均能满足以上条件。大多数大饲料公司均能满足以上条件。大饲料公司之间的区别不大，大饲料公司之间的区别不大，至少经销商是这么认为。至少经销商是这么认为。仅仅以上面仅仅以上面5 5个方面的条件来争取经销商很难成功，个方面的条件来争取经销商很难成功，或很难找到或很难找到合适的合适

14、的经销商。经销商。这就是说：这就是说：提供高质量的产品的承诺，不足以提供高质量的产品的承诺，不足以打动打动经销商的经销商的心心了！了！创造价值创造价值创造价值创造价值第54页/共88页经销商凭什么跟我们干？凭的是我们凭的是我们自己自己 我们比别的饲料厂家销售人员有更好的素质。我们比别的饲料厂家销售人员有更好的素质。我们能我们能帮助帮助经销商成功的推销本公司的产品！经销商成功的推销本公司的产品！按照我们的销售方式会按照我们的销售方式会增加增加经销商的经销商的利润利润！我们能协助经销商做好我们能协助经销商做好经营经营管理！管理！创造价值创造价值创造价值创造价值第55页/共88页 然后然后 您所面临

15、的挑战就是：您所面临的挑战就是：寻找目标用户的理解价值，并向目标经销商寻找目标用户的理解价值，并向目标经销商展示展示我们推销饲料、鼓动用户、帮助他我们推销饲料、鼓动用户、帮助他提高收入的与众不同的提高收入的与众不同的能力能力！所有的创造价值中最重要的是所有的创造价值中最重要的是我们自己！创造价值创造价值创造价值创造价值第56页/共88页沟通价值沟通价值-让客户确认你提供的价值让客户确认你提供的价值第57页/共88页RV=UV x CrV x ComV沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值第58页/共88页沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值第59页/共88页反面的例子：反面的例子：三株口服液：包治百病三

16、株口服液：包治百病秦池古酒：永远的秦池，永远的绿色秦池古酒：永远的秦池，永远的绿色脑白金：请市民作证脑白金：请市民作证脑黄金：请人民作证脑黄金：请人民作证。沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值第60页/共88页-和申的儿子与状元比赛买画和申的儿子与状元比赛买画和申的儿子与状元比赛买画和申的儿子与状元比赛买画沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值第61页/共88页沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值第62页/共88页沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值第63页/共88页沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值第64页/共88页沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值第65页/共88页与产品质量与产品质量 +服务品质服务品质 +总

17、成本相关的绩效表现总成本相关的绩效表现有关我们应该创造的新的形式有关我们应该创造的新的形式沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值第66页/共88页沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值第67页/共88页沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值第68页/共88页沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值第69页/共88页沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值第70页/共88页沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值第71页/共88页沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值第72页/共88页沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值第73页/共88页沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值第74页/共88页沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值第75页/共88页痔疮的广告

18、-说吧，说出来吧！隆力奇-生产基地旅游，实证。沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值第76页/共88页练习9：如何帮客户说出他的收益n必须让他看到收益：实证收集过程n激发他的自豪感n提供时机：养殖户会议，技术会议等n和他聊天：走访用户是很重要的工作n关心他：成为他的私人朋友，他自己会认为有必要，有义务成为替你说话（方正电脑的故事）n。沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值第77页/共88页沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值第78页/共88页沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值第79页/共88页总总总总结结结结第80页/共88页总总总总结结结结第81页/共88页总总总总结结结结第82页/共88页今天只学习了三句话：n n理解理解客户想要的价值n n创造创造并给他想要的价值n n沟通沟通他已经得到的价值总总总总结结结结第83页/共88页总总总总结结结结第84页/共88页总总总总结结结结第85页/共88页因为：在座的各位都已经或将以价值为基础来销售！总总总总结结结结第86页/共88页总总总总结结结结送给大家一起共勉的话送给大家一起共勉的话送给大家一起共勉的话送给大家一起共勉的话!第87页/共88页感谢您的观看！第88页/共88页