橱柜导购的店面销售能力提升方法及技巧.pptx
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1、1 夺取业绩之最夺取业绩之最 厨柜导购厨柜导购技能培训技能培训第1页/共39页2为什么客户来看了一圈什么话不说就走了为什么跟客户介绍了那么久他也不明确购买意向为什么价格已经很便宜了客户还没有主动购买的意向为什么客户进来了,却不知道如何设置开场与客户交流,只能一直介绍产品为什么总是被客户用“考虑”,再“想想”的托词敷衍第2页/共39页31 12 23 3 店面销售流程店面销售流程如何识别客户需求本次课程,你将与他人一起分享本次课程,你将与他人一起分享导购销售技巧 4 4实现终端成功销售关键点5 5 导购成交能力提升导购成交能力提升第3页/共39页4一、店面销售流程-店面销售的心理诱导术 察言观色
2、,敲开顾客的心门察言观色,敲开顾客的心门察言观色,敲开顾客的心门察言观色,敲开顾客的心门 1读懂顾客,建立信任关系读懂顾客,建立信任关系读懂顾客,建立信任关系读懂顾客,建立信任关系 2引导需求,激发顾客购买欲引导需求,激发顾客购买欲引导需求,激发顾客购买欲引导需求,激发顾客购买欲 3推荐产品,引导顾客体验推荐产品,引导顾客体验推荐产品,引导顾客体验推荐产品,引导顾客体验 4排除异议,为成交扫清障碍排除异议,为成交扫清障碍排除异议,为成交扫清障碍排除异议,为成交扫清障碍 5抓住机会,诱导顾客成交抓住机会,诱导顾客成交 6第4页/共39页5第一步:察言观色,敲开顾客心门吸引吸引顾顾客客进进店店保持
3、良好的保持良好的第一印象第一印象微笑可以微笑可以吸引顾客吸引顾客营造积极的营造积极的门店气氛门店气氛观察顾客的观察顾客的言行举止言行举止识别顾客的识别顾客的进店动机进店动机掌握顾客的掌握顾客的消费心理消费心理最佳接近策略最佳接近策略给顾客自由给顾客自由选购的空间选购的空间 当顾客需要时当顾客需要时立即出现立即出现顾客乐于接受顾客乐于接受的接近方式的接近方式注意注意礼礼仪仪方法与步骤方法与步骤自信与快乐自信与快乐是销售法宝是销售法宝亲和力让顾客亲和力让顾客敞开心扉敞开心扉倾听让顾客倾听让顾客更愿意沟通更愿意沟通初探顾客心理敲开顾客心门第5页/共39页6读懂顾客肢体读懂顾客肢体语言语言看穿顾客心理
4、看穿顾客心理弱点弱点抓住顾客购买抓住顾客购买动机动机赞美使顾客愉赞美使顾客愉悦起来悦起来与顾客保持情与顾客保持情绪同步绪同步让顾客成为销让顾客成为销售主角售主角建立专业的职建立专业的职业形象业形象以细节赢得顾以细节赢得顾客信任客信任真诚大于技巧真诚大于技巧的智慧的智慧第二步:第二步:读懂顾客,建立信任关系读懂顾客,建立信任关系读懂顾读懂顾客的客的内内心心唤唤醒醒顾顾客客积极积极回回应应迅速建立迅速建立顾顾客信任客信任方法与步骤方法与步骤第6页/共39页7使用优质提问使用优质提问探寻顾客需求探寻顾客需求问答快速掌握问答快速掌握顾客需求顾客需求使用洁语言探使用洁语言探寻顾客需求寻顾客需求引导顾客主
5、动引导顾客主动说是说是引导理想的成引导理想的成交价位交价位引导顾客产生引导顾客产生购买冲动购买冲动针对顾客利益针对顾客利益的需求刺激的需求刺激针对顾客发难针对顾客发难的需求刺激的需求刺激因人而异的需因人而异的需求刺激求刺激第三步:第三步:引导需求,激发顾客购买欲引导需求,激发顾客购买欲探探寻顾寻顾客需求客需求引引导顾导顾客需求客需求刺激刺激顾顾客需求最大化客需求最大化方法与步骤方法与步骤第7页/共39页8运用运用FAB介介绍产品绍产品运用运用NLP向向顾客介绍产品顾客介绍产品运用第三方暗运用第三方暗示进行产品说示进行产品说明明成功的产品演成功的产品演示示调动顾客的感调动顾客的感官感受官感受让顾
6、客参与产让顾客参与产品演示品演示拓展顾客的关拓展顾客的关联需求联需求运用启发式销运用启发式销售技巧售技巧提供专业的推提供专业的推荐产品荐产品第四步:第四步:推荐产品,引导顾客体验推荐产品,引导顾客体验有效的有效的产产品介品介绍绍引引导顾导顾客体客体验产验产品品让顾让顾客成套客成套购买购买方法与步骤方法与步骤第8页/共39页9看清顾客购买看清顾客购买心理红绿灯心理红绿灯看懂顾客肢体看懂顾客肢体表达的异议表达的异议因人而异,避因人而异,避免异议产生免异议产生顾客异议背后顾客异议背后的潜台词的潜台词顾客异议化解顾客异议化解的方法的方法“真实的意见真实的意见”如何处理如何处理当顾客说当顾客说“钱钱不够
7、不够”时时顾客说顾客说“太贵太贵了了”怎么办怎么办如顾客说如顾客说“再再考虑一下考虑一下”巧妙应对顾客巧妙应对顾客的的“我不需要我不需要”第五步:排除异议,为成交扫清障碍第五步:排除异议,为成交扫清障碍避免避免顾顾客客异议异议化解化解顾顾客客异议异议常常见异议见异议化解化解话术话术方法与步骤方法与步骤第9页/共39页10识别肢体动作识别肢体动作的成交信号的成交信号抓住顾客言谈抓住顾客言谈中的成交信号中的成交信号利用成交信号利用成交信号促成销售促成销售迎合顾客心理迎合顾客心理的成交法的成交法绝对成交的绝对成交的15项话术项话术给顾客一个理给顾客一个理由由WEISS成交成交法法让顾客产生满让顾客产
8、生满足感足感好店面每天都好店面每天都在培养回头客在培养回头客争取老顾客的争取老顾客的有效办法有效办法第六步:抓住机会,诱导顾客成交第六步:抓住机会,诱导顾客成交抓抓住成交机住成交机会会诱导顾诱导顾客成交客成交让顾让顾客下次再客下次再来来方法与步骤方法与步骤第10页/共39页11二、导购销售技巧第一步第二步第三步第四步向客户推销自己向客户推销自己 向客户推销利益向客户推销利益 向客户推销产品向客户推销产品向客户推销服务向客户推销服务四步促进销售第11页/共39页12第一步:如何向客户推销自己The FirstThe First微笑能传达真诚,微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。迷人的微笑
9、是长期苦练出来的。微笑微笑一句赞美的话可能留住一位顾客,一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。也可能改变顾客的坏心情。案例:案例:赞美顾客赞美顾客 The SecondThe SecondThe ThirdThe Third礼仪是对顾客的尊重,礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。令他们喜欢的导购员。注意注意礼礼仪仪方法与步骤方法与步骤第12页/共39页13第一步:如何向客户推销自己The FirstThe First导购员以专业的形象出现在顾客面前,导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,不
10、但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。能给顾客带来良好的感觉。注重形象注重形象 缺乏经验的导购员缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够顾客尊重那些能够认真听取自
11、己意见的导购员。认真听取自己意见的导购员。倾听顾客说话倾听顾客说话 The SecondThe SecondThe ThirdThe Third导购员要快速认识客户的需求,导购员要快速认识客户的需求,针对不同的客户用针对不同的客户用不同的沟通技巧,不同的沟通技巧,灵活掌握,随机应变,灵活掌握,随机应变,所谓客户的需求,所谓客户的需求,就是了解客户真正想要的什么?就是了解客户真正想要的什么?注意注意沟沟通技巧通技巧方法与步骤方法与步骤第13页/共39页14第二步:如何向客户推销利益点导购员可分为三个层次导购员可分为三个层次导购员可分为三个层次导购员可分为三个层次 低级的导购员讲产品特点低级的导购
12、员讲产品特点 一一 中级的导购员讲产品优点中级的导购员讲产品优点 二二 高级的导购员讲产品利益点。高级的导购员讲产品利益点。三三导购员常犯的错误是特征推销导购员常犯的错误是特征推销他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等,他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等,而恰恰没有告诉顾客,这些特征能带来什么利益和好处。而恰恰没有告诉顾客,这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住:我们卖的不是产品,导购员一定要记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。第14页/共39页1
13、5第二步:如何向客户推销利益点(1)产品利益,)产品利益,即产品带给顾客的利益。即产品带给顾客的利益。(2)企业利益,)企业利益,由企业的技术、实力、由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。信誉、服务等带给顾客的利益。(3)差别利益,)差别利益,即竞争对手所不能提供的利益,即竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的独特卖点。也就是产品的独特卖点。利益分类利益分类 一个产品所包含的利益是多方面的,一个产品所包含的利益是多方面的,导购员在介绍利益时不能面面俱到,导购员在介绍利益时不能面面俱到,而应抓住顾客最感兴趣、而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。最关心之处重点介绍。推销的一个基本原
14、则是,推销的一个基本原则是,“与其对一个产品的与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上中到顾客最关心的问题上”。推销要点,推销要点,就是把产品的用法,就是把产品的用法,以及在设计、性能、质量、以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分,价格中最能激发顾客购买欲望的部分,用简短的话直截了当地表达出来。用简短的话直截了当地表达出来。导购员推销的产品尽管形形色色,导购员推销的产品尽管形形色色,但推销的要点不外乎以下几个方面:但推销的要点不外乎以下几个方面:适合性、兼容性、耐久性、安全性、适合性、兼容性、耐
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