重疾险销售逻辑.pptx

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1、逻辑一 我们跟客户探讨是不是应该买保险，其实就是在探讨风险是否存在，生命是否比金钱重要。所以说，保险销售过程就是生命价值确认过程。第1页/共41页逻辑二保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常有。人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险：是一种最科学的自助互助，用保险是天（互）助。第2页/共41页逻辑三单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给30万难道不好吗？第3页/共41页逻辑四我们挣得钱，其实很多并不是给我们自己，而是给医院准备的。有谁愿意给医院工作呢？拥有

2、保险，不为医院打工！第4页/共41页逻辑五存在银行里的钱，表面上看是给自己存的，其实存来存去全给医院了。放在保险公司的钱，看上去是给保险公司的，实际上最后都是留给自己的钱。第5页/共41页逻辑六重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大病时给付的保险金。这笔钱可以用来支付医疗费、后期康复费、弥补收入损失、偿还债务（房贷）、或作为家人的生活费。简单说：发病早是以小博大，发病晚是强制储蓄。不发病是天大好事！第6页/共41页逻辑七人人都应该买重大疾病保险。A有钱人说：我有这么多钱，生病也不怕。事实：谁能保证有钱人生病时一定有钱呢？B公务员说：我单位福利好，生病都报销。事实：假如真生病，房贷报不报？C普通人

3、说：钱都不够花，没钱买保险。事实：如果去医院，医院也要钱。第7页/共41页逻辑八快速消除忧虑的方法-忧虑克星：A写下你担忧的事情，B想到最糟糕的情况是什么，C问自己如果真的发生了能接受吗，D如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕的结果发生。第8页/共41页逻辑八用此法解决买大病险的忧虑：A担忧死了才给钱，B最差的结果是身故后给家人一笔钱，C身故后给家人留钱总比留下债务好，D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。第9页/共41页逻辑九人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样的问题。比如健康问题是一直存在的，也必须解决的，买保险需要解决每年几千元的问题（保费），不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的问

4、题（医疗费），健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机，这就是重大疾病保险。第10页/共41页逻辑十面对未来的医疗费用，有三种储备方法：A一次存30万定期存款，以备不时之需；B每年存1.5万必须坚持20年；C每年投入1万多，也坚持20年，但从第一年开始就可以有条件支配30万甚至更多（这就是保险的方法，最科学的风险管理选择）。第11页/共41页认识重大疾病保险A在患重大疾病时给付保险金的保险；B重大疾病是指那些严重伤害身体能力，花费巨大的疾病；C确诊即给付保险金可以弥补医疗费不足、支付康复费用、偿还债务保全财产；D最差的结果是作为身故保险金给付，协助家人偿还债务补充生活费用；E未患重疾者可

5、以利用现金价值补充养老金。第12页/共41页烟台分公司王少英（新康终生效保费：9.9万，件数：12件，截至发稿签单客户已过20人）第13页/共41页如何看待这次康终产品升级？新康终的推出使中国人寿70万营销伙伴迎来了保险生涯的第二春！因为，我们已经很久没有这么积极、这么高涨的拜访热情了！自分红险出台以来，件均保费越来越高，越来越多的伙伴注重给客户设计高保费、高投资回报、低大病医疗保障的产品组合，第14页/共41页没有真正把保险的本质保障健康放在第一位，导致越来越多的伙伴重大单轻小单，重理财轻健康，当客户发生大病医疗时理财产品又解决不了实际问题，致使很多客户认为保险都是骗人的，对保险公司和业务员

6、评价很差。新康终的推出，最大化地激活了大家的拜访热情，特别是曾经办理过康终的老客户，加保的可能性非常大，也极大地鼓舞了伙伴的销售信心，因此，我认为新康终的出台，救活了一批伙伴，改变了一批伙伴，成就了一批伙伴。第15页/共41页在筛选客户方面，我以我的高端客户为筛选中心，逐渐向周围的客户群进行蔓延。我的目标是找一个客户保一家子，找一个影响力中心保一个圈子，找一位领导保一个企业。我目前已经办理了20多份康终保单，全部都是我的老客户，而且都是有影响力的高端客户，他们对我工作的认可甚至高于对保险产品的认可，所以我的销售没有费时费力，基本都是水到渠成。第16页/共41页王：发送过。具体内容是这样的：您好

7、，我的朋友！感谢您一直以来对我工作的信任和支持！因为有像您一样优秀的客户对中国人寿的信赖，中国人寿已连续十年入选世界500强！为了给您提供更完善的保障服务，最受客户信赖的康宁终身保险升级上市了！我将用一颗感恩的心回报您的信任，用专业的服务让您的保障没有缺憾！我的目标：用我的专业换您的感动！真诚说声：感谢您！您的朋友王少英！我的客户基本都发过，效果很好，很多客户看到短信后给我回电话，我们在电话里简单沟通后，约定见面时间，争取拜访机会。第17页/共41页王：保障范围广，不累计风险保额，适合高端客户群。我这样与客户沟通：保险公司为您打开了一扇难得的不累计风险保额的机会之门，而且这扇门是旋转门，当它转

8、到您面前时，您应该立刻挤进去，当门转过去后可能再也没有机会转回来了。第18页/共41页王：没有固定的销售流程，针对不同客户有不同的销售策略。我的一个大客户，在我们公司办理了足额保险，新康终推出后，我们见面的第一句话是，恭喜您！您又可以买保险了！您曾经是我们公司“黑名单”里的（客户反问什么是黑名单？给他解释“黑名单”就是足额投保，再没有机会加保），但是新康终的出台，又把您解放出来了，您的机会又来了，最高保额是40万，保费仅需27240元，我现场给您办理吧！（拿出电脑打开国寿E家，现场操作，实时代扣，客户非常认可）第19页/共41页王：没有社保的客户，购买康终是生活必需品，有社保的客户购买康终是生

9、活补充品。有社保是好事，但需要先花钱后理赔，有康终的好处，先理赔后花钱，与其用时花大钱，不如平时存小钱，有病医病，无病防老。年轻时我们在用健康赚钱，年老时是在用钱买健康！有些钱可以没有，但有些钱不能没有，现在能省一点不会影响生活，将来多一点会不影响生活！为自己和家人储蓄一份保障，未来家人和自己会拥有一份健康！第20页/共41页王：客户经常会说“已经买了那么多保险了，不买了！”。我就告诉客户：保险对于普通百姓是雪中送碳，而对您这样的上层社会的人士却是锦上添花，您的保险多，证明您的财富多，我相信您不会拒绝康终保险，就像您不会拒绝财富的积累一样，对吗？多一份新康终，对您的生活消费没有什么改变，但几十

10、万的保障会使您的财富积累又上升一个新高度，这不是我们都希望看到的吗？第21页/共41页王：把握住新康终的销售契机，迅速行动，不要漏过任何一个可能加保的客户，不要错过任何一个可能投保的客户，市场无限好，前途更光明！第22页/共41页烟台分公司褚金兰（新康终生效保费：7.8万，件数：21件）第23页/共41页如何看待这次康终产品升级？新康宁的升级并非仅仅是产品的升级，由20种重大疾病上升到50种重大疾病，我看到更多的是效益倍增。第24页/共41页褚：我筛选客户主要是原老客户保额不足10万的以及无重疾保险的，通过邀约来到公司产品说明会进行接洽。我销售新康终的客户主要都是经过我多年的服务，对我充满信任

11、。第25页/共41页褚：没有，我比较喜欢用我的热情和语气来感染客户，所以我选择的是通过电话通知。通过电话，针对不同层级不同类型的客户逐一进行沟通，用我的语气语调来感染客户，让他们感受到新产品上市的火爆与抢抓核保优惠的紧迫感。第26页/共41页褚：我给客户说的卖点很简单：保费加一点，保障加一倍。我沟通方法全部是通过电话，用很急促，报喜的方式极力推荐，客户先是被我的情绪所感染，之后再去通过了解认同产品。第27页/共41页褚：沟通要点主要通过电话预约，再进行见面接洽，将新产品与老产品比较于客户沟通。销售步骤：主要是通过电话预约，见面洽谈。洽谈过程中，将新产品上市的喜悦、兴奋传递给客户。第28页/共4

12、1页褚：有社保的客户，讲解要点在于重疾可以提前赔付，在确诊后医治过程中可以将理赔的钱拿去治病，出院之后再报销设备部分。无社保的就更简单了，自己给自己攒钱治病、养老。第29页/共41页褚：常见问题，老康宁已经保了，新康宁是否还需要？我与客户沟通时候告诉客户，老康宁已经时隔多年，现在随着医药费的上涨，原来的保额已经满足不了现在的需求。正如孩子小时候一瓶奶就饱了，长大之后一碗米饭可能还不够。随着各种消费的增加，保障也水涨船高，新康宁也是正是符合了市场要求应运而生！第30页/共41页褚：销售情绪状态影响销售结果。客户首先不是被产品所感染，而是我个人的服务态度。第31页/共41页济南市分公司李彬（新康终

13、生效保费：21.8万，件数：13件）第32页/共41页如何看待这次康终产品升级？这是产品升级对我们来说是绝对利好，客户认可度高，销售顺利。第33页/共41页李：以老客户为主，我的所有老客户基本上对这个产品都比较认可第34页/共41页李：我给近2000名客户发送了短信，起到了很好的广告效果，对后期与客户见面做好了铺垫。中国人寿升级版康宁涵盖50种轻重疾病，规避了未成年人10万保额的限制，最高可保50万，老客户近期加保不累加风险保额，28天-60岁均可投保，国内首创原位癌在责任范围内，增加依赖型糖尿病，3岁后视力受损，多种介入手术，脑囊肿血管瘤等十种轻疾病，有病治病，无病养老。第35页/共41页李

14、：产品保障范围广，对老客户，小病也能赔，大病重复赔（以前拥有的康宁或瑞鑫也赔）第36页/共41页李：我通常是用以下几个步骤来完成：（1）发送短信。（全面覆盖客户和准客户）（2）锁定重点客户进行面谈拜访。（筛选有缴费能力，产品认可度高的老客户）（3）介绍新产品的保障范围广，性价比高，而且有特殊核保政策，非常适宜家庭投保，机会难得。（通过5、6六月特殊核保政策促成）（4）国寿E家投保，方便快捷，便于现场促成。第37页/共41页李：没有太大不同，客户基本都有社保了，平时注意为没有社保的客户办理社保，这也是服务的一部分。第38页/共41页李：新康宁，家庭投保，一次性50万足额，件数、件均均可有效提高。第39页/共41页纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行！什么叫实战？什么叫实用？什么叫实效？其实，背下来就能用，说出来就有效，讲出来就签单，这就叫实战，实用和实效。第40页/共41页感谢您的观看！第41页/共41页