营销观念与营销技巧学习资料.ppt

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1、营销观念与营销技巧LOGO第一部分第一部分 营销的观念和法则营销的观念和法则2 2营销员应具备的素质营销员应具备的素质热爱工作要有自信善于学习做好服务要讲诚信不怕拒绝3 3客户对产品的关注点客户对产品的关注点1.1.产品安全性产品安全性2.2.产品的收益产品的收益3.3.投资的周期投资的周期4 4沟通说服技巧沟通说服技巧沟通原沟通原沟通原沟通原则则达到双达到双达到双达到双赢赢目的目的目的目的想法、想法、想法、想法、观观念、点子、念、点子、念、点子、念、点子、服服服服务务、产产品品品品让对让对方接受方接受方接受方接受效果效果效果效果过过程程程程让对让对方感方感方感方感觉觉良好良好良好良好5 5影

2、响成功营销的几个因素影响成功营销的几个因素6 6第五，第五，“产品产品”营销的方式、方法是否得当。营销的方式、方法是否得当。第一，第一，“产品产品”品质是否值得信赖，安全可靠。品质是否值得信赖，安全可靠。第二，客户是否有第二，客户是否有“产品产品”的需求，或是潜在需求。的需求，或是潜在需求。第三，第三，“产品产品”是否能够解决客户所面临的问题。是否能够解决客户所面临的问题。第四，第四，“产品产品”是否具有良好的售后服务保障体系。是否具有良好的售后服务保障体系。LOGO第二部分第二部分 营销实战经验介介绍7 7与客户简单接触并筛选客户与客户简单接触并筛选客户 通过一些信息比如存折、存单和简单对话

3、，了解通过一些信息比如存折、存单和简单对话，了解并判断客户是否有潜在的价值。并判断客户是否有潜在的价值。8 8了解客户并建立关系了解客户并建立关系 通过开放式问话了解客户潜在需求并取得客户信通过开放式问话了解客户潜在需求并取得客户信任。任。9 9向客户推介产品向客户推介产品 取得客户对产品的认同和信任，并再次确定客户取得客户对产品的认同和信任，并再次确定客户的需求，尝试成交。的需求，尝试成交。1010向客户推介产品向客户推介产品 向客户推介产品时经常会遇到客户的拒绝，向客户推介产品时经常会遇到客户的拒绝，在应对客户拒绝时常用的几种方法：在应对客户拒绝时常用的几种方法：间接否定法：接否定法：先肯

4、定先肯定对方的意方的意见，然后，然后陈述自己述自己观点。点。举例法：例法：以以实例打例打动客客户，去除疑惑点。，去除疑惑点。转移法：移法：转移注意力，以商品利益吸引客移注意力，以商品利益吸引客户。1111向客户推介产品向客户推介产品客客户：“再考再考虑考考虑。”营销员：“当然行了，当然行了，这个是由您决定的，我个是由您决定的，我们只不只不过是从您的是从您的角度提醒您，早一天理角度提醒您，早一天理财就早一天就早一天获得收益，您放活期一天就得收益，您放活期一天就少少赚一天的一天的钱，投，投资的路上的路上，晚一步出晚一步出发，可能就要花很可能就要花很长时间去追啊去追啊！时间就是金就是金钱啊！不用再犹

5、豫了，我啊！不用再犹豫了，我马上上给您您办理，理，您是以您的名字存您是以您的名字存吗？”1212应对客户拒绝的策略应对客户拒绝的策略(一一)：向客户推介产品向客户推介产品客客户：“我回去再和家人商量商量。我回去再和家人商量商量。”营销员：“这个个产品的收益品的收益这么好，您的家人么好，您的家人还会不同意会不同意吗？他？他们一定会支持您的决定，其一定会支持您的决定，其实您您买这个个产品不也是品不也是为了您和家了您和家人以后生活人以后生活过得更好得更好吗？不用再考？不用再考虑了，我了，我现在就帮您开在就帮您开单吧。吧。”1313应对客户拒绝的策略应对客户拒绝的策略(二二)：向客户推介产品向客户推介

6、产品客客户：“这个个产品的品的时间太太长。”营销员：“数一数确数一数确实长，但您有没有想但您有没有想过，您和您的家人今后，您和您的家人今后的生活品的生活品质、子女教育的子女教育的费用用、今后的退休养老等等今后的退休养老等等，这些些钱从哪儿来从哪儿来？还不是从平不是从平时慢慢慢慢积累累。现在就有在就有这样一种一种产品能品能让您的您的钱帮您帮您赚钱，让您离您的生活目您离您的生活目标更近更近，您您还等什么等什么？现在开始在开始还来的及来的及，不用在想了，听我不用在想了，听我们的准没的准没错，您是家里，您是家里的的顶梁柱，就以您的名字开吧梁柱，就以您的名字开吧。您是您是买20万万还是是10万万？以你的

7、以你的条件条件20万万应该没没问题吧？吧？”1414应对客户拒绝的策略应对客户拒绝的策略(三三)：促成促成 促成是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，促成是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程并协助其完成购买手续的行为及过程，是推销的目的。是推销的目的。1515时机比技巧更重要：客户举止发生变化，安静下来，沉默静思，开始点头时，喊成交。促成促成直接直接请求法：成功在于不停的要求法：成功在于不停的要二二选一法：您是存二十万一法：您是存二十万还是十万？是十万？假假设成交法：开成交法：开户人就用您的名字可以人就用您的名字可以吗？激将法：很多人都激将法：很多人都买了，以

8、您目前的能力，了，以您目前的能力，相信不会有什么相信不会有什么问题吧？吧？促成方法1616做好售后工作，争取二次开发做好售后工作，争取二次开发培养忠诚培养忠诚保持联系保持联系恭喜！恭喜！满意？满意？1717二次开发二次开发祝愿你祝愿你-练就一双锐利的眼，一张能说会道的嘴，练就一双锐利的眼，一张能说会道的嘴，常带一抹温和的笑，听得清话外音和情。常带一抹温和的笑，听得清话外音和情。拥有一颗热诚的心，身怀游刃有余好功夫！拥有一颗热诚的心，身怀游刃有余好功夫！1818谢谢!2022年11月22日中国邮政中国邮政中国邮政中国邮政 CHINA CHINA POSTPOST1919此此课课件下件下载载可自行可自行编辑编辑修改，修改，仅仅供供参参考！考！感感谢谢您您的支持，我的支持，我们们努力做得更好！努力做得更好！谢谢谢谢