组织市场和购买行为分析模板.pptx

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1、本章学习内容：组织市场的概念、类型。组织市场与消费者市场比较所具有的特点。企业购买过程中的参与者。中间商的购买类型。影响中间商购买的因素。非盈利组织市场及政府采购市场的购买特点。第1页/共24页本章学习重点、难点：组织市场的概念、类型。组织市场与消费者市场比较所具有的特点。影响中间商购买的因素。政府市场的采购行为。第2页/共24页一、组织市场的概念和类型第3页/共24页组织市场的定义：组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。简言之，组织市场是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场。第4页/共24页二、组织市场的特点购买者比较

2、少购买者比较少购买数量大购买数量大供需双方关系密切供需双方关系密切购买者的地理位置相对集中购买者的地理位置相对集中第5页/共24页课堂研讨今年流行牛皮鞋。哪些行业会收到影响呢？明年流行布鞋。会出现什么状况？第6页/共24页派生需求派生需求需求弹性小需求弹性小需求波动大需求波动大又称为引申需求或延伸需求。消费者需求是这个链条的起点。又称为加速原理。第7页/共24页专业人员采购专业人员采购影响购买的人较多影响购买的人较多销售访问多销售访问多互惠购买互惠购买租赁租赁直接采购直接采购第8页/共24页案例讨论：对生产者市场推销失败的原因推销员李宾销售一种安装在发电设备上的仪表，工作非常努力，不辞劳苦地四

3、处奔波，但是收效甚微。您能从他的推销过程找出原因吗？1、李宾得悉某发电厂需要仪表，就找到该厂的采购部人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购人员也答应购买，却总是一拖再拖，始终不见付诸行动。李宾很灰心，却不知原因何在。2、在一次推销中，李宾向发电厂的技术人员介绍说，这是一种新发明的先进仪表。技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品作一个对比。可是他所带资料不全，只是根据记忆大致作了介绍，对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。3、李宾向发电厂的采购部经理介绍现有的各种仪表，采购部经理认为都不太适合本厂使用，说如果能在性能方面作些小的改进就有可能购买。但是李宾反复强

4、调本厂的仪表性能优异，认为对方提出的问题无关紧要，劝说对方立刻购买。第9页/共24页4、某发电厂是李宾所在公司的长期客户，需购仪表时就直接发传真通知送货。该电厂原先由别的推销员负责销售业务，后来转由李宾负责。李宾接手后采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。一次，发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题，要求给予调换。李宾当时正在忙于同另一个重要的客户洽谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双方的密切关系，发电厂的技术人员不会介意。可是那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其它供应商。5、李宾去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质高价仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不

5、为所动。6、某发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪表，技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两种品牌进行绩效评价，列举事实说明李宾公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。李宾听后认为事实如此，无话可说，听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。思考与分析：推销员李宾对生产者市场推销失败的原因有哪些？第10页/共24页 Involved Decision MakingInvolved Decision Making修正再采购修正再采购新任务新任务直接再采购直接再采购实用品办公用品大宗化工品新卡车电气设备电脑配置.定制设备建筑物武器系统第11页/共24页企业购买过程中的参与者控

6、制者控制者发起人发起人购买者购买者影响者影响者决定者决定者使用者使用者批准者批准者第12页/共24页购买决策中的主要影响需求水平经济前景利率技术变化率政治和规章制度的发展竞争发展社会责任关注环境目标政策程序组织结构制度组织利益职权地位神态说服力人际关系年龄收入教育工作职位个性风险偏好文化个人企业购买者第13页/共24页组织因素采购部门地位提升交叉职能角色集中购买小票项目权力下放互联网采购长期合同采购业绩评估&买方专业化精益生产第14页/共24页问题识别总需求说明产品规格寻找供应商征求供应建议书选择供应商常规订购的手续规定绩效评价购买后购买信息查询和评估需求识别第15页/共24页机构市场受受赞赞

7、助助人人控控制制低低预预算算第16页/共24页政府市场国内供应商公开投标成本最低公众监督大量书面文件第17页/共24页案例：美国的政府采购管理美国政府的采购制度起源于自由市场经济时期，完善发展于现代市场经济。1783年美国宣布独立，其后9年内美国政府一直沿用自由采购制度，这种采购与其他组织的采购模式几乎是相同的，没有严格的法律约束，因而随着政府采购量的逐年提高，许多弊端和不适凸现出来，于是美国政府于1792年起开始逐步立法。1861年制定了一项法案，要求每一项采购至少要有3个投标人；1868年国会立法，确立公开开标和公开授予合同的程序；直到1948年，美国一直沿用各政府部门分散采购、由专人全局

8、负责的采购形式，包括民用部门大宗采购都是由政府各个部门和行政机构分别进行的。尽管与自由采购制度相比，美国政府的政府采购的严密性和科学性有了重大的提高，但弊端处处可见。1949年，胡佛委员会对美国政府采购状况进行了数年调查后，指出了美国政府分散采购存在的几大弊端：缺乏统一有效的采购组织，采购效率低；政府采购价格高于私营采购价格；多重采购，物资浪费；采购人员过剩，素质低，无法进行有效的监督和评价，该委员会提出了规范和统一采购行为的建议报告。第18页/共24页正是由于这些弊端没有根除，1949年美国政府决定放弃已经实行了150年的采购模式，实行集中采购管理；1949年美国国会通过了联邦财产与行政服务

9、法案，赋予美国联邦事务服务总局为联邦政府的绝大多数民用部门组织集中采购的权力，统一了政府采购政策和方法，从而确立了美国政府集中采购的管理体制。50年来，GSA制定颁布了政府采购条例，有效地组织了美国联邦政府的货物、工程和服务的全面采购。但是仍有许多部门、机构可根据特殊需要进行自行采购，这些民用机构是：原子能委员会、农业部、商业部、内务部、司法部、财政部、国家航空航天局、邮电局、田纳西管理局、退伍军人局等。进入20世纪90年代，美国的政府又对采购体制和规则进行了改革，陆续颁布了联邦采购合理化法案和克林格尔科亨法案。经过200多年的发展，目前美国政府采购已不是具体的采购行为，而是已发展成为一套完整

10、的集理论、实践、管理于一体的政府采购制度。美国国会和有关部门制定了大约500种政府采购法规，形成了以联邦政府采办法案和联邦政府采购条例为核心的法规体系。美国政府现在努力实现采购模式由集中采购向集中与分散相结合的系统化方向发展。目前，美国政府采购广泛使用采购信息系统，主要有：政府采购电子公布系统、采购通知服务系统、采购计划资源系统、在线式采购商务系统、联邦供应服务的库存及配送程序、特别需求订购程序、联邦供应计划服务系统、基于政府采购卡的采购管理系统等。美国政府不断学习扩大运用商业化采购的成功经验、方法、技术和策略，发展电子商务方式。第19页/共24页1984年后，美国政府采购大体上是通过谈判采购

11、或者招标采购完成的。前者同一般的大型商业采购活动没有严格的区别，需要同多个目标商家分别进行细致的谈判，最终确定合作伙伴，像通用、IBM、微软、戴尔等集团公司都是美国政府的供应商；后者是美国政府比较传统的采购方式，一般是密封招标，美国政府发出采购信号，各商家按照自身的条件制作标书，参与竞标活动。前面提到美国政府采购人员需要通过专业机构资格认定，实际上这是美国政府采购活动的品质的重要保证。美国目前有一支业务素质较高的专业采购队伍，其中拥有30000名采购专家，15000名采购官员，并有一套完整的培训管理制度。美国政府采购人员有3种类型：一是合同官员，二是采购官员，三是采购经办人员。合同官员类型由合

12、同官员、合同谈判官员、合同管理官员、合同终止官员、采购分析官员、成本分析官员、法律顾问等组成；采购官员和经办人员类型由采购、供应程序管理人员、市场及运行分析人员、质量管理人员、政府财产管理人员、财务人员、审计人员、法律人员、小型企业分析人员、运输管理人员、后勤管理人员等组成，这些人员必须具有专门知识、技术和能力。同企业的采购人员一样，这些人员也要经历严格的培训，比如负责大宗商品或具有高风险商品和服务的采购官员必须受过高等教育，要经中央政府培训。负责小额商品采购的官员由部门进行培训。通过培训，这些采购人员必须掌握以下系列知识才能通过资格认定：政府采购道德准则、国际国内市场运作、商业运行规则、经济

13、学原理、政府采购内容的专业知识和供应管理知识、政府采购程序、政府采购法律、国际采购法规与惯例、国家经济宏观调控和政府采购政策、国际货币制度、政府采购技术、采购对象的价格构成和定价、社会公共关系知识、政府采购保障与安全知识。培训合格的官员，并通过资格认证、主管部门注册后才能上岗任职。美国政府采购人员资格认证称号有：专业公共采购员(PPB)、注册公共采购官员(CPPO)、注册采购管理员(CPM)、注册专业合同官员、注册专业后勤师等。第20页/共24页思考题：1通过本案例分析美国政府采购的特点分析美国政府采购遵循的原则，并根据其采购行为。2试分析政府采购的特点，政府采购与其他类型采购的区别是什么?第21页/共24页第23页/共24页感谢您的观看！第24页/共24页