超市供应商管理培训.pptx

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1、2023/2/241目目 录录需求引导市场超市对供应商的要求优化供应链供应商评估与考核第1页/共43页2023/2/242需求引导市场供应商：市场推广、品牌营销、市场占有率、销售目标、释放库存、新品上市、旧品清仓、企划策略、超市：提升销售、企业形象、价格形象、加快周转、顾客服务策略、增加来客数、增加客单价、扩大商圈范围、顾客：好东西、好牌子、好价格、好卖场 下次再去我们都需我们都需要营销！要营销！第2页/共43页2023/2/243合作而不是压迫超市是顾客的代理商（为顾客创造更多的利益）供应商是超市最重要的合作伙伴供应商是超市最重要的合作伙伴（为供应商赚取更多的利润）（为供应商赚取更多的利润）

2、充分发掘顾客的需求与供应商共同努力降低成本通过销售更多的产品来获取更多的利益超超 市市第3页/共43页2023/2/244一、一、超市对供应商的要求超市对供应商的要求：1 1、经营商品质量良好；2 2、报价合理；3 3、商品适合客户群；4 4、商品包装适合零售或量贩销售；5 5、订货、送货、退换货配合；6 6、大宗业务配合；7 7、供应商稳定，信誉良好；8 8、不贪图近利、暴利；9 9、完善的售后服务；1010、市场推广：广告支持、促销支持；1111、商品品牌、市场占有率；1212、证照齐全、合法经营第4页/共43页2023/2/245超市供应商分类按供应性质分类：制造商、代理商、批发商；按区

3、域分类：全国性供应商、区域性供应商、本地供应商；按品牌分类：知名品牌供应商、一般品牌供应商、自有品牌供应商；第5页/共43页2023/2/246供应商选择策略v全国品牌商品争取与制造商、地区总代理直接进货；v地方商品应与本地制造商直接进货；v同一品类应有至少两家供应商供货，以获取较为低廉的供货价格,一般不引进只提供一种商品的供应商，除非经过特别批准。第6页/共43页2023/2/247供应商应提交的资料 1、盖公章的企业营业执照复印件（并已办理当年度年检）2、盖公章的企业税务登记证复印件（并已办理当年度年检）3企业法人代码证书 4、商标注册证明 5、代理、经销商的代理、经销许可（授权书）6、企

4、业开户行资料 7、盖公章的增值税发票复印件 8、盖公章的商品报价表 9、其它相关资料 10、食品类商品供应商还应提供：食品生产企业许可证，食 品卫生许可证，新产品批准证书防疫检测报告，销售地当地的卫生防疫检测报告，进口商品卫生许可证 11、药字号保健品供应商应提供：药品生产企业许可证，药品生产企业合格证，药字号保健品批准证书等。第7页/共43页2023/2/248采购订货：新品首单、DM商品首单由采购下订单，传真供应商。门店续订货：门店卖场缺货由门店主管下续订单，传真供应商。订 货第8页/共43页2023/2/249供应商关心的内容销售状况 利润状况促销活动 送货状况价格分析 市场情况新品上市

5、 季节性商品销售消费者反馈 竞争对手分析第9页/共43页2023/2/2410 二、整合供应链 畅通上下游供应链的优化（面向市场的快速反应）原材料原材料工厂生产工厂生产代理商代理商零售商零售商消费者消费者第10页/共43页2023/2/2411 整合供应链 畅通上下游工商联合，战略联盟，打造利益共同体 共同分享销售信息 共同研究顾客心理 共同组织促销活动 共同降低综合成本 共同进行新品开发第11页/共43页2023/2/2412 整合供应链 畅通上下游工商联合，战略联盟，打造利益共同体 共同分享销售信息 1 1、同一品类商品销售排行榜 2 2、同一品类商品畅销/滞销排行榜 3 3、同一品类供应

6、商排行榜 4 4、同一品类品牌排行榜 第12页/共43页2023/2/2413 整合供应链 畅通上下游工商联合，战略联盟，打造利益共同体 共同研究顾客心理 1 1、顾客问卷调查；2 2、顾客需求登记；3 3、顾客购物心理；4 4、顾客购物习惯；5 5、建立顾客数据库；分析顾客构成 （年龄、性别、职业、收入等)一切以顾客为主一切以顾客为主第13页/共43页2023/2/2414 整合供应链 畅通上下游工商联合，战略联盟，打造利益共同体 共同组织促销活动 供应商主导的促销1 1、新品推广（品尝、演示、推介）2 2、稳固顾客忠诚度 3 3、库存处理 4 4、大型节日促销 主题促销超市主导的促销1 1

7、、主题活动促销2 2、竞争性促销3 3、清仓促销4 4、节日促销5 5、季节性促销互动互动第14页/共43页2023/2/2415 整合供应链 畅通上下游工商联合，战略联盟，打造利益共同体 共同降低综合成本 1 1、降低原材料成本；2 2、降低包装成本；3 3、降低管理费用；4 4、降低市场营销成本；5 5、降低运输、配送成本；第15页/共43页2023/2/2416 整合供应链 畅通上下游工商联合，战略联盟，打造利益共同体 共同进行新品开发 1 1、顾客需求商品的开发；2 2、超市自有品牌的开发；（纸杯、被子、枕头、毛巾、浴巾、方巾、手表等产品，发展更多系列）3 3、厂家研发商品的意见参与；

8、4 4、厂家新商品的改良；第16页/共43页2023/2/2417如何制定商品结构公司的经营理念顾客的购物习性相连性商品差异性商品满足顾客一次购物的商品齐全度第17页/共43页2023/2/2418分类原则大中小分类商品属性功能口味包装产地第18页/共43页2023/2/2419（一）自营合同（二）联营合同（三）外租合同合同划分第19页/共43页2023/2/2420商品结构常见的八大错误商品第20页/共43页2023/2/2421信息系统大量垃圾商品一、影响数据分析；二、影响商品结构；第21页/共43页2023/2/2422低成本竞争策略差异化竞争策略重点顾客竞争策略重点顾客竞争策略全面竞争

9、策略全面竞争策略超市竞争三大策略超市竞争三大策略第22页/共43页2023/2/2423低成本竞争策略低成本竞争策略外在表现外在表现 价格战！第23页/共43页2023/2/2424低成本策略低成本策略内部控制：（一）从采购上要利润（二）从管理上要利润（三）从规模上要利润第24页/共43页2023/2/2425从采购上要利润从采购上要利润全面了解工业制造，了解整个供应链环节 （如何降低生产成本？）全面熟悉市场营销，了解整个市场环境与供应商共同进行终端市场营销及推广第25页/共43页2023/2/2426如何核算商品价格？如何核算商品价格？一、数据分析：横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品

10、比较）纵比：与历史数据比较 外比：与竞争店同类商品比较 （从市调表格售价倒推进价）价格价格价值价值第26页/共43页2023/2/2427如何核算商品价格？如何核算商品价格？二、向供应链要价格：原材料成本 生产成本 管理费用 第27页/共43页2023/2/2428如何核算商品价格？如何核算商品价格？三、向数量要价格：三、向数量要价格：包销量？包销量？买断？买断？换季商品？反季节定购？换季商品？反季节定购？新品上市？老品清货？新品上市？老品清货？阶梯递增阶梯递增?第28页/共43页2023/2/2429如何核算商品价格？如何核算商品价格？四、向包装要价格：规格变小（规格变小（452g452g变

11、成变成425g425g）加量不加价（加量不加价（100g100g变成变成125g125g）组合包装组合包装 降低包装成本降低包装成本第29页/共43页2023/2/2430供应商管理与考核的重点供应商分级管理供应商评估与考核商供应第30页/共43页2023/2/2431依据选择的商品，通过市调寻求可以合作的供应商；供应商选择的顺序为：制造商 总代理商 经销商 批发 商；同类商品供应商要综合考虑：商品品质、供货价格、供货能力及合同条件等；增加能提供所需商品的供应商；删除交易额低市场占有萎缩的供应商 供应商管理与考核的重点第31页/共43页2023/2/2432持续选择调整优化供应商结构，使供应商

12、认识到超市提高份额、增加销售的重要性；对销售额大，单品少的供应商要关注；对销售额大，单品多的供应商要适当控制，开发同类供应商限制其垄断；对销售额小，单品多的供应商要及时调整；对提供自有品牌买断商品供应商应关注掌握双方合作中价格付款单品数的主动权。优待结付收货服务座谈控制！供应商管理与考核第32页/共43页2023/2/2433 供应商管理与考核（供应商分级）有效划分ABC类供应商 类供应商他们手中控制着超市不得不做的品牌品项 其贡献主要在销售现金流、销售返利、卖场形象等 类供应商他们的品牌品项会随着超市扶持力度的强弱 而变化，是最有合作诚意的群体是公司重点扶持对象其贡献主要在销售与通道费用并重

13、商品结构性补充性供应商，其贡献主要在通道利润、卖场形象ACB第33页/共43页2023/2/2434控制A类供应商扶持B类供应商筛选C类供应商 制定明确的供应商分级标准第34页/共43页2023/2/2435A类直供型供应商：有意识限制其品牌覆盖及品项范围，一般仅选择其主力品牌的主力品项。如：黑妹的牙膏牙刷是选择对象其洗发水系列不予选择A类代理型供应商：有意识限制其代理品牌个数，一般仅选择其代理的主力品牌。如：某代理商既代理宝洁公司产品又代理纸巾等小品牌不予选择 如何控制供应商举例（A类）第35页/共43页2023/2/2436供应商考核内容供应商考核内容1供应商的企业背景：2供应商所提供的价

14、格是否最低价？3付款条件：是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合？4送货能力：准时？按量？保证？5合作性：团购支持？促销支持？6充分合理的利润（进价/通道费用/返利）7可靠性和质量保证（质量/服务？）8供应商的历史表现和成长性第36页/共43页2023/2/2437供应商考察供应商考察生产能力（厂房、设备、人员）财务状况（资金实力、财务管理）技术能力（新产品开发、技术人员比例）管理能力（规章制度健全性、管理人员水平）配送能力（仓储能力、配送能力）质量水平（ISO9000质量认证）第37页/共43页2023/2/2438供应商淘汰与清场供应商淘汰与清场供应商评估（不合格）供应商评估（不合格）采

15、购部申请、核准采购部申请、核准店面退货店面退货财务对帐财务对帐信息中心核对资料信息中心核对资料供应商商品当时下架、对帐、退货；供应商商品当时下架、对帐、退货；6 6个月之后全部办完结款手续个月之后全部办完结款手续第38页/共43页2023/2/2439供应商档案的建立供应商档案的建立1、供应商产品价格登记表2、供应商企业资料3、供应商采购合同4、供应商洽谈登记表5、供应商顾客投诉登记表6、供应商顾客服务登记表7、供应商销售业绩分析表8、优秀供应商综合评估加权评分表第39页/共43页2023/2/2440供应商关系供应商关系双赢原则水能载舟，亦能覆舟战略合作伙伴建立供应商档案建立供应商回访制供应商座谈会供应商年会（沃尔玛做法）顾客是上帝顾客是上帝供应商是上宾！供应商是上宾！第40页/共43页2023/2/2441 成功的合作：供应商超市顾客是我们的源泉！顾客满意合作与支持第41页/共43页2023/2/2442预祝大家生意兴隆，马到成功！!谢谢！第42页/共43页2023/2/24谢谢您的观看！第43页/共43页