银行保险期缴技巧.pptx

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1、大大 纲纲期缴销售概念期缴销售态度期缴销售流程期缴案例第1页/共36页期缴销售概念期缴销售概念解决客户的全方位的需求弥补市场的需求维护银行关系提高技能提高收入第2页/共36页期缴的销售态度期缴的销售态度建立良好的销售习惯 1、趸、期产品的区别2、由简单到复杂建立统一规范的销售模式1、从高柜到矮柜2、从粗放到精细第3页/共36页期缴销售流程期缴销售流程1、引起注意2、需求引导3、产品说明4、促成购买第4页/共36页一、引起注意一、引起注意1、雷达扫描2、客户判断3、主动出击4、开门金言期缴销售流程第5页/共36页1、雷达扫描、雷达扫描 时间段：黄金时段人流量：排队选择不先不后 等候区选择悠闲客户

2、多家驻点；占先机、有礼貌引起注意第6页/共36页2、客户判断、客户判断引起注意观察 了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。表情 代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。第7页/共36页2、客户判断、客户判断 咨询/提问 咨询代表一种信赖及需求 投诉/抱怨 对我们有意见的人总比那些默默离开的人好 承办业务 了解客户情况，利于刺激客户需求 客户等候时 利用客户时间空档，引导客户引起注意第8页/共36页客户性格特质及合适应对模式性格特质应对模式操控说、发表问、倾听亲和*喜询问具体细节*要求数据、证据*希望有安全保障*理性、服

3、从权威*提供直接数据和证 明（但不要太多）*讲话准确，速度慢*陈述正反面，不要 过分热心推销*不要逼迫仓促决策*引用权威专家寻求和谐者（温和型）寻求细节者（分析型）*仔细聆听，但决策 缓慢，不置可否*不喜人际冲突，不 善拒绝*讲话速度慢且富感情*以关心及协助的姿态 提出具体建议，促使 其决策*善用理解、认同及赞 许，以赢得其信任性格特质应对模式寻求结果者（驱动型）*说话开门见山*不考虑别人感觉*喜主导，不喜受 影响或引导*喜直截了当的回复寻求刺激者（表达型）*表达清晰，滔滔不绝*追求开心，畅谈*情绪化，重感性*言简意赅，直指卖点*反应速度快*需展现专业自信*提出具体方案，供其选*讲话直接联系对

4、方利益*倾听，并适当引导至结论*充满热情及感染力之沟通*创造良性氛围，满足感性 需求*善用故事法增加煽动性第9页/共36页3、主动出击、主动出击没有第一句就没有客户，没有第一句就没有之后的成没有第一句就没有客户，没有第一句就没有之后的成功功引起注意其实客户是很想要的！网点对我们来说占尽先机个险是找客户 我们是挑客户第10页/共36页3 3、主动出击、主动出击 抢占先机 机会是稍纵即逝的，我们要抢、要上、要讲 个险与银保展业环境要求我们必须抢占先机 自留地观念要不的第11页/共36页精简纯熟容易表达，自然而不做作自信真诚以关心及服务的姿态，而不是以销售3 3、主动出击、主动出击第12页/共36页

5、天时 地利 人和主动出击主动出击第13页/共36页客户来存款时了解客户有闲置资金客户主动询问时切 入 时 机方 式 及 话 术*您办理什么业务呀！现在银行利率连续降息，您的资金近期不用，存这个比较合适（递上折页）不仅有保底收益，且还有分红，很适合做中长期投资。*您好，目前我们银行推出一项新业务，可提高您的资金价值，类似于储蓄，但是一种收益较高的中长期投资。（递折页）*您真有眼光，这是我们新推出的稳健型投资产品，非常适合有理财概念的客户，您这么有兴趣，那我给您介绍一下。3、主动出击、主动出击引起注意第14页/共36页客户在浏览广告、折页时客户在浏览广告、折页时客户咨询理财服务时客户咨询理财服务时

6、客户坐在休息区，无所事客户坐在休息区，无所事事时事时切 入 时 机方 式 及 话 术*您对这产品看法如何？这可是现在正卖得火热的分红保险，很多客户都喜欢它，给您稍为介绍一下吧。（以提供服务的态度贴近）*您的观念果然很先进（赞美客户），刚好我们银行提供多样的理财服务，请跟我来（引领至理财柜），我们这有专家为您服务。*先生/小姐（欢迎您的光临），能否打扰您几分钟，给您介绍一下目前最受欢迎的产品/服务。3、主动出击、主动出击引起注意第15页/共36页开口篇 横扫千军：1、我们推出了一款收益不错的理财产品，缴费方便（特别适合给XX存教育金、养老金），我给您介绍一下；2、你好：我们有一款本金安全无风险，

7、收益不错的理财产品，我给您介绍一下；4、开门金言引起注意第16页/共36页二、需求引导二、需求引导1、客户分类2、需求点3、话术第17页/共36页1、客户分类、客户分类需求引导第18页/共36页卖梳子给和尚：第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，是求来的第二个人引发“善男信女要礼佛前，需先梳理头发仪容”的需求第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光的纪念品”为由，引来持续性的的需求。2、需求点第19页/共36页2、需求点需求点 客户需求是可以被挖掘的客户需求是可以被挖掘的客户的需求是可以被刺激的第20页/共36页3、话术话术第21页/共36页3、话术第22页/共36页3、话术第23页/

8、共36页3、话术第24页/共36页 讲清楚讲清楚 讲简单讲简单 讲正确讲正确学习三讲精神第25页/共36页 产品功能 产品特色 产品利益 产品说明保值、增值、无风险零存整取保障高、保单借款方便灵活增额分红收益好 保底收益同业最高三句话说明第26页/共36页三、产品说明三、产品说明贴近客户心态：以关心及主动服务，为客户推荐一个满足其需求的选择为出发点技巧的要素：真诚、自信、自然不要太刻意话术的要素：简洁有力，清晰纯熟，不要又臭又长切入卖点：以客户需求为主，以客户利益为导向 （为了满足，我建议）第27页/共36页（1 1）保持微笑）保持微笑 （2 2）找赞美点）找赞美点 （3 3）请教也是一种赞美

9、）请教也是一种赞美产品说明在说明中适当运用赞美第28页/共36页说明的关键说明的关键 听话听音听话听音听话听音 做好接受异议的心理准备，分辨是异议还是拒绝做好接受异议的心理准备，分辨是异议还是拒绝做好接受异议的心理准备，分辨是异议还是拒绝 对客户的异议不要急于发言，先认同再论述对客户的异议不要急于发言，先认同再论述对客户的异议不要急于发言，先认同再论述 会提问，多用封闭式提问会提问，多用封闭式提问会提问，多用封闭式提问 精简煽动精简煽动精简煽动 创造希缺创造希缺创造希缺产品说明第29页/共36页 您好，这款产品保本无风险，收益不错，带有保障。如果你现在就存入1万元，它按照56840元给你理财，

10、年年分红，而且还利滚利，比如，第一年分了700元，第二年就是按照57540元给你分红，后面的五年你不存钱，它还给你继续分红，十年后小钱变大钱！1分钟讲产品产品说明第30页/共36页产品说明话术案例产品说明话术案例1.大姐！我们这里有一款银保理财产品，本金安全无风险收益不错！你原来的存款方式不划算，1万元存活期一年几十块钱，换成一年定期就有二百多，如果换成我们现在这款理财产品收益会更理想！这款产品类似于基金定投（零存整取）或教育储蓄1.这款产品相当于10年期基金定投，只需连存5次，投1万按5万分红。但操作上没有基金定投麻烦，收益比教育储蓄更理想！2.这款产品还有一个优点，就是可以免去你不断转存的

11、麻烦和损失，因为它采取水涨船高的方式！3.这是一款保险产品，为你提供保险保障，由银行和信泰保险公司两家大型金融机构共同为你提供理财服务，不过你放心，办理和支取都在我们银行，自推出来后很受欢迎呢！你看，是办5万还是3万呢？（别忘随时促成）产品说明第31页/共36页探询客户想法，取得反馈，以侦测购买信号获得认可后，总结客户说能获得的价值以客户利益导向为理由，进行促成以具体的动作促成，迫使客户提出顾虑“您对方案不知道还有什么意见？”“既然这产品能为你带来 价值”“为了及早实现这个价值，”“我们现在就可以把这投保单签了”“您只需要在投保单上签个名就行了，就这么简单，我们今天刚刚卖出了好几单”四、促成购买第32页/共36页促成篇七十二路点穴手：您看这么好的产品办理十分方便，您带身份证了吗，在这里签字。四、促成购买第33页/共36页案例演练全国统一版：金祥产品通关.doc第34页/共36页第35页/共36页感谢您的观看！第36页/共36页