团队意识与销售培训.pptx

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1、会计学1团队意识与销售培训团队意识与销售培训二十一世纪需要什么样的人才！？二十一世纪需要什么样的人才！？二十一世纪需要什么样的人才！？二十一世纪需要什么样的人才！？第1页/共35页人才构成人才构成n n干才n n将才（智智、信信、仁仁、勇勇、严严）胜胜，不不妄妄喜喜；败败，不不遑遑馁馁；（安安，不不奢奢逸逸；危危，不不 惊惊惧惧）胸胸有有激激雷雷而而面面如如平平湖湖 者者，可可拜拜上上将将军军n n帅才 “能能领领兵兵者者，谓谓之之将将也也”；“能能将将将将者者，谓谓之之帅帅也也n n全才第2页/共35页销售不是一个人的事情销售不是一个人的事情 内内 部部 团队意识团队意识 合作精神合作精神

2、第3页/共35页团队意识与团队合作一滴水怎样才能不干枯？亮剑精神与木桶理论第4页/共35页外外 部部和你的客户成为朋友和你的客户成为朋友和你的客户成为朋友和你的客户成为朋友和你的客户的朋友成为朋友和你的客户的朋友成为朋友和你的客户的朋友成为朋友和你的客户的朋友成为朋友掌数据之实，备他日之需。掌数据之实，备他日之需。掌数据之实，备他日之需。掌数据之实，备他日之需。闻顾客所想，投顾客所好。闻顾客所想，投顾客所好。闻顾客所想，投顾客所好。闻顾客所想，投顾客所好。应时势而变，当断则立断。应时势而变，当断则立断。应时势而变，当断则立断。应时势而变，当断则立断。第5页/共35页营销营销古老年轻的职业古老年

3、轻的职业n n营销员必修的营销员必修的“内功内功”n n营销员的沟通技巧营销员的沟通技巧n n营销前的准备工作营销前的准备工作n n最成功的营销技巧最成功的营销技巧n n营销中开发新客户的策营销中开发新客户的策略略n n营销员如何接近各种客营销员如何接近各种客户户n n排除顾客异议达成交易排除顾客异议达成交易n n签订销售合同签订销售合同n n最后的营销秘诀：服务最后的营销秘诀：服务做到家做到家第6页/共35页销售的概念销售的概念n n何为销售？何为销售？n n狭义理解：简单的卖东西！狭义理解：简单的卖东西！n n广义理解：卖产品，卖服务，广义理解：卖产品，卖服务，卖思想，未来、意识、精神卖思

4、想，未来、意识、精神 艺术艺术 学问学问 文化文化 享受享受 第7页/共35页销售的分类销售的分类n n直接销售n n间接销售n n产品销售（初级）n n综合销售（高级）第8页/共35页销售人员的基本要求一销售人员的基本要求一n n内功、外功n n自信n n热情n n真诚n n韧性 第9页/共35页销售人员的基本要求二销售人员的基本要求二复杂问题简单化深奥问题通俗化零散问题系统化枯燥文字图表化分析问题全面化语言表达条理化第10页/共35页销售人员的责任与观念销售人员的责任与观念 n n只有销售才是利润，其它都只有销售才是利润，其它都只有销售才是利润，其它都只有销售才是利润，其它都是成本是成本是

5、成本是成本n n没有做不成的生意，只有想没有做不成的生意，只有想没有做不成的生意，只有想没有做不成的生意，只有想不到的渠道不到的渠道不到的渠道不到的渠道n n有志者，事竟成，破釜沉舟，有志者，事竟成，破釜沉舟，有志者，事竟成，破釜沉舟，有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚百二秦关终属楚百二秦关终属楚百二秦关终属楚 苦心人，天不负，卧薪尝胆，苦心人，天不负，卧薪尝胆，苦心人，天不负，卧薪尝胆，苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴三千越甲可吞吴三千越甲可吞吴三千越甲可吞吴第11页/共35页销售的原则销售的原则 n n 平等的原则n n 帮助别人得到他所需 要的，你才可以得到 自己所需要的

6、第12页/共35页销售的特点销售的特点n n行为的主动性行为的主动性n n对象的多样性对象的多样性n n过程的互动性过程的互动性n n目的的多重性目的的多重性第13页/共35页影响销售的主要因素影响销售的主要因素n n产品基础知识（必须掌握的）n n市场知识n n行业知识n n销售人员的自信（必须具备的）n n销售人员的心态（工作修炼）n n价格因素n n宣传力度n n人为因素n n使用价值第14页/共35页成功销售的九大信条成功销售的九大信条（一）（一）（一）（一）n n钱是给内行人赚的世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。n n想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走

7、不通的路，只有想不通的人。n n销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。第15页/共35页成功销售的九大信条（二）成功销售的九大信条（二）n n 带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。n n 没有不对的客户，只有不够的服务。n n营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。第16页/共35页成功销售的九大信条成功销售的九大信条（三）（三）（三）（三）n n客户会走到我们店里来，我们要走进客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情老客户要坦诚，新客户要热情 急客户要速度，大客户要品味急客户要速度，大客户要品味 小客户要

8、利益。小客户要利益。n n客户需要的不是产品，而是一套解决客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。卖。n n客户不会关心你卖什么，而只会关心客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。最合适的产品。第17页/共35页销售的条件销售的条件 内在条件（产品、（产品、服务、支持服务、支持）外在条件第18页/共35页沟通谈判沟通谈判n n 加强彼此的关加强彼此的关系，因为同流系，因为同流才能形成合才能形成合 流，流，合流合流 才能交流，才能交流，交流才能交心，交流才能交心，交心

9、才能交易交心才能交易n n形成销售，我形成销售，我的服务是你的，的服务是你的，我的产品是你我的产品是你的，你的钱是的，你的钱是n n为了设定的为了设定的目目标标，把，把信息信息，思想思想和和情感情感在在个人或群体间个人或群体间传递，并传递，并达达成成共同协议共同协议的过的过程程。第19页/共35页沟通中的比例沟通中的比例n n行为比例n n结构比例第20页/共35页沟通中的行为比例沟通中的行为比例第21页/共35页沟通中的结构比例沟通中的结构比例第22页/共35页沟通的技巧沟通的技巧n n听听听听n n说说说说 （是否能说明白是否能说明白是否能说明白是否能说明白）n n反馈反馈反馈反馈n n控

10、制好自己的情绪控制好自己的情绪控制好自己的情绪控制好自己的情绪第23页/共35页倾听的技巧倾听的技巧n n重述字句重述字句 n n重整内容重整内容n n反映感受反映感受 第24页/共35页倾听的障碍倾听的障碍n n盲目的给予建议、劝告及盲目的给予建议、劝告及盲目的给予建议、劝告及盲目的给予建议、劝告及解决问题的对策（缺乏说解决问题的对策（缺乏说解决问题的对策（缺乏说解决问题的对策（缺乏说服性）服性）服性）服性）n n探询探询探询探询 以自己的观点、动机以自己的观点、动机以自己的观点、动机以自己的观点、动机去问问题去问问题去问问题去问问题n n诠释诠释诠释诠释 以自己的经验去诠释以自己的经验去诠

11、释以自己的经验去诠释以自己的经验去诠释对方的行为，并试图猜测对方的行为，并试图猜测对方的行为，并试图猜测对方的行为，并试图猜测对方的想法对方的想法对方的想法对方的想法 （自作聪明的（自作聪明的（自作聪明的（自作聪明的错误）错误）错误）错误）n n评估评估评估评估 判断同意不同意判断同意不同意判断同意不同意判断同意不同意第25页/共35页说说 （沟通（沟通（沟通（沟通说服说服说服说服说服）说服）说服）说服）n n环境分析环境分析环境分析环境分析n n听众态度对说的影响听众态度对说的影响听众态度对说的影响听众态度对说的影响n n掌握对方的利益链掌握对方的利益链掌握对方的利益链掌握对方的利益链n n

12、说的结果说的结果说的结果说的结果(无效、有效无效、有效无效、有效无效、有效或者效果不明显或者效果不明显或者效果不明显或者效果不明显)第26页/共35页反反 馈馈n n1、如何给予反馈n n2、如何接受反馈第27页/共35页如何给予反馈如何给予反馈n n针对对方的需求针对对方的需求针对对方的需求针对对方的需求n n反馈应该的明确具体的反馈应该的明确具体的反馈应该的明确具体的反馈应该的明确具体的 （可以（可以（可以（可以提供事例）提供事例）提供事例）提供事例）n n多一些正面，有建设性的反馈多一些正面，有建设性的反馈多一些正面，有建设性的反馈多一些正面，有建设性的反馈n n把握时机把握时机把握时机

13、把握时机n n集中对方可以改变的行为集中对方可以改变的行为集中对方可以改变的行为集中对方可以改变的行为n n对事不对人对事不对人对事不对人对事不对人n n考虑对方的接受程度考虑对方的接受程度考虑对方的接受程度考虑对方的接受程度第28页/共35页如何接受反馈如何接受反馈n n避免自我防卫心理避免自我防卫心理n n提出问题提出问题n n总结接收到的信息总结接收到的信息n n向对方表明你将采向对方表明你将采取的行动（让对方取的行动（让对方感觉被重视）感觉被重视）n n理解对方的目的理解对方的目的第29页/共35页控制好自己的情绪控制好自己的情绪 n n“平常心”“淡定”好说不好做n n赞美是沟通的润

14、滑剂n n最高境界 宠辱不惊，看庭前花开花谢 去留无意，望天上云卷云舒第30页/共35页销售中常见的问题销售中常见的问题 销售生涯的最大障碍不是价格和政策，不是竞争，不是客户销售生涯的最大障碍不是价格和政策，不是竞争，不是客户销售生涯的最大障碍不是价格和政策，不是竞争，不是客户销售生涯的最大障碍不是价格和政策，不是竞争，不是客户的抗拒，的抗拒，的抗拒，的抗拒，而是销售人员自身的缺陷而是销售人员自身的缺陷而是销售人员自身的缺陷而是销售人员自身的缺陷。第31页/共35页销售中常见的问题销售中常见的问题uu 知识障碍 uu 心理障碍 uu 心态障碍uu 技巧障碍uu 习惯障碍uu 环境障碍uu 问题

15、表现uu 解决办法第32页/共35页总 结n n产品知识专业化产品知识专业化来源于积累、总结、学习来源于积累、总结、学习n n市场知识实适（时）化市场知识实适（时）化市场信息来源于市场，不是来源市场信息来源于市场，不是来源于想象于想象n n管理知识现代化管理知识现代化人性化和制度化的结合人性化和制度化的结合n n经营知识商业化经营知识商业化商人中的教育者，还是教育者中的商人商人中的教育者，还是教育者中的商人n n社交知识广泛化社交知识广泛化每一个人都是我们生意的帮助者和支持每一个人都是我们生意的帮助者和支持者者 n n经验（个人市场经验交流）经验（个人市场经验交流）第33页/共35页第34页/共35页