[采购管理]供应链管理(ppt 82页)供应链管理概述129.pptx

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1、来自中国最大的资料库下载供应链管理目 录供应链管理概述供应链管理概述供应链中的分销渠道供应链中的分销渠道供应链管理信息技术支撑体系供应链管理信息技术支撑体系企业供应链管理实践企业供应链管理实践 在全球化市场竞争日益激烈的环境下，产品寿命周期越在全球化市场竞争日益激烈的环境下，产品寿命周期越来越短，产品品种数量飞速膨胀，客户对交货期的要求来越短，产品品种数量飞速膨胀，客户对交货期的要求越来越高，对产品和服务的期望越来越高。如何满足客越来越高，对产品和服务的期望越来越高。如何满足客户的要求、提高市场占有率、降低成本以获得良好的经户的要求、提高市场占有率、降低成本以获得良好的经营利润是摆在企业面前的

2、重要难题。在这种背景下，供营利润是摆在企业面前的重要难题。在这种背景下，供应链管理应运而生。供应链管理利用现代信息技术，通应链管理应运而生。供应链管理利用现代信息技术，通过改造和集成业务流程、与供应商以及客户建立协同的过改造和集成业务流程、与供应商以及客户建立协同的业务伙伴联盟，从而大大提高企业的竞争力，使企业在业务伙伴联盟，从而大大提高企业的竞争力，使企业在复杂的市场环境下立于不败之地。复杂的市场环境下立于不败之地。第一节 供应链管理概述 供应链的概念在供应链的概念在1980年提出，引起人们的广泛关注，尤其受到那些年提出，引起人们的广泛关注，尤其受到那些致力于完善精益生产、致力于完善精益生产

3、、TQM(全面质量管理全面质量管理)、JIT等管理思想的企等管理思想的企业和研究机构的青睐。业和研究机构的青睐。互联网的出现，使得把客户接入系统的成本变得非常低廉，实时的互联网的出现，使得把客户接入系统的成本变得非常低廉，实时的信息可以在供应商、经销商和客户之间自由流动，他们之间的边界信息可以在供应商、经销商和客户之间自由流动，他们之间的边界也进一步消融，为实现供应链管理提供了机会。也进一步消融，为实现供应链管理提供了机会。供应链管理的思想为企业实现内部资源与外部资源的有效控制、优供应链管理的思想为企业实现内部资源与外部资源的有效控制、优化调配提供了理论依据，为企业能集中精力关注供应链上所有活

4、动化调配提供了理论依据，为企业能集中精力关注供应链上所有活动并作出正确决策提供了有效方法，为满足全球业务拓展的需要提供并作出正确决策提供了有效方法，为满足全球业务拓展的需要提供有力的支持。有力的支持。一些著名的企业在供应链实践中取得了巨大的成绩，使人更加坚信一些著名的企业在供应链实践中取得了巨大的成绩，使人更加坚信供应链是企业适应全球竞争的一种有效途径。供应链是企业适应全球竞争的一种有效途径。一一.供应链的定义供应链的定义供应链的概念是先从制造业发展出来的。早期的观供应链的概念是先从制造业发展出来的。早期的观点认为供应链是制造企业中的一个内部过程，它是点认为供应链是制造企业中的一个内部过程，它

5、是指将采购的原材料和收到的零部件，通过生产转换指将采购的原材料和收到的零部件，通过生产转换和销售等活动传递到用户的一个过程。传统的供应和销售等活动传递到用户的一个过程。传统的供应链概念局限于企业的内部操作，注重企业的自身利链概念局限于企业的内部操作，注重企业的自身利益目标。益目标。后来供应链的概念注意了与其他企业的联系，偏向后来供应链的概念注意了与其他企业的联系，偏向于定义它是一个通过链中不同企业的制造、组装、于定义它是一个通过链中不同企业的制造、组装、分销、零售等过程将原材料转换成产品到最终用户分销、零售等过程将原材料转换成产品到最终用户的转换过程，是一个更大范围、更为系统的概念。的转换过程

6、，是一个更大范围、更为系统的概念。一一.供应链的定义供应链的定义美国的美国的Stevens认为：认为：“通过增值过程和分销渠道控制通过增值过程和分销渠道控制从供应商的供应商到用户的用户的流就是供应链，它从供应商的供应商到用户的用户的流就是供应链，它开始于供应的源点，结束于消费的终点开始于供应的源点，结束于消费的终点”。Evens认为：认为：“供应链是通过前馈的信息流和反馈的物供应链是通过前馈的信息流和反馈的物料流及信息流，将供应商、制造商、分销商、零售商，料流及信息流，将供应商、制造商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的结构模式直到最终用户连成一个整体的结构模式”。这些定义都注意了供应

7、链的完整性，考虑了供应链中这些定义都注意了供应链的完整性，考虑了供应链中所有成员操作的一致性。所有成员操作的一致性。一一.供应链的定义供应链的定义最近，供应链的概念更加注重围绕核心企业的网链关最近，供应链的概念更加注重围绕核心企业的网链关系。如核心企业与供应商、供应商的供应商乃至与一系。如核心企业与供应商、供应商的供应商乃至与一切前向的关系，与用户、用户的用户及一切后向的关切前向的关系，与用户、用户的用户及一切后向的关系。此时的供应链的概念形成为一个网链的概念。系。此时的供应链的概念形成为一个网链的概念。哈理森哈理森(Harrison)将其定义为将其定义为“供应链是执行采购原供应链是执行采购原

8、材料，将它们转换为中间产品和成品，并且将成品销材料，将它们转换为中间产品和成品，并且将成品销售到用户的功能网链售到用户的功能网链”。这些概念同时强调供应链的战略伙伴关系问题，通过这些概念同时强调供应链的战略伙伴关系问题，通过建立战略伙伴关系，可以与重要的供建立战略伙伴关系，可以与重要的供 应商和用户更有应商和用户更有效地开展工作。效地开展工作。供应链网链结构模型供应链网链结构模型供应链一般意义上的定义供应链一般意义上的定义所谓供应链，是指围绕核心企业，通过对信息流、物所谓供应链，是指围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，将产品生产和流通中涉及的原材流、资金流的控制，将产品生产和流通中

9、涉及的原材料供应商、生产商、分销商、零售商以及最终消费者料供应商、生产商、分销商、零售商以及最终消费者连成一体的功能网链结构模式。在这个网络中，每个连成一体的功能网链结构模式。在这个网络中，每个贸易伙伴既是其客户的供应商，又是其供应商的客户。贸易伙伴既是其客户的供应商，又是其供应商的客户。他们既向其上游的贸易伙伴订购产品，又向其下游的他们既向其上游的贸易伙伴订购产品，又向其下游的贸易伙伴供应产品。贸易伙伴供应产品。供应链不仅是一条连接供应商到用户的物料链，而且供应链不仅是一条连接供应商到用户的物料链，而且是一条增值链，物料在供应链上因加工、运输等过程是一条增值链，物料在供应链上因加工、运输等过

10、程而增加其价值。而增加其价值。二、供应链管理的内容二、供应链管理的内容供应链管理是一种集成的管理思想和方法，是对供应供应链管理是一种集成的管理思想和方法，是对供应链中的物流、信息流、资金流、增值流、业务流以及链中的物流、信息流、资金流、增值流、业务流以及贸易伙伴关系等进行的计划、组织、协调和控制一体贸易伙伴关系等进行的计划、组织、协调和控制一体化管理过程。化管理过程。供应链管理覆盖了从供应商的供应商到客户的客户的供应链管理覆盖了从供应商的供应商到客户的客户的全部过程，主要涉及四个主要领域：供应、生产计划、全部过程，主要涉及四个主要领域：供应、生产计划、物流、需求。供应链管理是以同步化、集成化生

11、产计物流、需求。供应链管理是以同步化、集成化生产计划为指导，以各种技术为支持，尤其以划为指导，以各种技术为支持，尤其以InternetIntranet为依托，围绕供应、生产作业、物流、满足需为依托，围绕供应、生产作业、物流、满足需求来实施的。求来实施的。供应链管理的目标在于提高用户服务水平和降低总的供应链管理的目标在于提高用户服务水平和降低总的交易成本，并且寻求两者之间的平衡。交易成本，并且寻求两者之间的平衡。(一一)供应链一体化供应链一体化供应链一体化的目的在于协调传统的各职能领域，供应链一体化的目的在于协调传统的各职能领域，而传统的职能部门一般都倾向于保持自己的职能优而传统的职能部门一般都

12、倾向于保持自己的职能优势，这样的组织结构阻碍了供应链一体化的发展与势，这样的组织结构阻碍了供应链一体化的发展与成功。因此，供应链管理一体化的关键就在于：要成功。因此，供应链管理一体化的关键就在于：要完成一个转变，即从管理个别职能到把不同的活动完成一个转变，即从管理个别职能到把不同的活动整合成供应链关键业务过程的转变。供应链管理有整合成供应链关键业务过程的转变。供应链管理有以下七大关键业务过程。以下七大关键业务过程。1客户关系管理。顾客是供应链管理的核心和基本出客户关系管理。顾客是供应链管理的核心和基本出发点。供应链管理的第一步就是识别对企业的经营发点。供应链管理的第一步就是识别对企业的经营使命

13、至关重要的那几个关键顾客，并与它们发展合使命至关重要的那几个关键顾客，并与它们发展合作关系。作关系。(一一)供应链一体化供应链一体化2客户服务管理。一方面服务是获取客户信息的惟一来源，客户服务管理。一方面服务是获取客户信息的惟一来源，另一方面服务为顾客提供实时、在线的产品和价格信息，另一方面服务为顾客提供实时、在线的产品和价格信息，以支持客户对交货期和货物状态的查询。以支持客户对交货期和货物状态的查询。3需求管理。一个好的需求管理系统利用需求管理。一个好的需求管理系统利用POS系统和关键系统和关键客户数据来提高供应链效率和减少不确定性，并平衡客客户数据来提高供应链效率和减少不确定性，并平衡客户

14、需求和企业供应能力。户需求和企业供应能力。4完成订单。要高效地完成顾客订单，需要将企业的制造、完成订单。要高效地完成顾客订单，需要将企业的制造、分销和运输计划综合在一起。分销和运输计划综合在一起。5生产流管理。供应链中的生产是生产流管理。供应链中的生产是“拉动式拉动式”按需生产，按需生产，企业要进行柔性生产以适应频繁的市场需求变化。生产企业要进行柔性生产以适应频繁的市场需求变化。生产流的管理的改进可以缩短生产周期、提高客户响应速度。流的管理的改进可以缩短生产周期、提高客户响应速度。(一一)供应链一体化供应链一体化6采购。与供应商发展长期合作关系，以支持企业生产和采购。与供应商发展长期合作关系，

15、以支持企业生产和新产品开发工作。新产品开发工作。7产品开发与商品化。一定要让顾客和供应商参与到新产产品开发与商品化。一定要让顾客和供应商参与到新产品开发过程中，以便在更短的时间内，以更低的成本，品开发过程中，以便在更短的时间内，以更低的成本，开发出客户需要的成功产品。开发出客户需要的成功产品。在某些类型的供应链中，还包括第八个关键业务过程，即在某些类型的供应链中，还包括第八个关键业务过程，即回收回收(物流物流)过程。过程。上述七个关键业务过程从最初供应商延伸到最终用上述七个关键业务过程从最初供应商延伸到最终用户，贯穿整个供应链。户，贯穿整个供应链。三、供应链管理与物流管理三、供应链管理与物流管

16、理 供应链管理的研究最早是从物流管理开始的，主要供应链管理的研究最早是从物流管理开始的，主要是进行供应链管理的局部性研究。随着人们对物流认识是进行供应链管理的局部性研究。随着人们对物流认识的深化，出现了如图所示的演变过程。的深化，出现了如图所示的演变过程。实物分销Physical distribution物流 Logistics供应链 supply chain(一一)供应链与物流管理的区别供应链与物流管理的区别物流管理有狭义和广义两个方面的含义。狭义的物流物流管理有狭义和广义两个方面的含义。狭义的物流管理是指物资的采购、运输、配送、储备等活动，是管理是指物资的采购、运输、配送、储备等活动，是企

17、业之间的一种物资流通活动。广义的物流管理包括企业之间的一种物资流通活动。广义的物流管理包括了整个生产过程的物料转化过程，即供应链管理。可了整个生产过程的物料转化过程，即供应链管理。可以认为，供应链管理是物流管理的延伸和扩展。供应以认为，供应链管理是物流管理的延伸和扩展。供应链管理与物流管理的联系和区别有以下几点。链管理与物流管理的联系和区别有以下几点。1供应链是物流发展到集约化阶段的产物。现代供应供应链是物流发展到集约化阶段的产物。现代供应链管理即通过综合从供应者到消费者的供应链运作，链管理即通过综合从供应者到消费者的供应链运作，使物流达到最优化。企业追求全面的系统的综合效果，使物流达到最优化

18、。企业追求全面的系统的综合效果，而不是单一的、孤立的片面观点。而不是单一的、孤立的片面观点。(一一)供应链与物流管理的区别供应链与物流管理的区别2物流贯穿于整个供应链。供应链实质含物流贯穿于整个供应链。供应链实质含“供供”与与“需需”两方面，亦可理解为两方面，亦可理解为“供需链供需链”。物流连接供应。物流连接供应链的各个企业，是企业间合作的纽带，它从供方开始，链的各个企业，是企业间合作的纽带，它从供方开始，沿着各个环节向需方移动。每一环节都存在沿着各个环节向需方移动。每一环节都存在“需方需方”与与“供方供方”的对应关系，称为供应链。供应链是一条的对应关系，称为供应链。供应链是一条从供应商的供应

19、商到用户的用户的物流链。从供应商的供应商到用户的用户的物流链。3企业通过与供应链中的上游、下游企业的整合，形企业通过与供应链中的上游、下游企业的整合，形成先进的物流系统。成先进的物流系统。(一一)供应链与物流管理的区别供应链与物流管理的区别4作为一种战略概念，供应链也是一种产品，而且是作为一种战略概念，供应链也是一种产品，而且是可增值的产品。其目的不仅是降低成本，更重要的是可增值的产品。其目的不仅是降低成本，更重要的是提供用户期望以外的增值服务，以产生和保持竞争优提供用户期望以外的增值服务，以产生和保持竞争优势。从某种意义上讲，供应链是物流系统的充分延伸，势。从某种意义上讲，供应链是物流系统的

20、充分延伸，是产品与信息从原料到最终消费者之间的增值服务。是产品与信息从原料到最终消费者之间的增值服务。各种物料从采购到制造到分销，是一个不断增加其市各种物料从采购到制造到分销，是一个不断增加其市场价值或附加值的增值过程，各环节的价值增值也不场价值或附加值的增值过程，各环节的价值增值也不尽相同，一个环节的重要性主要取决于它能带来多大尽相同，一个环节的重要性主要取决于它能带来多大的增值价值。的增值价值。5供应链管理实际上就是把物流和企业全部活动供应链管理实际上就是把物流和企业全部活动(如生如生产制造活动等产制造活动等)作为一个统一的过程来管理。作为一个统一的过程来管理。(二二)供应链管理原则供应链

21、管理原则1供应链上的每个供应商以最低的成本和费用持续可供应链上的每个供应商以最低的成本和费用持续可靠地满足其客户的需求。靠地满足其客户的需求。2供应链管理从一个全新的高度对物流和信息流进行供应链管理从一个全新的高度对物流和信息流进行有效管理，其侧重点在于公司之间或公司内部之间的有效管理，其侧重点在于公司之间或公司内部之间的链接，每个贸易伙伴都是供应链系统的一个子系统。链接，每个贸易伙伴都是供应链系统的一个子系统。3贸易伙伴之间的密切合作，共享信息，共担风险。贸易伙伴之间的密切合作，共享信息，共担风险。4应用现代科技应用现代科技(如标识如标识(ID)代码、条形码应用标识符代码、条形码应用标识符及

22、条形码等及条形码等)作为管理手段。作为管理手段。(三三)供应链管理技术主要研究热点方向供应链管理技术主要研究热点方向(1)敏捷虚拟供应链及管理技术；敏捷虚拟供应链及管理技术；(2)面向生产流通一体化的供应链管理模式；面向生产流通一体化的供应链管理模式；(3)基于供应链的扩展型企业经营管理系统；基于供应链的扩展型企业经营管理系统；(4)供应链系统构建与运行；供应链系统构建与运行；(5)供应链分销渠道中心管理；供应链分销渠道中心管理；(6)基于基于Internet的分销资源计划的分销资源计划DRP、敏捷企业后勤技术等。、敏捷企业后勤技术等。第二节 供应链中的分销渠道一、分销渠道成因与优势一、分销渠

23、道成因与优势当生产者和消费者之间存在大量当生产者和消费者之间存在大量“交换交换”需求时，社会需求时，社会中就发展产生了中就发展产生了“分销渠道分销渠道”。分销渠道被看做是物流。分销渠道被看做是物流的的“运动场运动场”，承担着产品和服务所有权的交换。分销，承担着产品和服务所有权的交换。分销渠道贯穿于整个供应链中，两者密切相关。没有合理的渠道贯穿于整个供应链中，两者密切相关。没有合理的分销渠道，就不会有高效的供应链系统和先进的物流系分销渠道，就不会有高效的供应链系统和先进的物流系统。统。美国营销协会把分销渠道定义为美国营销协会把分销渠道定义为“公司内部的组织单位公司内部的组织单位和公司外部的代理和

24、经销商、批发商与零售商的结构，和公司外部的代理和经销商、批发商与零售商的结构，通过这种结构，进行产品或服务的营销活动通过这种结构，进行产品或服务的营销活动”。这里的。这里的“营销营销”包括买卖、运输、存储、分类、分担市场风险、包括买卖、运输、存储、分类、分担市场风险、提供市场信息等；任何一个提供上述一种或多种交易功提供市场信息等；任何一个提供上述一种或多种交易功能的组织单元都是分销渠道中的一员。从定义中可以看能的组织单元都是分销渠道中的一员。从定义中可以看出，分销渠道是一群企业或机构的集合，在从原始卖主出，分销渠道是一群企业或机构的集合，在从原始卖主到最终买主的营销过程中，进行产品或设施的物权

25、交换。到最终买主的营销过程中，进行产品或设施的物权交换。(一一)发展分销渠道的原因发展分销渠道的原因(1)分销渠道中由于中间商对其代理的区域市场较为熟悉，分销渠道中由于中间商对其代理的区域市场较为熟悉，并且拥有一批固定的客户群，能帮助厂商迅速地打开当并且拥有一批固定的客户群，能帮助厂商迅速地打开当地市场；地市场；(2)中间商对本地客户的资信情况和投资环境更加了解，可中间商对本地客户的资信情况和投资环境更加了解，可以帮助厂商规避交易和投资风险；通过中间商还可以减以帮助厂商规避交易和投资风险；通过中间商还可以减少自设销售网络所必需的高昂费用，降低了整体销售成少自设销售网络所必需的高昂费用，降低了整

26、体销售成本；本；(3)中间商一次性定购批量产品，因而大大减轻了厂商的压中间商一次性定购批量产品，因而大大减轻了厂商的压力。力。多种因素使得分销渠道得以稳定发展。多种因素使得分销渠道得以稳定发展。(二二)分销渠道的优势分销渠道的优势1分销渠道减少了市场中交易的次数，提高了交易的效率。分销渠道减少了市场中交易的次数，提高了交易的效率。专业生产商的数目越大，中间商的优势越明显。这表明专业生产商的数目越大，中间商的优势越明显。这表明一个厂商在卖给顾客少量产品时，可以通过中间商来持一个厂商在卖给顾客少量产品时，可以通过中间商来持续地降低营销和物流成本。续地降低营销和物流成本。(二二)分销渠道的优势分销渠

27、道的优势2专业化的分销渠道设置使分销成本最小化，交易规范化。专业化的分销渠道设置使分销成本最小化，交易规范化。专业化是提高分销效率的最基本的驱动力。在实际业务专业化是提高分销效率的最基本的驱动力。在实际业务中，某些专业企业中，某些专业企业(如第三方物流组织如第三方物流组织)因为它们能比其因为它们能比其他企业更好地承担基本功能，而能够把经济性引入到物他企业更好地承担基本功能，而能够把经济性引入到物流过程中。同时，对交易的规范化处理可以加强渠道成流过程中。同时，对交易的规范化处理可以加强渠道成员的合作，提高渠道效率。员的合作，提高渠道效率。(二二)分销渠道的优势分销渠道的优势3分销渠道为买卖双方搜

28、索市场资源提供了便利。在市场分销渠道为买卖双方搜索市场资源提供了便利。在市场环境中，买方试图满足自己的消费需求，而卖方环境中，买方试图满足自己的消费需求，而卖方(如制如制造商造商)则想要预测并抓住这些需求信息，如果这一双向则想要预测并抓住这些需求信息，如果这一双向“搜索搜索”过程能成功进行，需求信息能适时高效地流动，过程能成功进行，需求信息能适时高效地流动，那么对买卖双方都是有利的。分销渠道中的中间商分别那么对买卖双方都是有利的。分销渠道中的中间商分别按不同的行业进行组织，并向各自的市场提供相关市场按不同的行业进行组织，并向各自的市场提供相关市场信息，从而为买卖双方提供了便利，并降低了供应链中

29、信息，从而为买卖双方提供了便利，并降低了供应链中的相关成本，如：销售成本的相关成本，如：销售成本(因为充足的市场信息降低因为充足的市场信息降低了交易次数了交易次数)、运输成本、库存成本、定单处理成本、运输成本、库存成本、定单处理成本、顾客服务成本等。顾客服务成本等。二、分销渠道成员间的关系二、分销渠道成员间的关系所谓关系是指成员之间的联系方式和地位。从商业活动一所谓关系是指成员之间的联系方式和地位。从商业活动一开始，管理者们就开始关心渠道中顾客和供应商关系的发开始，管理者们就开始关心渠道中顾客和供应商关系的发展和定位问题。从长期看，每一个渠道成员都享受着渠道展和定位问题。从长期看，每一个渠道成

30、员都享受着渠道成功的回报或承担失败的风险。只有通过渠道范围内的合成功的回报或承担失败的风险。只有通过渠道范围内的合作，将供应链关系中的主要参与者联系在一起，营销活动作，将供应链关系中的主要参与者联系在一起，营销活动和物流配送等才能顺利进行。从这种意义上来说，渠道关和物流配送等才能顺利进行。从这种意义上来说，渠道关系等同于供应链关系。系等同于供应链关系。供应链管理的基本概念是建立在这样一种信念上的，即效供应链管理的基本概念是建立在这样一种信念上的，即效率能够通过分享信息和共同计划得到提高，形成供应链的率能够通过分享信息和共同计划得到提高，形成供应链的动机之一是要增加分销渠道的竞争能力。动机之一是

31、要增加分销渠道的竞争能力。分享信息和共同计划分享信息和共同计划1合作行为可以减少风险，提高渠道的效率。要实现高度合作行为可以减少风险，提高渠道的效率。要实现高度的合作，主要的供应链参与者必须分享信息，如分享交的合作，主要的供应链参与者必须分享信息，如分享交易数据，更重要的是分享彼此的战略信息，以便渠道成易数据，更重要的是分享彼此的战略信息，以便渠道成员能共同计划最佳方法和采取更有效的手段来满足顾客员能共同计划最佳方法和采取更有效的手段来满足顾客需求。需求。2合作为排除浪费和重复活动创造了条件。例如，如果信合作为排除浪费和重复活动创造了条件。例如，如果信息能分享并使用恰当的话，就能大大减少在生产

32、线的终息能分享并使用恰当的话，就能大大减少在生产线的终端与顾客之间的大量库存。端与顾客之间的大量库存。分享信息和共同计划分享信息和共同计划3在巩固和发展渠道关系的过程中，有关成员对进行功能在巩固和发展渠道关系的过程中，有关成员对进行功能转移、分享关键信息以及参与共同作业计划等所持的态转移、分享关键信息以及参与共同作业计划等所持的态度直接影响着渠道关系。在渠道结构中，渠道成员的专度直接影响着渠道关系。在渠道结构中，渠道成员的专业化程度以及对特定渠道的依赖性各不相同，相应地，业化程度以及对特定渠道的依赖性各不相同，相应地，在渠道中的势力地位和承担的风险也不相同。由于保护在渠道中的势力地位和承担的风

33、险也不相同。由于保护消费者利益力量的强大，以及零售商专业化程度的提高消费者利益力量的强大，以及零售商专业化程度的提高(规模更大，市场信息完全等规模更大，市场信息完全等)，渠道中举足轻重的势力，渠道中举足轻重的势力已逐步从制造商转移到零售商。已逐步从制造商转移到零售商。三、渠道设计三、渠道设计在渠道设计过程中，制造商、批发商和零售商都有可能起在渠道设计过程中，制造商、批发商和零售商都有可能起主导作用，这主要取决于三者在渠道中相应的市场力量、主导作用，这主要取决于三者在渠道中相应的市场力量、自身的财务优势以及与其他成员的合作关系等。自身的财务优势以及与其他成员的合作关系等。如果消费者普遍认同某一制

34、造商的品牌和产品，那么该如果消费者普遍认同某一制造商的品牌和产品，那么该制造商就具有市场力量，批发零售商就会乐于销售或代制造商就具有市场力量，批发零售商就会乐于销售或代理它们的产品。理它们的产品。如果一个零售商具有一定的规模，相当的资金优势，并如果一个零售商具有一定的规模，相当的资金优势，并拥有一定范围的顾客偏好，那么它在渠道结构中就具有拥有一定范围的顾客偏好，那么它在渠道结构中就具有重要影响和强大的能力。重要影响和强大的能力。(一一)影响渠道结构的因素影响渠道结构的因素1市场覆盖率目标。市场覆盖率目标。(1)我们需要了解潜在客户群的购买动机，以便选择能最有我们需要了解潜在客户群的购买动机，以

35、便选择能最有效地实现销售功能的中间商；效地实现销售功能的中间商；(2)要选择适合不同类型产品的分销方式。对于某些低值消要选择适合不同类型产品的分销方式。对于某些低值消费品，如面包、汽水等，影响购买的首要因素是费品，如面包、汽水等，影响购买的首要因素是“方便方便易得易得”，所以采取密集分销的方法，在商店、超市、街，所以采取密集分销的方法，在商店、超市、街头小店等场所大量分销，而对于汽车、服装、家电用品头小店等场所大量分销，而对于汽车、服装、家电用品等品牌产品，为保证品牌形象和服务质量，通常采用选等品牌产品，为保证品牌形象和服务质量，通常采用选择性配送或独家代理的方式进行；择性配送或独家代理的方式

36、进行；(一一)影响渠道结构的因素影响渠道结构的因素(3)要考虑所选中间商的物流能力和容量，是否具备所需的要考虑所选中间商的物流能力和容量，是否具备所需的专用设备，以及是否具有与企业共同成长的能力等；专用设备，以及是否具有与企业共同成长的能力等；(4)企业需要考虑以有关方法和措施对渠道成员进行一定程企业需要考虑以有关方法和措施对渠道成员进行一定程度的控制，以保证产品和售后服务的质量，确保企业的度的控制，以保证产品和售后服务的质量，确保企业的长远利益。长远利益。(一一)影响渠道结构的因素影响渠道结构的因素2产品特征。分销渠道中销售的主要是产品和服务，因此，产品特征。分销渠道中销售的主要是产品和服务

37、，因此，渠道设计中需要重点考虑产品特征。一般来说，渠道的渠道设计中需要重点考虑产品特征。一般来说，渠道的设计者需要分析产品的设计者需要分析产品的9种特性，分别为：种特性，分别为：产品价值；产品价值；产品的技术特性；产品的技术特性；市场对产品的认同市场对产品的认同程度；程度；产品的可替代性；产品的可替代性；产品的体积；产品的体积；产品是否产品是否容易腐烂变质；容易腐烂变质；产品市场集中程度；产品市场集中程度；产品的季节性；产品的季节性；产品系列的深度和广度，即产品系列覆盖的范围和专产品系列的深度和广度，即产品系列覆盖的范围和专业化程度等。业化程度等。(一一)影响渠道结构的因素影响渠道结构的因素3

38、客户服务目标。客户服务目标。“客户服务客户服务”是营销组合中最重要的因是营销组合中最重要的因素，它可以使产品差异化或影响产品的市场价格。客户素，它可以使产品差异化或影响产品的市场价格。客户服务是一个复杂的概念，为了在分销渠道中获得高水平服务是一个复杂的概念，为了在分销渠道中获得高水平的客户服务，在渠道设计中，需要考虑产品的可获得性；的客户服务，在渠道设计中，需要考虑产品的可获得性；订单处理周期；客户与制造商之间的信息沟通能力。订单处理周期；客户与制造商之间的信息沟通能力。4利润。渠道设计过程中，设计者可以先设计出一些渠道利润。渠道设计过程中，设计者可以先设计出一些渠道结构的备选方案，然后以每个

39、方案的成本和收益结构的备选方案，然后以每个方案的成本和收益(估计估计值值)为基础，用财务会计的方法为基础，用财务会计的方法(如方案的可分配利润，如方案的可分配利润，边际收益等边际收益等)判断哪个方案较优或最优。判断哪个方案较优或最优。(二二)渠道设计的步骤渠道设计的步骤渠道设计是一个动态调整的过程。一般步骤如下：渠道设计是一个动态调整的过程。一般步骤如下：(1)建立渠道目标；建立渠道目标；(2)形形成渠道战略；成渠道战略；(3)确定渠道结构的备选方案；确定渠道结构的备选方案；(4)评估渠道结构的各备选方案；评估渠道结构的各备选方案；(5)选择渠道结构；选择渠道结构；(6)确定各渠道成员的候选组

40、织或机构；确定各渠道成员的候选组织或机构；(7)评估并选择渠道成员；评估并选择渠道成员；(8)测量评定渠道绩效；测量评定渠道绩效；(9)如果渠道目标未能实现，或是出现了有创意的新渠道如果渠道目标未能实现，或是出现了有创意的新渠道设计方案时，重新评估渠道备选方案，并重复设计方案时，重新评估渠道备选方案，并重复48步。步。四、渠道的绩效评估四、渠道的绩效评估渠道绩效评估一般有定性和定量两种方法。渠道绩效评估一般有定性和定量两种方法。定性方法包括：渠道成员协作的程度；渠道成员矛盾冲定性方法包括：渠道成员协作的程度；渠道成员矛盾冲突的程度；以及所需信息的可获取程度等。突的程度；以及所需信息的可获取程度

41、等。定量方法有：每单元的分销成本；履行订单的定量方法有：每单元的分销成本；履行订单的 出错率；出错率；以及商品的破损率等。以及商品的破损率等。采用企业目标市场顾客的满意程度来衡量渠道绩效，这包采用企业目标市场顾客的满意程度来衡量渠道绩效，这包括衡量产品在店铺中的可获得性；评估客户服务是否充分；括衡量产品在店铺中的可获得性；评估客户服务是否充分；评价公司品牌形象的优势等。另外，衡量渠道结构的有效评价公司品牌形象的优势等。另外，衡量渠道结构的有效性可以包括：衡量渠道成员的营业额；渠道中的竞争力量性可以包括：衡量渠道成员的营业额；渠道中的竞争力量和相关问题；还应该将本公司实行某些市场功能的能力与和相

42、关问题；还应该将本公司实行某些市场功能的能力与其他渠道成员相比，以保证渠道的专业化程度。其他渠道成员相比，以保证渠道的专业化程度。四、渠道的绩效评估四、渠道的绩效评估衡量渠道的绩效没有通用的标准，企业可以根据自身的战衡量渠道的绩效没有通用的标准，企业可以根据自身的战略目标、运营环境、顾客的特殊需求等设计自己的标准。略目标、运营环境、顾客的特殊需求等设计自己的标准。顾客服务 宏观一生产率 微观一生产率 库存补充速度 物流成本占销售额的 每单位的仓储成本 订单完成百分率 运输成本占销售额的 库存破损率 运送提前期 累计库存成本运输成本吨公里订单运货单票据错误率 定期补充的库存量 回程空载率第三节

43、供应链管理信息技术支撑体系 一、供应链管理的基本一、供应链管理的基本ITIT支持技术支持技术供应链管理的支持技术就是为了优化业务流程、降供应链管理的支持技术就是为了优化业务流程、降低运行成本和费用而产生的。这些技术包括条形码技术、低运行成本和费用而产生的。这些技术包括条形码技术、EDI、射频技术、射频技术、GIS技术等。技术等。(一一)射频技术及应用射频技术及应用射频技术射频技术RF(Radio Frequency)的基本原理是电磁理论。的基本原理是电磁理论。射频系统的优点是不局限于视线，识别距离比光学系统远，射频系统的优点是不局限于视线，识别距离比光学系统远，射频识别卡可具有读写能力，可携带

44、大量数据，难以伪造，射频识别卡可具有读写能力，可携带大量数据，难以伪造，且有智能。且有智能。RF适用于物料跟踪、运载工具和货架识别等适用于物料跟踪、运载工具和货架识别等要求非接触数据采集和交换的场合，由于要求非接触数据采集和交换的场合，由于RF标签具有可标签具有可读写能力，对于需要频繁改变数据内容的场合尤为适用。读写能力，对于需要频繁改变数据内容的场合尤为适用。(一一)射频技术及应用射频技术及应用美国和北大西洋公约组织美国和北大西洋公约组织(NATO)在波斯尼亚的在波斯尼亚的“联合作战联合作战行动中行动中”，不但建成了战争史上投入战场最复杂的通信网，不但建成了战争史上投入战场最复杂的通信网，还

45、完善了识别跟踪军用物资的新型后勤系统。该系统途中还完善了识别跟踪军用物资的新型后勤系统。该系统途中运输部分的功能就是靠贴在集装箱和装备上的射频识别标运输部分的功能就是靠贴在集装箱和装备上的射频识别标签实现的。签实现的。RF接收转发装置通常安装在运输线的一些检接收转发装置通常安装在运输线的一些检查点上查点上(如门柱上、桥墩旁等如门柱上、桥墩旁等)，以及仓库、车站、码头、，以及仓库、车站、码头、机场等关键地点。接收装置收到机场等关键地点。接收装置收到RF标签信息后，连通接标签信息后，连通接收地的位置信息，上传至通信卫星，再由卫星传送给运输收地的位置信息，上传至通信卫星，再由卫星传送给运输调度中心，

46、送入中心信息数据库中。调度中心，送入中心信息数据库中。(一一)射频技术及应用射频技术及应用我国我国RF的应用也已经开始，一些高速公路的收费站口使的应用也已经开始，一些高速公路的收费站口使用用RF可以不停车收费，我国铁路系统使用可以不停车收费，我国铁路系统使用RF记录货车车记录货车车厢编号的试点已运行了一段时间，一些物流公司也正在准厢编号的试点已运行了一段时间，一些物流公司也正在准备将备将RF用于物流管理中。用于物流管理中。(二二)GIS)GIS技术及应用技术及应用GIS(Geographical Information System，地理信息系统，地理信息系统)是多种学科交叉的产物，它以地理空

47、间数据为基础，采是多种学科交叉的产物，它以地理空间数据为基础，采用地理模型分析方法，适时地提供多种空间的和动态的用地理模型分析方法，适时地提供多种空间的和动态的地理信息，是一种为地理研究和地理决策服务的计算机地理信息，是一种为地理研究和地理决策服务的计算机技术系统。其基本功能是将表格型数据（无论它来自数技术系统。其基本功能是将表格型数据（无论它来自数据库、电子表格文件或直接在程序中输入）转换据库、电子表格文件或直接在程序中输入）转换 为地理为地理图形显示，然后对显示结果、浏览和分析。其显示范围图形显示，然后对显示结果、浏览和分析。其显示范围 可以从洲际地图到非常详细的街区地图，显示对象包括可以

48、从洲际地图到非常详细的街区地图，显示对象包括人口、销售情况、运输线路以及其他内容。人口、销售情况、运输线路以及其他内容。(二二)GIS)GIS技术及应用技术及应用GIS应用于物流分析，主要是指利用应用于物流分析，主要是指利用GIS强大的地理强大的地理数据功能来完善物流分析技术。国外公司已经开发出利数据功能来完善物流分析技术。国外公司已经开发出利用用GIS为物流分析提供专门分析的工具软件。完整的为物流分析提供专门分析的工具软件。完整的GIS物流分析软件集成了车辆路线模型、最短路径模型、网物流分析软件集成了车辆路线模型、最短路径模型、网络物流模型、分配集合模型和设旅定位模型等。络物流模型、分配集合

49、模型和设旅定位模型等。(三三)GPS)GPS技术及应用技术及应用GPS(Global Position System,全球定位系统全球定位系统)具有在具有在海、陆、空进行全方位实时三维导航与定位能力。海、陆、空进行全方位实时三维导航与定位能力。GPS以全天候、高精度、自动化、高效益等显著特点，赢得以全天候、高精度、自动化、高效益等显著特点，赢得广大测绘工作者的信赖，并成功地应用于大地测量、工广大测绘工作者的信赖，并成功地应用于大地测量、工程测量、航空摄影测量、资源勘察、地球动力学等多种程测量、航空摄影测量、资源勘察、地球动力学等多种学科，从而给测绘领域带来一场深刻的技术革命。学科，从而给测绘领

50、域带来一场深刻的技术革命。(三三)GPS)GPS技术及应用技术及应用GPS在物流领域的应用有以下三个方面。在物流领域的应用有以下三个方面。1用于汽车自定位、跟踪调度。据丰田汽车公司的统用于汽车自定位、跟踪调度。据丰田汽车公司的统计和预测，日本车载导航系统的市场在计和预测，日本车载导航系统的市场在1995年至年至2000年年间将平均每年增长间将平均每年增长35以上，全世界在车辆导航上的投以上，全世界在车辆导航上的投资将平均每年增长资将平均每年增长608，因此，车辆导航将成为未，因此，车辆导航将成为未来全球卫星定位系统应用的主要领域之一。我国已有数来全球卫星定位系统应用的主要领域之一。我国已有数十