产品篇养老险及话术演练.pptx

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1、课程介绍课程介绍培训目的：培训目的：培训目的：培训目的：让学员了解及掌握养老险销售要让学员了解及掌握养老险销售要让学员了解及掌握养老险销售要让学员了解及掌握养老险销售要点，熟练掌握相关话术，并进行通关点，熟练掌握相关话术，并进行通关点，熟练掌握相关话术，并进行通关点，熟练掌握相关话术，并进行通关演练演练演练演练。时间：时间：时间：时间：3 3 3 3课时课时课时课时授课方式：讲授、演练授课方式：讲授、演练授课方式：讲授、演练授课方式：讲授、演练第1页/共49页1234产品组合介绍产品组合介绍销售话术销售话术话术演练话术演练5课程总结及作业课程总结及作业课程大纲课程大纲现实养老问题现实养老问题第

2、2页/共49页张老太做了一辈子的家务，如今，坐在轮椅上的她，还嚷着要给别人做活儿带孩子，别人都笑她老糊涂了。第3页/共49页女儿送父亲回老年公寓，把亲生父母从家里送走实属无奈。第4页/共49页“我们结婚的时候，她才20岁”正月初二，84岁的周老和他患脑萎缩症的妻子。第5页/共49页74岁的赵老太太，在弥留之际只能靠吸氧和输液，换来片刻的安宁小睡一会儿。第6页/共49页老宋卧床多年，他把所有生活用品，都放在他伸手可及的地方。第7页/共49页3030年后，谁来养你？！年后，谁来养你？！年老，是必然的。然尔年老，是必然的。然尔岁出生岁出生0 02323岁工作岁工作6060岁退休岁退休100100岁岁

3、成长期成长期奋斗期奋斗期养老期养老期积蓄积蓄支出支出花钱支出线花钱支出线存钱收入线存钱收入线收入结余第8页/共49页养老，我们以前能想到的方法有：养老，我们以前能想到的方法有：q 靠孩子抚养q 靠现有的储蓄q 凭自己的努力继续工作q 靠社保但是，随着社会经济的发展，一切都在悄悄地变化第9页/共49页传统的养儿防老观念面临挑战传统的养儿防老观念面临挑战甲子女甲子女甲母亲甲母亲甲岳父甲岳父甲岳母甲岳母甲父亲甲父亲甲甲甲妻甲妻甲能成为他们宽裕老年生活的经济来源吗？甲能成为他们宽裕老年生活的经济来源吗？甲能成为他们宽裕老年生活的经济来源吗？甲能成为他们宽裕老年生活的经济来源吗？而他父母的父母又靠谁来养

4、呢？而他父母的父母又靠谁来养呢？而他父母的父母又靠谁来养呢？而他父母的父母又靠谁来养呢？2 2人养活1313人3 3岁3030岁5555岁7575岁倒金字塔型的4-2-14-2-1家庭结构父母父母父母父母第10页/共49页储蓄：负利率时代，钱越存越少。二、二、储蓄、投资对养老有多少意义？储蓄、投资对养老有多少意义？投资：股票、债券、基金等获利性工具，相对的风险性高，特别是在目前资金市场连年走低的行情下。4%年通货膨胀率2.25一年期存款利率利息税实际年利率退休金的储备不容任何闪失，在理财工具的退休金的储备不容任何闪失，在理财工具的选择上选择上保守、保本保守、保本是最高指导原则！是最高指导原则！

5、第11页/共49页退而不休的未来，你真的想要吗？退而不休的未来，你真的想要吗？当其他老人在家悠闲地享受退休后的天伦之乐时，老王却还要每天拖着年迈的身体，坐好几个小时的车去工地做小工，仅为了自己和老伴的一顿温饱退不了休的未来，退不了休的未来，退不了休的未来，退不了休的未来，其实，你可以选择不要！其实，你可以选择不要！其实，你可以选择不要！其实，你可以选择不要！第12页/共49页社会保障养老金养老金养老金养老金丧葬补丧葬补丧葬补丧葬补助费助费助费助费一次一次性抚性抚恤金恤金丧葬丧葬补助费补助费体系养老金是养老金是养老金是养老金是我们关注的重点我们关注的重点我们关注的重点我们关注的重点!一次一次性抚

6、性抚恤金恤金养老金养老金养老金养老金四、有了社保，我们的养老就真的无四、有了社保，我们的养老就真的无忧吗？忧吗？第13页/共49页 养老保险养老保险养老保险养老保险第14页/共49页缴费工资缴费工资缴费工资缴费工资上年度市职工平均工资上年度市职工平均工资作为缴费工资。作为缴费工资。20072007年深圳城镇职工平均工资：月均年深圳城镇职工平均工资：月均32333233元，年为元，年为 3879638796元。元。20082008年月均为年月均为36213621元，年为元，年为4345243452元。元。缴费范围：缴费范围：60%-300%60%-300%（1940-96991940-9699）

7、非深户：关内非深户：关内10001000，关外，关外900900注：每年注：每年7 7月份进行基数调整月份进行基数调整提高缴费比例提高缴费比例 缴费比例改为：企业交缴费比例改为：企业交10%10%，个人交，个人交8%8%；第15页/共49页项目项目义务（交费低水平）义务（交费低水平）权利（保障广覆盖）权利（保障广覆盖）养老养老19%=8%19%=8%个人个人+（10%+1%10%+1%）单位，单位，8%8%入个人户，入个人户，10%10%进共济进共济基金基金，1%1%进地方补充养老进地方补充养老1 1、深户、深户92.7.3192.7.31前参加工作前参加工作且交满且交满1010年的：基础性养

8、老年的：基础性养老金金+个人帐户养老金个人帐户养老金+过渡性过渡性养老金养老金+基本调节金基本调节金2 2、深户、深户92.8.192.8.1后参加工作后参加工作且交满且交满1515年的：基础性养老年的：基础性养老金金+个人帐户养老金个人帐户养老金3 3、非深户籍员工实际缴费、非深户籍员工实际缴费年限累计满年限累计满1515年年 员工个人账户积累额，每年参考银行同期存款利率计算利员工个人账户积累额，每年参考银行同期存款利率计算利息，利息全部转入员工个人账户。息，利息全部转入员工个人账户。第16页/共49页（1 1）基基础础性性养养老老金金：以以退退休休时时本本市市上上年年度度在在岗岗职职工工月

9、月平平均均工工资资和和本本人人指指数数化化月月平平均均缴缴费费工工资资的的平均值为基数平均值为基数 基数基数 缴费年限缴费年限 1%1%（2 2）个个人人帐帐户户养养老老金金：个个人人帐帐户户积积累累额额/规规定定的的月月数数（3 3）调节金：为调节金：为300300元；元；(条件见前表）条件见前表）（4 4）过渡性调节金：过渡性调节金：20072007年退休的为年退休的为250250元元/月，月，其后每晚一年退休的递减其后每晚一年退休的递减5050元；元；过渡性养老金和本人指数化月平均缴费工资的过渡性养老金和本人指数化月平均缴费工资的计算办法由市政府另行规定。计算办法由市政府另行规定。按月领

10、取养老待遇按月领取养老待遇第17页/共49页算一算，你退休了能拿多少养老金？算一算，你退休了能拿多少养老金？算一算，你退休了能拿多少养老金？算一算，你退休了能拿多少养老金？以以2002008 8年深圳市月社会平均平均工资年深圳市月社会平均平均工资36213621元计算元计算案例案例1 1：4040岁的你已缴费满岁的你已缴费满1515年，个人帐户积累额年，个人帐户积累额4 4万，万，此时停交，此时停交，6060岁退休能拿多少？岁退休能拿多少？养老金养老金=(1)+(2)=1037.77 =(1)+(2)=1037.77 元元40000/139=287.7740000/139=287.77（2 2

11、）个人帐户养老金：个人帐户积累额/规定的月数5000 5000 15 1%=75015 1%=750基数 缴费年限 1%1%（1 1）基础性养老金：以退休时本市上年度在岗职工月平均工资和本人指数化月平均缴费工资的平均值为基数第18页/共49页个人账户养个人账户养老金计发月数老金计发月数表（用于计算）表（用于计算）退休年龄退休年龄计发月数计发月数退休年龄退休年龄计发月数计发月数404023323356561641644141230230575715815842422262265858152152434322322359591451454444220220606013913945452162166

12、161132132464621221262621251254747208208636311711748482042046464109109494919919965651011015050195195666693935151190190676784845252185185686875755353180180696965655454175175707056565555170170第19页/共49页 案例案例1 1：4040岁的你已缴费满岁的你已缴费满1515年，个人帐户积累额年，个人帐户积累额4 4万，万，继续缴费至继续缴费至6060岁，共缴费岁，共缴费3535年，年，6060岁退休能拿多少？岁退

13、休能拿多少？算一算，你退休了能拿多少养老金？算一算，你退休了能拿多少养老金？算一算，你退休了能拿多少养老金？算一算，你退休了能拿多少养老金？（1 1）基础性养老金：以退休时本市上年度在岗职工月平均工资和本人指数化月平均缴费工资的平均值为基数（2 2）个人帐户养老金：个人帐户积累额/规定的月数100000/139=719.42100000/139=719.42基数缴费年限1%1%70007000 x 35 x 1%=2450 x 35 x 1%=2450 元养老金=(1)+(2)=3169.42 =(1)+(2)=3169.42 元第20页/共49页社保养老金一览：社保养老金一览：缴费时间缴费时

14、间180030006000900015年年4686301035144020年年6248401380192025年年78010501725240030年年 93612602070288035年年 1092147024153360（注：以2006年深圳市月社会平均平均工资2 292926 6元计算）第21页/共49页朱总理图中国是典型的中国是典型的中国是典型的中国是典型的“未富先老未富先老未富先老未富先老”国家，国家，国家，国家，“银发危机银发危机银发危机银发危机”困扰中国困扰中国困扰中国困扰中国!“社保是国家给人民的最为基本的养老保社保是国家给人民的最为基本的养老保障，是非常好的福利，我也办了社

15、会养老障，是非常好的福利，我也办了社会养老保险，可是中国人太多，能领到的养老金保险，可是中国人太多，能领到的养老金是有限的。是有限的。社保只能是低水平的保，而不社保只能是低水平的保，而不是是“包包”，实际上，我们是包不起的！，实际上，我们是包不起的！”小结小结:社保只是低水平的保社保只是低水平的保第22页/共49页双层保障，完满退休蓝图双层保障，完满退休蓝图社会养老保险好比木门，能为我们提供基本的养老保障，但是要过上高品质的晚年生活，我们必须要给自己的晚年加一道牢靠的铁门商业养老保险！第23页/共49页分组研讨分组研讨第24页/共49页1234产品介绍产品介绍销售话术销售话术话术演练话术演练5

16、课程总结及作业课程总结及作业课程大纲现实养老问题现实养老问题第25页/共49页投保年龄：30天 60周岁保险期间：到被保险人年满75周岁的年生效对应日交费方式：年交：3年，5年，8年，12年美满一生产品介绍美满一生产品介绍第26页/共49页保险责任：1.关爱年金 自本合同生效之日起到被保险人年满74周岁的年生效对应日止，若被保险人生存，本公司每年在本合同的年生效对应日，按下列规定给付关爱年金：关爱年金=基本保险金额交费期间（年数）1%产品介绍二产品介绍二第27页/共49页保险责任：2.满期保险金 被保险人生存至满75周岁的年生效对应日，本公司按照下列规定给付满期保险金，本合同终止。满期保险金=

17、基本保险金额交费期间（年数）产品介绍三产品介绍三第28页/共49页保险责任：3.身故保障（1）合同生效（或复效）两年内因疾病身故，本公司按所交保险费（不计利息）给付身故保险金，本合同终止；（2）因意外伤害身故或两年后因疾病身故，本公司按下列规定给付身故保险金，本合同终止。身故保险金=基本保险金额身故时的交费年度数110%。产品介绍四产品介绍四第29页/共49页产品介绍五产品介绍五产品介绍五产品介绍五红利事项红利事项现金领取累积生息借款借款70%6个月第30页/共49页生活急用 有现金风险保障 保险金年年分红 增值金定期领取 固定金满期返还 祝寿金五金合一五金合一 美满一生美满一生第31页/共4

18、9页1234产品介绍产品介绍销售话术销售话术话术演练话术演练5课程总结及作业课程总结及作业课程大纲现实养老问题现实养老问题第32页/共49页养老年金的准主顾轮廓养老年金的准主顾轮廓一般为年龄在25254545岁之间的青年、中年有稳定收入的中、高收入人群注重未来规划，关注老年生活品质没有养老保障或者有养老保障但担心不足的客户注重资金的稳定回报第33页/共49页目标市场人群目标市场人群q私营企业主/自由职业者有很强的危机意识，没有养老保障，是适合购买此类保险的人群；q企业职工需要稳定的老年生活，不愿让养老和疾病成为家庭的负担，喜欢安全的理财工具，十分注重资金的回收性；q白领阶层收入较高，工作稳定，

19、希望高品质的生活，拥有较强的投资意识，容易接受新型的金融产品，社保的缺口是关注的重点；q事业单位人员收入较稳定，关注老年生活的品质，注重资金的稳定回报，社保的缺口是关注的重点。主要人群特 点第34页/共49页案例：案例：林先生，三十五岁、某公司部门经理，计划60岁退休。现在事业进入顶峰时期，经济状况日渐提升，希望退休后能够充分享受退休时光，周游列国；同时害怕遇到大病或者意外影响家庭经济生活，让家人失去高品质的生活。如果您是营销员的话：如果您是营销员的话：您将为林先生设计怎样的险种组合？保额和期交保费分别是多少？第35页/共49页美满一生完满退休计划美满一生完满退休计划1/31/3给林先生的保障

20、计划给林先生的保障计划 险种组合险种美满一生康宁终身保额112300元10万保险期间至75周岁至终身交费年期12年交20年交年交保费10万9900元合计：122200元第36页/共49页养老年金：35周岁开始，年领取1.2万元，至74周岁的年生效日，共领取40次祝寿金：生存至75周岁的保单周年日，领取120万元祝寿金。分红收益：每年现金领取或累计生息！时间3535岁 7474岁 7575岁额外祝寿金120120万元金额累计领取4848万元累计领取168168万元养老金账户美满一生完满退休计划美满一生完满退休计划2/32/3给林先生的保障计划给林先生的保障计划第37页/共49页重疾保险金：180

21、天等待期后，终身拥有重大疾病保障30万元。身故保险金：最高拥有151.1151.1万元。美满一生完满退休计划美满一生完满退休计划3/33/3给林先生的保障计划给林先生的保障计划重疾身故保障账户第38页/共49页小结：美满一生完满退休计划小结：美满一生完满退休计划美满一生康宁终身组合险种计划特色年年可领取，直到7575周岁重疾、身故双重保障，守护人生关键时刻享受分红，分享额外惊喜适合人群收入较高的白领、自由职业者、私营企业主年收入约2525万左右偏重养老和重疾保障第39页/共49页对于有社保的客户对于有社保的客户切入点：切入点：切入点：切入点：养老年金，是社保的有力补充养老年金，是社保的有力补充

22、养老年金，是社保的有力补充养老年金，是社保的有力补充计算客户退休时可领计算客户退休时可领取的社保养老金金额取的社保养老金金额通过社保养老金的计通过社保养老金的计算找出需求缺口，激算找出需求缺口，激发购买意愿发购买意愿要点要点:第二层保障养老年金领取年龄、方式灵活，可切合社保，弥补第一层保障的不足，确保退休后高品质生活！第一层保障社会基本养老保险金只能提供基本生活需求保障。第40页/共49页对于没有社保的客户对于没有社保的客户利用人生周期图说明年轻时利用人生周期图说明年轻时 做好养老规划的重要性做好养老规划的重要性描述不同的退休生活，指出描述不同的退休生活，指出 适当的养老年金能保证老有适当的养

23、老年金能保证老有 所养所养要点要点:切入点：切入点：养老年金，保障老有所养养老年金，保障老有所养养老年金，保障老有所养养老年金，保障老有所养岁出生023岁工作60岁退休80岁成长期奋斗期养老期积蓄支出花钱支出线存钱收入线收入结余退退休休生生活活质质素素贫贫困困5 5位需要继续工作位需要继续工作1313位极其贫困位极其贫困3 3位富裕位富裕4 4位经济独立位经济独立4646位需要依靠子女位需要依靠子女独独立立第41页/共49页思思 考考第42页/共49页客户常见问题拒绝处理客户常见问题拒绝处理问题一：我有社保，而且企业也有退休金，我觉得我不用买了。异议处理：客户先生，一般来说，我们退休时所能领到

24、的社保养老金仅相 当于当时社会月平均工资的3040，只能给我们提供最基 本的生活保障。难道等我们老了后，您甘心看着别人吃饭，自 己却只能喝粥吗？再说企业年金目前国家为对企业做强制性要 求，最终的决定权和选择权都在老板手里，不是我们员工能 够掌控的，万一有一天离开了这家公司，还能指望老板会继 续给我们养老吗?但个人商业保险却不同，完全可以由我们自 己做主。第43页/共49页客户常见问题拒绝处理客户常见问题拒绝处理问题二：我现在还年轻，等我老了再考虑吧？异议处理：客户先生，俗话说“夕阳无限好，只要早规划！”一个人到老 年时穷困潦倒，不是因为他年轻时做错了什么，而是他年轻 时什么都没有做！如果在我们

25、年轻还有能力赚钱时没有做好 有计划的储蓄确保未来退休时的生活费用，到了晚年又老又 穷，那真是糟糕。问题三：我现在每个月都会存一笔钱，估计养老不成问题？异议处理：客户先生，一般家庭都会采取银行存款的方式来储备养老金，但是每当家庭有重大计划支出时，如买车、买房、装修、旅 游、子女教育等，您的储蓄必然会受到影响，这时靠储蓄来 抵御未来风险的能力就会降低。所以，对我们来说，完全依 赖储蓄来准备养老是不够的。第44页/共49页客户常见问题拒绝处客户常见问题拒绝处理理问题四：我有个非常孝顺的儿子，他会给我们养老？异议处理：客户先生，真羡慕您有这么孝顺的儿子。但是，不知道您想过没有，现代家庭都是一对夫妇一个

26、孩子，如果我们孩子的结婚对象也是独生子女的话，那么将来我们的孩子结婚后就要面临：对上需要照顾双方的的父母4人，对下要抚养1个孩子，如果孩子的爷爷、奶奶、外公、外婆还健在的话，那孩子的负担有多重就可想而知了。我们做父母的都不想因为自己而拖累了孩子的事业发展和家庭生活，是吧？！问题五：我觉得太贵了。异议处理：客户先生，虽然这份计划的保额较高，保费贵些，但他的价 值却更高。其实保险费是生活费的缩影，他们的比例是固定的，真正贵的是生活费，而不是保险费。如果我们今天省了 保险费，那也代表将来我们及家人只能过辛苦的日子。买养老年金保险不是在花钱，而是攒钱，我们所交纳的保费是不会 消失的，他会在一定的时候加倍返回给我们。第45页/共49页销售面谈销售面谈自我介绍、建立同理心（略）自我介绍、建立同理心（略）激发需求激发需求商品说明商品说明促成签约（略）促成签约（略）1 1、养老金、养老金2 2、重疾保障、重疾保障3 3、身故保险金、身故保险金4 4、红利（略）、红利（略）5 5、现金价值（略）、现金价值（略）第46页/共49页第47页/共49页Thank you第48页/共49页感谢您的观看。第49页/共49页