实战谈判技巧课件.pptx

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1、第一章第一章 全新视角认知谈判全新视角认知谈判第二章第二章 切入共同利益，获得交易权切入共同利益，获得交易权第三章第三章 抓住谈判筹码，增加发言权抓住谈判筹码，增加发言权第四章第四章 控制谈判节奏，提升控制权控制谈判节奏，提升控制权第五章第五章 巧设解决方案，影响决策权巧设解决方案，影响决策权第六章第六章 顺利开局破冰顺利开局破冰第七章第七章 摸清对方底牌摸清对方底牌第八章第八章 有效攻心说服对方有效攻心说服对方第九章第九章 影响锁定对方决策影响锁定对方决策第十章第十章 打好价格战的开端打好价格战的开端第十一章第十一章 报价技巧全攻略报价技巧全攻略第十二章第十二章 报价方式巧设定报价方式巧设定

2、第十三章第十三章 议价策略与价格掌控策略议价策略与价格掌控策略第十四章第十四章 妥协让步的时机与技巧妥协让步的时机与技巧第十五章第十五章 促成对方决策促成对方决策第十六章第十六章 突破谈判僵局突破谈判僵局第十七章第十七章 合同谈判锁定胜局合同谈判锁定胜局 第1页/共92页第一章 全新视角认知谈判一、新的课程谈判策略路线 解决三个方面的问题：第一，掌握谈判的控制要素；第二，掌握最新的谈判工具-谈判路线；第三，结合各种实战情景和谈判的各个阶段（开局、中期、后期），研究各种实战策略案例。第2页/共92页二、谈判的本质：（一）谈判不是大家简单理解的讨价还价。（二）谈判不是尔虞我诈。（三）谈判是通过谈话

3、影响对方判断决策第3页/共92页三、学习谈判的必要性。谈判是上到国家之间的冲突，下到公司之间的合作，甚至是个人人际关系中问题的解决方式之一。现实生活中的许多问题的产生就是缺乏谈判能力。比如我国国际贸易多为订单贸易等。第4页/共92页第二章 切入共同利益，获得交易权一、谈判的五个关键性控制要素：（一）谈判的利益共同点 （二）谈判的筹码 （三）谈判的策略路线 （四）谈判的替代性解决方案 （五）相互需求强度 以上五个关键性要素决定了谈判中双方的关系，以及最后谈判的结果和成败。第5页/共92页二、分析谈判的利益共同点：（一）谈判是真实的共同利益交换，而不是表面的立场冲突。（二）要透过表面立场，看到对方

4、立场背后的真实利益。要打动别人，首先要抓住他的关键利益诉求点。（三）谈判要找出双方的共同利益点：双方利益交叉点。1、共同利益点抓的越准，谈判的基础越牢固。2、谈判中的常见问题：共同利益点抓得不准；打着共同利益的旗号损害对方的利益。3、抓共同利益并不是要让利给对方，但是要明白不满足对方的深入利益，就实现不了自己的谈判目标。（1）谈判的第一句话很关键，要非常准确，要透过立场看利益。（2）价格在一个专业谈判者眼里永远只是一个表面立场，他根本不是真实利益。利用比价模式把这个真实利益探出来。第6页/共92页（四）谈判的两大误区：1、被表面立场所迷惑；2、缺乏真正换位思考。（五）抓住共同利益的策略建议：第

5、一，要抛弃表面立场的争端，关注真实利益的交换，不要在表面立场争端。第二，每次谈判之前，要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里，找到后再谈判。第三，谈判高手首先想到的不是自己应该得到多少，而是对方会怎么出招，要进行换位思考。第四，谈判只有满足相互共同利益的基础上，才能实现多方的利益。如果你不满足对方的利益，你的利益也实现不了，因为谈判是双方的事情。第7页/共92页第三章 抓住谈判筹码，增加发言权一、谈判筹码的概念：谈判筹码，就是能够影响谈判结果的任何资源或者策略。第8页/共92页二、谈判筹码的分类：（一）正向筹码和负向筹码；1、正向筹码：能够带来好处，使对方同意己方想法的筹码。也叫利诱性筹码。2、负向

6、筹码：威胁性筹码。如果不合作，我会用某些方式损害你的某些方面的利益。3、日常所说的威逼利诱，就是利诱性筹码和威胁性筹码的交叉利用。（二）既定筹码和创造性筹码。1、既定筹码，简称固码，就是已经固定的筹码或者这个筹码就是那么多。2、创造性筹码，简称为创码，就是创造出来的筹码。3、谈判中有些筹码是固定的，有些筹码是创造的。第9页/共92页三、筹码的用法：（一）准备筹码，即人们常说的谋定而后动。（二）筹码交换 1、设定一些虚拟的筹码或者真正去创造筹码，去换取对方的同意，这叫筹码交换。2、筹码交换的基本原则：以少换多，以小换大，以虚换实。（三）筹码的交换代替：1、筹码交换替代的一个观念：很大程度上，谈判

7、中不只是利诱性筹码这一种方式，需要多种筹码进行谈判。2、筹码如何交换替代：（1）人们常说的威逼利诱，谈判中可以该做利诱威逼，先利诱后威逼。（2）谈判要维护长期关系，当你把对方威胁到位了，就需要一个利诱性筹码。（3）如果谈判中交叉替代不成功时，就需要筹码创造。3、谈判的一个观念：谈判者要对自己有信心，基本上没有实现不了的谈判结果，只有不会实现这个结果的谈判者。谈判的本质就是筹码的替代交换，或者创造。这是谈判的第二个要素叫做谈判筹码。第10页/共92页第四章 控制谈判节奏，提升控制权一、谈判中的试错行为：逐个扔完谈判筹码。（开放试错型谈判）第11页/共92页二、谈判的策略路线：逐步分步骤、有路线地

8、扔谈判筹码。二、谈判的策略路线：逐步分步骤、有路线地扔谈判筹码。1、优秀的谈判者或者谈判高手，是分步骤来实施谈判目标或者是有路线的。2、人们一定要懂谈判策略路线，一定在谈判之前就把后边将要发生的状况看清楚。谈判不能见招拆招，不能只是谈判技巧谈判策略，一定要有策略路线。第12页/共92页三、三代谈判知识体系：1、第一代叫技巧学派 2、第二代叫策略 3、第三代叫谈判策略路线 谈判不能见招拆招，不能只是谈判技巧谈判策略，一定要有谈判路线，这是第三代谈判的知识体系。系统化的策略路线比见招拆招的单一策略更加有效。一定要避免试错型谈判。第13页/共92页四、利用策略路线控制谈判 1、由开放试错型谈判转变为

9、封闭锁定型谈判。2、封闭锁定型谈判 （1）我封好条件，第一步满足什么条件，我再走第一步；满足什么条件，我再走第二步。满足相应的条件，我的路线再往下走，我的策略再用，而且我同时准备好不同的策略，不同的条件满足不同的策略。（2）人们在谈判中要争做“四有新人”：“有备选策略”；“有策略纵深”；“有策略转化”；“有预期结果”。不能做“三无人员”：“无备选”；“无纵深”；“无转化”。策略无路线这叫“三无人员”。3、谈判中策略要逐步使用，筹码有威胁性筹码，也有利诱性筹码。第14页/共92页五、总结五、总结 如果有谈判路线的时候，就不是见招拆招，也不会经常试错。而没有路线的时候，往往经常所做的就是一种在谈判

10、中非常忌讳的叫做试错型的行为。因此，总结成一句话叫做“下棋有后手，谈判有路线”。这是谈判的第三个关键性控制性要素。第15页/共92页第五章 巧设解决方案，影响决策权一、谈判的第四个关键性控制要素叫替代性解决方案。（一）达成交易的最佳替代方案，即替代性解决方案。（二）为什么需要替代性解决方案？1、谈判中出现僵局缓后再谈只是一种表面策略。2、谈判双方之间的底线没有交集，谈判基础就不存在，是一种对谈判的误解。3、如果价格高低行不行就走人，就是暴力解决问题 4、优秀谈判者所谓的一个行为措施或者谈判策略，不是在底线或一条线上争端，而是不断地寻找替代方案。（三）怎样提出替代性解决方案：人们不要在表面立场上

11、争执，纵向的争端和冲突，要进行横向切割。第16页/共92页二、谈判的第五个关键控制要素：相互需求强度（一）相互需求强度：谈判双方的关系或者地位是由相互需求强度决定的。关系的本质叫做相互需求强度。（二）对谈判中相互需求强度的认识：相互需求强度不是不变的，它是可以改变的。（三）相互需求强度对谈判的影响：谈判中对方更加需要你的时候，你才具有发言权。（四）如何改变相互需求强度：1、利用谈判优势改变相互需求强度：你的筹码越多，对方对你的需求强度越强。2、利用威胁性筹码改变相互需求强度：谈判中你不一定都是优势的，如果你有威胁性筹码，就能改变相互需求强度。第17页/共92页三、阶段小结三、阶段小结谈判的五大

12、控制要素：第一、谈判当中抓住双方的共同利益，这叫做抓住了谈判的交易权。第二、谈判当中准备好更多的筹码，筹码越多，谈判的发言权越强，这叫做决定谈判发言权。第三、谈判要分步骤实施，不是一蹴而就，也不是想到哪招用那招，这叫谈判的路线或策略路线，这决定谈判的控制权。路线越好，控制权越强。第18页/共92页 第四、谈判当中，当一招不行的时候，不要纵向争端，而要横向切割，准备好替代性的解决方案或者叫替代方案，他决定了谈判的决策权，要用替代方案去影响对方的决策。第五、双方的关系或者优先考虑谁是由相互需求强度决定的，他决定了谈判的优先权。这五个因素就是我们在谈判当中要综合运用的。第19页/共92页第六章 顺利

13、开局破冰一、谈判的过程（总体路线）：1、前期开局定调；2、中期磋商交换；3、后期缔结收尾。第20页/共92页二、谈判前期开局定调（一）开局定调的路线：开局定调分三步：第一、开局破冰信任到位；第二、探询摸底了解到位；第三、价值传递吸引到位。（二）开局定调的方式：正确运用谈判的五大关键性控制要素。第21页/共92页三、开局破冰：三、开局破冰：（一）开局破冰：谈判开始时，做什么能突破（一）开局破冰：谈判开始时，做什么能突破对方的先验戒备或者先验拒绝叫做谈判前期破冰。对方的先验戒备或者先验拒绝叫做谈判前期破冰。（二）开局破冰的目标：（二）开局破冰的目标：不完全是拉关系，而是获取信任，获得需要的不完全是

14、拉关系，而是获取信任，获得需要的情感气氛。情感气氛。（三）破冰三要素：（三）破冰三要素：突出利益诉求点；突出利益诉求点；用利益抓住对方的兴趣点；用利益抓住对方的兴趣点；要打消对方的疑虑，营造双方合适的一种要打消对方的疑虑，营造双方合适的一种情感和氛围。情感和氛围。（四）开局破冰的路线：（四）开局破冰的路线：开局破冰有六个共同。开局破冰有六个共同。第22页/共92页 第一步，同感。（非语言沟通共识叫做有同感。第一步，同感。（非语言沟通共识叫做有同感。见面时的礼仪特别重要）见面时的礼仪特别重要）第二步，同语。（语言共识有同语，共同的语第二步，同语。（语言共识有同语，共同的语言。准确切入对方感兴趣的

15、话题）言。准确切入对方感兴趣的话题）第三步，同利。（有共同的利益这是第三个同，第三步，同利。（有共同的利益这是第三个同，有同利。换位思考）有同利。换位思考）第四步，同心。（关系共识有同心。寻找同乡、第四步，同心。（关系共识有同心。寻找同乡、同窗、同源、同姓等共同点或寻找双方个性上的共同窗、同源、同姓等共同点或寻找双方个性上的共鸣。）鸣。）第五步，同道。（因为双方的价值判断一致，第五步，同道。（因为双方的价值判断一致，具有相同的理念和看法（共同的心理），甚至更深具有相同的理念和看法（共同的心理），甚至更深层次的相同的价值观，这叫价值共识有同道。）层次的相同的价值观，这叫价值共识有同道。）第六步，

16、同行。（双方要有共同行动）第六步，同行。（双方要有共同行动）总之，谈判就是搞关系，关键是能否把关系高总之，谈判就是搞关系，关键是能否把关系高的更专业一点的更专业一点（五）常见问题：对方想直接进入讨价还价怎么办（五）常见问题：对方想直接进入讨价还价怎么办？中期磋商交换路线会给予解答。？中期磋商交换路线会给予解答。第23页/共92页第七章 摸透对方底牌一、探询摸底：谈判的第二步，了解对方的真实想法和需求在哪里。二、探询摸底试深浅的重要性：表面的态度立场背后都有深入的立场动机（利益）在影响对方，只有探出对方的利益，才能更有目的地进行价值传递，激发对方的成交预期。第24页/共92页三、探询的目标：三、

17、探询的目标：探清对方立场背后的利益动机。四、探询摸底的套路或路线：（一）搞清楚要了解哪些内容：问全（围绕交易话题，探对方的成交预期、价格预期和合作方式）。（二）搞清楚所要了解的问题上对方的需要：探透（分析对方对交易话题的回答，找出他立场背后的利益需求）第25页/共92页五、探询摸底的方式：五、探询摸底的方式：提问并分析对方的回答六、提问的策略：（一）每次探询的时候，先开放式地问他，不要给他太大压力。（二）再问他一个封闭式的问题。任何一个谈判者要象医生看病人一样，要把对方问全问深问透。（三）问题设计的要求：1、问题的设计很关键，要探询摸底。2、问题串联要巧妙。第26页/共92页本章总结本章总结1

18、、谈判讲究要有路线，要探询摸底。2、探询摸底要探全探深探透，探询摸底要有谈判路线。探全包括成交预期、价格承受能力、双方合作方式，都要探询摸底。问全就是想好需要问的问题。问深问透就需要问对方一些开放式问题、选择式问题或封闭式问题，以及开放式选择式结合。即提问循环、类比判断、引导描述。每一个都问全问深问透，第一个探寻完了再到第二个，第二个探寻完了再到第三个，第三个探寻完了再到第四个，这叫问全问深问透。第27页/共92页第八章 有效攻心说服对方一、价值传递：谈判的第三步叫价值传递或者叫对症下药。二、价值传递的作用：价值传递的目的是深深吸引对方，让对方觉得，选择双方合作最好，使对方产生成交预期，为后面

19、的价格谈判达成很好的一个基础。因此谈判开局定调，价值传递很关键。第28页/共92页三、价值传递的种类：三、价值传递的种类：正向价值传递和负向价值传递四、价值传递的内容：应是对方所需要的价值，价值在谈判专家的眼里就是对对方的有用性（对方的利益所在）。五、价值传递的做法：（一）正向价值传递：买到的东西有什么样的好处。（正向筹码，包括固码和创码）（二）负向价值传递：买到的东西可以避免什么样的坏处。（负向筹码，包括固码和创码）第29页/共92页六、价值传递的路线：六、价值传递的路线：第一步价值锁定；第二步价值替换；第三步价值认同。第30页/共92页（一）价值锁定（一）价值锁定 1、价值传递的第一步叫价

20、值锁定。2、价值锁定分为四小步（步骤路线）：第一步，情景匹配引人入胜；第二步，强调独特而不可替代的优势；第三步，利益匹配满足对方。即我的独特优势满足你的需要；第四步，实际例证第31页/共92页（二）价值替换（二）价值替换 1、价值替换：对方不认可传递价值的时候，要逐步转变他的思维，让他逐步认可这个价值。价值替换是价值传递的第二步。2、价值替换的原因：出现价值错位（不同的人认同的价值是不一样的，对方认同的价值与你传递的价值不是完全一致）。3、价值替换的方式（策略）：第一种叫换方向。换他的思维方向。第二种叫换焦点。转换他的关注焦点。第三种叫换时间。与其短期比不如长期比。第四种叫换频道。转换争议解决

21、方式。如变争执为合作。4、价值替换的关键在于寻找替换点。第32页/共92页第九章 影响锁定对方决策（三）价值认同：价值传递的第三步叫价值认同。1、经过价值锁定和价值替换，如果双方的价值认同一致，对方就会产生成交预期。2、如果经过价值锁定和价值传递，对方对共同利益仍不认同，则需进行价值传递的第三步价值认同。3、价值认同的策略：（1）局部价值认同：指对全部事实或者全部价值无法人同时，退而求其次对局部价值进行认同。（2）价值固化：通过无偏见的第三方创造价值认同。（四）谈判中正向价值不可行，就要进行负向价值传递。正、负向筹码交互使用。一些威胁性策略：组合比选、消减对方筹码、组合竞争、毒丸策略、经销商三

22、三制管理原则、盯准型降价等。第33页/共92页阶段总结 人不是不可改变的，关键在于你怎么通过价值传递让他去改变他的价值认知。当然价值传递完了之后，对方真的死心塌地想跟你一起好好谈的时候，这时我们谈判前期就已经全部结束了，之后双方就要进入谈判的中期讨价还价了。谈判的前期有三步：第一开局破冰信任到位；第二探询摸底了解到位；第三价值传递吸引到位。这通常叫做三到位，这三到位以后，就可以进入讨价还价，也即谈判中期的磋商和交锋阶段。第34页/共92页第十章 打好价格战的开端 一、谈判前期开局定调的策略路线：第一开局破冰信任到位。第二探询摸底了解到位。第三价值传递吸引到位。开局定调还没定好的时候，不要轻易开

23、局讨价还价。前期到位，就应毫不犹豫进行中期讨价还价。第35页/共92页 二、谈判中期磋商和交换的策略路线有三个基本环节：第一个叫讨价还价锁定利益。第二个叫影响决策锁定意向，就是让对方确定最终的合作意向选你。第三个叫突破僵局锁定节奏。原则：价格谈判一开始，就不是“单线控制”（价格），不是价格一根筋。而是“双线控制”（成交预期、价格预期）。第36页/共92页 三、讨价还价的第一步叫询价 （一）询价的要求：1、询价的时机要掌握好。一般在对方有成交预期的情况下询价。2、询价的次数要掌握好。一般建议询价不要超过两到三次，就是询两三次。3、掌握询价内容 好的询价既要询价格本身，还要询价格条件、价格对比，至

24、少要包括价格和价格条件。第37页/共92页（二）询价方式：1、竞争性询价 2、利益正式询价 3、引诱式询价 4、锁定式询价（先锁定价格条件，再询价。）第38页/共92页（三）询价应避免：1、单独询价；2、急切询价；3、主观询价。第39页/共92页四、讨价还价的第二步：比价 （一）比价模式：1、历史比价：按照历史价位来比价。变与过去比为与将来比。2、竞争性比价：横向比，货比三家看哪家合适。切断可比性。3、预算比价：改变对方的预算。4、性价比比价：投入产出比价。5、成本比价：注意机会成本。6、试探比价：主动帮助对方比。7、同行比价：给与地区最惠价。第40页/共92页四、讨价还价的第二步：比价 （二

25、）锁定对方比价模式，不锁定对方比价模式就不能讨价还价。第41页/共92页第十一章 报价技巧 一、讨价还价的第三步叫报价。第42页/共92页二、报价时机满足下列条件，才能报价：第一，客户或谈判对象认可我方的价值传递；第二、比价模式基本一定时再报价；第三、预计具体价格差异在合理范围之内再报价。第43页/共92页三、价格定位（一）成本定位（二）竞争型报价或市场报价 1、盯准型：盯准最大竞争对手。2、微高压制型：比一般品牌微微要高些。3、微低竞争型：比竞争对手稍微低一点。4、高价封顶型：价格远远与其他产品拉开档次。5、低价搅局型：毒丸策略的一种。自己做不了，也不让竞争对手做的好。报一个低价，然后退出。

26、（三）心理报价：报出让对方有点接受不了，又有点割舍不下的价位。第44页/共92页三、价格定位 （四）在谈判中不要轻易狮子大开口。狮子大开口适用情况：第一，可能很大程度上这个报价没有价格参照性，没有其他比价。第二，对方有足够承受能力。第三，未来也不会有历史比价，一锤子买卖。第四，对方非常需要你。第45页/共92页第十二章 报价方式一、报价有一定的方式：（一）固定报价 （二）选择式报价 （三）范围报价 （四）折扣价 （五）拆分式报价第46页/共92页二、还价 （一）还价应注意的几个问题：1、不要急于还价；2、还愿不还价；3、定位要准确。4、还价要低走，其他条件要高开。第47页/共92页二、还价 （

27、二）还价时机：锁定对方成交预期再还价。第48页/共92页二、还价 （三）还价方法：1、条件性还价：还价的时候添加各种限制条件或附加条件 2、交换性还价：还价的时候要准备好交换条件。第49页/共92页第十三章 议价路线 一、报价后对方由低到高的五大反应：第一种：直接离场；第二种：抱怨太贵；第三种：没反应；第四种：表示要考虑考虑；第五种：就是接受出价。第50页/共92页 二、认真分析和应对报价后对方反应：（一）第一种反应：直接离场。1、判断真走还是假走；2、应对：不卑不亢的回答：要走是你的权利，选哪家也是你的权利，但是我们希望跟你合作，你觉得多少价格合适？3、马上跟催缘由，反向让对方还价，再进行非

28、价格筹码让步试探，再实施让步（第一次、第二次，然后坚持不让，最后通牒。），在判断议价成功呢还是议价暂停，转入其他话题。第51页/共92页 （二）抱怨太贵 应对：不要去跟对方谈论价格的高低，探对方的比价模式，探对方立场背后的真实利益。不要跟他表面讨价还价。询问压价理由，锁定对方成交预期，再反向让对方还价，再进行非价格筹码让步试探，再实施让步（第一次、第二次，然后坚持不让，最后通牒。），在判断议价成功呢还是议价暂停，转入其他话题。第52页/共92页（三）没反应 1、错误应对：对方没反应你也没反应。2、换位思考。仔细分析对方没反应背后的三种情况：（1）他已经接受你的价格，心里窃喜，害怕你后悔，所以没

29、反应。（真有谱，假考虑）应对：拖一段时间可能他就成交了。（2）没有成交预期，冷处理。（真有谱，假考虑）（3）心里没谱。（真没谱，真考虑）3、询问还要考虑什么，锁定对方成交预期。再让对方还价，再进行非价格筹码让步试探，再实施让步（第一次、第二次，然后坚持不让，最后通牒。），在判断议价成功呢还是议价暂停，转入其他话题。第53页/共92页 （四）第四种表示要考虑考虑（四）第四种表示要考虑考虑 应对：询问还要考虑什么，锁应对：询问还要考虑什么，锁定对方成交预期。再让对方还价，定对方成交预期。再让对方还价，再进行非价格筹码让步试探，再实再进行非价格筹码让步试探，再实施让步（第一次、第二次，然后坚施让步（

30、第一次、第二次，然后坚持不让，最后通牒。），在判断议持不让，最后通牒。），在判断议价成功呢还是议价暂停，转入其他价成功呢还是议价暂停，转入其他话题。话题。第54页/共92页 （五）第五种接受出价（五）第五种接受出价 应对：尽量附加附加条件。锁定应对：尽量附加附加条件。锁定对方成交预期。再让对方还价，再进对方成交预期。再让对方还价，再进行非价格筹码让步试探，再实施让步行非价格筹码让步试探，再实施让步（第一次、第二次，然后坚持不让，（第一次、第二次，然后坚持不让，最后通牒。），在判断议价成功呢还最后通牒。），在判断议价成功呢还是议价暂停，转入其他话题是议价暂停，转入其他话题。第55页/共92页 三

31、、让步三、让步 （一）做出让步的前提：对方成交（一）做出让步的前提：对方成交预期被锁定；价格预期被锁定；价格差预期被锁定；价格预期被锁定；价格差异在合理范围之内。异在合理范围之内。（二）交换式让步技巧（二）交换式让步技巧 （三）让步幅度：逐渐缩小让步幅（三）让步幅度：逐渐缩小让步幅度。切不可平均让步。度。切不可平均让步。（四）让步次数：大部分情况下让（四）让步次数：大部分情况下让步超过两次后，如果再让就损害了双方步超过两次后，如果再让就损害了双方的成交预期。的成交预期。第56页/共92页第十六章 妥协和让步的时机和技巧 一、让步技巧 （一）有限让步 （二）异议让步 （三）交换让步 （四）交叉让

32、步 （五）不规则让步 （六）锁定式让步 （七）替代性让步 （八）递减式让步第57页/共92页 第58页/共92页 二、谈判中的压价方法二、谈判中的压价方法 （一）拉拢式压价（一）拉拢式压价 （二）软硬压价（二）软硬压价 （三）分拆式压价（三）分拆式压价 （四）整体压价（四）整体压价 （五）高级压价（五）高级压价 （六）锁定式压价（六）锁定式压价第59页/共92页（一）定价时机：满足以下三个条件。1、双方有明确的成交预期；2、双方的价格预期都比较一致；3、双方的价格差异不大。三、成交定价的两个问题三、成交定价的两个问题第60页/共92页（二）定价方法：1、双方让价然后成交。2、抛出一点实际性诱饵

33、，但价格就不让给你，给你一个优惠条件。（交易条件交换）3、用虚拟筹码换实质筹码：（1）拉近关系、以弱示强、实在为难。（2）突然冷却、最后通牒。（3）表面公平、对半让步。在谈判过程中，迅速陷入讨价还价的谈判是失败的谈判。第61页/共92页第十五章 促成对方决策 一、促成对方决策的时机：谈判中改变不了对方的价格预期的时候就改变对方的成交预期，改变不了价格的时候就改变对方的决策，毕竟价格只是谈判决策中的一个因素而不是全部。切忌眼光只盯在价格上。第62页/共92页 二、影响决策锁定对方的意向二、影响决策锁定对方的意向要做到一下几点：要做到一下几点：（一）重构决策对比：（一）重构决策对比：1、改变决策权

34、值、改变决策权值 2、改变决策权重、改变决策权重 3、增加决策因子、增加决策因子 4、改变决策权限、改变决策权限 5、改变决策形式、改变决策形式第63页/共92页（二）如何锁定对方：用（二）如何锁定对方：用谈判四方城匡谈判四方城匡定对方定对方 成交预期成交预期 价价 风风 值值 封闭谈判框架封闭谈判框架 险险 评评 不留任何缝隙不留任何缝隙 评评 价价 价价 价格预期价格预期 第64页/共92页第十六章第十六章 突破谈判僵局突破谈判僵局 一、谈判中会遇到僵局，也可一、谈判中会遇到僵局，也可主动利用僵局去反制对方。主动利用僵局去反制对方。二、僵局出现，您的第一反应二、僵局出现，您的第一反应应该是

35、什么？应该是什么？一旦出现僵局先换位思考，判一旦出现僵局先换位思考，判断他有没有成交预期，是真僵局还断他有没有成交预期，是真僵局还是假僵局再往下走。是假僵局再往下走。第65页/共92页三、对方制造僵局有以下几种情况：1、对方可能对竞争对手更感兴趣或者已经拒绝我方。2、对方可能会提出一些苛刻条件，主动利用僵局逼迫我接受，让我放难受。3、对方可能要真的走一些内部流程，他要考虑要研究，不是不想谈而是确实存在一些问题。4、对方已经不想跟我方合作，所以利用僵局主动压迫我方，或者利用僵局直接拒绝我方。5、有一些具体经办人员怀有不良动机，他想要一些东西，所以主动制造僵局拖着你。第66页/共92页四、突破僵局

36、的策略路线：第一步：开放式提问，判断对方的真实决策。第二步：询问具体行动细节，用假设式提问来做。第67页/共92页 第三、对回答问题的判断，可分为三种情况：1、真僵局：对方与我们没有成交预期，不想做交易或想要找竞争对手。2、假僵局：对方与我方有成交预期，他利用僵局逼迫我们。3、无法判断真假。第68页/共92页第四、相应路线策略：1、真僵局：换人：高层路线提出替代方案诱饵试探，促成急迫承认距离，以弱示强轻筹码交换试探重筹码交换试探第69页/共92页 2、假僵局：换话题-换情景（最好是私人情景探询真实的情况）给予优惠条件反向搁置。3、无法判断真假：假设推进刺探成交条件条件性模糊承诺反复追踪轻筹码交

37、换试探重筹码交换试探。第70页/共92页第十七章 合同谈判锁定胜局一、签约缔结分为两个阶段：（一）合同谈判；（二）签约成交。第71页/共92页二、合同谈判：（一）合同谈判的关键在于锁定合同条款。（二）合同条款谈判的一般原则：1、合同谈判的三个条件：第一、满足主体条件；第二、满足履约条件；第三、满足法律条件。2、三个符合：符合合同格式；符合法律；符合当地惯例，适当的商业惯例。第72页/共92页（三）关于谈判合同的几点建议：1、起草合同以我为主 2、条款分类处置：不利条款模糊化；有利条款清晰化；争议条款共担化。3、风险条件性条款 4、选择性条款 5、双向认定条款第73页/共92页（四）合同谈判的原

38、则 1、三分法原则 2、条件性原则 3、分步走原则第74页/共92页 （五）违约责任谈判时的注意事项：1、划定违约条件；2、交换违约条件；3、划定违约范围；4、约定违约责任认定方式；5、约定违约责任承担方式；6、违约金和赔偿金要分开；7、免责条款。第75页/共92页三、签约成交 （一）签约的条件（四三二一零原则）四叫四平衡：利益要平衡；关系要平衡；心理要平衡；风险要平衡。第76页/共92页 三叫三一致：双方决策参照系要一致；价格预期要一致；合作预期也要一致。第77页/共92页 二叫二认同：双方高层均已认同；双方都认同。第78页/共92页三、签约成交 一叫一个临近：谈判对象基本已经确定跟你合作，

39、但是还有一点犹豫的时候。第79页/共92页 零叫零阻隔：不存在明显的第三方阻挠或者更优惠的条件外来户搅局。第80页/共92页（二）签约后的注意事项 1、适当矜持，来之不易；2、加冕对方，以弱示强；3、小恩小惠，修补关系；4、长期合作，坦诚沟通。第81页/共92页商务谈判策略路线总结：一、谈判的五大要素：共同利益点、谈判筹码、谈判路线、替代方案、相互需求强度。二、谈判从上到下的一个处理流程或策略路线：前期开局：开局破冰、探询摸底、价值传递；中期磋商阶段：讨价还价、影响决策、突破僵局；后期收尾阶段：合同谈判和签约成交。三、谈判是你本人或你所在的组织机构挥钱或赚钱的最快方式。第82页/共92页总结：

40、二、第83页/共92页第十八章 促成对方决策一、促成对方决策的时机：二、影响决策锁定对方的意向要做到一下几点：（一）重构决策对比 1、决策权责因素 2、决策群众因素 3、增加决策因子 4、改变决策权限 5、改变决策形式（二）如何锁定对方 1、锁定成交预期 2、锁定价格预期 3、价值评价要一致 4、风险评价要一致第84页/共92页第十九章 突破谈判僵局一、僵局出现，您的第一反应应该是什么？一旦出现僵局先换位思考，判断他有没有成交预期，是真僵局还是假僵局再往下走。二、对方制造僵局有以下几种情况：1、对方可能对竞争对手更感兴趣或者已经拒绝我方。2、对方可能会提出一些苛刻条件，主动利用僵局逼迫我接受，

41、让我放难受。3、对方可能要真的走一些内部流程，他要考虑要研究，不是不想谈而是确实存在一些问题。4、对方已经不想跟我方合作，所以利用僵局主动压迫我方，或者利用僵局直接拒绝我方。5、有一些具体经办人员怀有不良动机，他想要一些东西，所以主动制造僵局拖着你。第85页/共92页第十九章 突破谈判僵局三、突破僵局的策略路线：第一个首先是开放式提问，判断对方的真实决策。第二步询问具体行动细节，用假设式提问来做。僵局的重筹码替换或者叫做替换筹码交换。第86页/共92页第二十章 合同谈判锁定胜局一、签约分为两个阶段：第一个叫合同谈判；第二个签约成交。二、合同谈判：（一）合同谈判的关键在于锁定合同条款。（二）合同

42、条款谈判的一般原则：1、合同谈判的三个条件：第一满足主体条件；第二满足履约条件；第三满足法律条件。2、三个符合：符合合同格式；符合法律；符合当地惯例，适当的商业惯例。第87页/共92页第二十章 合同谈判锁定胜局（三）合同条款的种类：第一个条款叫盖章要骑缝；第二种条款叫分类主制；第三种条款叫争议条款；第四种条款叫选择性条款；第五种条款叫双向认定条款；第六种条款叫条件型原则；第七种条款叫分步走原则；第88页/共92页第二十章 合同谈判锁定胜局（四）违约责任条款谈判应注意：1、划定违约条件；2、交换违约条件；3、划定违约责任范围第89页/共92页第二十章 合同谈判锁定胜局三、签约成交 （一）签约的条

43、件（四三二一零原则）四叫四平衡：利益要平衡；关系要平衡；心理要平衡；风险要平衡。三叫三一致：双方决策参照系要一致；价格预期要一致；合作预期也要一致。二叫二认同：双方高层均已认同；双方都认同。一叫一个临近：谈判对象基本已经确定跟你合作，但是还有一点犹豫的时候。零叫零阻隔：不存在明显的第三方阻挠或者更优惠的条件外来户搅局。一个忠告：永远不要让对方感觉是你方胜利，最好让对方感觉是对方胜利。第90页/共92页 商务谈判实务策略总结：一、谈判的五大要素：共同利益点、谈判筹码、谈判路线、替代方案、相互需求强度。二、谈判从上到下的一个处理流程或策略路线：前期开局：开局破冰、探询摸底、价值传递；中期磋商阶段：讨价还价、影响决策、突破僵局；后期收尾阶段：合同谈判和签约成交。三、谈判是你本人或你所在的组织机构挥钱或赚钱的最快方式。第91页/共92页中国人民大学出版社感谢您的观看。第92页/共92页