导购员技能知识培训.ppt

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1、导购员技能知识培训广州弘创企业管理咨询有限公司 培训部广东培训网 2021/9/271内容介绍内容介绍导购员的职责导购员的基本素质导购员应掌握的基本知识导购员销售技巧2021/9/272导购员的基本职责导购员的基本职责一、站在顾客的角度，导购员的职责包括两一、站在顾客的角度，导购员的职责包括两个方面：个方面：1、为顾客提供服务；2、帮助顾客做出最佳的选择。在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。2021/9/273导购员如何帮助顾客呢？导购员如何帮助顾客呢？询问顾客对商品的兴趣、爱好；帮助顾客选择最能满足他们需要的产品；向顾客介绍产品的特点；向顾客说明买到此种产

2、品后将会给他带来的益处；回答顾客对产品提出的疑问；说服顾客下决心购买此商品；向顾客推荐别的商品和服务项目；向顾客相信购买此种商品是一种明智的选择。2021/9/274站在企业的角度，导购员的职责包括：站在企业的角度，导购员的职责包括：宣传品牌 产品销售 产品陈列 收集信息 填写报表 其他2021/9/275导购员的基本素质导购员的基本素质v强烈的推销意识v热情友好的服务v熟练的推销技巧v勤奋的工作精神2021/9/276导购员应掌握的基本知识了解公司的情况了解产品了解竞争品牌情况售点知识了解顾客2021/9/277了解公司情况 公司的形象、规模实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响

3、到顾客对产品的信任。我们要了解公司情况包括：公司的历史（发展历程）、现状（规模、实力）、未来（发展规划、前景）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。2021/9/278了解产品找出产品的卖点及独特卖点；找出产品的优点与缺点；信赖产品。2021/9/279了解竞争品牌情况品种陈列展示促销方式导购员的销售技巧顾客2021/9/2710售点知识产品陈列POP广告2021/9/2711了解顾客顾客的购买动机顾客的类型1、已决定要买某种商品的顾客2、未决定要买某种商品的顾客3、随意浏览的顾客顾客购买心理变化2021/9/2712顾客购买的心理变化2021/9/27

4、13导购员的销售技巧向顾客推销技巧1、微笑2、赞美顾客3、注重礼仪4、注重形象5、倾听顾客说话2021/9/2714向顾客推销利益1、利益分类产品利益、企业利益、差别利益2、强调推销要点2021/9/2715向顾客推销产品推销产品的三大关键：如何介绍产品如何有效化解顾客异议诱导顾客成交2021/9/2716一、产品介绍的方法1、语言介绍2、演示示范3、销售工具2021/9/2717二、消除顾客的异议1、事前认真准备2、“对、但是”处理法3、同意和补偿处理法4、利益处理法5、询问处理法2021/9/2718三、诱导顾客成交1、成交的三原则主动、自信、坚持2、识别顾客的购买信号语言信号、行为信号、表情信号3、成交方法直接要求成交法、假设成交法、选择成交法、推荐法、消去法、动作诉求法、感性诉求法、最后机会成交法2021/9/2719四、向顾客推销服务倾听及时感谢2021/9/2720