2.4现代饭店经营管理策略.pdf

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1、 安康职业技术学院课时授课计划（教案首页）授课顺序 总第 讲 班 级 09 高职酒店管理 授课教师 刘全涛 课 题 2.4 现代饭店经营管理策略 学时 4 节 课 时 目 标 教学目标：了解饭店经营管理的主要策略。教学重点：1.产品经营策略 2.价格策略 3.市场开发与竞争策略 达 标 过 程 与 教 学 环 节 一、讲授新课 1.产品经营策略 2.价格策略 3.市场开发与竞争策略 4.对常客的推销策略 5.联合营销策略 二、小结 三、作业 授课方式 讲授 教 具 Ppt 教研室签字 系主任签字 教学过程 讲授新课 根据饭店的经营目标和发展规划，现代饭店的经营管理策略主要有以下几个方面：一.产

2、品经营策略（一）保持产品的固有特色策略 创造并保持饭店的固有特色是饭店招徕顾客、促进营销的重要手段。建立饭店特色通常包括以下几个方面：1.饭店外部结构 2.大堂的格调 3.客房的特色 4.餐饮特色 （二）扩大或缩小经营范围策略 主要取决于市场的需求（三）高档或低档产品策略 高档次策略是在现有产品的基础上增加高档产品。原因：市场需求；饭店提高档次或声誉。低档次策略是在高价产品中增加低价的产品。原因:市场需求；吸引低消费顾客；高档产品市场发展缓慢；高档产品市场竞争激烈。（四）产品开发策略 饭店产品开发包括：1.老产品的开发：在老产品的基础上降低成本、提高质量，增强市场竞争力。2.新产品的开发：充分

3、挖掘客人的潜在需求，已满足客人的需要，实现饭店效益。（五）组合产品策略 即把两个或两个以上的产品组合起来，以一个价格销售给顾客，达到吸引不同顾客的目的。1.针对顾客对象开发的组合产品 如：公务顾客组合产品；会议组合产品；家庭住宿组合产品；蜜 月度假组合产品。2.提高淡季客房出租率设计的组合产品 如：周末包价产品；淡季度假产品；节日组合产品。3.为增加饭店吸引力设计的组合产品 二.价格策略（一）以需求为中心的价格策略 针对不同顾客制定不同价格 针对不同地理位置制定不同价格 针对不同时间制定不同价格（二）以顾客满意度为准则的价格策略（三）相对稳定些与相对灵活性的价格策略 高价（升价）策略 低价（降

4、价）策略 最优价格策略 其他策略（四）针对顾客心理的价格策略 注重价格中第一个数字 易接受尾数不喜整数 注重价格数字位数 认为价格有特定范围区（五）不同对象设置不同价格策略 单位协议价 政府官员优惠价 商务优惠价 常住型优惠价 航空公司优惠价 淡季优惠价 儿童优惠价 半价 免费 三.市场开发与竞争策略（一）市场开发 1.为现有产品寻求新的市场。2.开发新产品，扩大新市场。3.提高现有产品市场占有率。（二）市场竞争 1.饭店产品效用竞争。包括饭店产品品种竞争、质量竞争、和不同偏好的消费者的竞争。2.饭店产品价格竞争。通过制定不同的价格策略来达到。（三）市场竞争对弈策略 正确运用市场竞争对弈策略，

5、需注意：1.要知己知彼，扬长避短。2.要准备几种应变策略 3.要有必要的牺牲精神和妥协精神 四.对常客的推销策略 常客不仅是饭店产品的购买者，而且是一条推销途径。据统计，国际上大饭店 30%40%的客房是通过常客推销的。（一）收集信息 收集常客的各种详细信息，建立客户档案，统计他们给饭店带来的客源数，收集他们的特殊需求信息。（二）专门推销 销售人员有计划的对常客进行销售访问、电话推销和通信推销，争取常客客源，开发新常客。（三）认真接待 千方百计地满足常客各种需求，更加注重细节。（四）积极促销 1.加强感情联系。2.进行购买激励。3.成立各种类型的俱乐部。为重要的预定者而设。（如秘书、导游等等）

6、为常来住宿顾客而设。（如高级公务员俱乐部、VIP 俱乐部、重要宾客俱乐部）五.联合营销策略 1.饭店集团的营销优势。预定网络的优势 资金的优势 品牌的优势 2.独立饭店的联合营销。为应付竞争，独立的饭店联合起来，成立各种联合体。如：饭店与饭店的联合 饭店与航空公司的联合 饭店与旅行社的联合 小结 现代饭店的经营管理的主要策略：一.产品经营策略 二.价格策略 三.市场开发与竞争策略 四.对常客的推销策略 五.联合营销策略 作业 古今名言 敏而好学，不耻下问孔子 业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随韩愈 兴于诗，立于礼，成于乐孔子 己所不欲，勿施于人孔子 读书破万卷，下笔如有神杜甫 读书有三到，谓心

7、到，眼到，口到朱熹 立身以立学为先，立学以读书为本欧阳修 读万卷书，行万里路刘彝 黑发不知勤学早，白首方悔读书迟颜真卿 书卷多情似故人，晨昏忧乐每相亲于谦 书犹药也，善读之可以医愚刘向 莫等闲，白了少年头，空悲切岳飞 发奋识遍天下字，立志读尽人间书苏轼 鸟欲高飞先振翅，人求上进先读书李苦禅 立志宜思真品格，读书须尽苦功夫阮元 非淡泊无以明志，非宁静无以致远诸葛亮 熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟孙洙唐诗三百首序 书到用时方恨少，事非经过不知难陆游 问渠那得清如许，为有源头活水来朱熹 旧书不厌百回读，熟读精思子自知苏轼 书痴者文必工，艺痴者技必良蒲松龄 声明 访问者可将本资料提供的内容用于个人学习、研究或欣赏，以及其他非商业性或非盈利性用途，但同时应遵守著作权法及其他相关法律的规定，不得侵犯本文档及相关权利人的合法权利。谢谢合作！