《佳美策划执行方案》word版.doc

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1、佳美星城营销策划执行方案 呈：长沙佳美房地产开发有限公司佳美星城整合营销推广执行方案 第一部分：产品研究一、地 段1、地理位置 项目地块位于长沙县金华路与洋湖路交界处西南角，属星沙大道沿线板块的核心位置，项目用地方正平整，西南面较为开阔，城市管网等公共设施配套齐全，且长沙县政府大楼也将落户此处。项目距星沙大道仅100米之遥，交通较为便利，确属星沙市区不可多得的一块宝地。二、配 套项目地处金华路，周边商业氛围现阶段较为弱，但距此不远的中心区域却商业氛围浓厚，主营业务包括：电讯、大型超市、餐饮等。生活机能与市政配套也较成熟，其表示如下：购 物-项目相距星沙市中心不远。大型超市易初莲花、新一佳完全能

2、够满足人们的日常需求。所涉及经营范围包括：电讯、服饰、餐饮、超市等。金融系统-周边主要有交通银行、农村信用社等分支机构,可以为市民办理人民币及外币存取,结算,汇兑,信贷等相关业务. 其 它-同时项目附近还设有中国电信营业部,中国联通营业部及邮政营业部,能为广大市民提供便捷的电信缴费,网络,数据,增值等全方位服务.交通状况-项目不远处，途经的主要公交线路有星沙1路南线、703路等，也将为你的出行提供主便。.教育文化-本案附近有两所小学，两所中学，三所高校。小学有实验小学、盼盼小学、中学有星沙中学、维汉中学（高中），大专院校有大众传媒、长沙师范、长沙卫校，这些都将为学子提供良好的学习环境.医 疗-

3、项目离长沙市8医院也不远，驱车不过几分钟,看病就医十分便利. 休闲运动-本案周边的特立公园、通程商业广场其良好的视野和清新的环境,是老少皆宜的锻炼与休闲娱乐场所。每当夜色来临,人们在闲遐时光便可在此感受那一份幽静与浪漫,也会顿时使你精神放松,身心愉悦.宾馆酒店-本案周围的开元大酒店、开元鑫城等大型宴会场所，将为业主娱乐,会友,招待宾客提供了良好的环境.项目展望:该案地处长沙县金华路与洋湖路交界处西南角，人口分布较为集中，星沙大道沿线更是居家区域不可多得的宝地。地理位置得天独厚，今后商业氛围更将无可匹敌。业主完全能轻松、省心的拥有一个创造商业利润的空间及一个全方位的家。再加上开发商精心合理的设计

4、，更能为业主的投资创造最大的升值空间及商业价值。三、产 品 基本指标佳美星城位于位于长沙县金华路与洋湖路交界处西南角。项目占地面积7558.6，总建筑面积41969.04平方米，(其中住宅建筑面积为31100.92,商铺建筑面积6677.5,地下建筑面积3459.8),容积率6.25,绿地率30.8,建筑密度25.1%,总户数 378户,(其中90以下小户型270户)停车位154个.项目由2栋高层塔式住宅楼，(其中A栋28层,B栋23层,裙楼为4层)公共建筑及各类现代化生活服务设施共同组成，生活、商业、教育、医疗、金融、娱乐休闲设施配套完备齐全。1、规划 佳美星城规划以地标性建筑为特征、以现代

5、风格特色为原则、以突出的时尚个性为理念,不仅充满着年青的动感与潮流的时尚,而且还蕴涵一种高尚的格调。再配合以竖线条为主的质感设计,开敞结构模式，结合建筑的错落层次感,，建筑本身已成为一个城市的新亮点。时尚刚性的，充满着格调的外立面特色及地标性建筑将是本案的一大卖点！在今后的传播包装过程中，建筑规划特色也将是决定价格和销售速度最有力的基础！2、物业类型 项目为商住两用型,釆用工字形平面设计,工程设计针对具体的生活模式,合理分配了各户内各空间功能.从功能和实用性出发，佳美星城房型在规划上具有一定优势。然而，就项目户型配比控制而言，高楼层、大户型将明显制约销售速度尤其像本案这样的主题特色楼盘，小户型

6、完全可能热销，但高楼层大户型销售会因总价等原因，销售速度有可能会较慢。因此本项目在人气积累、扩大知名度等方面，应加大力度，市场半径也应扩大到市区范围。 3、项目配套项目外部配套具有一定优越性，但项目的小配套却具有明显的局限性。活动空间小，绿化率也不高，这也是因为项目本身规模的原因，作为小区配套。架空层泛会所的推出应成为本案另一个亮点生活方式及楼宇配套同样也应成为本案区别于同质楼盘的重要砝码4、物业物业管理的好与坏，直接影响着物业的档次，启用不具有公认品牌知名度的企业对我们炒作概念一个障碍。因此，在项目本身不具备知名度的前提下，我们建议打着具有广泛社会知名度“品牌物业”完成局部“借势”的功能。5

7、、价格开发商在本案的投入人力、财力、物力、精力需要一个合适的价格突破空间。经过精密分析，我们认为：时尚楼盘的塑造将从根本上解决速度与价格的矛盾 产品的塑造期需要3个月。鉴于此，我们将制定“低价试探、快速反应、持续走高”的基本销售策略。一旦产品塑造达到预期值，本案就有可能进入高价位、高速度销售状况。四、产品分析结论本案在竞争格局中的SWOT分析项目优势（S） 所在区域为星沙大道板块，距离星沙市中心也不远，且近年该区域涌现了一批高尚居住小区，已形成良好的居家环境，和一个由高层、小高层住宅组成的群落。区域整体规划较好，未来有较大的发展潜力。 周边路网较发达。 良好的生态环境，附近无严重污染工厂等设施

8、。 小区规划以时尚为要素、户型组织布局科学、合理且多样化，能满足不同层次的客户，有效的降低销售风险。 建筑处处洋溢着现代、高尚的人文气息、与该区域提倡的品质人居、高尚生活非常吻合并相得益彰。 泛会所作为项目配套，使小区里的活动、交流的空间更为广阔，人文气氛也更浓厚。 距离星沙市中心区不远，将给来小区居民生活带来方便。劣势（W） 项目途经公交路线较少，仅有两线（星沙一路南线及703），因此去往长沙市区不是很方便。 虽然项目周边配套设施比较完善，但项目附近1里区域的现有生活配套设施不够完善，人气稀少，且缺乏金融、商业气氛。 项目户外活动空间小，业主交流场所较缺乏。 部分户型釆光通风有缺陷，影响居家

9、品质。 高楼层大户型因总价及其它原因将产生较大的销售压力。 近阶段片区大规模的施工建设，虽未影响整体形象、但居住环境较为恶劣。 片区属于新开发区，家居气氛因入住率等原因，尚未形成较为浓厚的氛围。机会点（O） 长沙、星沙房地产市场近几年逐步升温，供销两旺、价格稳中有升，市场发展基本健康良好。 星沙市场竞争呈品质化、现代化的发展趋势。本案定位为中高档社区，与大趋势相符的。 现阶段星沙市场小户型公寓较少，但市场需求较大。 长沙对经济适用房和公务员小区开发控制比较严格，能将非市场因素对本案的冲击减少到较小的程度。 在本项目附近规划的项目较多，且均以品质作为第一要素，因此今后对于区域居住品质而言，将起到

10、促进作用。 随着高新技术企业的快速成长，必将产生一大批高薪白领阶层，为片区住宅市场带来客户群体。 消费者对于环境的认识越来越高，居住郊区化已被普片接受，因此将会有越来越多的市区客户及外来人士选择在此居住及投资。 乡镇的购房户、外地定居、外来投资客将加快消化我项目房源。威胁点（T） 周边的各个项目大都有自身显著的特点，项目的推广主题明确，尤其是一些品质较高的重点竞争对手也将陆续推出，且的推广主题更是风格迥异、各有千秋，对区域市场的有效客户群体将有巨大的吸引力。 项目周边待开发项目均为小高层和高层，本案项目位置并不占很大优势。 从目前地区的发展以及地产商对此区域的高期望值来看，此区域的供给量还将进

11、一步的增长，竞争程度还将趋于激烈。 新投资渠道的增多，如炒股、期货、基金、国债。分流了客户手中资金，且已对房地产销售形成了相当的影响， 国家宏观调控的影响增大，06年调息5次之多，07年还将会有2次利息调整，这无疑也增大的客户的还贷压力，及购房压力。 个人收入水平没有较大的提升，但这年来物价攀升速度很快，生活的压力正在逐年加大。SWOT综合分析S1、 距星沙市中心不远。2、路网发达2、 良好的生态环境。 4、户型科学合理5、建筑时尚感强 6、泛会所增强交流7、生活较为便利W1、交通不便 2、周边缺乏商业氛围3、小区户外活动空间小 4、部分户型缺陷5、高层大户型总价压力 6、片区大规模施工建设7

12、、家居气氛不浓发挥优势，抓住机会 抓住机会，规避劣势O1、长沙、星沙楼市市场形式看好 2、项目档次与发展相符 3、小户型市场需求量大 4、经济适用房减少5、周边待开发项目较多，会促用地段产品升级 6、企业成长带来大量新生购买力 7、居住郊区化广为接受8、乡镇的购房户、外地定居、外来投资客增多发挥优势，化解威胁 规避劣势，化解威胁T1、周边项目风格显著，重点竞争对手增多，大量稀释客户群体。 2、本案位置与重点竞争对手在地理位置上不占优势3、区域供给量将进一步增长，竞争强烈 4、投资渠道增多，分流大量资金5、国家宏观调控的影响 6、个人收入与上涨幅度不成正比。第二部分：定位分析 07年，区域板块也

13、将进入白热化之年。香槟小镇、尚都花园城、尚城、锦粲家园均将在下半年推出；这 4大项目亦将成为我项目的拦路虎08年，佳美星城项目周边潜在竞争对手还将有3个！分别是华润项目、恒基项目、鑫泰丽都项目，共同抢夺该区域有限的客户资源！因此，在群雄逐鹿，风起云涌的阶段，只有通过市场细分，才能达到理想的销售成绩！一、产品定位对于理性的购房者来说，考虑的方面也越来越多，单个的概念已经不足以吸引购买。而本项目在产品的构造上的“均好性”地段升值、社区功能、环境宜人、房型特色、配套趋势等在介绍清楚后都均符合时尚年轻一族的需求。另外，本案产品基本定型，已经无需再进行调整。因此在明确产品概念后，从产品塑造、营销推广等方

14、面同一方向用力，在基本概念上做好功夫，将项目的时尚风格做到极致，把产品的个性完全释放出来后，相信也能达到预期的目的。我们在产品概念上需要遵循两大原则：将时尚建筑的个性风格进行到底将泛会所的概念广为传递建议：转换层作为泛会所，在功能使用上能结合较为时尚项目，做相应定位：如社区网吧，台球室、健身房等。结合上述两大原则，我们将产品风格和生活方向作概念定位： 城市中坚的上层建筑 潮流生活。时尚风标 在居住环境上，我们用城市上层建筑的高度来引领产品，在基本格调清晰的前提下，我们用“时尚风标”来演绎“潮流生活”的特色概念才能打动客户群，才能得到时尚年轻一族客户态度鲜明的认可。二、市场定位1、市场推进分析作

15、为佳美星城项目，我们的市场目标当然首先应锁定在星沙区域白领阶层，然后再着眼于拓展长沙区域市场。然而就长沙目前的市场竞争状况而言，本案在品牌支撑力度不够的前提下，在现场和周边状态较为紧张时硬要打全市范围的市场将会力不从心。因此，对于目标消费群界定原则鉴于项目知名度建立的时间周期性问题，和出于安全的营销考虑，我们认为：本案在营销过程中应找准入市时机，依照时间、形象、及项目的进展状况迅速打开市场再根据市场情况将大销售分成两个阶段、和两个市场半径第一阶段：集中预热（2007年8月10月），主要客户群以区域客户为主此阶段属于形象初展、概念、及品质塑造期。就工程进度以及项目品质特征而言，下半年群雄纷争、诸

16、侯并起的房地产市场局面看，本案其有效影响力主要应集中在“星沙、长沙县下属乡镇”地区。因此，从竞争战略出发，项目的推广我们应在以上有效区域集中兵力，做到区域化全胜。第二阶段：大力出击，主要客户群覆盖长沙东南区域，金鹰板块，四方坪板块，星沙客户仍需紧抓不放随着工程形象提升，项目的知名度的广泛传播，本案目标市场半径也将随之扩大，界时我们的推广重点将覆盖长沙东南区域、金鹰板块、四方坪板块乃至更大区域。2、分阶段市场描述第一阶段核心市场分析（1）星沙及长沙县下属乡镇星沙为长沙新兴房产热点区域，该区规划层次性极为鲜明，主要分为以下几个板块：星沙中心板块，汽配城汽车世界板块。这两个区吸引客户群最大的动因是便

17、捷的交通、成熟的配套。正因为这种购买动机，流向该地区的居民都具有一定的明确性，虽很难被本案吸引。但为扩大本案知名度，也可适当考虑在此区域设立临时外展点。星沙大道沿线板块。此区域特色是两极分化：低价位公寓与低密度别墅区并存，该区居民与流向该区的客户源重心明确，与本案有一定错位，但可以凭借个案的综合优势分流部分客户源。东南新城板块。长沙县经济技术开发区，政府重点开发区域。企业单位云集，客户需求旺盛。此区域内的改善生活型客户源成为我们非常关键的目标群。长沙县乡镇客户购买力逐渐增强，部分乡镇客户有进城购房改善生活环境想法，也有部分客户因为工作、经商等因素选择了离市区和乡镇都方便的区域。（3）“四方坪沿

18、线“市场界定分析 连接星沙的主要干线四方坪沿线购房客户选择面也极为宽广，且车流量巨大，对于项目的推广及知名度的提升也将起到非常大的作用，暂时我们只在此处设立了户外广告。因此一期三批公开时，对此区域的营销推广也需同步逐渐加强，可适当考虑在此区域人流密集处设立市区临时外展点。 三、目标消费群定位根据佳美星城项目特点，我们的目标客户群应具有有以下的特征： 总体学历水平较高，专科及大学本科程度学历的比例超过60； 成交客户主要以星沙等周边区域为主，再辐射到长沙市区的群体，其家庭结构大部分集中在24人的家庭结构区段； 首次置业人士高于二次或多次置业人士； 在做出购置居所的决定前，会对项目作细致的了解，而

19、且大多会咨询身边亲朋的意见； 客户户型较高的要求，希望生活方便且小区安全系数高。 项目配套设施完善，周边发展迅速，能满足日常生活的需要。2、【本案目标客户群区域定位】 （1）经济技术开发区的企业员工（2）四方坪沿线有地缘属性的人群，即 “星沙”、“长沙县下属乡镇”、“四方坪沿线”区域（3）长沙县下属乡镇人群（4）在长沙长期工作的外地人群（5）外地投资客，主要集中在深圳等收入较高的沿海城市。3、【本案目标客户群年龄定位】 主力客户源2535岁，核心层以年龄在3035岁的青壮年为主。4、【本案目标客户群家庭收入定位】 年收入6万以上。5、【本案目标客户群其它特征定位】 二口或三口之家；五年内有买车

20、意向；关注子女教育等。四、项目价格定位1、定价考虑的因素 考虑市场各种因素的影响，虽然近年楼市不稳定的因素较多，但在经济利好的牵引下，楼市仍将稳定地增长； 考虑客户对各单位的景观、朝向、户型的喜好，有效调整各单位之间的价差，使各单位的价格更均好。2、定位思路周边竞争项目在售或将推单位分析3、定价方法及准则定价方法：量化比较法主要竞争对手价格系数表.(如103/100表示比较楼盘的分值/楼盘的分值,本楼盘的分值统一取值为100)住宅项目影响因素权重计算表(09评分法)整体定价准则：、单位的户型及面积；、景观、朝向及周边环境的差异；、同类型户型产品销售情况；、推售时的工程进度和现场硬件的支持度（统

21、一以平层为参照层）。周边项目比较分析：比较内容幸福洋房尚城项目尚都花园城 香滨小镇 楚天馨苑锦璨家园均 价240026002550250023002500销售进度尾房销售在建认购认购在售-月入市地理位置101/100102/100101/100100/100103/100101/100整体规划101/100100/100102/100101/10099/10099/100景 观101/100100/100100/100101/10099/100101/100交通条件102/100102/100102/100100/100102/100101/100配套设施102/100100/100100/1

22、00100/10098/100100/100楼宇外观100/100100/100100/100100/10098/100100/100户 型100/100100/100101/100100/10098/10099/100间隔面积99/100100/100101/100100/10099/10099/100周边环境100/100101/100101/100101/10099/100100/100项目品牌102/100100/100100/100100/100100/100100/100比较价格255026502620257022002550权 重008005008003001005建议均价245

23、0元本案在推售时的市场建议销售均价为2450元/。第三部分：营销推广战略可以说，2007年1至6月份星沙经开区地产市场的前景较好，各片区楼盘开发均获得成功，这与长沙楼市整体大幅提价不无关系，也与政府的片区炒作息息相关，但我们不能忽视现实和正待发生的状况，佳美星城项目推广压力显而宜见，因此，我们必须认真作好整体推广战略，总体思路如下：一、策划原则对于佳美星城的定位系统和营销企划策略，我们坚持高起点、高品位、高立意的“三高”原则。制造项目关注，并以良好的市场形象，及提升出的产品价值，来增强客户对于产品感受，成为市场热点【营造地标建筑形象 & 时尚潮流生活概念】在此基础上扩大产品概念，我们将以星城地

24、标的标准、气度，来抬高了本案的高度。同时，在卖产品的过程中，将时尚、潮流的生活概念进行更近一步传递给客户！二、营销课题快速抢占市场，逐步提升销售均价根据市场调查结论，本项目所在区域市场已竞争激烈，这就要求我们必须找到快速抢占市场的途径。通过前文的分析，我们明确了如何快速占领市场：第一步，炒作“地标建筑”的地段概念和“潮流时尚的生活”概念。第二步，分阶段分重点进行市场传播，界定产品的生活以及产品概念。第三步，在地段和形象被初步接受后，还是通过“低价出击、快速反应、持续走高”的销售手段快速打开市场，积累人气。第四步、通过服务营销手段，做到区别于其它项目的不同，从而形成更具竞争力的营销模式。本项目在

25、已具备诸多卖点的前提下，我们也将提高营销服务模式来区别与其他同质楼盘的差异，在使项目整体素质提高后，才能使售价爬升到一定的高度三、开发（营销）战略 针对区域内楼盘竞争日益激烈，产品同质化也将更为严重，根据这一现状。本案从地段、产品、价格和品牌等因素来讲唯一能够战胜其它项目的明显优势便是价格，因此成功的差异化是该项目市场成败的致命关键。由于本案的规划、产品等都已基本定型，要想从周边诸多大盘中突围出来，达到引爆市场，快速销售的目的，我们提出：高调入市战略以高品质形象，打造出星沙品质楼盘的形象，在形象推广上以城市高度面世，以片区标志性建筑楼盘的地位来扩大市场知名度。服务营销战略通过导入服务理念，塑造

26、本案与众不同的服务理念，诉求核心就是营造目标群体对城市的品味、再进而延伸至对佳美星城的归属感。打造产品高性价比通过楼盘形象的塑造、产品卖点的资源整合，拉高消费者的心理预期价位。高价位产品与定价偏高永远是2种截然不同的结论。快进快出策略快速入市，快速销售，快速资金回笼、在控制一定成本的前提下使经济效益最大化。五、上市周期安排1、推出时机安排 准备酝酿期：2007年8月中旬 开始积累客户 内部认购期：2007年8月中旬 落实内部资源客户 对外认购期：2007年11月初 稳定有意向客户 开盘强销期：2007年12月中旬达成70%销售业绩 销售持续期：2008年1月至4月达成90%销售业绩 2、推出方

27、式 一次性推出佳美星城在取得预售许可证后，为完成为取得预期的目标，我们要严格进行销售控制。第四部分：广告宣传策略1、 广告主题的确定1、 广告主题的侧重点城市中坚的上层建筑引领时尚潮流的城市公寓2、 广告主题的中心主题城市中坚的上层建筑佳美星城3、 广告语的提炼广告主题是项目卖点重点提炼，以主题为中心进行宣传内容的串联，根据项目的卖点，提炼广告语：2、 广告推广目标1、 广告渗透过程分析广告行销推广，可以从消费者购、买决策者着手，大楖分为四个过程，5个阶段，经过这些过程的推广工作，将广告行销推广目标，分别透过各类媒体予以达成，3、 广告行销阶段工作安排本项目的行销推广共分为5个阶段，其中根据推

28、广工作的深入，每个阶段的广告诉求自然随之改变。阶段一：准备期/酝酿期本行销阶段之广告方式为“诱惑型“广告，以项目形象为主要诉求点，强化产品的知名度，所要达成的目标是创造有利于本项目销售之市场氛围。阶段参考广告用语 曾经遗憾，现在不再错过 佳美星城追求在此暂停！阶段二：公司内部认购期本行销阶段沿续酝酿期“诱惑型”广告，持续以项目形象为主要诉求点，并对产品特色时尚刚性的格调进行重点曝光，搭起推广平台，以消费者之实际利益，掌握认同之客户源透过本阶段的行销运用，同时协助销售单位达成以下3大目标1、 塑造项目形象，引发人们的关注2、 通过公司内部关系客户，建立基础客户群3、 通过代理公司的客户资源，快速

29、传达项目信息阶段参考广告用语炫耀着生活，你还在取舍吗？ 佳美星城城市新锐引力场！阶段三：市场认购期本行销阶段之广告方式为“竞争型“广告，以建筑规划的优势延续张扬的个性作为切入点，再辅以产品特色及之利好，有效扩展潜在市场范围，延伸销售战线。阶段参考广告用语这是我的主场，拒绝一切不美好！ 100米“私人会所”，正式启航阶段四：开盘强销期本行销阶段之广告方式为竞争型广告，以产品特色/区位优势/环境优势/品牌形象等方面整合诉求，并对市场进行归纳分析、机动调整诉求重点比例。透过本阶段的行销运用，同时协助销售单位达成以下二个目标1、 掀起销售过程中的高潮，提升本产品成为市场目光焦点2、 借助相关节日正式公

30、开发售，引起社会共鸣阶段参考广告用语蝶变空间，超大视野 体验个性2+1生活阶段五：销售持续期本行销阶段之广告方式为维持型广告，与定位传播式广告并行，以产品的细部特色，区位环境优势作为主诉求，并导入社区文化理念，有效渲染本项目之高档格调透过本阶段的行销运用，同时协助销售单位达成以下二个目标1、 广告投放量持平，减少，釆取精准目标客户群体进行行销广告诉求2、 有效利用所延续的广告效应与客户资源促进签约，保持一定成交量阶段参考广告用语体验，泛会所的潮流前沿 品质属地，放纵自我3、 广告媒体组合策略：在市场调查结论之上，结合本案的地域性特征，项目以户外广告、车身广告为主要宣传方式，辅以公关活动、展销会

31、、海报宣传、具体组合策略如下 ：广告媒体组合方式时间/媒体户外广告报纸公关宣传册单张网络短信围墙车身准备酝酿期/内部认购期/市场认购期/开盘强销期销售持续期/推广阶段划分时间段安排媒体资源投放计划：媒体名称资源投放户外商业乐园/增加四方坪路段户外广告公交车可选线路星沙1路/501路/703路/127路围墙广告工地现场报纸开盘广告晨报半版网络自建网站，另0731房地产网或好房子网链接1年短信广告针对移动钻石卡金卡贵宾卡及经开区大企业集团等客户集中发送房交会参加2007年的长沙秋季房地产交易会或星沙房地产交易会物料DM单、楼书、宣传展板活动针对开盘、封顶开展促销活动工作计划安排1、8月份推广工作：

32、、整体广告推广方案定稿、折页定稿及制作、网站设计、户外广告设计及定稿、车身广告设计、围墙广告设计及定稿、新增户外广告位合同，并设计发布2、9月份推广工作：、网站方案定稿、车身广告定稿及发布、房交会活动主案定稿、短信广告发布。5、楼书设计定稿及制作3、10月份推广工作：、短信广告发布、开盘活动方案拟定、行销安排。、房交会参展4、11月份推广工作：、短信广告发布、设计并发布认购报纸广告1篇、开盘活动安排5、12月份推广工作：、短信广告发布、开盘活动方案拟定、销售工作安排。宣传费用预算以上媒体费用按80万计算。 第五部分 公关活动安排内部认购期：长沙房地产秋季交易会时间2007年10月左右展示重点佳

33、美星城已经实现即将实施的增值措施，以宣言配合展板的形式对外公布，包括购房优惠大派送VIP300抵5000活动。开盘强销期：开盘活动1、 开盘思路项目是该区域的全新楼盘，由于前期的营销推广不是很深入（对长沙市区而言）在项目开盘期间便于进行修改，总的营销策略分为3个步骤。1、 准备期这是项目推广的预热期，作为消费者群体了解项目的一个引子，它的作用在于向市场宣告，佳美星城准备推出。2、 内部认购期这是一个市场试控动作，以低于正式销售价格推出，主要在于收集市场对项目的意见，是调整开盘策略的重要过程，为公开发售积累潜在客户。常规的内部认购执行有3种形式：分别为排队，抽签，企业内部，它们既可单独执行，也可

34、组合执行，关于3种内部认部形式的比较，见下A、 内部认购排队方式：市场影响大，易造成市场轰动容易造势，促进购买行为，利于物业短期销售。但可能引起市场争议，易发生不愉快事件。解决方式：尽量避免排队发号现象，组织好现场秩序，安排安排队的操作流程。B、 内部认购抽签：操作上正规，公平，宣传上较易形成正面报道。但市场效应较 ，较难形成轰动效应。解决方式：安排好操作流程，控制好现场气氛，避免重复销售。C、 企业内部认购;价格制定余地较大，但时间较仓促，内部关系难处理。解决方式：严格把关，按规定办事。鉴于以上情况我们将釆用分段认购方式，因此选取得三种内部认购分式进行操作3、 市场认购期在项正式推出市场，通

35、过内部认购期的调整之后，项目以高姿态进入市场，通过价格策略的推出积累消费群。 在通过内部认购环节后，我们将按照第一种排队认购的方式进行市场认购操作，因有多个案例的成功操作做为基础，所以此次方式的运用也相对熟练。我们将极大的刺激客户的同时，达到快速销售的目的。销售持续期：项目封顶活动 预计时间：2008年3月内 容：项目封顶造势活动活动方式：举办大型现场演艺活动预取得成效：吸引目标客户群眼光销售全过程：服务营销服务营销战略是提供一系列服务，在加强客户关系同时，并促进房屋的顺利销售。作为一种竞争能力，具体体现在顾客服务水平上，服务能力越强，市场差别化越容易实现。所以，将服务要素融入营销体系，可以在

36、击败竞争对手的同时，也能保持牢固的客户关系，并形成一种强而有力销售能力。根据对“服务营销“的理解，我们将通过以下方式来搭建客户服务平台，达到服务于客户的目的。1、 投诉建议系统鼓励客户通过电话、书面、网络或面对面等渠道反映意见，我们要保证在渠道畅通的前提下，对各方意见进行自我总结、及时反馈、快速解决。2、 客户满意度调查 通过三段式满意度调查（售前、售中、售后）真实的了解客户对于服务过程满意程度，我们从中找出问题的所在，并通过自身调整来完善服务的质量。3、 自我考核管理 以不定期的方式，通过行家装扮成客户、电话咨询检验营销队伍的服务水准，及专业水准。从中发现问题所在，和需要提高的部分。4、 个性化服务 通过严格规范的服务标准，及对客户细节掌握，以一些关注手法达到沟通客户、联系客户的目的。长沙合力房地产代理有限公司策划部2007年7月26日精致典雅，尽显时代潮流海华 宝善公寓-现代主义的建筑文明，简洁明快的建筑风格，它将宝善桥悠久的历史文化与现代建筑理念有机融合，创造具有人文气息的建筑形象，造就一种抽象的美感，构成功能主义与形式主义的集约简化，带来清新而丰富的视觉效果，改变人们对以往住宅呆板造型的陈见，唤起人们心中对以往亲切、优雅、悠闲的纯粹生活的回归感，在都市中，营造一个人们盼望已久的温馨家园。34 编辑：HS