商务谈判心得(共8页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 商务谈判学习心得 姓名：符 卷 学号： 班级：经济系10级国贸1班 通过一个学期的学习我已经深刻的了解到什么是商务谈判，商务谈判应该注意的问题，商务谈判人员应该具备的心理素质等等知识。下面就我所学到的知识进行报告，主要包括：（1）商务谈判的基本概述（2） 谈判人员应该具备的心理素质（3）商务谈判应当注意到的语言技巧（4） 商务谈判的策略主要是这四个方面的知识但又不局限于这四个方面的知识。下面我将进行逐一讲解。 一、商务谈判概述。（1）商务谈判的定义。商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并确定各自的经济利益的一钟方法手段。商务谈判是

2、在商品经济条件下发展和产生起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。（2）商务谈判的作用。商务谈判的作用主要体现在以下三个方面：第一，商务谈判有利于促进商品经济的发展。商品经济崇尚等价交换，排斥一切特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上达到双赢的结局。可以说，商品经济的发展，使谈判扮演了社会生活中的重要角色；而谈判手段广泛而有效的运用又极大的促进了商品经济的繁荣与发展。第二，有利于加强企业间的经济联系。商务谈判大多是在企业与企业之间

3、，企业与其他部门之间进行的。每一个企业要与其他部门或者单位进行协作，才能完成生产经营。第三，有利于促进我国对外贸易的发展。当今世界是开放的经济，经济活动室在国际范围内拓展的。任何一个国家都不能只依靠本国的资源，生产能力，科学技术来满足国内的需求。因此我国也不能脱离世界经济的大舞台。只有凭借国际的舞台才能够更好的发展我国的经济。（3） 商务谈判的原则。商务谈判主要遵循六大原则：自愿原则；平等原则；互利原则；求同原则；合作原则；合法原则。由于这些原则的理解不是很难所以我不进行一一阐述。 二、商务谈判人员应该具备的心理素质。 （1）马斯洛需求层次理论。为了很好的了解谈判人员的心理素质我们首先需要了解

4、他们的各自需求。在此简要的谈谈马斯洛的需求层次理论。马斯洛的需求层次主要分为七大层次的需求：生理的需求；安全的需求；爱与归属的需求；获得尊重的需求；自我实现的需求；求知与理解的需求；美的需求。在此需要强调的是这些需求不单单是谈判者的需求更应该是他们背后企业的需求，企业的目标。 （2）企业，谈判者的需求的发现。在此我重点讲述的是在谈判中怎么样去发现各自的需求，我们可以采用以下方式来了解各种需求。 第一、适时提问。我们可以通过一般性的提问如：“你认为如何”，“你问什么这样做”。直接性提问如：“你能解决这个问题吗”。诱导性提问如：“这不是事实吗？” 第二、恰当的陈述。恰当的陈述，不仅能控制谈判的进程

5、，而且能把你想让对方知道的信息传递出去。不管怎么陈述，都要力求完全控制情绪。比如在谈判僵持不下的时候，你可以说：“我理解你的感情”这样可以避免对抗的发生。 第三、悉心聆听。除了前面提到的提问和陈述，发现需求者的另一个方法就是悉心聆听对方的每一个字。注意他的措辞，选择的表达方式，他的语气，他的声调。所有的这些，都可以为你提供线索，去发现对方的需求。 第四、注意观察对方。注意观察是谈判中的重要的一个细节问题，主要包括观察对方的举止，表情，眨眼，手势，咳嗽等等。比如，在一次友好的会谈中，要是突然有人往椅子上一靠，粗鲁的叉起双臂，你马上回意识到，麻烦发生了。所以对方的一言一行都包含了很重要的信息。 （

6、3）同过上面的陈述大家应该知道什么是谈判者的需求，而谈判者的心理素质却是谈判者的需求的另一个方面，因此下面来和大家谈谈谈判者应该具备的心理素质。坚强的意志力；自我控制力；应变的能力；感受能力；信念；诚意。由于我在学习的过程中队诚意的理解花了大工夫，所以在此重点和大家讲述诚意。在没有学习商务谈判之前，我一直认为企业为了自己的利益最大化，卑鄙手段无所不用其极，学习之后才知道商家之间也是需要将求诚意的。受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。只有双方致力于合作的基础，才会全心全意考虑双方合作的可能性和必要性，才会合法情理的提出自己的要求和任职考虑对方的要求，所以诚意是双方谈判的基础。3、

7、谈判的言语技巧。 （1）言语技巧的重要性。谈判是一种艺术，成功的谈判都是谈判各方出色的运用沟通的结果。无论有声言还是无声言语，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。下面我将从四个方面来阐述他的重要性。 1）、语言艺术是商务谈判中表达自己的观点的有效工具。 2）、言语艺术史通向谈判成功的桥梁。 3）、言语艺术史实施谈判策略的主要途径。 4）、言语艺术史处理商务谈判中人际关系的关键。 （2）有声语言的技巧。有声语言谈判在谈判中起到了至关重要的作用。下面我将从三个大类来谈此问题。 第一、陈述的技巧。陈述主要是是介绍己方的情况，阐述乙方对某个问题的具体看法，从而使对方了解自己的观点、方案、立场。一般情

8、况下，谈判中叙述问题、表达观点和意见时，应当态度诚恳、观点明朗，语言生动，流畅，层次清楚，紧凑。它主要包括三个方面的技术 （一）陈述的入题技巧。谈判双方刚刚进入谈判场所是，难免会感到拘谨，恰当的运用技巧可以淡化这种情绪，常运用的方法有迂回入题，细节入题，从一般原则入题，从具体议题入题。 （二）阐述技巧。谈判入题之后，接下来双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。开场阐述需要注意的问题有：开宗名义，让对方先谈，坦诚相见。（三）正确使用阐述言语。它主要包括言语要简明，言语要含蓄、幽默，言语要具体生动，避免使用含有上下限的数值，语言要富有弹性，解围用语的使用，结束谈判的用语。第2、 提问技巧。谈判

9、中经常运用提问的技巧，作为摸清对方真实需要，掌握对方心理状态，表达自己意见观点，进而通过谈判解决问题的重要手段。提问时应该掌握的技巧主要是：提前准备问题；把握提问时机；保持提问的连续性；提问后保持沉默，等待对方回答；提问态度诚恳；提问句式简短；语速要适中。第3、 应答技巧。 （一）谈判中的回答有三种类型，主要是指正面的回答，迂回的回答，避而不答。但其实在商务谈判的实战中经常用到的是：含混的回答，针对回答，局限式回答，转换式回答，反问式回答，拒绝式回答。 （二）回答的技巧。这主要是讲述在回答之前需要注意的问题。下面便是需要注意的问题。1） 回答问题之前，要给自己留有思考时间。2） 把握对方提问的

10、目的和动机，才能解决怎样回答。3） 仅仅部分的回答。4） 当没有弄清楚问题的确切含义时，不要随便作答。5） “答非所问”。这里的答非所问是指故意扯开话题，避而不答。6） 拖延答复。7） 模糊答复。8） 反问。9） 沉默不答。10） 对于不知道的问题不要回答。11） 在答复时，若对方打岔，则让他这样下去，不要干涉他。（3） 无声言语的技巧。 第一、无声言语的作用。无声言语的认知，是无声言语观察和运用的基础，无声言语的认知是一个过程，它主要依据认知者过去的经验及对有关线索进行表现。它的作用主要表现在：替代作用，补充作用，暗示作用，调节作用。 第二、行为言语的观察。在商务谈判和交际活动中，行为言语必

11、须有一定的连续性才能表达完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富，复杂，完整的意义。因此，我们需要将不同背景的个人及其姿态、言语和谈判者携带的物品等看做一个复合体，将这些因素综合起来进行理解和分析。我们主要注意他们的姿态比如坐姿，手势等等；面部表情比如眉眼，微笑等等。（3） 物体言语的技巧。下面我们将从六个方面来阐述这个问题。1） 手中玩笔，表示漫不经心，对所谈的问题无兴趣或显示不在乎的态度。、2） 慢慢打开文件本，表示关注对方讲话，快速打开文件表示发现重要问题。3） 摘下眼镜，轻轻揉眼睛或者擦镜片，可能反映对方精神疲劳，或者争论不休的老问问题，或者喘口气再备战。4） 猛推一下眼镜，则说明因某事

12、而气愤。5） 如果轻轻的拿起桌子上的帽子，或者轻轻除帽子，则可以表示要结束谈判，或者暗示要告辞。6） 打开包可能想再谈谈新的问题，关上包则表示到处为止，夹起包表示可能无法挽留。4、 商务谈判策略。（1） 商务谈判策略是实现谈判目标的策略。 第一、有利于搞好谈判开局。谈判开局是谈判双方直接接触、正式举行谈判的第一阶段。 第二、有利于把握谈判的方向和进程。商务谈判是个过程，无论是“全过程”，还是某单项谈判的“分过程”，均有掌握好方向的问题，没有全局的眼观和策略，方向就会偏离，谈判就会走弯路。因此，在变化莫测的谈判过程中运用巧妙的策略，就能够巩固自己的地位或者变被动为主动，牢牢的把握谈判的主动权。

13、第三、有利于实现双方的友好合作。在谈判中位了协调不同的利益，以合作为前提，避免冲突，这就需要正确灵活的谈判策略。既要坚持各自的利益目标，同时又作适当的妥协或者让步，真正促进和加强双方的友好合作关系，真正达到互惠。 第四、有利于取得最佳谈判成果。理想的谈判结果是达到互利，共利，谈判结束时双方都能满意，皆大欢喜。所以，围绕着谈判目标，实施有效的策略，是最重要的环节。（2） 谈判过程策略。 第一、开局策略。开局时谈判双方正式接触，相互观察的阶段。双方的言行，表情，气度，甚至依着打扮都会对整个谈判产生一定的影响。创造和谐气氛策略；切入正题策略；察言观色策略；淡化等级、消除开局冷场策略。 第二、磋商阶段策略。主要包括报价策略譬如：报价时机策略、价格分割策略、价格优惠策略、价格比较策略、价格差异策略；还价策略譬如：摸清真实价格策略、咨询紧追心理、吹毛求疵的策略、不开先例的策略、最后通牒策略、（3） 成交阶段策略。主要包括：期限策略、优惠策略、行动策略、主动提示策略。 在此次的学习过程中除了学习到上述的这些知识之外还有其他很多的其他知识比如，商务谈判中僵局的处理，谈判合同的履行问题，商务谈判的礼仪与禁忌等等，由于纸张不够的问题在此不做一一分享。专心-专注-专业