《谈判口才训练》PPT课件优秀PPT.ppt

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1、谈判口才训练谈判口才训练谈判口才，就是在确定谈判口才，就是在确定的时空条件下，谈判主体的时空条件下，谈判主体运用精确、得体、恰当、运用精确、得体、恰当、有力、生动、奇异、有效有力、生动、奇异、有效的口语表达策略，同对手的口语表达策略，同对手进行磋商，以达到特定的进行磋商，以达到特定的经济或政治目的，取得圆经济或政治目的，取得圆满的口语表达效果的艺术满的口语表达效果的艺术和技巧和技巧一、谈判口才概述一、谈判口才概述二、谈判口才的特征二、谈判口才的特征1目的的功利性目的的功利性2话语的随机性话语的随机性3策略的智巧性策略的智巧性4战术的实效性战术的实效性三、谈判口才的策略三、谈判口才的策略1主动出

2、击策略主动出击策略2把握底线策略把握底线策略3目标策略目标策略4手段策略手段策略5灵敏变通立场灵敏变通立场（一）谈判口才的思维策略（一）谈判口才的思维策略6方位和方法策略方位和方法策略7讨价还价策略讨价还价策略8关注长远利益关注长远利益9关注各方利益关注各方利益10找寻共同因素找寻共同因素（二）谈判口才的攻防策略（二）谈判口才的攻防策略1攻势策略攻势策略（1）软硬兼施）软硬兼施（2）反向诱导）反向诱导（3）最终期限）最终期限2防卫策略防卫策略（1）先发制人）先发制人（2）避重就轻）避重就轻（3）抑扬对比）抑扬对比（4）原地退后）原地退后（5）虚设转嫁）虚设转嫁（6）缓兵解围）缓兵解围（7）让步

3、策略）让步策略四、谈判口才技巧四、谈判口才技巧（一）谈判中的答复技巧（一）谈判中的答复技巧1对问题不要彻底回答。对问题不要彻底回答。比如，对方对某种产品的价格表示关切，干脆询比如，对方对某种产品的价格表示关切，干脆询问其价格。假如彻底回答对方，把价钱一说了之，问其价格。假如彻底回答对方，把价钱一说了之，在后面的谈判中，回答的一方可能就比较被动了。在后面的谈判中，回答的一方可能就比较被动了。倘如这样回答：倘如这样回答：“我信任产品的价格会令你们满足，我信任产品的价格会令你们满足，请先让我把这种产品的几种性能作一下说明好吗？请先让我把这种产品的几种性能作一下说明好吗？我信任你们会对这种产品感爱好的

4、我信任你们会对这种产品感爱好的”2不要精确回答对方的提问不要精确回答对方的提问例如：例如：“是的，我猜想你会这样问，我可是的，我猜想你会这样问，我可以给你满足的答复。不过，在我回答之前以给你满足的答复。不过，在我回答之前请允许我提一个问题。请允许我提一个问题。”若是对方还不满足，可以这样回答：若是对方还不满足，可以这样回答：“或或许你的想法很对，不过你的理由是什么？许你的想法很对，不过你的理由是什么？”“那么。你希望我怎么说明呢？那么。你希望我怎么说明呢？”等等。等等。“这是一个无法回答这是一个无法回答的问题。的问题。”“这个问题只好留待这个问题只好留待今后解决。今后解决。”“现在探讨这个问题

5、现在探讨这个问题为时尚早。是不会有为时尚早。是不会有什么结果的。什么结果的。”3削减问话者追问的兴致和机会削减问话者追问的兴致和机会回答问题前必需谨慎从事，对问题要细致思回答问题前必需谨慎从事，对问题要细致思索，要做到这一点就须要充分的思索时间。索，要做到这一点就须要充分的思索时间。一般状况下，谈判者对问题答复的好坏与思一般状况下，谈判者对问题答复的好坏与思索时间成正比。正因为如此，有些提问者会不索时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思索断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思索的状况下仓促作答。的状况下仓促作答。这种状况下，作为答复者更要冷静，你不必这种状

6、况下，作为答复者更要冷静，你不必顾虑谈判对手的催问。而是转告对方你必需进顾虑谈判对手的催问。而是转告对方你必需进行细致思索，因而须要时间。行细致思索，因而须要时间。4让自己获得充分的思索时间让自己获得充分的思索时间例如在谈判中有些谈判者会提出与例如在谈判中有些谈判者会提出与谈判主题无关的问题，回答这些问题谈判主题无关的问题，回答这些问题明显奢侈时间。或者，对方会有意提明显奢侈时间。或者，对方会有意提出一些简洁激怒你的问题，其用意在出一些简洁激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题会于使你失去自制力。回答这种问题会损害自己，因此可以一笑了之。损害自己，因此可以一笑了之。5有些问题不值

7、得回答有些问题不值得回答谈判者回答问题，应当具有针对性，谈判者回答问题，应当具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真有的放矢，因此有必要了解问题的真实含义。实含义。同时，有些谈判者会提出一些模棱同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清晰地对方的底。对这一类问题更要清晰地了解对方的用意。否则，极易造成己了解对方的用意。否则，极易造成己方的被动。方的被动。6不轻易做答不轻易做答比如：对你的提问，我没有第一手比如：对你的提问，我没有第一手的资料来做答复，我想，你是希望我为的资料来做答复，我想，你是希望我为你做详尽并

8、圆满的答复的，但这须要时你做详尽并圆满的答复的，但这须要时间，你说对吗？间，你说对吗？7找借口拖延答复找借口拖延答复8有时可以将错就错有时可以将错就错比如，当对方询问某中商品的供应条件时，卖方比如，当对方询问某中商品的供应条件时，卖方答应买方可以给实惠价。而买方把卖方的答复理解答应买方可以给实惠价。而买方把卖方的答复理解为，假如他想享受实惠价格就必需成批购买。而事为，假如他想享受实惠价格就必需成批购买。而事实上卖方只是希望买方多买一点，并不是买方享受实上卖方只是希望买方多买一点，并不是买方享受实惠价格的先决条件。实惠价格的先决条件。假如买方做出这样理解后，仍表现出购买的意愿，假如买方做出这样理

9、解后，仍表现出购买的意愿，卖方就不必再把自己的意愿说明白。卖方就不必再把自己的意愿说明白。总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对对”或或“错错”，而在于应当说什么，不应当说什么和如何，而在于应当说什么，不应当说什么和如何说，这才是取得最佳效应的关键所在。说，这才是取得最佳效应的关键所在。（二）谈判中的停顿技巧（二）谈判中的停顿技巧1停顿和呼吸的关系，停顿停顿和呼吸的关系，停顿不等于换气，一般应在停顿较长不等于换气，一般应在停顿较长的地方换气而且有助于表情达意，的地方换气而且有助于表情达意，语气连贯，而不是相反。语气连贯，而不是相反。2停顿在表现大的层次

10、的关系和停顿在表现大的层次的关系和特殊的心理状态时，须要较长时间，特殊的心理状态时，须要较长时间，一般状况下应是似断非断，藕断丝一般状况下应是似断非断，藕断丝连，不能停顿过多、过长，否则会连，不能停顿过多、过长，否则会破坏语调的连贯流畅。破坏语调的连贯流畅。3停顿和重复一样，要和语调、停顿和重复一样，要和语调、节奏联系起来，恰如其分地处理，节奏联系起来，恰如其分地处理，要留意，具体问題具体分析，不要留意，具体问題具体分析，不行生搬硬套。行生搬硬套。4任何停顿，尤其较长的停顿任何停顿，尤其较长的停顿，都，都不是信息的中断，内心的空白，越是较不是信息的中断，内心的空白，越是较长的停顿，越是心理活动

11、，越是无声语长的停顿，越是心理活动，越是无声语言充分表现的地方，所以停顿是传情达言充分表现的地方，所以停顿是传情达意的一种技巧而不仅仅是为了调整气息，意的一种技巧而不仅仅是为了调整气息，说起来便当。说起来便当。1学会细致倾听学会细致倾听2保持充分自信保持充分自信3主动限制心情主动限制心情五、谈判中应留意的事项五、谈判中应留意的事项六、单项技能训练六、单项技能训练 （一）阅读下文，思索并回答农（一）阅读下文，思索并回答农夫顺当卖出玉米的缘由。夫顺当卖出玉米的缘由。一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特殊大，所以吸引了一大堆买主。其中棒子特殊大，所以吸引了一

12、大堆买主。其中一个买主在选择的过程中发觉很多玉米棒子一个买主在选择的过程中发觉很多玉米棒子上都有虫子，于是他有意大惊小怪地说：上都有虫子，于是他有意大惊小怪地说：“店店员，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多员，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。好了。”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却

13、又一本正经地说：微笑却又一本正经地说：“挚友，我说你是从来没有吃挚友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是自然植上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是自然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不情愿吃的玉米棒子就好么人，你们评评理，连虫子都不情愿吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高

14、的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再细致瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒？你们再细致瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位有他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位有意刁难的买主耳边，故作奇异状，说道：意刁难的买主耳边，故作奇异状，说道：“这这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会

15、，把他的玉米棒农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是没有施用农药，子个大，好吃，虽然有虫但是没有施用农药，售价低这些特点表达出来了，众人被他的话售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。功夫，农夫的玉米销售一空。日本一家著名的汽车公司刚刚在美国日本一家著名的汽车公司刚刚在美国“登陆登陆”，急需找一个美国，急需找一个美国代理商为其推销商品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日代理商为其推销商品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵

16、车迟到了，本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表紧紧抓住这件事不放，想以此为手段获得更多的实美国谈判代表紧紧抓住这件事不放，想以此为手段获得更多的实惠条件。日本代表发觉无路可退，于是站起来说：惠条件。日本代表发觉无路可退，于是站起来说：“我们特殊愧疚，我们特殊愧疚，耽搁了您的时间，但这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况耽搁了您的时间，但这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不够，导致了这个不快乐的结果。我希望不要再因为这个无了解不够，导致了这个不快乐的结果。我希望不要再因为这个无所谓的问题耽搁珍贵的时间了，假如因为这件事情怀疑我们合作所谓的问题耽搁珍贵的时间

17、了，假如因为这件事情怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的实的诚意，那么我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的实惠条件，在美国是不会找不到合作伙伴的。惠条件，在美国是不会找不到合作伙伴的。”日本代表的一番话，日本代表的一番话，让美国代表张口结舌，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是让美国代表张口结舌，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺当地进行下去了。谈判顺当地进行下去了。（三）阅读下文，回答后面的问题（三）阅读下文，回答后面的问题1美国公司的谈判代表在起先谈判时试图美国公司的谈判代表在起先谈判时试图营造何种谈判气氛？营造何种谈判气氛？2日本公司的谈判代表

18、实行了哪一种谈判日本公司的谈判代表实行了哪一种谈判开局策略？开局策略？3假如你是美方谈判代表，你将如何挽回假如你是美方谈判代表，你将如何挽回劣势？劣势？1.我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价美商报价218万美元，我方不同意，美方降至万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表万美元不成交就回国。我方谈判代表因为驾驭了美商交易的历史情报，所以不为美方因为驾驭了美商交易的历史情报，所以不为美方的威逼所动，坚持再降。其次

19、天，美商果真回国，的威逼所动，坚持再降。其次天，美商果真回国，我方毫不惊异。果真，几天后美方代表又回到中我方毫不惊异。果真，几天后美方代表又回到中国接着谈判。我方代表亮出在国外获得的情报国接着谈判。我方代表亮出在国外获得的情报美方在两年前以美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后，将价格降至合理价位狡辩了一番后，将价格降至合理价位100万美万美元。我方这才同意接受。元。我方这才同意接受。（四）从下面的案例中，你能得到什么（四）从下面的案例中，你能得到什么启示？请加以点评或小

20、结。启示？请加以点评或小结。2某工厂要从日本某工厂要从日本A公司引进收音机生产公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判起先线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判起先之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判陷入僵局。我方为来定价，坚决不让步，谈判陷入僵局。我方为了占据主动地位，起先与日本了占据主动地位，起先与日本B公司频频接触，公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向通过有关人员向A公司传递价格信息，公司传递价格信息，A公司公司信以为真，不愿失去这笔交易

21、，很快接受我方信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低价格低26%。第一步：以几个相关行业（相互间会发生第一步：以几个相关行业（相互间会发生商务往来的）作为工作背景，选出学生组长商务往来的）作为工作背景，选出学生组长担当各公司经理（如小白象公司），负责设担当各公司经理（如小白象公司），负责设定职务，招募属下人员，支配工作内容（如定职务，招募属下人员，支配工作内容（如确定经营业务，行业关系，产品和服务，职确定经营业务，行业关系，产品和服务，职务需求）；其余学生通过应聘活动进行介绍、务需求）；其余学生通过应聘活动

22、进行介绍、问答、探讨等初级交际活动（聘请活动结束问答、探讨等初级交际活动（聘请活动结束后由担当公司领导的学生点评招选缘由，老后由担当公司领导的学生点评招选缘由，老师并从旁点评）。师并从旁点评）。（五）组建虚拟的商务公司，模拟相（五）组建虚拟的商务公司，模拟相关的商务交往活动关的商务交往活动其次步：公司组建后模拟开展相关行业其次步：公司组建后模拟开展相关行业的商务活动，各小组依据交易物进行商务的商务活动，各小组依据交易物进行商务磋商、谈判、让步、营销等沟通交际活动磋商、谈判、让步、营销等沟通交际活动（如进行信息收集，制定价格及谈判方略，（如进行信息收集，制定价格及谈判方略，出具投标方案，目标市场，营销策略，现出具投标方案，目标市场，营销策略，现场交易谈判等）。如小白象公司与生产厂场交易谈判等）。如小白象公司与生产厂家进行购货谈判（购什么货，什么价格，家进行购货谈判（购什么货，什么价格，购多少，规格，质量，提货地点，付款方购多少，规格，质量，提货地点，付款方式等要求）。式等要求）。