汽车标识与仪表盘指示灯大全ppt.ppt

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1、ABS指示灯指示灯该指示灯用来显示该指示灯用来显示ABSABS工作状况。当打工作状况。当打开钥匙门，车辆自检开钥匙门，车辆自检时，时，ABSABS灯会点亮数灯会点亮数秒，随后熄灭。秒，随后熄灭。如果如果未闪亮或者启动后仍未闪亮或者启动后仍不熄灭，表明不熄灭，表明ABSABS出出现故障。现故障。ABS作用？ABS是Anti-LockBrakeSystem的英文缩写，翻译过来可以叫做“刹车防抱死系统”。在没有ABS时，如果紧急刹车一般会使轮胎抱死，由于抱死之后轮胎与地面是滑动摩擦，所以刹车的距离会变长。如果前轮锁死，车子失去侧向转向力，容易跑偏；如果后轮锁死，后轮将失去侧向抓地力，就易发生甩尾。特

2、别是在积雪路面，当紧急制动时，就更容易发生上述的情况。EPC指示灯指示灯常见于大众品牌车型常见于大众品牌车型中。打开钥匙门，车中。打开钥匙门，车辆开始自检时，辆开始自检时，EPCEPC灯会点亮数秒，随后灯会点亮数秒，随后熄灭。熄灭。如车辆启动后如车辆启动后仍不熄灭，说明车辆仍不熄灭，说明车辆机械与电子系统出现机械与电子系统出现故障。故障。超速挡指示灯超速挡指示灯该指示灯用来显示自该指示灯用来显示自动档的动档的O/DO/D挡挡(Over-(Over-Drive)Drive)超速挡的工作超速挡的工作状态，当状态，当O/DO/D挡指示挡指示灯闪亮，说明灯闪亮，说明O/DO/D挡挡已锁止。此时加速能已

3、锁止。此时加速能力获得提升，但会增力获得提升，但会增加油耗。加油耗。安全带指示灯安全带指示灯该指示灯用来显示安该指示灯用来显示安全带是否处于锁止状全带是否处于锁止状态，当该灯点亮时，态，当该灯点亮时，说明安全带没有及时说明安全带没有及时的扣紧。有些车型会的扣紧。有些车型会有相应的提示音。当有相应的提示音。当安全带被及时扣紧后，安全带被及时扣紧后，该指示灯自动熄灭。该指示灯自动熄灭。电瓶指示灯电瓶指示灯电瓶指示灯电瓶指示灯该指示灯用来显示电瓶使用状态。该指示灯用来显示电瓶使用状态。打开钥匙门，车辆开始自检时，该打开钥匙门，车辆开始自检时，该指示灯点亮。启动后自动熄灭。指示灯点亮。启动后自动熄灭。

4、如如果启动后电瓶指示灯常亮，说明该果启动后电瓶指示灯常亮，说明该电瓶出现了使用问题，需要更换。电瓶出现了使用问题，需要更换。机油指示灯机油指示灯该指示灯用来显示发该指示灯用来显示发动机内机油的压力状动机内机油的压力状况。打开钥匙门，车况。打开钥匙门，车辆开始自检时，指示辆开始自检时，指示灯点亮，启动后熄灭。灯点亮，启动后熄灭。该指示灯常亮，说明该指示灯常亮，说明该车发动机机油压力该车发动机机油压力低于规定标准，需要低于规定标准，需要维修。维修。润滑油的成份及作用一般来说，发动机油需具备和满足以下这些要求一般来说，发动机油需具备和满足以下这些要求 才能保证发动机的正常工作；适当的粘度；良好才能保

5、证发动机的正常工作；适当的粘度；良好的低温流动性能；抗氧化性；热稳定性；清净分的低温流动性能；抗氧化性；热稳定性；清净分散性能；抗磨损性能，防腐蚀、抗锈蚀性能。散性能；抗磨损性能，防腐蚀、抗锈蚀性能。润滑油是基础油和添加剂两部分组成的。因为单靠润滑油是基础油和添加剂两部分组成的。因为单靠基础油并不能满足发动机油诸多的性能要求，基础基础油并不能满足发动机油诸多的性能要求，基础油是从石油中提炼的精选成份，具有最基本的粘度油是从石油中提炼的精选成份，具有最基本的粘度特征，而添加剂是化学物质，用以改善和提高机油特征，而添加剂是化学物质，用以改善和提高机油的品质。基础油可以是矿物油，也可以是合成油。的品

6、质。基础油可以是矿物油，也可以是合成油。所谓矿物油，即是直接从石油精炼的用于制作润滑所谓矿物油，即是直接从石油精炼的用于制作润滑油的物质。而合成油是利用原油或煤炭中较轻的乙油的物质。而合成油是利用原油或煤炭中较轻的乙烷、丙烷等裂解成乙烯，再经复杂的化学变化将它烷、丙烷等裂解成乙烯，再经复杂的化学变化将它们重组而成的物质，物理化学性能稳定，不含杂质，们重组而成的物质，物理化学性能稳定，不含杂质，比矿物油具有许多天然的优点。配制添加剂的时候，比矿物油具有许多天然的优点。配制添加剂的时候，不能片面强调某些单项性能。事实上，优质润滑油不能片面强调某些单项性能。事实上，优质润滑油表现的是一种综合性能。表

7、现的是一种综合性能。2、环境温度：应根据所在地区的气温来决定机油的粘度，一般来说冬季应选用复式粘度的机油保证机油的低温流动性能，中国南方地区可选用SAE20W/50级粘度的机油，北方冬季地区SAE5W/30或10W/30粘度一般可以满足要求。夏季主要是考虑机油的粘度保持，因为夏季温度较高粘度太低的机油不能保持足够的机油压力，使发动机得不到润滑，夏季中国大部分地区可选用SAE15W/40或SAE40机油,温度过高地区可选用SAE20W/50、SAE50机油。发动机润滑油的选择发动机由静止到起动这段时间，气缸和活塞已经在相互磨擦，而这时，由于润滑油流动到各润滑点需要一定的时间，运动表面暂时缺油或供

8、油不足，造成润滑不良，发动机出现短暂的干摩擦或半干摩擦，于是出现了磨损。经测试，起动瞬间造成的磨损占到发动机活塞环及轴瓦等处磨损的七成以上。这是发动机磨损的主要原因。选择一个优质合适的润滑油，可以尽可能地选择一个优质合适的润滑油，可以尽可能地降低磨损。选用机油要领主要有以下几点降低磨损。选用机油要领主要有以下几点?1 1、适当的粘度：适合的粘度是磨擦表面建立油膜的首要、适当的粘度：适合的粘度是磨擦表面建立油膜的首要条件，粘度大，则流动性差，起动瞬间更易磨损，粘度低条件，粘度大，则流动性差，起动瞬间更易磨损，粘度低则润滑不足，发动机运转后，也会造成磨损。一般来讲新则润滑不足，发动机运转后，也会造

9、成磨损。一般来讲新发动机和新大修的发动机应使用粘度较低的机油，特别是发动机和新大修的发动机应使用粘度较低的机油，特别是刚大修的发动机磨合期内一定不要使用粘度过高的机油，刚大修的发动机磨合期内一定不要使用粘度过高的机油，因为这时的发动机各部分配合间隙很小，粘度高的机油流因为这时的发动机各部分配合间隙很小，粘度高的机油流动性又不好，这样就会导致发动机散热及润滑不良，使润动性又不好，这样就会导致发动机散热及润滑不良，使润滑油老化加快，发动机磨损加剧。如果是老旧发动机由于滑油老化加快，发动机磨损加剧。如果是老旧发动机由于长期磨损导致机油压力不足使发动机润滑不良时，就应加长期磨损导致机油压力不足使发动机

10、润滑不良时，就应加入粘度较高的机油，因为高粘度机油更容易建立油压，如入粘度较高的机油，因为高粘度机油更容易建立油压，如加入高粘度机油仍然压力低则应对发动机进行检修。加入高粘度机油仍然压力低则应对发动机进行检修。常用发动机润滑粘度等级及使用环境范围常用发动机润滑粘度等级及使用环境范围3 3、燃油种类：如果是柴油发动机，应选用柴油机、燃油种类：如果是柴油发动机，应选用柴油机油。油。APIAPI标准将评定柴油机油的字母放在汽油机油标准将评定柴油机油的字母放在汽油机油标准之前，因为柴油中的硫份燃烧后形成的酸性标准之前，因为柴油中的硫份燃烧后形成的酸性物质会腐蚀机件，柴油机油中的碱性成分可以中物质会腐蚀

11、机件，柴油机油中的碱性成分可以中和酸，减小酸的危害。另外摩托车发动机分二冲和酸，减小酸的危害。另外摩托车发动机分二冲程发动机和四冲程发动机，由于工作这两种发动程发动机和四冲程发动机，由于工作这两种发动机工作原理不同，所以二冲程发动机油与四冲程机工作原理不同，所以二冲程发动机油与四冲程发动机油是不通用的。发动机油是不通用的。4 4、级别的要求：机油的等级越来越高主要是因为、级别的要求：机油的等级越来越高主要是因为随着发动机技术发展对润滑油提出越来越高的要随着发动机技术发展对润滑油提出越来越高的要求，所以选择机油还要看发动机的设计生产年代，求，所以选择机油还要看发动机的设计生产年代，由于现代发动机

12、强化系数很高，所以设计生产年由于现代发动机强化系数很高，所以设计生产年代越近的发动机就应选择级别越高的机油。为延代越近的发动机就应选择级别越高的机油。为延长发动机使用寿命，减小燃油消耗，您也应该选长发动机使用寿命，减小燃油消耗，您也应该选择品质较好的机油。择品质较好的机油。油量指示灯油量指示灯该指示灯用来显示车该指示灯用来显示车辆内储油量的多少，辆内储油量的多少，当钥匙门打开，车辆当钥匙门打开，车辆进行自检时，该油亮进行自检时，该油亮指示灯会短时间点亮，指示灯会短时间点亮，随后熄灭。如启动后随后熄灭。如启动后该指示灯点亮，则说该指示灯点亮，则说明车内油量已不足。明车内油量已不足。车门指示灯车门

13、指示灯该指示灯用来显示车该指示灯用来显示车辆各车门状况，任意辆各车门状况，任意车门未关上，或者未车门未关上，或者未关好，该指示灯都有关好，该指示灯都有点亮相应的车门指示点亮相应的车门指示灯，提示车主车门未灯，提示车主车门未关好，当车门关闭或关好，当车门关闭或关好时，相应车门指关好时，相应车门指示灯熄灭。示灯熄灭。气囊指示灯气囊指示灯该指示灯用来显示安该指示灯用来显示安全气囊的工作状态，全气囊的工作状态，当打开钥匙门，车辆当打开钥匙门，车辆开始自检时，该指示开始自检时，该指示灯自动点亮数秒后熄灯自动点亮数秒后熄灭，灭，如果常亮，则安如果常亮，则安全气囊出现故障。全气囊出现故障。刹车盘指示灯刹车盘

14、指示灯该指示灯是用来显示该指示灯是用来显示车辆刹车盘磨损的状车辆刹车盘磨损的状况。一般，该指示灯况。一般，该指示灯为熄灭状态，当刹车为熄灭状态，当刹车盘出现故障或磨损过盘出现故障或磨损过渡时，该灯点亮，修渡时，该灯点亮，修复后熄灭。复后熄灭。手刹指示灯手刹指示灯该指示灯用来显示车该指示灯用来显示车辆手刹的状态，平时辆手刹的状态，平时为熄灭状态。当手刹为熄灭状态。当手刹被拉起后，该指示灯被拉起后，该指示灯自动点亮。手刹被放自动点亮。手刹被放下时，该指示灯自动下时，该指示灯自动熄灭。有的车型在行熄灭。有的车型在行驶中未放下手刹会伴驶中未放下手刹会伴随有警告音。随有警告音。水温指示灯水温指示灯该指示

15、灯用来显示发该指示灯用来显示发动机内冷却液的温度，动机内冷却液的温度，钥匙门打开，车辆自钥匙门打开，车辆自检时，会点亮数秒，检时，会点亮数秒，后熄灭。水温指示灯后熄灭。水温指示灯常亮，说明冷却液温常亮，说明冷却液温度超过规定值，需立度超过规定值，需立刻暂停行驶。水温正刻暂停行驶。水温正常后熄灭。常后熄灭。发动机指示灯发动机指示灯该指示灯用来显示车该指示灯用来显示车辆发动机的工作状况，辆发动机的工作状况，当打开钥匙门时，车当打开钥匙门时，车辆自检时，该指示灯辆自检时，该指示灯点亮后自动熄灭，点亮后自动熄灭，如如常亮则说明车辆的发常亮则说明车辆的发动机出现了机械故障，动机出现了机械故障，需要维修。

16、需要维修。转向灯指示灯转向灯指示灯该指示灯是用来显示该指示灯是用来显示车辆转向灯所在的位车辆转向灯所在的位置。通常为熄灭状态。置。通常为熄灭状态。当车主点亮转向灯时，当车主点亮转向灯时，该指示灯会同时点亮该指示灯会同时点亮相应方向的转向指示相应方向的转向指示灯，转向灯熄灭后，灯，转向灯熄灭后，该指示灯自动熄灭。该指示灯自动熄灭。远光指示灯远光指示灯该指示灯是用来显示该指示灯是用来显示车辆远光灯的状态。车辆远光灯的状态。通常的情况下该指示通常的情况下该指示灯为熄灭状态。当车灯为熄灭状态。当车主点亮远光灯时，该主点亮远光灯时，该指示灯会同时点亮，指示灯会同时点亮，以提示车主，车辆的以提示车主，车辆

17、的远光灯处于开启状态。远光灯处于开启状态。玻璃水指示灯玻璃水指示灯该指示灯是用来显示该指示灯是用来显示车辆所装玻璃清洁液车辆所装玻璃清洁液的多少，平时为熄灭的多少，平时为熄灭状态，该指示灯点亮状态，该指示灯点亮时，说明车辆所装载时，说明车辆所装载玻璃清洁液已不足，玻璃清洁液已不足，需添加玻璃清洁液。需添加玻璃清洁液。添加玻璃清洁液后，添加玻璃清洁液后，指示灯熄灭。指示灯熄灭。雾灯指示灯雾灯指示灯该指示灯是用来显示该指示灯是用来显示前后雾灯的工作状况，前后雾灯的工作状况，当前后雾灯点亮时，当前后雾灯点亮时，该指示灯相应的标志该指示灯相应的标志就会点亮。关闭雾灯就会点亮。关闭雾灯后，相应的指示灯熄

18、后，相应的指示灯熄灭。灭。示宽指示灯示宽指示灯示宽指示灯示宽指示灯该指示灯是用来显示车辆示宽灯的工作该指示灯是用来显示车辆示宽灯的工作状态，平时为熄灭状态，当示宽灯打开状态，平时为熄灭状态，当示宽灯打开时，该指示灯随即点亮。当示宽灯关闭时，该指示灯随即点亮。当示宽灯关闭或者关闭示宽灯打开大灯时，该指示灯或者关闭示宽灯打开大灯时，该指示灯自动熄灭。自动熄灭。内循环指示灯内循环指示灯内循环指示灯内循环指示灯该指示灯是用来显示车辆空调系统的工作该指示灯是用来显示车辆空调系统的工作状态，平时为熄灭状态。当点亮内循环按状态，平时为熄灭状态。当点亮内循环按钮，车辆关闭外循环，空调系统进入内循钮，车辆关闭外

19、循环，空调系统进入内循环状态时，该指示灯自动点亮。内循环关环状态时，该指示灯自动点亮。内循环关闭时熄灭。闭时熄灭。VSC指示灯指示灯VSCVSC指示灯指示灯该指示灯是用来显示车辆该指示灯是用来显示车辆VSC(电子车身稳定电子车身稳定系统系统)的工作状态，多出现在日系车上。当该的工作状态，多出现在日系车上。当该指示灯点亮时，说明指示灯点亮时，说明VSC系统已被关闭。系统已被关闭。TCS指示灯指示灯TCSTCS指示灯指示灯该指示灯是用来显示车辆该指示灯是用来显示车辆TCS(牵引力控制牵引力控制系统系统)的工作状态，多出现在日系车上。当的工作状态，多出现在日系车上。当该指示灯点亮时，说明该指示灯点亮

20、时，说明TCS系统已被关闭。系统已被关闭。TCS作用TCS，其英文全称是TractionControlSystem，牵引力控制系统，又称循迹控制系统。是根据驱动轮的转数及传动轮的转数来判定驱动轮是否发生打滑现象，当前者大于后者时，进而抑制驱动轮转速的一种防滑控制系统。它与ABS作用模式十分相似，两者都使用感测器及刹车调节器。TCS与ABS的不同TCSTCS与与ABSABS的区别在于，的区别在于，ABSABS是利用感测器来检测是利用感测器来检测轮胎何时要被抱死，再减少该轮的刹车力以防被轮胎何时要被抱死，再减少该轮的刹车力以防被抱死，它会快速的改变刹车力，以保持该轮在即抱死，它会快速的改变刹车力，

21、以保持该轮在即将被抱死的将被抱死的边缘边缘，而，而TCSTCS主要是使用引擎点火的主要是使用引擎点火的时间、变速箱挡位和供油系统来控制驱动轮打滑。时间、变速箱挡位和供油系统来控制驱动轮打滑。装置有装置有TCSTCS和人类的感觉有所不同，正确来说，和人类的感觉有所不同，正确来说，应该是机械来判断应该是机械来判断 各种状况，把它当做一种信号各种状况，把它当做一种信号来分析，进而分配驱动轮上的动力。来分析，进而分配驱动轮上的动力。TCS的作用TCSTCS对对汽车汽车的稳定性有很大的帮助，当汽车行驶在易滑的的稳定性有很大的帮助，当汽车行驶在易滑的路面上时，没有路面上时，没有TCSTCS的汽车，在加速时

22、驱动轮容易打滑，的汽车，在加速时驱动轮容易打滑，如果是后轮，将会造成甩尾，如果是前轮，车子方向就容如果是后轮，将会造成甩尾，如果是前轮，车子方向就容易失控，导致车子向一侧偏移，而有了易失控，导致车子向一侧偏移，而有了TCSTCS，汽车在加速，汽车在加速时就能够避免或减轻这种现象，保持车子沿正确方向行驶。时就能够避免或减轻这种现象，保持车子沿正确方向行驶。在在TCSTCS应用时，可以在仪表板显视出地面是否有打滑的现应用时，可以在仪表板显视出地面是否有打滑的现象发生，它有一个控制旋扭，如果想要享受一下自己控制象发生，它有一个控制旋扭，如果想要享受一下自己控制的快感，在适当的时机可以将系统关掉，车子

23、重新启动时的快感，在适当的时机可以将系统关掉，车子重新启动时TCSTCS就会自动放开。在系统运用时，仪表板会经由灯号显就会自动放开。在系统运用时，仪表板会经由灯号显示出地面是否有打滑的情形示出地面是否有打滑的情形 发生。发生。TCSTCS不会有影响车辆油不会有影响车辆油耗的情形，关掉之后，车子只要重新发动耗的情形，关掉之后，车子只要重新发动TCSTCS就就 会自动开会自动开放。放。TCSTCS不但可以提高汽车行驶稳定性，而且能够提高加速性，不但可以提高汽车行驶稳定性，而且能够提高加速性，提高爬坡能力提高爬坡能力ESP指示灯ESP作用及与ABS、TCS关系ESP组成部分1 1、传感器传感器：转向

24、传感器、车轮传感器、侧滑传感：转向传感器、车轮传感器、侧滑传感器、横向加速度传感器、方向盘油门刹车踏板传器、横向加速度传感器、方向盘油门刹车踏板传感器等。这些传感器负责采集车身状态的数据。感器等。这些传感器负责采集车身状态的数据。2 2、ESPESP电脑：将传感器采集到的数据进行计算，电脑：将传感器采集到的数据进行计算，算出车身状态然后跟存储器里面预先设定的数据算出车身状态然后跟存储器里面预先设定的数据进行比对。当电脑计算数据超出存储器预存的数进行比对。当电脑计算数据超出存储器预存的数值，即车身临近失控或者已经失控的时候则命令值，即车身临近失控或者已经失控的时候则命令执行器执行器工作，以保证车

25、身行驶状态能够尽量满足工作，以保证车身行驶状态能够尽量满足驾驶员的意图。驾驶员的意图。3、执行器：说白了ESP的执行器就是4个车轮的刹车系统，其实ESP就是帮驾驶员踩刹车。和没有ESP的车不同的是，装备有ESP的车其刹车系统具有蓄压功能。简单的说蓄压就是电脑可以根据需要，在驾驶员没踩刹车的时候替驾驶员向某个车轮的制动油管加压好让这个车轮产生制动力。另外ESP还能控制发动机的动力输出什么的，反正是相关的设备他都能插一腿！4、与驾驶员的沟通：仪表盘上的ESP灯。ESP工作过程1、当车辆左转出现转向不足的时候（就是速度太快拐不过来了）。ESP各个传感器会把转向不足的信息告诉电脑，然后电脑就控制左后轮

26、制动，产生一个拉力和一个扭力来对抗车头向右推的转向不足趋势。2、还是左转，后轮抓地不足或者后驱车油门踩猛了出现转向过度的时候（就是甩屁股）。ESP会控制右前轮制动，同时减小发动机输出的功率。纠正错误的转向姿态。3、直线刹车由于地面附着力不均匀出现跑偏的时候（这时有ABS的车也会出现，我下雪的时候老在雪地上这么玩，这时候车身会向抓地强的一边跑偏）。ESP会控制附着力强的轮子减小制动力，让车按照驾驶员预想的行驶线路前进。同样当一边刹车一边转向的时候ESP也会控制某些车轮增大制动力或者减小制动力让车子按照驾驶员的意图行进油箱盖和引油箱盖和引擎盖擎盖后备箱电动按钮后备箱电动按钮后备箱电动按钮后备箱电动

27、按钮遥控车钥匙遥控车钥匙后视镜的开关后视镜的开关电动座椅开关电动座椅开关电动座椅开关电动座椅开关客户离店后，又去竞品店看车，你怎么把他邀约回来？这个问题我们要把它拆分来看，把它分成几个小问题来进行解答1 1、这个问题会在什么情景出现？、这个问题会在什么情景出现？我看来，客户在你店里看完车，又去看竞品店，我看来，客户在你店里看完车，又去看竞品店，这对于第一次购车的客户来说是正常的现象，因这对于第一次购车的客户来说是正常的现象，因为如果你作为消费者，你去买东西，也要货比三为如果你作为消费者，你去买东西，也要货比三家，如果是这种客户，也说明几个问题家，如果是这种客户，也说明几个问题（1 1）客户目前

28、可能还在询价阶段）客户目前可能还在询价阶段（2 2）客户目前还没选好哪个车型）客户目前还没选好哪个车型（3 3）你在接待客户的过程中没有引导客户选择车）你在接待客户的过程中没有引导客户选择车型。型。对于这种客户，我们其实是没有必要把他邀约回店的，因为你邀约回来他也不会买，他这次是来看车的，不是来买车的。但客户离店后，我们必须做动作，例如发短信，或者半个小时后打个电话等，这些必要的维护动作还是要做的。这个问题会出现在价格谈判的情景中这个问题会出现在价格谈判的情景中上面我说过大凡第一次购车的客户都会货比三家，上面我说过大凡第一次购车的客户都会货比三家，但是如果客户已经不是一次来店，而是二次、三但是

29、如果客户已经不是一次来店，而是二次、三次来店了，而且客户和你交流的大多数都是价格次来店了，而且客户和你交流的大多数都是价格问题，或者说，你们进入了价格谈判阶段，这个问题，或者说，你们进入了价格谈判阶段，这个时候，我们的销售顾问就要注意了，如果这时候时候，我们的销售顾问就要注意了，如果这时候客户从你的店面离开，去了竞品店，那你就要高客户从你的店面离开，去了竞品店，那你就要高度警惕了，为客户很有可能会在竞品店成交，这度警惕了，为客户很有可能会在竞品店成交，这个时候，你要想方设法的把他邀约回来。个时候，你要想方设法的把他邀约回来。3 3、这个问题的核心还是需求分析的问题、这个问题的核心还是需求分析的

30、问题为什么说这个问题的核心还是需求分析的问题呢为什么说这个问题的核心还是需求分析的问题呢？如果从完美销售的角度，如果你需求分析做的？如果从完美销售的角度，如果你需求分析做的好，了解客户的需求，又通过需求做了引导，那好，了解客户的需求，又通过需求做了引导，那么客户是不会再去看其他竞品的，客户在价格谈么客户是不会再去看其他竞品的，客户在价格谈判阶段还在看其他品牌，那就证明你作为销售顾判阶段还在看其他品牌，那就证明你作为销售顾问没有真正抓到他的需求，讲产品没有讲到点子问没有真正抓到他的需求，讲产品没有讲到点子上。还有我刚才说，客户第一次进店看车要货比上。还有我刚才说，客户第一次进店看车要货比三家是正

31、常的，那有没有直接就是带着钱，看好三家是正常的，那有没有直接就是带着钱，看好了直接就买的？了直接就买的？也有！他带没带钱来，你怎么知也有！他带没带钱来，你怎么知道的？道的？还是靠提问，靠需求分析得到的还是靠提问，靠需求分析得到的 4、如何避免出现这个问题这个问题其实在我们展厅接待的时候是可以避免的，丁老师教大家一个方法，这个方法叫挖坑或者定标准，怎么挖坑呢？你在对客户需求分析的时候，肯定是要提问的，提问的时候，你基本能了解到，客户还在对哪些车型做比较，你了解到你的竞争对手是谁了，你就要开始挖坑了。所有的产品都有缺陷，有的甚至有致命缺陷，首先当客户提出他还在关注某品牌的时候，你要赞美客户，你告诉

32、客户，这个品牌也不错，然后你要摆出专家的身份，告诉客户你做了多年的车，对很多车型都非常了解，这个车的好处是什么，你列出三条，然后你告诉客户，这个车也有问题的地方，你到某某店之后，一定要重点看看这几个问题，看完你就明白了。你说了上述这段话，其实就是在给竞品挖坑，消费者听了你的话，到了竞品店看了你提的这些问题，他自然会有评价，如果坑挖的好，消费者会觉得还是你卖的车更好些，这就足够了。你避免不了客户去看别的品牌，那至少你要给客户心理订个标准，让他按照你的逻辑来看车。5 5、如果出现这个问题，我们用什么手法把客户邀约回来、如果出现这个问题，我们用什么手法把客户邀约回来打领导牌：给客户打电话，告诉客户，

33、咱们销售总监回到店里了，邀打领导牌：给客户打电话，告诉客户，咱们销售总监回到店里了，邀请您回来坐一坐请您回来坐一坐打赠品牌：给客户打电话，告诉客户，刚才您走的时候，忘记给您拿打赠品牌：给客户打电话，告诉客户，刚才您走的时候，忘记给您拿礼品了，请他一会回来取一趟。礼品了，请他一会回来取一趟。打微信、短信牌：如果你加了客户的微信，你可以在半个小时后发微打微信、短信牌：如果你加了客户的微信，你可以在半个小时后发微信问问客户看的怎么样，如果他真心喜欢这个车，可以帮忙找人购买，信问问客户看的怎么样，如果他真心喜欢这个车，可以帮忙找人购买，借机让客户回来聊一聊。借机让客户回来聊一聊。打开车接送牌：打电话问

34、客户，是否看完车了，看完车，你派车去接打开车接送牌：打电话问客户，是否看完车了，看完车，你派车去接送他们，正好体验下车的性能，同时在回家的路上，进行杀单。送他们，正好体验下车的性能，同时在回家的路上，进行杀单。打价格牌：价格牌我是最不愿意推荐的，因为这相当于你的价格还有打价格牌：价格牌我是最不愿意推荐的，因为这相当于你的价格还有空间，你告诉客户你还能便宜，客户会到店里，势必狮子大开口，如空间，你告诉客户你还能便宜，客户会到店里，势必狮子大开口，如果你在价格谈判方面有水平的话，也许在精品这块还能往回找找，否果你在价格谈判方面有水平的话，也许在精品这块还能往回找找，否则这个车你卖出去了，利润也不会

35、太高。则这个车你卖出去了，利润也不会太高。当客户说“没钱”，你该怎么办？当你给你客户说了半天，他好像也心动了，但他当你给你客户说了半天，他好像也心动了，但他突然说了句：突然说了句：“你说的产品我知道了，可是我现在你说的产品我知道了，可是我现在没钱。没钱。”是不是有一种欲哭无泪的感觉，没关系，老师可是不是有一种欲哭无泪的感觉，没关系，老师可以告诉你，当你遇到这样的拒绝时，你完全可以以告诉你，当你遇到这样的拒绝时，你完全可以智慧地应对。智慧地应对。一般而言，客户用一般而言，客户用“没钱没钱”作为拒绝理由分两种情作为拒绝理由分两种情况：一种为确实没有钱，经济比较紧张，另一种况：一种为确实没有钱，经济

36、比较紧张，另一种是有钱，但只是客户的推托之辞。那么如何应对是有钱，但只是客户的推托之辞。那么如何应对这两种情况呢这两种情况呢?一、客户确实没钱一个人如果实在没钱，就算你销售水平再高，就一个人如果实在没钱，就算你销售水平再高，就算你挖空心思，可能也没有办法成交。算你挖空心思，可能也没有办法成交。如果你面前的客户连续多次都以没钱为理由如果你面前的客户连续多次都以没钱为理由而令你无法进行推销时，恐怕这时候你必须另觅而令你无法进行推销时，恐怕这时候你必须另觅他法，比如约定赊用，因为客户可能是真的没有他法，比如约定赊用，因为客户可能是真的没有能力购买你所提供的产品或服务。能力购买你所提供的产品或服务。二

37、、客户的推托之辞若客户口袋里有钱，只是以若客户口袋里有钱，只是以“没钱没钱”为借口推托，你可采用为借口推托，你可采用以下方式，继续推销活动：以下方式，继续推销活动：“所以嘛，我推荐您用这种产所以嘛，我推荐您用这种产品来省钱。品来省钱。“所以嘛，我才劝您用这种产品来赚钱。您所以嘛，我才劝您用这种产品来赚钱。您怕负担过重吗怕负担过重吗?这点您不必担心，现在有银行信用贷款，这点您不必担心，现在有银行信用贷款，非常便利、轻松，或者您可以办理分期付款，每月只要付非常便利、轻松，或者您可以办理分期付款，每月只要付一点点钱不是轻轻松松的吗一点点钱不是轻轻松松的吗?只要您每天省下一杯咖啡或只要您每天省下一杯咖

38、啡或一包烟的花费，就足以支付每月分期付款的钱，而拥有这一包烟的花费，就足以支付每月分期付款的钱，而拥有这么好的产品。哎呀，别开玩笑了，我不相信您每月抽不出么好的产品。哎呀，别开玩笑了，我不相信您每月抽不出这么一点点钱。这么一点点钱。”以上几种应对方式目的都是缓解客户的排斥心理，暂时化解客户的拒绝心态。如果客户能认同产品带给他的利益，“没钱”这一拒绝理由自然而然不再会成为他的托辞或借口。总结:不怕客户说不怕客户说“没钱没钱”，就怕遇到这种借口时销售，就怕遇到这种借口时销售人员不知如何应对。一般来说，客户用人员不知如何应对。一般来说，客户用“我没钱我没钱”、“我买不起我买不起”、“我没预算我没预算”作为拒绝理由作为拒绝理由是很常见的。面对客户是很常见的。面对客户“没钱没钱”的拒绝时，不要的拒绝时，不要松懈了你的推销意志，要让客户了解你带给他的松懈了你的推销意志，要让客户了解你带给他的价值，让他明白这是价值，让他明白这是“物超所值物超所值”的事，找出客的事，找出客户能负担的底线，再决定你的推销方法。户能负担的底线，再决定你的推销方法。