某医院HR岗位职责规范.pptx

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1、http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)医院代表基础培训医院代表基础培训姬姬 涛涛2000年年7月月 http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)HR 基础培训基础培训一个优秀的一个优秀的HR需要具备的条件需要具备的条件HR岗位职责岗位职责HR日常工作及评估日常工作及评估微观市场销售技巧微观市场销售技巧微观市场区域管理微观市场区域管理http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)一个优秀的一个优秀的HR需要具备的条件需要具备的条件个人素质及态度个人素质及态度 （QUALITATIVE）销售业绩销售业绩 （QUANTITATIVE）http

2、:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)个人的素质及态度个人的素质及态度成熟成熟 诚实诚实值得信任值得信任主动主动守时守时有紧迫感有紧迫感工作热情，有进取心工作热情，有进取心敢于承诺，具奉献精神敢于承诺，具奉献精神公司归属感公司归属感领导素质领导素质组织能力组织能力分析能力分析能力团队合作精神团队合作精神工作目标清楚工作目标清楚不断更新报告与记录不断更新报告与记录及时反馈市场及时反馈市场/对手信息对手信息优秀的计划者及执行者优秀的计划者及执行者人际交往技巧人际交往技巧http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)销售业绩因素分析销售业绩因素分析因素因素勤奋勤奋/方

3、向正确方向正确 产品知识产品知识销售技巧销售技巧竞争产品知识竞争产品知识执着度执着度服务服务修养修养 比重（比重（%）2520201010105http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)成功销售的心理建设成功销售的心理建设成功销售的行为建设成功销售的行为建设A人际关系的培养人际关系的培养 行为语言：握手，距离行为语言：握手，距离 交谈技巧：建设性用语交谈技巧：建设性用语 礼貌用语礼貌用语B个人修养个人修养 仪表，举止，谈吐，风度情仪表，举止，谈吐，风度情绪控制，沉稳，大方绪控制，沉稳，大方http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)医药代表的类型医药代表的

4、类型第一代：社交活动家第一代：社交活动家第二代：药品讲解员第二代：药品讲解员第三代：药品销售员第三代：药品销售员*第四代：专业化医药代表第四代：专业化医药代表(40%）Social call(50%)Messenger(8%)Salesman(2-3%)Professional MRhttp:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)专业化医药代表专业化医药代表Professional Medical Representative专业化的销售技巧专业化的销售技巧专业化的产品知识专业化的产品知识 http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)1999/1/1-TJ-9H

5、R 工作要求工作要求专业知识专业知识区域管理区域管理销售拜访销售拜访访后分析访后分析沟通沟通群体销售群体销售行政管理行政管理专业衡量专业衡量自我发展自我发展http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)HR岗位职责岗位职责基本职责基本职责 -在负责区域内推广公司产品在负责区域内推广公司产品 -确保销售业绩来自两个方面：确保销售业绩来自两个方面：*RMB指标金额指标金额 *医生心目中的药品定位医生心目中的药品定位http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)HR岗位职责岗位职责HR的主要职责的主要职责 -熟悉每一个产品的产品知识熟悉每一个产品的产品知识 -掌握每一

6、个产品的有效的销售技巧掌握每一个产品的有效的销售技巧 -及时填写准确的，最新的销售报表及时填写准确的，最新的销售报表 -保证所有报告的真实性保证所有报告的真实性 -保持日常工作的高度的专业化水平保持日常工作的高度的专业化水平 -作为团队一员，与队友共同努力建设作为团队一员，与队友共同努力建设 一个有凝聚力的，不断进取的团队。一个有凝聚力的，不断进取的团队。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)HR的日常工作的日常工作保证药房购进公司产品保证药房购进公司产品扩大和增加医生使用公司产品扩大和增加医生使用公司产品建立和疏通医院与商业流通渠道建立和疏通医院与商业流通渠道在负责区

7、域内进行促销活动：面对面拜在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，区域会。访，幻灯演讲，区域会。实施和监测临床试验的进程实施和监测临床试验的进程收集和反馈医院数据和信息收集和反馈医院数据和信息http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)销售的基本概念销售的基本概念销售的定义销售的定义 -双向沟通双向沟通 -通过满足客户的特定需求通过满足客户的特定需求 -利用市场策略发掘市场潜力利用市场策略发掘市场潜力 -不断增加目前产品的用量不断增加目前产品的用量http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)销售的基本概念销售的基本概念成功销售的成功销售的4要素要素正

8、确的客户正确的客户 RIGHT CUSTOMER正确的拜访频率正确的拜访频率 RIGHT FRENQENCY正确的产品信息正确的产品信息 RIGHT MESSAGE正确的销售代表正确的销售代表 RIGHT REPRESENTATIVEhttp:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)成功销售的四个成功销售的四个R正确的客户正确的客户正确的拜访频率正确的拜访频率正确的产品信息正确的产品信息正确的销售代表正确的销售代表区域管理产品知识和销售技巧工作态度http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)影响药品推广使用的因素影响药品推广使用的因素医生的处方选择医生的处方选择首

9、选用药首选用药二线用药二线用药保守用药保守用药 http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)医生的首选用药理由医生的首选用药理由相信该药对病人最好相信该药对病人最好可用于多种适应症可用于多种适应症值得用（效果，价格）值得用（效果，价格）HR的不断跟进与提示的不断跟进与提示HR的定期拜访的定期拜访与与HR良好的合作关系良好的合作关系药品印象药品印象HR印象印象http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)医生的二线用药理由医生的二线用药理由觉得该药疗效不如首选药觉得该药疗效不如首选药认为该药不值得被首选认为该药不值得被首选适应症有限适应症有限没有足够的产品提示或

10、陈列没有足够的产品提示或陈列HR没有定期拜访没有定期拜访与与HR及公司合作关系一般及公司合作关系一般药品印象药品印象HR印象印象http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)医生的保守用药理由医生的保守用药理由觉得太贵而不能觉得太贵而不能“随便随便”用用觉得药效太强而不能觉得药效太强而不能“随便随便”用用觉得药物有严重副作用而不能觉得药物有严重副作用而不能“随便随便”用用对药物缺乏了解，不敢用对药物缺乏了解，不敢用使用过程出现过问题没有得到及时解答使用过程出现过问题没有得到及时解答没有没有HR定时的提示定时的提示与与HR，公司很少合作，公司很少合作药品印象药品印象HR印象印象h

11、ttp:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)影响医生处方选择的因素影响医生处方选择的因素医生尝试用药的原因医生尝试用药的原因（首次用药）（首次用药）医生反复使用药物的原因医生反复使用药物的原因（更多使用）（更多使用）http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)尝试用药尝试用药对该药有需求对该药有需求-疗效好疗效好 -使用方便使用方便 -安全性高安全性高认为值得使用认为值得使用HR的介绍使医生信服的介绍使医生信服与与HR，公司有良好关系，公司有良好关系HR定期拜访定期拜访HR的信誉良好的信誉良好药品因素药品因素HR因素因素http:/(海量营销管理培训资料下载，

12、文件版权归原作者所有)反复使用反复使用疗效令医生满意疗效令医生满意HR令医生满意令医生满意 -定期定期/规律的拜访规律的拜访 -信誉良好信誉良好 -态度诚恳态度诚恳 -诚实诚实 -专业化专业化关键促销语句的不断提示关键促销语句的不断提示病人的主动要求病人的主动要求药品因素药品因素HR因素因素http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)医院药品的销售进程医院药品的销售进程初始阶段初始阶段扩展阶段扩展阶段未用药未用药已用药，但用量已用药，但用量尚小尚小http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)HR在不同的销售进程的工作在不同的销售进程的工作初始阶段初始阶段选择

13、目标医生选择目标医生找出拜访目标医生的最好时间找出拜访目标医生的最好时间先选先选1-2种重要产品开始向医生介绍，以后再介绍次种重要产品开始向医生介绍，以后再介绍次要的要的通过护士或直接探询医生，找出医生目前正在使用的通过护士或直接探询医生，找出医生目前正在使用的竞争产品竞争产品针对医生正在使用的产品，巧妙的选择针对医生正在使用的产品，巧妙的选择“卖点卖点”以突以突出你的产品的优势出你的产品的优势http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)HR在不同的销售进程的工作在不同的销售进程的工作扩展阶段扩展阶段a.确保产品的推广使用确保产品的推广使用b.分析医生对自己产品的使用是首选，

14、二线，保分析医生对自己产品的使用是首选，二线，保守使用守使用c.达到达到b.-保证适当的拜访频率，不断的提示医生保证适当的拜访频率，不断的提示医生 -建立良好的合作关系建立良好的合作关系 -增强医生的信心，使其认为使用自己产品是增强医生的信心，使其认为使用自己产品是正确选择正确选择 -感谢医生已经给予的支持，同时扼要提示医感谢医生已经给予的支持，同时扼要提示医生关键点生关键点 -扩大适应症，提高目前适应症得用量扩大适应症，提高目前适应症得用量 -及时正确使用宣传资料和及时正确使用宣传资料和BATS -组织幻灯演讲及区域会组织幻灯演讲及区域会确保给医生的服务是最好的确保给医生的服务是最好的htt

15、p:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)HR的工作评估的工作评估销售指标的完成情况销售指标的完成情况公司产品覆盖率公司产品覆盖率医院用药的增长率医院用药的增长率目标医生的覆盖率目标医生的覆盖率区域活动的完成情况区域活动的完成情况报表的填写情况报表的填写情况http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)微观市场销售技巧微观市场销售技巧http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)微观市场基本概念微观市场基本概念通过发现并满足客户的特定需求发挥其通过发现并满足客户的特定需求发挥其最大潜力。最大潜力。把市场区隔极小化，根据其特点制定单把市场区隔极小化，

16、根据其特点制定单一的策略。一的策略。执行工作计划。执行工作计划。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)微观市场运作方式微观市场运作方式了解市场现况了解市场现况-收集信息，正确判断。收集信息，正确判断。指定目标指定目标-SMART原则。原则。执行执行评估评估http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)微观市场销售技巧微观市场销售技巧 产品知识http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)微观市场销售技巧微观市场销售技巧 开场白开场白探询聆听探询聆听特性利益特性利益产品知识产品知识拜访前拜访前/后计划后计划收集收集/反馈信息反馈信息处理异议

17、处理异议加强印象加强印象主动成交主动成交http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)微观市场销售方法的环节微观市场销售方法的环节 产品知识产品知识 收集收集/反馈信反馈信息息 拜访前拜访前/后计后计划划 设定目标设定目标 建立信誉建立信誉开场白开场白探询探询/聆听聆听 寻找需求寻找需求产品介绍产品介绍 特性利益特性利益 加强印象加强印象处理异议处理异议主动成交主动成交拜访拜访访前准备访前准备http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)访前准备访前准备-收集收集/反馈市场信息反馈市场信息收集信息的原因收集信息的原因 信息的来源信息的来源市场信息的收集准则市场信

18、息的收集准则HR的两个基本能力的两个基本能力观察力观察力判断力判断力http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)访前准备访前准备-拜访前拜访前/后计划后计划拜访前计划拜访前计划拜访后计划拜访后计划http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)访前准备访前准备-设定目标的重要性设定目标的重要性认清主要问题认清主要问题解决主要矛盾解决主要矛盾合理安排时间合理安排时间合理使用资源合理使用资源培养管理能力培养管理能力针对性针对性有效性有效性条理性条理性逻辑性逻辑性综合能力综合能力集小成而渐大成集小成而渐大成http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)

19、访前准备访前准备-设定目标的五大原则设定目标的五大原则SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetable具体的具体的可衡量的可衡量的有挑战性的有挑战性的现实的现实的有时限的有时限的S M A R T原则原则http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)访前准备访前准备-设定目标举例设定目标举例北大医院北大医院1998年年10月月A产品用量产品用量200合，合，HR计计划划1998年年11月使之增长月使之增长到到300合，合，12月增长至月增长至400合。合。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)访前准备访前准备-建

20、立信誉建立信誉礼节礼节技巧技巧平易性（共同点）平易性（共同点）诚挚（良好的意愿）诚挚（良好的意愿）http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)访前准备访前准备-拜访工具拜访工具名片名片主要产品资料，搭车产品资料主要产品资料，搭车产品资料相关文献相关文献产品说明书产品说明书记录本记录本报表报表BATShttp:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)访前准备访前准备-拜访工具的使用拜访工具的使用名片：双手，面对客户名片：双手，面对客户单页：左手展示，右手用笔指单页：左手展示，右手用笔指示示 重点，不用时扣下，重点，不用时扣下，避免被避免被 夺走，注意目光的夺走，注意

21、目光的运用运用记录本：客户讲到重要内容时记录本：客户讲到重要内容时BATS：把握送的时机：把握送的时机http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-开场白开场白讲好开场白的目的讲好开场白的目的设定拜访目标设定拜访目标侧重于产品的某一个特性能为医生带来的侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始利益作为产品介绍的开始以医生的需求为话题导向以医生的需求为话题导向http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-开场白开场白开场白的步骤开场白的步骤第一步第一步-提出一个已知的或假设的客户需求。提出一个已知的或假设的客户需求。第二步第二步

22、-指出产品的某一个特性和带给医生指出产品的某一个特性和带给医生的的 相应利益来满足该需求相应利益来满足该需求http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-开场白开场白以知的客户需求以知的客户需求王医生，上次您跟我王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼提到治疗癌症病人疼痛的问题，普通的吗痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，啡制剂使用很不方便，患者不易接受。患者不易接受。假设的客户需求假设的客户需求王医生，您治疗癌症王医生，您治疗癌症病人疼痛时，普通的吗病人疼痛时，普通的吗啡制剂使用很不方便，啡制剂使用很不方便，患者不易接受。患者不易接受。第一步第一步http:/(海量营

23、销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-开场白开场白明确目的明确目的特性特性 产品能带来利益产品能带来利益 的特点的特点利益利益 对病人和医生能对病人和医生能 解决问题的价值解决问题的价值第二步第二步举例举例MST作用时间长，作用时间长，每天仅服两次，每天仅服两次，服用方便，服用方便，患者容易接受。患者容易接受。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-开场白开场白例例1 目标目标-重度癌痛重度癌痛 问题问题-度冷丁不能有效缓解重度冷丁不能有效缓解重度癌痛度癌痛 医生，使用度冷丁治疗重度癌痛存医生，使用度冷丁治疗重度癌痛存在缓解时间短，在缓解时间短，副

24、作用大，须反复注射，患者痛苦副作用大，须反复注射，患者痛苦的问题，的问题，MST 采用先进的控释技术采用先进的控释技术，口服给药，口服给药，镇痛效果长镇痛效果长 达达12小时，副作用少，小时，副作用少，服用方便，服用方便，有效缓解重度癌痛，减轻患者的痛苦。有效缓解重度癌痛，减轻患者的痛苦。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-探询探询探询的目的探询的目的 -引导医生，以发引导医生，以发现其需求。现其需求。-通过有效的探询通过有效的探询获得拜访的控制权。获得拜访的控制权。操之在我http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-探询探询封闭

25、式探询封闭式探询可以用可以用“是是”或或“不是不是”回答回答开放式探询开放式探询探询事实探询事实探询感觉探询感觉 -直接探询直接探询 -间接探询间接探询探询的类别探询的类别http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-探询探询探询的步骤探询的步骤 1 以开放式的探询开始以开放式的探询开始 2 如客户无法交流转以封闭式探询如客户无法交流转以封闭式探询http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-探询探询明确自己探询的目的明确自己探询的目的问能诱发详细说明的问题问能诱发详细说明的问题作用作用让医生主动介绍其需求让医生主动介绍其需求举例举例医生您一

26、般怎麽医生您一般怎麽处理中度疼痛的患者处理中度疼痛的患者？举例举例医生处理慢性疼医生处理慢性疼痛的患者，您常遇到痛的患者，您常遇到什麽问题？什麽问题？第一步第一步http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-探询探询明确自己探询的目的明确自己探询的目的等待等待“是是”或或“不不是是”的回答的回答作用作用把医生引入假设需把医生引入假设需求求举例举例医生您是不是用医生您是不是用A产产品品治疗慢性疼痛的患者治疗慢性疼痛的患者？举例举例您的患者有无反映使您的患者有无反映使用用NSAIDS不能完全缓不能完全缓解解其疼痛？其疼痛？第二步第二步http:/(海量营销管理培训资料下载

27、，文件版权归原作者所有)拜访拜访-聆听聆听反应式聆听反应式聆听 是的是的对对是这样是这样.感觉式聆听感觉式聆听您的意思是您的意思是让我试试能不能这样理解您让我试试能不能这样理解您的意思的意思换句话说换句话说.您是说您是说.http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-产品介绍产品介绍介绍产品的目的介绍产品的目的帮助医生了解公司的产品，建立其使用帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始产品的信心，并且说服其开始/增加使用。增加使用。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-产品介绍产品介绍介绍产品的步骤介绍产品的步骤1、

28、简介、简介2、特性和利益的引申、特性和利益的引申3、临床报告和其他证明文献、临床报告和其他证明文献http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-产品介绍产品介绍第一步第一步简介简介-商品名，化学名，含量，强度商品名，化学名，含量，强度-作用机理作用机理-适应症及剂量适应症及剂量http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-产品介绍产品介绍举例举例 医生我向您推荐我公司最新推出的医生我向您推荐我公司最新推出的-药药XXX。XXX为国家第一个为国家第一个-药，每片药，每片-MG，能通过，能通过-机制，有效缓解机制，有效缓解-症状，副作用少，适用于

29、治疗症状，副作用少，适用于治疗-疾病。疾病。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-产品介绍产品介绍特性特性 利益利益第二步第二步http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-产品介绍产品介绍特性（功效）特性（功效）1 12小时持续镇痛小时持续镇痛2 每日两次每日两次3 口服口服利益利益使患者享受完全无痛的感使患者享受完全无痛的感觉觉服法方便，患者容易接受服法方便，患者容易接受简便，容易调整剂量，无简便，容易调整剂量，无创创http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-产品介绍产品介绍临床报告和其他证明文献临床

30、报告和其他证明文献-你的讨论有何目的？你的讨论有何目的？-重点何在？重点何在？-结论如何？结论如何？-讨论话题？讨论话题？-什麽出版物？何时出版？什麽出版物？何时出版？-作者姓名？作者姓名？第三步第三步http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-处理异议处理异议目的目的-知道医生反对时如何回应知道医生反对时如何回应-澄清负面信息，为顺利成交铺路澄清负面信息，为顺利成交铺路http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-处理异议处理异议步骤：步骤：1 缓冲：缓冲：使顾客感受的压力放松，使其平使顾客感受的压力放松，使其平静下来静下来2 探询：探询

31、：1 澄清异议缘由澄清异议缘由 2 找出背后理由找出背后理由 3 发现真正异议发现真正异议 4 迅速反应但迅速反应但避免早下结论避免早下结论3 聆听：异议易被曲解，正是聆听的最佳聆听：异议易被曲解，正是聆听的最佳时机。时机。4 答复：不可以说他错，但可以使他接受答复：不可以说他错，但可以使他接受你的意见你的意见http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-处理异议处理异议异议的类型异议的类型1.无兴趣无兴趣2.怀疑态度怀疑态度3.真实的异议真实的异议4.误解误解5.潜在异议潜在异议http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-处理异议处理异议

32、1无兴趣无兴趣定义定义 对竞争产品效果满对竞争产品效果满意意对本公司产品表现对本公司产品表现出无出无兴趣兴趣举例我很满意现在使用的止痛药。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-处理异议处理异议1无兴趣异议的解决步骤无兴趣异议的解决步骤1、封闭试探询以消除一般的不满之处、封闭试探询以消除一般的不满之处2、封闭试探询以解决特定问题、封闭试探询以解决特定问题3、封闭试探询以确定需求、封闭试探询以确定需求http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-处理异议处理异议 1举例（步骤一至步骤三）举例（步骤一至步骤三）王医生：我现在用的止痛药挺好。

33、王医生：我现在用的止痛药挺好。夏小姐：王医生，中度疼痛病人常抱怨一般药夏小姐：王医生，中度疼痛病人常抱怨一般药物物 止痛效果不好，止痛效果不好，您怎麽解决这个问题？您怎麽解决这个问题？王医生：用一些镇痛强度强的药物如王医生：用一些镇痛强度强的药物如XXX就可就可以解决。以解决。夏小姐：这些药物作用时间一般为夏小姐：这些药物作用时间一般为3-4小时，慢小时，慢性疼痛病人达到性疼痛病人达到 完全无痛需要多次服药，您是不是也完全无痛需要多次服药，您是不是也认为很麻烦？认为很麻烦？王医生：有时的确有些麻烦。王医生：有时的确有些麻烦。夏小姐：有一种镇痛效果好每天只服两次就可夏小姐：有一种镇痛效果好每天只

34、服两次就可达到达到12小时无痛的小时无痛的 新药您有兴趣了解吗？新药您有兴趣了解吗？王医生：当然。王医生：当然。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-处理异议处理异议 2怀疑态度怀疑态度定义定义 对你所说的产品特对你所说的产品特性持怀疑态度性持怀疑态度举例 我真不相信癌症患者服用MST作用时间有12小时。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-处理异议处理异议 2怀疑态度的解决步骤怀疑态度的解决步骤1、在问题中强调特性、在问题中强调特性2、证明特性、证明特性3、解释特性提出相应的利益、解释特性提出相应的利益http:/(海量营销

35、管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-处理异议处理异议2举例（步骤一至三）举例（步骤一至三）夏小姐夏小姐:MST独特的控释技术使它具有持续镇独特的控释技术使它具有持续镇 痛痛12小时的特点小时的特点.王医生王医生:每个医药代表都说自己的药好每个医药代表都说自己的药好.夏小姐夏小姐:MST的控释技术是英国的控释技术是英国Napp公司的全公司的全球专利球专利,这种全分散溶解渗透型结构不同于这种全分散溶解渗透型结构不同于通常的骨架结构或激光打孔结构通常的骨架结构或激光打孔结构,它使药物它使药物的释放达到的释放达到12小时等量释放小时等量释放,所以镇痛效果所以镇痛效果可使患者可使患者12小

36、时无痛小时无痛.(出示单页出示单页)王医生王医生,您可以看到您可以看到MST的技术会的技术会帮您给患者带来满意的疗效帮您给患者带来满意的疗效.http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-处理异议处理异议3真实的异议真实的异议定义定义公司产品的一个合公司产品的一个合理缺点理缺点.举例举例 MST可能引起呼吸可能引起呼吸抑制抑制,因此不适于呼因此不适于呼衰的患者衰的患者.http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-处理异议处理异议3真实的异议的解决步骤真实的异议的解决步骤1.感谢医生的关注感谢医生的关注2.探询以澄清问题探询以澄清问题3.减轻

37、负面影响减轻负面影响4.强调利益强调利益http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-处理异议处理异议3举例举例(步骤步骤1-4)王医生王医生:MST并不一定很安全并不一定很安全,呼吸衰竭的呼吸衰竭的患者可能患者可能 无法使用无法使用.夏小姐夏小姐:王医生您真是很关心患者的疼痛王医生您真是很关心患者的疼痛问题问题.谢谢您对谢谢您对MST的考虑。您是说对病的考虑。您是说对病危的患者呼衰时不太好用危的患者呼衰时不太好用MST吧吧?呼衰时呼衰时的确应慎用强阿片类药物的确应慎用强阿片类药物,但对一般情况但对一般情况较好的患者您就可以放心使用较好的患者您就可以放心使用MST来缓

38、来缓解他们的疼痛了解他们的疼痛了.http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-处理异议处理异议4误解误解定义定义因缺乏信息或错误因缺乏信息或错误信息而引起的负面信息而引起的负面假设假设举例举例MST会造成患者会造成患者1.成瘾成瘾2.耐药耐药http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-处理异议处理异议4误解的解决步骤误解的解决步骤1.探寻以澄清探寻以澄清2.技巧性地纠正技巧性地纠正3.强调正面信息强调正面信息4.尝试使其接受尝试使其接受http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-处理异议处理异议4举例举例(步骤

39、步骤1-4)王医生王医生:MST的疗效有问题的疗效有问题.夏小姐夏小姐:您遇到了什麽问题您遇到了什麽问题?王医生王医生:按你说的按你说的Bid给药给药,患者反映夜间不患者反映夜间不能完全止痛能完全止痛.夏小姐夏小姐:Bid给药给药(如果没有间隔如果没有间隔12小时小时)的的确有可能疗效不确有可能疗效不好好,MST已考虑了这个问题已考虑了这个问题,根据其半衰期接近根据其半衰期接近12小时的特点小时的特点,采用采用Q12h的给药方法就可以的给药方法就可以完全缓解患者的疼痛完全缓解患者的疼痛,并且不影响睡眠并且不影响睡眠.王医王医生生,您这样就可以使用您这样就可以使用MST帮助患者获得更帮助患者获得

40、更好的疗效了。好的疗效了。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-处理异议处理异议5潜在异议潜在异议定义定义 客户通过表面的客户通过表面的说辞希望表达的其说辞希望表达的其真实异议真实异议.不好不好.有问题有问题.太贵太贵.有没有有没有有没有有没有?很多选择很多选择.http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-处理异议处理异议5 潜在异议的解决步骤探询探询聆听聆听http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-加强印象加强印象1目的目的-告知医生药物的用告知医生药物的用途途-在此加强医生已获在此加强医生已获得的正

41、面印象得的正面印象http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-加强印象加强印象2步骤步骤了解医生的需求了解医生的需求提供满足该需求的特性或利益提供满足该需求的特性或利益http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-加强印象加强印象3举例举例(加强印象步骤加强印象步骤1)王医生王医生:一种作用时间长的止痛药可以解决一种作用时间长的止痛药可以解决患者因疼痛不止产生的睡眠障碍患者因疼痛不止产生的睡眠障碍.夏小姐夏小姐:绝对是这样绝对是这样!(直截了当地表示同意直截了当地表示同意)您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间

42、长的止痛药长的止痛药.http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-加强印象加强印象4举例举例(加强印象步骤加强印象步骤2)夏小姐夏小姐:MST采用患者乐于接受的采用患者乐于接受的12小时镇小时镇痛疗法痛疗法,每日服药两次每日服药两次,持续镇痛持续镇痛24小时小时,改善睡眠改善睡眠,患者的疼痛一定会控制的更好患者的疼痛一定会控制的更好.http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-成交成交定义定义销售的最终目的销售的最终目的医生已经信服该产品医生已经信服该产品,你你应采取行动使其开始应采取行动使其开始:试用试用继续使用继续使用扩大适应症扩大适

43、应症http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-成交成交1成交的机会成交的机会当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时当医生的异议得到满意的答复时当医生的异议得到满意的答复时当感到医生准备用药时当感到医生准备用药时(问及使用方法或表问及使用方法或表现出积极的身体语言现出积极的身体语言)http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-成交成交2成交的步骤成交的步骤1.对方有接受信号时对方有接受信号时:A 重述对方已接受重述对方已接受的利益的利益 B 要求对方处方要求对方处方2.对方未表达出接受信对方未表达出接

44、受信号时号时 A 重述对方已接受重述对方已接受的利益的利益 B探询接受信号探询接受信号 C要求对方处方要求对方处方http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-成交成交3举例举例(成交步骤成交步骤1-2)夏小姐夏小姐:1王医生王医生,您也认为您也认为MST镇痛效果好作用时镇痛效果好作用时间长达间长达12小时小时.由于这些优点您能否试用由于这些优点您能否试用MST治疗治疗5个有适应症的病人个有适应症的病人?不如下周我不如下周我再来拜访您看看疗再来拜访您看看疗 效如何效如何.2(如如1,增加以下内容增加以下内容)王医生王医生,您觉得您觉得MST的的特点对患者来说是不是很有

45、利特点对患者来说是不是很有利?http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)拜访拜访-成交成交4成交技巧成交技巧直接成交直接成交总结性成交总结性成交引荐性成交引荐性成交试验性成交试验性成交特殊利益性成交特殊利益性成交渐进性成交渐进性成交转换性成交转换性成交假设性成交假设性成交http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)还记得拜访的全过程吗还记得拜访的全过程吗?开场白开场白探询探询/聆听聆听 寻找需求寻找需求产品介绍产品介绍 特性特性-利益利益 加强印象加强印象处理异议处理异议主动成交主动成交http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)微观市场

46、销售技巧微观市场销售技巧 开场白开场白探询聆听探询聆听特性利益特性利益产品知识产品知识拜访前拜访前/后计划后计划收集收集/反馈信息反馈信息处理异议处理异议加强印象加强印象主动成交主动成交http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)微观市场销售技巧微观市场销售技巧 产品知识http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)区区 域域 管管 理理TERRITORY MANAGEMENT姬涛姬涛1999/1/1http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)区区 域域 管管 理理TERRITORY MANAGEMENT成功销售的成功销售的4要素要素正确的客

47、户正确的客户 RIGHT CUSTOMER正确的拜访频率正确的拜访频率 RIGHT FRENQENCY正确的产品信息正确的产品信息 RIGHT MESSAGE正确的销售代表正确的销售代表 RIGHTREPRESENTATIVEhttp:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)区区 域域 管管 理理TERRITORY MANAGEMENT正确的客户正确的拜访频率正确的产品信息正确的销售代表区域管理产品知识销售技巧态 度http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)区区 域域 管管 理理TERRITORY MANAGEMENT定义定义在所辖区域中确定最重要的管理目标并在

48、所辖区域中确定最重要的管理目标并制定相应的管理方法制定相应的管理方法.http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)区区 域域 管管 理理TERRITORY MANAGEMENT区域管理目标区域管理目标时间管理时间管理客户管理客户管理产品管理产品管理竞争产品管理竞争产品管理数据管理数据管理分析市场潜力分析目标市场设定销售目标制定活动计划执行分析结果评估http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)区域管理之一区域管理之一:时间管理时间管理 1.1时间投入重点时间投入重点:选出谁是潜力最大的医院选出谁是潜力最大的医院/药店药店?选出谁是潜力最大的医生选出谁是潜力最

49、大的医生?在潜力最大的医院在潜力最大的医院/药店投入更多的时间药店投入更多的时间!对高潜力医生投入更多的时间对高潜力医生投入更多的时间!http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)区域管理之一区域管理之一:时间管理时间管理1.2 时间分配计划时间分配计划制定月拜访计划表制定月拜访计划表月初月初/月中月中/月底的工作计划月底的工作计划决定投入每家医院决定投入每家医院/药店的天数药店的天数确定当月工作天数确定当月工作天数确定覆盖全部区域所需天数确定覆盖全部区域所需天数确定当月预计拜访次数确定当月预计拜访次数决定时间分配的增减之处决定时间分配的增减之处http:/(海量营销管理培训

50、资料下载，文件版权归原作者所有)区域管理之一区域管理之一:时间管理时间管理1.3 拜访前准备拜访前准备计划拜访哪计划拜访哪(1/几几)家医院家医院/药店药店?计划拜访医生数计划拜访医生数?计划拜访哪几位医生计划拜访哪几位医生?最佳的拜访时间分别是什麽时候最佳的拜访时间分别是什麽时候?计划拜访医生的所在地点计划拜访医生的所在地点?上次拜访的情况如何上次拜访的情况如何?http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)区域管理之一区域管理之一:时间管理时间管理1.3 拜访前准备拜访前准备重点客户预约拜访重点客户预约拜访计划介绍主要产品和搭车产品计划介绍主要产品和搭车产品对每位医生拜访的