中原地产-XXXX深圳中原最佳策划人决赛报告-45.ppt

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1、我是策划人我是策划人从一段真实的父子对话开始从一段真实的父子对话开始我对我爸说：我对我爸说：“爸！你看，那个香缇湾是我做的，已经卖了爸！你看，那个香缇湾是我做的，已经卖了500500多多套了！套了！”“那那500500多套里面，多套里面，你卖了多少套啊你卖了多少套啊？！？！”爸爸对我说：爸爸对我说：“晕倒！老爸，我不是晕倒！老爸，我不是销售卖楼的销售卖楼的，我，我是个做是个做策划策划的的”我说：我说：两个问题两个问题愧疚愧疚：我太忙了，忙的竟然没时间跟家人沟通：我太忙了，忙的竟然没时间跟家人沟通反思：反思：这么多年策划，我到底是在做什么？这么多年策划，我到底是在做什么？20042004年年20

2、072007年一直在写拓盘报告，一门心思研年一直在写拓盘报告，一门心思研究究理论、体系、概念理论、体系、概念20082008年（来中原的第四个年头）才开始作为主策年（来中原的第四个年头）才开始作为主策实操项目实操项目我我20042004年入职年入职100100从场外干掉竞争对手才争取到独家45天狂销近400套一举奠定中粮和中原的合作伙伴关系同时成为中原二三级互动的代表作创造了地产拐点后深圳市场第一个创造了地产拐点后深圳市场第一个100100售罄的记录售罄的记录20082008年年3 3月月1515日日4 4月月3030日日4个多月涨了4次价卖了500多套平均每周销售30套销售率接近80比竞争对

3、手价格高2000元808020082008年年8 8月月1717日开盘到今天日开盘到今天碧海中心区的价格标杆碧海中心区的价格标杆只用了1块户外只用2次报版只用100万条短信只用20天100售罄封盘价格高出竞争对手1500元10010020082008年年1212月月7 7日日2008年我一刻也没有停顿过我发现策划没有放之四海皆准的理论和体系没有天下无敌的绝招和杀手锏其实策划归纳起来像一篇小学生作文一样简单 有时有时 有时有时 有时要有时要快快对手对手一步一步有时却要有时却要慢慢对手对手一步一步都认为都认为我们要比对手快我们要比对手快卡罗卡罗库存库存377套套其中其中2房还有房还有106套套均价

4、均价14300元元/平米平米有时要有时要快快对手对手一步一步连夜调价连夜调价3月月16日开盘的日开盘的深业新岸线深业新岸线两房起价两房起价9300元元/平米平米3月独家进场时月独家进场时我们在我们在3月月14日得知日得知2房调到房调到9500元元/平米平米我们面积小与对手拉开总价差我们面积小与对手拉开总价差3月月15日小开盘日小开盘 3月月15、16日销售日销售71套两房套两房使得深业新岸线的开盘两房使得深业新岸线的开盘两房仅仅销售销售16%有时要有时要慢慢对手对手一步一步对手泰华阳光海对手泰华阳光海，原价，原价9000/平米平米狗急跳墙突然将价格降到狗急跳墙突然将价格降到7008元元/平米平

5、米香缇湾均价香缇湾均价8600元元/平米平米快速快速跟进，打价格战？跟进，打价格战？1、片区价格基础崩溃、片区价格基础崩溃2、其他项目跟进，陷入持续价格战、其他项目跟进，陷入持续价格战3、香缇湾老业主闹事，形象受损、香缇湾老业主闹事，形象受损客观形势客观形势1、香缇湾复式产品独一无二、香缇湾复式产品独一无二2、阳光海不顾一切完全可以继续降价、阳光海不顾一切完全可以继续降价慢下来！慢下来！让对手先走让对手先走X1、阳光海、阳光海1个半月基本清仓完毕个半月基本清仓完毕2、我们由于价格坚挺，产品独特，更加坚定客户信心，依然保持、我们由于价格坚挺，产品独特，更加坚定客户信心，依然保持30套套/周的销量

6、周的销量慢慢让我们挺住了，挺对了让我们挺住了，挺对了有时活动要有时活动要多多有时活动却要有时活动却要少少都标榜都标榜我做的活动多我做的活动多有时活动要有时活动要多多1、中粮地产团委的登山活动、中粮地产团委的登山活动2、中粮地产工业部、中粮地产工业部K歌之夜歌之夜3、中粮地产团幸福杯足球赛、中粮地产团幸福杯足球赛4、客户理财论坛、客户理财论坛5、多活动！多活动！带来高人气！带来高人气！高销售率！高销售率！香缇湾竟然一共只搞香缇湾竟然一共只搞两次两次活动！活动！其中一次还是其中一次还是开盘开盘有时活动要有时活动要少少香缇香缇湾湾阳光阳光海海湾上湾上六座六座金港金港华庭华庭富通富通城城客户有时不能巴

7、结客户有时不能巴结3、我不搞活动客户反而感觉香、我不搞活动客户反而感觉香缇湾牛，缇湾牛，“什么活动也不搞照样什么活动也不搞照样卖的好，厉害卖的好，厉害”对手都在搞对手都在搞1、周边、周边300米内的竞争项目几米内的竞争项目几乎周周举行现场活动乎周周举行现场活动客户很闲客户很闲2、客户在参加完一个后肯定会、客户在参加完一个后肯定会到其他楼盘看看，所以我的上门到其他楼盘看看，所以我的上门量基本和搞活动的对手一致量基本和搞活动的对手一致有时有时常规常规的时间地点卖楼的时间地点卖楼有时要有时要特殊特殊的时间地点卖楼的时间地点卖楼都固定都固定同样的售楼时间和地点同样的售楼时间和地点有时有时常规常规的时间

8、地点卖楼的时间地点卖楼在售楼处朝九晚七在售楼处朝九晚七在售楼处朝九晚七在售楼处朝九晚七所有的项目，在售楼处朝九晚七所有的项目，在售楼处朝九晚七4月月27日日老业主冲击老业主冲击售楼处，并且在早上售楼处，并且在早上9：30分分驱赶购房客户驱赶购房客户，甚，甚至至恐吓恐吓我工作人员，用锁将我工作人员，用锁将售楼处和样板房全部锁住售楼处和样板房全部锁住第三步：第三步：同时同时call客说尾盘放到三级市场客说尾盘放到三级市场清货啦（其实价格没变）清货啦（其实价格没变）有时有时特殊特殊的的地点地点卖楼卖楼第一步：第一步：马上联系了宝安三级市场的老大郑马上联系了宝安三级市场的老大郑昌鸿，请他腾空了一间分行

9、给我们昌鸿，请他腾空了一间分行给我们进行销售进行销售第二步：第二步：财务和售楼员等相关人员搬到分行财务和售楼员等相关人员搬到分行第四步：第四步：因为分行很小，客户来了因为分行很小，客户来了10批就已批就已经挤爆了，谁也没见过这场面经挤爆了，谁也没见过这场面当天当天35套套开创了二三级互动的新模式开创了二三级互动的新模式在卡罗已经形成了周末夜间在卡罗已经形成了周末夜间19点至点至24点销售的传点销售的传统，统，一个晚上最少能销售一个晚上最少能销售8套套，最多一最多一晚销售达到了晚销售达到了18套套。有时有时特殊特殊的的时间时间卖楼卖楼老业主现场闹事老业主现场闹事砸模型砸模型/打条幅打条幅/赶客赶

10、客户户现场清场现场清场晚上卖楼晚上卖楼5月月1日清盘，可日清盘，可4月月30日还剩最后一套日还剩最后一套一个客户一个客户7点点睡不着睡不着11点又点又来一次来一次我们还在我们还在怎能放过！怎能放过！5月月1日日0点准时清盘！点准时清盘！有时要大胆的有时要大胆的创新创新有时要勇敢的有时要勇敢的模仿模仿都追求创新，不屑于模仿都追求创新，不屑于模仿有时要有时要大胆的创新大胆的创新我们设计了黑底户型图我们设计了黑底户型图怎么画也看不出来怎么画也看不出来幸福花园的幸福花园的户型实在太一般户型实在太一般了了客户又喜欢在上面客户又喜欢在上面勾勾画画勾勾画画创新创新有效的规避了我们的弱点有效的规避了我们的弱点

11、一般楼书一般楼书一般楼书一般楼书1 1、片区、片区、片区、片区2 2、建筑、建筑、建筑、建筑3 3、产品、产品、产品、产品4 4、物管、物管、物管、物管即使又漂亮又贵即使又漂亮又贵即使又漂亮又贵即使又漂亮又贵有时要大胆的有时要大胆的创新创新我敢保证我敢保证100看完就扔看完就扔不光不光漂亮漂亮和和贵贵有时要有时要大胆的创新大胆的创新不光有配套不光有配套不光有产品不光有产品还有节假日还有节假日甚至还有地图甚至还有地图竟然还有年历竟然还有年历通讯录通讯录看完了看完了100不会扔！不会扔！有时要有时要大胆的创新大胆的创新能当笔记本能当笔记本有时要有时要勇敢的模仿勇敢的模仿原创者：荔山公馆原创者：荔山

12、公馆手册手册4月启用月启用模仿者：香缇湾模仿者：香缇湾手册手册8月启用月启用感谢荔山的同事们的支持感谢荔山的同事们的支持有时要有时要勇敢的模仿勇敢的模仿感谢荔山的同事们的支持感谢荔山的同事们的支持有时要有时要勇敢的模仿勇敢的模仿感谢荔山的同事们的支持感谢荔山的同事们的支持有时要有时要勇敢的模仿勇敢的模仿香缇湾香缇湾的蓄客思路和方法完全按照的蓄客思路和方法完全按照荔山公馆荔山公馆来做的来做的1、我脸皮比较厚、我脸皮比较厚2、项目情况类似，而且荔山成功、项目情况类似，而且荔山成功3、我有信心、我有信心西乡的开发商绝对不会到布吉去踩盘西乡的开发商绝对不会到布吉去踩盘4、我同样有信心、我同样有信心布吉

13、的客户绝对不会到西乡去买房布吉的客户绝对不会到西乡去买房有时要不停的有时要不停的降价降价有时要不停的有时要不停的涨价涨价都认为降价才能促销都认为降价才能促销6次降价，次降价，3700元、元、38的幅度，从而完成的幅度，从而完成100销售！销售！有时要不停的有时要不停的降价降价第第1 1次：次：08.808.8月开盘第二周，上涨月开盘第二周，上涨2 2个点；个点；第第2 2次：次：08.1108.11月，总价涨月，总价涨2 2万；万；第第3 3次：次：08.1208.12月，上涨月，上涨1 1个点；个点；第第4 4次：次：09.109.1月，部分单位总价涨月，部分单位总价涨1010万；万；有时要

14、有时要不停的涨价不停的涨价依然火爆依然火爆周均周均30套套习惯性习惯性思维思维开盘前做价格表时，要对开盘前做价格表时，要对标杆产品标杆产品作出作出标杆价格，标杆价格，形成形成价格梯度价格梯度香缇湾香缇湾做法做法开盘前做价格表时，将标杆产品（小复式）的价格与一般平层产品价格一致开盘前做价格表时，将标杆产品（小复式）的价格与一般平层产品价格一致完全没有价格梯度完全没有价格梯度有时要有时要不停的涨价不停的涨价留有空间给留有空间给小复式涨价小复式涨价，然后不断的涨价然后不断的涨价，让客户感觉到这个，让客户感觉到这个楼盘在别的项目不断降价的时候却楼盘在别的项目不断降价的时候却不断的涨价不断的涨价！造成！

15、造成追买追买的效的效果！果！香缇湾标杆产品：香缇湾标杆产品：88平米复式平米复式有时转介有时转介成交是成功成交是成功有时转介有时转介不成交也是成功不成交也是成功都用成交衡量转介的成败都用成交衡量转介的成败有时转介有时转介成交是成功成交是成功3月月15日日5月月1日，共日，共45天天转介现场转介现场有效转介客户有效转介客户1681批，平均批，平均28批批/天；天；高效的转介效率高效的转介效率成功转介为成功转介为291套，转介成功率为套，转介成功率为17.3，平均，平均5套套/天；天；高额的佣金回报高额的佣金回报共计为三级兄弟赢得共计为三级兄弟赢得204.6万佣金万佣金有时转介有时转介不成交是成功

16、不成交是成功转介转介766批客户批客户成功转介为成功转介为10套套成交的惨不忍睹成交的惨不忍睹虽然虽然没有成交没有成交但是这种火爆的场面但是这种火爆的场面摧毁了每一位客户的心里防线摧毁了每一位客户的心里防线为我们能为我们能20天一气呵成的天一气呵成的100售罄立下汗马功劳售罄立下汗马功劳这这766批客户恰恰是样批客户恰恰是样板房开放的板房开放的前前2天天内带内带来的来的有时是有时是同事同事有时是有时是兄弟兄弟报告报告要一起写要一起写打架打架也要一起上也要一起上有时要有时要高度高度有时要有时要低度低度都觉得要有高度都觉得要有高度参加这比赛前有人对我说：参加这比赛前有人对我说：“金石，你的报告一定

17、要有金石，你的报告一定要有高度高度，就一定，就一定玩玩概念概念一定要一定要酷酷一定要一定要炫炫 才能体现才能体现你的风格你的风格！”但是，今天这份报告没有但是，今天这份报告没有华丽的词语华丽的词语，没有晦没有晦涩的模型涩的模型，没有高深的概念没有高深的概念从概念回到实践从概念回到实践从语言回到行动从语言回到行动这才是我的风格这才是我的风格从终点回到从终点回到原点原点只有一篇只有一篇有时有时有时有时的小学生作文，的小学生作文，保证每个人都看得懂保证每个人都看得懂我希望像一个我希望像一个老朋友老朋友一样跟大家分享一样跟大家分享因为因为2008年我主策的年我主策的3个项目个项目卖掉的卖掉的1226套套房房子告诉我子告诉我所以所以让我们再次回到今天报告的让我们再次回到今天报告的原点原点“那你在里面卖了多少套啊？！那你在里面卖了多少套啊？！”假如我们的家人和朋友再问同样地问题：假如我们的家人和朋友再问同样地问题：每个每个策划人策划人也许都可以这样回答他：也许都可以这样回答他：“这个项目里每一套房子，都是我卖的这个项目里每一套房子，都是我卖的”因为因为我是一个我是一个策划人策划人完完