保险公司532团队经营策略（PPT37页）.pptx

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1、2021/9/ 精品资料网2021/9/112课程内容z532团队经营的内涵团队经营的内涵z532团队经营的模式团队经营的模式z532团队经营的措施团队经营的措施z532团队经营主管应有的观念团队经营主管应有的观念 精品资料网2021/9/113532团队经营的内涵z“532”经营策略经营策略就是以成功创富为理念，以制度经营为基础，以落实活动量管理和先进的销售技术为手段，将组织的有效人力按照不同的销售能力确定不同的绩效标准，有针对性地实施“差异化”的推进、指导措施，全面提升销售组织的整体绩效和效能。 精品资料网2021/9/114532团队经营与木桶理论木桶理论 一个木桶的蓄水量取决于最短的一

2、根木板 一个人的健康 一个团队的绩效 一个组织的平台 精品资料网2021/9/115532团队经营与木桶理论组织发展文化塑造活动管理基基础础管管理理职场激励制度经营会议经营职场训练职场辅导 精品资料网2021/9/116532团队经营与木桶理论组织发展能力文化塑造能力活动管理能力销售管理能力职场激励能力制度经营能力会议经营能力职场训练能力职场辅导能力组织发展能力文化塑造能力活动管理能力销售管理能力职场激励能力制度经营能力会议经营能力职场训练能力职场辅导能力以人为本以人为本,全面、协调、可持续性的发展观全面、协调、可持续性的发展观资源整合资源整合 精品资料网2021/9/117532团队经营模式

3、z配置绩效标准z人力资源细分z制订经营措施z阶段总结评估z经营模型变化 精品资料网2021/9/118532团队经营三大基本要素z绩效标准拟订z人力资源细分z具体经营措施 精品资料网2021/9/119会议系统会议系统辅辅导导职职场场训训练练基本法基本法活活动动管管理理激激励励销售销售团队文化团队文化增员增员人力资源细分并拟订有针对性的绩效标准绩效标准达成 精品资料网2021/9/1110 确定绩效标准确定绩效标准阶段总结评估阶段总结评估制订经营措施制订经营措施建立经营模型建立经营模型推进模型变化推进模型变化用用“2 2”促促“3 3”用用“3 3”促促“5 5”532532团队经营流程团队经

4、营流程 精品资料网2021/9/1111 确立绩效标准确立绩效标准z 业绩划分标准业绩划分标准z高绩效人员标准：月均高绩效人员标准：月均5050万以上万以上z中绩效人员标准：月均中绩效人员标准：月均15-5015-50万万z低绩效人员标准：月均低绩效人员标准：月均1515万以下万以下 精品资料网2021/9/1112 确定绩效标准确定绩效标准阶段总结评估阶段总结评估制订经营措施制订经营措施建立经营模型建立经营模型推进模型变化推进模型变化用用“2 2”促促“3 3”用用“3 3”促促“5 5”532532团队经营流程团队经营流程 精品资料网2021/9/1113建立经营模型建立经营模型 将人员按

5、将人员按532532绩效标准进行划分，确定绩效标准进行划分，确定532532人员名人员名单，建立单，建立532532团队经营模式团队经营模式30%30%中绩效人员中绩效人员50%50%低绩效低绩效人员人员20%20%高绩高绩效人效人员员绩效标准划分绩效标准划分人员分类建立模型人员分类建立模型 精品资料网2021/9/1114 确定绩效标准确定绩效标准阶段总结评估阶段总结评估制订经营措施制订经营措施建立经营模型建立经营模型推进模型变化推进模型变化用用“2 2”促促“3 3”用用“3 3”促促“5 5”532532团队经营流程团队经营流程 精品资料网2021/9/1115z针对不同层级人员制定不同

6、的经营措施针对不同层级人员制定不同的经营措施z50%z30%z20%该怎么做该怎么做 如何经营？如何经营？制定经营措施制定经营措施 精品资料网2021/9/1116分分分分析析析析对对对对象象象象个人个人个人个人渠道渠道渠道渠道开口量开口量开口量开口量网点产网点产网点产网点产能能能能 畅畅畅畅 通通通通不畅通不畅通不畅通不畅通开口数量开口数量开口数量开口数量展业环境展业环境展业环境展业环境 件件件件 数数数数件均保费件均保费件均保费件均保费高层高层高层高层意愿意愿意愿意愿网点关网点关网点关网点关系系系系购买力购买力购买力购买力大单销大单销大单销大单销售力售力售力售力认同度认同度认同度认同度个个

7、个个 性性性性沟通力沟通力沟通力沟通力沟通能力沟通能力沟通能力沟通能力工作方法工作方法工作方法工作方法辅导能力辅导能力辅导能力辅导能力面谈量面谈量面谈量面谈量促成力促成力促成力促成力 技能技能技能技能 保单组合保单组合保单组合保单组合 心理素质心理素质心理素质心理素质中低绩效人员分析中低绩效人员分析意愿意愿意愿意愿激励激励激励激励基层基层基层基层客户资源客户资源网点地理位置网点地理位置销售能力销售能力中层中层中层中层 精品资料网2021/9/1117z目标管理方面目标管理方面:z重新规定目标重新规定目标z维持合同考核条件维持合同考核条件z月分三关月分三关 定期追踪定期追踪z季分三关季分三关 月

8、月追踪月月追踪 针对中低绩效人员针对中低绩效人员z激励措施方面激励措施方面:z管理人员制定相应经营措施及时间管理人员制定相应经营措施及时间进度表进度表z专管员提交经营网点的方案及时间专管员提交经营网点的方案及时间进度表进度表z协助渠道及网点关系经营协助渠道及网点关系经营z实施实施532532网点差异化经营网点差异化经营z心态调整技能培训心态调整技能培训z制订制订“闯关闯关”激励方案激励方案z高绩效人员经验介绍高绩效人员经验介绍z定期召开二次晨会定期召开二次晨会z定期召开座谈会及督导会定期召开座谈会及督导会 精品资料网2021/9/1118z活动量的检查活动量的检查z检查数量检查数量/追踪质量追

9、踪质量z周、日计划制定是否完善周、日计划制定是否完善z专管员在网点的开口量专管员在网点的开口量z专管员的促成能力专管员的促成能力z网点培训辅导网点培训辅导 （人数（人数/措施措施/效果）效果）z网点活动分析评估（网点活动分析评估（KPIKPI指标指标/月周总结月周总结/改进措施）改进措施）针对中低绩效人员的经营措施针对中低绩效人员的经营措施 精品资料网2021/9/1119z目标管理方面：目标管理方面：z重新厘定目标重新厘定目标z重新规定件均保费重新规定件均保费 针对高绩效人员（针对高绩效人员（20%20%）z经营措施经营措施z培训保单组合培训保单组合z引导提高件均保费引导提高件均保费z培训网

10、点深层次维护培训网点深层次维护z引导晋升更高职级引导晋升更高职级z规划个人收入规划个人收入 精品资料网2021/9/1120z制定年度或季度企划奖励制定年度或季度企划奖励z马斯洛最高层次的职涯规划马斯洛最高层次的职涯规划z引导做兼职讲师，以培训带动引导做兼职讲师，以培训带动30%30%和和50%50%的人员的人员z政策倾斜促其保费进一步增长政策倾斜促其保费进一步增长z成立本地区高手俱乐部成立本地区高手俱乐部z外出学习外出学习 激励措施激励措施 精品资料网2021/9/1121马斯洛的需要层次论模型马斯洛的需要层次论模型生理需要生理需要安全需要安全需要社交需要社交需要尊重需要尊重需要自我实现需要

11、自我实现需要 精品资料网生理需要生理需要需要层次需要层次管理方法策略管理方法策略激励（追求的目标）激励（追求的目标）安全需要 工资和奖金 各种福利 健康工作环境薪资管理、医疗、工作时间 职业职位保障 意外事故的防止社会需要尊重需要自我实现 人际关系 团体接纳 组织的认同 名誉、地位 权利和责任 尊重与自尊挑战性工作能发挥自己特长的组织环境生产条件、用工制度、离退休制度、失业保险人际关系、奖金利润分配制度、娱乐制度人事考核制度、晋升制度、奖励制度、参与决策、攻关小组 马斯洛的需要层次理论在组织管理中的应用马斯洛的需要层次理论在组织管理中的应用 精品资料网2021/9/1123 确定绩效标准确定绩

12、效标准阶段总结评估阶段总结评估制订经营措施制订经营措施建立经营模型建立经营模型推进模型变化推进模型变化用用“2 2”促促“3 3”用用“3 3”促促“5 5”532532团队经营流程团队经营流程 精品资料网2021/9/1124z以以“时间时间”为主轴进行评估为主轴进行评估z以以“措施措施”为主轴进行评估为主轴进行评估 季度总结与评估季度总结与评估 精品资料网2021/9/1125z拟定目标是否达成（如拟定目标是否达成（如未达成找出原因）未达成找出原因）zKPIKPI指标分析内容评估指标分析内容评估z举绩率举绩率z网均保费网均保费z件均保费件均保费中低绩效人员的评估中低绩效人员的评估z提交报告

13、中的经营措施是否施提交报告中的经营措施是否施行，效果如何？行，效果如何？z渠道网点关系是否改善渠道网点关系是否改善z活动量管理是否到位活动量管理是否到位z心态、技能、专业素质是否提心态、技能、专业素质是否提升升z以上如未改进，找出原因并形以上如未改进，找出原因并形成书面材料成书面材料 精品资料网2021/9/1126结果及措施结果及措施z结果：结果：z确定进入确定进入30%30%的人员名单的人员名单z确定可以改进和无法改进的名单确定可以改进和无法改进的名单z措施：措施：z针对需保留人员进入考察期并继续进行差异化经营针对需保留人员进入考察期并继续进行差异化经营z实施实施专管员组织管理暂行办法专管

14、员组织管理暂行办法考核并淘汰考核并淘汰 精品资料网2021/9/1127z拟定目标是否达成拟定目标是否达成z件均保费是否提高件均保费是否提高高绩效人员的评估高绩效人员的评估 （20%20%）z结果：结果：z确定晋级名单确定晋级名单z确定进入确定进入30%30%人员名单人员名单z措施：措施：z针对下降人员进行针对下降人员进行532532绩效标绩效标准划分，制定相应经营措施准划分，制定相应经营措施z维持人员继续引导并采取激维持人员继续引导并采取激励措施励措施 精品资料网2021/9/1128 在实际的工作中，随着经在实际的工作中，随着经营水平的提升，营水平的提升，“532532”模式会发生变化，经

15、营层模式会发生变化，经营层次会提高次会提高低低 中中 高高 5 3 24 4 23 5 22 6 21 6 3 团队经营模型的推进团队经营模型的推进 精品资料网2021/9/1129z观念一观念一 时间管理的方法时间管理的方法z观念二观念二 机会与问题分析机会与问题分析z观念三观念三 80/2080/20法则法则z观念四观念四 有效与有效率有效与有效率532532团队经营主管应有的观念团队经营主管应有的观念 精品资料网2021/9/1130观念一：时间管理的方法观念一：时间管理的方法重要重要DCAB不重要不重要紧急紧急不紧急不紧急 精品资料网2021/9/1131观念二：观念二：机会与问题分析

16、机会与问题分析在目前的业务发展中：在目前的业务发展中：我的机会是什么？我的机会是什么？我的问题有哪些？我的问题有哪些？1._2._3._1._2._3._4._5._4._5._ 精品资料网2021/9/1132观念三：观念三：80/2080/20思维思维80/20思维思维50/50思维思维1.相信相信80/20的创造力的创造力2.寻找解决问题的捷径寻找解决问题的捷径3.有选择地做有选择地做4.在少数领域卓越在少数领域卓越5.尽量多放权尽量多放权6.只做能做得最好，最有兴趣做的只做能做得最好，最有兴趣做的7.在每个重要领域问：做哪些在每个重要领域问：做哪些20%导致导致80%8.少工作，多思考

17、少工作，多思考 1.超出平均水平的努力超出平均水平的努力 2.走完全程走完全程 3.全面，找尽一切可能全面，找尽一切可能 4.在许多领域良好在许多领域良好 5.尽量自己做一切事情尽量自己做一切事情 6.做一切必须做的做一切必须做的 7.一份辛勤，一份收获一份辛勤，一份收获 8.抓着每一个机会抓着每一个机会 精品资料网2021/9/1133聚焦与否的区别聚焦与否的区别太阳太阳激光激光能量大小能量大小强强弱弱效应效应弱弱强强区别区别没有聚焦没有聚焦聚焦聚焦“你无法让星星聚焦。却可以让客户聚焦！你无法让星星聚焦。却可以让客户聚焦！” 精品资料网2021/9/1134z有效有效=是否有助于生产力提升为

18、衡量标准是否有助于生产力提升为衡量标准z有效率有效率=完成工作单位时间的长短完成工作单位时间的长短z提升专管员业绩的关键环节？提升专管员业绩的关键环节？z提升理财经理业绩的关键环节？提升理财经理业绩的关键环节？z观念四：观念四：有效与有效率有效与有效率 精品资料网2021/9/1135 532532团队差异化经营课程内容回顾团队差异化经营课程内容回顾确定绩效标准确定绩效标准季度总结评估季度总结评估制订经营措施制订经营措施建立经营模式建立经营模式推进模型变化推进模型变化绩效绩效提升提升 精品资料网2021/9/1136 讨论+思考z您对您对532532团队经营模式的感悟？团队经营模式的感悟？z分析您的团队根据分析您的团队根据532532经营模式制定经营措经营模式制定经营措施。施。 精品资料网2021/9/ 精品资料网