地产项目全程策划秘籍.ppt

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1、 Copyrights by By Maosong Mao,2007All rights reserved HuaQiao University华侨大学土木学院华侨大学土木学院 毛茂松毛茂松第五章第五章 房地产项目全程策划房地产项目全程策划(下下)主要内容主要内容1 房地产项目策划基础房地产项目策划基础2 房地产项目策划的内容体系房地产项目策划的内容体系2 房地产项目策划的内容体系房地产项目策划的内容体系8 项目二次营销策划项目二次营销策划7 项目服务策划项目服务策划6 项目销售实施与管理策划项目销售实施与管理策划 5 项目营销推广策划项目营销推广策划4 项目形象策划项目形象策划3 项目质量工

2、期策划项目质量工期策划2 项目规划设计策划项目规划设计策划1.项目市场策划项目市场策划 0.项目概况项目概况 9.项目投资策划项目投资策划 0.项目概况项目概况 1.6 开发节奏建议开发节奏建议1.5 项目市场定位项目市场定位 1.4 项目价值分析项目价值分析 1.3 土地分析土地分析1.2 区域市场现状及其趋势判断区域市场现状及其趋势判断1.1 项目用地周边环境分析项目用地周边环境分析1 项目市场策划项目市场策划市场调查与分析市场调查与分析 项目土地性质调查项目土地性质调查 地理位置地理位置 地质地貌状况地质地貌状况 土地面积及其红线图土地面积及其红线图 七通一平现状七通一平现状 项目用地周

3、边环境调查项目用地周边环境调查 地块周边的建筑物地块周边的建筑物 绿化景观绿化景观 自然景观自然景观 历史人文景观历史人文景观 环境污染状况环境污染状况 地块交通条件调查地块交通条件调查 地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划 项目对外水、陆、空交通状况项目对外水、陆、空交通状况 地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状 1.1 项目用地周边环境分析项目用地周边环境分析 周边市政配套设施调查周边市政配套设施调查 购物场所购物场所 文化教育文化教育 医疗卫生医疗卫生 金融服务金融服务 娱乐、餐饮、运

4、动娱乐、餐饮、运动 生活服务生活服务 游乐休憩设施游乐休憩设施 周边可能存在的对项目不利的干扰因素周边可能存在的对项目不利的干扰因素 历史人文区位影响历史人文区位影响 1.2 区域市场现状及其趋势判断区域市场现状及其趋势判断 宏观经济运作状况宏观经济运作状况 国内生产总值国内生产总值 第一产业数量第一产业数量 第二产业数量第二产业数量 第三产业数量第三产业数量 房地产所占比例及数量房地产所占比例及数量 中国房地产开发业景气指数中国房地产开发业景气指数 国家宏观金融政策国家宏观金融政策 货币政策货币政策 利率利率 房地产按揭政策房地产按揭政策 固定资产投资总额固定资产投资总额 全国及项目所在地全

5、国及项目所在地 其中房地产开发比重其中房地产开发比重 社会消费品零售总额社会消费品零售总额 商品零售价格指数商品零售价格指数 居民消费价格指数居民消费价格指数 商品住宅价格指数商品住宅价格指数 中国城市房地产协作网络信息资源利用中国城市房地产协作网络信息资源利用 项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 项目所在地的居民住宅形态及比重项目所在地的居民住宅形态及比重 政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规 短中

6、期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划 项目所在地房地产市场总体供求现状项目所在地房地产市场总体供求现状 项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异 项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现 商品住宅客户构成及购买实态分析商品住宅客户构成及购买实态分析 各种档次商品住宅客户分析各种档次商品住宅客户分析 商品住宅客户购买行为分析商品住宅客户购买行为分析 商品住宅项目价值分析商品住宅项目价值分析类比可实现价值分析法类比可实现价值分析法 类比可实现价值分析法类比可实

7、现价值分析法 1）选择可类比项目）选择可类比项目 2）确定该类楼盘价值实现的各要素及其在价值实现中的权重）确定该类楼盘价值实现的各要素及其在价值实现中的权重 3）分析可类比项目价值实现的各要素之特征）分析可类比项目价值实现的各要素之特征 4）对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值）对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值 5）根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价）根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价 类比可实现价值决定因素类比可实现价值决定因素 1）类比土地价值：地段资源差异）类比土地价值：地段资源差异 市政交通及直入交通的便利性的差异市政交通及直入交通的便利性的

8、差异 项目周边环境的差异，包括项目周边环境的差异，包括 周边自然和绿化景观的差异周边自然和绿化景观的差异 教育、人文景观的差异教育、人文景观的差异 各种污染程度的差异各种污染程度的差异 周边社区素质的差异周边社区素质的差异 周边市政配套便利性的差异周边市政配套便利性的差异 1.4 项目价值分析项目价值分析 2）项目可提升价值判断）项目可提升价值判断 建筑风格和立面的设计、材质建筑风格和立面的设计、材质 单体户型设计单体户型设计 建筑空间布局和环艺设计建筑空间布局和环艺设计 小区配套和物业管理小区配套和物业管理 形象包装和营销策划形象包装和营销策划 发展商品牌和实力发展商品牌和实力 3）价值实现

9、的经济因素）价值实现的经济因素 经济因素经济因素 政策因素政策因素 项目可实现价值分析项目可实现价值分析 类比楼盘分析与评价类比楼盘分析与评价 项目价值类比分析项目价值类比分析 1）价值提升和实现要素对比分析）价值提升和实现要素对比分析 2）项目类比价值计算）项目类比价值计算 类比因素类比因素本案本案A A项目项目B B项目项目C C项目项目说明说明地段资源综合地段资源综合地理位置地理位置自然环境自然环境人文环境人文环境交通条件交通条件地块规模地块规模市政配套市政配套不不可可控控制制污污染染、干扰因素干扰因素1.5 项目市场定位项目市场定位 类比竞争楼盘调研类比竞争楼盘调研 类比竞争楼盘基本资

10、料类比竞争楼盘基本资料 项目户型结构详析项目户型结构详析 项目规划设计及销售资料项目规划设计及销售资料 综合评判综合评判 项目定位项目定位 市场定位市场定位 1)目标客户群定位目标客户群定位 2)产品定位产品定位 3)价格定位价格定位 第六章第六章 房地产房地产市场细分与定位市场细分与定位1.6 开发节奏建议开发节奏建议 影响项目开发节奏的基本因素影响项目开发节奏的基本因素 政策法规因素政策法规因素 地块状况因素地块状况因素 发展商操作水平因素发展商操作水平因素 资金投放量及资金回收要求资金投放量及资金回收要求 销售策略、销售政策及价格控制因素销售策略、销售政策及价格控制因素 市场供求因素市场

11、供求因素 上市时间要求上市时间要求 项目开发节奏及结果预测项目开发节奏及结果预测 项目开发步骤项目开发步骤 项目投入产出评估项目投入产出评估 结论结论 2 项目规划设计策划项目规划设计策划2.4 小区未来生活方式的指导小区未来生活方式的指导2.3 主力户型选择主力户型选择2.2 建筑风格定位、色彩计划建筑风格定位、色彩计划2.1 总体规划总体规划第七章第七章：房地：房地产产品规划产产品规划2.1 总体规划总体规划 项目地块概述项目地块概述 项目所属区域现状项目所属区域现状 项目临界四周状况项目临界四周状况 项目地貌状况项目地貌状况 项目地块情况分析项目地块情况分析 发展商的初步规划及设想发展商

12、的初步规划及设想 影响项目总体规划的不可变的经济技术因素影响项目总体规划的不可变的经济技术因素 土地土地SWOT分析在总体规划上的利用或规避分析在总体规划上的利用或规避 项目市场定位下的主要经济指标参数项目市场定位下的主要经济指标参数 建筑空间布局建筑空间布局 项目总体平面规划及其说明项目总体平面规划及其说明 项目功能分区示意及说明项目功能分区示意及说明 道路系统布局道路系统布局 地块周边交通环境示意地块周边交通环境示意 地块周边基本路网地块周边基本路网 项目所属区域道路建设及未来发展状况项目所属区域道路建设及未来发展状况 项目道路设置及其说明项目道路设置及其说明 项目主要出入口设置项目主要出

13、入口设置 项目主要干道设置项目主要干道设置 项目车辆分流情况说明项目车辆分流情况说明 项目停车场布置项目停车场布置 绿化系统布局绿化系统布局 地块周边景观环境示意地块周边景观环境示意 地块周边历史、人文景观综合描述地块周边历史、人文景观综合描述 项目所属地域市政规划布局及未来发展方向项目所属地域市政规划布局及未来发展方向 项目环艺规划及说明项目环艺规划及说明 项目绿化景观系统分析项目绿化景观系统分析 项目主要公共场所的环艺设计项目主要公共场所的环艺设计 公建与配套系统公建与配套系统 项目所在地周边市政配套设施调查项目所在地周边市政配套设施调查 项目配套功能配套及安排项目配套功能配套及安排 公共

14、建筑外立面设计提示公共建筑外立面设计提示 会所外立面设计提示会所外立面设计提示 营销中心外立面设计提示营销中心外立面设计提示 物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示 公共建筑平面设计提示公共建筑平面设计提示 公共建筑风格设计的特别提示公共建筑风格设计的特别提示 项目公共建筑外部环境概念设计项目公共建筑外部环境概念设计 2.2 建筑风格定位、色彩计划建筑风格定位、色彩计划 项目总体建筑风格及色彩计划项目总体建筑风格及色彩计划 项目总体建筑风格的构思项目总体建筑风格的构思 建

15、筑色彩计划建筑色彩计划 建筑单体外立面设计提示建筑单体外立面设计提示 商品住宅房外立面设计提示商品住宅房外立面设计提示 多层、小高层、高层外立面设计提示多层、小高层、高层外立面设计提示 不同户型的别墅外立面设计提示不同户型的别墅外立面设计提示 针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示 其他特殊设计提示其他特殊设计提示 商业物业建筑风格设计提示商业物业建筑风格设计提示 2.3 主力户型选择主力户型选择 项目所在区域同类楼盘户型比较项目所在区域同类楼盘户型比较 项目业态分析及项目户型配置比例项目业态分析及项目户型配置比例 主力户型设计提示主力户型设计提示 一

16、般住宅套房户型设计提示一般住宅套房户型设计提示 跃式、复式、跃复式户型设计提示跃式、复式、跃复式户型设计提示 别墅户型设计提示别墅户型设计提示 商业物业户型设计提示商业物业户型设计提示 商业裙楼平面设计提示商业裙楼平面设计提示 商场楼层平面设计提示商场楼层平面设计提示 写字楼平面设计提示写字楼平面设计提示 2.4 小区未来生活方式的指导小区未来生活方式的指导 项目建筑规划组团评价项目建筑规划组团评价 营造和引导未来生活方式营造和引导未来生活方式 住户特征描述住户特征描述 社区文化规划与设计社区文化规划与设计 3 项目质量工期策划项目质量工期策划3.6 安全管理安全管理3.5 造价控制造价控制3

17、.4 工期控制工期控制3.3 质量控制质量控制3.2 施工工艺流程指引施工工艺流程指引3.1 建筑材料选用提示建筑材料选用提示 项目现场管理方案项目现场管理方案 安全施工条例安全施工条例 建筑成本预算提示建筑成本预算提示 建筑流动资金安排提示建筑流动资金安排提示 项目开发进度提示项目开发进度提示 施工组织与管理施工组织与管理 项目工程招标投标内容提示项目工程招标投标内容提示 文明施工质量管理内容提示文明施工质量管理内容提示 工程施工规范手册工程施工规范手册 施工工艺特殊流程提示施工工艺特殊流程提示 区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比 新型建筑装饰材料提示新型建

18、筑装饰材料提示 建筑材料选用提示建筑材料选用提示 4 项目形象策划项目形象策划4.1 项目视觉识别系统核心部分项目视觉识别系统核心部分4.2 延展及运用部分延展及运用部分 第八章第八章 房地产项房地产项目目VI系统设计系统设计4.1 项目视觉识别系统核心部分项目视觉识别系统核心部分4.2 延展及运用部分延展及运用部分 工地环境包装视觉工地环境包装视觉 建筑物主体建筑物主体 工地围墙工地围墙 主路网及参观路线主路网及参观路线 环境绿化环境绿化 营销中心包装设计营销中心包装设计 营销中心室内外展示设计营销中心室内外展示设计 营销中心功能分区提示营销中心功能分区提示 营销中心大门横眉设计营销中心大门

19、横眉设计 营销中心形象墙设计营销中心形象墙设计 台面标牌台面标牌 展板设计展板设计 营销中心导视牌营销中心导视牌 销售人员服装设计提示销售人员服装设计提示 销售用品系列设计销售用品系列设计 示范单位导视牌示范单位导视牌 示范单位样板房说明牌示范单位样板房说明牌 公司及物业管理系统包装设计公司及物业管理系统包装设计 办公功能导视系统设计办公功能导视系统设计 物业管理导视系统设计物业管理导视系统设计 5 项目营销推广策划项目营销推广策划5.1 区域市场实态分析区域市场实态分析5.9 营销推广效果的监控、评估及修正营销推广效果的监控、评估及修正5.8 公关活动策划及现场包装公关活动策划及现场包装5.

20、7 媒介策略媒介策略5.6 广告策略广告策略5.5 入市时机规划入市时机规划5.4 价格定位及策略价格定位及策略5.3 目标客户群定位分析目标客户群定位分析5.2 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策第九章：房地第九章：房地产价格策划产价格策划5.1 区域市场实态分析区域市场实态分析 项目所在地房地产市场总体供求现状项目所在地房地产市场总体供求现状 项目周边竞争性楼盘调查项目周边竞争性楼盘调查 项目概况项目概况 市场定位市场定位 售楼价格售楼价格 销售政策措施销售政策措施 广告推广手法广告推广手法 主要媒体应用及投入频率主要媒体应用及投入频率 公关促

21、销活动公关促销活动 其他特殊卖点和销售手段其他特殊卖点和销售手段 结论结论 5.2 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策 项目主要卖点荟萃项目主要卖点荟萃 项目强势、弱势分析与对策项目强势、弱势分析与对策 5.3 目标客户群定位分析目标客户群定位分析 项目所在地人口总量及地块分布情况项目所在地人口总量及地块分布情况 项目所在地经济发展状况和人口就业情况项目所在地经济发展状况和人口就业情况 项目所在地家庭情况分析项目所在地家庭情况分析 家庭成员结构家庭成员结构 家庭收入情况家庭收入情况 住房要求、生活习惯住房要求、生活习惯 项目客户群定位项目客户群定位

22、 目标市场目标市场 目标市场区域范围界定目标市场区域范围界定 市场调查资料汇总、研究市场调查资料汇总、研究 目标市场特征描述目标市场特征描述 目标客户目标客户 目标客户细分目标客户细分 目标客户特征描述目标客户特征描述 目标客户资料目标客户资料 5.4 价格定位及策略价格定位及策略 项目单方成本项目单方成本 项目利润目标项目利润目标 可类比项目市场价格可类比项目市场价格 价格策略价格策略 定价方法定价方法 均价均价 付款方式和进度付款方式和进度 优惠条款优惠条款 楼层及方位差价楼层及方位差价 综合计价公式综合计价公式 价格分期策略价格分期策略 内部认购价格内部认购价格 入市价格入市价格 价格升

23、幅周期价格升幅周期 价格升幅比例价格升幅比例 价格技术调整价格技术调整 价格变化市场反映及控制价格变化市场反映及控制 项目价格、销售额配比表项目价格、销售额配比表 5.5 入市时机规划入市时机规划 宏观经济运行状况分析宏观经济运行状况分析 项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析 入市时机的确定及安排入市时机的确定及安排 5.6 广告策略广告策略 广告总体策略及广告的阶段性划分广告总体策略及广告的阶段性划分 广告总体策略广告总体策略 广告的阶段性划分广告的阶段性划分 广告主题广告主题 广告创意表现广告创意表现 广告效果监控、评估及修正广告效果监控、评

24、估及修正 入市前印刷品的设计、制作入市前印刷品的设计、制作 购房须知购房须知 详细价格表详细价格表 销售控制表销售控制表 楼书楼书 宣传海报、折页宣传海报、折页 认购书认购书 正式合同正式合同 交房标准交房标准 物业管理内容物业管理内容 物业管理公约物业管理公约 5.7 媒介策略媒介策略 媒体总策略及媒体选择媒体总策略及媒体选择 媒体总策略媒体总策略 媒体选择媒体选择 媒体创新使用媒体创新使用 软性新闻主题软性新闻主题 媒介组合媒介组合 投放频率及规模投放频率及规模 费用估算费用估算 5.9 营销推广效果的监控、评估及修正营销推广效果的监控、评估及修正 效果测评形式效果测评形式 进行性测评进行

25、性测评 结论性测评结论性测评 实施效果测评的主要指标实施效果测评的主要指标 销售收入销售收入 企业利润企业利润 市场占有率市场占有率 品牌形象和企业形象品牌形象和企业形象 6 项目销售实施与管理策划项目销售实施与管理策划6.1 销售周期划分及控制销售周期划分及控制6.6 销售组织与日常管理销售组织与日常管理6.5 销售培训销售培训6.4 售前资料准备售前资料准备6.3 各销售阶段广告创意设计及发布实施各销售阶段广告创意设计及发布实施6.2 各销售阶段营销推广执行方案实施各销售阶段营销推广执行方案实施第十章：房地产第十章：房地产销售实施与管理销售实施与管理 6.1 销售周期划分及控制销售周期划分

26、及控制 销售策略销售策略 营销思想：全面营销营销思想：全面营销 全过程营销全过程营销 全员营销全员营销 销售网络销售网络 专职售楼人员（销售经理、销售代表）专职售楼人员（销售经理、销售代表）销售代理商（销售顾问）销售代理商（销售顾问）兼职售楼员兼职售楼员 销售区域：紧扣目标市场和目标客户销售区域：紧扣目标市场和目标客户 销售时段销售时段 内部认购期内部认购期 蓄势调整期蓄势调整期 开盘试销期开盘试销期 销售扩张期销售扩张期 强势销售期强势销售期 扫尾清盘期扫尾清盘期 政策促销政策促销 销售活动销售活动 销售承诺销售承诺 销售过程模拟销售过程模拟 销售实施销售实施 顾客购买心理分析顾客购买心理分

27、析 楼房情况介绍楼房情况介绍 签定认购书签定认购书 客户档案记录客户档案记录 成交情况总汇成交情况总汇 正式合同公证正式合同公证 签订正式合同签订正式合同 办理银行按揭办理银行按揭 销售合同执行监控销售合同执行监控 成交情况汇总成交情况汇总 销售合同执行监控销售合同执行监控 收款催款过程控制收款催款过程控制 按期交款的收款控制按期交款的收款控制 延期交工的收款控制延期交工的收款控制 入住环节的控制入住环节的控制 客房档案客房档案 客户回访与亲情培养客户回访与亲情培养 与物业管理的交接与物业管理的交接 销售结束销售结束 销售资料的整理和保管销售资料的整理和保管 销售人员的业绩评定销售人员的业绩评

28、定 销售工作中的处理个案记录销售工作中的处理个案记录 销售工作的总结销售工作的总结 6.4 售前资料准备售前资料准备 批文及销售资料批文及销售资料 人员组建人员组建 制定销售工作进度总表制定销售工作进度总表 销售控制与销售进度模拟销售控制与销售进度模拟 销售费用预算表销售费用预算表 财务策略财务策略 工作协调配合工作协调配合 批文批文 公司营业执照公司营业执照 商品房销售许可证商品房销售许可证 楼宇说明书楼宇说明书 项目统一说词项目统一说词 户型图与会所平面图户型图与会所平面图 会所内容会所内容 交楼标准交楼标准 选用建筑材料选用建筑材料 物管内容物管内容 价格体系价格体系 价目表价目表 付款

29、方式付款方式 按揭办理办法按揭办理办法 利率表利率表 办理产权证有关程序及费用办理产权证有关程序及费用 入住流程入住流程 入住收费明细表入住收费明细表 物业管理收费标准物业管理收费标准(学校收费规定学校收费规定)合同文本合同文本 预定书（内部认购书）预定书（内部认购书）销售合同标准文本销售合同标准文本 个人住房抵押合同个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同个人住房商业性借款合同 保险合同保险合同 公证书公证书 批文及销售资料批文及销售资料 销售辅导销售辅导 1）发展商成立完善的销售队伍）发展商成立完善的销售队伍 主管销售之副总主管销售之副总 销售

30、部经理销售部经理 销售主管或销售控制销售主管或销售控制 销售代表销售代表 销售销售/事务型人员事务型人员 销售销售/市场人员市场人员 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）入住办成员（非常设性机构可由销售代表兼任）入住办成员（非常设性机构可由销售代表兼任）2）销售顾问、销售代理机构派出专业销售人员辅导发展商销售工作）销售顾问、销售代理机构派出专业销售人员辅导发展商销售工作 专职销售经理专职销售经理 根据需要增派销售人员实地参与销售根据需要增派销售人员实地参与销售 项目经理跟踪项目总体策划及销售进度、提供支持，现顺关系项目经理跟踪项目总体策划及销售进度、

31、提供支持，现顺关系 3）销售顾问、销售代理机构就项目总体销售管理提供支持）销售顾问、销售代理机构就项目总体销售管理提供支持 4）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用 人员组建人员组建 销售代理销售代理 1）发展商指定公司相关人员配合销售顾问、销售代理机构工作）发展商指定公司相关人员配合销售顾问、销售代理机构工作 负责营销之副总负责营销之副总 处理法律事务人员处理法律事务人员 财务人员财务人员 2）销售顾问、销售代理机构成立项目销售专职销售队伍，并视）销售顾问、销售代理机构成立项目销售专职销售队伍，并视需要调动销售顾问、销售代理机构销售网络需要调

32、动销售顾问、销售代理机构销售网络 销售经理（销售顾问、销售代理机构派出）销售经理（销售顾问、销售代理机构派出）销售代表（主力由销售顾问、销售代理机构派出，其他当地销售代表（主力由销售顾问、销售代理机构派出，其他当地择优招聘）择优招聘）项目经理（跟踪项目销售进度，提供支持，理顺关系）项目经理（跟踪项目销售进度，提供支持，理顺关系）3）销售顾问、销售代理机构的销售管理及支持）销售顾问、销售代理机构的销售管理及支持 4）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用 总费用预算总费用预算 分项开支分项开支 销售人员招聘费用销售人员招聘费用 销售人员工资销售人员

33、工资 销售提成销售提成/销售辅导顾问费销售辅导顾问费 销售人员服装费用销售人员服装费用 营销中心运营办公费用营销中心运营办公费用 销售人员差旅费用销售人员差旅费用 销售人员业务费用销售人员业务费用 临时雇用销售人员工作费用临时雇用销售人员工作费用 边际费用边际费用 销售优惠打折销售优惠打折 销售公关费用销售公关费用 销售费用预算表销售费用预算表 信贷信贷 选择适当银行选择适当银行 控制贷款规模、周期控制贷款规模、周期 合理选择质押资产合理选择质押资产 银企关系塑造银企关系塑造 信贷与按揭互动操作信贷与按揭互动操作 付款方式付款方式 多种付款选择多种付款选择 优惠幅度及折头比例科学化优惠幅度及折

34、头比例科学化 付款方式优缺点分析付款方式优缺点分析 付款方式引导付款方式引导 付款方式变通付款方式变通 按揭按揭 明晰项目按揭资料明晰项目按揭资料 尽可能扩大年限至尽可能扩大年限至30年年 按揭比例按揭比例 首期款比例科学化及相关策略首期款比例科学化及相关策略 按揭银行选择艺术按揭银行选择艺术 保险公司及条约保险公司及条约 公证处及条约公证处及条约 按揭各项费用控制按揭各项费用控制 合伙股东合伙股东 实收资本注入实收资本注入 关联公司炒作关联公司炒作 股东分配股东分配 换股操作换股操作 资本运营资本运营 财务策略财务策略 甲方主要负责人甲方主要负责人 与策划代理商确定合作事宜，签署合同与策划代

35、理商确定合作事宜，签署合同 完善能有效工作的组织架构和人员配备完善能有效工作的组织架构和人员配备 分权销售部门，并明确其责任分权销售部门，并明确其责任 全员营销的发动和组织全员营销的发动和组织 直接合作人直接合作人 合同洽谈合同洽谈 销售策划工作对接销售策划工作对接 销售策划工作成果分块落实、跟踪销售策划工作成果分块落实、跟踪 信息反馈信息反馈 催办销售策划代理费划拨催办销售策划代理费划拨 工作效果总结工作效果总结 财务部财务部 了解项目销售工作进展了解项目销售工作进展 参与重大营销活动，销售管理工作参与重大营销活动，销售管理工作 配合催收房款配合催收房款 配合销售部核算价格，参与制定价格策略

36、配合销售部核算价格，参与制定价格策略 及时办理划拨销售策划代理费及时办理划拨销售策划代理费 工作协调配合工作协调配合 工程部工程部 工程进度与销售进度的匹配工程进度与销售进度的匹配 严把工程质量严把工程质量 文明施工，控制现场形象文明施工，控制现场形象 销售活动的现场配合销售活动的现场配合 物业管理公司物业管理公司 工程验收与工地形象维护工程验收与工地形象维护 人员形象人员形象 销售文件配合销售文件配合 销售实场的管理销售实场的管理 军体操练军体操练 保安员与售楼员的工作衔接、默契配合保安员与售楼员的工作衔接、默契配合 6.5 销售培训销售培训 销售部人员培训销售部人员培训 销售手册销售手册

37、客户管理系统客户管理系统 销售作业指导书销售作业指导书 销售部人员培训销售部人员培训 公司背景及项目知识公司背景及项目知识 业务基础培训课程业务基础培训课程 销售技巧销售技巧 签订买卖合同的程序签订买卖合同的程序 物业管理课程物业管理课程 销售模拟销售模拟 实地参观他人展销现场实地参观他人展销现场 1）详细介绍公司情况）详细介绍公司情况 公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标 2）物业详情）物业详情 项目规模、定位

38、、设施、买卖条件项目规模、定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件物业周边环境、公共设施、交通条件 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 项目特点项目特点 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容 积率等积率等 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等 项目的优劣分析项

39、目的优劣分析 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段 3）竞争对手优劣分析及对策）竞争对手优劣分析及对策 公司背景及项目知识公司背景及项目知识 1）国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定）国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 2）房地产基础术语、建筑常识）房地产基础术语、建筑常识 房地产、建筑业基础术语的理解房地产、建筑业基础术语的理解 建筑识图建筑识图 计算户型面积计算户型面积 3）心理学基础）心理学基础 4）银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用）银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用 5）国家、地

40、区的宏观经济政策、当地的房地产走势）国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势 6）公司制度、架构和财务制度）公司制度、架构和财务制度 业务基础培训课程业务基础培训课程 1）售楼过程中的洽谈技巧）售楼过程中的洽谈技巧 如如何何以以问问题题套套答答案案，询询问问客客户户的的需需求求、经经济济状状况况、期期望望等等，掌握买家心理掌握买家心理 恰当使用电话的方法恰当使用电话的方法 2）展销会场气氛把握技巧）展销会场气氛把握技巧 客户心理分析客户心理分析 销售员接待客户技巧销售员接待客户技巧 3）推销技巧、语言技巧、身体语言技巧）推销技巧、语言技巧、身体语言技巧 销售技巧销售技巧 1）售楼部签约程序）

41、售楼部签约程序 办理按揭及计算办理按揭及计算 入住程序及费用入住程序及费用 合同说明合同说明 其他法律文件其他法律文件 所需填写的各类表格所需填写的各类表格 2）展销会签订售楼合同的技巧与方法）展销会签订售楼合同的技巧与方法 订金的灵活处理订金的灵活处理 客户跟踪客户跟踪 签订买卖合同的程序签订买卖合同的程序 a 物业管理服务内容、收费标准物业管理服务内容、收费标准 b 管理规则管理规则 c 公共契约公共契约 物业管理课程物业管理课程 销售模拟销售模拟 a 以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易完成一个交易 b 利用项目营销

42、接待中心、样板房模拟销售过程利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 c 及时讲评、总结，必要时再次实习模拟及时讲评、总结，必要时再次实习模拟 销售手册销售手册 批文批文 公司营业执照公司营业执照 商品房销售许可证商品房销售许可证 楼宇说明书楼宇说明书 项目统一说词项目统一说词 户型图与会所平面图户型图与会所平面图 会所内容会所内容 交楼标准交楼标准 选用建筑材料选用建筑材料 物管内容物管内容 价格体系价格体系 价目表价目表 付款方式付款方式 按揭办理办法按揭办理办法 利率表利率表 办理产证有关程序、税费办理产证有关程序、税费 入住流程入住流程 入住收费明细表入住收费明细表 物业管理收费标准物

43、业管理收费标准 合同文本合同文本 认购书认购书 预售合同标准文本预售合同标准文本 销售合同销售合同 个人住房抵押合同个人住房抵押合同 个人住房商业性借款合同个人住房商业性借款合同 客户资料表客户资料表 客户管理系统客户管理系统 电话接听记录表电话接听记录表 新客户表新客户表 老客户表老客户表 客户谈访记录表客户谈访记录表 销售日统计表销售日统计表 销售周报表销售周报表 销售月报表销售月报表 已成交客户档案表已成交客户档案表 应收账款控制表应收账款控制表 保留楼盘控制表保留楼盘控制表 销售作业指导书销售作业指导书 职业素养准则职业素养准则a 职业精神职业精神b 职业信条职业信条c 职业特征职业特

44、征 销售基本知识与技巧销售基本知识与技巧a 业务的阶段性业务的阶段性b 业务的特殊性业务的特殊性c 业务的技巧业务的技巧 项目概况项目概况a 项目基本情况项目基本情况b 优势点诉求优势点诉求c 阻力点剖析阻力点剖析d 升值潜力空间升值潜力空间 销售部管理架构销售部管理架构a 职能职能b 人员设置与分工人员设置与分工c 待遇待遇 6.6 销售组织与日常管理销售组织与日常管理 组织与激励组织与激励 工作流程工作流程 规章制度概念提示规章制度概念提示 组织与激励组织与激励 销售部组织架构销售部组织架构a 销售副总销售副总b 销售部经理销售部经理c 销售主管销售主管d 销售控制销售控制e 广告、促销主

45、管广告、促销主管f 售楼处、销售代表、事务人员、市场人员售楼处、销售代表、事务人员、市场人员g 综合处成员综合处成员h 入住办成员入住办成员I 财务人员（配合）财务人员（配合）销售人员基本要求销售人员基本要求a 基本要求基本要求 职业道德要求职业道德要求 基本素质要求基本素质要求 礼仪仪表要求礼仪仪表要求b 专业知识要求专业知识要求c 知识面要求知识面要求d 心理素质要求心理素质要求e 服务规范要求服务规范要求 语言规范语言规范 来电接待要求来电接待要求 顾客来函要求顾客来函要求 来访接待要求来访接待要求 顾客回访要求顾客回访要求 促销环节基本要求促销环节基本要求 销售现场接待方式及必备要素销

46、售现场接待方式及必备要素 职责说明职责说明a 销售部各岗位职务说明书销售部各岗位职务说明书b 销售部各岗位工作职责销售部各岗位工作职责 考核、激励措施考核、激励措施a 销售人员业绩考核办法销售人员业绩考核办法b 提成制度提成制度c 销售业绩管理系统销售业绩管理系统 销售记录表销售记录表 客户到访记录表客户到访记录表 连续接待记录连续接待记录 客户档案客户档案 工作流程工作流程 销售工作五个方面的内容销售工作五个方面的内容a 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标b 建立一个鲜明的发展商形象建立一个鲜明的发展商形象c 制定并实施合理的价格政策制定并实施合理的

47、价格政策d 实施规范的销售操作与管理实施规范的销售操作与管理e 保证不动产权转移的法律效力保证不动产权转移的法律效力 销售工作的三个阶段销售工作的三个阶段a 预备阶段预备阶段b操作阶段操作阶段c完成阶段（总结）完成阶段（总结）销售部工作职责（工作流程）销售部工作职责（工作流程）a 市场调查：目标市场、价格依据市场调查：目标市场、价格依据b 批件申办：面积计算、预售许可批件申办：面积计算、预售许可c 资料制作：楼盘价格、合约文件资料制作：楼盘价格、合约文件d 宣传推广：广告策划、促销实施宣传推广：广告策划、促销实施e 销售操作：签约履行、楼款回收销售操作：签约履行、楼款回收f 成交汇总：回款复审

48、、纠纷处理成交汇总：回款复审、纠纷处理g 客户入住：入住通知、管理移交客户入住：入住通知、管理移交h 产权转移：分户汇总、转移完成产权转移：分户汇总、转移完成I 项目总结：业务总结、客户亲情项目总结：业务总结、客户亲情 销售业务流程（个案）销售业务流程（个案）a 公司宣传推广挖掘潜在客户公司宣传推广挖掘潜在客户b 销售代表多次接待，销售主管支持销售代表多次接待，销售主管支持c客户签定认购书付订金客户签定认购书付订金d 客户正式签约客户正式签约e 客户付款（一次性、分期或按揭）客户付款（一次性、分期或按揭）f 办理入住手续办理入住手续g 资料汇总并追踪服务，以客户带客户资料汇总并追踪服务，以客户

49、带客户 规章制度概念提示规章制度概念提示 合同管理合同管理a 公司销售合同管理规划公司销售合同管理规划b 签订预定书的必要程序签订预定书的必要程序 示范单位管理办法示范单位管理办法 销售人员管理制度销售人员管理制度a 考勤办法考勤办法b 值班纪律管理制度值班纪律管理制度c 客户接待制度客户接待制度d 业务水平需求及考核业务水平需求及考核 销售部职业规范（暂行）销售部职业规范（暂行）7 项目服务策划项目服务策划7.3 物业管理的成本费用物业管理的成本费用7.2 物业管理内容策划物业管理内容策划7.1 项目销售过程所需物业管理资料项目销售过程所需物业管理资料7.1 项目销售过程所需物业管理资料项目

50、销售过程所需物业管理资料 楼宇质量保证书楼宇质量保证书 楼宇使用说明书楼宇使用说明书 业主公约业主公约 用户手册用户手册 楼宇交收流程楼宇交收流程 入伙通知书入伙通知书 入伙手续书入伙手续书 收楼书收楼书 承诺书承诺书 业主业主/用户联系表用户联系表 遗漏工程使用钥匙授权书遗漏工程使用钥匙授权书 遗漏工程和水电表底数记录表遗漏工程和水电表底数记录表 装修手册和装修申请表装修手册和装修申请表7.2 物业管理内容策划物业管理内容策划 工程、设计、管理的提前介入工程、设计、管理的提前介入 保洁服务保洁服务 绿化养护绿化养护 安全及交通管理安全及交通管理 三车及场地管理三车及场地管理 设备养护设备养护