白酒经销商的发展之道.ppt

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1、卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 经销商的发展之道经销商的发展之道经销商的发展之道经销商的发展之道 2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 经销商的过去、现在和未来经销商的过去、现在和未来2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 过去过去(业态：业态：杂货铺，流动摊点杂货铺，流动摊点批发市场里批零兼营批发市场里批零兼营的摊

2、点的摊点(状态状态无品牌意识无品牌意识产品多而杂产品多而杂等客上门等客上门起早贪黑，拼命劳起早贪黑，拼命劳作作(愿望愿望挣钱挣钱2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 过去过去(业态：业态：批发商批发商(状态状态初具品牌意识初具品牌意识产品品类集中产品品类集中大宗出货大宗出货等客上门，客户较固定等客上门，客户较固定起早贪黑，拼命劳作起早贪黑，拼命劳作(愿望愿望挣更多的钱，想要更大发挣更多的钱，想要更大发展展2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市

3、场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 现在现在(业态：业态：经销商经销商(状态状态具有品牌意识具有品牌意识产品品类集中，品牌较多产品品类集中，品牌较多不论客户大小，都提供服不论客户大小，都提供服务务送货上门，客户多而固定送货上门，客户多而固定拥有独立的办公场所拥有独立的办公场所有固定的作息时间有固定的作息时间(愿望愿望赚钱赚钱2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 现在现在(业态：业态：品牌代理商品牌代理商(状态状态品牌意识强，代

4、理品牌少品牌意识强，代理品牌少而精而精产品品类集中产品品类集中不论客户大小，都提供服不论客户大小，都提供服务务送货上门，客户多而固定送货上门，客户多而固定拥有独立的办公场所拥有独立的办公场所有固定的作息时间有固定的作息时间(愿望愿望持续地赚钱，稳当地赚钱持续地赚钱，稳当地赚钱社会地位社会地位2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 未来未来(业态：业态：渠道运营商渠道运营商物流配送商物流配送商(状态状态拥有稳定和庞大的客户网拥有稳定和庞大的客户网络络可向客户提供优质完善的可向客户

5、提供优质完善的服务服务由职业经理人管理业务，由职业经理人管理业务，专业化运作专业化运作有能力同时代理众多品牌有能力同时代理众多品牌或经营自主品牌或经营自主品牌(愿望愿望轻松地赚钱，永远地赚钱轻松地赚钱，永远地赚钱上流社会阶层，社会影响上流社会阶层，社会影响力力2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 如何实现？如何实现？努力提高经营利润努力提高经营利润 假设：某产品售价假设：某产品售价100元件，成本（进价与销售费用合计）元件，成本（进价与销售费用合计）90元件，全月销售元件，全

6、月销售100件。当月实现利润件。当月实现利润1000元。元。销售收入销售成本利润销售收入销售成本利润100100901001000如何将销售利润如何将销售利润增长增长70？2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 原来如此原来如此44373.72021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 成功地途经成功地途经与成功者与成功者合作合作站在巨人的站在巨人的肩膀上肩膀上傍大款

7、傍大款2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 最简单的办法最简单的办法提高价格的办法提高价格的办法 提高销量的办法提高销量的办法 降低成本的办法降低成本的办法 销售名牌销售名牌跟紧名牌跟紧名牌绑定名牌绑定名牌2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 可口可乐风靡全球的营销之道可口可乐风靡全球的营销之道乐得买乐得买买得到买得到买得起买得起情有独钟情有独钟无处不在无处

8、不在物超所值物超所值产品导向产品导向顾客导向顾客导向由由 3A 到到 3P2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 可口可乐风靡全球的营销之道可口可乐风靡全球的营销之道乐得买乐得买情有独钟情有独钟全球第一品牌，价值逾全球第一品牌，价值逾1000亿美金亿美金“可口可乐可口可乐”是全球仅次于是全球仅次于“OK”的流行的流行语语2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 可

9、口可乐风靡全球的营销之道可口可乐风靡全球的营销之道买得到买得到无处不在无处不在在全球超过在全球超过200个国家和地区销售个国家和地区销售全世界消费者每天饮用超过全世界消费者每天饮用超过10亿杯亿杯2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 可口可乐风靡全球的营销之道可口可乐风靡全球的营销之道买得起买得起物超所值物超所值在中国超过在中国超过30个装瓶厂就地生产销售，发展个装瓶厂就地生产销售，发展合作伙伴配销系统，尽一切所能降低运营合作伙伴配销系统，尽一切所能降低运营成本，让利于消费者

10、成本，让利于消费者2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 可口可乐的价值链管理可口可乐的价值链管理原原料料供供应应商商可可口口可可乐乐系系统统中中间间商商消消费费者者2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 可可口口可可乐乐系系统统经销商批发商批零商终端销售商消消费费者者产品的销售形式产品的销售形式2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会

11、西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 仓储仓储收款收款坐商坐商送货送货仓储仓储收款收款主动出击主动出击的批发商的批发商获得订单获得订单经销商的过去经销商的过去缺陷缺陷:没有到零售点的销售服务没有到零售点的销售服务2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 完整的销售服务所需具备的功能完整的销售服务所需具备的功能生动化生动化获得订单获得订单送货送货仓储仓储市场发展市场发展收款收款到零售点的销售服务到零售点的销售服务2021/9/2

12、1西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 (生动化是指在售点所进行的一切旨在生动化是指在售点所进行的一切旨在刺激刺激消消费者购买欲望的活动。费者购买欲望的活动。.让没有生命的产品动起来让没有生命的产品动起来.让产品自己推销自己让产品自己推销自己2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 生动化生动化获得订单获得订单送货送货仓储仓储市场发展市场发展收款收款生动化生动化获得订单获得订单送

13、货送货仓储仓储收款收款生动化生动化获得订单获得订单送货送货仓储仓储收款收款小小可口可乐可口可乐合作伙伴合作伙伴经销商的现在和未来合作伙伴配销系统经销商的现在和未来合作伙伴配销系统生动化生动化获得订单获得订单送货送货仓储仓储市场发展市场发展收款收款市场发展市场发展市场发展市场发展参与参与程度程度中中大大目的：提供到零售点的销售服务目的：提供到零售点的销售服务小小经销商经销商能力能力中中大大2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 提升价格和销量的途经提升价格和销量的途经计划拜访计划

14、拜访业务代表业务代表对预先指定的客户对预先指定的客户按预先设计的路线按预先设计的路线/区域区域/地区地区在预先确定的日期和时间在预先确定的日期和时间进行拜访进行拜访,并在拜访过程中执行预先制定的工作流程和标准并在拜访过程中执行预先制定的工作流程和标准 2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 提升价格和销量的途经提升价格和销量的途经计划拜访计划拜访迅速建立品牌形象迅速建立品牌形象使被服务的客户产生依赖感，养成定期进货的习惯使被服务的客户产生依赖感，养成定期进货的习惯减少积压和断货

15、风险减少积压和断货风险增进客情，阻挡竞争产品增进客情，阻挡竞争产品方便进行全品项销售方便进行全品项销售有利于推广新产品有利于推广新产品方便搭售其他高利润产品方便搭售其他高利润产品2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 衡量一个经销商的市场、销售是否做得好，衡量一个经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最佳绩效，其标准是：是否发挥出最佳绩效，其标准是：终端客户的拓展与服务终端客户的拓展与服务 产品全系列的推广产品全系列的推广 产品生动化的布置产品生动化的布置 新产品推广的热忱和

16、方法新产品推广的热忱和方法 与生产厂的友好合作诚意与生产厂的友好合作诚意 最终达到销售量的持续提升最终达到销售量的持续提升2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 认识认识名牌产品有销量没利润名牌产品有销量没利润杂牌产品有利润没销量杂牌产品有利润没销量名牌产品是名牌产品是推销员推销员送货车送货车商业形象商业形象信誉保证信誉保证稳健经营和长远发展的保障稳健经营和长远发展的保障2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商

17、商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 重点零售客户运作技巧重点零售客户运作技巧仓储式商场、超级市场、连锁超市、便仓储式商场、超级市场、连锁超市、便利店、购物中心是未来零售业态发展利店、购物中心是未来零售业态发展的必然趋势的必然趋势2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 重点零售客户运作技巧重点零售客户运作技巧(重点零售客户的价值重点零售客户的价值.具有战略意义具有战略意义.高客流量高客流量.有较高销量有较高销量.有发展潜力有发展潜力.具有社会影响具有社会影响.宣传效

18、果好宣传效果好需要给予需要给予特别关注特别关注2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 重点零售客户运作技巧重点零售客户运作技巧(重点零售客户运作关键点重点零售客户运作关键点评估评估谈判谈判陈列陈列促销促销巡店巡店回款回款2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 重点零售客户运作技巧重点零售客户运作技巧(重点零售客户运作之生死穴重点零售客户运作之生死穴.谈判谈判.抢

19、位抢位.收款收款2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 重点零售客户运作技巧重点零售客户运作技巧(重要提示重要提示.老板本人要与对方的老板本人要与对方的高层管理者建立起良高层管理者建立起良好的关系好的关系.双方财务部门要有直双方财务部门要有直接联系渠道接联系渠道2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 卓卓越越培培训训经经销销商商课课程程 祝各位同仁！祝各位同仁！与中国名酒企业双沟与中国名酒企业双沟一起发展壮大！一起发展壮大！2021/9/21西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会西安市场营销学会