4S店总经理全方位培训.ppt

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1、RBACAug.2011 CHINA总经理管理总经理管理0RBACAug.2011 CHINA课程说明课程说明课程名称：课程名称：岗位认知与综合管理岗位认知与综合管理课程目标：课程目标：通过课程学习，学员能够清晰地掌握本岗位的工作职责和主要工作内容；掌握经销商的基本管理思路和总经理的管理框架,了解经销商销售运营管理的核心内容和方法，提升经销商赢利能力。学员对象：学员对象：经销商总经理经销商总经理课程长度：课程长度：14小时（小时（2天）天）授课形式：授课形式：课堂讲授小组讨论角色扮演课堂讲授小组讨论角色扮演1RBACAug.2011 CHINA汽车行业的管理体验汽车行业的管理体验百善孝为先百善

2、孝为先人生修炼：宽容、悟己、糊涂、善待人生修炼：宽容、悟己、糊涂、善待本质的东西一定是简单的本质的东西一定是简单的管理无定式管理无定式事物的两面性原理事物的两面性原理无利不起早无利不起早钱的最小单位是分钱的最小单位是分简单的事情反复去做就会做出技巧；用心去做就会做出知识简单的事情反复去做就会做出技巧；用心去做就会做出知识有情的管理；无情的制度；绝情的处理有情的管理；无情的制度；绝情的处理细节决定成败细节决定成败实践是检验真理的唯一标准实践是检验真理的唯一标准 三人行必有我师三人行必有我师2RBACAug.2011 CHINA什么是管理？什么是管理？管理就是界定企业的管理就是界定企业的使命使命，

3、并激励和组织人力资源去实现这个，并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力领导力的范畴，二者的结合就是管理。的范畴，二者的结合就是管理。现代管理学之父彼得现代管理学之父彼得德鲁克德鲁克(PeterF.Drucker,19092005)3RBACAug.2011 CHINA目录目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商总经理综合管理4RBACAug.2011 CHINA单元目的单元目的经销商总经理岗位认知内容以加深总经理对工作职责的理解为核心，理顺经销商总经理岗位

4、认知内容以加深总经理对工作职责的理解为核心，理顺工作重心，明确总经理该做什么，不该做什么，避免总经理工作重心，明确总经理该做什么，不该做什么，避免总经理“走弯路走弯路”，并对总，并对总经理面临的挑战及战略思考做解析。通过培训能够帮助总经理提升对岗位及行经理面临的挑战及战略思考做解析。通过培训能够帮助总经理提升对岗位及行业的认识，明确目前和将来要做的事情，提升应对行业变化的能力。业的认识，明确目前和将来要做的事情，提升应对行业变化的能力。5RBACAug.2011 CHINA总经理岗位职责（参考）总经理岗位职责（参考）制订和完成董事会的经营管理目标；分析完成目标情况，检视原因，制定改善方案控制资

5、金和成本，创造利润制定、监控公司管理制度；协调部门间的团队合作，做好日常管理每周召开办公会、个别谈话认真执行厂家的商务标准；监控工作流程，发现问题，不断改善每天巡检、及时解决问题 与顾客建立良好的关系，快速解决客户抱怨和投诉管控人力资源，制定绩效考核制度，提升员工工作技能、技巧，改善工作表现，提高效率与合作单位工商、税务、公安等建立和谐的关系优先处理紧急的事件；定期检视安全工作总经理岗位职责总经理岗位职责经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知6RBACAug.2011 CHINA8 8：00 00 参加一个部门的晨会；办公室卫参加一个部门的晨会；办公室卫生生9 9：00 00 看报表看报表(

6、或网上查看或网上查看)；了解当天；了解当天市场情况市场情况(看报看报,上网上网,打电话打电话)；修；修改批阅文件改批阅文件1010：00 00 视察各部门，现场解决问题视察各部门，现场解决问题1111：00 00 布置工作；项目会议；找一个布置工作；项目会议；找一个员工谈一次话员工谈一次话1212：00 00 午餐；休息午餐；休息14141414：00 00 00 00 在车间干一会活在车间干一会活在车间干一会活在车间干一会活15151515：00 00 00 00 发现一个重要问题发现一个重要问题发现一个重要问题发现一个重要问题,并完成解决方并完成解决方并完成解决方并完成解决方案；联系大客户

7、；案；联系大客户；案；联系大客户；案；联系大客户；16161616：00 00 00 00 接待来访者；认真看一篇本行业前接待来访者；认真看一篇本行业前接待来访者；认真看一篇本行业前接待来访者；认真看一篇本行业前瞻性文章；走访经销商或车界朋友瞻性文章；走访经销商或车界朋友瞻性文章；走访经销商或车界朋友瞻性文章；走访经销商或车界朋友17171717：00 00 00 00 参加部门夕会；和董事长沟通；记参加部门夕会；和董事长沟通；记参加部门夕会；和董事长沟通；记参加部门夕会；和董事长沟通；记 ；组织参与培训；组织参与培训；组织参与培训；组织参与培训总经理每日备忘录总经理每日备忘录经销商总经理岗位

8、认知经销商总经理岗位认知7RBACAug.2011 CHINA总经理每日备忘录总经理每日备忘录经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知w时间管理日程表的温习及有无增加（工作时间管理日程表的温习及有无增加（工作日志）日志）w巡店检查上班前准备工作巡店检查上班前准备工作w参加公司全体晨会，分部门晨会参加公司全体晨会，分部门晨会w与部门经理确认当天工作计划与部门经理确认当天工作计划w审阅报表（按照上报时间）审阅报表（按照上报时间）w6S6S的巡检（照相机、点检表）的巡检（照相机、点检表）w商务政策解读商务政策解读w每天盯目标计划（至少三遍，中午一遍）每天盯目标计划（至少三遍，中午一遍）w重要模块的实

9、操学习重要模块的实操学习w巡店（时间、地点、人、车、事等）巡店（时间、地点、人、车、事等）w沟通管理（各部门）沟通管理（各部门）w审核部门经理的时间管理日程表审核部门经理的时间管理日程表w制作当日工作总结和明日计划安排制作当日工作总结和明日计划安排w参加夕会参加夕会w参加培训会议参加培训会议w和董事长沟通和董事长沟通w环店检查环店检查8RBACAug.2011 CHINA经销商管理现状分析经销商管理现状分析管理层来源：管理层来源：员工提拔其它行业的职业经理人投资关系人目前管理现象：目前管理现象：按自己的想法管理自我感觉良好老行业边干边学不得要领新手大撒手，只盯着销售量、进厂台次顺其自然关系人一

10、身兼多职员工（副职）代理分得部分管理权经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知9RBACAug.2011 CHINA经销商总经理典型错误管理案例分析经销商总经理典型错误管理案例分析3大管理误区：大管理误区：1、盈利的销售店盈利的销售店企业管理的成功企业管理的成功2、业余选手业余选手PK职业选手的拳击比赛职业选手的拳击比赛3、靠经验靠经验专业知识和管理培训专业知识和管理培训管理者的差距经销商的差距管理者的差距经销商的差距管理是目前最稀缺的资源管理是目前最稀缺的资源经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知10RBACAug.2011 CHINA经销商总经理十大典型错误管理案例分析经销商总经理十大典

11、型错误管理案例分析安排临时工作太多；天天工作无序安排临时工作太多；天天工作无序忙！想一出是一出，让员工无所适从忙！想一出是一出，让员工无所适从与部门经理责权不清，重复管理和管理漏洞与部门经理责权不清，重复管理和管理漏洞事必躬亲，抓小放大事必躬亲，抓小放大只关心工作目标，不关心员工只关心工作目标，不关心员工待遇、生日、休假、家庭、衣食住行、工作环境、劳动强度、培训偶尔关心、发现问题当场指责、当着用户面批评员工奖励政策不兑现，月月调整（随意口头许愿）奖励政策不兑现，月月调整（随意口头许愿）无限度加班加点、天天加班培训、每周只休一天无限度加班加点、天天加班培训、每周只休一天优秀员工跳槽优秀员工跳槽执

12、行制度与员工关怀混淆执行制度与员工关怀混淆亲自做破坏制度亲自做破坏制度:自尊自大特殊化：晚到、早走、现场大声训斥、不穿工服、随自尊自大特殊化：晚到、早走、现场大声训斥、不穿工服、随地乱扔东西、言谈举止不讲礼貌、对客户不热情主动打招呼、停车开车不遵守规地乱扔东西、言谈举止不讲礼貌、对客户不热情主动打招呼、停车开车不遵守规矩、抽烟不分场合矩、抽烟不分场合 经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知11RBACAug.2011 CHINA未来汽车市场竞争与挑战未来汽车市场竞争与挑战整车生产厂家整车生产厂家董事会董事会员工员工客户客户社会社会市场市场总经理面临的压力总经理面临的压力总经理面临的压力总经理

13、面临的压力经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知12RBACAug.2011 CHINA未来汽车市场竞争与挑战未来汽车市场竞争与挑战 市场价格的竞争市场价格的竞争转向转向管理水平的竞争管理水平的竞争 经销商单体的竞争经销商单体的竞争转向转向网络系统的竞争网络系统的竞争 依赖品牌影响力的竞争依赖品牌影响力的竞争转向转向维护、推广、弘扬品牌的竞争维护、推广、弘扬品牌的竞争 产品的竞争产品的竞争转向转向客户管理的竞争客户管理的竞争 从单纯管理从单纯管理转向转向盈利能力的提升盈利能力的提升 领导者个人能力的竞争领导者个人能力的竞争转向转向团队整体实力的竞争团队整体实力的竞争经销商总经理岗位认知经销商

14、总经理岗位认知13RBACAug.2011 CHINA快速进入总经理角色快速进入总经理角色十八般武艺样样齐全十八般武艺样样齐全五星级服务五星级服务财务管理财务管理物流管理物流管理工厂化管理工厂化管理营销管理营销管理经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知14RBACAug.2011 CHINA总经理角色扮演：总经理角色扮演：消防员教练员保姆家长老师裁判心理医生大销售员演员政治狂人预测大师管理大师青年领袖演讲家维修工人人物物物物事事事事经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知快速进入总经理角色快速进入总经理角色15RBACAug.2011 CHINA自我评估自我评估管理水平、组织能力、沟通能力、

15、执行力经销商自身评估经销商自身评估品牌、地点、团队竞争对手（品牌）分析竞争对手（品牌）分析对手、车型、价格所在（当地）市场特征分析所在（当地）市场特征分析客户群经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知快速进入总经理角色快速进入总经理角色16RBACAug.2011 CHINA经销商总经理素质提升经销商总经理素质提升诚信诚信-相互间的信任感和自信相互间的信任感和自信公正公正-坚持原则不分亲疏喜好坚持原则不分亲疏喜好亲和亲和-迅速与员工沟通的能力迅速与员工沟通的能力认真认真-工作态度及榜样的力量工作态度及榜样的力量团队精神团队精神-拥有朝气和活力拥有朝气和活力业务精良业务精良-言传身教言传身教处理

16、问题讲究艺术技巧处理问题讲究艺术技巧积极的进取心和再学习能力积极的进取心和再学习能力经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知17RBACAug.2011 CHINA经销商远景分析及战略思考经销商远景分析及战略思考政策导向与规范经销商的投资规模政策导向与规范经销商的投资规模 在具体模式上应以厂商、经销商、消费者各方利益为导向（利益的均衡性），经销商本在具体模式上应以厂商、经销商、消费者各方利益为导向（利益的均衡性），经销商本身可以按品牌档次建立不同层次的经销商身可以按品牌档次建立不同层次的经销商以经销商为中心的二级网络销售和快速服务将成为汽车销售和服务的主渠道以经销商为中心的二级网络销售和快速服

17、务将成为汽车销售和服务的主渠道不应排斥多样性、多样化在某种程度上可规避单一销售模式的风险不应排斥多样性、多样化在某种程度上可规避单一销售模式的风险 （扩大盈利面）（扩大盈利面）培养人才，提升管理理念和水平培养人才，提升管理理念和水平全员服务意识的提升全员服务意识的提升变投资家为企业家，着眼企业的长期发展变投资家为企业家，着眼企业的长期发展经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知18RBACAug.2011 CHINA战略思考：战略思考：行业分析市场分析组织模型核心竞争力三个创新：三个创新：经营管理创新客户文化服务品种创新夜市、24小时维修服务销售方法创新看车团、整合销售没有战略等死！没有战略等

18、死！定错战略找死！定错战略找死！经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知经销商远景分析及战略思考经销商远景分析及战略思考19RBACAug.2011 CHINA雷诺汽车经销商雷诺汽车经销商客户管理客户管理人人物物事事业务管理业务管理展厅管理展厅管理销售人员管理销售人员管理品牌管理品牌管理雷诺汽车雷诺汽车客客户户指导与规范信息反馈DCS考核网点管理网点管理二手车业务管理二手车业务管理其他业务市场与营销管理经销商管理理论模型经销商管理理论模型经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知经销商远景分析及战略思考经销商远景分析及战略思考20RBACAug.2011 CHINA目录目录0102经销商总经理岗

19、位认知经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商总经理综合管理21RBACAug.2011 CHINA 单元目的单元目的经销商总经理综合管理内容以提升销售为核心，教授怎样经销商总经理综合管理内容以提升销售为核心，教授怎样开发客户，怎样提高成交，怎样用合适的人执行销售，怎样开发客户，怎样提高成交，怎样用合适的人执行销售，怎样用体制与管理保证销售，即经销商市场营销活动管理、经销用体制与管理保证销售，即经销商市场营销活动管理、经销商销售经营管理、经销商人力资源管理、经销商运营执行力商销售经营管理、经销商人力资源管理、经销商运营执行力提升管理四部分内容，通过培训可以帮助总经理提升营销能提升管理四部

20、分内容，通过培训可以帮助总经理提升营销能力、团队执行能力，从而增加经销店战斗力，提升销量。力、团队执行能力，从而增加经销店战斗力，提升销量。22RBACAug.2011 CHINA目录目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商总经理综合管理经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理经销商销售经营管理经销商销售经营管理经销商人力资源管理经销商人力资源管理经销商运营执行力提升管理经销商运营执行力提升管理23RBACAug.2011 CHINA目录目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商总经理综合管理经销商市场营销活动管理经

21、销商市场营销活动管理经销商销售经营管理经销商销售经营管理经销商人力资源管理经销商人力资源管理经销商运营执行力提升管理经销商运营执行力提升管理24RBACAug.2011 CHINA目前经销商市场营销存在哪些问题？目前经销商市场营销存在哪些问题？没有市场和客户群细分，而使市场营销活动缺乏针对性没有市场和客户群细分，而使市场营销活动缺乏针对性 市场营销活动单调、单一而没有新意市场营销活动单调、单一而没有新意 市场营销活动虎头蛇尾，不重结果和实效市场营销活动虎头蛇尾，不重结果和实效 自己喜欢的方式，而并非客户喜欢的方式自己喜欢的方式，而并非客户喜欢的方式 广告投入花钱容易难见效果广告投入花钱容易难见

22、效果经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理25RBACAug.2011 CHINA市场营销活动组织成功策划类型市场营销活动组织成功策划类型1 1、主题创意新颖、震撼、主题创意新颖、震撼白毛女2 2、前瞻性、前瞻性扁鹊的医术 刘翔代言人可口可乐3 3、在消费者心目中确立新概念、在消费者心目中确立新概念 要求：它不是强加给消费者的“农夫山泉有点甜！”；有一分钱捐奥运 所传递的概念不能是含糊不清的 所表达的不能是虚情假意形式：唤醒（红豆衬衫）、提示、比喻（梁祝）、概念、创造经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理26RBACAug.2011 CHINA市场营销活动组织成功策划类型市场营销活

23、动组织成功策划类型4 4、实现与消费者的感情沟通、实现与消费者的感情沟通理解（白加黑、脑白金）关心（太太口服液）坦诚确定（明星广告）煽情（富康“中华第一撞”）5 5、提高策划的文化品位、提高策划的文化品位使产品产生一种象征性的意义（海岛卖鞋）在商品背后有个故事（奔驰名）成为生活中的工具（地瓜洗衣机）经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理27RBACAug.2011 CHINA市场营销活动组织成功策划类型市场营销活动组织成功策划类型6 6、尽量隐蔽商业动机、尽量隐蔽商业动机公益活动7 7、人们关注的事件为主题、人们关注的事件为主题 案例：“联想桥”冠名权注意：注意：不能等一事件去策划，应该

24、策划一事件去利用依托一个事件引发一个事件无论怎样策划，质量、信誉、服务不能丢美国市场的海尔：“服务到永远！”经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理28RBACAug.2011 CHINA市场营销活动组织促销的形式市场营销活动组织促销的形式经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理29RBACAug.2011 CHINA市场营销活动组织实施流程市场营销活动组织实施流程建立目标建立目标确定主题确定主题拟定方案拟定方案确认对象确认对象效果评估效果评估预算策划预算策划执行与控制执行与控制总结成绩与问题总结成绩与问题意向客户分配到人意向客户分配到人监控回访效果监控回访效果了解成交情况了解成交情况

25、经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理30RBACAug.2011 CHINA促销活动设计与实施促销活动设计与实施某品牌经销商某品牌经销商20092009年市场推广计划年市场推广计划活动时间活动时间活动主题活动主题活动内容活动内容活动形式活动形式活动目的活动目的活动预算活动预算 （含广告（含广告预算）预算）备注备注3 3月份月份三重大礼送给美丽的您XX 特惠促销月店头集客、定购5万元以上活动为我公司今年的市场推广的重点内容，具体实施细则详见各活动执行方案！各活动的执行时间及执行顺序，因各种因素的制约，会做出灵活调整！4-54-5月份月份酷车先锋XX改装及个性化装饰店头店外集客6万元6 6

26、月份月份关爱身体，XX有礼免费社区体检月-慈铭体检店外集客促销4万元7-97-9月份月份寻找儿时的记忆社区露天电影巡展店外集客6万元1010月份月份祝福“母亲”（新品）推广月店头店外集客促销6万元11111212月份月份寻找我的“家”购车送“社区停车位、物业费”店外集客促销10万元合合 计计47.8万元参考样本参考样本经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理31RBACAug.2011 CHINA 车车 店店 人人 氛氛展厅促销活动展厅促销活动经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理32RBACAug.2011 CHINA 集客集客现场控制现场控制活动节目活动节目现场气氛现场气氛营销活

27、动营销活动展厅活动设计与实施展厅活动设计与实施展厅活动四把利剑展厅活动四把利剑经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理33RBACAug.2011 CHINA以文化为背景的新车上市活动以文化为背景的新车上市活动以销售为背景的新车上市活动以销售为背景的新车上市活动以政治为背景的新车上市活动以政治为背景的新车上市活动以时尚为背景的新车上市活动以时尚为背景的新车上市活动以竞赛为背景的新车上市活动以竞赛为背景的新车上市活动展厅促销活动展厅促销活动展厅活动主题展厅活动主题经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理34RBACAug.2011 CHINA电话邀约电话邀约 发布传递信息发布传递信息邀约

28、确认邀约确认电话催促电话催促集客集客展厅促销活动案例分享展厅促销活动案例分享XXXX品牌展厅活动实践案例分析品牌展厅活动实践案例分析案例案例案例案例照片照片照片照片经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理35RBACAug.2011 CHINA展厅促销活动案例分享展厅促销活动案例分享展厅新车上市活动案例分享：展厅新车上市活动案例分享：买车送股票 称体重送汽油 车主验收经销商“个性改装式”营销 自主品牌民族文化展厅民族传统手工艺表演 无障碍、等速“一升油”大赛，公证！购车零利率 降价补偿早买无忧经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理36RBACAug.2011 CHINA1 1、销售顾

29、问应亲自检查、销售顾问应亲自检查试乘车，并依客户特试乘车，并依客户特性需求性需求(客户喜好的音客户喜好的音乐、舒适性等乐、舒适性等)调整车调整车辆辆(CD(CD、方向盘、座椅、方向盘、座椅、冷暖气、胎压、暖车冷暖气、胎压、暖车等等)2 2、填写试乘试驾申请、填写试乘试驾申请3 3、选择试乘路线要涵盖、选择试乘路线要涵盖各种路面，但不要太各种路面，但不要太长长4 4、讲述试驾要求、讲述试驾要求5 5、鼓励客户携带家属一、鼓励客户携带家属一起试乘起试乘试乘试驾前准备技巧试乘试驾前准备技巧1 1、帮助客户系好安全带；、帮助客户系好安全带；2 2、尽量减少急停急加速急转、尽量减少急停急加速急转弯，避免

30、开快车弯，避免开快车3 3、操控性能的话术介绍应在、操控性能的话术介绍应在路面发生变化之后进行路面发生变化之后进行4 4、一边驾驶一边作车辆优势、一边驾驶一边作车辆优势点说明点说明5 5、试乘试驾时间控制在、试乘试驾时间控制在15-2015-20分钟，销售人员驾驶分钟，销售人员驾驶1010分分钟左右换手钟左右换手6 6、夸奖客户驾车水平、夸奖客户驾车水平试乘试驾过程技巧试乘试驾过程技巧1 1、请填写意见调查表，了解、请填写意见调查表，了解客户感受并询问客户订车客户感受并询问客户订车意向意向2 2、客户抗拒点适时利用展车、客户抗拒点适时利用展车再次解说，促成订约再次解说，促成订约3 3、向客户赠

31、送小礼品、向客户赠送小礼品4 4、送客户离去、送客户离去5 5、完成各项文件记录，为下、完成各项文件记录，为下次回访做好准备次回访做好准备试乘试驾结束后沟通技巧试乘试驾结束后沟通技巧试乘试驾组织试乘试驾组织经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理37RBACAug.2011 CHINA起步2030米 加速 刹车 加速 转弯高 速悬挂转向功能可换用户试驾安静音响+巡航转弯车况路况重点演示示意图车况路况重点演示示意图经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理38RBACAug.2011 CHINA各种车况与路况下的演示重点各种车况与路况下的演示重点演示路段演 示 重 点发动与怠速介绍如音响、

32、空调等需发动后才可使用的功能：体验怠速静肃性起步时请客户体验发动机加速性、噪音、功率/扭矩的输出、变速器的换档平顺性直线巡航体验室内隔音、音响效果、悬挂系统的平稳性减速时体验制动时的稳定性及控制性再加速时依车速选择有力的档位，体验传动系统灵敏度，变速器换档的平顺性及灵活性，发动机提速噪音高速巡航体验风切噪音、轮胎噪音、起伏路面的舒适性、方向盘控制力上坡时发动机扭矩输出、轮胎抓地性转弯时前挡风玻璃环视角度、前座的包覆性、方向准确性(悬挂系统与轮胎抓地力)行经弯道音转弯时车辆操控性及油门控制灵敏性空旷路段示范行驶中使用方向盘上的音响/空调/电话调控键的便利与安全性经销商市场营销活动管理经销商市场营

33、销活动管理39RBACAug.2011 CHINA案例：深度试驾（福特）案例：深度试驾（福特）背景：背景：买衣服，不试穿怎能知道它是否合适；买汽车，不去握握方向盘，开上一圈，哪能真正体会它的性能试驾其实是有效的将理论运用于实践的最好方法，说百句不如一试案例：案例：长安福特全系车型团体预约试驾、铁山坪绿色环保试驾、福特翼虎四面山试驾之旅等活动，使销售与试驾有机结合，不再停留于纸上谈兵，同时让消费者亲身感受汽车的性能，与新车零接触，增进他们对汽车的了解，最终增进销售点评：实践与理论相辅相成，只有将二者有效结合，才能发挥其最大优势，汽车营销点评：实践与理论相辅相成，只有将二者有效结合，才能发挥其最大

34、优势，汽车营销就应该动静结合，争取达到最好效果就应该动静结合，争取达到最好效果经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理40RBACAug.2011 CHINA案例：零距离卖车（案例：零距离卖车（VolvoVolvo）背景：背景：VolvoS80上市重庆西南富豪公司 案例：案例：安排本埠各大媒体车记，开展了专业技术讲座及实车体验试驾。老记们对该车新增加的智能可视倒车雷达系统带给车主的人性化关怀留下了深刻的印象。更直观地感受了Volvo“关爱生命，享受生活”的造车理念大家也对经销商“以人为本、注重效率”的市场推广策略有了切身的体会在棕榈泉国际花园等楼盘开展了专业技师指导下的试驾活动 点评：众所

35、周知，点评：众所周知，VolvoVolvo被誉为全球最安全的汽车，其一直秉承的被誉为全球最安全的汽车，其一直秉承的“以人为本、以人为本、关爱车主关爱车主”的制造理念，在推销产品的同时，把产品所承载的品牌价值内涵传的制造理念，在推销产品的同时，把产品所承载的品牌价值内涵传递给用户递给用户经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理41RBACAug.2011 CHINA试驾活动案例试驾活动案例深度试乘试驾案例分享：深度试乘试驾案例分享：XX品牌京港汽车公园试驾活动经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理42RBACAug.2011 CHINA为什么要到社区举行社区推广活动社区推广活动想达成的

36、目的是什么选择在什么地点举行活动的主题是什么活动中需要注意的事项有什么 过过程程控控制制和和评评估估社区推广活动社区推广活动关于社区推广活动的思考：关于社区推广活动的思考：经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理43RBACAug.2011 CHINA尽量减弱商业氛围尽量减弱商业氛围和社区生活相结合和社区生活相结合活动要有延续效应活动要有延续效应现场现场5S5S不扰民不扰民社区推广活动社区推广活动关于社区推广活动的注意事项：关于社区推广活动的注意事项：经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理44RBACAug.2011 CHINAReception礼仪礼仪2名名车辆介绍车辆介绍(XX汽

37、车汽车销售销售顾问顾问3名名)ScratchCard发放发放(礼仪礼仪1名名)纪念品发放纪念品发放(礼仪礼仪1名名/进行人员进行人员4名名)车模车模5名名车辆保洁车辆保洁3名名讲解员讲解员1名名活动案例展会方案活动案例展会方案活动案例展会方案活动案例展会方案汽车展会活动举例汽车展会活动举例人员布置图人员布置图展台布置经展台布置经典案例介绍典案例介绍经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理45RBACAug.2011 CHINA车展案例分析车展案例分析“回娘家回娘家”北京军事博物馆北京军事博物馆“家用轿车展销会家用轿车展销会”北京朝阳公园北京朝阳公园“10.1轿车展销会轿车展销会”经销商市场

38、营销活动管理经销商市场营销活动管理46RBACAug.2011 CHINA公益促销活动公益促销活动经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理47RBACAug.2011 CHINA案例：打好公益牌案例：打好公益牌 案例：案例：“情系情系XXXX、爱播四方、爱播四方”慈善销售活动慈善销售活动重庆四方汽车贸易有限公司公开承诺：活动期间，每销售出一辆XX品牌车型，该公司就将向希望工程捐赠100元该公司还不失时机，同期推出了“大型汽车巡展活动”、“购车有礼”等一系列市场推广活动还通过区县巡展、上门卖车、免费送车等行之有效的营销手段半年共完成销售近1500台，相当于去年全年的销售任务；而且，凭借出色的

39、销售业绩，该公司还升级为XX品牌的重庆地区总代理 点评：参与社会公益事业，以此提升产品及经销商的知名度，继而增强自身点评：参与社会公益事业，以此提升产品及经销商的知名度，继而增强自身的综合竞争实力。真正实现了社会效益和经济效益的双丰收的综合竞争实力。真正实现了社会效益和经济效益的双丰收经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理48RBACAug.2011 CHINA促销活动效果评估促销活动效果评估经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理49RBACAug.2011 CHINA库存积压车辆如何促销？库存积压车辆如何促销？针对特定客户群设计实施广告促销活动特色渲染参与房展、大型商品展销订货会

40、现场展示、销售提供抽奖活动奖品个性化改装后销售送装饰、保险促销分期优惠销售展厅显著位置摆放以展车名义展出销售先进先出原则与绩效考核挂钩经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理50RBACAug.2011 CHINA广告策划广告策划 广告创意的设计原则：广告创意的设计原则：创意必须切中主题 创意必须易于理解 创意必须具有独创性和想象力 经典平面广告案例介绍经典平面广告案例介绍广告广告案例案例经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理51RBACAug.2011 CHINA品牌文化建设品牌文化建设品牌文化：品牌文化：品牌所凝炼的价值观念、生活态度、审美情趣、个性修养、时尚品位、情感诉求等精神

41、象征品牌文化的塑造通过创造产品的物质效用与品牌精神高度统一的完美境界，能超越时空的限制带给消费者更多的高层次的满足、心灵的慰藉和精神的寄托，在消费者心灵深处形成潜在的文化认同和情感眷恋52经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理52RBACAug.2011 CHINA品牌文化应用案例分享品牌文化应用案例分享XXXX品牌文化廊品牌文化廊-图片案例图片案例XXXX服务品牌案例分享服务品牌案例分享XXXX品牌文化品牌文化“X“X行动行动”案例分享案例分享经销商品牌文化展示经销商品牌文化展示优秀员工荣誉榜-图片案例企业荣誉墙-图片案例企业荣誉展柜-图片案例XX汽车销售集团企业文化案例分享XX店“维

42、修质量监督专员榜”53经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理53RBACAug.2011 CHINA目录目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商总经理综合管理经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理经销商销售经营管理经销商销售经营管理经销商人力资源管理经销商人力资源管理经销商运营执行力提升管理经销商运营执行力提升管理54RBACAug.2011 CHINA制定营销目标与监控进度制定营销目标与监控进度 销售目标要素销售目标要素 制定销售目标的依据制定销售目标的依据 销售目标的执行销售目标的执行 销售目标的细分销售目标的细分 销售目标的适时调整与监控

43、销售目标的适时调整与监控经销商销售经营管理经销商销售经营管理55RBACAug.2011 CHINA制定营销目标与监控进度制定营销目标与监控进度编制年度规划及月度计划的依据编制年度规划及月度计划的依据去年全年销售总台数（各种车型的数量、颜色、配置等）；去年本公司月、季实际完成销售数量及情况；去年本公司影响销售数量的原因及改进方案；所在区域市场竞争对手及客户群的变化、发展情况；增量计划应与大市场的整体增长水平相符（增加产品形成的增量除外）；展厅及二级网点的预计销售比例；保险、精品装饰绩效目标。经销商销售经营管理经销商销售经营管理56RBACAug.2011 CHINA经营目标制定关系图经营目标制

44、定关系图汽车生产厂汽车生产厂特约商特约商市场评估市场评估潜在客户潜在客户销售订单销售订单制定营销目标与监控进度制定营销目标与监控进度经销商销售经营管理经销商销售经营管理57RBACAug.2011 CHINA展厅销售氛围营造展厅销售氛围营造展厅氛围：展厅氛围：CI形象展厅绿化和温度、湿度、气味照明背景音乐展厅布置：展厅布置：店面与周边环境前台接待处展车销售洽谈区客户休息区儿童娱乐区展厅广告信息精品区办公区卫生间经销商销售经营管理经销商销售经营管理58RBACAug.2011 CHINA展厅销售氛围营造展厅销售氛围营造展厅问题案例分析：展厅问题案例分析：玻璃幕墙车辆摆放表、音响、CD背景音乐车内

45、复原接待台摆放车玻璃卫生间儿童区宣传板展厅绿化介绍牌展厅案例展厅案例推荐推荐经销商销售经营管理经销商销售经营管理59RBACAug.2011 CHINA展厅销售氛围营造展厅销售氛围营造执行与改进执行与改进玻璃幕墙每月清洁一次停车标线清晰保持绿色植物鲜活展车的个性化摆放洽谈区摆糖果盘、设吸烟区儿童娱乐区专人陪护儿童卫生间专用和清洁时回避客人宣传资料及时补充经销商销售经营管理经销商销售经营管理60RBACAug.2011 CHINA销售表格管理与分析销售表格管理与分析“313”“313”销售表格管理销售表格管理“销售顾问基础3表单”：来电/来店客户登记表销售活动日报表月度意向客户级别状况管理表“销

46、售顾问基础1卡”客户信息管理卡“销售经理管理3表单”月度营业活动计划表 月度销售状况统计表月度客户来电/来店统计表经销商销售经营管理经销商销售经营管理61RBACAug.2011 CHINA客户分级管理对提升销售的重要意义客户分级管理对提升销售的重要意义级别级别确度判别基准确度判别基准购买周期购买周期/跟踪频率跟踪频率O O级（订单）级（订单）已签预定合同准备交订金已签预定合同准备交订金已收订金已收订金 预收订金预收订金至少每周一次维系访问至少每周一次维系访问H H级级车型颜色已选定车型颜色已选定 已提供付款方式及交车日期已提供付款方式及交车日期分期手续进行中分期手续进行中二手车进行处理中二手

47、车进行处理中7 7日内成交日内成交至少（至少（1 1次次/2/2日）访问日）访问A A级级已谈判购车条件已谈判购车条件购车时间已确定购车时间已确定选定下次商谈日期选定下次商谈日期再度来看展示车再度来看展示车要求协助处理旧车要求协助处理旧车一个月内成交一个月内成交至少（至少（1 1次次/周）访问周）访问B B级级正在决定拟购车种正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者经判定有购车条件者一个月以上一个月以上/三个月内成交三个月内成交至少（至少（2 2次次/月）访问月）访问C C级级正在决定拟购车种正在决定拟购车种对选择车种忧郁不决对选择车种忧郁不决经判定有购车条件者经

48、判定有购车条件者六个月以内成交六个月以内成交销售表格管理与分析销售表格管理与分析经销商销售经营管理经销商销售经营管理62RBACAug.2011 CHINA销售表格管理与分析销售表格管理与分析来店来店/电客户登记表：电客户登记表：经销商销售经营管理经销商销售经营管理64RBACAug.2011 CHINA案例：客户来店案例：客户来店/电月度统计表电月度统计表销售表格管理与分析销售表格管理与分析2011年7月经销商销售经营管理经销商销售经营管理65RBACAug.2011 CHINA销售表格管理与分析销售表格管理与分析推广与应用销售看板推广与应用销售看板由展厅主管每日如实填写和更新；销售管理看板

49、为内部管理工具，应回避客户；销售管理看板主要内容：当日库存情况：数量、车型、颜色、配置；订单及交车情况；月销售目标及完成情况；销售顾问销售进度；潜在客户管理数量及级别客户增减情况；近期主销车型。经销商销售经营管理经销商销售经营管理66RBACAug.2011 CHINA2011 年 5月经销商销售经营管理经销商销售经营管理67RBACAug.2011 CHINA销售管理会议销售管理会议经销商销售经营管理经销商销售经营管理类别类别月会月会周会周会晨夕会晨夕会品质会议品质会议销售顾问评审与提升销售顾问评审与提升会会议议主主题题回顾上个月绩效增长或下降讨论并回顾关键的教训成功的，并应加强的方面不成功

50、的，并应避免的方面展望未来的挑战，制定战略目标个人的突出业绩（表扬）年销量、毛利和利润目标完成情况l销售目标的实现情况l成功个案的分享l正在积极商谈的车辆（本月内会售出吗？）l潜在客户开拓l查看一下潜在客户和访客登记表l讨论可能的潜在客户l为达到或超过目标，销售团队将要采取的措施激励更新-新产品信息-价格-政策-在销售中尝试的步骤和培训新闻客户满意度最新成绩（QVN调查、神秘顾客、客户邮件、客户投诉、客户回访等）销售服务中存在的关键弱项（低分或负面发展）之前制定的目标实现情况及采取的行动计划的效果将要采取的纠正措施、接下来的行动计划与目标相比较，审查结果进展讨论进行中的客户接触和潜在订单；总结