青岛啤酒如何选择经销商讲义.ppt

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1、http:/ 拥有庞大的管理资料库如何选择经销商如何选择经销商1http:/ 拥有庞大的管理资料库经销商选择的问题分析经销商选择的问题分析经销商选择的一般原则经销商选择的一般原则经销商选择的范围经销商选择的范围一一二二三三经销商选择的标准经销商选择的标准四四经销商选择的方法、工具经销商选择的方法、工具五五2http:/ 拥有庞大的管理资料库我们希望从经销商我们希望从经销商那里得到什么？那里得到什么？厂家选择经销商实际上是因为企业在当厂家选择经销商实际上是因为企业在当地没有销售网络、而直营市场成本又太地没有销售网络、而直营市场成本又太高，所以寻找经销商，利用经销商的在高，所以寻找经销商，利用经销

2、商的在地网络、人、车、物等资源地成本进入地网络、人、车、物等资源地成本进入市场、管理市场，从而把经销商的网络市场、管理市场，从而把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中纳入企业整体营销网络之中与经销商合作的目的与经销商合作的目的p公司必须建立自已的经销商选择标准，使业务人员选择的公司必须建立自已的经销商选择标准，使业务人员选择的经销商符合公司与经销商合作的目的要求，并进一步得到我经销商符合公司与经销商合作的目的要求，并进一步得到我们想从经销商那里得到的资源支持。们想从经销商那里得到的资源支持。3http:/ 拥有庞大的管理资料库经销商选择的普遍性问题经销商选择的普遍性问题p缺少选择标准：主观性选

3、择、轻率性选择缺少选择标准：主观性选择、轻率性选择F问题：合作一段时间会发现“不合格”要更换，这时往往伴随着市场已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多的即期/破损产品，而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（即/过期产品退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等）你会发现，拯救一个曾经做乱的市场比启动一个新市场都难。4http:/ 拥有庞大的管理资料库p缺乏经销商选择的规范要求应付性选择缺乏经销商选择的规范要求应付性选择F问题：由于没有形成对经销商选择的要求规范，管理人员也无从审核把关，导致有些经销商的选择是为了应付网络开发，或者短暂的

4、销量提升，选择的经销商水平较差，不能对网络形成长久支撑。经销商选择的普遍性问题经销商选择的普遍性问题5http:/ 拥有庞大的管理资料库p选择的态度有问题高傲、霸气选择的态度有问题高傲、霸气F问题：在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢言。一旦企业市场上遇到障碍，也难逃墙倒众人推的结局。经销商选择的普遍性问题经销商选择的普遍性问题6http:/ 拥有庞大的管理资料库经销商选择的问题分析经销商选择的问题分析经销商选择的一般原则经销商选择的一般原则经销商选择的范围经销商选择的范围一一二二三三经销商选择的标准经销商选择的标准四四经销商选择的方法、工具经销商选择的方法、工具五五7http:

5、/ 拥有庞大的管理资料库选择的一般原则选择的一般原则p原则一：选择经销商要严进宽出。原则一：选择经销商要严进宽出。选择新经销商时要慎重行事，全面调查，一旦经销商选定之后，要尽可能的通过销售政策、促销支持、厂方人员的具体工作等方式去激励经销商更好的合作。就象人员招聘在招聘阶段要严就象人员招聘在招聘阶段要严格把关，做详细的调查取证，格把关，做详细的调查取证，一旦聘用要多加培养辅导，用一旦聘用要多加培养辅导，用各种激励手段促使员工发挥最各种激励手段促使员工发挥最大效能。大效能。8http:/ 拥有庞大的管理资料库1.实力：经销商的人力、运力、资金、知名度.2.经营意识：经销商对做终端市场的意识是否强

6、烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商；3.市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样?4.管理能力：经销商自身经营管理状态如何?5.合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入.p原则二：选择经销商考评要全面原则二：选择经销商考评要全面 选择的一般原则选择的一般原则9http:/ 拥有庞大的管理资料库p原则三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配原则三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配 “我现在会在这块市场上卖什么产品？在哪些渠道销售？我两年内会跟进哪些新产品？下一步是否会延伸扩大该经销商销售区域？

7、”在经销商筛选过程中要考虑以上因素给自己下一步的市场策略做好伏笔。否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。选择的一般原则选择的一般原则10http:/ 拥有庞大的管理资料库经销商选择的现状分析经销商选择的现状分析经销商选择的一般原则经销商选择的一般原则经销商选择的范围经销商选择的范围一一二二三三经销商选择的标准经销商选择的标准四四经销商选择的方法、工具经销商选择的方法、工具五五11http:/ 拥有庞大的管理资料库 1.竞品经销商竞品经销商u受品牌在当地的认知度的影响。如果我们的品牌在当地的受品牌在当地的认知度的影响。如果我们的品牌在当地的认知度较高，就很容易吸引竞品经销商；相反，如果认

8、知度认知度较高，就很容易吸引竞品经销商；相反，如果认知度低，则比较难，但是一旦能够引进，将会对市场的启动带来低，则比较难，但是一旦能够引进，将会对市场的启动带来很大的帮助。很大的帮助。u强势竞品的大二批中有不少人不甘心永远做一级经销商的强势竞品的大二批中有不少人不甘心永远做一级经销商的下线客户，憋足了劲要当经销商下线客户，憋足了劲要当经销商，给我们也带来了一定的机给我们也带来了一定的机会。会。u除了啤酒的经销商，也可选择白酒、红酒等其他酒类经销除了啤酒的经销商，也可选择白酒、红酒等其他酒类经销商。这类经销商的网络与我们的目标网络一致性较高。商。这类经销商的网络与我们的目标网络一致性较高。经销商

9、的选择范围经销商的选择范围12http:/ 拥有庞大的管理资料库 2.非酒类快销品经销商非酒类快销品经销商u这类经销商的实力层次不齐，多数存在与零售渠道，但这类经销商的实力层次不齐，多数存在与零售渠道，但也有部分做餐饮渠道的，如饮料类的、果汁类的，可选择也有部分做餐饮渠道的，如饮料类的、果汁类的，可选择王老吉的经销商；王老吉的经销商；u对这类经销商可根据目标渠道进行选择，如针对对这类经销商可根据目标渠道进行选择，如针对KA的经的经销商、针对零售终端的经销商；销商、针对零售终端的经销商；u由于实力层次不齐，应着重评估。由于实力层次不齐，应着重评估。经销商的选择范围经销商的选择范围13http:/

10、 拥有庞大的管理资料库 3.原有分销商或二批商原有分销商或二批商u我们原有的分销商或二批商也有部分实力比较好的，符我们原有的分销商或二批商也有部分实力比较好的，符合区域要求的，可在平时培养，需要时进行选择。合区域要求的，可在平时培养，需要时进行选择。u这些原有分销商或二批商对公司制度熟悉，接手快，因这些原有分销商或二批商对公司制度熟悉，接手快，因原有区域较小，可能拓展能力低。原有区域较小，可能拓展能力低。经销商的选择范围经销商的选择范围尽量避免选择其他区域优秀经尽量避免选择其他区域优秀经销商空降到目标区域！销商空降到目标区域！14http:/ 拥有庞大的管理资料库经销商的选择范围经销商的选择范

11、围 4.其他有实力的公司或个人其他有实力的公司或个人u在寻找有网络基础、经营经验的经销商较为困难的情在寻找有网络基础、经营经验的经销商较为困难的情况下，也可以选择在当地市场上资金实力较强或人脉关况下，也可以选择在当地市场上资金实力较强或人脉关系网络发达的非商贸型公司，通过指导这种公司转型，系网络发达的非商贸型公司，通过指导这种公司转型，也可以起到很好的效果。也可以起到很好的效果。u这种选择存在一定的风险，一般情况下，如果公司在这种选择存在一定的风险，一般情况下，如果公司在当地的业务人员对市场的开拓能力较强，能够帮助被选当地的业务人员对市场的开拓能力较强，能够帮助被选择经销商的前期市场启动，则可

12、以减少风险性！择经销商的前期市场启动，则可以减少风险性！15http:/ 拥有庞大的管理资料库经销商选择的现状分析经销商选择的现状分析经销商选择的一般原则经销商选择的一般原则经销商选择的范围经销商选择的范围一一二二三三经销商选择的标准经销商选择的标准四四经销商选择的方法、工具经销商选择的方法、工具五五16http:/ 拥有庞大的管理资料库经销商选择的标准经销商选择的标准3.3.有较强的有较强的市场管理能力市场管理能力2.2.超前的超前的经营意识经营意识4.4.有较强的有较强的团队管理能力团队管理能力5.5.有较强的有较强的合作意愿合作意愿优秀的经销商优秀的经销商1.1.实力实力雄厚雄厚p公司必

13、须建立自已的经销商选择标准，并尽可能将这个标准细化和落实公司必须建立自已的经销商选择标准，并尽可能将这个标准细化和落实到具体指标、具体动作，指导业务人员有效地工作。到具体指标、具体动作，指导业务人员有效地工作。p经销商的选择标准因不同区域而变，大体上包括实力、营销意识、市场经销商的选择标准因不同区域而变，大体上包括实力、营销意识、市场能力、管理能力、合作意愿几个方面。能力、管理能力、合作意愿几个方面。17http:/ 拥有庞大的管理资料库1.经销商实力经销商实力资金资金具备一定的资金实力，能保证按销售进度提货，最好还能具备一定的资金实力，能保证按销售进度提货，最好还能够配合公司前期市场开发进行

14、投入；够配合公司前期市场开发进行投入；办公室办公室库房库房车辆车辆人员人员有固定的办公场所，例如批发门市兼办公，单独简易办公，有固定的办公场所，例如批发门市兼办公，单独简易办公，标准办公场所，办公场所得好坏反应了经销商实力的大小；标准办公场所，办公场所得好坏反应了经销商实力的大小；对货物的存储的能力，通过他现有的库房规模对货物的存储的能力，通过他现有的库房规模,可以推算他可以推算他大概的实力；大概的实力；对未来经销商的发展有直控终端的要求，具备一定车辆运对未来经销商的发展有直控终端的要求，具备一定车辆运力是直营终端的基础；力是直营终端的基础；经销商有夫妻店，也有正规商贸公司，经营团队的大小反经

15、销商有夫妻店，也有正规商贸公司，经营团队的大小反应了经销商实力；应了经销商实力；经销商选择的标准经销商选择的标准18http:/ 拥有庞大的管理资料库经销商选择的标准经销商选择的标准附：经销商标准评估表格附：经销商标准评估表格19http:/ 拥有庞大的管理资料库2.经销商经营意识经销商经营意识对自己的经营对自己的经营现状比较了解现状比较了解经销商对自己经营的产品的特征、操作方式、利润情况的经销商对自己经营的产品的特征、操作方式、利润情况的了解情况，不关心现有产品，以后也不会关心我们的产品；了解情况，不关心现有产品，以后也不会关心我们的产品；对市场区域有对市场区域有一定的把握一定的把握对未来发

16、展目对未来发展目标比较清晰标比较清晰对市场区域的消费特征、容量、分布情况的了解情况；对市场区域的消费特征、容量、分布情况的了解情况；对公司的未来发展定位有没有清晰、全面的目标。对公司的未来发展定位有没有清晰、全面的目标。经销商选择的标准经销商选择的标准20http:/ 拥有庞大的管理资料库经销商选择的标准经销商选择的标准附：经销商标准评估表格附：经销商标准评估表格21http:/ 拥有庞大的管理资料库3.经销商市场能力经销商市场能力经营者自身素质经营者自身素质经营者教育背景，大学、高中、初中；经营者教育背景，大学、高中、初中；人脉关系人脉关系现有的终端网络现有的终端网络直营程度直营程度与当地政

17、府行政部门的关系以及社会关系，对以后经营中发与当地政府行政部门的关系以及社会关系，对以后经营中发生的危机公关有极大的作用；生的危机公关有极大的作用；餐饮店、零售店、餐饮店、零售店、KA卖场、夜店，评估现在终端对啤酒目卖场、夜店，评估现在终端对啤酒目标终端的一致性；标终端的一致性；经销商是坐在店里等二批上门提货，或电话要货实现销售经销商是坐在店里等二批上门提货，或电话要货实现销售还是积极开发终端，直营销售？还是积极开发终端，直营销售？经销商选择的标准经销商选择的标准22http:/ 拥有庞大的管理资料库3.经销商市场能力经销商市场能力网络覆盖能力网络覆盖能力现经营产品网络覆盖率较高就可以帮助我们

18、快速铺开市场；现经营产品网络覆盖率较高就可以帮助我们快速铺开市场；终端表现终端表现知名度知名度口碑口碑经销商对终端产品陈列、新鲜度工作，品牌宣传的重视程度，经销商对终端产品陈列、新鲜度工作，品牌宣传的重视程度，是市场管理的重要目标；是市场管理的重要目标；经销商在终端的知名度以及客情关系的好坏，直接影响未经销商在终端的知名度以及客情关系的好坏，直接影响未来产品的经营；来产品的经营；考察经销商在信用度、窜货、砸价、售假等方面有无不良考察经销商在信用度、窜货、砸价、售假等方面有无不良行为；行为；经销商选择的标准经销商选择的标准23http:/ 拥有庞大的管理资料库附：经销商标准评估表格附：经销商标准

19、评估表格经销商选择的标准经销商选择的标准24http:/ 拥有庞大的管理资料库4.经销商管理能力经销商管理能力人员管理人员管理经销商对人员有无较明确管理方式，工资如何发放，有无经销商对人员有无较明确管理方式，工资如何发放，有无绩效制度绩效制度制度管理制度管理库房管理库房管理财务管理财务管理经销商对公司人员有无明确的日常管理制度，执行情况如何经销商对公司人员有无明确的日常管理制度，执行情况如何经销商库房货物是否分类摆放整齐，管理有序。经销商库房货物是否分类摆放整齐，管理有序。经销商有没有专门的财务部门，财务人员，或者自己或老经销商有没有专门的财务部门，财务人员，或者自己或老婆管帐婆管帐经销商选择

20、的标准经销商选择的标准25http:/ 拥有庞大的管理资料库附：经销商标准评估表格附：经销商标准评估表格经销商选择的标准经销商选择的标准26http:/ 拥有庞大的管理资料库5.经销商合作意愿经销商合作意愿态度态度接待时的热情程度，接待时的热情程度，只是如果他真的很想和你合作，自然只是如果他真的很想和你合作，自然会礼上有加；会礼上有加；沟通专业性沟通专业性经营配合度经营配合度对合作条款、违约责任、市场开发计划等认真了解并沟通，对合作条款、违约责任、市场开发计划等认真了解并沟通，挑剔的才是真买主；挑剔的才是真买主；是否愿意对放弃竞品或其他相关产品的经营？是否愿意对放弃竞品或其他相关产品的经营？经

21、销商选择的标准经销商选择的标准27http:/ 拥有庞大的管理资料库附：经销商标准评估表格附：经销商标准评估表格经销商选择的标准经销商选择的标准28http:/ 拥有庞大的管理资料库经销商选择的现状分析经销商选择的现状分析经销商选择的一般原则经销商选择的一般原则经销商选择的范围经销商选择的范围一一二二三三经销商选择的标准经销商选择的标准四四经销商选择的方法、工具经销商选择的方法、工具五五29http:/ 拥有庞大的管理资料库适用广泛，准确性较低；需要一定的沟通技巧，同适用广泛，准确性较低；需要一定的沟通技巧，同时具有分析能力，可对不同层次的人员进行询问以时具有分析能力，可对不同层次的人员进行询

22、问以辨别辨别对经销商表面性的了解，如对经销商库房、办公室、对经销商表面性的了解，如对经销商库房、办公室、车辆等方面的了解车辆等方面的了解现场观察现场观察市场调研式市场调研式操作相对复杂，是一种规范准确的了解方式，比较操作相对复杂，是一种规范准确的了解方式，比较适用于对经销商市场能力的了解适用于对经销商市场能力的了解p经销商选择的一般方法对各种方式交替配合使用，准经销商选择的一般方法对各种方式交替配合使用，准确全面的了解经销商！确全面的了解经销商！经销商选择的方法经销商选择的方法直接间接询问式直接间接询问式30http:/ 拥有庞大的管理资料库了解方法了解方法n经营意识经营意识对自已的对自已的经

23、营状况是经营状况是否熟悉否熟悉不少经销商现在仍然是一种原始的经营不少经销商现在仍然是一种原始的经营状况，凭感觉进货、扔进库房、卖货、状况，凭感觉进货、扔进库房、卖货、月底盘账，看输赢。问他各品项每天月底盘账，看输赢。问他各品项每天(甚至每个月甚至每个月)卖多少？各品项的利润率卖多少？各品项的利润率如何？应收账款比例是多少？这半个月如何？应收账款比例是多少？这半个月赢利了没有？一概不知。这种夫妻店、赢利了没有？一概不知。这种夫妻店、杂货铺类经营模式的客户不能赋予其经杂货铺类经营模式的客户不能赋予其经销商的重任。销商的重任。了解方法：直接询问。了解方法：直接询问。经销商选择的方法经销商选择的方法考

24、察项目考察项目31http:/ 拥有庞大的管理资料库n经营意识经营意识对当地市对当地市场的熟悉场的熟悉 程程 度度不妨以谦虚的态度向客户请教：不妨以谦虚的态度向客户请教：“某老板，我某老板，我不是本地人，刚来这里，想了解一下市场特点，不是本地人，刚来这里，想了解一下市场特点，请您指教。请您指教。”有些客户就会给你讲：有些客户就会给你讲：“特点？特点？能有啥特点？咱这儿里个穷地方，啥便宜就习能有啥特点？咱这儿里个穷地方，啥便宜就习啥，其他的没有什么特点。啥，其他的没有什么特点。”也有些客户可以也有些客户可以告诉你，这个市场包含多少市、多少县，总人告诉你，这个市场包含多少市、多少县，总人口多少、城

25、市人口多少、哪个市富、哪个县穷、口多少、城市人口多少、哪个市富、哪个县穷、哪个县是三省吐量很大。哪里有大企业、哪里哪个县是三省吐量很大。哪里有大企业、哪里有大家属区有大家属区。批发户是否对当地的市规范、。批发户是否对当地的市规范、行政区划、基础资料、市场特点有较好的理性行政区划、基础资料、市场特点有较好的理性认识，标志着他的经营、管理、营销理念的成认识，标志着他的经营、管理、营销理念的成熟程度。熟程度。了解方法：直接询问。了解方法：直接询问。经销商选择的方法经销商选择的方法了解方法了解方法考察项目考察项目32http:/ 拥有庞大的管理资料库n市场能力市场能力在客户的店里逗留一两个小时，观察一

26、下他对下线客在客户的店里逗留一两个小时，观察一下他对下线客户的服务状态，是坐在店里等大户上门提货、小商店户的服务状态，是坐在店里等大户上门提货、小商店打来电话不但不送还态度蛮横，还是电话接单派人送打来电话不但不送还态度蛮横，还是电话接单派人送货；里销售人员是放鸽子样放出去卖货拿业绩提成，货；里销售人员是放鸽子样放出去卖货拿业绩提成，还是每人划出具体线路，周期性固定拜访。对下线客还是每人划出具体线路，周期性固定拜访。对下线客户是仅仅送还是订货、送货、陈列、理库存、布置广户是仅仅送还是订货、送货、陈列、理库存、布置广宣品、处理客诉一条龙服务？宣品、处理客诉一条龙服务？当你和他谈起设总分销时，他对你

27、提出的要求是当你和他谈起设总分销时，他对你提出的要求是“你你要给我赊销要给我赊销”还是还是“你要来人来车帮我铺货你要来人来车帮我铺货”？对铺货的重视程度、对编织网络的重视程度、对售点对铺货的重视程度、对编织网络的重视程度、对售点的周期性拜访和客户服务的重视程度是一个批发商行的周期性拜访和客户服务的重视程度是一个批发商行销意识的直接反映！销意识的直接反映！了解方法：直接询问、现场观察、向店内其他员工了了解方法：直接询问、现场观察、向店内其他员工了解、向下线客户了解。解、向下线客户了解。了解方法了解方法考察项目考察项目经销商选择的方法经销商选择的方法33http:/ 拥有庞大的管理资料库n市场能力

28、直市场能力直营能力营能力该客户对终端售点有无直接掌控制力？该客户对终端售点有无直接掌控制力？是否其产品的销售要经过一批、二批、是否其产品的销售要经过一批、二批、三批几个环节中转才能到零售店？三批几个环节中转才能到零售店？最理想的销售网络是首次在批发市场有最理想的销售网络是首次在批发市场有固定客户网络帮自已扩大产品覆盖面，固定客户网络帮自已扩大产品覆盖面，同时，又有超市、酒店、零售店街各渠同时，又有超市、酒店、零售店街各渠道的直营队伍直控终端。道的直营队伍直控终端。了解方法：了解方法：直接询问、向同行其他商户直接询问、向同行其他商户询问、走访售点考证。询问、走访售点考证。了解方法了解方法考察项目

29、考察项目经销商选择的方法经销商选择的方法34http:/ 拥有庞大的管理资料库n市市场场能能力力网网络络覆覆盖盖情情况况该批户的固定下线客户有多少？销售网该批户的固定下线客户有多少？销售网络有多大？络有多大？他的业务人员、车辆和管理能力能保证他的业务人员、车辆和管理能力能保证给多少客户提供稳定的服务？给多少客户提供稳定的服务？了解方法：直接询问、现玚观察、走访了解方法：直接询问、现玚观察、走访售点考证。售点考证。了解方法了解方法考察项目考察项目经销商选择的方法经销商选择的方法35http:/ 拥有庞大的管理资料库n市市场场能能力力现现经经营营品品牌牌的的市市场场表表现现如同去了解新员工在以前的

30、业里的业绩如同去了解新员工在以前的业里的业绩一样，了解一下这个批户现在经营品牌一样，了解一下这个批户现在经营品牌的市场表现：铺货率怎么样？陈列及生的市场表现：铺货率怎么样？陈列及生动化效果怎么样？价格体系是否合理？动化效果怎么样？价格体系是否合理？客户服务是否到位？物流覆盖是否全面客户服务是否到位？物流覆盖是否全面(市内及周边的产品渗透力市内及周边的产品渗透力)？了解方法：了解方法：现场考察、了解各售点店主现场考察、了解各售点店主的反映。的反映。了解方法了解方法考察项目考察项目经销商选择的方法经销商选择的方法36http:/ 拥有庞大的管理资料库n口碑口碑如如果果你你招招聘聘一一名名员员工工，

31、你你会会去去问问他他为为什什么么要要离离开开原原来来那那家家企企业业。选选一一个个经经销销商商更更是是如如此此，如如果果他他曾曾经经与与哪哪个个厂厂家家或或上上游游供供应应商商合合作作又又分分手手，那那么么分分手手原原因因何何在在，是是谁谁的的错错，是是否否因因为为人人家家对对的的市市场场能能力力不不满满，还还是是他他有有什什么么不不良良行行为为(恶恶意意砸砸价价、窜窜货货、侵侵吞吞促促销销品品、赖赖账账等等)？了了解解方方法法：直直接接询询问问、向向同同行行其其他他商商户户询询问问，向向该该厂厂家家、经经销销商商的的业业务务人人员员询询问问了解方法了解方法考察项目考察项目经销商选择的方法经销

32、商选择的方法37http:/ 拥有庞大的管理资料库n网网络络的的一一致性致性比如对消费品市场而言，超市已经成为比如对消费品市场而言，超市已经成为不容忽视的流通主渠道，那么在这个渠不容忽视的流通主渠道，那么在这个渠道，他和多少客户有固定的生意往来。道，他和多少客户有固定的生意往来。了解方法：了解方法：直接询问，向重点客户店员直接询问，向重点客户店员询问。询问。了解方法了解方法考察项目考察项目经销商选择的方法经销商选择的方法38http:/ 拥有庞大的管理资料库n库房管库房管理能力理能力有无仓管、有无仓库管理制度，有有无仓管、有无仓库管理制度，有无出库入库手续无库存周报表、报无出库入库手续无库存周

33、报表、报损表、即期破损、断货警示表等；损表、即期破损、断货警示表等；断货破损、货现象是否严重。断货破损、货现象是否严重。了解方法了解方法：直接询问、现场观察。直接询问、现场观察。了解方法了解方法考察项目考察项目经销商选择的方法经销商选择的方法39http:/ 拥有庞大的管理资料库n财务管财务管理理有无财务制度、有无会计、出纳。有无财务制度、有无会计、出纳。有无现金帐、有无销售周、月报表，有无现金帐、有无销售周、月报表，有无赢得利分析。有无赢得利分析。是否执行收支两条线，是否有是否执行收支两条线，是否有“自自已的直系亲戚，谁用钱谁自已从抽已的直系亲戚，谁用钱谁自已从抽屉里拿屉里拿”的现象。的现象

34、。了解方法了解方法：直接询问、现场观察。直接询问、现场观察。了解方法了解方法考察项目考察项目经销商选择的方法经销商选择的方法40http:/ 拥有庞大的管理资料库n人员管理人员管理是是否否有有业业务务人人员员？业业务务人人员员中中亲亲属属所所占占比比例例？有有无无人人员员管管理理制制度度？业业务务人人员员是是否否服服从从管管理理？有有无无清清晰晰的的岗岗位位职职责责分分配配？业业务务人人员员工工作作状状态态是是自自已已去去找找地地方方卖卖货货，拿拿销销量量提提成成，还还是是按按线线路路周周期期性性拜拜访访客客户户，通通过过综综合合指指标标(铺铺货货率率、生生动动化化、信信息息反反馈馈、新新客客

35、户户开开发发、活活跃跃客客户户数数、销量等销量等)综合考评发奖金？。综合考评发奖金？。了解方法了解方法考察项目考察项目经销商选择的方法经销商选择的方法41http:/ 拥有庞大的管理资料库n对你是否热情对你是否热情该该客客户户对对你你是是否否热热情情接接待待？并并不不是是想想吃吃他他请请的的一一 顿顿饭饭，想想抽抽他他敬敬的的一一支支烟烟，只只是是如如果果他他真真的的很很想想和和你你合合作作，自自然然会礼上有加。会礼上有加。n对对合合作作具具体体事事项项是是否否关关心心并认真讨论并认真讨论挑剔的才是真买主，如果他真有诚意挑剔的才是真买主，如果他真有诚意合作，就会在合作条款、供货价、违合作，就会

36、在合作条款、供货价、违约责任、市场开发计划等问题上和你约责任、市场开发计划等问题上和你认真讨论，那种什么条件都答应，什认真讨论，那种什么条件都答应，什么牛都敢吹，只是坚持让你赊销供货么牛都敢吹，只是坚持让你赊销供货的客户最危险的客户最危险!了解方法了解方法考察项目考察项目经销商选择的方法经销商选择的方法42http:/ 拥有庞大的管理资料库p潜力经销商信息收集表潜力经销商信息收集表：在日常的工作中，不断的收集：在日常的工作中，不断的收集积累区域内经营各种品牌的经销商，形成积累区域内经营各种品牌的经销商，形成潜力经销商信息收潜力经销商信息收集表集表，在需要的时候以备选择使用。，在需要的时候以备选择使用。经销商选择的工具经销商选择的工具43http:/ 拥有庞大的管理资料库 p经销商选择工具在拜访的时候使用拜访记录表，保证拜经销商选择工具在拜访的时候使用拜访记录表，保证拜访信息的准确性。访信息的准确性。经销商选择的工具经销商选择的工具44http:/ 拥有庞大的管理资料库经销商选择动作流程示例经销商选择动作流程示例第一步：分析市场环境第一步：分析市场环境第二步：收集潜在经销商信息第二步：收集潜在经销商信息第三步：对潜在经销商按标准评第三步：对潜在经销商按标准评估筛选估筛选第四步：确定引进目标第四步：确定引进目标45http:/ 拥有庞大的管理资料库46