(最新)步步高销售人员手册.pptx
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1、业务推广部 培训(pixn)学院2005-11-29第一页,共116页。课程内容课程内容第一章第一章:企业文化及部门文化企业文化及部门文化第二章第二章:行业及产品介绍行业及产品介绍(jisho)第三章:工作方法论第三章:工作方法论第四章:销售体系和政策第四章:销售体系和政策第五章:销售人员的职责与工作内容第五章:销售人员的职责与工作内容第六章:销售人员的素质要求第六章:销售人员的素质要求第七章:客户第七章:客户第八章:客户访问方案和工作第八章:客户访问方案和工作第二页,共116页。课程内容课程内容第九章第九章:销售与回款销售与回款第十章第十章:分销分销第十一章第十一章:上柜组合上柜组合第十二章
2、第十二章:营业主推营业主推第十三章第十三章:产品陈列产品陈列(chnli)第十四章第十四章:售点广告助销、售点广告助销、POP第十五章:价格管理第十五章:价格管理第三页,共116页。课程内容课程内容第十六章:促销管理第十六章:促销管理第十七章:售后效劳第十七章:售后效劳(xio lo)第十八章:销售人员的自我管理第十八章:销售人员的自我管理第十九章第十九章:日常管理日常管理第四页,共116页。第一章:企业第一章:企业(qy)文化及部门文化及部门文化文化 一、步步高企业文化(wnhu)二、业务推广部部门文化(wnhu)第五页,共116页。一、步步高企业一、步步高企业(qy)文化文化一核心价值观:
3、一核心价值观:本份最核心本份最核心 诚信诚信(chn xn)团队团队 品质品质 消费者导向消费者导向第六页,共116页。一、步步高企业一、步步高企业(qy)文化文化二企业使命:二企业使命:对消费者对消费者提供优质的产品与效劳提供优质的产品与效劳对对 员员 工工营造和谐、相互尊重的工作营造和谐、相互尊重的工作(gngzu)气氛气氛对商业伙伴对商业伙伴提供公平合理、对等互利提供公平合理、对等互利的合作平台的合作平台对股东对股东使其投入的股本有高过于社会使其投入的股本有高过于社会平均报酬率的合理回报平均报酬率的合理回报第七页,共116页。一、步步高企业一、步步高企业(qy)文化文化三企业愿景:三企业
4、愿景:成为更健康成为更健康(jinkng)、更长久的、更长久的企业。企业。第八页,共116页。二、部门二、部门(bmn)文化文化一部门愿景:一部门愿景:培养优秀销售培养优秀销售(xioshu)人才的黄人才的黄埔军校。埔军校。第九页,共116页。二、部门二、部门(bmn)文化文化二部门使命:二部门使命:建立学习型团队,为营销建立学习型团队,为营销(yn xio)体系培体系培养、储藏和输出营销养、储藏和输出营销(yn xio)管理人才。管理人才。学习、提炼优秀的市场操作策略和管理方法,学习、提炼优秀的市场操作策略和管理方法,并持续向代理体系推广。并持续向代理体系推广。协同营销协同营销(yn xio
5、)部和代理商完成阶段性、部和代理商完成阶段性、区域性销售目标。区域性销售目标。第十页,共116页。二、部门二、部门(bmn)文化文化三核心价值观三核心价值观诚信本份诚信本份团队务实团队务实(w sh)态度至上态度至上客户导向客户导向第十一页,共116页。第二章:行业第二章:行业(hngy)及产品介及产品介绍绍 一、视听产品AV产品二、通信产品TEL产品三、教育(jioy)电子产品LR产品四、目前产品市场地位第十二页,共116页。一、视听产品一、视听产品(chnpn)AV产品产品(chnpn)步步高:步步高:VCD、DVD、影院、影院(yngyun)、便携式、便携式VCD、PDVD、Mini音响
6、等;音响等;OPPO:等离子彩电,平板电视,:等离子彩电,平板电视,MP3等。等。第十三页,共116页。二、通信二、通信(tng xn)产品产品TEL产品产品 有绳有绳有绳有绳 、无绳、无绳、无绳、无绳 、信息、信息、信息、信息(xnx)(xnx)、无线固话、智、无线固话、智、无线固话、智、无线固话、智能公话、能公话、能公话、能公话、等;等;等;等;第十四页,共116页。三三、教育、教育(jioy)电子产品电子产品LR产品产品 学习机、蓝猫、复读机、电子词典、掌上电学习机、蓝猫、复读机、电子词典、掌上电脑脑(zhn shn din no)(PDA),数码随身听,数码随身听如如MP3等;等;第十
7、五页,共116页。四四、目前、目前(mqin)产品市场地产品市场地位位 DVDDVD全国销量第一全国销量第一全国销量第一全国销量第一HTHT全国销售额第二全国销售额第二全国销售额第二全国销售额第二(d r)(d r)VTVT市场占有率第一市场占有率第一市场占有率第一市场占有率第一LRLR市场占有率市场占有率市场占有率市场占有率50%50%以上,居市场第一以上,居市场第一以上,居市场第一以上,居市场第一EDED市场占有率市场占有率市场占有率市场占有率22%22%,居市场第一,居市场第一,居市场第一,居市场第一TELTEL市场占有率第一,主要指市场机方面市场占有率第一,主要指市场机方面市场占有率第
8、一,主要指市场机方面市场占有率第一,主要指市场机方面第十六页,共116页。第三章第三章 工作工作(gngzu)方法论方法论1、方案、方案2、文字形式、文字形式3、提前协调、提前协调4、承诺制、承诺制5、通知、通知6、不要、不要(byo)假设假设7、细致、全面、细致、全面第十七页,共116页。工作工作(gngzu)方法论方法论8、不断提高 9、通盘考虑10、团队精神 11、焦点(jiodin)法那么12、今日事今日毕13、按程序工作14、要做就做最好第十八页,共116页。PDCAnPPLAN:方案(fng n)nDDO:执行nCCHECK:检查nAACTION:行动第十九页,共116页。第二十页
9、,共116页。第四章:销售人员的职责与工作第四章:销售人员的职责与工作(gngzu)内容内容 一、使命二、职责三、销售人员(rnyun)每天的准备工具第二十一页,共116页。一一、使命、使命(shmng)提高销售量和及时回收货款提高销售量和及时回收货款提高销售量和及时回收货款提高销售量和及时回收货款建立良好的战略伙伴式的客商关系建立良好的战略伙伴式的客商关系建立良好的战略伙伴式的客商关系建立良好的战略伙伴式的客商关系(gun x)(gun x),帮助客户,帮助客户,帮助客户,帮助客户销售我们的产品,开展、稳固销售网络销售我们的产品,开展、稳固销售网络销售我们的产品,开展、稳固销售网络销售我们的
10、产品,开展、稳固销售网络标准售点终端的产品展示,到达第一注目率标准售点终端的产品展示,到达第一注目率标准售点终端的产品展示,到达第一注目率标准售点终端的产品展示,到达第一注目率 ,树立良好,树立良好,树立良好,树立良好品牌形象品牌形象品牌形象品牌形象售后效劳售后效劳售后效劳售后效劳第二十二页,共116页。二二、职责、职责(zhz)1、销售、销售(xioshu)7、售点广告、售点广告助销、助销、POP2、回款、回款 8、价格、价格3、分销数宽度、深度、分销数宽度、深度 9、促销、促销4、上柜率组合、上柜率组合 10、反响市场信息、反响市场信息5、营业主推、营业主推 11、行政工作、行政工作6、产
11、品陈列展示、产品陈列展示 第二十三页,共116页。三、销售人员业务三、销售人员业务(yw)包里包里必备工具必备工具1 1、公公司司简简介介。步步步步高高企企业业的的历历史史,取取得得的的成成绩,以及绩,以及(yj)(yj)公司的现状等。公司的现状等。2 2、产产品品介介绍绍书书。包包括括所所有有主主推推机机型型的的功功能能介绍、性能指标、产品外观图等。介绍、性能指标、产品外观图等。3 3、价价格格表表。批批发发价价、建建议议零零售售价价、最最高高零零售价、最低零售价、促销品价格表等。售价、最低零售价、促销品价格表等。4 4、固定拜访路线。固定拜访路线。第二十四页,共116页。三、销售三、销售(
12、xioshu)人员业务人员业务包里必备工具包里必备工具5 5 5 5、证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件,自己的身份证明等。的复印件,自己的身份证明等。的复印件,自己的身份证明等。的复印件,自己的身份证明等。6 6 6 6、定货单。定货单。定货单。定货单。7 7 7 7、宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。8
13、 8 8 8、每周行程表。每周行程表。每周行程表。每周行程表。9 9 9 9、地图。地图。地图。地图。10101010、文具。包括:笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。、文具。包括:笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。、文具。包括:笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。、文具。包括:笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。11111111、客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地、客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地、客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地、客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售址、联系方法、销售址、联系方法、销售址、联系方法、销售(xioshu)(
14、xioshu)(xioshu)(xioshu)情况、资金实力、人情况、资金实力、人情况、资金实力、人情况、资金实力、人际关系等。际关系等。际关系等。际关系等。第二十五页,共116页。每周行程表每周行程表周一周二 周三周四周五周六周日123第二十六页,共116页。早方案早方案(fng n)、晚总结、晚总结早计划()晚总结()计划1、完成?Y/N计划2、完成?Y/N计划3、完成?Y/N计划细化()差异分析()计划1:a)1、b)2、c)3、第二十七页,共116页。第五章:销售第五章:销售(xioshu)人员素人员素质要求质要求一、老实守信一、老实守信一、老实守信一、老实守信二、敬业精神二、敬业精神
15、二、敬业精神二、敬业精神三、坚持不懈三、坚持不懈三、坚持不懈三、坚持不懈四、吃苦耐劳四、吃苦耐劳四、吃苦耐劳四、吃苦耐劳五、善于五、善于五、善于五、善于(shny)(shny)沟通沟通沟通沟通六、解决问题的能力六、解决问题的能力六、解决问题的能力六、解决问题的能力七、积极的人生态度七、积极的人生态度七、积极的人生态度七、积极的人生态度八、协作精神和团队精神八、协作精神和团队精神八、协作精神和团队精神八、协作精神和团队精神九、注重细节九、注重细节九、注重细节九、注重细节第二十八页,共116页。五五 心心 平常心平常心 责任心责任心耐耐心心(nixn)(恒恒心心)诚心诚心(chngxn)爱心爱心)
16、进取心进取心第二十九页,共116页。对销售对销售(xioshu)(xioshu)人员的形象人员的形象建议建议 1 1、男性销售人员的衣着标准及仪表、男性销售人员的衣着标准及仪表 u u 西装:深色,最好为深蓝色。西装:深色,最好为深蓝色。u u 衬衣:白色,注重衬衣:白色,注重(zhzhng)(zhzhng)领子、袖口清洁,并熨烫平整。领子、袖口清洁,并熨烫平整。u u 领带:以中色为主,不要太花或太暗。领带:以中色为主,不要太花或太暗。u u 长裤:选用与上衣色彩质地相衬的面料,裤长以盖住鞋面为准。长裤:选用与上衣色彩质地相衬的面料,裤长以盖住鞋面为准。u u 便装:中性色彩,干净整齐,无油
17、污。便装:中性色彩,干净整齐,无油污。u u 皮鞋:最好为黑色系带式。要把皮鞋面擦亮,皮鞋底边擦干净。皮鞋:最好为黑色系带式。要把皮鞋面擦亮,皮鞋底边擦干净。u u 短袜:最好为黑色,穿时不要露出里裤。短袜:最好为黑色,穿时不要露出里裤。u u 身体:要求无异味。身体:要求无异味。u u 头发:梳理整齐,不要挡住额头,更不要有头皮屑。头发:梳理整齐,不要挡住额头,更不要有头皮屑。u u 眼睛:检查有没有眼屎、黑眼圈和红血丝。眼睛:检查有没有眼屎、黑眼圈和红血丝。u u 胡子:胡须必须刮干净。胡子:胡须必须刮干净。u u 手:不留长指甲,手心干爽清洁。手:不留长指甲,手心干爽清洁。第三十页,共1
18、16页。对销售人员对销售人员(rnyun)(rnyun)的形象的形象建议建议2、行为要求。平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位。距离对方一肘宽的距离。手自然下垂或拿资料。挺胸、直立。平稳(pngwn)地坐在椅子上,双腿合拢,上身稍前倾。第三十一页,共116页。对销售人员的形象对销售人员的形象(xngxing)(xngxing)建议建议3、语言要求。语气和缓、热情、充满(chngmn)自信。声音洪亮。防止语速过慢。防止发音出错。第三十二页,共116页。第六章:销售体系第六章:销售体系(tx)和政策和政策一、步步高的销售体系一、步步高的销售体系一、步步高的销售体系一、步步高的销售体系 步步高步步高步
19、步高步步高 零售零售零售零售(ln(ln shu)shu)终端终端终端终端 一级代理一级代理一级代理一级代理 一一一一级代理级代理级代理级代理 二级代理二级代理二级代理二级代理 二级代理二级代理二级代理二级代理 零售零售零售零售(ln(ln shu)shu)终端终端终端终端 批批批批发商发商发商发商/三级代理三级代理三级代理三级代理 零售零售零售零售(ln(ln shu)shu)终端终端终端终端 第三十三页,共116页。第六章:销售体系第六章:销售体系(tx)和政策和政策二、步步高的考核政策:甲二、步步高的考核政策:甲A、甲、甲B 打分公式打分公式(gngsh):该区域出货总额该区域出货总额
20、该区域得分该区域得分=60 全省出货总额全省出货总额社商社商第三十四页,共116页。第七章:客户第七章:客户(k h)AV产品产品1、百货商场:砖石广场,广州百货、百货商场:砖石广场,广州百货2、超级市场:章业万货,沃尔马,大福源、超级市场:章业万货,沃尔马,大福源3、电器、电器(dinq)专卖店:时尚电器专卖店:时尚电器(dinq),兴华电器兴华电器(dinq),国美,国美4、专营店、专营店5、步步高专卖店、步步高专卖店第三十五页,共116页。第七章:客户第七章:客户(k h)通信产品通信产品(chnpn)1、百货商场、百货商场2、超级市场、超级市场3、电器专卖店、电器专卖店4、专营店、专营
21、店5、步步高专卖店、步步高专卖店6、通讯店、通讯店7、通讯营业厅、通讯营业厅第三十六页,共116页。第七章:客户第七章:客户(k h)电教产品电教产品电教产品电教产品1 1、百货商场、百货商场、百货商场、百货商场2 2、超级市场、超级市场、超级市场、超级市场3 3、电器专卖店、电器专卖店、电器专卖店、电器专卖店4 4、专营店、专营店、专营店、专营店5 5、步步高专卖店、步步高专卖店、步步高专卖店、步步高专卖店6 6、书店、书店、书店、书店7 7、文具店、文具店、文具店、文具店8 8、校园、校园、校园、校园(xioyun)(xioyun)营销营销营销营销9 9、数码渠道电脑城、电、数码渠道电脑城
22、、电、数码渠道电脑城、电、数码渠道电脑城、电子城子城子城子城第三十七页,共116页。1 1 1 1、百百百百货货货货商商商商场场场场:是是是是综综综综合合合合性性性性商商商商业业业业经经经经营营营营场场场场所所所所,店店店店面面面面大大大大,有有有有商商商商场场场场的的的的售售售售货货货货员员员员效效效效劳劳劳劳,划划划划分分分分不不不不同同同同品品品品 类类类类 集集集集 中中中中 售售售售 卖卖卖卖,是是是是 消消消消 费费费费 者者者者 经经经经 常常常常(jngchng)(jngchng)(jngchng)(jngchng)光临的场所。光临的场所。光临的场所。光临的场所。2 2 2 2
23、、超超超超级级级级市市市市场场场场:固固固固定定定定场场场场所所所所,商商商商品品品品开开开开架架架架陈陈陈陈列列列列,明明明明码码码码标标标标价价价价,消消消消费费费费者者者者自自自自选选选选商商商商品品品品,无无无无售售售售货货货货员员员员效效效效劳,出口一次付款结帐。劳,出口一次付款结帐。劳,出口一次付款结帐。劳,出口一次付款结帐。销销售售(xioshu)(xioshu)渠渠道道第三十八页,共116页。3 3 3 3、电器专营店:专门经营、电器专营店:专门经营、电器专营店:专门经营、电器专营店:专门经营AVAVAVAV产品影碟机、功放产品影碟机、功放产品影碟机、功放产品影碟机、功放或通讯
24、器材或通讯器材或通讯器材或通讯器材 、等或电教娱乐产品,店面等或电教娱乐产品,店面等或电教娱乐产品,店面等或电教娱乐产品,店面较小,商品展示面较狭窄,店面数量多,集中在一较小,商品展示面较狭窄,店面数量多,集中在一较小,商品展示面较狭窄,店面数量多,集中在一较小,商品展示面较狭窄,店面数量多,集中在一条街或一个区域,形成条街或一个区域,形成条街或一个区域,形成条街或一个区域,形成(xngchng)(xngchng)(xngchng)(xngchng)大规模经营情大规模经营情大规模经营情大规模经营情形,是我们各产品销量的最大渠道。形,是我们各产品销量的最大渠道。形,是我们各产品销量的最大渠道。形
25、,是我们各产品销量的最大渠道。4 4 4 4、专营店:步步高自有或与代理商合作的固定经营、专营店:步步高自有或与代理商合作的固定经营、专营店:步步高自有或与代理商合作的固定经营、专营店:步步高自有或与代理商合作的固定经营场所,有专业促销人员,统一店面设计和陈列,专场所,有专业促销人员,统一店面设计和陈列,专场所,有专业促销人员,统一店面设计和陈列,专场所,有专业促销人员,统一店面设计和陈列,专门单一销售步步高产品。门单一销售步步高产品。门单一销售步步高产品。门单一销售步步高产品。销销售售(xioshu)(xioshu)渠道渠道第三十九页,共116页。5、步步高专卖店:专门销售步步高系列产品的场
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