地县商业地产.pptx

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1、重邦集团汇金广场营销策划方案提报写在前面的话1.快速去化，落袋为安2.高层及内铺去化3.溢价这是一次化繁为简的提报，我们依据前期市场分析及项目的梳理，提出三个问题，本次提报，将直接抛出这三个问题，直指本质，各个击破。市场分析2015年GDP增速降至6.9%，国家重点“稳增长，调结构，促改革”，中国经济进入中速发展阶段宏观GDP数据 从各年度国内生产总值可以看到，我国经济在经历十多年的高速经济增长后，GDP增速于2011年开始逐步放缓，于2012年跌破8%，于今年正式跌破7%。央行预计2016整体生产总值约为61万亿，GDP增速为6.6%。2005年2015年国内生产总值(GDP)2005200

2、6200720082009201020112012201320142015010203040506070800.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%16.00%18.521.626.631.434.140.247.351.956.963.667.711.30%12.70%14.20%9.60%9.20%10.40%9.30%7.70%7.70%7.30%6.90%中国国内生中国国内生产总值产总值（万（万亿亿元）元）增增长长率率%CPI指数增速回落，传统零售行业的受影响比较明显，但是居民消费需求整体稳定宏观CPI数据截至2015年11月，CPI指数累

3、计达到102.4，消费指数波动不大，消费需求较稳定，消费需求呈下降趋势，与宏观经济是大体吻合的；2005年2015年国内生产总值(GDP)2014.12014.22014.32014.42014.52014.62014.72014.82014.92014.12014.11101.1101.4101.7102.0102.3102.60.00%0.50%1.00%1.50%2.00%2.50%3.00%-0.50%-1.00%102.5102.0102.4101.8102.5102.3 102.3102.0101.6 101.6101.4CPI指数同比增长环比增长2002 2003 2004 20

4、05 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 201402040608010012023.610.915.316.516.916.98.812.318.115.819.317.118.453.751.85150.242.447.146.545.844.249.452.65053.117.123.422.318.126.722.32523.922.120.619.318.621.25.713.911.415.21413.719.618.115.714.28.814.38.2邻里社区区域超区域中国购物中心存量在不断上涨，预计在2016年将达到4000家，同质

5、化产品面临激烈竞争全国历年新开业购物中心类型分布比例中国购物中心存量2015年，社会商品零售总额达到23.6万亿，同比增长12%；2014年的13.1%2013年14.3%，2012年的17.1%；呈现逐年增速下滑的趋势。中国购物中心存量从区域分布来看，中国的购物中心量的发展呈现出从一线/二线强城市向二线弱和三线城市扩张的趋势一线一线二线强二线强二线中二线中二线弱二线弱三线强三线强三线中、弱三线中、弱8718717927924654652732731441444644642015中国购物中心数量分布中国购物中心存量2009年起，购物中心开始在二、三线城市快速蔓延，至2012年1月，中国在建购物

6、中心面积约占全球总在建面积的50%，其中以二、三线城市位居前列。预计到2016年底，部分二线城市的供应量将翻番。二线城市，包括部分三线城市，其购物中建设的速度已经超过了商业相对成熟的一线城市。中国购物中心存量u陇南房地产开发企业整体实力较弱，竞争力不强。一季度，全市没有一级资质的房地产开发企业，其中，二级2户，占企业总数的3%，三级16户，占企业总数的26%，四级44户，占企业总数的69%，u一季度，全市5000万元以上房地产项目13项，占全市房地产项目比重为56%；其中成县2项，计划总投资1.4亿元，自开始建设累计完成投资1.09亿元u房地产开发队伍不断壮大。一季度，全市已纳入联网直报的房地

7、产开发企业62户，其中成县6户u成县3项，计划总投资1.89亿元，自开工累计完成投资1.59亿元2016年一季度陇南市房地产运行情况分析u2016年一季度，陇南市房地产开发规模不断扩大，房地产队伍不断壮大，全市房地产完成投资1.64亿元，同比增长37.97%，呈两位数增长，房地产商品房销售面积4.8万平方米，房地产市场开局良好。陇南市房地产整体呈现增长趋势，整体供需平衡，且房地产企业资质较弱，重邦以二级资质进入陇南，可以以品牌强势入市，主打实力牌。2016年1-4月，陇南市商品房销售面积6.85万平方米，同比增长47.8%，增速比去年提高了23.7个百分点，其中，商品房住宅销售面积6.63万平

8、方米，同比增长53.03%，增速比去年同期提高12个百分点，销售情况总体好于年初对销售市场的预判。数据来源：甘肃省统计局2015年，成县全县实现生产总值511262万元，按可比价计算，同比增长9.5%。第一、二、三产业对生产总值的贡献率分别为7.8%、37%和55.2%，第三产业成为拉动经济增长的主要动力。全年旅游总人数达130万人次，比上年增长20.6%。旅游综合收入6.4亿元，比上年增长22.5%。成县经济环境宏观分析全县城镇单位从业人员年平均工资47249元，同比增长17.3%；城镇居民人均可支配收入18948.4元，比上年增长9.2%；农民人均可支配收入6494元，比上年增长12.6%

9、。2015年末全县从业人员15.41万人，其中：农村11.69万人，城镇3.72万人。全年居民消费价格总水平为101.7，比上年上涨1.7个百分点。其中食品类价格水平为102.8，比上年上涨2.8个百分点。成为带动居民消费价格上涨的主要因素。成县2015年社会消费品零售总额本案所在区域参照未来规划，项目所在区域未来发展前景广阔，规划集住宅，商业，学校，高等院校，政府，及绿地等优化生活品质的规划地块。而西城区所在区域主要规划为商住混合用地，相较于东城区，存在明显劣势。且项目所在地，为未来规划的东城区商圈中心，存在区位优势。成县区域规划分析目前陇南市房地产供需平衡，且房地产开发企业实力较弱，存在入

10、市机遇。成县2015年财政收入首次突破十亿元，总量增量均居全市第一！成县第二、三产业占全县收入的90%以上，城镇居民可支配收入较高，有购买力。城市向东发展，项目位于县城东侧新城区，集中了该县的优质资源，生活品质优于老城区。东城区目前商业氛围不浓厚，但区位价值认可度较高，且未来规划是商业新中心。老城区以传统商业为主，存在项目入市机遇。新城区商业价格低于老城区近三分之一。小结成县房地产市场竞争力不大，供需平衡，且项目区域价值凸显，未来规划前景广阔，存在溢价空间。项目分析项目背景“汇金广场”是重邦集团接棒昊天公司亲历打造的成县商业新中心项目。本案位于成县东城区核心区位，紧邻县政府等政府单位，区内教育

11、资源优势，居住品质等均高于老城区，且置业价格低于老城区，县城未来规划为商业新中心。项目位于成县新城区陇南中路，东临陇南师范学院，南临县政府，西望盘旋路，北临成州游乐园。项目地处新城核心地段，交通便利、配套设施完善。项目周边拥有陇南师范学院、农业银行、陇南师专附属实验学校等配套，是成县新城区难得的优质项目。本案项目四至项目销售面积统计项目单位数值备注总建筑面积m40789地上建筑面积m34789其中住宅建筑m14069剩余44套商业建筑m207201F外铺已售4套地下建筑面积万m0.6000-1F返还建筑基底面积万m0.3150居住户（套）数户（套）144剩余44套项目SWOT分析Strengt

12、h优势：u新城区认可度较高，居住品质保障了人流量。u项目位于县城新城区核心区位。u毗邻县政府，周边教育，医疗，交通等配套齐全。u商业价格低于老城区。u老城区商业以传统商业为主，项目差异化入市。u成县目前房地产市场供需平衡。Weakness劣势：u新城区商业氛围不浓厚，本地消费者习惯“住在东城，消费在西城”，需要教育市场。u目前新城区商业投资收益低于老城区。u前期已经进行推广和销售，对后期营销动作及价格策略会产生影响。Opportunity机会：u未来规划为城市商业新中心u新城区尚无真正意义上的商业中心，老城区商业又以传统型为主，是教育市场，截取客流的好机会。u与竞品项目入市存在时间差。u与老城

13、区商业价格差距大，溢价空间大。u竞品项目未入市，抢占时间差，占领商业中心的舆论高地。Threat威胁：u目前7个再建商业项目，5个在老城区，如何转变客群在老城区的消费观念。u2017年新城区竞品项目入市，打好时间差，抓紧时间洗客。u商业业态如何差异化定位，达到溢价的同时，还能实现与现有竞品区别的目的。本项目为农贸市场改造项目，用地属性为商业用地，且已经开始销售，住宅去化三分之二，营销目标主要去化商业。赶在竞品项目未入市前快速去化。竞品分析百佳百货百佳百货拥有1万9千平米超大体量，首席体验式主题特色购物广场一楼 黄金珠宝，银饰，彩妆日化用品，名表，综合超市二楼 专业精品男装，羊毛衫，休闲运动，健

14、身器材，男女皮鞋三楼 时尚精品女装，美甲沙龙四楼 时尚女装，针织内衣，时尚配饰，箱包皮具五楼 童装，童玩，童鞋，婴幼，床上用品，家饰，大型儿童游乐场本案租金：100150元/月东昇 成州中心“O2O大型购物中心暨互联网创业园”东昇成州中心项目一期为大型商业综合体，分为地上6层，地下一层，建筑面积近3万，集潮流服饰，特色餐饮，珠宝饰品，休闲影城，儿童主题乐园，健身SPA等百余种业态，打造成县唯一吃喝玩乐购一站式购物中心。商铺售价：500035000元/本案商业步行街位于成县东新街（原汽车站旧址），东至滨河路，南至江武路，北至东新街，由甘肃百邦万德房产公司承建，项目总占地面积为2.78万平方米，建

15、筑面积达10万平方米；项目共分为三期建设，计划建设工期为4年，一期主要建设拆迁安置楼，二、三期为项目主体建设；项目是由地下街、地面街、二层商业街组成的综合立体商业步行街，建成后将成为集餐饮、购物、娱乐为一体的立体商业空间。商铺售价：30000元/万德商业步行街本案项目还未起名。项目目前外围商业修至地上一层，目前无其他相关资料。根据工程进度判断，该项目如进入市场应该在2017年上半年。未知竞品项目客群分析客户分类客户细分特征生活方式描述外地生意人投资型经济实力雄厚，看好项目投资前景，有很强的投资意识，同时有很多生意客户老鹰自住型希望将项目作为较长时间的生意地点，注重生活品质和身份感蚂蚁原住居民投

16、资型积累多，经济实力强，对片区物业投资前景看好，有自己的物业。猎狗自住型家庭人口不断增多，更大的家庭选择互相尊重的分居，两代家庭的正常分裂蚂蚁私营业主投资型了解成县、认同成县、与成县有着千丝万缕的关系，认同成县中心区域是最具投资潜力的区域。猎狗自住型需要在成县长期或定期工作或生活，希望生活品质能与不断提高。蚂蚁泛公务员自住型求安家稳定，离上班地点近，有补贴及隐性收入，对价格不太敏感蚂蚁投资积累多，对片区物业投资前景看好猎狗成县及其他镇区投资客投资型经济实力雄厚，投资意识强，看好成县的发展，部分与成县有三缘关系猎狗企业高层酒店型不常住，临时休憩，面积要求不高老鹰年轻金领自住型有一定积蓄，月供能力

17、较强，工作繁忙，追求生活品质蝴蝶企业中层管理（白领）自住型年轻，追求生活品质，积蓄不多，月供能力一般，对价格较为敏感小鸟自由工作者自住型有一定积蓄，月供能力较强，月供能力较强，但工作、收入不稳定，渴望及时行乐猫客户描述客户定位：按区域来源分类核心客户重要客户争取客户成县本地具有投资及自营意向的客户成县下属乡镇，如抛沙镇，小川镇，红川镇等地客户成县外偶的客户市区及其他县区投资客户，以徽县及两当为主。旅游带来的客户本项目客户定位定位条件立足成县城区、辐射周边镇区；涵盖各年龄层次和中高档圈层消费。招商先行，尽快与主力店签订战略合作协议，借势引进国际二线、国内一线品牌经营商家，造就一个与省会城市相接轨

18、的现代化消费中枢。引领消费时尚，铸造商业文明本地中产阶层投资者及个体经营者，同时辐射陇南其他县区投资客消费群体经营商家营商理念核心客户群客户定位客户类型私营企业主及本地个体经商者年龄在3055岁之间，有较强资金实力。有着敏感的投资意识，重视项目知名度和后续经营能力，或作为资金保值增值渠道之一。自营类本地个体经商者在成县有多年营商经验，资金积累丰厚，投资购买商铺自营。本地富裕居民年龄在3560岁之间，文化程度较低，看重自有商业物业回报理想，有多次置业行为，对投资商铺兴趣浓厚，并具有专业眼光。一铺养三代的观念根深蒂固。成县（含各镇区）公务员年龄在2850岁之间，有投资意识，收入稳定，有丰厚积蓄，对

19、该本项目发展前景看好。成县中小企业中高层白领年龄在30-45岁之间，收入较高，对本项目前景看好，有投资意识。本项目客户需求特征以投资为主客户类别客户类别购铺用途购铺用途主要需求主要需求决策视角决策视角第第一一类类中级公务员中级公务员投资投资获得稳定收益获得稳定收益回报率、增值性、投资门槛回报率、增值性、投资门槛个体经营者个体经营者投资投资/自用自用获得资产沉淀，风险保障获得资产沉淀，风险保障回报率、安全性、增值性、投资门槛回报率、安全性、增值性、投资门槛小私营业主小私营业主投资投资/自用自用风险保障风险保障长期性长期性企业中高层企业中高层投资投资获得稳定收益获得稳定收益回报率、增值性、投资门槛

20、回报率、增值性、投资门槛第第二二类类大型或中等私营业主大型或中等私营业主投资投资获得稳定收益，风险保障获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、增值性长期性、稳定性、增值性中高级公务员中高级公务员投资投资获得稳定收益、资产沉淀获得稳定收益、资产沉淀风险保障风险保障长期性、稳定性长期性、稳定性企业高层企业高层投资投资获得稳定收益，风险保障获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、回报率长期性、稳定性、回报率中等实力商家中等实力商家自用自用获得资产沉淀获得资产沉淀经营前景经营前景第第三三类类大型私营企业主大型私营企业主投资投资风险保障，传统观念或风险保障，传统观念或习惯习惯长期性、增值性长期性、增值性中高

21、实力中高实力商家商家投资投资风险保障风险保障长期性、增值性长期性、增值性高实力商家高实力商家自用自用获得资产沉淀，降低使用成本获得资产沉淀，降低使用成本经营前景、产品使用功能经营前景、产品使用功能目前国内商业地产项目，客户群体70%以上为投资客。小结成县客户特点1.客户对现房认可度高。2.客群更关注的是开发商的背景、建筑质量是否有保证、产权是否明晰等基础层面问题，对于物业升值能力等问题关注度不强。3.县城内部优先消化，县城外部客群在成县购买投资类产品概率不大。4.人们的圈子更小，传播更迅速推广策略“差异化”“高端”两个关键词实力铸就品牌，扛鼎西北地产以匠心，筑城心介于本案为重邦集团接手昊天公司

22、，建议先品牌落地，建立强势第一印象，宣导2N主义：重邦集团LOGO匠心精神，可以兴城持之以恒，敢为人先，追求卓越2016重邦集团以匠心，筑城心，担纲成县财富新中心品牌落地演绎品牌落地演绎1 1：品牌落地演绎品牌落地演绎2 2：匠心品质，鼎定城心扛鼎西北地产，精工品质/实力大牌保障2016重邦集团以匠心，筑城心，筑就成县财富新中心品牌落地演绎品牌落地演绎3 3：匠心规划，铸就中心新科技、新人居、新环境、新物业2016重邦集团以匠心，筑城心，再造成县财富新中心在目前在目前项目在售商目在售商铺数量数量较多，且多多，且多为内内铺，楼，楼层高的情况下，如何通高的情况下，如何通过项目定位的目定位的优势，独

23、辟，独辟蹊径，通蹊径，通过项目的目的产品定位和消品定位和消费人群定位，达人群定位，达到与到与竞品品项目定位差异化目定位差异化竞争，快速抓取客争，快速抓取客户关关注度的目的？注度的目的？“差异化”价值点梳理项目核心价值、核心卖点分析1.新城中心，绝版区位；唯一商业，定于一尊！本项目位于成县新城核心位置。项目紧邻县政府等单位，有其他项目无可比拟的位置优势。项目所在东城区内属于唯一大型商业综合体。价值点梳理项目核心价值、核心卖点分析2.行政中心，生活中心，教育中心，和未来的商业中心！项目所在区位，是成县传统的居住区，目前集中了大量的银行、学校等配套设施，然而在新城区基本没有标志性的大型商业综合体楼盘

24、，有很大潜力可挖掘。新城区集中了县政府、各类企事业单位、陇南师范学院、体育运动中心、成县中医院，以及目前成县最好的小学、初种、高中等资源。整体生活品质明显高于老城区。价值点梳理项目核心价值、核心卖点分析3.居民客群，学生客群，游客客群，助力商业引擎！学生及旅游客群，主要是中青年消费者，对新鲜定位及主题规划有一定向心性。而新城区与老城区交通不变，需要跨越东河，而这正是利用差异化定位，吸引消费者，截取客流，引导客户改变消费习惯的好机会。本项目定位建议（一）重邦集团丨汇金广场 新城心娱乐美食中心以完全差异化定位切入，业态主要以娱乐业态和餐饮业态为主，虽然餐饮及娱乐业态商业坪销不高，但是主打娱乐美食，

25、以全体验的概念入市，方便后期延展及销售。本项目定位建议（二）重邦集团丨汇金广场 首席时尚活力中心针对年轻群体，及周边学生，差异化20%业态规划，如网咖，KTV等业态进行规划。让商家及投资客看到前景，方便后期销售。点亮成点亮成县的中心的中心【Slogan】点亮：从无到有，从暗淡无光到光芒四射，符合项目的城市价值和影响力。点亮：是一个逐渐放光的过程，符合项目逐步开发对陇南及成县商业新中心的影响。成县的中心：摒弃传统，摒弃西城区老商圈。成县的中心：项目重塑造的繁华景象，2015成县经济产量陇南第一。点亮成县的中心：是成县商业的光复，也是对成县商业格局的引领。点亮成县的中心：大气磅礴，体现项目的城市地

26、位和城市使命。整体营销策略本案入市市场分析目前成县在建商业项目7个，5个在西城区，而本案所在新城区仅有一个竞品项目，预计2017年开售，本案在新城区入市时间上，存在优势。成县商业同质化严重，以传统商业为主。由于新城区商业氛围不如老城区，而本案目前为止又是新城区唯一一个在建大型商业项目，如何在商业氛围不浓厚的新城区，在竞品项目未入市前，打好时间差及差异化，树立项目新财富中心的地位，达到快速去化，落袋为安，是本项目面临的第一个问题。本案产品去化难点分析因为本案销售商铺为盒子类商铺，所以从产品去化角度来讲，面临着两个问题：1.高层去化；2.大多数商铺为内铺如何在竞品项目中，利用产品定位和业态规划，进

27、行差异化竞争，在众多竞品中脱颖而出，去化难点房源，成了本案营销策略的重中之重。2/3/4/5/6/7楼都为纯内铺产品，去化难度随楼层升高逐渐加大1F2F3F4F5F6F7F综上，本案去化面临三个难点1.时间：竞品项目开售前，快速洗客，打好时间差。2.铺源：如何去化项目高层及内铺。3.资金：如何实现差异化定位，快速去化产品。针对项目价值点的梳理和定位，如何利用整体营销策略的组合，在众多竞品中达到突围，快速去化！整体营销策略1.目前本项目是重邦集团接手昊天开发的项目，且项目已经开始销售，接手后再去慢慢蓄客集中开盘并不现实。2.作为开发商的角度，希望溢价的同时，尽快回款，落袋为安。3.竞品项目的入市

28、时间临近，抢先推售，快速洗客。明蓄暗卖，集中引爆因此，整体营销策略应利用前期大量营销动作，配合“明蓄”动作进行推广，快速抓取目标客户，利用价格及产品优势，内部消化客户，暗开产品，快速走量，做到尽快回笼资金，最终保证“集中引爆”开盘时，当天清盘，开盘即清盘。促销策略“组合拳”一个关键词促销手段的合理运用，对县城客户起到的吸引力及诱惑力远超于普通城市客户。针对县城客户，促销手段的多样性，比单一促销手段要好，充分利用县城客户的消费心理，利用组合式促销，进行快速逼定客户。且县城客户因为地域限制，消息传播快，价格透明，老带新的成交率远高于城市客户，所以促销组合应提前释放老带新政策，甚至模糊老带新概念，以

29、现金奖励的形式发展全民经纪人。所以本案将合理利用价格表，利用组合促销手段，口碑传播，快速洗客，逼定客户，完成去化。总体思路大定10万，优先选铺，总房款一次性减20000万。（依照预测绘面积，最终确定优惠金额）活动积分，抵房款，10000封顶。老带新，送现金，模糊界定，全民经纪人。大定后，介绍人奖10000现金，被介绍人抵10000房款。免一年商管费，上不封顶。活动节点限时折扣，一口价房源等促销组合最终优惠政策均以价格表表价体现。付款方式折扣，及分期首付政策。付款折扣是县城客户另一个最为关注的点。团购折扣！价格策略“低开高走”一个关键词定价方法导入市场比较定价法STEP1：比较对象选择在可比案例

30、中，选取与待定价物业相类似的项目销售价格作为比较对象。楼盘名称/类别东昇成州中心万德商业街交易价格2500030000STEP2：定位质素相当的同期楼盘在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：15000元元/平方米平方米楼盘名称/类别东昇成州中心万德商业步行街交易价格2500030000交易情况修正系数10590交易日期修正系数100110区域修正系数8075品牌/产品修正系数11090修正后价格16292.4729800.98本项目均价14987.58综上两种定价方法推导出本案均价应该在28000元/平方米，根据楼层定价法，按照楼层定价

31、比例及整体均价反推，可以得出楼层均价：2F定价为1F定价80%3F定价为2F定价80%4F定价为3F定价80%7F定价为8F定价70%整体均价15000/平方米带入公式求解得出1楼均价=280002楼均价=224003楼均价=179204楼均价=143005楼均价=100006楼均价=70007楼均价=4900楼层定价法5F定价为4F定价70%6F定价为5F定价70%价值提升策略货量推售初步计划战略目的战略目的相隔时间相隔时间第一阶段蓄客期及开售第二阶段持续货量加推全盘产品信息释放大大定定蓄客时间81天大定后第7天开开盘盘大定后第14天用低总价产品吸引投资客较差产品继续在后三周内得到消化返租型

32、产品面向市场刺激其他产品区划大定后第21天铺王产品入市第三阶段开盘庆典价格提升价格提升2%1%1%1%外铺吸引自营客户针对县城客户，价格透明度过高，价格策略一定要执行到位，不要采取隐性优惠及价格策略，当期促销及价格策略一定要公开释放，以免损失项目口碑。分阶段推售策略“小步快跑”一个关键词保证不同营销阶段有足够的优质铺位供应，并使难销铺位提前消化。本次营保证不同营销阶段有足够的优质铺位供应，并使难销铺位提前消化。本次营销预计分三次推出销预计分三次推出。为了达到爆发式销售的目的，需要制造限量供应的为了达到爆发式销售的目的，需要制造限量供应的“供不应求供不应求”局面。局面。销控目的销控目的销控核心原

33、则惜售原则：限量推出铺位，利用推售铺源较少引起客户的抢铺火爆场面，再根据实际情况加推部分铺位，已达到价值最大化。小步快跑、分次推售：预留足够的优质铺位，分批推出。在公开发售前预留充分的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。热炒“铺王”：按“金角银边”原则，预留铺王，标高铺源单价，利用拍卖形式抬高整体价值，利用噱头快速抓取眼球，促进成交。介于本项目去化难度最大的商铺为5、6、7楼，推售策略前期主要围绕前期5、6、7楼的去化。利用销控及价格策略，先去化高层及内铺，避免把商铺卖花分阶段推售策略首推二次加推三次加推销售阶段划分及目标分解营销

34、节点销售活动推广活动销售增侧支持销售目标8月9月10月11月12月1月2月品牌及项目落地第一次开盘第二次开盘第三次开盘大定针对每周进行call客，客户来源集中在对成县没有抗性的投资客群，针对周边乡镇，财通LED车下乡迅游，匹配外拓人员进行拓客跟进。其他正常案场接待。梳理客户，确定购买动机，摸排价格，及进行装户。每周六在营销中心针对当周认筹客户同意进行抽奖活动，并配以暖场歌舞表演作为整个活动的有效补充，吸引眼球，持续热场。周日人丑抽奖自动挪至下周六进行。为保证快速将一项客户转化为认筹客户，建议降低认筹门槛，有效保障意向客户快速转化。建议提高投资回报率，利用高折扣快速转化意向客户（最终以价格体系调

35、整作为贯穿折扣的有效手段）根据价格基价及客户心里价格情况，快速对整体价格体系及但铺价格进行调整，便于认筹客户迅速转定，最终实现购买成交，也便与规避客户之间撞车的问题。明蓄暗卖，集中引爆，开盘即清盘。落袋为安。开盘即售罄，加推2期，持续call客及外拓。二期开盘即售罄，加推3期大定，持续拓客。抓取返乡潮返乡潮加推1月起开始抓取返乡潮客户进行推广。大定期间完成推出货量的70%，开始加推2期。2期加推后，完成推出货量的80%，开始加推3期。3期加推后，年底完成销售总货量90%的销售目标。销售模式建议“带租约”两个关键词“返租”售卖模式建议纯 销 售带租约销售短期返租销售长期返租销售一般为三年返租一般

36、为五年返租招商先行客户策略“精准打击”一个关键词客户策略针对本案是县城项目，客户策略应以三类人为主：1.以企事业、政府单位为主2.以专业市场客户为主3.以成县本地居民为主73客户策略广泛吸纳客源u立足成县-主攻城关、抛沙-面向徽县、两当：u二级市场与三级市场联动，充分利用我司大量投资客户资源；u充分利用我司掌握的陇南地区市场客户资源，进行项目渗透。74客户策略重点客户狩猎秘级成县客户成县客户1 1工地围板，户外，14镇3乡全面覆盖。县城周边客户县城周边客户2 2T牌封锁交通干道重镇客户重镇客户 3 3T牌把握镇区要道、DM抛沙镇、红川镇投资客户投资客户4 4片区前景炒作、价格标杆信心引导行会客

37、户行会客户 5 5团购优惠锁定行业协会政府金融教育等团体企业客户企业客户 6 6工商协会引荐、团购优惠引导专业市场客户专业市场客户 7 7T牌、短信激发布料自营市场客户城际高端客城际高端客 8 8高速公路T牌，网络锁定城际客户53%27%20%投资兼自用类客户纯自用类客户纯投资类客户 销售政策及客户比例划分针对不同属性客户基本优惠销售政策针对不同属性客户基本优惠销售政策商铺划分后经营客户与投资客户比例商铺划分后经营客户与投资客户比例除正常优惠折扣外，针对自营客户降低首付投资门槛，以创业或其他想法为名，利用噱头降低首付门槛，快速抓取自营客户。自营性客户考虑到投资性客户购买诱因主要为投资回报系数，

38、市场上主流投资回报系数为8%，考虑到销售抗性，建议在线上和线下统一前三年8%回报系数，利用表总价形式一次性在总房款中扣除，第4年、第5年可按照租金收益1:9进行返还。投资性客户工作安排销售相关工作：p多重客户渠道p完善展示系统p销售培训及管理相关渠道工作：p户外大牌、现场围挡、沿街导视传递项目信息p网络实现价值传递最强音p活动实现互动，引导来客通路收口：多渠道拉动客户，通过现场展示、销售接待积极促进成交客户策略针对县城客户区域小，传播范围广为原则制定客户策略，花最少的钱，办最大的事。1.推广主要以DM全覆盖为主，经我司对地县客户的调研表明，DM在地县城市的阅读量及受众高于城市客群。DM以精美图

39、片为主，宣传内容通俗易懂。2.以线下活动配合吸客，营销中心外举行演艺类活动特别能够抓取地县客户的关注。巡展车配合宣传节点，几乎可以达到人尽皆知的效果。3.地县商业地产项目注重口碑传播，大力发展老带新，全民经纪人，会对客户的拓展带来极大帮助。据中指数据统计，地县项目老带新的平均成交量能达到总量的50%。所以Call客维护客户关系，定期通知活动信息，让客户有一种尊崇感，努力发展全民经纪人。4.额外的团购折扣推广策略“入乡随俗”一个关键词推广思路针对本项目的推广思路，我们提出一个主题高端定位，入乡随俗。l塑造高端品质，中端价格l充分利用羊群效应，大肆炒作l促销活动多，DM派单l重要人物关系维系l充分

40、利用老客户，及关键客户l小礼物随时更新l依照销售节点，分批次释放优惠及促销信息推广策略公开造势活动，配合DM及随手礼活动，节日，集市（乡镇）等节点，DM全覆盖城镇街道横幅广告巡展喇叭车4台事件活动，开盘活动等演艺及暖场活动，随手礼老客户维系，口碑营销事件活动一“全民参与”两个关键词“互动”“全民美食节”全民参与，火爆来袭DM附带十元代金券，全城覆盖，快速抓取关注度，线下收口。商业大定VIP客户免费吃。活动要点“厨王争霸”全民评审，万元大奖美食节释放厨王争霸信息“成县美食，怎么能少了你”，全民参与报名，美食节后期引爆，增加项目持续热度与曝光度。微信投票，顺带推出项目信息及微信吸粉。商业VIP客户评审团。创造尊崇荣誉感。活动要点事件活动二“汇金会”成县高端圈层推介会“口碑发酵”两个关键词“高端圈层”高端红酒品鉴会插花DIY活动雪茄品鉴茶话会等等